弄清楚顧客拒絕的真正理由
不論準顧客真正的反對理由是什麼，他總是千篇一律地以“我想考慮考慮”這句話作掩護。準顧客可能覺得推銷員有體臭、頭皮屑、口臭，他根本就不喜歡這個推銷員。但是他並不明講，他說：“我想考慮考慮。”
為什麼準顧客要這麼做呢？因為他想免除跟推銷員爭論或對峙的麻煩。他認為如果他能夠使推銷員相信他將來可能打算購買，推銷員就會懷抱著一絲希望，乖乖地離開了。利用這個方法，準顧客可以輕易而又迅速地擺脫推銷員。
當推銷員開始促成簽約時，準顧客可能借口“給我一點時間考慮看看”，而隱藏了他真正的反對理由。將託詞視為真正的反對理由，並且信以為真地試圖解決問題，是推銷員的自毀理由。我們的目標是發現潛在的或真正的反對理由，以便對症下藥。“水落石出”法的主要工具就是“為什麼”這三個字。你可以結合許多不同的處理拒絕的方法來實行。而且可以連續不斷地採用，直到顧客真正的反對理由“水落石出”為止，請參考下面的例子：
準顧客：“這一套計劃看起來令人覺得印象非常深刻。你一定要留一張名片給我，過幾天我會打電話給你。”
推銷員：“我瞭解您的立場，約翰，‘為什麼’您想等一等，過幾天才打電話給我呢？”
準顧客：“我做任何決定之前，‘總是’事先詳加考慮。”
推銷員：“這是很正常的反應，約翰。‘為什麼’您‘總是’事先詳加考慮呢？”
準顧客：“大約十年前，有一個人向我推銷房屋的外壁板及防風窗戶。我不假思索地立刻簽了合約那是一次非常可悲的錯誤。我本來可以避免這種錯誤的。”
推銷員：“我瞭解您的處境，約翰。‘為什麼’您認為十年前跟一位外壁板推銷員打交道的慘痛經驗，會使您如今不能立刻展開這一套計劃呢？”
準顧客：“嗯，那一回的經驗使我變成一個謹慎的人，我就是想慢慢來，以便確定我所作的是正確的決定。”
推銷員：“我能夠體會您的感受。約翰，除了這一點之外，還有沒有其他任何原因，使您不能今天就展開這一套計劃呢？”
準顧客：“沒有，就只有這一點。”
現在你可以相信一個事實：顧客的反對立刻給你真正、確實、真心的理由就是，由於以往曾經被不道德的推銷員欺騙過，因而造成他過度謹慎的心理。
用情感克服拒絕
人是有感情的動物，現代社會中，人與人的關係越來越冷漠，每個人都極力把自己的情感隱藏起來，如果一個推銷員能夠打聽到顧客隱藏在內心的情感所在，他就會無往不勝。
班費德是眾所周知的人壽保險業頂尖的推銷員。有一天，他在紐約市的一棟摩天大樓的辦公室裡試圖推銷一筆生意。他跟準顧客談了很久，卻沒有辦法促成簽約。
他離開準顧客的辦公室，一心只想好好地分析這一場會談，找出問題的癥結，以瞭解為什麼他沒有辦法賣保險給這一位明明需要為他的家庭提供保障的男士。
當他踏出電梯，正準備走出旋轉門，到街上去的時候，他覺得有東西在拉扯他的外套。他低下頭來，看見一個身上揹著擦鞋箱的小男孩。
小男孩抬起頭來望著他，並且問他：“先生，要擦鞋嗎？”
班忽然有靈感了。他拉著小男孩的手，告訴他：“跟我來。”他們走進電梯，回到他剛剛離開的那一層樓，並且走進公司主管的辦公室。
這一位主管從他的辦公桌上抬起頭來，說道：“你來這裡做什麼？我已經告訴過你了，我不需要那一套保險！”
班說：“我為您帶來一件禮物把您的椅子轉過來。”
他帶著那一位小男孩繞到辦公桌的後面，然後告訴他：“擦他的鞋！”
這一位大吃一驚的主管把腳擱在擦鞋箱上，小男孩便開始動手工作。於是班向這一位準顧客說道，假使他沒有足夠的人壽保險而突遭不測，他的兒子差不多就是這個男孩的年紀就必須靠擦鞋為生了。
這一位主管受到觸動，立刻買下了一份保險。
幾乎所有傑出、成功的推銷員，都採用感性的促成簽約的方式，並且將許多成就歸功於情感的運用。
既然感性的運用能夠為那些真正傑出的推銷員發揮這麼大的效果，為什麼沒有幾個推銷員想效法他們呢？
這主要是由於大部分推銷員不認為自己具有創造性的說故事的能力、想象力，或是表達這種情感激勵的能力。
使用感情推銷的技巧打動準顧客，有幾個簡單的規則可循：
在準顧客的腦海裡創造一幅畫面，聲情並茂地描述畫面上的景象。
所描述的內容必須跟準顧客所顯露的**或需要有直接的關係。
幫助準顧客想象出來的這一幅景象，必須是一幅“立即”令準顧客得到情緒上滿足感的景象。
為了創造一幅畫面，必須以現在式、第二人稱的口吻說話。
假定你的準顧客想要、需要、而且負擔得起一套家庭收入保險，這一套保險可以使他的人生計劃完美無缺。你可以用下面這個方法來創造一則故事：
推銷員：“這是幾年之後的事情，您太太正站在教堂外面的人群裡，學生們走過來了，他們從校門口魚貫而出，正朝著教堂走去，要參加堅信禮的儀式。”
您的女兒凱茜出現了，夾在學生的行列中前進，身上穿著她那一套白色的堅信禮服，看起來非常漂亮。您太太正站在人群中，當凱茜經過的時候，一位鄰居說道：“你知道，凱茜真是漂亮我實在不知道你怎麼做到的。”
您太太說：“你指的是什麼呢？”
鄰居說：“真難為你們孤兒寡母的，又沒有什麼錢，凱茜的穿著、打扮和容貌，卻不輸給其他任何一位有父親的人。”
您太太說：“她當然有父親，而且他非常愛她，在他離去之前，他已經預先安排好參加這一場堅信禮的錢了。跟這個行列裡所有父親健在的男孩和女孩相比，凱茜的父親大概是最疼愛她的。”
又過了幾年，凱茜已經畢業了。這是晚上十點鐘，天上掛著一輪明月。您家門口停著一部車子。凱茜跟一位漂亮的青年正坐在車子裡，這一位男士就是她的未婚夫。
他說：“我父親和我已經談過了，他決定由他負擔婚禮的費用。”
凱茜說：“我不懂你的意思。”
他說：“嗯，依照傳統，通常是由新娘的父母親負擔婚禮的費用，但是我的家人覺得，因為你的父親已經過世這麼多年了，這筆費用對你們而言應該是一筆很重的負擔。所以，我爸爸自願負擔婚禮的開銷。”
凱茜說：“噢，不，不需要由他負擔。我爸爸雖然已經過世很久了，但是在他生前，他就知道我總有一天要結婚，所以他已經為我安排好這筆錢了。你可以告訴你父親說我心領了。我有父親你可能看不到他，但是他將寸步不離地伴著我走到紅毯的另一端。而我也會邊走邊想著他，並且感念他為我設想周到，縱使他已經不在了，卻為我預先安排了這個特別的日子。”
“他可能不在身邊，但是他仍然一如往昔地為我做許多事情。”
“先生，這不正是您想為您家人做的安排嗎？”
準顧客：“確實如此。”
推銷員：“拿您的支票簿來，我讓您看看這一套計劃如何發揮效用。”
要在準顧客的腦海裡創造一幅動人的畫面，就必須將未來式轉換成現在式。你可以藉著現在式、第二人稱的口吻，做到這一點。看看剛剛所講的這一則故事，你就會明白這裡所指的現在式、第二人稱，究竟是什麼意思。
在這一則故事中，推銷員所講的第一段話是：“這是幾年之後的事情。您太太‘正’站在教堂外面的人群裡。學生們走過來了，‘正’朝著教堂走去。”推銷員並不是說：“你太太‘將’站在……”或者“學生們‘將’朝著教堂走”。
你所創造的言語畫面，必須跟準顧客的需要有直接的關係，而且這一幅言語畫面，必須跟購買保險即將實現的目標有直接的關係，將準顧客塑造成英雄。
明察顧客拒絕時肢體的反應
對推銷者不理不睬。不論多麼遲鈍的人都會察覺到這是一個非常不愉快的態度，這個表情表示“不願意再和你周旋”。
