“知己知彼、百戰百勝”這句老話，是很有道理的。戰爭如此，說服人也必須如此。
在說服中，如果只知道了對方的觀點和態度，而對對方為什麼會有這樣的觀點和態度弄不清拿不準，這就談不上對症下藥了。說服對方，就要知道對方的“心結”所在，“好剛用在刀刃”上才會產生更大的作用和效果。
有這樣一個笑話：某青年見同伴唉聲嘆氣，說生活太空虛，活著沒勁。他問：“你這是怎麼了?為什麼事情煩惱?”
“唉，你知道，我特別愛那個姑娘。我把自己的一顆心掏出來給她，可她居然拒絕了我的求愛。”
“拒絕了?咳!你別當真!更用不著為這個灰心喪氣。有志者事竟成，你要堅持不懈地追求嘛!要知道，女人對男人的求愛說‘不’，常常意味著‘是’。她不一定是真心拒絕你，你又何必當真?”
“可她並沒有對我說‘不’呀，而是輕蔑地對我說‘呸!”
啊?!這下子，這位說理者傻眼了。他對對方失戀的原因沒搞清楚，怎麼可能說服對方呢?
前面講過，口才需要敏銳的反饋意識，不僅要獲得對方的反饋資訊，而且要對對方做出某種反應的原因、含義有準確無誤的判斷。否則，雙方就無法進行有效地交流。有的放矢說話，這一點在說理中尤其重要。
關於對症下藥，一名工廠的勞資幹部深有體會。她介紹自己的親身體會說：有一次，一位由傳達室被精簡下車間的女職工鬧情緒，說廠長有意整人，還要求廠長立即給她辦病休手續，要吃勞保。廠長給她講道理，她一句也聽不進去。這天，她又來找廠長鬧，我叫住了他：“大姐，咱姐妹不錯，來，到我這兒坐坐，有幾句貼心話我想和你嘮嘮。”這位女士一落座就如數家珍一般將她的“理”抖落一遍。反正一個意思，叫她下車間是廠長有意整她。等她說完了，我說：“大姐啊，你說廠長整你，我看可能是你多心了。廠長新來乍到，和咱無冤無仇，咋會整你呢?這次精簡機關下去20多人，你們傳達室也下去了3個人，不只你一個。我看廠長決不是和哪一個人過不去。要說呢，這些年你在傳達室工作輕車熟路，乍一下車間勞動肯定比在傳達室要累。可話說回來，累也不是光咱一個。就說新廠長吧，50多歲了，比你還大幾歲，不也照樣下車間去幹活?他圖的啥?再說，精簡後，傳達室過去5個人現在剩下兩個人了，兩個人幹5個人的活兒，肯定也不像以前那麼輕鬆了。你說是不?咱下到車間後，幹活雖然累點，可是多幹多得，這不比在傳達室裡拿那幾個死錢強嗎?”
我邊說邊觀察她的變化，看到她的臉色不那麼陰沉了，犯了思忖，我又繼續說道：“大姐啊，你一時生氣，要吃勞保可是太不合算呀!你今年48歲，差兩歲就該退休了。如果你現在吃勞保，那退休後的工資只能拿70％，你不就吃大虧了?你想想，咱辛辛苦苦幹了一輩子，就差這麼幾天就熬不下來了?常言道，編筐編簍重在收口。我看你不如把這個尾巴續好，給大家留個好念性兒，自己也不吃虧!大姐，你思謀思謀，我說得對不?
