什麼情況，在說什麼，都不曾注意，也不想去注意。於是，在全然不知對方喜好的情況下，只能去冒冒失失地說些恭維話。這就難怪會使被稱讚的人感到疑惑、驚慌失措，甚至對他下面將要說些什麼都感到提心吊膽了
人是可以變幻成各種顏色的
不諳世故的學者，就像牛頓一樣，是透過三稜鏡看光線，用顏色把人類分類，這個人是這種顏色，那個人是那種顏色。而經驗豐富的染匠卻不同，他們知道顏色有明度、有彩度，也知道雖然看起來是一種顏色，其實它是由各種顏色混合而成的。事實上，在這個世上，根本就沒有隻用一種顏色構成的人，或多或少都混合了其他顏色，摻入了其他的影子。不僅如此，正如絲會隨著光線照射的角度，而變幻出各種顏色一般，而能根據當時當地的情況，而變換不同顏色的，正是人。
以上這些，只要是略諳世事的人都能理解。但是，脫離社會，獨自關在研究室裡，滿懷自信的學者，卻無法知道。因為這類事不是光使用頭腦就可以想明白的。於是，這些學究儘管想將所學付諸實踐，卻往往發現兩者無法協調。例如，沒看過別人跳舞的人，或者沒學過跳舞的人，即使看過許多樂譜，十分了解舞曲的旋律或節奏，也無法學會跳舞這道理是一樣的。
因此，這類人和那些用自己的眼睛看，自己的耳朵聽而熟知世事的人截然不同。例如，後一類人不僅也同樣知道“讚美”的威力，更重要的是，他們也懂得分辨應該在何時、何
處，以及如何使用這種武器最好，也就是他們懂得對症下藥。他們很少直接讚美別人，總是運用委婉的、比喻或暗示的手法來進行。
把從書本獲得的知識活用於實際生活，變成智慧
你是否見過，一個知識、人格都遠不如他人的人，卻能在對方毫無防備的情況下，把比他優秀的人耍得團團轉吧到目前為止，我已看到過不少這種例子。這類人通常是學識、人格較差的人，是手段圓滑的老江湖，他們抓住那些有知識、人格高尚卻不懂人情世故者的弱點，然後隨心所欲地擺佈對方。
用自己的眼睛去觀察，根據實際的體驗而熟悉世故的人，和單從書本上獲得知識，卻不諳人情世故者，不但有根本上的差異，而且比後者更優秀。就像訓練有素的馬，遠比毫無訓練的驢子來得有用一樣。
你也已經到了必須把到目前為止所學到的知識，以及本身的見聞歸納起來，再加上自己的判斷，堅定地建立起自己的人格、行為模式、禮儀禮節等的時候了。接下來的工作，只剩下瞭解人情世故，且多加磨練了。這就是說，你不妨多看看有關社會學方面的書，把書上所寫的和現實生活加以比較，這對你必然有所幫助。例如你可以在上午的讀書時間裡，讀幾則拉羅什福科的格言，並且深入地思考。然後把書中所言，套在夜晚社交場合中所遇見的人們身上，並作一比較。而讀過拉布留耶爾的書之後，就可以將實際生活中夜晚的社交場合，與書中描述的世界互相印證。
關於人類心情的轉變與感情的搖擺，書上都有極詳細的描寫。事先看看這類書並無害。不過，你還不能只滿足於此。如果不實際踏人社會親身體驗，仔細觀察，則無法活用那些辛苦得來的知識，甚至還會誤入歧途。猶如只是呆在室內，攤開世界地圖，然後目不轉睛地盯著它，結果對世界還是一無所知。
第29封信
如何使自己具有說服力
無論是在私人聚會時想抓住人，
或在公開場合欲說服聽眾，最重要的，
除了內容之外，就是說話者的態度、表
情、姿勢、品格、發聲的方式、錯誤的
有無、強調何種重點。以及抑揚頓挫等
細節。
今天，我想談談我向上議院提出，將儒略曆改為格里高裡歷之法案的事。我想這件事必定能為你做相關事情時提供參考。儒略曆，是一種比太陽曆多十一天的不正確曆法，這是眾所周知的事實。教皇格里高里斯十三世將儒略曆加以修改，於是格里高裡歷立刻為歐洲天主教勢力所接受，除了俄國、瑞典與英國之外，歐洲諸國均成了新教徒勢力範圍內的國家。我認為，在歐洲的主要勢力已經紛紛採用格里高裡歷之際，我國依然採用錯誤很多的儒略曆，是相當不明智之舉。除了我以外，還有許多經常出國的政治家及貿易商，對儒略曆也感到不便或不適應。所以，我覺得英國的歷法應該修改，並且應下定決心，付諸行動。
下面向你介紹我為重新改寫一國曆史所作的陳辭。
