第一節誠信是經商之本
做生意最大的痛苦是不被人相信，因此，取信於人是人生的要事。如何才能取信於人呢？我們在前面講到，誠信第一，這是取信於人的起碼要求。在猶太人的商旅生涯中，他們遭受到一些無端的打擊和歧視，也遇到過無數工於心計的謊言和圈套，但他們始終對上帝的教誨深信不疑：遵守約定，誠實為人，死後才可以升上天堂。
在商海中，他們有更為深刻的體會：取得別人的信任是交易順利完成的基礎。猶太人對契約恪守，但他們不千篇一律地簽訂書面的合同，他們往往只在口頭上做出非正式承諾、非書面的協議，只要他們雙方接受，他們就會不折不扣地按照約定去辦事，猶太人重信守約的這種美德為他們贏得了美譽。
在具體的商業交易中，《塔木德》中規定了許多規則，嚴格禁止那些充滿欺騙性的推銷或宣傳手段。比如：不能刻意把奴隸裝扮起來，使其看起來更年輕、健壯，更不能把家畜塗上顏色來矇騙顧客；並且貨主有向顧客全面客觀介紹所賣商品的質量的義務，如果顧客發現商品有事先未得到說明的問題，則有權要求退貨；而在定價方面，儘管當時沒有標準統一的價格，這需要雙方自行商定一個合理的價格，但一般來說商品多少還應保持在一定的價位上，因此，如果賣主欺騙買主不知行情，使商定價格高出一般水平的10(百分號)以上，則規定此交易無效。這些規定在現在看來也許是再平常不過的了，但是，《塔木德》形成於世界大多數民族還處在農耕社會的時期，它能預見將來社會以商業和貿易為主，並闡述這些誠信經商的道理，這是極富先見之明的。
猶太商人從不做“一錘子買賣”，那種“只要每個人上我一次當，我就可以發財了”的想法在猶太人看來無疑是自取滅亡。按理說，猶太人沒有自己的家園，被人到處驅來驅去，很容易在生意場甚至在與人交往中形成“打一槍，換一個地方”的短期策略和流寇戰術。而實際上猶太人絕少有這種劣跡，而且是信譽卓著，其經營的商品或服務也都屬上乘佳品，從不以次充好。為什麼？除了猶太商人的化背境，如以“上帝的選民”自居、有重信守約的傳統外，更有其民族在流動不定的生存狀態與商業活動的規律之結合中，悟出了什麼是真正的經商之道。
在英國，最有名的百貨公司是“馬克斯斯賓塞百貨公司”，這家百貨公司是由一對姻親兄弟，西蒙馬克斯和以色列西夫創立的。
西蒙的父親米歇爾於1882年從俄國移居英國，最初是個小販，後來在利茲市場上開了個鋪子，以後發展為連鎖廉價商店。米歇爾於1964年去世後，西蒙和西夫將這些連鎖商店進一步發展成資金更加雄厚、貨物更加齊全，具有類似超級市場功能的連鎖廉價購物商場。
馬克斯斯賓賽百貨公司，雖以廉價為特色，但非常注重質量，真正做到了“價廉物美”。用一些報紙上的話來說，這家百貨公司等於引起了一場社會革命。因為原先從人們的衣服穿著上可以區分不同的社會階層，但由於馬克斯斯賓塞百貨公司以低廉的價格提供製作考究的服裝，使得人們花錢不多就可以穿得像個紳士或淑女，以“貌”取人的價值觀念也隨之發生了根本性的動搖。現在在英國，該公司的商標“聖米歇爾”成了一種優質品的標記，一件“聖米歇爾”牌襯衫是以儘可能低的價格所能買到的最優質的商品。
馬克斯斯賓塞百貨公司不但為顧客提供滿意的商品，還提供最好的服務。該公司的售貨員禮貌服務之周到，在素以彬彬有禮而聞名的英國成為一個典範。西蒙和西夫在挑選職員時，就像挑選所經營的商品一樣，一絲不苟，真正使公司成為了“購物者的天堂”。
西蒙和西夫在讓顧客滿意的同時，還做到了讓職工也滿意。他們對職工要求極高，但為職工提供的工作條件在全行業中居於最好者之列，職工的工資也最高，還為職工設立保健和牙病防治所。由於所有這些優越條件，馬克斯斯賓塞百貨公司被人稱為“一個私立的福利國家”。
西蒙和西夫為顧客和職工想得這麼周到，公司的經營情況又如何呢？
馬克斯斯賓塞百貨公司被普遍認為是國內同行業中最有效益的企業，並吸引來大量的投資者。與馬克斯斯賓塞百貨公司同為百貨零售企業的美國“希爾斯羅巴克百貨公司”採取的也是同樣的經營宗旨，甚至在對待顧客和職工的優惠方面更有過之，並將這種恩澤施向整個社會，做到了與整個社會的和諧共存。
朱利葉斯羅森沃爾德是透過投資而擔任希爾斯羅巴克公司總裁的，他是一個德國移民的兒子，曾在叔叔的百貨公司工作。後來希樂斯羅巴克公司融資的時候，他以37500美元的投資，約佔融資總額的14，進入公司董事會。1910年公司總裁，也就是公司的創立人理查德希爾斯退休的同一年。
羅巴克百貨公司已成為美國最大的企業之一，每年收益為5億美元。羅森沃爾也以價廉物美為其經營宗旨，公司銷售的商品有許多都是企業集團自行生產的，因此成本可以降低，而質量也能得到保證，但希爾斯羅巴克百貨公司的真正本錢，還是羅森沃爾德制定的一條規定：不滿意，可以退貨。這條商業最高道德的最實在的體現，現在已經為許多商店所標榜，但在當時是聞所未聞的。羅森沃爾德很可能是第一個將商業信譽提到了這樣的高度的人。
