第一節談判前的“演練”很重要
在社交場合或談判桌前，許多人能夠隨機應變，顯得風度翩翩。一旦揭開了這個祕密，就會發現，任何人都不是天才。知識來自學習，關鍵是充分做好談判前的準備工作，以行動實現目標為主，以少說精簡為輔。
福特總統訪問日本的時候，曾隨意地嚮導遊小姐詢問大政奉是哪一年？導遊小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“967年。”他怎麼能夠對一般日本人都不清楚的日本歷史這麼熟悉？原因非常簡單，作為猶太人後裔的基辛格深知事前準備的重要性，所以在訪日以前，就早早閱讀過有關日本的大量資料。這種認真嚴謹的態度對我們當今的生意人不無啟示。
猶太人認為，說話是沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好能贏得人心，口若懸河說不好也很可能招來殺身之禍，所謂“禍從口出”，就是這個道理。因為猶太人在說話時特別小心謹慎，也不隨便亂說，並儘可能地做好大量的準備工作。因而，猶太人在談判時幽默風趣、從容不迫、應對自若，能隨心所欲地控制談判氣氛。
這種充分做好談判前準備工作的方式，不僅在世界商界，而且在外交界也得到了普遍的重視，巧舌能敵百萬兵，殊不知其背後傾注了多少心血。
你和猶太人熟識以後，交談越多，就越會覺得猶太人學識淵博，每個人都好似博士一般。
他們的話題涉及政治、經濟、歷史、體育、娛樂、軍事、時事……古今中外，彷彿沒有他們不知之事，沒有他們不通曉的道理，但是他們所說的話絕對沒有多餘的話。
當猶太人向你講起大西洋海域特有魚群的名字，汽車的構造，植物的分類和品種……你也許會以為他們是這方面的專家。而此刻，你差不多快要被他們的淵博知識征服了。
廣博的知識對猶太人而言，不光是用來作為交談的資料和改變談話的氣氛。更重要的是，知識可以開闊他們的視野，可以幫助他們從更多的角度來看待事物，以便選擇最佳解決問題的途徑。實質上就是利於他們決策和判斷。
有兩種情況差別太大。看見天很小的人當然是井底之蛙，而視野開闊的人，從商當然容易進入高境界。
從細處觀察，猶太人一方面精於心算，另一方面又非常勤奮、時時動筆。只要是他們看中的東西，他們都要記錄，這是他們對動手的實踐運用。
猶太人愛做記錄，卻並不隨身攜帶筆記本。而是買到香菸抽完後，把煙盒裡的錫箔紙抽出來，在背面做記錄，給人一種很隨意的感覺。回家後，他們會重新整理。
在談判中，猶太人也是用這種方法做記錄。日期、金額、交貨期限地點，樣樣要清晰明白，不得有誤。談判中的這種記錄實際上就是猶太人生意交易的備忘錄。
猶太人做事，不存在含混不清，更不存在錯誤的記憶。這些當然都得益於博聞強記，多做少說的處世習慣。
求乎其上，得乎其中
設定目標，是猶太商人談生意準備階段的要務之一。要確定談生意的目標，需要在談生意之前準備好與生意目標相關的技術與價格資料，同時對對方的態度和可能發展的趨勢有所把握。因此，猶太商人認為，準備階段確定的目標是整個生意成敗的關鍵所在。在你坐在談生意桌之前，那些你所該做而沒做的工作，就已經決定了你談生意時會如何表現。
荷伯先生家的電冰箱出了問題，據說難以修復了，於是他決定重新購買。他從存摺取出自己僅有的500美元，換句話說，要買一臺新的冰箱，他最多隻能出到500美元，之外，他的兜裡只有一盒火柴、一根筆和八分零錢。他左挑右選後，來到賽厄斯商店中，瞅準一臺標價為489.95美元的冰箱，他喜不自勝。你要知道，賽厄斯商店是明碼標價商店，他們不討價還價。可是荷伯先生還是僅用450美元買到了這臺心愛的冰箱，他達到了目標，那是因為他先定出了目標。
（1）定出你的理想目標。理想目標是一個你希望得到的目標，即達到了此目標，對己方的利益將大有好處，如果未達到，也不至於損害己方利益。
一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分：我希望能順利抵達巴黎；能在法國著陸就已經不錯了；其實只要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
注意：猶太商人認為談生意是從實際出發的，理想目標也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則。但是，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望當你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧！
（2）重要的是你的終極目標。一家位於蘇格蘭的小輪胎公司原來一週只開工四天，經理為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作定為一週開工五日。但是，工會拒絕開會，工會的理想目標是週五不開工。在漫長的談生意過程中，公司一再宣告，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關閉。看來資方的決心挺大，可工會的決心更大。最後談生意宣告失敗，公司亦宣佈關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標保住飯碗。
（3）最好有個目標區間，以便你和你的對手能自由遊戲於理想目標和終極目標之間。早上，甲到菜市場去買黃瓜，小販a開價是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販b要價每斤6角，但可以講價，而且透過講價，甲把他的價格壓到5角，高興地買了幾斤，此外，甲還帶著侃價成功的喜悅買了他幾根大蔥呢！同樣都是5角，甲為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價6角的呢，因為小販b的價格有個目標區間最高6角是他的理想目標，最低5角是他的終極目標，而這種目標區間的設定能讓甲心理上更容易接受。一般來說，很多人都會這樣對孩子說：“如果你目標訂得高，成就自然就大。”在平常生活中，我們往往都是這樣做的。
但是，在商場上，這個習以為常的道理還能起到那樣的作用嗎？有兩位教授做過一個實驗。他們在進行交易的兩人之間安置了一道柵欄，讓雙方都看不見對方，也聽不見對方的說話，因此要價、出價只能靠傳遞紙條的方式溝通。在溝透過程中，雙方所得到的資訊完全一樣。但是一方被告知，他可以7.5美元成交，另一方則被告知他可以2.5美元成交。結果，期望以7.5美元成交者，果然如願以償；期望以2.5美元成交者，也和預期所得很相近。
一位猶太商人也嘗試了一個這樣的實驗，不過情景有些不同。兩位教授所選物件是學生，這位猶太商人所選物件是專業人士。教授限制談判雙方溝通，猶太商人則讓物件直接接觸，教授提供期望值，讓談判雙方參考，猶太商人則讓物件自行決定。結果，猶太商人的實驗證實了，期望值高者能以較高價成交，期望值低者成交價自然較低。由人們在生活中設定目標、修正目標的舉動可以看出一些他們在談生意中可能出現的反應。人們常為自己修訂了目標，卻渾然不自知。
