光說不聽騙自己
一些推銷員常常認為，只要長了一張口若懸河、滔滔不絕的嘴就可以在推銷活動中把握主動。這種近似於掩耳盜鈴的想法，會讓你的推銷活動變成你一個人的“戲臺”，最後只能是自己花“錢”買自己的“演出”，因為顧客的意見幾乎沒有表達的機會，所以你就毫無業績可言。認真傾聽顧客的談話，這是推銷活動中不可缺少的一環。
美國汽車推銷之王喬吉拉德曾有過一次深刻的體驗。一次，某位名人來向他買車，他推薦了一種最好的車型。那人對車很滿意，並掏出10000美元現鈔，眼看就要成交了，對方卻突然變卦而去。
喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上11點，他忍不住打電話給那人：“您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經向您介紹一部新車，眼看您就要買下，卻突然走了。”
“喂，你知道現在是什麼時候嗎？”
“非常抱歉，我知道現在已經是晚上11點鐘了，但是我檢討了一下午，實在想不出自己錯在哪裡了，因此特地打電話向您討教。”
“真的嗎？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在聽我說話嗎？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進入密執安大學念醫科，我還提到犬子的學科成績、運動能力以及他將來的抱負，我以他為榮，但是你卻毫無反應。”
喬不記得對方曾說過這些事，因為他當時根本沒有注意。喬認為已經談妥那筆生意了，他無心聽對方說什麼，而是在聽辦公室內另一位推銷員講笑話。
這就是喬失敗的原因：那人除了買車，更需要得到對一個優秀兒子的稱讚。
喬吉拉德恰恰沒有“站在對方立場思考與行動”。他只是想當然地以為“已經成交了”。
認真傾聽顧客的談話可以瞭解顧客的心理，這就可使推銷員成功運用“心理攻勢”增強說服的針對性。更是可以避免失誤造成的不必要的損失。因此，我們必須注意時刻集中精力地去聽對方講話。用積極的態度去聽，而不是消極地，或是精神溜號地去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大。在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，並作出相應的表情，以鼓勵講話者。比如，可揚一下頭，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或是否定的搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭，等等，這些動作配合，可以幫助推銷員集中精力，起到良好的收聽效果。
用心傾聽不應只是消極的不出聲，而應是積極主動的配合。當你同顧客交談時，應該不時地對顧客的意圖作出判斷，並用語言或非語言形式讓顧客感到你在積極地參與對話。那些在交談中滔滔不絕只顧自己說的人是不受歡迎的。你對別人說的感興趣，別人才對你說的感興趣。
不注重肢體語言的配合就難以溝通
在推銷過程中，大多數推銷員都不注重配合顧客的姿態動作，不管顧客有什麼樣的反應，只顧著做自己的推銷，這是極其錯誤的，如果他們試著配合一下顧客的肢體動作，顧客就會對他們減少幾分抗拒，那麼他們的業績也一定會好得多。
有一個賣望遠鏡的商人，把商品放在旁邊，而眼睛一直看著遠方教堂的塔尖，以吸引好奇的人想得知其看到些什麼，從而達成銷售目的。
一位《兒童百科全書》推銷員敲開一位顧客的門，出來開門的是一位家庭主婦。進門坐定後，推銷員向家庭主婦介紹他的《兒童百科全書》。
家庭主婦說：“不用了，我家小孩子貪玩得很，買書給他也沒用。”
推銷員以一種半責備的口氣說：“是呀！小孩不喜歡唸書，做母親的心裡一定很焦急。不過，您要了解，小孩子不喜歡唸書絕不能任由他去，您需要管管他。如果您不管他，他的成績會愈來愈差，愈來愈討厭唸書。”
推銷員說話的時候凝視著顧客的眼睛，說完，將身體往前傾，表示很關注的樣子，同時又用手用力敲一下桌面，顧客吃了一驚，不由得把身子往沙發上靠，凝視推銷員。
接著推銷員又以親切的口氣對顧客說：“做媽媽的都不關心的話，誰來關心孩子的學習呢！”
說完之後，停頓了一下，然後回到原先平穩的口氣，一面輕撫著顧客小孩的頭，一面說：“他可是您辛辛苦苦十月懷胎生下來的心肝寶貝，您一定希望他比別人強，做媽媽的不買給他，誰會買給他？”
這時他又恢復了原先的坐姿，靜靜凝視著顧客。對方心中大為感動，儘管明知推銷員真正的目的是什麼，但他所陳述的理由句句是為自己著想，令人難以抗拒。
一位心理學家進行了這樣一個實驗：他讓兩個人不要說話，只用肢體語言及眼神進行溝通。當然，這兩個人事先不認識。實驗的內容是讓一個人表達自己失戀的哀愁，另一個人表示理解，並予以安慰。
結果顯示，這兩位陌生人在完全沒有言語的情況下，使實驗內容53(百分號)實現。這表明，人類的資訊傳遞工具除了語言這一介質外，還有許多其他介質。
兩人的資訊傳遞不用言語，真的可以進行嗎？答案是肯定的。
知道了這些，你就明白應該怎樣察言觀色，駕馭你的顧客了。
透過顧客非語言的暗示，能夠搞清楚很多有關他們的想法，尤其是那些他們不願意用語言表達的意思。美國語言行為學家艾博特邁樂賓指出：我們溝通的55(百分號)是透過姿態、手勢和臉部表情進行的，38(百分號)是透過聲音進行的，只有7(百分號)是透過語言進行的。
（1）注意你的手勢
在推銷過程中也許很多人沒有意識到，手勢的作用最為重要，如果能夠善於利用手勢，一定能夠提高推銷的效果。
多數推銷員在向顧客做產品介紹的時候，都用手背朝上的姿勢引導顧客觀看產品資料，其實這種手勢並不準確，這樣做好像是對顧客有所隱瞞。