希爾斯羅巴克百貨公司以其商品質量、價格、信譽還有對市場的精確預測，得到了消費者的廣泛歡迎，公司的商品目錄在羅森沃爾德逝世前已發行了4000萬冊，幾乎每個美國家庭都可以見到。觀察家認為，這一連續出版的商品目錄幾乎構成了美國的一部社會史，從中可以探視到美國人審美趣味和願望的發展，而這種發展中有相當一部分是由希爾斯羅巴克公司預測到，甚至造就的。
希爾斯羅巴克百貨公司經營良好，獲利豐厚。羅森沃爾德以37500美元投資，30年的苦心經營後其資產達到了1.5億美元。在雄厚資金的支援下，羅森沃爾德廣泛投資慈善事業。他曾為28個城市的“基督教青年聯合會”和美國南方的一些貧困地區建立鄉村學校贊助出資，為解決芝加哥黑人的住房，他出資270萬美元。另外，他還為芝加哥大學、芝加哥科學和工業博物館贈500萬美元。1917年，他創立了“朱利葉斯羅森沃爾德基金會”，基金總額為3000萬美元，必須在他去世之後的25年內用完。
猶太商人對猶太人生活在哪裡，就應該在哪裡生根的信條堅信不移。
他們不但經商有信譽，更與非猶太人和諧相處，甚至竭盡全力去幫助、庇護猶太同胞或非猶太人，他們認為只有誠信相待，取信於人，猶太人才會交上真正的朋友，而不是四面樹敵。
只賺屬於自己的錢
猶太人雖然愛錢，但他們卻只賺屬於自己的錢，而不去貪婪不屬於自己的錢。他們在金錢**的面前，總能保持足夠的定力。一句話，他們決不讓金錢腐蝕自己的靈魂。
猶太人追求財富，靠的是自己的頭腦和雙手，光明正大地賺，在猶太人的眼中，拿不義之財就會受到神的懲罰。
有個猶太婦女購買東西，當她從百貨公司回到家裡，從袋中取出東西時，忽然發現裡面多出一枚戒指。她並沒有買這東西。她把此事告訴了小兒子，並帶著孩子一併去找拉比，請教怎樣處理此事。
拉比給他們講了《塔木德》中的一則故事：
有位拉比平日靠砍柴為生，每天要把砍的柴從山裡背到城裡去賣。拉比為了節省走路的時間，以便研究《塔木德》，決定買一頭驢來代替。
拉比向阿拉伯人買了一頭驢牽回家來。徒弟們看到拉比買了頭驢回來，非常高興，就把驢牽到河邊去洗澡，結果驢脖子上掉下來一顆光彩奪目的鑽石。徒弟們高興得歡呼雀躍，認為從此可以脫離貧窮的樵夫生活，專心致志地研讀《塔木德》了。
可是出乎徒弟們意料的是，拉比卻領他們趕快去街上把鑽石還給阿拉伯人，拉比說：“我買的只是驢子，而沒有買鑽石，我只能擁有我所買的東西，這才是正當的行為。”
阿拉伯人非常驚奇：“你買了這頭驢，鑽石在驢身上，你實在沒有必要拿來還我，我不理解，你為什麼要這樣做呢？”
拉比回答：“這是猶太人的傳統，我們只能拿支付過金錢的東西，所以鑽石必須歸還給你。”
阿拉伯人聽後肅然起敬，說：“你們的神必定是宇宙最偉大的神。”
聽罷這則故事，婦人立即決定回去把戒指還給百貨公司，但不知如何解釋，拉比告訴他：“不知道戒指屬不屬於百貨公司，如果對方問到你退還戒指的原因時，你只需說一句話就行：‘因為我們是猶太人。’請帶著孩子一塊去，讓他親眼目睹這件事，他一定會對自己母親的正直與偉大永記不忘。”
從這個故事可以得到啟示：金錢對靈魂很具有**力，而要抵禦這種**需要非常有原則的。
如果民族的靈魂變骯髒了，民族就會徹底完蛋。猶太人的生存經歷是一面明鏡，值得人類學習和借鑑，靈魂的純潔是最大的美德。經商者應當牢記，抓住屬於自己的錢，而不抓不屬於自己的錢！
買賣合同，充當“第三者”
猶太民族極為重視立約與守約，並使之高度神聖化，因次，猶太民族被稱為是契約民族。商業活動中，猶太人一貫重信守約。猶太人把合同書都供奉在神龕裡，但是，只要買主賣主存在，合同本身也能成為商品，同樣可以進行買賣。當然，這種合同必須是合法、可靠的，而且有利可圖。
那麼，出售合同有什麼好處呢？合同是用來說明雙方簽訂的約定，是規定彼此應當履行的責任和享受的權力，這是兩碼事。銷售合同是用來說明將權力讓給他人，連同必須履行的責任一塊兒，條件是“第三者”得付出一定的價錢。賣合同的人相當於一個坐享其成的人，他不需要經營業務，也不需要履行合同中所指定的責任，不費吹灰之力就賺取了其中的利潤。
這對於會賺錢的猶太人來說，何樂而不為呢？
因此，只要他們覺得買賣雙方的條件都能接受時，他們就十分樂意把合同賣了！
有人要賣，當然有人想買，方能達成交易。在自然界中，事物都有對立的雙方存在，所以世界才是一個平衡體。打破了平衡，世界將是一片混亂。所以說，買、賣是同時存在的，它們構成一個平衡體。
當然，他們所收買的合同，僅限於他們的確認為有信用而且信得過的商人。
我們常說的“代理商”就是指這種靠買賣合同而穩賺利潤的人。
猶太人稱“代理商”是“販克特”，他們把別的公司企業已訂立的合同買下來，代替賣方履行合同，從中獲利。
