經營是指涉及市場、顧客、行業、環境、投資的問題，簡單地說，經營關乎企業生存和盈虧，經營上沒有太多的變化和創新，企業要做大作強，必須首先關注經營，研究市場和客戶，併為目標客戶提供有針對性的產品和服務。
名人效應為客戶樹立良好的形象
在社會中大多數的人，對於名人和權威人士都有一種崇拜的心理。在名人的暗示下，他們就很容易接受名人和權威人士的觀點和思想，會對名人產生信服和盲從的現象，這就是名人效應。
俄國心理學家符施巴林斯曾做過這樣一個試驗：他把進修班學生分成四組，請一位副教授分別向他們作關於“阿爾及利亞學校教育情況”的講演。講演者雖用同樣的講稿和相同的教態，但每次穿不同的衣服，以不同的身份出現。在第一組以副教授的身份出現，第二組以“中學教師”的身份出現，第三組以參加過阿爾及利亞國際賽“運動員”的身份出現，每四組以“保健工作者”的身份出現，結果發現學生對講演效果的評價有顯著差別。由於學生有“不是專家就講不清教育問題”的心理定勢，所以第三、四組的學員反映，講演者語言貧乏，內容枯燥無味，教態沉不住氣，甚至有人埋怨“白費時間”。而第一組學員普遍地給予好評，認為講演者“學識淵博”，對問題及其特點研究得很細緻，而且語言生動活潑，教態落落大方，因而感到頗有收穫。
同一個人，不同的身份出現竟然有如此不一樣的結果。可見，學生們由於對教授這個“人物”的信服，很容易對其身份產生盲從現象，從而輕易地接受“名人”的暗示。
在20世紀70、80年代，中國出了一個有名的“傻子瓜子”。原本只是一個賣炒瓜子的企業，卻讓經營者年廣久運作得有聲有色，在國內廣負盛名，何以一個小瓜子店鋪的老闆，能將賣瓜子的生意做得這麼大？
其中不得不提到這個商家最為幸運的地方，那就是遇到了鄧小平。1972年時，年廣久建立了“傻子”瓜子，經過多年的精心經營，1982年時，已經小有規模，年廣久也成了個小富翁。這時，有一部分人開始皺起眉頭了。社會主義還能准許出現富翁和資本家麼？沒多久關於“年廣九是暴發戶”、“年廣九是新型資本家”、“年廣九搞資本主義”、“姓資還是姓社”的爭論，從黨政機關傳到理論界，從蕪湖傳到省裡，從省裡傳到中央。當時的相關領導還向鄧小平呈上了一份關於傻子瓜子僱工問題的調查報告。
幸運的是，鄧小平在聽說了“傻子瓜子”的事情後，指示要對它“放一放，看一看”。隨後，鄧小平還在1984年中顧委的一次會議說，“安徽出了個‘傻子瓜子’問題，當時許多人不舒服，說他賺了一百萬，主張動他。我說不能動，一動人們就會說政策變了，得不償失。這一類問題還有不少，如果處理不當，就很容易動搖我們的方針影響改革全域性。”。
鄧小平的表態，讓“傻子瓜子”一夜成為了全國矚目的名企，而他明確表示不干涉“傻子瓜子”這類私營企業經營的態度，也讓年廣久大鬆了一口氣。
1992年鄧小平視察南方時，針對改革開放的總體形勢發表的南方講話中再次提到了“傻子瓜子”，並讓人們更深刻地記住了年廣久，記住了“傻子瓜子”。從此以後，年廣久和“傻子瓜子”，成了全國聞名的人物和產品，瓜子好賣了，規模也擴得更加大了，還在1997年成立了“傻子集團”。
在商家競爭的過程中，很少有人像年廣久這麼幸運，成為名人併為自己的商品做宣傳。當初人們也不會想到。但現在的經營者以史為鑑，自然發現了年廣久成功的這一關鍵因素，為了能在競爭中取勝，為了能戰勝其他對手，各大商家都發動了“名人擂臺賽。”
目前，很多的企業和商家都很看好名人效應，因為受眾會受名人的喜歡和信任，就轉嫁到對其所有東西的喜歡和信任，包括他出席的一些活動和代言的產品等。所以，現在不管是大大小小的企業，都願意花大把大把的錢請那些名人做廣告，為其代言產品。
1984年，耐克和同阿迪達斯同時研發了一項將氣墊放入運動鞋內以減輕鞋重的技術，兩家公司幾乎同時將各自心鞋推向市場。
當時，耐克還只是個平凡無奇的小公司，根本無法同阿迪達斯相抗衡。為了戰勝對手，耐克重新進行了廣告定位，邀請喬丹做耐克的品牌代言人，並利用完美的廣告把喬丹與耐克氣墊鞋結合在一起，使其成為耐克市場戰略和整個運動鞋、運動服生產線的核心，不但增加了耐克的形象魅力也為其創造了展示其新技術的最佳途徑。於是，邁克爾喬丹就成為了耐克進行廣告傳播的工具，也變成耐克新的品牌標識。