當猶太商人選擇去一個社群居住，選擇參加一個團體，或選擇上一個教堂時，猶太商人便會針對現狀，制定目標。企業主也是這樣，他們會向朋友、祕書、助理人員描述他們的目標，依據不斷的反饋，逐步向上或向下修正目標。猶太商人認為，個人的期望值反映了他希望達到的目標，換言之，那也是他對自己的一種期望。期望不單單是願望，而是一種包含了展現個人自我形象的肯定意圖，萬一表現不好，可能有損自我形象。當人們被問到“下次你想拿幾分”時，他們設定目標的真實度絕不如當他們被問到“下次你期望拿幾分”時來得高。因為，後者牽涉到自我形象的自尊，而前者沒有。一個人的期望值，與敢不敢承擔風險和成功是相關的。在選擇目標時，個人就彷彿賭客下注一般，儘可能在所得、代價和成敗之間保持平衡。當然，在成敗、代價、所得三者之間，要想常勝不敗，並不是一件易事。所以，人們只能在過去經驗的基礎上，以此為出發點。成敗會影響期望值，人們會根據自己的能力、表現，來決定期望值的高低，因為這場輪盤賭中，包含著個人最寶貴的資本自尊。猶太商人認為，談生意就是一個不斷尋求反饋的一來一往的過程。買方、賣方各有自己的目標，然後尋求反饋，並根據反饋中的每項要求、讓步、威脅、拖延確定最後期限。
許可權，甚至好人、壞人的評語，都會對雙方的期望值造成影響，任何一句話、任何新動向都可能成為左右“價錢”的起伏決定因素。因此，猶太商人認為在談生意過程中，設定一個高目標往往會比設定一個低目標要好的多。
不過，期望愈高，失望的機會也就愈多，這當中承擔風險在所難免。所謂“買賣交易”，當然要靠良好的判斷力，做一個周密的評估。評估時應該將目標訂得高一點，雖然這會給你帶來一定風險。
談判中的“狡兔三窟”
猶太商人認為，在談生意之前，需制定多個不同的談生意方案。這樣做的好處在於：萬一初次談生意宣告失敗，你還可以提出那些準備好的不同方案由對方思考，而不至於接受一個你毫無思想準備的交易，雖然簽約的一刻，你覺得那是你惟一可以做出選擇。
制定不同的談生意方案，而且千萬不要自以為：“談生意根本不會破裂，現在想那麼多問題幹嗎？”對一個試圖逃避艱鉅的談生意準備工作的談生意者而言，這確實可能是一個絕好的藉口，但我們應該看到事情的另一面。在很多情形下，自認為談生意不會失敗，從而只抱定一種已經確定的談生意目標不放，確實也不會帶來什麼損失。但是，絕大多數的談判都會按照特定的一種形式進行，並且時常受到遲遲無法達成協議的困擾。而且，如果你事先沒有準備好其他的方案，你很可能被迫接受一項遠遠低於你滿意程度的交易。你會在毫無退路可言的情況下，切實地感到那種“揮淚大甩賣”的心理壓力。
有一位叫羅傑斯的推銷員積極奔走，以極大的熱忱投入推銷工作。所到之處，他都熱情地把空調從頭到尾向買主介紹一通，並樂此不疲。起初這一招也能起點作用，但後來遇上一位顧客帕克，情況就不一樣了。
帕克靜靜地聽完羅傑斯的介紹，起初一言不發，但後來他針對空調的優點大談起來：“這種空調確實有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠、效能是否優越都很難說。雖說噪音低，但比名牌的噪聲大多了，我家有老人，噪音大了會影響休息。雖然不用換電錶，但我住的是舊房，線路負荷已經夠大的了，若再用這麼大功率的空調，會引起麻煩的。而且天氣已經降溫了，可能這個夏天不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快就過去了，等於沒有保修。”聽了這番吹毛求疵的挑剔，一向善辯的羅傑斯竟一時啞然，在受到“突襲”的情況下只得降價求售。
猶太商人提出了制定“殺傷力方案”的辦法：
（1）你可以決定採取什麼目的。在準備你的幾套談生意方案之前，你首先應當弄清楚你所準備的方案是做什麼用的：是準備在談生意可能失敗之時，你提供給對方的不同於現時談生意目標的新的條款呢，還是當對方不同意你所開列的條件時，你開出的另一些條件？很顯然，前一種方案是全域性性的，後一種方案是區域性性的。
（2）你可以決定採取什麼方向。談生意採取橫向談生意的方式，你可以將準備洽談的議題全面鋪開來，並且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談生意。採取縱向談生意的方式，你可以把要談生意的問題整理成一個序列，按問題的內在邏輯要求、順序進行談生意，一次只談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。
（3）談生意方案的制訂當過程中。下面一些重要元素一定不能忽略：“談生意主題和目標，談生意時間，談生意期限，談生意議程。”
第二節兩姐妹爭吃一個桔子
猶太商人認為，談生意雙方在立場上爭執不休難以達到目的，因為不同的立場給雙方製造了隔閡。要想使生意成功，雙方必須著眼於利益之上，因為利益才是談生意雙方的共同點。
只能調和雙方利益而不可能調和雙方立場，這種方法行之有效，其原因有二：其一，任何一種利益，滿足的方式有很多種。其二，談生意雙方的共同性利益往往大於衝突性利益。
我們往往因為對方同我們的立場對立，就認為對方與我們存在利益上的衝突：如果我們防止對方侵犯利益，對方就一定想來侵犯；如果我們想降低房租，對方就想提高房租。但在許多談生意過程中，只要深入審視潛藏的利益，就可以發現，雙方的共同性利益要比衝突性利益多得多。
以房主與房客之間的共同利益為例：一、雙方都需要穩定，房主需要穩定的房客，房客要找到時間長一點的居住地；二、雙方都希望房間維護得很好，房客要住在裡面，房主想要增加房子的價值以及建築的名氣；三、雙方都希望建立良好的友誼，房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋維修。雙方還有些不同但卻並不衝突的利益：一、由於房客過敏，他不喜歡新刷的塗料，房主則不願花錢重新粉刷所有的房間；二、房主可能希望第一個月的房租有所保證，因此想讓房客提前預付。房客對房間很滿意，他可能對何時付房租沒太在意。當考慮了上述共同利益和不同利益之後，雙方在低房租與高收益方面的對立利益就容易解決得多了。雙方的共同利益也許會促使他們籤一份雙方都滿意的合同，比如訂下長期合同，雙方共同承擔改善住房條件的費用。雙方為了友誼做一些努力，不同的利益就可以得到滿足。比如第二天預付第一個月的房租，房客花錢買塗料，房主負擔粉刷費用。不要把調和雙方利益分歧的事想得太容易這就好像一個人一手要把向北去的驢子拉回來，另一手又想把向南去的驢子拉回來一樣，有時費心費力，也未必能獲得成功，關鍵是要找到訣竅。
我們來看看姐妹倆爭吃一個桔子的故事。兩個人都要這個桔子，因此就一分為二。但她們並未瞭解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。
這個故事如同許多談生意的案例一樣，圓滿的協議之所以有達成的可能，正是因為每一方所要求的是“不同”的東西。你瞭解了這一點，一定會感到驚異，人們一般都認為雙方的差異只會造成困難。然而，“差異”有時卻能引匯出解決問題的方法。
“協議”往往是基於“不一致”而達成的。假如股票購買人一定要說服售出人相信價格會上升然後才成交，那豈不是笑話。如果雙方一致認為股價將上漲，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能達成，正是因為購入者認為會漲價，售出者認為會降價之故。想法的差異，是達成交易的基礎。許多創造性的協議，都顯示出“透過歧異達成協議”這一原則。
在利益和想法上的歧圖，可以使得某一專案對你有很大的利益，而對另一方則損失不大。調和雙方利益的第一個訣竅是：擬定一些你本身可以接受的選擇方案，然後徵詢對方偏好哪一項。你希望知道的只是對方偏好哪一項，不必知道對方可接受哪一項。然後你再細分對方偏好的那項選擇方案，將之分為兩種以上的選擇方式，再請對方選擇。如果要用一句話來概括如何“契合”的話，那這句話就是：尋找對方損失有限而對你大為有利的方案，反之亦然。在利益上、次序上、信念上、預測上，以及對風險持有態度上的差異，正是雙方可以“契合”之處。因此，談生意者的座右銘也可以是：“差異萬歲！”