如果是在一般的家庭的話，太太會故意打小孩、整理衣物，總之一切的動作在暗示著叫你趕快回去。但是他們卻始終不直接說：“這樣的東西我們不需要，你趕快回去吧！”
面對這樣的態度應該怎麼辦呢？有很多人遇到這樣的情形，會盡快留下目錄和小冊子，然後就回去了。
這實在是很失敗的做法，所以先不要認為對方真的是很忙，如果真的無法使對方和你交談的話，不妨先沉默一下，緩和現場的緊張忙亂氣氛。
對方看你既不回去，又不說話，一定會很驚訝，說不定還會坐下來和你聊聊天呢！這時候你不妨先沉住氣，拿出目錄來，一一地作說明。
如果你看到這樣的情形，心裡也很不高興，擔心會發起脾氣來的話，不妨乾脆就說：“等你有空時再來！”總之，不要突然離開，否則會把彼此的關係弄得更僵。
拿出來的目錄，對方一眼都沒看。這是完全不在乎推銷員的一種表示，這樣的客人也是非常多的。
這樣的態度也是顯示著要推銷員早一點回去的意思，但是，為了達到推銷的目的你仍然要拿出目錄來，一一加以說明。
雖然他不想接受你的態度，或看你的東西，但是，只要你說了，對方還是會聽得見。所以，你先假想對方會很專心地聽你的說明，你當然必需說得很起勁了。
如果對方毫無反應的話，你就按照自己原有計劃一直說下去吧！
不願接受名片。有的人不願意接受推銷員的名片，知道來者是推銷員之後，就會認為對方是來要你買東西，要你掏錢的。
經驗不足的推銷員遇到這樣的情形往往會慌張失措，甚至面紅耳赤。但是，這都不是一個推銷員應該有的表現。
當你遞出名片而對方不願意接受的時候，你不妨將它放在桌上或門口，無論如何不能再將它收回來的，因為這表示“我將要回去！”的意思。
至少你要讓顧客知道，有一位推銷員推銷了某一種商品，所以留下名片是有必要的。
始終不願意開口。無論你說了什麼，對方始終不願意開口，這也是一種拒絕的表示。
但是，對方只是默默坐在面前，不給任何的資訊，倒不如大吵一架來得有意義呢！
如果你遇到的就是這樣的一個難題，你只好不顧一切，拿出目錄來，自己唱獨角戲了。
不論什麼樣的案例都有一個共同的特徵，以肢體反應表示拒絕人，通常個性都比較怯弱，一旦打入對方的心扉之後，談話往往會進行得意外地順利。
所以以無言表示反抗的顧客一旦最初的抵抗失去效果之後，往往有50(百分號)的成功可能性。
轉移視線。有人雖然起初也注意地在聽著推銷員的話，但是，漸漸地焦躁了起來，突然變得毫不關心的模樣。這也是拒絕的現象，意味著厭倦了你的談話，或者是叫你早一點回去。
雖然你凝視著對方的臉，可是他立刻將視線移開，這樣表示推銷的活動已經到了絕望的地步。唯一的方法是趕快結束今天的談話，因為對方已經開始表示厭倦了，再談下去只是白白浪費時間和精力而已。
身體向後靠，雙手抱胸。一直是聽得很入迷的樣子，突然之間卻將身體向椅背上靠去，或抱起雙手，對推銷員的談話也愛理不理的，這也是危險的訊號。
這個時候推銷員即使說一些和推銷無關的話，對方也不會再有任何反應了，所以推銷員最好閉上嘴巴，不再說話，這是唯一的方法。
一副毫不知情的樣子。推銷員前來拜訪時，如果顧客要表示拒絕，有80(百分號)會以言詞來擊退推銷員，其餘的二成則以不在乎的態度表示無言的反抗。
後者起初也許也會用言詞來反駁，但是經不起推銷員的執拗，最後就乾脆閉口不說了。
但是，最好不要造成唱獨角戲的場面，不妨找幾個易答的問題，聽聽對方的意見。
例如：“你知道這個產品該如何使用嗎？”“哪一家公司的產品效能最好呢？”“你覺得價格合理嗎？會不會太貴？還是太便宜了呢？”
焦躁不安的神情。小孩子在哭鬧之前，身體會先左扭右擺，表現出焦躁不安的神情，這樣的動作持續了一陣子之後，小孩子才會突然地哭泣起來。
大人的肢體語言也大致一樣，當焦躁不安的神情出現時，對推銷員的商品說明，他再也沒有心情去聽了，所以焦躁不安的神情也是一個危險的訊號，表示你可以回去了。
在這個時候，如果你已察覺苗頭不對，就趕快收拾說明手冊，開啟皮包。這樣的動作給對方“啊！他終於要回去了”的訊息，情緒就會再度安定下來。
如果這個時候對方仍然安定不下來的話，唯一的方法就是先回去，然後期待下次再來時，對方的情緒能夠穩定一些。
看手錶，注意時間。這是推銷員最不願意見到的一個動作。但是遇到這樣的情形時，千萬不可慌張失措。分秒必爭的人畢竟是少數，只是沒有人將寶貴的時間分給推銷員罷了！如果還有別的重要的事情，推銷員應早一點了解。
“你還有約會嗎？幾點呢？”推銷員可以明確地提出這個疑問。
“沒有啦！”或“嗯！”回答不外乎是這兩種，知道了之後，商談就可以再繼續下去。
但是，如果在你們談話的時間長達半個小時或一個小時之後，發現對方在看手錶，就表示你的確該告辭了。
眼神空洞的時候。“眼睛是靈魂之窗”，當顧客對推銷員的談話感興趣時，眼中會流出閃爍的光芒，而且他會一直注意著對方的眼神。
對於顧客而言，最高興的一件事大概是推銷員早一點回去吧！
這雖然是推銷員非常不願意知道的，但卻是一個存在的事實。重要的不是你在顧客這兒停留了多久，而是你的意思對方接納了多少。
明察顧客拒絕時的狀況反應
拒絕的另一種方式是由狀況而產生的，多多少少和肢體反應有些重複的地方，在這裡仍簡要地加以分析一下：
拒絕面談。拒絕面談是在非常明顯地表示拒絕推銷員上門。
一般的家庭會在門口就告訴你現在家裡沒空，然後“砰”的一聲，把門關上了，或者在對講機報出姓名，瞭解來意之後，連見面的機會都不願意給。
如果是公司的話，老闆會叫一個祕書來打發你。
這樣的情形是推銷員最不願意遇到的，如果不論訪問多少次結果都是一樣，倒不如先找一個有力的理由去拜訪，效果會好一些。
顧客不在家。有的時候顧客是真的出去了，但是大多數的情況是在家，只不過不願意出來罷了。這種情形特別容易發生在第二次、或第三次再去拜訪的時候，雖然感覺非常不舒服，但是也無可奈何。
遇到這種情形唯一的方法只有留下名片、目錄、宣傳單，說明來意之後就回去。
但是在名片背面一定要寫明來意：“某月某日，登門拜訪，可惜您不在家，未能碰面。留下一份目錄，希望能給您提供參考。”即使沒有當面見到你的顧客，但是不要放棄任何可以利用的機會。
對方失約。雖然已約好某月、某日、某時，在家裡或辦公室見面，但是對方卻出去了。或許你擔心他會忘記，前一天會先以電話聯絡過，但是對方仍然失約了。
這種情形往往不會是忘記或者突然有急事，大多數只是為了逃避，一種膽怯的做法，但是每一個人都會為自己的行為做很多不實的解釋。遇到這種情形你不可以就敗興而歸，別忘了再留一張字條給他：“在約定的時間前來拜訪，您大概是突然有急事，未能見面，非常可惜，希望我們下次還有機會再見。明天9點鐘以前我會再打電話和您聯絡。”
顧客也是人，他也會反省自己的作為是否錯了，如果這樣反覆三四次之後，對方的防禦自然會不攻而破，最後大多是可以締結合約的。第一次或第二次的拜訪通常是比較辛苦，但是苦盡甘來是做每一件事情必經的過程。
因為有客人來了，叫你移動座位。在辦公室正和對方對坐著談話，突然有人進來，顧客要你將位子讓給這位新來的客人。這時你們的談話已漸入佳境，突然要改變整個場面的氣氛，實在非常可惜，但是又不能不照顧客的話做，你只好坐在一旁等著。只是你坐在一旁時，對方就會完全不在乎你的存在，因為他也想早一點把你趕回去呢！