猶太人的“販克特”是走遍世界的，他們一般瞄準一些信得過的大公司或大廠商。銀座猶太人藤田先生的公司就與“販克特”常來往。
“您好，藤田先生，現在您做什麼生意？”猶太“販克特”常常會問。
“嗯！剛好和紐約的高階女用皮鞋商，簽了個10萬美元的合同。”
“哇！正好，可否將此權利讓給我？給您兩成的現金利潤。”
雙方有意，於是一樁合同的買賣很快便成交了。藤田先生不費吹灰之力，取得兩成現金利潤，猶太“販克特”也因此獲得女用皮鞋的輸入權利，再從皮鞋銷售中獲取更大利潤。交易的結果，彼此都十分滿意。這就是“販克特”的快速生意，真可謂雷厲風行。
當他們雙方成交後，“販克特”手持合同立刻飛往紐約那家皮鞋公司，稱10萬美元的權利是屬於他的了。他們這麼做所帶來的好處是沒必要直接參加合同簽訂，而直接買來滿足自己需求的合同。
當然，合同買賣需要的是步步小心，它要求“販克特”們洞察力敏銳，以減少不必要的受騙損失。猶太人驚人的心算度、淵博的知識，以及深造的理解力，決定了他們是作“販克特”的天才。
嚴格執行合同條款
猶太人信守合同幾乎達到令人吃驚的地步。在做生意時，猶太人分釐必爭，絲毫不讓。但在合同面前，縱然吃虧也絕對遵守。猶太人認為，“契約”是與上帝的約定，而人與人之間的合同，和神所定的契約相同，絕不可以毀約，毀約即褻瀆了上帝的神意。
有一位出口商與猶太商人簽訂了1萬箱蘑菇罐頭合同，合同規定為：“每箱20罐，每罐100克。”但出口商在出貨時，卻裝運了1萬箱150克的蘑菇罐頭，貨物的重量雖然比合同多了50(百分號)，但猶太商人拒絕收貨。出口商甚至同意超出合同重量不收錢，而猶太商人仍不同意，並要求索賠。出口商無可奈何，賠了猶太商人的全部損失，還要把貨物另做處理。
猶太商人看似不通情理，但事實並不那麼簡單。首先因為猶太人極為注重合同，猶太人可以說是“契約之民”。猶太人生意的精髓在於合同，他們一旦簽訂合同，不管發生任何困難，也絕不毀約。當然他們也要求籤約對方嚴格履行合同，不容許對合同不嚴謹和寬容。相反，誰不履行合同，就會被認為違反了神意，猶太人是絕不會允許的，一定會嚴格追究責任，不留情地提出索賠要求。
由此可見，合同是買賣極為重要的要件，違反合同規定，對買賣雙方會產生嚴重後果。猶太人深知其要害，故強調要守約。在猶太生意經中，合同和公司也是商品，只要能獲利，連自己的公司也會賣掉。對於與神簽訂的“合同”，也同樣會將之賣掉。在猶太人中有專門從事購買合同的人，這種人購買合同後，代替賣方履行合同，從中獲利。這種買合同獲利的商人叫為“中間人”或“代理商”。在猶太人中，不論貿易大小，都與“代理商”打交道。
《聖經》分為舊約全書和新約全書，猶太人把《聖經》稱為舊約，是因為猶太人把舊約視為上帝與以色列人簽訂的契約。認為人之所以存在，是因為與神簽訂了合約所致，故而，猶太人被稱為“契約之民”。契約之民把合約引進了生意之中，並且認為合約是生意精髓，是神聖不可侵犯的。
所以，猶太人一旦與對方談判成功，達成一致意見，不管是口頭協議還是字協議，他們都認為這是與神簽訂的協議，在執行期間，無論發生任何困難，他們也不毀約。同時，他們也要求籤約對方必須嚴格履行合同。
談判中籤訂合約，雙方都要目標明確，語意表達準確無誤，不允許有任何模稜兩可的東西混藏其中。此後，雙方必須遵照合同，絕對不可以毀約。
猶太人就是這樣，尊重人就是尊重神，與人簽訂的合約當然就是與神簽訂的合約。
猶太人在執行合同上嚴於律己，也嚴於律人，把別人和自己一樣看待。若對方不嚴格履行合約，猶太人必嚴加追究，毫不留情地要求賠償損失。
在商業往來和發展中，其前提是彼此的安全感。要建立這種安全感，需要交往雙方都信守所訂合同，謹守規則。但他們卻常在不改變合同的前提下，巧妙變通合同為自己所用。因為在猶太人看來，在商場上的關鍵問題不在於道德不道德，而在於合法不合法，守約不守約。
第二節一筆生意，兩頭贏利
一筆生意，兩頭贏利，能不能策劃得如此完美，就看你的經商智慧了。其實，這是猶太人的一種雙贏策略思想。大多數猶太商人進行商務往來，能夠透過巧妙調整而實現雙贏。
萊曼兄弟的故事對雙贏這一技巧有很好的說明。
萊曼兄弟公司，是一家歷經150年的美國猶太老字號銀行，20世紀70年代末期，一年利潤數額十分可觀，高達3500萬美元，而它的創業更具有傳奇色彩。
1844年，德國維爾茨堡的一個名叫亨利萊曼的人移居美國，和自己的兩個弟弟伊曼紐爾和麥耶一起定居在亞拉巴馬，並開始做起雜貨生意。