在一系列的廣告策略後耐克新系列的球鞋馬上脫銷，而且還帶動了其他運動系列產品銷售量的大幅增長。在1984年至1987年短短三年其銷售量從不到100萬美元一路飆升到近2000萬美元。而相比之下，阿迪達斯產品的銷量並無突破。
從此，耐克這一運動鞋品牌擠入了世界知名運動品牌之列，其產品銷售總量超過阿迪達斯和銳步這兩個老品牌，逐漸取代阿迪達斯成了全球第一運動品牌。
耐克球鞋的一朝成名，說明了名人對消費者的潛在引導作用。它運用喬丹是籃球飛人眾多美國民眾心目中的籃球英雄的名氣，讓喬丹穿自己的鞋，從而在大眾對偶像崇拜和信服之時，引導他們消費自己的產品。尤其是當人群中有喬丹忠實的“擁護者”時，這種引導就更為有效。因為，消費者會受到偶像的暗示，注意和模仿喬丹的舉動和行為，也去購買球鞋。
可見，名人效應並不是直接讓名人直接介入商業行為，而是利用名人的價值強化產品的形象。名人因其是某一領域成功之人，他們有足夠的能力吸引人們的注意力。所以他們對商品的選擇和使用，都會帶來無限的潮流和商機。
其實，名人效應，就相當於一種品牌效應，它可以帶動人群，效應就可以如同追星般那麼強大。在商品銷售中，現在有很多的企業也利用消費者對名人的敬慕心理，然後做各種各樣的章，如：
1在商品及包裝上請名人寫字作畫。
2在商場內請名演員獻藝，以此吸引顧客。
3邀請名人為其產品做宣講和表演。
4在書店裡請名作家與顧客見面，並對所購書籍簽名留念。
名人效應法的推銷原理是利用人們的慕名心理，在商品銷售過程中，如在化妝品、香皂等廣告宣傳中，利用名人效應，選擇大明星、歌星形象做廣告，效果就很好。又如，國外體育用具廠商利用世界級著名運動員大做廣告，一些專供大型比賽的衣服和用品由此而在全世界風行。
名人是人們生活中接觸比較多，而比較熟悉的群體，名人效應也就是因為名人本身的影響力，而在其出現的時候達到事態擴大、影響加強的效果。當然，名人效應的應用是很普遍的，首先在廣告方面，幾乎大部分的廣告都在利用名人效應，因為受眾對名人的喜歡、信任甚至模仿，從而轉嫁到對產品的喜歡、信任和模仿，這是典型的利用名人效應的方法。
當然，在電影和電視劇市場，名人效應也是廣泛存在的，藉助名人的影響力，來迅速地提高影片的知名度，同時利用名人的個人魅力，來提升影片的觀賞性，這些都是名人效應的應用。
許多企業將名人效應看做經營成功的法寶，將聘請名人做廣告，看做是企業的一堂必修課，也許他們就決定著自己的身家性命。況且，市場也證明，只要企業能運用好名人效應，自然能獲“利”匪淺。
心理學課堂：
1.藉助“名人”來讓更多的人瞭解公司及產品。
2.消費者不瞭解產品，但是他相信他心目中“名人”推薦的東西是最好的。
互利互惠原理雙贏是最大的成功
互利互惠原則是指在推銷過程中，推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益或者能夠為雙方都減少損失為出發點，不能從事傷害一方或給一方帶來損失的推銷活動。
關係營銷原理，其實就是一種銷售方法，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內的綜合性營銷方法。關係營銷方法要求銷售人員靈活掌握並運用諸如目標處理、達成協議等技巧。
要知道，顧客之所以進行購買，就在於交易後得到的利益大於或等於他所付出的代價。因此，推銷人員在推銷活動中要設法滿足自己和顧客雙方所追逐的目標，實現“雙贏”是培養長久顧客之計，是顧客不斷購買的基礎和條件，也是取得顧客口碑的基礎和條件。要成為受歡迎、被期待的推銷人員，就必須設法為顧客提供利益，也就是設法使顧客從購買中得到其預期的好處。