這個時候你衡量一下狀況，找一個合理的機會，插進去說：“我可不可以把話說完！”如果對方再不給機會的話，你再告辭也不遲。
移動座位也表示著對方不想購買的意思。
面談的時間極短。即使見了面，但是彼此只不過問候寒暄一下，兩分鐘之後，對方就立刻說：“今天就到此為止！”企圖終止你們的談話。
雖然比完全不出面要好得多，但是，事實上這也是一種非常強烈的拒絕方式，因為有時候是為了某種原因不得不見一下，例如介紹者是一個非常重要的人。
儘管面談的時間極短，至少你已經擁有一次機會了，即使不能在這次的面談中獲得實際的成效，也要讓對方留下一個好印象，而且神情必須非常愉快。
長時間的等待，使人煩躁。不論哪一種交易，只要一發火，交易關係也就結束。有很多客人都有一種錯誤的觀念，認為讓推銷員等很久沒有關係，但是，卻從來不會體會到等人的痛苦。
無論推銷成功與否，從推銷員角度來看讓人久等絕對不是一件受歡迎的事情。
如果你的顧客讓你久等的話，最後往往只會有兩種結果產生，一種是乾脆不與你見面，還有一種即使見了面，馬上就明顯表示拒絕。因為顧客會讓你久等，表示他一點都不關心這件事，不在乎這件事，所以對這個交易你也別抱太大的希望。
由代理人來接洽。如果是在一般的家庭，真正的經濟決定權大多是在男主人手上，但本人卻不出面，而由太太來代替，有時候也會叫上中學的兒子出來應付，若是遇到這樣的客人實在也沒有什麼好辦法。
在這樣的情形下，對方真正的用意是想要把你趕走，但是又覺得你怪可憐的，所以隨便叫一個人出來和你應付一下，你也應該滿足了。
但是和沒有經濟決定權的人商談，就不會有成功的機會。如果可以叫這個人代為傳達，這未嘗不是一個好方法，或者可以將樣品、目錄留下來，再以一張便條紙告知來意，慎重地向對方交代：“無論如何請你一定要交給你父親（你先生）。”不過你應該再找個合適的機會再來拜訪一次。
除非是心腸真的很硬的人，否則只要你多走幾趟，當事人應該會給你機會。
在還未見面之前，總會猜測這大概是怎樣的一個人。結果往往會令人很意外地發覺他的軟弱。這樣的人在遇到推銷員時，即使被說服決定購買，但事到臨頭時還有可能會反悔。
因此，在商談時要按照進度，一步一步地來，最後成功的機率才會比較大。
談話中間由代理人來代替。雖然遇到了有經濟決定權的人，但是談了一會兒話之後，話題進入了重點核心，顧客突然說：“我找另外一個人來和你談。”然後就離席而去。
這的確是一件很令人生氣的事情，但是也無可奈何，因為這也算是一種非常強烈的拒絕反應。
氣氛惡劣。只要稍微用心留意的人，對現場的氣氛都是很**的。
當推銷員表明來意的時候，對方雖然沒有明顯地說出拒絕，但是從當時的氣氛可以察覺出來。
在商談當中做起別的事情來。原來是在注意聽著推銷員的話，但是在談話當中，突然一轉身，開始做起自己的事情來，完全無視眼前推銷員的存在。
如果是在家裡的話，太太會轉身去洗衣服，或者教小孩子做功課。不管怎麼樣，這些舉動都是拒絕的狀況反應。
移動座位。雖然和推銷員對坐著談話，但是突然站起身來，離開座位，毛毛躁躁，一副不耐煩的樣子，尤其是當對方露出不悅的神情時，幾乎很難再讓他回到原位，靜下心來聽推銷員的說明。
但是，他並沒有說“你可以回去了”或者是“我不想買了”，所以這時候如果你有充裕的時間的話，不妨靜靜地盯著對方。
堅強地面對拒絕
所謂一流的推銷員就是常被顧客拒絕的推銷員。
既有推銷就免不了有拒絕，這乃是天經地義的事，試問從事推銷二十多年的推銷員，在其推銷生涯中所遇到的顧客有幾人是二話不說便籤約的？或許一萬人之中才不過兩三人而已！既然被顧客拒絕是不可避免之事，何不坦然面對。既有心從事推銷這一行業，就該事先有所覺悟：推銷員，一定得面對顧客的拒絕，不解決這些拒絕是不可能順利簽下合約書的，這是想逃也逃不掉的！
有一個化妝品推銷員在他所分配的區域裡，遇到一位很不喜歡這個推銷員公司產品的怪異難纏的店老闆。當他一進門正想推銷化妝品時，這個店老闆就嚷道：“你沒有走錯地方吧，我才不會買你們公司的產品！”
推銷員於是蓋上了手提箱，謙虛誠懇地向店老闆說：“您對化妝品一定很內行，對商品推銷經驗老到。我是一個剛進入推銷行業的新人，您能否教我一點什麼祕訣？到別的店裡去時應該如何談起？關於這一類的問題可否請您這位老前輩指導指導？”
他看到店老闆的臉色漸漸轉變，再度打開了手提箱。
“想當年，我開始做這一行……”這個化妝品店的老闆終於打開了話匣子，一口氣講了15分鐘，在他講解他過去推銷化妝品的過程裡，越來越喜歡這個洗耳恭聽，不斷點頭稱是的年輕人，終於作出了購買這年青人所代表的公司生產的化妝品的決定，這位怪異難纏的老闆成了這位年青推銷員的長期顧客。
處理價格異議
賓士是全世界最貴的汽車之一。有些人說：“價格太貴了。”但是賓士車在全球有每月數千臺的銷售量。賓士車廠是全世界最富有的公司之一。
在2000年前的大馬士革市集裡，就到處有人喊：“太貴了！”但大家還是買了！
“價格太貴”是典型的反對理由。要克服它，你得找出他說這句話的真正含意。假定他想現在就買，而且他可以自己做決定，那麼在這個反對理由之下，很可能有這5個意思：
我付不起。
我在別家可以買到更便宜的（或者更好的）。
我不想向你（或你們公司）買。
我看不出，感覺不到，也不瞭解你們商品或服務對我有什麼價值。
我還沒有被你說服。
如果你聽到價錢方面的反對理由，有一半左右的情況是，你做不成這筆生意。另外一半成功的機會，假使準顧客很迫切地想要你的商品或服務，他自己會想辦法來付這筆費用的。單單說句價格太貴並不代表他不會買。事實上，他說了這麼多次，意思是：“我想購買，指點我方向吧。”
準顧客說“價格太貴了”，並不意味著今天他不會購買。
作為一個好的推銷員最基本的品質在於兩個方面：第一，感同力，即善於從顧客角度考慮問題；第二，自我趨向，即想要實現推銷的強烈的個人願望。
據調查，推銷員所遇到的拒絕和異議中大部分都是關於價格的。
這時你也就不要“勉為其難”了。但有時顧客說“自己沒錢”或者“以後再說”，這反而可能不是顧客的真心話。因此，你應先將顧客的反對意見區別開來。如果顧客是因為擔心你的產品的效能和售後服務或者是想透過這種方式讓你降低價格，那麼你千萬不要輕易放過，因為顧客可能已經對你的產品產生了興趣，他只是想從你那兒獲得更多的資訊或用更便宜的價錢買下來，只要你方法得當，說明生動，是很有可能取得成功的。
推銷員一般都有這樣的體會：無論你的產品的價格是多少，總會有人說價格太高了。“太貴了！”這恐怕是任何一個推銷員都遇到過的最常見的異議。顧客還可能會說：“我能以更便宜的價格在其他地方買到這種產品”、“我還是等價格下跌時再買這種產品吧”、“我還是想買便宜點的”，等等。
對於這類反對意見，如果你不想降低價格的話，你就必須向對方證明，你的產品價格是合理的，是產品價值的真實反映。推銷員可向顧客說明，你的產品使用了新的，經過嚴格的質量監督，具有新穎的設計水平和完善的售後服務。你還可以告訴他其他顧客的感受和反應等，以此證明價格的合理性。當顧客明白了其中的道理之後，也許就不再堅持自己的異議，接受你的產品價格。