亞拉巴馬是美國一個產棉區，農民手裡只有棉花，所以，萊曼兄弟積極鼓勵農民以棉花代貨幣來交換日用雜貨。這樣做是不是與猶太商人一貫的“現金第一”的經營原則不符合呢？但萊曼兄弟的賬卻算得很清楚，他們認為：以商品和棉花相交換的買賣方式，不但能吸引那些一時沒有現錢的顧客，而且能擴大銷售量；同時在以物換物並處於主動地位的情況下，能操縱棉花的交易價格；經營日用雜貨本來需要進貨運輸，現在乘空車進貨之際，順路把棉花捎去，還能節省一筆較大的運輸費。這種經營方式可稱做“一筆生意，兩頭贏利”，買賣雙方都有得賺，何樂而不為？
在商業經營活動中，猶太人對理性算計特別感興趣，即合理追求效率或者叫作投入產出比。通俗一點的話，即同樣的投入能有多大的回報。猶太人在其經營活動中不僅追求一個高產出，而且追求一次或一項投入可以有多次或多項產出。
例如美術商賈尼斯在對待顧客方面，特別注意招徠潛在的買主，特別是那些公關學校或大學中的女孩子。因為這些女孩子即將步入社會，一旦培養出她們對現代美術的興趣，那麼不僅她們會經常光顧，將來她們還會偕同自己的丈夫來購買美術品。
在買賣中把握雙贏的技巧，這不僅是萊曼兄弟的經商手段，也是大多數猶太商人採用的手段，從而使得他們的生意越做越大。猶太人這種“一筆生意，兩頭贏利”的贏錢之道是符合現代經商原則的。根據這一原則猶太人認為：
第一、過去，公司為了賺錢，總想獨霸市場，一心想著擠垮同行。他們在處理與同行的關係上，多是互相詆譭、互相攻擊、互相欺騙。不僅信奉“同行是冤家”，而且堅持“三十六行，行行相妒”。如今，現代社會的企業，提倡競爭、鼓勵競爭，但競爭的目的是為了相互推動、相互促進、共同提高並最終一起發展。
第二、兩軍相爭，你死我活，非勝即敗。在市場競爭中，誰都想勝不想敗。說市場競爭的各公司是“敵手”，因為他們在彼此競爭中帶有以下性質：一是保密性，競爭者在一定階段下，都有一定的保密性；二是偵探性，競爭者幾乎都在彼此刺探情報，以制定戰勝對方的策略；三是獲勝性，競爭諸方無一不想勝利，都想獲取一定利潤，讓自己的產品佔領市場；四是克“敵”性，假若市場不能容納下全部競爭者時，任何企業都想儲存自己而“滅掉”對方。即使市場能容納下全部競爭者，他們也還是都想以強“敵”弱。
第三、雖然競爭公司之間有點像戰場上的“敵手”，但就其本質來說是不一樣的。這是因為：公司經營的根本目標是為社會做貢獻，公司的產品是滿足社會需要的，公司賺的錢也被國家、公司和員工三者所用。公司間的競爭手段必須是正當合法的，在這種意義上講，公司之間完全可以相互幫助、支援和諒解，應該是朋友。
第四、市場競爭是激烈的，同行業的公司之間的競爭更為激烈。競爭對手在市場上是相通的，不應有冤家路窄之感，而應友善相處、豁然大度。這好比兩位武德很高的拳師比武，一方面要分出高低勝負，另一方面又要互相學習和關心，勝者不傲、敗者不餒，相互間切磋技藝，共同提高。
第五、在市場競爭中，對手之間為了自己的生存和發展，竭盡全力與對手競爭是正常的現象。但是，在競爭中一定要運用正當手段，也就是說，只能透過質量、價格、促銷等方式進行正大光明的“擂臺比武”，一決雄雌，切不可用魚目混珠、造謠中傷、暗箭傷人等不正當手段損傷對手。
第六、天高任鳥飛，海闊憑魚躍。市場的廣闊與多元性，使得一個有靈敏頭腦的老闆，不必為自己受排擠而怒火中燒，而應果斷地避開眾人，不畏踏上冷僻的羊腸小道，相信自己一樣能夠到達光輝的頂點。
現代社會，市場形勢瞬息萬變，此時可能對甲企業有利，眨眼間就可能變得對乙企業有利。所以，老闆應“風物長宜放眼量”，不應當以一時勝負來論英雄，更不可以因一時失利而遷怒競爭對手。
同吃一塊蛋糕的贏錢術是猶太人睿智的表現，操作性非常強。
坦誠是長久合作之道
在猶太商人看來，生意是一種激烈的競爭，而且競爭中的方式、方法很多，使人防不勝防。但是，不管怎樣談生意都要以誠相待。談生意這一過程絕不是脅迫的代詞，談生意的協議是靠生意者的雙方信守來保證的，談生意者要同時兼顧自己與對方的利益。
美國前國務卿、著名談判家基辛格就說過：“在外行人眼裡，外交家是狡詐的。而明智的外交家相當清楚，決不能愚弄對方。從長遠的觀點看，可靠和公平是一筆重要的資產。”
的確，單從實用主義角度來看，坦誠對於經商人來說絕對重要。如果你的生意對手從心底不信任你，那麼你不會從他那裡得到任何重要的資訊。相反，當對方認為你可信時，不僅在談生意桌上，甚至在一些私下的時間裡，他也會告訴你一些平時你無從得知的東西。例如：
甲：瞧，我知道我們的出價是低了點，不過，我們確實對貴公司的產品很感興趣。
乙：可是，你們在價格上的態度讓人感到一點兒餘地也沒有。
甲：我知道這個。可是，如果貴公司稍微讓步，我們的價碼還會變化。
這段看似平常的對話可能會成為你走向成功的臺階。這並不是因為你用陰謀詭計控制了對方，而是因為你得到了信賴。只是當人品正直無可質疑時，對方才會將祕密的關鍵材料透露給你。如果你被對方認為值得信賴的話，你要盡力維護這一形象，這至少對你與對方下次談生意有用處。要知道，在談生意過程中經過接觸和了解，相互尊敬和體諒，會形成一種良好的工作關係，從而使每次談生意都變得順利而有效。要把對手看成解決問題的夥伴，想方設法用坦誠的態度和誠懇的語言感化對方，把對手拉向共同解決問題的軌道。
