幽默口才能使我們在談判中左右逢源，常常能夠在“山窮水盡疑無路”時變得“柳暗花明又一村”。
談判是一件十分嚴肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。但如果你固執地認為，談判是不可能在輕鬆愉快的氣氛中進行，那你就走進了一個談判的誤區。如果你總是一副嚴肅的面孔，以極其認真的態度上來就“言歸正傳”，沒有一點活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺。這樣就會造成暫停、休會的次數很多，於是就會出現滿足雙方利益的方案少有建設性，達成協議的日期一推再推的情況。所以你應該主動去營造良好的談判氣氛。某個警匪電影中有這樣一段談判專家與匪徒的對話：
匪徒：“你怎麼來得這麼慢，你們是不是想拖延時間?!”
談判專家嬉笑著說：“不好意思，堵車嘛!”オ
輕鬆愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，激發人們的想象力，增進人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被理解、被尊重，也更容易獲得支援和關注。反之，沉悶抑鬱的環境，很容易滋生猜忌和隔閡。在談判中，不能營造良好的談判氣氛，就好像機器缺少“潤滑劑”一樣，給人很彆扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進展緩慢。我們來看看英國首相丘吉爾是如何營造良好的談判氣氛的。
1943年，英國首相丘吉爾和法國抵抗運動領袖戴高樂由於對敘利亞問題的意見存在分歧，兩人心存芥蒂。直接原因是戴高樂宣佈逮捕布瓦松總督，而此人正是丘吉爾頗為看重的人物。要解決這一件令雙方都感到棘手的事，只有依靠卓有實效的會晤了。
丘吉爾的法語講得不是很好，但是，戴高樂的英語卻講得相當漂亮。這一點，是當時戴高樂的隨員們以及丘吉爾的大使達夫·庫柏早就知道的。
這一天，丘吉爾是這樣開場的：他先用法語說道：“女士們先去逛市場，戴高樂、其他的先生跟我去花園聊天。”然後他用足以讓人聽清的英語對達夫·庫柏說了幾句話：“我用法語對付得不錯吧，是不是?既然戴高樂將軍英語說得那麼好，他完全可以理解我的法語的。”語音未落，戴高樂及眾人聽後鬨堂大笑。
丘吉爾的這番幽默消除了談判雙方參與人員的緊張情緒，營造了良好的會談氣氛，使談判在和諧信任中進行下去。
在談判開始後，禮貌問候對方，輕鬆地引入談判的話題，講究策略，有禮有節，求同存異，必要時運用一些幽默詼諧的語言，調節一下緊張沉悶的空氣，放鬆一下繃得太緊的心絃，營造輕鬆愉快的氣氛。丘吉爾與羅斯福的一次傳奇性會談就讓人忍俊不禁。
二戰期間，武器緊張，丘吉爾來到華盛頓會晤羅斯福，請求軍需物資方面的接濟。會談在第二天進行。次日凌晨，丘吉爾正躺在浴盆裡，抽著大號雪茄，作沉思狀。沒想到羅斯福突然推門進來。丘吉爾赤身**，大腹便便，大肚子還露出了水面。兩人相視不禁一愣。丘吉爾卻微微一笑，說：“總統先生，大英帝國的首相在你面前可真是沒有半點隱瞞哩!”說罷，兩人都不約而同地笑了起來。
就在這輕鬆的瞬間，讓人忘卻了戰爭，忘卻了艱難，開始真誠地合作。所以，這次談判非常成功。
談判雙方是一對矛盾的統一體，為達成協議，雙方不可能摒棄競爭，也不可能拒絕合作，那麼合作，就應該有一個良好的合作氣氛，這是從談判一開始就應該考慮並注意的。首先，在談判開始以前，主動熱情地去接觸對方，發掘雙方的共同點，為談判打下良好的基礎。可以就雙方的興趣愛好，雙方曾有過的合作經歷或共同認識的朋友，進行交談，引起雙方心靈“共震”的變化。
1972年，中美首腦在北京進行歷史性會晤。當**握住尼克松的手時，就詼諧地說：“我們熟悉的老朋友——蔣介石不贊成這樣做。”
對各種各樣談判都能穩操勝券的美國人荷伯·科恩認為：“世界是一張巨大的談判桌。”這話很有道理。我們每個人在社會生活中都不可避免地與他人接觸。個人的，團體的，或為榮譽，或為金錢，或為地位，或為自由……這樣，你就自覺或不自覺地成為談判的參與者。在一般人的心目中，談判是很莊重與嚴肅的。其實，談判運用幽默，可以緩和緊張形勢，促成友好和諧的氣氛，無形中縮短了雙方的心理距離，減弱了對立感。
在一次談判中，由於雙方都維護各自的利益而不願作任何讓步，使談判陷入僵局，主持人只好宣佈休會。用餐時，主人為客人斟酒，手一抖，酒杯碰在客人的額角，竟將酒澆了客人一頭，當時的情形十分尷尬。公關小姐見狀，從容地舉起酒杯，對客人說：“讓我們為我們雙方的共同利益與友好合作，從頭來乾一杯!”主客一愣，隨即會意地一笑。在笑聲中，雙方意識到了坐到一起來的原因，於是重新回到談判桌上，在互諒互讓的友好氣氛中開始了貿易談判。
適度的幽默對樹立良好的氣氛有很大好處。讓人們放鬆精神，進一步密切雙方關係，營造出友好、輕鬆、誠摯的合作氛圍。