齊格勒曾推銷過廚房成套裝置，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是鍋。這種鍋是不鏽鋼的，為了導熱均勻，鍋的中央部分設計得較厚。它的結實程度是令人難以置信的，齊格勒曾說服一名警官用殺傷力很強的五四口徑的手槍對準它射擊，子彈竟然沒在鍋上留下任何痕跡。
當齊格勒推銷時，顧客經常表示異議：“價格太貴了。”
“先生，您認為貴多少呢？”
對方也許回答說：“貴200美元吧。”
這時，齊格勒就在隨身帶的記錄紙上寫下“200元”。然後就又問：“先生，你認為這鍋能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您確實想用十年、十五年、二十年、三十年嗎？”
“這口鍋經久耐用是沒有問題的嘛。”
“那麼，以最短的十年為例來說，作為顧客來看，這種鍋每年貴20美元，是這樣的嗎。”
“假定每年是20美元，那每個月是多少錢呢？”齊格勒邊說邊在紙上寫上了算式。
“如果那樣的話，每月就是l美元75美分。”
“是的。可您的夫人一天要做幾頓飯呢？”
“一天要做兩三回吧。”
“好，一天只按兩回算，那您家中一個月就要做60回飯！如果這樣，即使這套極好的鍋每月平均貴上1美元75美分，和市場上賣的質量最好的成套鍋相比，做一次飯也貴不了三美分，這樣算就不算太貴了。”
齊格勒總是一邊說一邊把數字寫在紙上，並讓顧客參與計算。
當顧客對產品價格提出異議時，還可以採取其他的方法說服他，比如提醒顧客你的產品使用後可帶來很好的收益，使用和維修費用低，提醒顧客要考慮物價上漲的因素等等，必要時還可以採取分期付款的購買方式。
總之，顧客對產品價格的異議是很普遍的，推銷員成功與否很大程度上決定於價格異議方式的處理是否得當。
對於保險推銷員來說，保費太貴經常是顧客拒絕的理由之一。有時候是顧客以為保額那麼高一定很貴；有時候是不曉得可以用月繳的方式，一看保費數目不少，自忖負擔不起。如果是顧客還不知道保費多少的話，只要改變顧客的想法就可以了；若是第二種情形，不妨化整為零，以月繳的金額來說服顧客。
（一）
顧客：“太貴了！”
推銷員：“那麼，你認為多少才不算貴呢？”
顧客：“反正太貴了！”
推銷員：“你猜猜看，終身享有200萬保障，繳二十年，一年應該繳多少保險費？”
顧客：“200萬，二十年的話，一年至少也要繳個5萬！”
推銷員：“只要24000元！”
顧客：“哪有可能！”
推銷員：“因為這一份是純保障的，所以保險費特別便宜。其實以最少的費用買最高的保險，應該是很划算的！”
（二）
顧客：“太貴了！”
推銷員：“一天只要70元而已！”
顧客：“可是房屋貸款負擔太重了，還是不要好了！”
推銷員：“現在一般家庭都有房屋貸款和房租負擔，不曉得您一個月的房屋貸款是多少？有沒有3萬？”
顧客：“沒那麼多！”
推銷員：“剛剛我拜訪的那一家，一個月房屋貸款4萬多呢！可是為了做好風險管理，讓家庭經濟永遠負擔得起繳房貸款，於是買了一份險！再說，一天只要三包香菸（如果顧客抽菸的話）的錢就可以享有200萬的保障，您還猶豫什麼呢？”
先以足夠的保障來設計，萬一顧客以太貴為由拒絕，再告以實際價格，將可獲得意想不到的效果。
以已促成的顧客作為比方，在“輸人不輸陣”的刺激下，將可輕易突破價格太貴的障礙。
推銷是科學化的行為。
如果顧客所說的“太貴”只是藉口，那麼只要稍做處理，不要正面與顧客爭辯。但顧客若是真心認為“太貴”的話，真正的原因是覺得“不值得買”，這種狀況下，就要下猛藥、下重藥，好歹將死馬當活馬醫，看看是否能讓顧客回心轉意！
顧客：“太貴了吧！”
推銷員：“怎麼會呢？一個月只要300塊錢，就可享有將近300萬的保障，而且您的孩子6歲以後，每三年還可以領回3萬元獎金。”
顧客：“要領回那些錢，我不如在銀行開戶頭，按月把錢存進去，利息還多一點！”
推銷員：“您說的沒錯，在利息方面，買保險的確比不上定額儲蓄，但儲蓄是付出多少錢就拿回多少數目，不可能像保險一樣從繳第一次保險費3000元開始就享有近300萬的保障。在這一點上，儲蓄是絕對比不上的。
“您嫌它貴，其實是您還沒真正瞭解到保險的真諦，所以才會覺得沒必要買，不值得一買，請問您先生有沒有勞保？有，對不對？萬一您先生要是沒有勞保的話，您是不是會覺得不安？其實勞保也是保險的一種，不過勞保側重的是醫療部分，事故部分保障並不夠，所以，我們必須從別處購買人壽保險來補足不夠的部分。
“再從孩子的營養來講，您絕對不會因為肉類太貴就不買，只叫孩子吃青菜吧！為了孩子營養能夠均衡，再貴都捨得，同樣的，買保險也是為了孩子，為了讓孩子永遠有飯吃，魚肉青菜樣樣不缺，讓孩子能快快樂樂地念書長大成人，不要再嫌貴了！”
一個推銷員遇到的關於價格方面的拒絕主要就是以上三種，推銷員應視顧客的反應將三套方法靈活使用。
處理對待推銷員本人的異議
與拒絕打交道的人打交道，並戰勝拒絕的人，才是成功的推銷員。
推銷工作多是面對陌生人的商業活動，同樣，推銷員對於顧客來說，也是陌生人。對陌生人的恐懼、懷疑和防禦是人的本能，因此，當推銷員敲開顧客的家門時，顧客就會對推銷員這樣一個陌生的不速之客的來意產生恐懼、懷疑和警戒，會對推銷員擺出一副排斥態度。日本的一位專家曾作過一次調查，結果表明70(百分號)的顧客沒有什麼真正明確的拒絕理由，只是泛泛地反感推銷員的打擾，對推銷員本人產生懷疑、恐懼的心理，同時對推銷員帶來的商品也必然產生疑慮：“這個商品到底是真的呢？還是假的？信譽可靠嗎？”所以從根本上說，顧客對推銷員的拒絕並不是拒絕商品，而是拒絕推銷員，拒絕推銷員的言行和神態。
因此，推銷員在推銷商品之前，要先推銷自己，取得顧客的信任，顧客只有信任你以後，才會信任你推銷的商品，才會接受你的推銷。推銷員要取得顧客的信任，消除顧客的疑慮，除了從推銷員的長相、服飾、神態、言語中流露出親切、和諧、安全、信任的感覺外，還應做一件非常重要的事情，即儘快解除顧客的警戒心，讓他能靜下來聽你說話，這樣你的推銷才有希望。這時最重要的不是囉哩囉嗦地說許多廢話，而是要簡潔明瞭地與顧客就推銷員的可信度和商品知識作一番短小精悍的談話，使顧客能擺脫主觀情緒，冷靜、客觀、理智地根據商品質量、價格情況、實際需求來權衡是否應該買你的商品。在顧客家中滔滔不絕地說個沒完，必然招致顧客的討厭與拒絕。
有時候，由於推銷員的不小心，激怒了顧客，這時應馬上尋找原因，是不是你在推銷時言行傲慢？你在回答顧客問題時是否富有攻擊性？有沒有不尊重顧客的行為等。總之，推銷員應想辦法及時補救，否則他將永遠失去這個顧客，同時也有可能由於這位顧客施加的影響而使他失去一大批顧客。
純粹的家庭主婦本身不賺錢，對於家用的支配常有著深深的不安。所以，應該加重這一方面的處理以消除其不安。
顧客：“我先生人很囉嗦的。”
推銷員：“囉嗦也是應該的嘛！賺錢很辛苦的，當然要精打細算，但是太太，買保險是儲蓄噯！可不是花錢唷！”
顧客：“可是……”
推銷員：“您說先生人很囉嗦，那麼您花五十塊買條手帕，先生會不會說是浪費？”
顧客：“這怎麼會呢？”
推銷員：“若是一百元的口紅呢？要不要打個電話徵求先生的意見？”
顧客：“哈哈，這種小事……”