猶太商人在與外國人的談生意中，總是彬彬有禮、殷勤謙恭，但他們內心卻隱藏著一定要贏的戰略。猶太商人經常說說笑笑地討價還價，為了與對方建立信賴關係，猶太商人首先會向對方表示好感，然後進行一些人情味的閒談，以便建立起相互之間的親密關係。他們或是聊各自的家庭關係，或是談雙方的共同感興趣的話題，以及“坦誠”地表示對將來合作的渴望，讓對方的戒備逐漸放鬆，為其討價還價奠定了基礎。這樣在不知不覺中，你可能已進入圈套，失去了利益，當然坦誠也不是天真地對對方毫無保留。
對於談生意，首先要澄清幾個觀念上的誤區：一、並不是所有的談生意者都跟你看法一致，你不能根據你的道德標準衡量對方；二、你的對手很可能會利用你無條件的坦誠來擊倒你；三、隱瞞資訊，吞吞吐吐，也不是辦法。
為此，你在談生意中的坦誠需要能伸能縮：一、訂個談生意計劃，一步一步向合乎你的要求邁進；二、對你的談生意對手做好充分的心理準備；三、表現坦誠並不意味著天真地毫不遮掩；四、談生意的對方不一定是你想象中的利他主義者。
在談生意中表現坦誠應該說是一件不很難的事，下面一些事情是不勞開口就可做到的：一、微笑，真誠地微笑如同高聲宣佈“我很高興與您合作”；二、身體前傾，在幾乎所有的化中，它都表示興趣和專注；三、利用每一次機會點頭，透過這個簡單的動作可以讓對方知道你是在傾聽；四、使用開放的手勢，將兩臂交叉於胸前可能被認為缺乏興趣或表示抵制，開放的姿勢將表示出你對對方的看法持接納態度。
只有在談生意中以誠為本、以誠待人，才能得到寶貴的信譽的籌碼。成交值不單指價錢，它還包括了交易中的其他利益，比如賣方的信用就隱含在買主所付的價錢裡。從買方的角度來看，偵查、確認所見所聞和購買商品、爭取服務品質一樣，都是交易的重要部分。為了更有效地與談生意對手交涉，猶太商人認為有必要向他們提供一些有關自己的資訊，以給他們參考，這樣做對買賣雙方並無壞處。但問題是，要提供多少以及提供什麼內容，這些都和信用有關。如果猶太商人認定對方沒有信用，不值得信任，那這筆生意就無法談下去。
那麼，如何才能在對手心中建立起信譽的大廈呢？
首先，要縮小你與對手的距離。
其次，用坦白爭取好感。坦白不僅有益身心，而且對談生意者亦有好處。坦白的人無遮擋地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的動機和假設。這個策略風險很高，但收穫也可能很大，坦白是爭取同情的好方法。
一般的人對心胸坦蕩的人，都會有好感、產生憐憫。相反地，如果你凡事隱瞞、躲躲閃閃，就會給人帶去惡劣的印象。
再者，幫助對方變得更可信。要讓自己可信，猶太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌難鳴，信任本來就是一種互相的作用，因此切不可忽視對方的可信度。
猶太人力爭在經商時把該防範問題都躍然紙上，堅決防止漏洞發生。
一天，有位美國律師向“日本的猶太人”藤田先生請求預約。當時，藤田手頭正忙，就沒有答應對方。
“無論如何請您抽出一點時間。”對方懇求道。
“抱歉，我實在沒空。”藤田婉言謝絕。
“那好吧，每談一小時，給您奉上酬金200美元。”對方開了價，如此誠懇的態度使藤田很難為情，這說明確有要事。
“好吧，那就給你30分鐘。”
b君是美國一家猶太人公司的法律顧問，該公司與日本一家商社達成了合作意向，現在需要一名監視日本公司是否守約的監督人，一月付1000美元，請藤田給推薦一個合適人選。b君拿出公司老闆給藤田先生的信：“因為您是猶太人的朋友，所以您介紹的監督員一定可靠。”之後，b君又拿出了該公司同日本商社的合作協議。
藤田看完後，不覺笑了起來。從美國人眼裡看來，這也許是一份完滿的協議，而在日本人看來，則是一份漏洞百出、機關算盡的合同。於是，藤田不僅給b律師指出了該合同的漏洞，而且還介紹了一位可靠的監督員。這個人幾乎不幹什麼工作就可以輕而易舉地獲得每月1000美元的收入。儘管如此，b君也是非常滿意的，因為他不僅及早發現了合同的漏洞，而且找到了一名合適的監督員。否則，一旦日本商社鑽其漏洞，豈不悔之晚矣！
這則故事告訴人們這樣一個事實：猶太人在訂立合同時謹小慎微、絞盡腦汁，決不允許出現任何漏洞。商場就是戰場，商業操作中，我們和別即使人籤一個很小的合同，也不能大意，否則很容易被對方鑽空子。