調和雙方利益的第二個訣竅是：把雙方的注意力都放在談判的內容上。現在你正在設法尋找可以改變對方抉擇的各種選擇方案，以便對方做出令你滿意的決定。你要給對方的不是問題而是答案，不是困難的決定而是容易的決定。在這一階段中，你務必把注意力放在決定的內容上。決定常常會受到不確定因素的羈絆，你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才夠。你可能會說：“你說出來，我就知道夠不夠。”這在你自己看來，也許言之有理，但若是從對方的角度看，你就知道必須提出更令人信服的理由。因為不管對方做什麼或說什麼，你都會認為還不夠你還想要多知道一點。要求對方再往前多走一步，並不會產生你心中期望的結果。
許多談生意者都不能確切地知道自己向對方提出的要求是“形式上說說”還是“實際成效”，而這兩者的區別卻是至關重大。如果你希望的是“實際成效”，就不要給談生意空間增設障礙。如果你希望讓一匹馬跳越柵欄，就不要再加高柵欄。如果你希望出售三角一杯的飲料，就不要為了自己有談判餘地而把價格定為五角。
多數的情形下，你想要的是一項承諾，你可以設法提供幾項可能的協議。在談生意中為了理清思緒而動筆，這是非常正確的。從最簡單的可能方案入手，然後擬出幾種可能性的選擇。對方會同意哪些條件對雙方都具有吸引力？可以在拍板時減少有發言權的人數嗎？你能拿出一份讓對方容易履行的協議書嗎？
一般而言，人們常常對尚未開始的事情打退堂鼓，對已經開始的事情則難以罷手，對已經進行了一階段的事情可能罷手，而對剛剛著手的全新行動則會努力進行。如果工人希望工作同時聽聽音樂，則公司容易同意讓工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音樂。由於大多數人都會受到“合法性”概念的影響，所以，設法使解決方法具有合法性，是解決方法易被對方接受的有效方式之一。對方比較容易接受從公平、法律和榮譽角度出發並自認為正確的事情。最後，猶太商人對調和雙方的利益表現出樂於接受的態度，也認為公正是惟一的保證。
切準時機，該出手時要出手
不要不合時宜地談生意，而要選擇最好的談生意時機，這對猶太人來說是最講究的。事實也是如此，有很多生意談判之所以沒成功，並不是因為它們不好，也不是因為執行到位，而是執行的人沒有選擇適當時機。在談生意過程中沒有其他任何的因素比選擇時機更為重要，它在整個談生意過程都會發生作用：我們應該何時與對方談生意？我們在什麼時候向對方提出這個要求最為合適？在這個階段能不能給對方施加壓力？談生意到了現在可以結束嗎？談生意的每一程序都要在良好的時機下步步為營，時機把握不好，你可能還沒開始與對方談生意就已遭到失敗。也許本來你很快就可以與對方達成協議了，但因為你沒有把握住時機，你不得不再繼續同他討價還價，由此你的利益又受到了損失……所以，時機有可能幫助你贏得生意，也可能讓你把整個生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。
許多談生意者取消表面上對他非常有利的交易，其原因僅僅是他們選擇的時機不當。如果有人對一項規劃或一筆交易表示反對，這並不一定是因為他不喜歡這個規劃或這筆交易，很可能只是因為你所不知道的經濟原因或其他內部原因，對於那個特定的人、那種特定的環境和那個特定的時間而言，那樣的主意行不通而已。不過，如果你相信一項主意，並且相信這項主意對某位特定顧客應該是有意義的，那你就去訪問他，告訴他你的主意。但要在一個比較有利的時間提出來，你就會因此取得成效。當你把談生意工作中的一切有關時機選擇和難以捉摸的事情結合在一起時，正確、恰當的時機選擇，也許就只需要你打個電話去試試看。幾乎任何一項交易，不論是一筆簡單的買賣或是一系列歷時多年的複雜行為，都會發出它特有的感覺訊號，任何人都可攝取。
雖然在談生意過程中你可以控制時機，但你應當從對方那裡得到行動的提示。顯然，要達到這個目的，你應該做的是傾聽而非說話，而且要真正聽取對方告訴你的話，並且善於理解它。其實這一點，我們曾多次提到並強調。只要你的問題提得恰當，你可以獲得許多有關時機選擇的線索。
例如：對方公司出於預算或其他方面的考慮，在一年內的某些時間才會夠做出購買的決定，這一類資訊常常透過詢問就可以得到。
猶太商人認為要想在談生意中選擇最好的時機出手，必須切記以下三條基本的原則：
（1）別輕易脫口而出。對於任何一項提議，應當先花時間去考慮一下，看看當時的形勢是否需要某種時機的選擇，或者你是否可以利用時機的選擇得到好處。在沒有考慮清楚時，不要輕易給什麼答覆。任何一次談生意，它的實際情況性質、複雜性以及在進行中所獲知的某些資訊，都能幫助你瞭解什麼是時機，這個資訊，要與常識一起應用。
假如你對你的對手一無所知，那麼，進行一筆交易的談判所要花的時間，顯然會長一些。如果對方被你一開始所做的那段介紹詞所打動，那你再次介紹之前，最好同他交換一些意見。如果你知道對方接受交易的過程需要歷時數月，就不要試圖在幾個星期之後迫使他做出承諾。
（2）別失去耐心。我們常常受著要求立刻得到滿足這一**的驅使，公司的環境似乎更加強調了這種衝動。接著幹下一件事吧，這會減少一件令人煩心的事，同時也不會令你在這件事上失去耐心。
然而，實際上即使我們能使別人照我們的意思行事，也難以做到讓他們照我們的進度行事。人和事物總是按照他們自己的節奏運動，幾乎從來不會照我們的時間表來行事。所以，我們勸告談生意者，延緩追求瞬間能力，調整你自己的時間表以配合別人的時間表。對於談生意者而言，有關時機選擇的各個方面，實在沒有比耐心更為重要的東西了。堅持不懈，正如通常所理解的那樣，談生意的數字遊戲在於你向對方提出了多少要求，又多少次耐心地向他們重複要求。耐心和堅持不懈是你談生意的基本信條。
（3）不要懈怠。在得到對方承諾時，談生意的時機與何時應說什麼話、做什麼事同樣重要。你用你的頭腦去做這項工作，它透過感官直覺計算出透過分析思維不可能得到的答案，時機的選擇就是把這些感官直覺轉換為有意識的行動或有意識的靜默。如果你把這份時間表想像為一筆交易的“全部時間”，或者想像為獨立於該項生意之外，上述的轉換過程就不用費力了。
大多數交易似乎都有一個祕密的期限，它總是按照一種預定的程式和進度進行的。一次談生意需要花費的時間，可以是幾小時，也可以是幾天、幾個月甚至幾年。每一個階段的時機選擇什麼時候和延續多久通常是顯而易見的，正確的時機選擇就是依計行事，該做什麼就做什麼，該怎麼做就怎麼做。有些人在瞭解談生意的必需程式後，就想尋找捷徑。因為急於成交，他們總想壓縮時間，或刪減掉某些程式，他們就算是看見了適當的時機選擇標記卻置若罔聞，沒有對形勢做適當的誘導，他們必然會給談生意寫下不愉快的結局。
該出手時就出手因為已到了出手的最佳時機。同樣，該談生意時就談生意。最好的談生意時機找到了，接下來的問題是，應如何用好它，利用它摧垮對手，在最後簽定的生意協議上獲得最大的利益。切記不要把最好的時機棄置一旁，讓它無用武之地！要在談生意過程中選擇適當的時機並不是一件容易的事，其實，每天都會有許多意想不到的時機出現在你面前，你並不一定要成為能預知這些良機的先知，但你卻必須**地對這些良機的重要性做出及時反應，引導事情朝著對你有利的方向發展。也就是說，你要會利用時機。
那麼，應該如何利用談生意的最好時機來處理事情呢？