首先，我得到幾位足以代表國家一流水準的優秀法律學者，與天文學家協助，擬定法案，接下來便是我從事這一苦差事的全過程。法案中，當然寫滿了必要的法律術語和天文學上的計算方式。而提出這個法案的，居然是對於這兩門學科均屬外行的我。為了促使法案成立，我除了必須讓議會的同仁知道我對於法律及天文學多少有點了解之外，還得讓那些和我一樣對於此事不太瞭解的議員們，也對此事有點概略的認識。
對我而言，不論是對天文學加以說明，或是學會並使用吉魯特語或斯拉夫語，都不太費力；可是，對那些議員們來說，他們對於艱澀的天文學術語必然不會有多大的興趣。於是，我斷然決定放棄羅列專門用語來說明內容的方法，改用抓住議員們的心，讓他們傾心的方法。我把從埃及曆到格里高裡歷的經緯，加上偶爾穿插其間的奇聞逸事，作了有趣的描述。我利用措詞、文體、說話技巧與手勢，吸引了議員們的注意力。這一招果然奏效。接下來再引入主題，這種方法果然取得了很大成功。
在作了那些故事性的描述之後，議員們似乎已經瞭解了。儘管我並未作任何科學上的說明，也不打算那麼做，然而，經過我的說辭，那幾位議員對此事已經完全明白了。
在我的說明之後，是促使該法案透過的幕後功臣，也是在草擬法案時出力最多者歐洲排名第一的數學家馬格列斯菲爾特先生所作的專題演講。然而，他的說話方式似乎並未贏得好感，反而是盡說些與科學沒有多大關係的我，贏得了一致的讚賞。這個社會就是如此。
也許你還記得，向你搭訕的人，如果用難聽的聲音、奇怪的抑揚頓挫，而且遣詞用句毫無章法、說話的順序也錯誤百出，別說是要你傾聽他談話的內容，就連注意那個人的念
頭，也會就此打消吧。至少，我會那麼做。相反，對於那些說話方式令人產生好感的人，不僅他談話的內容聽起來一定津津有味，甚至也會使人對他的人格著迷。
為了使你的說辭更為有力，有充實的內容自不待言，但細節的部分同樣不可忽視。如果你認為對於想要傳達的內容不需新增任何修飾，只要說得條理分明就夠了，並打算以此進入政界，那你就大錯特錯了。
在眾人面前發表談話時，除了談話的內容之外，是否能言善辯，也是決定人們對你的評價的重要因素。無論是在私人聚會時想抓住人心，或在公開場合欲說服聽眾，最重要的，除了內容之外，就是說話者的態度、表情、姿勢、品格、發聲的方式、錯誤的有無、強調何種重點，以及抑揚頓挫等細節。
在我的心目中，皮特先生與斯特曼的伯父，也就是目前的司法部長密勒先生，是我國最頂尖的演說家。除了這二位以外，再也沒有人可以使英國的議會安靜下來，使過於激烈的爭論平息了。他們兩位的演說，具有一股足以使**中的議員保持沉默，專心一意地側耳傾聽的力量。你不妨在他們任何一位演講當中去看看。整個會場安靜得連一根針落地的聲音都聽得見。為什麼他們兩位的演說具有這麼大的力量呢是內容特別精彩嗎還是理論的基礎很紮實呢
我也是他們的演說迷之一，經常在聽完演講回家後，仔細分析箇中原因。他們究竟說過些什麼話呢當我逐字逐句地回想後，卻意外發現他們的談話幾乎毫無內容，主旨也多半缺乏說服力。換句話說，他們只不過是藉著外表的虛飾來吸引聽眾。
條理分明，卻不加任何修飾的說話方式，在二、三個知識分子聚集的私人聚會中，也許具有說服力及魅力。不過，在以多數人為物件的公開場合，卻不適用。
這個世界就是如此。我們寧可選擇輕鬆地聽講，卻不願從演說中獲得知識。聆聽教誨，本來就不是一件賞心悅目的事。因為，那就好像被人當面指責為無知一般。要演說的內容能夠順利地進入聽眾的耳朵，受人們的讚賞，首先就必須投聽眾所好。
第30封信
自信來自建設性的自我評估
讓自己站起來，我因而增強了自
信，今天我不太在乎別人對我怎麼想。
更重要的非常重要的是我自己
怎麼看待自己，真正堅強的人並不需要
自我吹捧。自信，是建築在自己對自己
公正的評估之上的。
一位律師朋友有天對我說，“我永遠不會像你那樣向大眾發表意見，我沒辦法忍受別人的批評。”這番話頗令我驚訝，不過，在其後的交談中，我瞭解他的確被一些惡評所困擾，特別是為了一些很私人的事像他的穿著方式或是他主持會議的態度之類的事。
