看不起自己，而令自己陷入窘境。他所做的事情就是令對方高興，他向這個議員提出了一個請求，而
這正好滿足了那位議員的心理要求。富蘭克林講述了他的請求：
我知道他收藏著一本十分罕見而且珍貴的書，並且把這本書視為驕傲。於是，我就寫了一封信，表示我非常喜歡這本書，想從中得到一些寶貴的知識，請求他慷慨地把書借給我，讓我好好閱讀幾天。不出意料，他馬上叫人把書送了過來。當我把書還回去的時候，表達了強烈的謝意。
當我們再一次在議會里見面時，他居然很有禮貌地向我問好，這是從來都沒有發生過的。從此，我們經常往來，互相幫忙，慢慢地，我們變成了一生的好朋友。
富蘭克林的這種做法讓這位議員感覺別人是在肯定自己，自己的知識和
成就獲得了別人的尊重。讓別人獲得了滿足，自己也得到了偉大的友誼。在銷售中，如果靈活地運用這一原則，將會取得巨大的成功。
有一位鋁管和暖氣材料的經銷商克魯斯，他一直想跟一位業務極大、信譽極好的鉛管商合作。但是這位鉛管商同樣也是一位蠻橫、刻薄、脾氣壞的人，他經常使別人陷入窘境，所以克魯斯為了和他做生意吃足了苦頭。克魯斯每次去拜訪他的時候，他總是叼著雪茄煙，坐在辦公桌後面的椅子上，看見推門的克魯斯就大吼：“你又來幹什麼？我什麼也不要！出去吧！”克魯斯心想一直這樣下去是籤不了訂單的，他必須想出另一種辦法，打破這種局面。
正好這個時候，克魯斯的公司要在一個社群購買一家公司作為自己的分公司。而那位鉛管商在那個地方有很多的生意往來，所以對那個地方非常熟悉。於是，克魯斯想到了一個辦法，他再一次去拜訪鉛管商，走到他辦公室說：“這次我不推銷東西，我是來請你幫忙的。我能不能佔用您一點時間和您談談，因為我需要您的幫助。”克魯斯說：“我們要在一個社群購買一家公司，正好我聽說您對那個地方非常瞭解，因此，我想請教一下您的看法。”那位鉛管商馬上熱情地招待了克魯斯，他們兩個相對坐著，談了很長一段時間，那位鉛管商向克魯斯介紹了那個社群的特點並非常贊同把分公司設在那裡，而且他還向克魯斯介紹了業務上的知識，告訴他怎麼才能做好。他甚至把家裡的困擾和他最近的煩心事都告訴了克魯斯。
當克魯斯離開他的辦公室的時候，口袋裡裝了一大筆的訂單，除此之外，他們還建立了長期的業務關係。他們還經常一起出來做運動，彼此收穫了友誼。
讓你的對手幫助你吧，你就會少一個敵人，多一個朋友。每個人都
想成為重要的人，而這體現在人們對你的需要上，自己被需要多了就證明
自己很重要。
4..化衝突為合作
衝突會導致四分五裂，合作則能實現繁榮共存。
訓練出眾的社交技巧
任何物體之間都存在差異，這沒關係。但是如果強調差異，就會產生衝突；但是也不能忽略差異，而要適當地降低差異，這樣就可以將差異化為團結。事實上，溝通上的困難只存在於你和一小部分人之間。為了解決這一問題，你需要喚醒對溝通技巧的注意，其實這些技巧你早已經不自覺地開始使用了。那麼，現在你應該更加註意它，讓它幫助你克服這些困難，把你的人際關係化差異為團結，讓你和別人建立信任的關係。
（1）兩種基本技巧：同化和轉向
為什麼你不能和所有人都相處得很融洽呢？為什麼有些人很容易相處，而有些人卻很難對付？為什麼一個人有很多好朋友卻也有很多敵人呢？告訴你原因：合作實現繁榮共存，衝突導致四分五裂。過分地強調人與人之間的差異就會引起衝突，差異越來越多，人與人之間的關係也越來越遠。
把精力放在降低差異，找出自己與他人的共同點上，我們就會很容易應付所有的人。我們和朋友也經常發生矛盾，引起衝突，但是我們和朋友往往都有相同的立場，這樣衝突就會逐漸緩和；而和難以應付、不太熟悉的人則不是這樣。很明顯，一次成功的溝通靠的就是降低兩人之間的差異，找出共同的觀點，使結果向好的方向轉變。在這個過程中，同化和轉向是不可缺少的。同化就是降低彼此之間的差異，站在別人的立場上看事情，以便達成共同的觀點；而轉向是利用同化產生的友好關係來實現相互方向的改變。
同化在日常生活中經常被你使用，只是你沒有注意到。它時刻影響著人們的生活，當人們具有相同的觀念、和一個人交朋友或者表達自己的關心時，都是在使用這個技巧。
比如，你在火車上的一次談話，讓你遇到了一個和你去相同目的地的人，有了這樣的發現，你們就會一起談論起那個地方，溝通就順暢多了，感覺關係也更加親近，差異也就減少了。這是同化的一種形式。又比如，我們都有和朋友一塊去吃飯的經歷，在餐廳裡，我們會問對方：“你喜歡吃什麼？”或許你真的想知道朋友想吃什麼，但更多是想加深他和你的關係；如果你在吃飯前要了一份甜品，那麼相信你的朋友也會跟你一塊要。這也是同化的形式。如果你的孩子從外面玩耍回來，把自己的胳膊弄出血了，而且還在哭泣著，你肯定會把他抱起來，關心地看著他，讓你的孩子感受到你強烈的愛。或者，蹲下來，輕輕地揉著孩子的胳膊，並且馬上給他包紮，用關切的聲音問他：痛不痛？這說明，孩子的痛已經轉移到你身上來了。這也是同化的形式。在一個地方住久了，你會發現你說話的音調越來越像當地人了，這就是你想和那裡的人親近的一種自然的外在表現。同化有很多種形式。要想你和別人同化，你可以根據別人的表情、動作和反應來決定自己該怎麼做；可以在語言的音調上和別人一樣；也可以用直白的語言表達相同的立場。和你的朋友或是某一方面相同的人同化，絲毫不費力氣；和難以應付的人在一起感到彆扭也是再自然不過的事。但是如果你不及時降低差異、實現同化的話，後果是很嚴重的，它可能會成為衝突的源頭。