一、利用別人愉快的時機。延長、續訂或重新簽訂合同時，千萬不要在這份合同即將滿期的時候才去做，就如同要與對方達成於己優惠的交易要趁對方高興時一樣，你應該選擇對方愉快時去延長或者續訂合同。如果對方得到某個好訊息，即使與你無關，但這就為你提供了一個良好的時機，這時去向他提要求，大多會暢通無阻，當然，你的要求不能過分。
二、利用別人倒黴的時機。別人倒黴或不幸的時候，能為你創造各種各樣的機會，正如你應該趁當事人最愉快的時候來續訂合同一樣，你就應該在這個可能成為買主的人對你的競爭對手最感不滿時，跟他達成一份合同。
三、你最好的交易物件是剛上任或快下臺的人。新上任的人急於幹些事，使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動自由；即將離任的人，因為自己將不再為這樣一些頭痛的事四方奔走，也就不會再斤斤計較。
四、運用非常時機的時機選擇。在非上班時間、深夜或週末期間打電話，往往會有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要了，所以，我要在週末告訴你。”
五、花時間去緩和威脅。選擇時機是緩和對方要求的最好辦法，我們可能迫使對方做出答覆，而又做得不那麼讓人聽起來別無選擇。
六、利用忙人的注意力。比較繁忙的人，他注意力不會長時間停留在某個問題上，所以你必須直來直去，你到他那裡就是為了聽他的想法。你應該少說幾句，將機會給別人，讓他說，否則你只會引起別人的牴觸情虛，或者對你的事情根本就心不在焉。
此外，還要對事情的輕重緩急有個清楚認的識。如果你討論的問題很多，或者你要使對方接受專案很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時間。千萬不要把自己搞得相當緊張，到了“我能再佔用幾分鐘嗎？我的主要意見還沒有說”的境地。有時機，卻不會充分利用，仍然對談生意不在行！這是猶太商人的忠告。
第三節猶太人是怎麼說服別人的
在猶太商人看來，為了不使對方討價還價，首先必須使對方的態度有所改變。我們應當以對方預先的設想、已存在的信念、所需與所求等為出發點，並引導他們向著我們的建議靠攏。每件事情都有兩個方面，每一次交易也都有滿足和不滿足的因素在內，雙方也都必須有一些需要克服的反對意見。交易是否能成功，從某種意義上說其根本在於你如何去面對反對意見。這就取決於你在交易中怎樣討價還價，並且怎樣去影響、改變對方的觀點。
喬治先生的妻子視力較差，她使用的手錶必須長短指標分得非常清楚才行。但這種手錶現在不容易找到，他們費了九牛二虎之力，總算找到了一隻她能夠看清楚的手錶。但是，那隻手錶的外觀大丑陋，也許正因為這個原因，這隻表一直賣不出去，而且，它的標價200元也似乎太貴了點。
喬治先生告訴賣表的商人說，200元太貴了，但商人卻說這個價格非常合理，並且告訴喬治先生這隻手錶精確到一個月只差幾秒鐘而已。喬治先生告訴鐘錶商時間的精確與否不很重要，為了證明給他看，喬治先生還拿出了他妻子的舊錶讓他看：“她戴這隻50元的表已經7年了，這隻表一直是很管用的。”
但是商人回答說：“經過7年後，她也應該戴只名錶了。”當喬治先生指出這隻手錶式樣不好看時，他又反駁說：“我從來沒有見過這麼好的專門給視力不好的人設計的手錶。”最後，經過一番討價還價，他們最終以150元的價格成交。
其實，一旦你抓住了要訣，你就可以具有自己的力量，可以很圓滑處理對方的反對意見，說服他們同意你的觀點。所謂說服，是指在談生意中讓對方認識到自己真正利害關鍵之所在。可以藉助於對方的邏輯感，可以訴之於對方的感情，也可以投合於對方的價值感。
練習下面的步驟，你可能會發現它們是有效的，它並不是進行說服工作的惟一途徑，但卻是一條較好的途徑。
（1）首先應指出問題。在與顧客談生意之前，記下你所能想到的一切。
你所提意見之中包含的好處，在這個階段，在他沒有從自己的機遇的角度看到它們之前，暫時還沒有什麼用處。只能是透過提一些試探性的問題，來找到對方問題之所在。
（2）商定解決方案。要和對方一起工作，並設法使對方同意你提出的解決他的問題的總體建議。方法是：當他支援你的建議內容時要鼓勵他，並慫恿他在這種情況下表態，而當他提出異議時，要退卻或提出反對意見。
（3）選擇主要的利益。只選擇在適合於的，在你已列舉的解決方案建議中對他有利的部分。你的資料公開得越多，你的地位就越弱。其他好處應備而不用，以對付他的阻力。
（4）對你所說的話提供充分的證據，這是一個非常重要的階段。為了支援你的觀點，尤其是當你談到你的服務質量時，要給對方提供證據，如表格、數字、各種曲線圖、圖片、試驗結果、研究資料等。必須描繪出你的東西在哪些方面是最好的，並對你說的話提供某些依據。否則，他會暗暗地想：“這一切我以前聽得多了。”
（5）取得對方的贊同。要讓他和你走一條路，如果他想走回頭路要及時進行抵制，重新把問題再提出來。你應該在下一階段到來之前確保他能持贊成的態度。
（6）把他的代價縮小到最小限度。把他的代價鋪得很開，並把這些代價同另外一些小額費用進行比較，把對方的代價在時間上拉開，掰成小塊。不要在這一階段徘徊，而要立即進入下一階段。
（7）給他一個額外的好處。要在關於對方代價的說明以後，立即引出這一項利益。
（8）最後，把賺取的利益總和加起來。把他到此為止的所有利益都加起來，並和他一起算出他所獲得的毛利，要把這個毛利按一個很長的時間範圍來進行累計。
當然，在說服對方的時候，一定要讓顧客知道你很清楚他的觀點，瞭解對方在討價還價時會做出一系列反應。
首先猶太商人必須對對方進行評價，既要把他們集合起來作為一個整體評價，也要把他們分散為一些單獨的個人進行評價。而後，猶太商人再給對方一個刺激，這種刺激通常是以一種能吸引對方的建議書的形式出現的。
猶太商人向對方提出的建議書中所提到的一些好處，可以起到這種刺激作用，這會吸引他們作出一個響應。從這一點出發所進行的交換，將涉及到一種塑造對方的響應，使之朝猶太商人觀點發展，同時，他們也會想塑造己方的響應，使之朝他方觀點發展。
這種塑造過程可以透過正面強化來進行，偶爾也可以透過反面強化來進行。所謂正面強化，即當對方說的話於我方方案有利時，猶太商人將給對方以鼓勵；而所謂反面強化，即當對方不支援己方方案時，猶太商人就給他們設定阻力甚至後撤。這種“教導”對方的過程決不是單向的在猶太商人向對方施加作用時，對方也在向猶太商人施加作用，而猶太商人這種由想像對方進而產生共鳴或同感的“學習”過程，則是透過觀察對方的談生意行為而進行的，這將影響彼此將來的行為。
其實，除了對談生意人員施加影響外，還能對談生意形勢施加影響。
在談生意需要引導對方向預期的成交方向努力時，猶太商人可以向對方提供一個相似的，但對他們更為有利的交易、更優惠的條件、不同的計劃與成交方式，或提供對交易的不同評價方式來影響談判的形勢。
之外，“製造漩渦”和“邊緣政策”，一般也可以對談生意的形勢造成影響。採取競爭性談生意的生意談判者，彼此都知道對方在一定時機玩弄“製造漩渦”的遊戲。他們有時故意想讓對方這樣做，甚至很敬佩那些能最大限度使用這種手段的談生意人，但這種遊戲通常存在著危險。
使用這些手法時，有一定的技巧性。如果猶太商人認為，對方的態度過於理想化，要想繼續談下去，他們就利用這方面的技巧。這時，猶太商人不能馬上屈服，否則，太快的讓步就會使對方把讓步不當回事，而想奪取更大的勝利。當然，在採用這種技巧時，一定不能讓對方識破。猶太商人要不動聲色，讓人信服地進行談生意。
第四節9種成功收賬的要訣
怎樣理順債主與債務人的關係，解決債務問題呢？精明的猶太商人提供了9種成功收賬的要領：