推銷員：“不用，對不對？就這樣說吧！一天一百元，買個玩具啦果汁啦就沒啦！可是積少成多，一個月下來就有三千元，而這份保險一個月只要三千元。您先生很愛小孩子吧？”
顧客：“是啊！”
推銷員：“買這份保險完全是為了小孩好，先生怎麼會怪您呢？或許在口頭上他會埋怨幾句，不過，心中一定會感謝您為小孩設想得這麼周到，男人嘛！往往都是這樣，嘴巴上講的和心裡面想的都不一樣！”
這個話語處理的重點，在於盡力消除女性未和先生商量自做主張應允購買所產生的不安。因此，以買口紅、手帕等實際例子來強調，購買小東西並不需要事事都和先生商量，同時也喚起顧客的自覺，自己能做主的範圍到底有多大？
區分顧客的不同藉口
對付“改天再來”的藉口
“請你改天再來吧！我今天不買。”
“我現在不需要，也許改天吧！”
這樣推辭的顧客，一般說來，屬於下列兩種型別的人：
感覺敏銳，能照顧對方的立場，很講究禮貌；
優柔寡斷，不能給予對方明確的答覆。
對付第一型別人的方法：這種人看來沉靜且易於接近，而事實上，要說服他們得花費相當的功夫。
簡短交談後，如果對方“請你改天再來吧”的原意仍然未變，那你就要“改變策略”了。
“冒昧地打擾您了，真是抱歉。那麼，我就改天再來拜訪了。”
第一次訪問的時候，吃顧客的“閉門羹”是很平常的事。重要的是，還要再接再厲進行第二次訪問，若得到的答覆仍同第一次，那麼，這筆生意成功的希望也就很渺茫了。
對付第二型別人的方法：當這一型別的人推辭的時候，你要虛心地接受：
“哦，是這樣的啊，也難怪，現在物價高漲，誰買東西都是要計劃一下的。”
如果你又接著說：“不過……”那你若不是性格不成熟就是有性格缺陷。
遇到這種情形，經驗豐富的推銷員應該是這麼說的：
“考慮？這是當然的。一臺縫紉機幾百元，再怎麼樣，也不能隨隨便便就決定買。不曉得哪個機構好像是輕工業部吧，曾經做過一項統計。統計結果表明，85(百分號)的家庭都有縫紉機。這倒是相當驚人的。”
“85(百分號)”這句話，無形之中將使得顧客產生“哇！那我家就包括在剩餘的15(百分號)裡頭了”的心理，從而引起顧客購買的**。
總而言之，訪問顧客一切都要按實際情況而定，或是“堅持到底”或是“適時離開”。當然，最“保險”的方法莫過於先把商品的說明書交給顧客，經過兩天之後，再去訪問。
對付“很忙”的藉口
“我現在很忙，請你改天再來吧！”當顧客這麼推辭的時候，你該怎樣應付呢？
一般而言，這若不是顧客的藉口，就是他在撒謊。所以，你要迅速（是一眨眼不是兩三分鐘）而準確地看出究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對方是“真忙”，你又該如何“應付”呢？有下列兩種方法：
“約定時間”洽談。“我看您這樣忙碌，好像很快樂嘛！打擾您還真是不好意思呢。就這樣吧！五分鐘，請您抽出五分鐘聽我說幾句話，好不好？說完我立即就走。”
真正忙碌的顧客，如果你事先和他約定好“五分鐘”，他也可能願意抽出這五分鐘時間聽你說明的。否則，“這個人不曉得要跟我囉嗦多久”的心理，將使得他躊躇不前。
適時離開。當顧客推辭的時候，寧可先說：“打擾您真抱歉。那，我就改天再來拜訪了。”而不要等顧客說“我說不要就是不要”之後才離開。
重要的是，你已經說過“改天再來”，這不僅告訴你自己，更告訴了對方：“不久之後，我會再次登門拜訪的。”同時，千萬要記住，離開時的態度要好，不可令對方感到厭惡。
對待“不急”的藉口
山口先生是一家房地產公司的推銷員，這家房地產公司除了訪問銷售外，也經常在報紙刊登廣告銷售房子。以山口先生多年經驗來看，顧客最常見的推辭是：
“單元樓？我如果告訴你我不想買，那是騙人。但現在談這個，確實言之過早。”
“現在手頭緊哪，實在沒有辦法。”
顧客之所以會這樣推辭，是因為他有如下的想法：
“當然！能有個完完全全屬於自己的家是再好不過了。”
“只可惜手頭太緊。”
“所以，最好還是等存夠了錢再買。”
“用分期付款的方式，第一筆款子付了之後，以後就比較輕鬆了。”
“說不定我買的時候，房地產的價格還會下跌呢！”
山口先生深深瞭解顧客的心理，自然也有他的一套“對策”。他首先把向金融機構貸款的方法，及資金週轉的方法等資料提供給顧客作參考。此外，並把房價上漲預測的資料和其他有關資料提供給顧客。然後，告訴對方：“您的想法，我十分了解，的確，只有少部分經濟寬裕的人才能說買就買……但是，以我過去的經驗來看，買房子只等存錢是不行的，要從資金週轉和付款方式上想法子才行。您請看看這些圖表……”
山口先生拿出的圖表有經濟增長率的預測、房價上漲的預測、工資上漲的預測、物價上漲的預測。
“從這些圖表中，您可以看出存錢的速度無論如何是趕不上物價、房價等的上漲速度。所以，您的考慮是多餘的，想買就買，越早越好……所以說，您這樣子存錢，其結果，您所想要的東西，不但不會離您近些，反而會離您越來越遠。”
說“不急”的顧客，事實上，其主要問題僅在於他是否決心買只要有決心，自然應有辦法買。
當顧客這麼推辭，而只能回答“是”的推銷員，必然是做事不用大腦的人。
對付“擋駕”的藉口
白野先生是f保險公司的推銷員，他的推銷是到中小商店和企業公司去拉生意。當他到公司時，習慣性地總是以這樣的話開頭。
“對不起，打擾一下，我是f保險公司派來的，敝姓白。請問總經理在嗎？”“總經理不在，出差去了。”
遇到這樣的情況，他不得不說：“好的，那麼我改天再……”然後垂頭喪氣地離開。
因為白野先生一開口就指名要找總經理，所以受到職員的阻擋。如果說：“可以見見其他的人嗎？”這樣的話職員阻擋他的話也就說不出口。
如果白野先生換一種開場白就活絡多了。
“對不起，我是從f保險公司來的，敝姓白……”
“總經理不在，出去了。”白野先生事先已經想到會遭到拒絕，心裡早有準備。於是馬上改口說：“我今天來不是找總經理，我想拜訪各位……”儘管總經理不在，但這樣一來就輕易地將僵局打破了。總經理不在，也一樣可以向主任、科長、科員推銷。登門造訪時，有了這樣的心理準備，才不至於被逼到死角。
專門替t汽車公司銷售卡車的羅先生，他的方法是在銷售訪問之前，先翻閱工商界的名冊或汽車公司的推銷報刊，然後才出門。
當進入一家公司時，他總是客氣地問：“總經理或者是主任在嗎？”由於他從不單單指名要找總經理，因此“總經理不在”的託詞，對他來說，根本發生不了任何作用。
在登門造訪時，要突破“負責人不在”這樣的防線，有兩大原則：
事先要有被拒絕的心理準備。
有不被拒絕的預防措施。
單指名、單人造訪的推銷術，容易使推銷員吃閉門羹。推銷員要打破僵局，只有使用“復指名”（即不單指名）拜訪的銷售方式。
對付說“服務沒保證”的藉口
有一位顧客在兩年前買了一架編織機，商店的售後服務只是派一位技術員去過兩個鐘頭，而銷售編織機的推銷員卻再也沒去過。在銷售過程中，推銷員很辛苦，幾乎每天挨戶去拜訪，然而生意一旦成功，就不再露面了。像這樣，哪有售後服務可言。這是我們常可耳聞的一般顧客對推銷員的怨言。
其實，公司提供售後服務，並不只是派技術員給顧客指導。要知道能在顧客腦海裡留下深刻印象的是推銷員的“動態”是否經常到顧客家裡作售後訪問。
“機械的情況如何？專門性的紡織技術，我當然不會，可是……”