現在因經濟糾紛引起的案件太多了，很大一部分源於合同糾紛，要麼是合同模糊，當事人雙方的意思都表述不清楚，要麼就是合同的一方故意鑽空子，因為合同不可能將一切情況都全部概括。為此，我們需要積累廣博的社會經驗和掌握一定的法律知識，而且在籤合同時一定不能粗心大意，一切條款都要對反覆考慮，對雙方的權利和義務以及有可能發生的情況分析透徹。否則，打官司可是一件費力費時又費錢的事。當然，我們也不贊成自己投機取巧，免得自食其果。
違約，就是違神。猶太人篤信：“我們的存在，是履行和神簽訂的契約。”他們不毀約的原因，是認為契約是和神的簽約，毀約是沒有可能的。
所以，他們在談判時講究談判藝術，想盡辦法討價還價。因為不簽訂合同是你的權利，但只要簽訂就要承擔自己的責任，契約是神聖的，神的旨意絕不可更改。猶太人的經商史，充滿了有關契約的簽訂和履行，“契約”是猶太人經商的祕訣。世界上的任何事物每時每刻都在不斷變化，但遵守契約、維護契約可以保證雙方的利益不受侵犯，是做生意能夠賺錢的保障。猶太人就是在這“契約”的保障下，賺錢致富的。
猶太人一旦簽訂了契約，就一定會執行，即使有再大的困難和風險也要自己承擔，這是他們成功的一個重要原因。他們篤信契約，相信對方也是嚴格執行簽約的商人。所以在猶太商人中，根本就不會有“不履行債務”這句話。
對於違約者，猶太人自然深惡痛絕，一定要嚴格追究責任，毫不客氣地要求賠償損失，對於不履行契約的猶太人，大家都會對他唾罵，並把他逐出猶太商界。那麼猶太商人在實際經營中是如何信守合約的呢？
有個小故事可見一斑：有一個猶太老闆和僱工訂立了契約，規定僱工為老闆工作，每一週發一次工資，但工資不是現金，而是工人從附近的一家商店裡購買與工資等價的物品，然後由商店老闆結清賬目領取現款。過了一週，工人氣呼呼地跑到老闆跟前說：“商店老闆說，不給現款就不能拿東西。所以，還是請你付給我們現款吧。”過一會兒，商店老闆又跑來結賬了，說：“貴處的工人已經取走了這些東西，請付錢吧。”老闆一聽，給弄糊塗了，反覆進行調查，但雙方各執一辭，又誰也不能證明對方說謊，且毫無憑證。結果，只好由老闆發了兩份開銷。因為唯有他同時向雙方作了許諾，而商店老闆和該僱員並沒有僱傭關係。
猶太商人由於普遍重信守約，相互間做生意時經常連合同也不需要，口頭的允諾已有足夠的約束力，因為“神聽得見”。猶太商人首先意識到的是守約本身這一義務，而不是守某項合約的義務。
猶太人都十分守約。只要和他們簽訂了契約，你就不會有任何的後顧之憂了。他們信任契約，相信簽訂的雙方都是會嚴格遵守的。因為他們深信：“我們的存在，是履行和神所簽訂的契約。”
由於各個國家對契約的重視程度不一樣，所以猶太人在與人做生意、打交道時，總是小心謹慎，因為他們對對方不瞭解，不清楚對方是否會守約，所以他們開始不太信任對方。尤其是第二次與不守約的人交往時，猶太人根本不會相信所簽訂的契約。
因此，在與猶太人的交往中，要想博得猶太人的信任，最重要的事情便是遵守契約，無論發生了什麼情況，無論在任何特殊的環境之下，都要竭盡全力去做到這一點，否則你便是枉費心機，因為猶太人絕不會信任一個對他們的“神”不敬的人。
猶太人對合同的如此重視，與猶太人信奉猶太教有關。猶太教有“契約之宗教”的稱譽，舊約全書就被當做“神與以色列人的簽約”。猶太教認為：“人之所以存在，是因為與神簽訂了存在的契約之緣。”猶太人相信此說，所以猶太人不毀約，一切買賣只篤信合同。相反，誰不履行合同，就會被認為違反了神意，猶太人是絕不會允許的，一定會嚴格追究責任，不留情地提出索賠要求。
第三節信守簽定的協議
如何才能做到信守簽定的協議呢？猶太人認為：
第一、如果一個商人對談生意協議、諒解備忘錄和程式三者之間的差異並無瞭解，那麼他將會處在糟糕的局面裡。
從實用的觀點看來，我們應當把程式作為做某些事情的方法；諒解應當表示雙方對某一問題的觀點和態度；協議則成為對雙方接受對方條件的最終承諾。你可能為之感到納悶，這樣做的差異有多大呢？交易不就是交易嗎，何必如此計較？僅僅達成一項協議是遠遠不夠的，甚至當雙方都有最好的意向時，協議也會因某些原因而終止。之所以會出現終止，是因為那些負責執行協議的人對當時協議簽訂時雙方的共同觀點、態度和背景一無所知。再就是因為任何一方都不知道如何使協議運轉起來，或者不懂得怎樣證明它在運轉還是沒有運轉。
假設甲是一個美化環境的承包商，乙是一幢房子和那塊土地的擁有者。雙方商定由甲來做美化的具體工作，而乙為此付給甲10000元。在簽定協議之前，雙方就所預計的工作量、選用植物種類和要使用的磚塊達成一項協議，雙方還商定對以後發生的更改都要付費。一份好的協議不應該僅僅開列出工作量的價錢，它還應包括對書面字含意的註釋，以及當工作量出現增減時計費的程式。糟糕的合同會讓人因質量標準是否滿足了口頭協議，費用是否按公平方式核計等問題發生爭執。下次談生意時，你最好問一下自己：“僅僅條件達到協議是不夠的，還有什麼諒解和程式需要詳細列出嗎？”