（1）要與客戶約好收款及付款時間。“定期造訪”是經營者順利回收貨款的基本入門功夫，故把它列入收款的第一要領。經營者與客戶約定收款時間時，要推己及人。賣主安排何時收款，要選擇顧客與自己雙方都覺得方便和適當的時間。如果一味順著客戶的時間去拜訪，容易讓客戶產生“隨波逐流”的不良印象，但也不能強求客戶配合自己的時間而開罪客戶。
換句話說，要尋找對雙方均有利的收款時間，才是高明的生意人的做法。
（2）收款前應將賬目事先確認。傳統的收款方式，都是由賣方到客戶營業所在地提示有關的債權憑證，你訂貨單、送貨單、籤從單和統一發票等，供客戶逐筆核對，等客戶確認與其擁有的“副聯”核對無誤後，再簽發票據或點交現金給賣方。這種當面結款的方式，最大的缺點就是對賬時賣方必須陪同在側，與客戶逐筆核對，結果是浪費了賣方的不少寶貴時間。
為克服這一缺點，賣方可在約定的收款時間以前，先行編制客戶的“賬單清單明細表”，表內詳細逐筆記載訂貨日期、數量、單價和總金額。
將統一發票號碼等專案郵寄給客戶，供其做核對付款之用。客戶收到“賬單清單明細表”，就可先行做核對工作，若內容所載正確無誤，客戶就可根據雙方約定的付款期限，預先簽發票據或準備現金，等賣方準時來收款時，雙方就能在極短的時間內完成交款收款的工作。當然，客戶對“賬單清單明細表”所載內容持有疑問時，可立即打電話向賣主徵求意見。這樣，能節省雙方當面對賬的時間。
（3）收款時“先收後賣”。許多高明的賣主為有效地利用時間，常利用同一次拜訪客戶的機會做“一魚兩吃”推銷和收款同時展開。其優點是可節省專程收款的拜訪時間，而缺點是腳踏兩條船，經常會出現兩頭落空的結果。因此，要實施“一魚兩吃”的戰略，必須堅持“先收後賣”的原則，先與客戶結清積存款項，再進一步探求顧客的需要，這樣才能順利地進行貨物推銷。有句經商諺語“推銷開始於收回貨款”，正是對這個原則的最佳註腳。
（4）碰到客戶抱怨困難時，實行化整為零的收款方式。賣方偶爾碰到一些經濟情況較差的客戶，這些客戶會大念“賠錢經”，並且說：“等我情況好轉一點兒的時候，我會主動地打電話通知你來收款……”沒有確定付款日期，含糊其詞。
面對這種情況，賣方需要特別謹慎，並加以提防，切莫上當中計，並且要拿出“全場緊逼盯人”的戰術。根據客戶的經濟情況可考慮客戶分期付款，但必須要求客戶明確每期應付的金額及付款日期。這種“化整為零”的付款方式，對客戶而言，也不至於發生太大的財務困擾。由於在契約中明確指出客戶每期付款的金額和日期，並讓客戶在契約上籤了字，這在無形中增加了客戶的壓力，對拖欠的貨款德收回是較為有效的方法。
（5）對東折西扣型的客戶先禮後兵。東折西扣型的客戶最喜歡貪小便宜，在付款時，不是對於零頭尾數拒絕給付，就是對於事先談好的折扣要求降低。這類客戶認為能多爭取就不擇手段地爭取，為了自己的利益可以犧牲別人的利益，只要有利可圖，必然在付款時設法將貨款東折西扣。
對付這類“死不要臉”的客戶，收款時不妨採取下列對策：一、以和藹的語氣，堅決的態度，向其解說按契約條件付款的長期利益。二、驗證該客戶過去是否有短付的“前科”。三、客戶要求折扣的金額不多，且客戶以往付款信用良好，不妨適當將就一些。四、客戶信用不佳，且經常短付，最好不要接受客戶折讓的要求，以建立“買賣算分”的收款形象。對於這類客戶，不妨“先禮後兵”、“施以高壓”，務必設法全數收回，絕對不可姑息養奸，給今後的收款增加更多的麻煩。
（6）對挖苦取樂型的客戶應耐心爭取。挖苦取樂型的客戶經常在賣方收款時，說些利潤微薄、銷路不佳等等大吐苦水及挖苦人的話，他們想以此讓收款人給予特別的優惠。
對於這類客戶，實施收款的對策是：一、多加傾聽，讓其適度地抱怨、挖苦，以解除其心理上的抑悶。二、向客戶提供增加銷售的祕訣和說明“同心協力”的重要性。三、激發其“榮譽心”，使其瞭解按時依約付款是善待客戶的重要表現。四、以親切說和的態度，讚揚客戶提供的建議，並告訴客戶今後將盡量採納客戶的意見，儘可能滿足其要求。
（7）對自命清高型的客戶多說些讚美的話。自命清高型的客戶在處理結賬事宜時，通常都會擺出“買主是王”的傲慢態度。這類客戶之所以如此表現，往往是自卑心理在作祟，故意裝作冷酷無情，以免受害。應付這類自命清高、眼睛長在頭頂上的客戶，在實施收款時，不妨依照下列步驟來進行：
一、多說些讚美感謝的“奉承話”，設法化解其防禦的心理。二、保持“若即若離”的距離，使其自覺“與眾不同”。三、多向其請教成功經驗，並做個良好的聽眾。四、多多提供具體有效的服務，使客戶認識到己方的存在價值，並使其瞭解己方的重要性。
（8）讓看樣學樣型的客戶明白利害關係。看樣學樣型的客戶付款時，一般會舉棋不定、猶豫不決。其心理總是擔心自己付款會吃虧，總想著在眼前拒絕付款，對付款所持的態度是謹慎保守，有人付款，再學樣付款。
這種客戶的收款對策是：一、針對其模仿心理，舉證說明別的客戶付款的實際情況。二、曉以利害，說明不按時付款將會面臨什麼樣的不利後果。三、說明“信用第一”在商業往來中的無形價值，扶持他付款的信心和決心。四、把其他客戶已經付清貨款的現金、支票或憑證向客戶展示，“看樣學樣”。
（9）儘量避免爭辯收款，有時因收款不順而引起爭辯。買賣雙方爭辯時，所用的無情、尖刻字眼和證據，很容易使客戶的自尊心受到傷害。為此，當客戶無理地爭論付款票期比同業來得短、不合行情，要求比照同業票期支付貨款時，收款的賣方一定要保持冷靜態度，避免和客戶直接爭辯，設法和其以“心平氣和”的方式“討論”解決之道，千萬不能以“辯”制“辯”。否則，縱然贏了爭辯，收款的良機也會失去。
猶太商人心裡明白收賬時不能始終唱一個調子，要見什麼人唱什麼歌，也就是說，對待不同的人要運用不同的方式。債務人面前也無不如此，也應“看人下菜”，因人而異制定討債策略。
（1）要對“強硬型”債務人進行沉默策略。態度傲慢是這種債務人最突出的特點，對於這種債務人，希望對方主動還債是枉費心機，討債要想取得理想效果，需在策略上想辦法。總的指導思想是，避其鋒芒，改變其認識，以儘量保護自己利益。具體操作如下：
沉默策略。沉默是指在討債時，觀看對方態度而保持沉默，這種策略對待態度“強硬型”對手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略會從心理上打擊對方、造成對方心理恐慌，使對方不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱對方力量之目的。沉默策略要注意審時度勢、靈活運用，運用不當，效果會適得其反。如一直沉默不語，債務人會認為你是懾服於他的恐嚇，反而增添了債務人拖欠的**。
軟硬兼施策略。這個策略是指將清債班子分成兩部分，其中一個成員扮演硬性角色即鷹派，鷹派在清債的初期階段起主導作用；另一個成員扮演溫和的角色即鴿派，鴿派在清債的結尾扮演主角。這種策略是清債中最常見的策略，而且在多數情況下都能奏效。因為它利用了人們避免衝突的心理弱點。
如何運用此項策略呢？在與債務人剛接觸並瞭解債務人心態後，擔任強硬型角色的債權人員，毫不保留地果斷提出還款要求，並堅持不放，必要時還可以帶一點瘋狂，酌量情勢，表現出一點嚇唬人的情緒行為。此時，承擔溫和角色的清債人員則保持沉默，觀察債務人的反應，尋找解決問題的辦法。等到空氣十分緊張時，鴿派角色出臺緩和局面，一面勸阻自己夥伴，另一方面平靜而明確地指出，這種局面的形成與債務人也有關係，最後建議雙方都做讓步，促成還款協議或只要求債務人立即還清欠款、放棄利息、索款費用等要求。需要指出的是，在清債實踐中，充當鷹派角色的人，在耍威風時應緊扣“無理拖欠”這份理，切忌無中生有、胡攪蠻纏。此外，鷹鴿派角色配合要默契。