像這樣的售後訪問雖不是什麼了不起的服務，但對於顧客的心理卻有很大的影響。
推銷縫紉機的丁先生，常對顧客說：“我並不是要推銷縫紉機，只是想介紹你利用縫紉機做你喜歡的服裝，好讓你經常享受最新潮的服裝式樣。俗話說：‘釣上來的魚，不要再飼養。’但我們絕不這樣做。如果這樣，顧客的心意一定會改變的。”
“這個推銷員，大概不至於把東西賣掉就算了吧！”顧客一般都會這樣想。
推銷員與顧客初次見面時的舉止言談，往往留給顧客極為強烈的第一印象。如果顧客很重視售後服務的話，那麼一定也十分重視售前訪問。因此，作為一個推銷員，如果能預先安排一次成功的售前訪問，自然而然地會使顧客對你的銷售誠意深信不疑。
總之，推銷能否奏效，“開頭”是很重要的，每一個推銷員必須記住這一點。
對付“發年終獎金再買”的顧客
“等我領到獎金再買。”這是顧客的藉口。
發明15分鐘推銷術的某企業界前輩曾說過：“你如果隔了一個禮拜再打電話去告訴顧客，你是先前跟他談過的某某公司某某人，問他下了決心沒有，結果得到的回答總是：‘嗯！我有你的名片，想要買的話，我會打電話給你。’但是，幾乎有99(百分號)至100(百分號)不會打電話來。”
應付這種顧客，不妨採用下面的方法：
你們就要領到年終獎金了，我能不能推薦一項產品給你？
我絕不推薦你買廉價、滯銷的產品，請你在領獎金之前，好好考慮一下。
我們公司的顧客大部分都是在領獎金以前就決定了，等領到獎金之後才下決心買的很少。
每個人的性格都不相同，上述方法不會都行得通。但是，對才開口就被拒絕的推銷員，不失為一種好的方法。
對付“我對目前供應商很滿意”的藉口
太棒了！正是你想聽到的。不要因為這句話而灰心，其實你很容易找到機會來建立關係，如果你能讓準顧客說下去的話。雖然他現在很滿意，但並不代表他會一直滿意下去。
準顧客說這句話的意思是，他目前的供應商是他有辦法找到的供應商中最好的一個。說不定你有更好的商品、價格、交貨能力、服務、訓練或保證。
準顧客談的只是他所知道的範圍。他根本還不瞭解你或你們公司。如果你知道他們的關係為什麼如此令人滿意，對你的下一步的相應對策很有幫助。
這裡是最常見的12個對目前供應商滿意的原因：
價錢合理或特殊優惠。
商品或服務品質。
有特殊生意關係。
有個人關係。
已經合作多年。
不知道有更好的一直自覺划算或得到好服務。
供應商“在我有需要的時候會幫我的忙”。
很棒的（很親切，很迅速）服務。
有庫存（隨時送貨）。
個人服務與特殊待遇。
別人介紹（我們都是跟這家買的）。
懶得更換供應商，反正又沒花到自己的錢（自己不是老闆）。
在這12種情況中找出適合你的處境的，然後再去克服這個反對的理由，否則你是在浪費時間。
取得現任供應商的資料。“你最喜歡目前這家供應商的哪一點？”以及“有沒有你想改變的事情？”
展示不同點。“我們最近引進了新科技，遠超過你們現有的裝置。如果你能給個機會，我們很樂意示範給你們看。”
給我們一次機會。建議準顧客試用你推銷的產品30~90天，或是下一張訂單試試。
下挑戰。“我相信你會同意這一點的，準顧客先生，身為一位企業家，你應該主動地去尋找會給公司帶來最高回饋的方法。”有滿意的顧客就有志得意滿的供應商。要求做些可以讓顧客比較高低的工作。
有經驗的回答：“瓊斯先生，當我個人對供應商很滿意的時候，我還是需要另外一家供應商當做參考，以確保自己真正得到最好的價格、最好的商品與價值。”
詢問他選擇的過程。“你用什麼標準來衡量你的供應商？”提出跟標準有關的問題，可以讓準顧客想想未來的表現，而不僅限於眼前。
在這種反對理由下成功的4個關鍵：
找出他們關係的起源。多知道一些過去的事。瞭解準顧客什麼時候啟用現在的供應商。
提出這兩個最重要的問題。像“你最滿意他們什麼地方？”以及“如果可能的話，你想做哪些改變？”
提供資料。如果你有機會提供資料，一定得以一流手法藉機表現一番。
強調你與目前的顧客都有長期的關係。告訴準顧客，你有興趣和他慢慢培養合作關係，你並不期望事情一下子就會有很大的改變，而是讓時間來證明你的表現能力，表明你希望能夠取得和這個現任供應商相同的機會。
對付“我需要總公司同意”的藉口。當你聽到這句話，“我需要總公司同意。”有一半以上是謊言（一個令人沮喪的託詞）。這種反對理由給你的挑戰是，弄清楚它到底是不是事實。
詢問準顧客有關取得總公司同意的程式：“那得多久時間？”“是一個人決定就行了，還是要全體委員會同意？”“如果是委員會，他們什麼時候開會？”“我可以提出企劃書嗎？”“你手頭有沒有企劃書的樣本？”“我可以跟決策者聯絡嗎？”
向準顧客挑戰：“沒問題，我瞭解。趁現在我在這兒的時候，跟他們聯絡吧，這樣子我才能夠回答他們可能有的問題。”請求當場打電話能夠判定準顧客所言（需要總公司同意）是否屬實。如果他試圖編些藉口，說明不能當場打電話的原因，很可能是因為並不需要總公司的同意。假使你嗅到猶豫或不安的氣息，他八成沒說實話。
直接發問讓準顧客說出事實，如果你不相信準顧客說的是實話，找出真正的反對理由來。
準顧客是否說實話，一試便知：“告訴我，準顧客先生，如果不需要總公司的同意，你會不會購買？”
如果回答“會”，那麼你已經跨越了做成這筆生意的第一個障礙了，不管總公司同不同意。
尋找解決問題的變通方法：
有些時候區經理有一筆可自由動用的預算。
有時候預算有最高金額的限制，所以如果你能開立數張發貨單，把大額數目分成小額數目，可能會奏效。
有很多方法可以避免這種反對的發生。比如在約談之前，你對這位準顧客做了多少工作？你不應該問些太直率的問題，比如：“你是唯一的決策者嗎？”這聽起來銷售意味太濃了，而且對準顧客有點侮辱的意味。換個方式說就可以了。試試這一句：“還有沒有其他人参與這類問題的決定？”我們的目的是，在做商品說明之前，弄清楚還有沒有其他人有決定權。
這種反對最不幸的情況是，它只是準顧客在不想（或沒那個膽子）直接拒絕你的情形下，最方便的一個推託藉口而已。它就像一次令人大失所望的空轉，但你還是要振作精神。
如果你真的想要這筆生意，就要盡全力去爭取。不要讓總公司妨礙你接到一筆大訂單。到總公司去，把訂單拿到手，有人就這麼做。
對付“我想到別家看看”的藉口
當你剛剛做完一次精彩的介紹，你知道你有最好的商品，而且你已經把每項優點都解釋清楚了，但是準顧客卻說：“我想到別家看看。”這實在是很令人氣餒的事。你要怎麼做或怎麼說才能在今天拿到這筆生意呢？
優秀的推銷員是訓練有素的，可以處理反對的理由，並在適當的時候促成推銷。他們會利用準備好的完善的商品說明，幫助自己當場完成推銷。以下是一個很少用的技巧，但卻是很有力的推銷工具，不但可以完成推銷，還能讓準顧客對你的不懈努力留下深刻的印象。
假設情況：瓊斯先生需要一部汽車電話以便生意上的溝通能夠更方便、更迅速。他跟你見了面，聽你介紹完畢，但是卻說他想多看看。
這可能不是真正的反對理由。
在這種情況下，你的目的是讓瓊斯先生處於一個今天就會購買的情況，或者是說出他真正反對的理由。你可以試試這個法子：
推銷員：“你知道嗎，瓊斯先生，很多顧客在他們跟我購買汽車電話之前，也想過要做跟你一模一樣的事。我相信你想以手頭現有的錢買到最好的汽車電話以及最好的服務，對嗎？”