沒想到這話還真管事兒，當下她臉上露出了笑模樣。她拉住我激動地說：“你算把你傻大姐給說醒了!人在事中迷，就怕沒人提。我這最後一步差點邁砸了!我聽你的，明天就下車間!”第二天，她當真穿上工作服下了車間。
人在事中迷，就需要有人提，但說理的人一定要弄清對方在事中迷的原因，針對其癥結所在，申明利害，以理攻心。這樣就能做到一番話說笑了“苦惱人”，甚至在重大的問題上使說理具有一語值千金的價值。
1948年冬季，我人民解放軍展開平津戰役。為保護歷史名城北平，也為避免流血犧牲，我黨敦促傅作義將軍舉行和談，棄暗投明。但他顧慮重重，拿不定主意。他手下的少將參議劉存同老先生受我地下黨員杜任之的委託，出面說服傅作義將軍。劉老先生語重心長地為傅先生的前途著想，勸道：“宜生，是當機立斷的時候了，一定要順應人心，和平談判，萬萬不可自我毀滅，萬萬不可。”當時，傅作義對形勢是有清醒估計的，但他主要的顧慮是怕被看成叛逆。於是劉老先生針對其癥結所在開導他，給他講了我國曆史上商湯放桀、武王伐紂的故事。他說：“湯與武王是桀、紂的重臣，後人不但不稱湯與武王是叛逆，反而讚美他們深明大義。忠，應該忠於人民，而非忠於一個人。目前國事敗成這個樣子，人民流離失所，處在水深火熱之中，人民希望和平。如果你能順應人心，倡導和平，天下人會簞食壺漿來歡迎你，誰還會說你是叛逆?”劉老先生這樣設身處地為他著想，以情開路，以理攻心，終於促使傅作義將軍答應舉行和平談判，為和平解放北平拉開了帷幕。
在說服對方之前，必須透徹地瞭解被說服物件的有關情況，以便有針對性地進行工作。瞭解的內容主要有：
（1）瞭解對方性格。
不同性格的人，對接受他人意見的方式和**程度是不一樣的。如：是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又胸無點墨的人，還是有真才實學又很謙虛的人。掌握了對方的性格，就可以按照他的性格特徵，有針對性地工作。
（2）瞭解對方的長處。
一個人的長處就是他最熟悉、最瞭解、最易理解的領域。如有人對部隊生活熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長藝，有人擅長語言，有人擅長交際，有人擅長計算等。在說服人的時候，要從對方的長處入手。第一，能和他談到一起去；第二，在他所擅長的領域裡，談論起來他容易理解，便容易說服他；第三，能將他的長處作為說服他的一個有利條件，如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他作供銷工作時可以說：“你在這方面比別人具有難得的才能，這是發揮你潛在能力的一個最好機會。”這樣談既有理有據，又能表明領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。
（3）瞭解對方的興趣。
有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人人都喜歡從事和談論其最感興趣的事物。從這裡入手，開啟他的“話匣子”，再對他進行說服，便較容易達到說服的目的。
（4）瞭解對方當時的情緒。
一般說，影響對方情緒的因素有：一是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用；二是談話當時對方的注意力正集中在哪裡；三是對說服者的看法和態度。所以，說服者在開始說服之前，要設法瞭解他當時的思想動態和情緒，這對說服的成敗，是一個重要的環節。
（5）瞭解對方的其他想法。
一個人堅持一種想法，決不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他講的道理一般都符合國家政策、集體的利益或人之常情。但這常常不是他的真實想法，他的真實想法怕拿出來被人瞧不起，難於啟齒。如果領導者能真正瞭解他的苦衷，就能有針對性地加以解決。
凡此種種，你都要悉心研究，才能夠有針對性地採取你說服的方式。
瞭解對方是有許多學問的。許多人不能說服別人，是因為他不仔細研究對方，不研究用適當的表達方式，就急忙下結論，還以為“一眼看穿了別人”。這就像那些粗心的醫生，對病人病情不瞭解就開了藥方，當然沒有不碰釘子的。
總之，說服教育只能在自覺自願的基礎上進行。而心理相容、對症下藥的過程，恰恰是啟迪和實現這種自覺自願的過程。我們不論說什麼理，說服什麼人，都要依循對方的心理軌跡步步深入，將自己的觀點和意圖逐漸溶注在對方的心理。這樣，說理才有力量，才能達到目的。