我大半的時候都不太在意別人的批評，會這麼做主要有兩個基本原因。
其一是：如果你像我的律師朋友一樣，對別人的批評那麼**的話，無疑的，你會在生活中失去自信。除非你有足夠的勇氣去排開那些貶抑之詞對你的傷害，否則你將畏於嘗試任何新的事物，到頭來卻限制了自己的成就這並不是我想過的生活。
在我年輕的時候，就曾見過這樣的例子。我的一個朋友艾列克，他大學與我同校，主修音樂。我一向對他全然的投入，每天花那麼多時間練琴而感到相當敬佩。畢業後，他順利申請到獎學金繼續深造。
不久後由於艾列克住在離我住處僅一百公里左右的地方，我便順道去拜訪他。記得那是在夏天，他告訴我他每天仍苦練八到十個小時的琴，我並不意外。我們簡短地聊了一會
兒，最後，我祝福他成為鋼琴家的夢想能夠早日成真。
一年之後我又見到他，但那時艾列克卻整個人都變了。
他申請到最好的音樂學院的獎學金，但只讀了八個月就中途輟學了，他之所以做此決定，部分原因就在於他常常得在不同的聽眾面前演奏，並接受各類批評。他得到的批評不一而足有的極中肯，有的卻流於惡意攻擊，他卻因此而一蹶不振。當我再看到他時，他已有整整一個月沒碰他心愛的鋼琴了他深陷沮喪，令他的父母也十分擔憂。
不管我怎麼勸，都沒法讓艾列克釋懷。那些無謂的批評像利劍一般刺人他的心中，以至於讓別人對他的佳評盡為之粉碎。他在心理上無法對惡評設防，因而喪失了追求夢想的勇氣。
他決定改行去做老師，回大學去拿教育學位，不過，不管朋友和家人怎麼勸他，他甚至連“教”音樂也不願意。
儘管我已很多年沒再見到他，我仍常常想起艾列克，不知他懷著別人加諸的“失敗症”，過的是什麼樣的生活他是那麼有天分，然而卻因為一些負面的批評而阻礙了他讓技巧更臻
完美的機會。
我不在意批評的第二個原因是：我認為大多數的批評是不值得一聽的。許多人在他們的生命中並不試著成就什麼事，但卻很喜歡對別人的努力妄下判斷。我對付這種人的哲學是：“問我對批評的看法，還不如去問電線杆對狗有什麼看法。”
像艾列克一樣，年輕時的我有時也會讓自己深受別人批評的折磨。我曾遇到一位喜歡用惡言惡語打擊學生的教授，有一天，我從教授那兒拿回一篇報告，他在上面寫著：“查斯坦，我懷疑你是怎麼進大學的我從來沒看過像這篇這麼沉悶的報告”
在那樣容易受傷的年紀，我還不曾學會厚著臉皮裝作不在意，因而很自然地我被那位教授的惡評給擊倒了，甚至怯懦於自我防衛。今天，如果讓我再碰到這種評語，我一定會用下面的話來反擊回去：“先生，你的薪水是來自國家納稅人的錢所支付的，你的職責就是要教我如何寫出更好的報告。除非你現在開始到學期末，你能協助我改善我在這一科的表現，否則我會把你當做是我見過的老師中最失敗的一個。”
不知有多少次，我希望我真的對那個老師說了這番話。但終此一生，我們總以為別人才是對的因為他們年紀比較大，比較有經驗，或擁有較高的地位及權力但往往那些惡評不過是出於一些喜歡擊倒別人的乖僻有些人永遠不知如何應付這種人，幸好，其他人像我一樣知道該怎麼應付。
那是發生在我剛大學畢業，在一家公司半工半讀時。那個工作待遇非常低，特別是對像我這種自食其力得從薪水中負擔自己的吃住的人而言，很多同事住在自己家裡而省下吃住
的花費。
有天一位朋友來找我，告訴我他認識兩位商業藝術家，他們需要有人每個月定期替他們寫書，問我對這件工作有沒有興趣我考慮每個月只需做四小時，就能多一些微薄的收入，實在是好事一樁。後來，這位朋友又來找我，告訴我他的一位在政府部門工作的朋友打算離職，另組一家負責汽油稅退稅的公司。他希望我暫代他的會計工作幾個月，直到他的新公司正式開張為止。我當然說好，我的預算就又多了一些錢。
而半工半讀的公司卻規定員工不準在外面兼差。我壞了規矩，雖然我不過只多賺了一點錢而已。
一天下午，我在公司的主管辦公室裡被一位資深的同事揭發，他是個喜歡刁難、頑強而又吝嗇的人，所有的員工都怕他怕得要命。