互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。商品生產是在社會分工的條件下產生的，企業市場營銷活動的核心是要發生交易行為，要與買者(顧客)發生關係。而且這種關係時刻伴隨著企業的經營實踐活動。在交易中，交易物品只有對別人有利才能實現賣方利益。另一方面，買者希望從市場獲得自己所需商品。推而廣之，市場上的各交易主體都是帶著各自的需求參與市場活動的。在這裡，交易中只有遵循互惠互利的原則，才能使市場活動週而復始地延續下去。因而，企業既要為他人提供各種滿足，又要依賴他人，從中得到自身的利益，只有互惠互利，社會經濟才能正常執行。因而，在企業相關利益者關係的把握上，必須遵循互惠互利的原則，就是要實現互利互惠的交換過程，考慮對方的利益，而不是一味地追求個人利益。
孔子的名言“已所不欲，勿施於人”之所以能流傳至今，成為一句警世格言，也正是由於它道出了互惠互利原則的真諦。互惠互利的原則是企業營銷活動得以持久發展的基礎信條，因為它不是單純的道義說教。
互利互惠原則（銷售）的運用：
1.首先是換位思考。
優秀的銷售人員關注客戶而非產品本身，他們在銷售之前往往會站在客戶的角度來考慮問題，將心比心、感同身受。這與拙劣的銷售人員只顧向客戶推銷產品而不站在客戶的角度去考慮是否真正需要是完全不同的。優秀的銷售人員理解客戶關注的並不是所購產品本身，而是關注透過購買產品能獲得的利益或功效。
2.其次是客戶參與。
不少銷售人員都有這樣的觀點，認為銷售就是一場在買賣雙方間進行的沒有硝煙的戰鬥，銷售人員的成功就是要運用他們非凡的能力最終達成讓客戶接受自己所銷售產品的目的。事實上，關係營銷從根本上否定了銷售人員的這種戰鬥意識。關係營銷真正賦予銷售人員的基本任務則是積極鼓勵並自覺聽取客戶表述自己已經存在的需求。銷售人員所要做的工作並非是為客戶提供“正確的答案”，而是尋找到客戶存在的“正確的問題”，即客戶的真正需求。優秀的銷售人員發現，只是簡單地向客戶傳播自己產品的效能以及客戶能從產品中獲得哪些好處，已經很難使客戶迅速做出購買決策。相反，客戶在與銷售人員的深入互動溝通中則更容易做出購買決策。
3.建立信任。
銷售人員如何與客戶建立信任關係是關係營銷的重點。有效而且迅速地建立起信任關係，要求銷售人員與客戶分享一些更高層次的、更私密的工作或工作之外的話題。這意味著銷售人員對客戶要能做到察言觀色、能靈活地根據場景與時間的不同與客戶展開不同話題的溝通。此外，建立信任關係之前，還要求銷售人員能有勇於承擔風險的精神，能夠在某些問題或要求上做出大膽讓步，這或許是客戶有意測試你對其抱有的信任程度。總之，真正的關係營銷要求銷售人員務必向客戶提供更多的附加價值，也就是說務必向客戶提供比承諾更多的東西。
4.不可盲目利誘。
推銷人員在把握互利互惠原則時，切不可簡單地理解為是對顧客的讓利或贈獎利誘。
實際上，顧客追求的利益也是多方面的，必須將它與顧客所具有的多種需要相適應。推銷人員在努力實現互利互惠原則時，必須善於認識顧客的核心利益，並與顧客加強溝通。正確運用互利互惠原則開展推銷活動，必須在推銷之前分析交易活動的結果能給顧客帶來的利益。顧客追求的利益，既有物質的，也有精神的。不同的顧客對同一商品會產生不同標準的價值判斷，需求強烈的商品，價值判斷較高；反之則相反。商品不同，帶給顧客的利益就會有差異。
5.要看長遠利益。
不同的顧客對商品價值的評判會有高低，要在準確判斷推銷品給顧客帶來的利益的基礎上找到雙方利益的均衡點，開展“雙贏”推銷活動。
在進行利益判斷時，一個優秀的推銷人員，不僅要看到當前的推銷利益，而且要看到長遠的推銷利益；不僅要看到直接的推銷利益，還要看到間接的推銷利益。推銷人員要多因素綜合評價利益均衡點，不能以某一次交易的成功與否來判斷推銷的利益，要堅持用能給顧客帶來的利益引導顧客成交。充分展示商品或服務能給顧客帶來的利益，是引導顧客購買的重要途徑。這種展示越充分、越具體，顧客購買的可能性就越大。
互利互惠是商品交易的一項基本原則，但在具體執行中沒有明確的利益分割點。雙方利益的分配，也並非是簡單的一分為二。優秀的推銷人員，總能夠使顧客的需求得到最大程度的滿足，又能使自己獲得最大的利益。因而推銷人員和顧客的利益並不是互相矛盾、互相對立的。
事實上，現在的商人也傾向於在彼此信任基礎上達成一定程度上的合作。因為日益激烈的市場競爭中，對任何個體都是一個巨大的考驗。倘若有兩家商人能夠盡釋前嫌通力合作，必然能夠讓雙方受益。