瓊斯先生：“那當然。”
推銷員：“你可不可以告訴我，你想看些什麼或者比較些什麼嗎？”（這時他說的第一句和第二句話，應該都是真正的反對理由除非他只是想把你擺脫開來。）
推銷員：“如果在你跟別家公司做完這些方面（一個個說出來）的比較之後，發現我們的最好，我想你一定會回來向我們購買的，對嗎，瓊斯先生？”（好了，這會兒是讓瓊斯先生說出打算的時候了。）
推銷員：“太好了！我們有很多顧客在購買以前也想四處看看，但是我們都知道這會佔用你很多寶貴的時間。你想買一臺汽車電話的首要原因，就是想給自己更充裕的時間，不是嗎？為了幫你省時間，我們已準備好一份市場調查表，裡面是前20名競爭對手的商品一覽表、服務專案以及價目表，請你過目（現在慢慢把你們商品佔上風的比較專案，尤其是瓊斯先生提過的，一個一個指出來，並說明給瓊斯先生聽）。好啦！瓊斯先生，你想安排什麼時候安裝？”
注意：瓊斯先生現在一定大為驚奇，你把作業做得這麼好，同時他也一定嚇了一跳，自己竟然得馬上做決定，要不就得說明自己真正反對的理由。
一張你們公司與別家公司在商品、服務、價格等方面的對照表，可以讓你的準顧客當場購買，而不會想再到別處看看。
也可以提議由你來替他作比較。讓瓊斯先生告訴你，他想比較哪些專案。告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他，由比較結果來決定是否購買。
瓊斯先生會說：“我不想讓你這麼麻煩。”你回答：“瓊斯先生，我很重視你這筆生意。我不介意做這些。它可以讓我有機會證實一下，我們確實是箇中的佼佼者。況且，我們從來沒有輸過任何一場競賽。”
現在，鼓起你最大的勇氣說：“你要現在先買下來呢，還是要等比較結果出來了再說？”
處理顧客異議的語言技巧
忽視法。所謂“忽視法”，顧名思義，就是當顧客提出的一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關係時，你只需面帶笑容地同意他就好了。
對於一些“為反對而反對”或“只是想表現自己的看法高人一等”的顧客意見，若是你認真地處理，不但費時，還有旁生枝節的可能。因此，你只要讓顧客滿足了表達的**，就可採用忽視法，迅速地引開話題。
忽視法常使用的方法如：
微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。
“您真幽默！”
“嗯！真是高見！”
補償法。當顧客提出的異議，有事實依據時，你應該承認並欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，你要給顧客一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生兩種感覺：
產品的價格與售價一致的感覺。
產品的優點對顧客是重要的，產品沒有的優點對顧客而言是較不重要的。
世界上沒有一樣十全十美的產品，若有，也會遭到價格過高的抱怨。顧客購買產品，當然要求產品的利點愈多愈好，但真正影響顧客購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補你產品既存的弱點。
補償法的運用範圍非常廣泛，效果也很實際。例如艾維士一句有名的廣告：“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補償法，顧客嫌車身過短時，汽車的推銷員告訴顧客：“車身短能讓您停車非常方便，若您是大坪數的停車位，可同時停二部。”
準顧客：“這個皮包的設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料不是頂好的。”
推銷員：“您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現在的五成以上。”
太極法。太極法取自太極拳中的借力使力。澳洲原住民的回力棒就具有這種特性，用力投出後，會反彈回原地。太極法用在推銷上的基本做法是當顧客提出某些不購買的異議時，推銷員能立刻回覆說：“這正是我認為您要購買的理由！”也就是推銷員能立即將顧客的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由。
我們在日常生活上也經常碰到類似太極法的說辭。例如主管勸酒時，你說不會喝，主管立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習。”你想邀請女朋友出去玩，女朋友推託心情不好，不想出去，你會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”這些異議處理的方式，都可歸類於太極法。
顧客：“收入少，沒有錢買保險。”
推銷員：“就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障。”
顧客：“我這種身材，穿什麼都不好看。”
推銷員：“就是身材不好，才需稍加設計，以修飾掉不好的地方。”
顧客：“我的小朋友，連學校的課本都沒興趣，怎麼可能會看課外讀本？”
推銷員：“我們這套讀本就是為激發小朋友的學習興趣而特別編寫的。”
太極法能處理的異議多半是顧客通常並不十分堅持的異議，特別是顧客的一些藉口。太極法最大的目的，是讓推銷員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給顧客的利益，以令顧客滿意。
處理顧客異議的策略技巧
引用事例處理拒絕。保險這項商品，可以說是無形的，而且不曾發生過切膚之痛的人是無法體會的，可還是有不少保戶會在事故發生後，痛恨保險無用之處，原因無它，就是因為當初在投保時不是推銷人員解說不夠詳細，就是保戶認識上有所誤差，才會造成理賠上或是再推銷上無形的阻力！
顧客：“隔壁王先生當初也是買了保險的，可是在工作時被機器壓斷了手，保險公司也沒賠半分錢，連工作都丟了，現在還得付保險費，買保險有什麼用？”
推銷員：“王先生的遭遇實在令人很同情，不知道他買的是什麼樣的保險？”
顧客：“聽說是隻要繳費二十年，終身享有保障的！”
推銷員：“那是目前最流行的終身型保險。不曉得王先生是否有附加殘障附約？”
顧客：“什麼叫殘障附約？”
推銷員：“目前一般壽險是以死亡為事故，也就是說要被保險人死亡時，保險公司才照保險金額理賠保險金，如果有附加殘障附約的話，得視殘障的等級，共分為六個等級，給付不同的保險金，同時免繳以後的保險費！”
顧客：“要是被保險人身故之後呢？”
推銷員：“再按保險金額提取一倍或多倍不等的金額，我想王先生當初一定沒有附加殘障附約！”
顧客：“好像是吧！我曾經聽他說，哪有那麼巧就會斷手斷腳的！”
推銷員：“所以說，也不是保險公司不講人情，在他失去工作能力時，不但不補償他，還要他繳交保險費，實在是他當初認為沒有這個必要，沒有多買一份附約，才使自己的權益無法享受到更完整的保障！”