（2）對付“陰謀型”債務人採取“車輪式”策略。公司之間經濟往來應以相互信任、相互協作為基礎進行公平交易。但在實踐中，有些人為了滿足自身的利益與**，常利用一些詭計或藉口拖欠一方債務，甚至是“要錢沒有，要命一條”的無賴樣子。下面介紹幾種應付的策略：
反“車輪戰”的策略。此處的“車輪戰術”是指債務人一方採用不斷更換接待人員的方法，達到使債權人筋疲力竭，從而迫使其做出某種讓步目的。對付這種戰術的策略是：a、及時揭穿債務人的詭計，敦促其停止車輪戰術的運用。b、對更換的工作人員置之不理，可聽其陳述而不做表述，這可挫其銳氣。c、對原經辦人施加壓力，採用各種手段使其不得安寧，以促其主動還款。d、緊隨債務公司的負責人，不給其躲避的機會。
“兵臨城下”策略。這種策略的意思是，對債務人採取大膽的脅迫，看對方如何反應。這一策略雖然具冒險性，但對於“陰謀型”的債務人時常有效。因為債務人本身想佔用資金、無故拖欠，一旦被識破詭計，一般情況下會打擊他們計程車氣，從而迫使其改變態度。
例如，對一筆數額較大的貨款，債權人派出十多名清債人員到債務公司索款，使其辦公室擠滿了債權人公司的職工，這種做法必然會迫使債務人盡力還款。
對“合作型”債務人的策略。“合作型”債務人是清債實踐中人們最願接受的，因為他們的最突出特點是合作意識強，能給雙方帶來皆大歡喜的局面。所以對付“合作型”債務人的策略思想是：互利互惠。
a.假設條件策略。即在清債過程中，向債務人提出一些假設條件，用來探知對方的意向。由於這種做法比較靈活，索款能夠在輕鬆的氣氛中進行，有利於雙方在互利互惠基礎上達成協作協議。例如：“假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少？”“每月還款10萬元，再送貨2噸棉紗怎樣？”
需要指出的是，假設條件的提出要分清階段，不能沒聽清債務人意見就過早提出假設，這會使債務人在沒有商量之前就氣餒或使其有機可乘。因此，假設條件的提出應在瞭解債務人的打算和意見的基礎上。
b.私下接觸策略。它是債權公司的清債人員或業務員等有意識地利用空閒時間，主動與債務人一起聊天、娛樂，目的是增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側面促進清債的順利進行。
對待“感情型”債務人的策略。在公司中最常見的人是屬於“感情型”，這種性格往往很容易被人接受。其實在某種程度上，“感情型”的債務人比“強硬型”債務人更難對付。“強硬型”債務人容易引起債權人警惕，而“感情型”債務人則容易被人忽視。因為“感情型”性格的人在談話中十分隨和，能迎合對手興趣，能夠在不知不覺中把人說服。為了有效地對付“感情型”性格的債務人，必須利用他們的特點及弱點制定相應策略。
“感情型”性格的人一般特點是與人友善、富有同情心，專注於單一的具體工作，不適應衝突氣氛，對進攻和粗暴的態度一般是迴避的。商談時，柔弱勝於剛強。因此，要訓練自己培養成一種“謙虛”習慣，多說：“我們公司很困難，請你支援”、“我們面臨停產的可能”、“拖欠貨款時間太長了，請你考慮解決”、“能不能照顧我們廠一些”等。由於“感情型”的人性格特點，會考慮還款。
a.恭維策略。“感情型”的債務人有時為了顧及“人緣”而不惜代價，希望得到債權人的承認，受到外界的認可，同時也希望債權方瞭解自身公司的困難。因此，債權公司清債人員要說出一些讓債務人高興和讚美的話，這些對於具有“感情型”性格的人非常奏效。如“現在各公司資金都困難，你們廠能搞得這麼好，全在你們這些領導。”“像你們這個行業垮掉不少了，你們還能挺過來，很不錯。”“你們對我們廠的支援，在我們廠是公認的。”
b.選擇進攻策略。在不失禮節的前提下保持進攻態度：在索款一開始就創造出一種公事公辦的氣氛，不與對方打得火熱，在感情方面保持適當的距離。與此同時，就對方的還款意見提出反問，以引起爭論。如“拖欠這麼長時間，利息由誰承擔”等。這樣就會使對方感到緊張，但不要激怒對方，因為債務人情緒不穩定，就會主動回擊，他們一旦撕破臉面，很難再指望商談取得結果。
對待“固執型”債務人的策略。“固執型”的債務人在清債中也常會遇到，這些人最突出特點是堅持自己所認定的觀點，有一種堅持到底的精神。這種人對新的主張、建議很是反感，需要不斷得到上級的認可、指示，喜歡照章辦事。
a.試探策略。這一策略是用以摸清“敵情”的常用手段，其目的是用來觀察對方反應，以此分析其虛實真假以及他們的真正意圖。如提出對雙方不利的還款計劃，如果債務人反應尖銳，那就可以採取其他方式清債（如起訴），如果反應溫和就說明有餘地。運用這一策略，還可以試探固定接待或談判人的許可權範圍。對權力有限的，可採取速戰速決的方法。因為他是上司意圖的忠實執行者，不會超越上級給予的許可權。在清債商談中，不要與這種人浪費時間，應越過他，直接找到其上級進行談話。對權力較大的“固執型”公司負責人，則可以採取冷熱戰術。一方面以某種藉口製造衝突，或是利用多種形式向對方施壓力，另一方面想方設法恢復常態，適當時可以讚揚對手的審慎和細心。總之，透過軟磨硬泡的方法達成讓對方改變原來想法或觀點。
b.先例策略。“固執型”債務人所堅持的觀點不是不可改變，而是不易改變。認識不到這一點，你的提議就會被限制住。為了使債務人轉向，不妨試一試用先例的力量影響他、觸動他。例如，向債務人公司出示其他債務人早已成為事實的還款協議，法院為其執行完畢的判決、調解書等。
對待“虛榮型”債務人的策略。虛榮，人皆有之，其特點是：自我意識較強，喜歡錶現自己，對別人的暗示很**。
要善於利用其本身的弱點，以熟悉的事物展開話題：與“虛榮型”債務人談索款，以他熟悉的東西為談話內容，效果一般比較明顯，這樣做使對方有了自我表現的機會，同時對於對手的愛好和有關資料也得到了解，但要注意到虛榮者的表現出來的虛假言行，謹防上當。
.顧全面子策略。可事先從側面提出索款要求，在人多或公共場合儘可能不說討債的事情，從而滿足其虛榮。不要相信激烈的人身攻擊會使對方屈服，要多替對方想想，顧全對方的面子，同時把顧全面子的做法讓債務人知道。當然，如果債務人躲債、賴債，則可利用其要面子的特點，針鋒相對。
b.制約策略。“虛榮型”最大一個弱點是浮誇。因此債權人都存在戒心，為了免受浮誇之害，在清債的談話中，對“虛榮型”者的承諾應該記錄下來，最好要讓他本人以公司的名義書面承諾。對達成的還款協議當時就立字為據，要特別明確獎罰條款，預防他找藉口否認。
第五節迷1次路，不如問10次路
猶太人認為，說話是沒有硝煙的戰爭，說得好能贏得人心，三言兩語說不好則很可能招來殺身之禍。因此，猶太人在說話時會特別小心謹慎，從不隨便亂說。但在社交場合或談判桌上，猶太人卻能隨機應變、對答如流，並能表現得異常幽默風趣，能夠隨心所欲地控制談判氣氛。事實上，他們並不是天才，關鍵是他們在談判前已做好充分的準備工作。正如美國前國務卿基辛格所說：“談判的祕密在於知道一切，回答一切。”
猶太人認為，談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面對面地交換意見或討價還價，它更是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非凡的藝術，是彼此間勇氣的較量。透過調整和妥協，雙方才能達成一致。並且，談判與人息息相關。