例如，阿迪（德國最大的食品零售企業）作為德國最大的連鎖超市，是美國沃爾瑪的強勁對手，並曾將沃爾瑪擠出德國市場。2006年7月，沃爾瑪宣佈向阿迪及麥德龍出售其位於德國境內的85家百貨商店。同時，阿迪卻同沃爾瑪的高層領導保持著緊密的聯絡，他們透過阿迪商學院互相交流想法及經營管理之道，而在阿迪商學院的一切資源都是免費共享的。
在企業之間的競爭中，摒棄前嫌，攜起手來開發市場的例子，這種合作也是互惠互利原則的有效印證。
2003年12月，美國的realworks公司起訴微軟濫用在windows上的壟斷地位，限制pc廠商預裝其他媒體播放軟體，並且不顧windows使用者意願，強迫他們使用繫結的媒體播放器軟體。realworks要求獲得10億美元的賠償。
對於微軟的非法行為，出人意料的是官司結束前，事情出現了轉機。realworks公司的執行長格拉塞突然致電比爾蓋茨，希望得到微軟的技術支援，以使自己的音樂件能夠在網路和便攜裝置上播放。按常理比爾蓋茨應拒絕他，但是比爾蓋茨對他的提議表示贊成。比爾蓋茨還公平表示，如果雙方真的想要整合軟體的話，他願意合作。
2005年10月，微軟與realworks公司達成了一份價值7.61億美元的法律和解協議。按照協議，微軟將把realworks公司的rhapsody服務包括進其msn搜尋、msn訊息以及msn音樂服務中，並且使之成為windowsmediaplayer10的一個可選服務中。
該服務一推出，立即就為兩大公司的腰包中添入了上億美元。
兩家企業老闆的合作，再次證明了在某些時候，競爭者的合作會帶來更好的效果。也就是互惠互利的效果。
“只要有強大的，難以抗拒的共同的利益，昨天的對手,今天就可能是朋友。”這是西方的一句名言，同時也是現在各大商家傾向的選擇。越來越多的人發現，只要轉換角度，就可以讓大家獲得雙贏的結果。
心理學課堂：
1.競爭中並不僅僅有你死我活，還有你我共存；
2.為共同利益成為朋友；
3.雙贏是事情發展的最好結果。
毛毛蟲效應創新是贏得市場的第一要決
毛毛蟲習慣於固守原有的本能、習慣、先例和經驗，而無法破除尾隨習慣而轉向去覓食。科學家把這種喜歡跟著前面的路線走的習慣稱之為“跟隨者”的習慣，把因跟隨而導致失敗的現象稱為“毛毛蟲效應”。
法國心理學家約翰?法伯曾經做過一個著名的實驗，稱之為“毛毛蟲實驗”：把許多毛毛蟲放在一個花盆的邊緣上，使其首尾相接，圍成一圈，在花盆周圍不遠的地方，撒了一些毛毛蟲喜歡吃的松葉。
毛毛蟲開始一個跟著一個，繞著花盆的邊緣一圈一圈地走，一小時過去了，一天過去了，又一天過去了，這些毛毛蟲還是夜以繼日地繞著花盆的邊緣在轉圈，一連走了七天七夜，它們最終因為飢餓和精疲力竭而相繼死去。
約翰法伯在做這個實驗前曾經設想：毛毛蟲會很快厭倦這種毫無意義的繞圈而轉向它們比較愛吃的食物，遺憾的是毛毛蟲並沒有這樣做。導致這種悲劇的原因就在於毛毛蟲習慣於固守原有的本能、習慣、先例和經驗。毛毛蟲付出了生命，但沒有任何成果。其實，如果有一個毛毛蟲能夠破除尾隨的習慣而轉向去覓食，就完全可以避免悲劇的發生。
後來，科學家把這種喜歡跟著前面的路線走的習慣稱之為“跟隨者”的習慣，把因跟隨而導致失敗的現象稱為“毛毛蟲效應”。
我們人類也難逃這種效應的影響。比如說，在進行工作、學習和日常生活的過程中，對於那些“輕車熟路”的問題，會下意識地重複一些現成的思考過程和行為方式，因此很容易產生思想上的慣性，也就是不由自主地依靠既有的經驗，按固定思路去考慮問題，不願意轉個方向、換個角度想問題。
清朝揚州“八怪”之一鄭板橋自幼酷愛書法，古代著名書法家各種書體他都臨摹，經過一番苦練，終於和前人寫得幾乎一模一樣，能夠亂真了。但是大家對他的字並不怎麼欣賞，他自己也很著急，比以前學得更加勤奮，練得更加刻苦了。
一個夏天的晚上，他和妻子坐在外面乘涼，他用手指在自己的大腿上寫起字來，寫著寫著，就寫到他妻子身上去了。他妻子生氣地把他的手打了一下說：“你有你的身體，我有我的身體，為什麼不寫自己的體，寫別人的體?”