有很多問題、糾紛只能歸於“推銷員講錯、顧客聽錯”，最重要的是在再推銷時要找出問題重點加以解決，才有可能進一步促成。
如果顧客對保險的觀念不正確是來自他人的經驗時，只要稍做解釋即可修正過來，萬一是顧客本身對已買的保險不滿，必須從頭灌輸正確的觀念，才有可能再推銷新的契約！
顧客：“買這份險都繳了五年保費，也沒看到半毛錢，還不如把這些錢丟到水裡，至少還可以聽到‘撲通’一聲！”
推銷員：“當初因為您的小孩還小，家庭支出較大，才為您設計純保障的保險，一來保險費便宜，二來可以多買一些保障，其實，你應該慶幸還好沒看到錢，平平安安才是福氣啊！”
顧客：“可是，總覺得萬一將來老的時候身邊都沒什麼積蓄的話也挺不方便的！”
推銷員：“所以啊！今天我為您設計的正是為將來儲蓄一筆養老金，以前的那份保險是為您百年之計做著想，而這份保險則是為您退休後多一筆錢可以運用，到時候就不用向孩子們伸手要錢！”
顧客：“這份險保險費一年要繳這麼多，可是保險金額只有30萬！太划不來了！”
推銷員：“光看保險金額您當然會覺得很貴了！可是當您小孩滿6歲以後，每三年可以領回一筆不少的獎學金，而且愈領愈多直到22歲啊！”
顧客：“可是保障方面呢？”
推銷員：“保障方面您不用擔心，有將近十倍的保障，也就是說有將近300萬的保障，保險金額只是個計算基礎，您不能因為數額少就認為保障少，領回的金額也少！”
以彼之矛，攻彼之盾。有些推銷員喜歡以正面攻擊突破顧客的防線，硬要問清楚顧客真正的意思。
例如，當顧客說：“孩子還小，暫時不考慮投保！”很明顯的，這種理由多半是種藉口，不需要去追究真實性有多少。不過，偏偏就是有些推銷員非要搞清楚顧客是真的這麼想還是隻是推託之辭，當場毫不留情地予以反問：“那麼何時才是您覺得應該投保的時候呢？”
如此一問，原本顧客只是隨便找個藉口來拒絕，被推銷員一反問，不是瞠目以對便是胡亂答應：“這個嘛！目前無法確定。”一般顧客就算受過高深教育也是這樣，也不擅長口頭上提出異議，因而一旦推銷員展開反擊時，往往窮於應付！
問題是當推銷員眼見顧客面露窘色不知如何回答，還自以為得意，自認這次拒絕語言技巧處理大大成功，接下來再接再厲展開推銷一定可以順利簽下合約；事實不然，這種做法反而造成反效果。被駁斥得無言以對的顧客內心裡一定十分不高興，從而對推銷員產生敵意，一心只想著只要一逮著機會一定以牙還牙予以報復，再也無心聆聽推銷員如何大肆吹噓保險的重要性、必要性。
只因為一句話傷及顧客的自尊，使顧客不再開啟心扉是不合算的。事實上，明知顧客說的是藉口、謊言，也不要當面揭穿它，反而應唯唯諾諾敷衍一番，這才是對顧客的尊重，彼此的話題才能繼續說下去。也許顧客不斷提出不同的藉口來拒絕，至少表示顧客對你仍還有幾分好感，否則大可以直接結束談話，送客出門。
謙虛地接受顧客的拒絕，尊重顧客的拒絕，這才是接受拒絕話語時應有的基本態度；切莫逞一時之快，自以為聰明地戳破顧客的藉口。
利用周圍事物處理拒絕。為了讓拒絕的語言技巧取得更佳效果，不妨多多利用顧客周圍的事物作為題材，一般人都有一個共同的心理，與自己無關的人事物終究是他人之事，很少會付出真正的關心；但是一旦事已關己，則己心大亂！
顧客：“我家小孩根本不愛念書，買了也沒用！”
推銷員：“可是，做媽媽的都放棄的話，還有誰來關心孩子的作業呢……那盆茉莉開得真漂亮，是您種的吧”？
顧客：“是啊！”
推銷員：“每天都要澆水吧！您對一盆花都那麼愛惜關心，為何會對孩子的事不管呢？孩子也跟花一樣，花需要澆水施肥才會開得漂亮，否則很快就枯死了。同樣的，孩子也需要有人細心呵護，不斷供予養分，如果因為孩子不愛念書就不買書給他，那孩子只會更不想念書，您說是嗎？”
顧客：“資質差再用功也沒有用！”
推銷員：“太太，您戴的金戒指款式真別緻，黃金這種東西原本是以顆粒狀藏在汙黑的石頭中，相信您一定也聽說過，必須先將石頭打碎，將其中的金砂、金粒取出，再加以淬鍊才能成為純金。人腦中也藏有無數的金砂、金粒，就看是否有人願意賜予一臂之力，加以淬鍊成金，相信您一定希望自己的孩子成龍成鳳，您願意幫助他嗎？”
總而言之，以眼前看得見的物品作比喻，更具有說服力，同時也可利用親切感改變顧客執意拒絕的心意。因此，拜訪前不妨事先準備一些可用於比喻的小道具，若能從顧客家中、身上所有之物找尋出適合的題材，效果更好。
利用顧客的信用。當顧客要選擇比較名貴的商品時，常常會有一種“警戒”心理。這與推銷員本身或公司聲譽的好壞並沒有關聯，而是顧客的一種害怕受騙的本能。這時，一定要將“銷售就是賣自己的信用”這個公式牢牢地記住，然後靈活地運用。
中村先生是一個有希望的顧客，但是當推銷員直接與他交易時，中村先生因害怕受騙的心理作祟，拒絕了。如果是銷售高手，就會想別的方法突破，否則，就會使進一步銷售的計劃中斷。你可以從公司的顧客中，找出與中村先生相熟的小坂先生，由他來做側面的建議：
“你想要買車子，啊！那種牌子的車子很不錯，推銷員講的話可能不同，但是，那種牌子的車子確實不錯，我的公司就買了兩部。”
這段話一定會在中村先生心中產生作用，比推銷員去一百次更有效。
推銷員與中村先生直接會面，因為害怕受騙，中村先生一定會拒絕。如果推銷員與小坂先生接頭，小坂先生所說的話會使中村先生產生信賴的心理。這樣，中村先生的心理就會消除“警戒”。如果小坂先生不是公司的顧客，可以先打聽一下，這位小坂先生住在哪裡。只要精於問話，可以很容易地得到這個人的地址。
然後，到小坂先生住的地方找小坂先生交談，撇開商品的事，先和小坂先生建立良好的關係，這樣一來，小坂先生在與中村先生的交談中，就會談到你，成功的日子就不遠了。
提出合理的理由。推銷員要面對的準顧客不全部都是可以以情來訴求的，其中一定也會碰到必須以理來訴求的準顧客。遇到這種準顧客，一定得運用著重理性的語言技巧來對付，尤其是面對男性顧客或者是有男主人在場的情形，就算對方不以理性的藉口作為拒絕的理由，也必須事先提出合“理”的理由。
準顧客：“孩子還小嘛！我認為買不買保險都無所謂！”
推銷員：“不，您錯了！在以前農業社會根本沒有什麼保險觀念，就算個人發生不幸，還有大家庭可以照顧遺孀，可是現在都是所謂的‘核心家庭’，就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也是力不從心，何必為您的家人增加不必要的困擾和擔心呢？”
準顧客：“可是我在銀行裡還有存款啊！”
推銷員：“有多少呢？能讓您的家人衣食無缺地生活多久呢？能讓您的小孩無憂無慮地念完大學、出國深造嗎？”
準顧客：“……”
推銷員：“這就是關鍵所在，購買這份我為您特別設計的保險，可以讓您和您的家人永遠不再煩惱下半輩子的經濟問題，相信您在可以選擇的範圍內，一定會願意所有狀況的發生都是在您可以做主的情況下！”
準顧客：“這個嘛……”
推銷員：“患難之交是在患難發生時才能知道的，可是，現在就有一個患難之交在患難還沒有發生前，您就可以確定的，而且是完全不打折扣的，請您不要再猶豫了！為了您，為了您的家人，有備無患是絕對不會錯的！”
在說完這段話之後，不妨再以圖表來加強自己的說明，讓顧客親眼目睹事實，在純粹以理訴求的情況下，最重要的就是冷靜、清晰的說明。