第二、關於協議備忘錄的警告。要記起談生意中的所有事件是不可能的，因為平常要詳細記住的東西太多了。談生意人員應該隨時記筆記，在對問題進行討論並達成一致意見時要記錄在案。最重要的記錄就是協議備忘錄，它是對所達成協議的重要條件的書面記載，它由雙方簽字併成為正式合同的基礎。只有在所有本質性問題全部解決，在備忘錄成和簽字之後，會議才告結束。自己寫備忘錄要比讓另一方寫好，誰寫對誰有利。他可以表達出對方的協議概念，對方可能的解釋意圖，遣詞造句以反映對方對討論的理解。問題不是一方利用另一方，或者為對方設定一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式來安排協議的各個方面，而不是把它留給對手。
在提交備忘錄之前，談生意的人應讓談生意的其他成員過目，這樣做肯定還會提出一些遺漏及委託等方面的錯誤。也應該給對方以機會來儘可能仔細地審查協議，並修改他認為是錯誤的地方。他應該加上一條“協議需與法律相符”的條款，以使自己對備忘錄的法律細節表示滿意。備忘錄應該把重點放在意向上而不是措詞上，要簡明扼要而不是通篇充滿法律術語。
談生意人員應記錄所有達成的一致意見，並做到互相參照，以便讓起草最終合同的人不致產生歧義和混淆。如有可能，對那些已經討論過的工作、條件和規格做具體而詳盡的描述，還應包括具有重要意義的價格、交貨、保證和質量標準這類問題。經驗表明花幾分鐘時間寫一份協議，可以減少日後的許多麻煩。書寫協議備忘錄需要良好的判斷，也需要勇氣。
曾有很多很好的協議未能達成，因為在一些小事上一方對他人的善意過分不放心，他們對以後不可能發生的小問題做了大量的法律規定。法律極端主義者容易就備忘錄的內容提出種種意見而難以最終達成協議，他們對每個字眼都進行法律推敲。
談生意人員不要懼怕將細節留給合同起草人。一份好的備忘錄只是規定雙方的意向和協議的主要條件，但不是細節。如果協議備忘錄是由對方擬就，你就必須特別小心，不能偷懶、不能天真，要強迫自己注意下述幾點：要不止一次地仔細閱讀備忘錄，這樣會發現遺漏或委託方面的錯誤。
不指出他們就可能損害你的利益，立即面對真正的問題，要提出自己的意見並有勇氣提出已經討論過的問題。不可無是生非，但也不能逃避問題。
如果你有理由相信對手，那麼要相信他，如果你還不太相信他，就要儘可能弄清細節。如果你不喜歡那些措詞，要自己動手重寫，不管時間多晚你也不要簽字，直到它能反映出你所理解的一致意見。需要改變主意就去改變，不要受拘束，就是到最後一分鐘也是這樣。
一家大公司有一項政策，那就是在去談生意之前事先寫好協議備忘錄，這樣做不僅使他們在後來寫備忘錄時更容易些，而且還是一種對實現自己目標的指導，他們在出發之前便知道該向何處去。經雙方簽署的備忘錄是一份重要的件，當雙方對買賣又有別的想法時，備忘錄有阻止他們改變主意的作用。他們不想讓人說自己沒有主見，也不願意在能說得過去的時候去處理麻煩問題，要把能對雙方都有約束的一致意見寫下來。當合同寫好之後，應該馬上與協議備忘錄進行核對，偶爾也會出現漏掉了重要條件或者在起草過程中有所變動的事情。必須馬上正視這些問題，哪怕這意味著重新開始整個談判！有些人缺乏這樣做的勇氣，另一些人過分懶惰，不願去詳細地閱讀合同，或者在出現差錯時也懶得再去談那些不愉快的事情。
第三、“分塊締約”戰術。當雙方很難就所有問題達成一致意見時，有一種方案可以採納，那就是“分塊締約”。雙方可就低風險事情先達成協議，而把困難的問題留待以後慢慢商量。等過一段時間，條件成熟，雙方均感滿意時再處理難度較高的那些問題。
“分塊締約”給人以時間來摸清對方的意圖，而不致造成太多的傷害。
建立信任需要時間，互相不熟悉的買賣雙方在對所有問題承擔義務方面是心存疑慮的。這種情況下，他們可以把問題分解成若干部分，然後讓協議的內容只限於這些較小的事情上。例如，一個特權授予人可能希望找人來管理，有一個候選人似乎符合條件，那麼可以同他達成一項協議，也可以按地理區域、產品系列或者服務中心安排來分割。
買主在遇到新賣主時經常使用“分塊締約”協議，買主給他們一系列較小的訂單而不是直接給一個大訂單。如果一切進展順利，買主可以擴大訂貨。當賣主在為一個新的客戶提供信貸時也是這樣做，如果一段時間以後新客戶能付清賬單，信貸限額可以增加。每一次成功都擴大了未來協議的基礎。
第四、零打碎敲的協議與一攬子協議。法國人認為談生意應先從原始協議開始，美國人則傾向於先從一個事實一個事實、一個問題一個問題的協議開始，最後簽約。這兩種辦法各有優缺點，如何開頭能影響你在何處結束。零打碎敲的討價還價可逐步建立信任並能使雙方對整個情況有種更好的印象，他們能瞭解雙方的需求和重點。一步一步地詢問可以揭開各方都希望避開的風險區，當能拿到詳細費用資料同時雙方分歧不太大時，一步步討價還價的效果最佳。