猶太格言：“與其迷1次路，不如問10次路。”其意也正說明人在行動前要把目標和方向要了解清楚，不要貿然行動。成功談判的精髓是定下自己的目標，並且做好如何實行它的計劃。人既是化動物，也是感情動物，因此人的情緒往往受經濟利益、名利、情感等諸多因素影響，從而左右著一個人的態度和心態。在談判中，時刻牢記自己此次談判的目標，控制住自己的情緒和心態，從而保持始終如一的堅定態度。
只有先明確目標，才能在對手面前保持冷靜。
談判的取勝基礎在於周密的準備。周密的準備不僅包括弄清問題本身的有關內容，同時，也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調查談判對手的心理狀態和預期目標，正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點。否則在事到臨頭時，會給別人一種對情況不熟或優柔寡斷的印象，從而給對方造成可乘之機。
猶太人是談判專家，每一次哪怕是很小的談判，他們都要事先做大量的準備。這種充分做好談判前準備工作的方式，不僅在世界商界得到了普遍的重視，在世界外交界也如此。
喬費爾的經典一戰
下面，我們就以猶太人喬費爾的談判個案來探討一下猶太人對談判全盤的把握。
首先，重視對手的各種情報。
猶太人非常重視情報，特別喜歡提問，正是他們這種執著而認真的精神，使他們對自己的業務或某一項談判前的準備工作都不會是一知半解。打破沙鍋問到底，就是猶太商人談判制勝的祕訣，尤其是在一些國際性的談判中，猶太人更是非常重視情報。
荷蘭猶太電器銷售商名叫喬費爾，打算從日本的一家鐘錶批發商三洋公司進口一批鐘錶。在談判的前兩週，喬費爾邀請了一位精通日本法律的律師作自己的談判顧問，並委託該律師提前收集有關三洋公司的情報。
於是，日本律師一邊為喬費爾預訂房間，一邊著手對三洋公司進行調查，透過簡單的調查，日本律師發現了許多耐人尋味的情況。例如，三洋鐘錶公司近年來的財務狀況不佳，正在力圖改善；這次和猶太人交易的主要商品是旅行用時鐘和床頭用時鐘，是承包給臺灣和另外一個日本廠家生產製造的；三洋鐘錶公司屬於家族型企業，目前由其第二代掌管，總經理的作風穩重踏實……情報雖然不多，但很重要。例如，價格方面也許會波動較大；如果有必要，也許猶太人可以直接從臺灣製造廠採購；總經理的為人信譽不錯，一般還是遵守合同的。其中，關於該商品是由臺灣生產這一條情報非常重要，這無異於在談判中為自己增加了一張底牌。
喬費爾到達日本後，立即開始和該日本律師磋商有關談判的種種事項，討論進行了十幾個小時。該日本律師對喬費爾大加讚賞，因為許多請他當顧問的商人到日本後，往往匆匆交換一下情況，便急忙地去遊覽或逛東京。要麼就像大多數美國人一樣，心裡早有主張，根本無心聽別人的意見。
喬費爾的作風卻大不相同，他坦言自己對日本幾乎是一無所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情況，然後又針對合同的幾個細節提出了法律上的疑問並分別加以研究。喬費爾在和律師談話時，對日本的民族化特別關注，並認真做了研究，在談判中一旦遇到障礙，往往會陷入沉默，很少主動提出替代方案。
最後，喬費爾和律師商定，對於商品的單價、付款條件，以及其他細節都以喬費爾臨場酌情判斷。接下來，日本律師又和喬費爾從荷蘭帶來的律師研究兩國的法律差異。
其次，巧妙設定談判陷阱。
喬費爾與三洋公司的談判即將開始，三洋公司草擬了一份合同，喬費爾和兩位律師經過商談後，決定圍繞這份合同展開談判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一條是關於將來雙方發生糾紛時的仲裁問題，三洋公司提議在大阪進行仲裁，解決糾紛。
這裡需要提醒一下，代理銷售這一類的合同發生糾紛的原因，一般是拒付貨款或產品有質量問題兩類。一旦出現糾紛，雙方最好透過協商解決，打官司是萬不得已的辦法。當然，還有一種方式是事先在合同中明確約定雙方都認可的仲裁機關。目前，世界上許多國家都設立了專門處理商業糾紛的仲裁機構，訴訟和仲裁的目的雖然相同，但結果卻明顯不同。仲裁無論在哪個國家進行，其結果在任何一個國家都有效。而判決就不同了，因為各國的法律不同，其判決結果也只適用該判決國。也就是說，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，荷蘭法院的判決在日本也形同廢紙。
現在喬費爾的思考重點是，本合同是否可能發生糾紛？發生糾紛的原因會是什麼？究竟是進行仲裁還是提出訴訟對己有利？
對喬費爾來說，一般容易發生的麻煩是收到對方的貨物與要求質量不符，但由於草案中雙方議定的是先發貨後付款，那麼一旦貨物有質量問題，喬費爾完全可以拒付貨款，那時三洋公司就會以貨物符合質量要求而訴訟。這樣，一旦出現此種狀況，在日本仲裁對喬費爾就會非常不利，但若將仲裁地改在荷蘭，三洋公司自然會反對。那雙方出現的第一個爭執的矛盾焦點將會是此問題，為此喬費爾提出如下主張：
“我們都知道仲裁的麻煩，都不願意涉及仲裁，但為了以防萬一，不妨就請日本法院來判決。”
這時想必各位看出了喬費爾的圈套和策略，假若雙方一旦出現糾紛，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，即使是打贏了官司，也根本執行不了。這樣，將來真的出現了糾紛，喬費爾乾脆不出庭都可以，連訴訟費都省下了。若這一提議能透過，喬費爾自然佔了上風。
設計好這一陷阱後，喬費爾和日本律師輕鬆地遊覽去了。
再次，控制談判程序。
談判開始了，喬費爾首先做了簡短的發言：
“雖然我曾去過許多國家，但來到美麗的日本更使我高興。
“貴公司的產品質量可靠，很有發展潛力，若能開啟歐洲市場，對我們雙方都很有利。所以我很希望雙方能夠完成這項合作。”
致詞雖然簡單，但讓日本人聽了非常高興。其實，這正是喬費爾巧妙控制談判程式的第一招。
日方的幾位代表年紀都比喬費爾大，顯得很穩健，只是禮貌性地寒暄了幾句問候語。接下來的談判自然也很順利，諸如鐘錶的種類、代理地區、合同期限等事項，幾乎沒有多大分歧。
事實上這種情況正是喬費爾所希望的，並且也是他刻意先挑出這些小問題來討論的。先從容易解決的問題入手，這正是談判的基本技巧之一。因為談判剛開始，彼此尚比較陌生，存在一些戒心，一下子直接談焦點問題，若分歧較大，談判就很難進展下去。而由易漸難，既容易加深雙方瞭解，又容易穩定雙方情緒。一旦大部分條款達成共識，只是個別一兩個問題有矛盾，雙方都會共同努力，因為任何人都不願意做前功盡棄的事。
（1）虛晃一招，暗中刺劍。
談判遇到了第一個波折。按照三洋公司的意見，一旦他們的鐘表在歐洲銷售時遇到侵犯第三者的造型設計、商標或專利糾紛時，他們將不承擔責任。
喬費爾則不能接受對方的意見，因為某家公司控告其設計有相似或模仿之嫌的事很可能發生，倘若真的發生，完全由自己承擔全部訴訟費和因無法銷售而造成的損失，那也太苛刻了，儘管發生這種事的危險並不大。
這一點，三洋公司寸步不讓，而喬費爾之所以提出此事，實際上是為了後面價格的討價還價埋下伏筆。因為如果對方在這一點上不讓步，其他地方上不能總是不讓步。
談判時議程的安排對結果有很大影響，許多人總是被這種聰明人牽著鼻子走。這次談判中，倘若一開始便討論價格問題並定下來，那麼喬費爾就會少掉一個牽制對方的籌碼。
果然不出所料，日方公司可以保證他們的產品質量，但要保證其產品與其他廠家不相似，是無論如何也不答應。
於是雙方僵持了很久，喬費爾提出了第一方案：
“一旦出現這種情況而又敗訴的話，我方的損失有兩部分，一部分是訴訟費，一部分是賠償費。我方可以承擔訴訟費，貴方能否承擔賠償費？”