鄭板橋猛然從這句話中受到啟發：各人有各人的身體，寫字也各有各的字型，本來就不一樣嘛!我為什麼老是學著別人的字型，而不寫自己的體呢？即使學得和別人一樣，也不過是別人的字型，沒有自己的風格，又有什麼意思?
從此，他取各家之長，融會貫通，以隸書與篆、草、行、楷相雜，用作畫的方法寫字，終於形成了俗共賞的“六分半書”，也就是人們常說的“亂石鋪街體”，成了清代享有盛譽的著名的書畫家。
固有的思路和方法具有相對的成熟性和穩定性，有積極的一面。是因為襲用前人的思路和方法，有助於人們進行類比思維，可以縮短和簡化解決的過程，更加順利和便捷地解決某些問題；但與此同時，它的消極影響也不容忽視，那就是容易使人們盲目運用特定經驗和習慣的方法，對待一些貌似而神異的問題，結果浪費時間與精力，妨礙問題的解決。而且經年累月地按照一種既定的模式思考問題，不僅容易使人厭倦，更容易麻痺人的創造能力，影響潛能的發揮。
美國的管理大師德魯克有一句名言：“創新就是創造一種資源”。我們理解為透過創新可以創造一種新的資源，創造一種新的市場。現在都在提技術創新，其實技術創新不應是一個孤立的概念，特別對企業而言，必須把技術創新和企業的實際情況和發展目標結合起來，只有把技術創新建立在一個全方位的創新平臺上，才能對提高企業競爭力產生巨大的推動作用。
海爾集團創立於1984年，經過20年的艱苦努力，已發展成為在海內外享有較高美譽的大型國際化企業集團。在海爾流行一句話“速度創造使用者的資源，創新創造使用者的價值”，這句話充分說明了海爾時刻在與顧客的需求賽跑。
使用者的需求在不斷的改變，在很大程度上已經是個性化的需求。個性化的消費促使了需求的不斷改變，若想贏得市場就必須想在顧客需求的前面。2001年2月份，海爾全球經理人年會期間，美國海爾貿易公司的經理邁克提出，普通冷櫃的櫃體比較深，拿下層的東西比較困難，他提議能不能改成兩部分，上面還是原來的結構，下面的改成抽屜。海爾認為他的創意很好。他下午提出來創意，海爾的技術人員連夜趕製，第二天上午就把手工樣品做了出來，前後共用了17個小時。二個月後工藝樣機生產出來，運到了美國。以推出具有創新意義的產品為特色的美國s連鎖店欣然包銷了這一產品，現在該產品在美國有很大的市場。
如果把企業比作生命之樹，那麼這棵生命之樹的土壤就是使用者，不瞭解使用者的需求，無異於無本之木，無源之水，設計出來的產品不管如何符合標準，都不會達到顧客的滿意。
在新經濟時代，沒有顧客的忠誠度就沒有網上的生存權，這對於每一個企業來講都是如此，而要使顧客對企業忠誠，最重要的是對顧客提供滿足其個性化需求的服務。從1994年的無搬動服務、1995年三免服務、1996年先設計後安裝服務、1997年的五個一服務、1998年的星級服務一條龍、1999年海爾專業服務網路透過iso9000國際質量體系認證、2000年星級服務進駐社群、2001年海爾空調的無塵安裝，海爾的星級服務已經經歷了十次升級，每次升級和創新都走在了同行業的前列。海爾認為服務也是產品，只有透過持續性服務產品的創新和造勢，才能拉開與競爭對手的距離，形成差異化的服務，提升海爾服務形象，最終使使用者感動，實現與使用者的零距離。
2003年海爾又推出了服務新舉措海爾“全程管家365”，全國20000名海爾家電“全程管家”一年365天為使用者提供全天候上門服務，海爾“全程管家365”的具體內容包括：售前上門設計；售中諮詢導購、送貨到位；售後安裝除錯、電話回訪、指導使用、徵詢使用者意見並及時反饋到生產開發部門，不斷提高產品的設計。另外，根據使用者的預約為使用者提供上門維護、保養等服務。消費者只需撥打海爾24小時服務熱線05328939999，即可預約海爾“全程管家”為消費者提供一站到位式的服務。
海爾“全程管家365”這種深入人心、飽含親情化星級服務的推出，不僅會帶動國內同行業服務水平的提升，更會在國際上較好地樹立中國家電企業的新形象。
“海爾認為，滿意是一時的，忠誠是永久的。只要時刻以客戶為中心，創造客戶、創造需求，以差異化的服務、創新的思路去滿足使用者個性化需求，一定會換來消費者對企業的忠誠，企業也一定會得到更加可觀的回報。”
海爾發展的每一步都伴隨著創新突破，伴隨著對自我的不斷否定和超越。追求卓越，永不自滿，永遠進取，永遠創新海爾的精神恰恰是這個時代與時俱進、與時俱變最生動的寫照。