一旦建立起條理性原則，就能把涉及具體事實和問題的矛盾衝突放在框架中，各種問題可以粗略交換一下意見，這就是原則性協議的要義。
討價還價的重點在於它與總的情況有關而與細節無關，應該把零碎和一攬子概念結合在一起細談生意，其原因在於：人們需要透過零碎的協議結束那些令人滿意交易。零碎的協議揭示了更多的人性和需求強度，用心傾聽可以揭示另一方權力結構中的薄弱區。一項項的討論能使人得體地退出很虛假的立場，同時也滿足自己所代表的那部分人的期望。
在猶太商人看來，一份協議只有達成後才有效力。如果一個人在原則上同意，那麼他不必對每一部分都同意；如果一個人同意一部分，那麼他不必全部都同意。有些人因覺得對某個問題的不誠實會小看自己，一旦在某一點上有了承諾，如果再後退便有些窘迫，這點大可不必。在談生意中各部分的總和並不等於全部。
全力提高公司資金籌措能力
猶太商人為了得到發展所需資金，他們不僅需要確立經濟合理的籌資渠道，更重要的是資金籌措能力要強，以達到較快的資本積累。為此，猶太商人辦公司時看重和制定以提高資金籌措能力為中心的各種行之有效的戰略措施，這種戰略措施包括以下一些主要方面：
首先，公司素質要增強，公司的資金籌措能力要高。公司資金籌措能力決定於公司內部的經營，即公司本身的素質。其中，關鍵的一點是公司有沒有盈利能力。如果公司素質好，經營穩定，盈利情況當然也好，像這樣的公司即使是中小公司也一樣具有較強的籌資能力。
如日本有一家小公司，它的人員只有29人，他們經營生產理髮、美容用的化妝品，由於該公司有自己獨特的直銷體制，詳細地劃分市場，不斷開發新產品，使得公司效益相當好。從該公司的實際情況來看，利潤的增加除了可以擴大公司內部留成以外，對於提高公司的資金籌措能力還起到了以下幾個方面作用：
一、提高公司信譽，在較有利的條件下取得銀行貸款。銀行在向公司貸款時，主要是根據公司的收益性和流動性、公司產品的特點及其需要情況、公司貸款理由和償還的可能性、企業的經營狀況和經營能力等因素來判斷是否向公司貸款以及貸多少款。如果公司經營素質比較好，利潤比較高，使公司有比較高的信譽，特別是像這類公司一般都具有較好的發展前景，因此，就可以在比較有利的條件下取得貸款。如上述公司由於經營素質好、利潤高，使其可以以比較優惠的條件取得銀行的長期貸款。
二、擴大公司影響，提高知名度，有利於公司開闢多種資金籌措渠道。
公司經營素質好可以提高公司的知名度，使企業在社會上建立起良好的公司形象，使公司可以透過各種渠道來增加籌資，發行公司債券，擴大公司信用等，從而有利於公司開闢多種資金供應渠道。
總之，增強公司素質是提高公司資金籌措能力的最基本的戰略措施，是資金籌措戰略的基礎，因此，提高公司資金籌措能力的關鍵在於加強公司內部管理，增強公司素質。
其次，調整公司與金融機構的關係，確保長期穩定的貸款來源。公司特別是小公司為了在有利條件下穩定地從銀行取得貸款，不僅需要有較好的公司素質，同時，還要同銀行建立良好的關係，這一點對於小公司來說尤為重要。
再次，制定靈活的資產籌措政策，適應外部經濟環境的變化。公司所處的經濟環境是不斷變化的，在這種變化中，受影響最大的是小公司。如小公司經常被當做金融的“調節閥”，在金融緊縮時減少對小公司的貸款，反之，增加對其貸款。在這種情況下，小公司就需要採取靈活的資金政策，適應外部環境的變化。
總之，小公司透過資金籌措戰略來進行資本積累的核心是透過公司內外環境的分析，確定最佳的資金籌措方式和資金籌措渠道，以保證資本積累積聚的經濟性、合理性、方便性和安全性。
同時，猶太商人認為籌措資金時要注意“三忌”：
第一，不要弄虛作假。有些私營公司老闆，為了及時的獲得自己所需的資金，往往不擇手段。弄虛作假，是他們常用的手段之一。
其實，弄虛作假的人只是在耍小聰明，很容易被別人識破。而一旦識破之後，不僅借不到所需的資金，也影響了自己的聲譽，對於以後的融資也極為不利。
第二，不要融而不投。融資是為了投資，擴大公司規模、增加利潤，而決不是為了揮霍享受撐門面。
然而，有些老闆並不本著這樣的目的。作為老闆應當記住，融資籌集的錢不能輕易亂花，更不能揮霍和浪費，借來的錢在使用時一定要小心慎重。
因此，老闆要專款專用。如果總是東挪西補的話，還不如不去融資，免得枉費心機。
第三，不要貪而無厭。很多老闆一心想籌集到更多的資金，盲目相信融資越多越好。而事實上，這種想法很不正確。對於老闆來說，融資時一定要遵循“需要多少，便融多少”的原則，只要能夠滿足自己投資需求，沒必融入更多的資金。在融資時如果貪心太重的話，結果一定不會很好。