“不行。”
“那麼，雙方各承擔全部損失的一半如何？”
“不！”日本人仍然非常乾脆，這時候談判氣氛開始有些緊張。
“既然如此，貴公司承擔的部分以5000萬日元為限，剩餘部分無論多少，概由我方承擔。”
三洋公司仍是一口拒絕。三洋公司的做法是典型的日本作風，即只是一味地不讓步，從不提解決的辦法，而對方一旦提出新方案，卻又搖頭拒絕。
喬費爾又失望地說：
“我方可保證每年最低1億日元的銷售量，貴方承擔的限額降為最多4000萬日元。”
日方代表的態度終於有所動搖，因為談判中不可能總是搖頭，豈不是沒有誠意的表現？但經過思考後，答案仍然是“不”。
那麼，喬費爾為何明知對方不讓步，卻偏要緊追不捨呢？
其意圖如下：其一是故意為談判鋪設障礙，因為談判若過於一帆風順，對方會產生懷疑；其二，故意讓對方在這個小問題上不讓步，從而使其產生心理負擔，也好讓其在重要方面讓步。這時，喬費爾毫無辦法地勉強聳肩，說這回遇上了強勁敵手，語句中大有奉承之意。然後，突然話鋒一轉：
“本人對耗費大量精力的仲裁方式從來就沒有好感，據我所知，日本的法院非常公正，因此我提議今後若有糾紛，就由日本法院來判決。”
這下，日方公司非常爽快地答應了。這正是喬費爾的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有關法律，誤以為在本國打官司對己有利；二也可能是出於對自己總是搖頭的態度而不好意思。
既然對方已中計，喬費爾大功基本告成，沒必要為前面的問題費更大的口舌，於是喬費爾便提出了折衷的辦法，即一旦將來發生糾紛，三洋公司也得承擔部分責任，但具體負擔金額屆時再定。
對此，三洋公司當然欣然同意。
在這場談判中，表面上喬費爾一再讓步，顯得被動，也顯示了自己對談判的誠意，實質上是一串虛招裡藏著的一把利劍，最後對方終於中計。
（2）用“感情”和“利害關係”說服對方。
最後一個問題就是價格問題。起初，日方的要價是單價為2000日元，喬費爾的還價是1600日元，後日方降為1900日元，喬費爾增至1650日元，談判再一次陷入僵局。
為此，喬費爾又提出種種方案，諸如，原訂貨到4個月付款可改為預付一部分定金，或將每年的最低購買量增至1.5億日元，或拿出總銷售額的2(百分號)作為廣告費等。
但三洋公司的態度仍舊很強硬，表示絕不考慮1900日元以下的價格，談判只好暫停。
下一輪談判一開始，喬費爾首先發言：
“這份包括24項條款的合同書，是我們雙方用半年多的時間草擬的，又經過諸位幾天的討價還價才達到了雙方几乎全部同意的結果，現在僅僅為了最後的單價的幾百元的差距，而將前功盡棄，實在是太可惜了。
“大家很明白，價格高銷售量就會減少，價格低銷售量自然會增加，而我們的利益又是一致的，為什麼不能找出一個雙方都能接受的適當價格呢？”
接著他以非常溫和的方式打出了早已準備好的王牌：
“對於我方來說，涉足新市場的風險很大，貴方的產品，對於歐洲人來說又是很陌生的，我方很難有擊敗競爭對手的把握。
“經過幾天的談判，諸位可以看出我方的合作誠意，然而貴方開出的單價，實在是太高了。我相信，按我為對方開的價，一定能從臺灣或香港買到同樣質量的產品。當然，我並未想去別的地方採購，但最起碼我們從貴方的進貨價不能比別的地方高得太多。”
這番婉轉的以“感情”和“利害關係”為手段的話，很具有說服力，並暗含著若對方再不答應，他便和其他廠商合作的威脅之意，日方不得不慎重考慮。
（3）適當的時候就用“最後通牒”法。
“現在，我方再作一個重大讓步，那就是1720日元這個數。在價格上我這方面已完成了這份合同，以後就看貴公司的態度了。現在我們先回飯店準備回國事宜，請貴方認真考慮，兩小時後我們靜聽貴方的佳音。”
說完，喬費爾和兩位律師站了起來。日方公司的總經理趕忙打圓場，表示何必那麼著急，但卻被喬費爾以微笑而堅決的態度婉言拒絕了。顯然，他下了不惜前功盡棄的賭注。
其實這又是一個基本談判技巧，喬費爾正是以借回國名義發出“最後通牒”，以圖開啟僵局。當然，三洋公司是否同意，完全取決於自己，並無什麼真正的威脅。但喬費爾的話表明了他決不讓步的態度，從而給對方造成壓力，若再不答應，談判就可能破裂，從而被迫讓步。
結果，日方果然又中了計，兩小時後，三洋公司的常務董事說：
“先生的價格我方基本接受了，但能不能再增加一點兒？”
喬費爾沉默許久，掏出計算器按了一會兒，終於又拿起合同，將先前的數字改為1740日元，然後微笑地說：
“這20日元算是我個人送給貴公司的優惠吧。”
（4）節外生枝依然大功告成。
在合同簽訂後的三年中，雙方的交易似乎很順利，但突然出現了一個意想不到的糾紛，美國的s公司聲稱三洋公司的產品與該公司的產品頗為相似，於是喬費爾迅速派律師做了調查。
原來，三洋公司曾為s公司製作過一批時鐘，喬費爾的產品正是以那批產品為藍本略作修改製造的，自然十分相似。因此，s公司一方面要求喬費爾立即停止鐘錶銷售，另一方面又要求得到10萬美元的賠償。
但三洋公司對此事件的態度卻十分消極，一直拖了4個月都未作明確答覆。於是，喬費爾只好停止了鐘錶銷售，並答覆s公司，請他們直接與三洋公司協商處理此事。
這件事的麻煩自然在三洋公司，但由於三洋公司的態度，引發了喬費爾拒付拖欠三洋公司的2億日元的貨款。
於是，三洋公司氣勢洶洶地來找喬費爾，他們認為盜用鐘錶款式是一回事，喬費爾的欠款又是另一回事。但喬費爾卻認為，三洋公司的行為使他無論在經濟上還是名譽上都蒙受了巨大損失，理應由三洋公司賠償。喬費爾的話當然有其合理性，因為三洋公司畢竟是把稍加改動的同一產品賣給了兩家公司，自然算是一種欺騙行為，並嚴重地損害了喬費爾的利益。
雙方又扯皮一段時間，仍無實質性進展，直到某一天，三洋公司給喬費爾打去電話，聲稱他們決定向大阪法院提出訴訟。
喬費爾的律師做了回答：
“是嗎？恐怕不久您就會明白這種訴訟毫無意義。”
“首先，在日本法院向荷蘭公司提起訴訟必須經過繁雜的手續。您得先向日本法院提出起訴狀，由日本法院呈到日本外交部，再由日本外交部轉呈荷蘭外交部，然後再送到荷蘭法院，最後才由荷蘭法院通知喬費爾應訴，單是中間傳遞起訴書就得至少半年時間，等打完了官司大概得好幾年。即使是官司打完了，日本法院的判決在荷蘭也形同廢紙。”
其實，三洋公司還不明白其中的道理，不久帶了一位律師去了喬費爾的日本律師處，揚言要去荷蘭打官司。
喬費爾的律師不慌不忙地說：“合同書上規定了以大阪法院為惟一裁決所，所以即使您到了荷蘭，恐怕荷蘭的法院也不會受理。”
“這豈不太荒唐了嗎？”三洋公司的總經理氣急敗壞地看了一眼自己的律師。
“這種可能性很大。”那位律師坦白地承認。
時間又過了三個月，法院絲毫沒有動靜，三洋公司的總經理這才明白中了喬費爾的圈套。但他仍不灰心，考慮只要能夠訴諸法律，一定會對自己有利，因此一直不願意私下和解，雙方你來我往地頻發電傳，卻毫無進展。見到這種情況，於是喬費爾的律師打出了最後一張王牌。
“總經理，就算我對法律條款的理解有錯誤，假設日本法院的判決在荷蘭同樣有效，貴公司依然無法在喬費爾那裡得到一分錢。也許您也知道，歐洲大部分國家的稅收極重，所以許多人便到稅收較輕的荷蘭辦起了‘皮包公司’。這些公司的一切都裝在老闆的皮包裡，沒有任何實際資產。喬費爾的公司也是荷蘭的皮包公司，公司的錢放在哪裡只有喬費爾知道。或許放在瑞士銀行……”
這下可擊敗了三洋公司的總經理，毫無辦法，只能聽憑喬費爾的擺佈。最後，雙方商定由喬費爾付三洋公司4000萬日元的欠款，其餘1.6億日元的欠款抵作賠償金。無疑喬費爾取得了絕對勝利，三年前的圈套終於實現。