我誠惶誠恐地走進他的辦公室。他便詰問我那個在政府機構做事的傢伙以及退汽油稅的業務情形，我一五一十地告訴了他原委。之後，他的確把我打敗了，顯然這個人曾以假造的退稅單向政府申請退稅，不料卻被政府的稽核員發現了，他們不斷追蹤他最近的退稅申請程式這是合法的調查，而且警察將會依偽造文書起訴他。
我的主管認為我因此有罪。
“為什麼你得兼這件差事你還做了什麼違反公司規定的事”他逼問我。
我那時已讀到三年級，很快就要期末考了，我可以預見這份差事馬上要泡湯了：他有辦法炒我魷魚，而且還讓我無法參加期末考。
我把替那兩位商業藝術家工作的事也招了，他大發雷霆，說我是沒出息的大騙子，辱沒了他公司的好名聲。當他停下休息時，我問他我可不可以說點什麼，他點頭同意。
“先生，我在貴公司做一個勤奮的工讀生已有三年的歷史了，而每個月薪水平均只有200元，我家住在1500公里之外，所以我無法和家人同住在一起。靠這麼少的錢要我在這個大城市生活，還得體面地穿著以成為貴公司的員工。我在外面兼差賺的錢雖然為數很少，但我仍向你承認實情誠如你所說，這是犯法的。
我絕不是個無賴，我是個誠實的人，我第一次碰到有人這樣罵我，我不知道這樣的錯誤該怎麼說。我並沒有說謊，我很抱歉破壞了公司的規則，我這麼做的確是違反規定。如果有辱公司名譽，我也為此而感到抱歉。但是，這其實是你自己造成這個問題的，因為你用奴隸般的待遇僱傭學生來工作，看準了我們在拿到學位之前一定會聽你擺佈。
我的確為此感到遺憾，但是這整件事的原因是起自你要用學生的低薪來從中謀利，而不是我不可被信賴。
之後我住口不言，等著他把我扔出辦公室，簽下我最後一份薪水的支票。
不料他卻用一種怒不可遏的聲音說：“事情到此為止。”
這種經驗可能會讓人就此自我封閉。我被控有罪都是因為扯上了這個詐欺犯法的人他曾人獄兩年以及我剛好觸犯了公司的規定。
但是我的未來卻從此改變了。此後我不再容許別人責怪我做錯什麼，除非是很嚴重的問題，讓我得像在地獄中一樣地與之抗爭，否則我就會像上述那個例子一樣，把整件事當作是小心眼的人在造謠滋事，我會完全不在意那些白痴。
發生了這件事以後，工讀生一律加薪50，其後公司又再度發出通牒，警告不準有人在外兼差。這很公平。
我的確不再兼差了，也因此有更多的時間讀書。我並不為加薪而竊喜，但我很高興有勇氣說出護衛自己的話。
讓自己站起來，我因而增強了自信。今天我不太在乎別人對我怎麼想。更重要的非常重要的是我自己怎麼看待自己。
我同意每個人都有權利發表他的看法，儘管那些看法常常是錯誤百出的特別是關於別人的作為的批評往往和客觀的資訊無關，卻和批評者早上吃了什麼有關。這正是為什麼我會拒絕一些對我的負面批評同時也拒絕聆聽歌功頌德之詞，以免自我膨脹。因為真正堅強的人並不需要自我吹捧。自信，是建築在自己對自己公正的評估之上的。
不過，有一些批評還是值得聽的。對於改進工作的建設性討論，是進步的重要動力所在。知道你的錯誤並改正，才能有所長進，因此，能以鼓勵的方式指出你的錯處的人，才是最好的顧問，而且正因為他們，我才學到無論何時我犯了錯，一定坦白認錯。很多人總會企圖用謊言、矢口否認、或歸罪他人的方式來掩飾過失，那才是最大的錯誤，因為，從那時起別人就不再相信你了。
但即使某些批評的確是對你有幫助的，你仍必須審慎明辨，要能堅強地從中選擇忠告，並揚棄來自別人羨慕、嫉妒或小心眼的批評。
我想起媽媽的話：“如果你實在無法稱讚別人，那就什麼也別說吧。”
總之，我從惡評得來的感想可歸結到以下幾點：
當你做錯事時，得有勇氣承認。
在還算緩和的情況下，為你自己辯護。
傾聽有建設性的批評，並從中記取教訓。
學著去估量批評的本意，若多半是蠢話，不妨以其人之道還治其身。
最重要的是，別再擔心別人怎麼看你。如果你並沒有違反社會的道德規範，那麼，別人有什麼權利給你惡意的批評
重要的是你如何看待自己，而不是別人如何看待你。
我花了很多年才學會這點，但這正是我一生中最寶貴的座右銘之一。我只希望我的朋友艾列克也能就此開通。
第31封信