我想這也應該是所有企業不斷成長，進步的寫照吧。那麼企業想不斷創新，與時俱進應該注意哪些呢？以下幾條供參考：
1.時代在不斷變化和發展，我們自己也在不斷地成長和發展，對於任何問題的解決不能禁錮於以往的僵化模式，而要不斷地創新和與時俱進，從而能夠適應時代變化以及自身發展的需求。
2.企業唯有改進原有的思維定勢，不再因循前人的足跡，而是另闢一條屬於自己的蹊徑，才能百尺竿頭更進一步。
3.適合自己的創新手段才是最好的。
毛毛蟲那種毫無意義的繞圈所導致的悲劇還說明：企業原地踏步或者只跟著別人走，短時間內可以，長時間就會找不到自己的方向。如果總是跟在別人後面走，可能會付出很多無謂的努力，只有找到一個新的方向和思路，才能有更多的收穫。
心理學課堂：
1.企業生命力源自於自主創新。
2.當生活和工作遭遇挫折或陷入停頓時，我們不能再像毛毛蟲那樣做毫無意義的努力，而應該轉變思路和善於另闢蹊徑，以便更有技巧、更有效率地工作，從而達到事半功倍的效果。
權威效應引導對方的態度和行為
權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
美國的心理學家曾做過這樣一個心理實驗：在美國的某學校，學校負責人想給學生聘請老師，在聘請之前，學校領導人就在學校中大肆宣傳，說學校出於對學生的負責，特意高薪聘請世界上最優秀的化學家，給所有學生傳授化學課程。在正式上課時，這位學校宣傳的最優秀化學家對學生說，自己最近發現了一種新的化學物質，這種化學物質具有強烈的氣味，但不會對人體的身心造成傷害。然後，他揭開瓶蓋，讓所有學生一一去聞那瓶子裡的味道。待大家聞過之後，老師讓聞到氣味的學生舉手。結果整個班級60多人，有80(百分號)的人都舉起了手來，並說自己聞到了氣味。其實，這位化學家給學生聞的就是一瓶無色無味的“蒸餾水”，而他也不是什麼世界最優秀的化學家，只是學校從外面請回來的德語教師。
面對無色無味的“蒸餾水”，大家都能“睜眼說瞎話”，說自己聞到了氣味，這是為什麼？心理學家說，在社會中大多數的人，對於權威人士都有一種崇拜的心理，所以在權威人士的暗示下，他們就很容易接受權威人士的觀點和思想，會對權威人士產生信服和盲從的現象。也就是“權威效應”。就是指說話的人如果地位高，有威信，受人敬重，則所說的話容易引起別人重視，並相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
“權威效應”的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”；其次是由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方面的讚許和獎勵。因此，這兩種心理就誕生了權威效應。
在經濟蕭條大時間，美國的各行各業都在不同程度上受到了影響，出版行業亦是如此。美國的一出版商因為經濟危機的影響，手頭中滯壓了好一大批書籍，這些書籍是他的全部資產，他的所有積蓄全都砸到了這些書裡。但是好長一段時間以來，他的書都沒人問津，一本未銷。這讓出版商很是煩惱，為了銷售這些書他絞盡了腦汁。一天，他突然靈機一動想到了總統閣下，覺得可以利用總統對書的評價給自己的書做宣傳。於是，就給總統送了一本書去，然後他厚著臉皮隔三岔五往總統府跑，去徵求總統閣下對他的書的看法和意見。作為一國的總統，每天的政務要事都忙不完，他哪裡有時間去閱讀出版商的書，為了打發掉出版商，以免浪費時間，總統隨便說了一句：“這本書寫的很好，思想深刻。”
出版商聽後，喜出望外，回去之後就藉著總統的評價，然後大肆渲染，說：“我這裡，有總統閣下非常喜歡的書出售。”於是，沒幾天的功夫，他的書就被大搶一空。
嚐到甜頭之後，這位出版商後來只要遇到賣不出去的書，就會主動給總統送去一本。總統閣下知道上次的情況之後，就想奚落出版商一番，於是就說：“這本書我看過了，簡直不堪入目。”
出版商回去之後，又開始大家宣傳，說：“現在出售總統最討厭的一本書。”廣大讀者出於好奇心理，紛紛踴躍購買，於是他的書又搶售一空，大賺一筆。
當出版商第三次給總統送書的時候，總統對他的書不做任何說辭，以為這樣出版商就沒有宣傳的藉口了。誰知，出版商離開總統府之後，就打出了“現有總統難以下結論的書出售。”於是，他的書又是大賣叫好，總統卻為此哭笑不得。
