說服好比打仗，對方就是你要征服的物件，你要想盡一切辦法使他投降。說服要循序漸進，以理服人。得體的話是打動別人的關鍵，最好的說服者擁有一個語言的工具箱，裡面裝滿了最具征服力的詞彙，他們也知道如何巧妙組合這些詞彙，達到說服的目的。
說服最考驗一個人的口才能力。你說的話要起一個引導的作用，啟發別人按你的要求去感覺、去做、去想，把別人的思維匯入你的思路。這樣說話才是最棒的說服技巧。
說服過程中，一個否定的反應是最不容易突破的障礙，當一個人說“不”時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的“不”說錯了，然而，他必須考慮到寶貴的自尊。既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方採取肯定的態度，是最最重要的。
這種強調彼此是為相同的目標而努力。使用“是，是”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名即將失去的主顧約翰先生。
約翰要開一個戶頭，艾伯森先生就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
在研究做人處世技巧之前，艾伯森一定會對約翰說：“如果您拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就無法讓您開戶頭。”當然，像那種斷然的方法，會使自己覺得痛快，因為表現出了誰是老闆，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
那天早上，艾伯森決定採取一點實用的普通常識。他決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，他決定在一開始就使客戶說“是”，“是”。因此，他不反對約翰先生，而是說：“您拒絕透露的那些資料，也許並不是絕對必要的。”
“是的，當然。”約翰回答。
“你難道不認為，把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎?”艾伯森又問。
約翰又說：“是的。”
接著，他的態度軟化下來，當他發現銀行需要那些資料不是為了自己，而是為了客戶的時候，他改變了態度。在離開銀行之前，約翰先生不只告訴艾伯森所有關於他自己的資料，還在艾伯森的建議下，開了一個信託戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關於他母親的資料。
記住：若一開始你就讓對方說“是”，他就會忘掉你們爭執的事情，而樂意去做你所建議的事。
以下是一個希望兒子考上大學的母親，為了期待改變兒子吊兒郎當的態度而與他進行的對話：
“高考迫在眉睫了，你非加緊用功不行!你看看你，成天只知道彈吉他，這樣下去不行啊。唉，真不知道你心裡是怎麼想的!”
“哼，怎麼想?我覺得讀不讀大學都無所謂。那些書呆子們拼了命考上一流大學，進了大企業，結果又怎樣?像爸爸，在公司做那麼久了，還不是一遇裁員就立刻失業啦。”
“話不能那麼說呀。雖然爸爸今天是被裁員了，可是這許多年來我們家的生活水準不都是在中等之上嗎?這些你是知道的。你從小學開始就一直就讀重點學校，你想要的東西又有哪一樣沒買給你?這些都是你爸爸的功勞，全都因為他上過一流大學，進了大企業的緣故呀!你想想看要不是你爸爸，我們家會變成什麼樣子呢?根本就不可能像現在日子過得這麼舒服!”
“知道啦!可是我喜歡玩音樂，想試一試究竟自己能不能靠它闖出一番局面來，就算不成功我也不會後悔的。”
“音樂?我知道你喜歡音樂，但這隻能當作興趣而已。要想成為音樂家是要有特殊天賦的。你確定自己有天賦嗎?就算你有天賦，還得加上長期不斷的訓練哪。而且你能玩上十年的音樂嗎?能嗎?”
“說的也是……但我還是想試試。”
“喜歡歸喜歡，放棄考大學而玩音樂，畢竟太冒險!音樂進了大學也還可以玩。只要上了大學，你想幹什麼就幹什麼，也不至於在日後才後悔呀……”
“嗯，知道了。”
這位母親的說服相當成功。她巧妙地利用了兒子自己對於放棄大學而專玩音樂的潛在不安全感，讓他明確感受到危機所在。
為了說服對方，要儘可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，儘可能不使他說“不”。