生物學家巴甫洛夫認為，暗示是人類最簡單、最典型的條件反射。暗示效應是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響，從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見。使其思想、行為與暗示者期望的相符合，並且這種效應的產生常常與暗示者的權威有關。
權威效應在社會生活中是司空見慣的一個心理效應，可以說，在人類社會，只要有權威存在，就首先會有權威效應。
企事業單位以及商場、酒店、學校、娛樂場所大都願意請黨和國家領導人或名人士題寫名稱；很多書籍，也喜歡請名人題簽；有的藥品、保健品的宣傳資料上，常常見到政界高階知名官員的題詞和接見董事長、總裁的照片；這一切，都是權威效應在起作用。
在企業中，領導也可利用“權威效應”去引導和改變下屬的工作態度以及行為，這往往比命令的效果更好。因此，一個優秀的領導肯定是企業的權威，或者為企業培養了一個權威，然後利用權威暗示效應進行領導。當然，要樹立權威就必須要先對權威有一個全面深層的理解，這樣才能正確地樹立權威，才能讓權威保持得更加長久。
在現實生活中，利用“權威效應”的例子很多：做廣告時請權威人物讚譽某種產品，在辯論說理時引用權威人物的話作為論據等等。在人際交往中，利用“權威效應”，還能夠達到引導或改變對方的態度和行為的目的。
心理學課堂：
1.迷信則輕信，盲目必盲從權威暗示效應在實際生活中的運用。
2.人們容易對權威人士產生信服和盲從，因此，權威人士要首先樹立自身的形象，做到以身作則。
馬太效應貧者愈貧，富者愈富
馬太效應指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現象。名字來自於《聖經馬太福音》中的一則寓言。在《聖經新約》的“馬太福音”第二十五章中有這麼說道：“凡有的，還要加給他叫他多餘；沒有的，連他所有的也要奪過來。”
1968年，美國科學史研究者羅伯特莫頓提出這個術語用以概括一種社會心理現象：“相對於那些不知名的研究者，聲名顯赫的科學家通常得到更多的聲望即使他們的成就是相似的，同樣地，在同一個專案上，聲譽通常給予那些已經出名的研究者，例如，一個獎項幾乎總是授予最資深的研究者，即使所有工作都是一個研究生完成的。”
羅伯特莫頓歸納“馬太效應”為：任何個體、群體或地區，一旦在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。
此術語後為經濟學界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃的經濟學中收入分配不公的現象。
在《聖經新約》的“馬太福音”第二十五章中有這麼說道：“凡有的，還要加給他叫他多餘；沒有的，連他所有的也要奪過來。”它表達的是這麼一個故事：
天國又好比一個人要往外國去，就叫了僕人來，把他的家業交給他們。按著各人的才幹，給他們銀子。一個給了五千，一個給了二千，一個給了一千。就往外國去了。那領五千的，隨即拿去做買賣，另外賺了五千。那領二千的，也照樣另賺了二千。但那領一千的，去掘開地，把主人的銀子埋藏了。
過了許久，那些僕人的主人來了，和他們算賬。
那領五千銀子的，又帶著那另外的五千來，說，主阿，你交給我五千銀子，請看，我又賺了五千。主人說，好，你這又良善又忠心的僕人。你在不多的事上有忠心，我把許多事派你管理。可以進來享受你主人的快樂。
那領二千的也來說，主阿，你交給我二千銀子，請看，我又賺了二千。主人說，好，你這又良善又忠心的僕人。你在不多的事上有忠心，我把許多事派你管理。可以進來享受你主人的快樂。
那領一千的，也來說，主阿，我知道你是忍心的人，沒有種的地方要收割，沒有散的地方要聚斂。我就害怕，去把你的一千銀子埋藏在地裡。請看，你的原銀在這裡。主人回答說，你這又惡又懶的僕人，你既知道我沒有種的地方要收割，沒有散的地方要聚斂。就當把我的銀子放給兌換銀錢的人，到我來的時候，可以連本帶利收回。奪過他這一千來，給那有一萬的。
在上面這個故事中，三個僕人原先的財富是一樣的，到最後卻相差懸殊。最終差距的形成有兩個階段，第一個階段是主人回來前，他們各自去做生意，這時的差距是他們自身因素（如努力）造成的；第二個階段是主人回來後，主人對他們進行獎懲，這時的差距是外界原因造成的。但值得注意的是，這個第二階段外界因素的影響是建立在第一階段的結果的基礎上的，而第一階段的結果又取決於自身的因素，所以開始時自身因素的一點小差異導致了後來的差異，再後來，差異進一步放大，連鎖傳導使得馬太效應產生了。
馬太效應可以歸納於：“任何個體、群體或地區，一旦在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。”
馬太效應對於領先者來說就是一種優勢的累計，當你已經取得一定成功後，那就更容易取得更大的成功。強者總會更強，弱者反而更弱。物競天擇，適者生存，強者隨著積累優勢，將有更多的機會取得更大的成功和進步。所以你不想在任何所在的領域的被打敗的話，你就要成為這一領域的領頭羊，並且不斷地擴大。當你成為領頭羊後，即便你的投資回報率相同，你也能更輕易地獲得比弱小的同行更大的收益。
同樣某個行業或產業的產品或服務，品牌知名度越大，品牌的價值越高，其忠實的消費者就越多，勢必其佔有的市場份額就越大。反之，某個行業或產業的產品或服務，品牌知名度越小，品牌的價值越低，其忠實的消費者就越少，勢必其佔有的市場份額就越小，將導致利潤減少，被市場淘汰，其讓位的市場將會被品牌知名度高的產品或服務代替。
馬太效應在品牌資本領域內就是普遍存在的市場現象：強者恆強，弱者恆弱，或者說，贏家通吃。品牌資本的核心價值是標準和技術，衍生的價值為消費者對品牌的認可和品牌營銷系統的構建。
最高形態的資本是企業品牌價值：無形形態的資本是企業智慧財產權的價值；固化形態的資本是企業的機器裝置和不動產。對於企業來講，一流企業出標準，二流企業出技術，三流企業出產品，四流企業出效益。
企業惟有藉助航空母艦般的“品牌資本”在行業中利用制訂標準和塑造企業品牌形象，才能立於不敗之地。
尤其在軟體技術、電子技術等關鍵領域，核心技術更是企業生存和發展的命脈。直至目前，一些科技發達國家及跨國公司仍憑藉對很多領域技術標準的控制，左右著產業格局的變化。因此，企業只有極力創新、參與制定具有自主智慧財產權的標準，佔據品牌資本，才可能在自身領域佔領技術制高點，獲得市場競爭優勢。
高通、微軟、日本6c聯盟都是憑藉標準制勝中國市場的典型。cdma相關技術在高通的運作下成為其所掌握的專利和國際標準，所有生產cdma相關通訊產品的企業都必須向高通交納cdma的入門費和使用費，高通由此一躍成為坐擁標準、日進斗金的跨國企業。
星巴克公司品牌資本的馬太效應創造了成功的奇蹟，在華爾街，星巴克早已成為投資者心目中的安全港，過去十年間，它的股價在經歷了四次分拆之後攀升了22倍，收益之高超過了通用電氣、百事可樂、可口可樂、微軟以及ibm等大公司。是什麼創造了星巴克奇蹟？將星巴克一手帶大的舒爾茨回答：“我們的最大優勢就是與合作者們相互信任，關鍵問題在於我們如何在高速發展中，保持企業價值觀和指導原則的一致性。”
品牌資本馬太效應如何運用：
1.積聚品牌資本是順應企業佔領市場最高點的現實需求。品牌資本是目前全球市場消費革命的源動力，不僅涉及到生活領域，而且也涉及經濟金融領域。人們在追求生活品牌的同時，對金融也必然有品牌的要求。國內的企業如果不培育自己的品牌，將來就難以滿足這些日益高新化的需求。
2.積聚品牌資本是持續創造價值的核心要求。沒有價值的品牌是無源之水，無本之木，品牌只有具有無形資產價值所具有的特性如制訂標準和擁有核心的技術，品牌只有具備向有形資產可轉化的價值，品牌只有與資本進行有機的對接，形成絕對的品牌資本優勢才能為企業提供源源不斷的財富源泉。
3.積聚品牌資本是整合營銷，創造財富的必由之路。品牌是需要營銷的，營銷可以提升品牌的知名度。品牌的形成和確立是一個從認識到認知再到認可的過程，最後達到認同的目的。整合市場資源可以在更大範圍內營銷品牌，提升品牌的知名度。品牌資本外在的表現形式為可量化的價值，品牌資本的內在表現形式為消費者心中的接受程度和評判標準。
馬太效應告訴我們：想在某一個領域保持優勢，就必須在此領域迅速做大。再者，當目標領域有強大對手的情況下，就要另闢蹊徑，找準對手的弱項和自己的優勢。
心理學課堂：
1.強者恆強，弱者恆弱。
2.當你已經取得一定成功後，那就更容易取得更大的成功。