一般地說，給對方看手掌表示坦白，因此，手指著資料時，應該手掌朝上方。而如果需要指較小的東西或細微之處，就用食指指出，且仍然是手掌朝上比較好。
（2）你的眼睛會說話
要正確使用目光，首先得了解使用它的禮節。
目光禮節同有聲語言以及其他禮節一樣，因民族和化的不同而有所差異。
比如，美國人在同別人正式談話時，習慣於看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，看著對方的眼睛則被視為一種失禮行為。南美印第安人維圖託部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向。而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對方，否則就是不禮貌。
在我國，一般忌諱用眼睛死死盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現。
怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部之間的區域。目光停留的時間佔全部談話時間的30(百分號)~50(百分號)，也就是說，既不死死盯著對方，眼珠也不要來回轉動。
專家認為，用眼睛看著他人身體的不同部位，對於你同他們的交往性質和交際效果會產生不同的影響。
在商務交談和貿易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線，從上頂角到前額的部位。如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真。
如果是舞會上，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當你在集會上和對方交談時，看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕鬆，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社交氣氛。
需要注意的是，在跟對方談公事時，如果對方是異性，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍。
（3）保持彼此間的距離
一般情形下人們之間交往的距離範圍有四種。
親密距離：親人擁抱；遠方距離為15~45釐米。
個體距離：接近狀態為45釐米左右；遠方狀態為75~120釐米。
社會距離：接近狀態為120~210釐米；遠方狀態為210~360釐米。
公眾距離：接近狀態為360~750釐米；遠方狀態為750釐米以上。
要想與顧客的姿態保持一致，通常而言，要做好以下幾點：
首先，目光接觸是身體語言的重要部分，在這方面，必須加以注意。你可以透過觀察確定顧客與你保持目光接觸的時限，然後與他保持步調一致，從而可以找到雙方之間目光接觸的平衡點。
其次，與顧客保持協調致。與顧客保持一副相似的手勢動作和身體姿態，採用相近的說話節奏。根據顧客的情況逐漸調整自己的身體狀態，使自己在姿態、手勢和動作等方面與顧客保持協調一致。
最後，與顧客姿態保持協調還包括衣著打扮，力求使自己的打扮看起來讓人感覺舒服，符合一個推銷員的標準。
貶低競爭對手對你毫無益處
“同行是冤家”，在推銷中遇到競爭對手是一件很正常的事。這時你很可能為了競爭而貶低對手，不過奉勸你千萬不要這樣做，因為貶低對手只會讓顧客降低對你的評價。
某公司的董事長正打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子做高中畢業禮物。福特牌轎車的廣告曾給他留下印象，於是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨。而這裡的售貨員在整個介紹過程中卻總是在說他的車哪些哪些比“菲亞特”和“大眾”強。作為董事長的他似乎發現，在這位推銷員的心目中，後兩種汽車是最厲害的競爭對手，儘管董事長過去沒有買過那兩種汽車，他還是決定最好先親自看一看再說。最後，他買了一輛“菲亞特”。
不貶低誹謗競爭對手的產品是推銷員的一條鐵的紀律。做一名合格的推銷員一定要記住，把別人的產品說得一無是處，絕不會給你自己的產品增加一點好處。
推銷員除了讚揚對手之外不應當提到他們。萬一顧客首先說起競爭商品的情況，你就讚揚它幾句，然後轉變話題：“是的，那種產品很好。但現在還是看看我們的！”完全迴避競爭對手，就不會導致顧客再去考慮別的商品。銷售圈的座右銘似乎應當是：“各賣各的貨，井水不犯河水。”自然地把顧客的需求轉入了自己一方。
不幸的是，按這種觀點辦事常常不是最佳戰略。一個競爭廠家的牌子可能早已在準顧客的腦子裡佔據了重要位置，用迴避的辦法是難以將它驅除的。可是，有的顧客並不願意主動談論他們內心寵愛的另一種產品，因為他們害怕推銷員會指出他們的偏愛有問題。所以，保持沉默便可平安無事。
這樣，如果推銷員決心要對付競爭對手，那首先就必須設法讓顧客把心中喜歡的另一種商品講出來，並聽聽他對其產品的看法。精明的汽車推銷員在剛一開始談生意時，就要探明競爭對手在顧客心目中的地位。為了搞清顧客都見過哪些汽車和最喜歡哪一種汽車，推銷員可這樣問：“到目前為止，在您見過的所有汽車當中您最喜歡哪個牌子的？”對這個問題的回答可以為洞察力很強的推銷員提供大量資訊。如果顧客的回答是“賽車”，那你再向他推銷穩穩當當的轎車就是對牛彈琴了。絕大部分汽車推銷員都害怕跟頭一次買汽車的人打交道，因為推銷員們知道，不管你給這類顧客提供多麼優越的購物條件，他們仍會認為有必要先轉一圈看看再說。聰明的汽車推銷員都喜歡等顧客看過了其他牌子的汽車後再接待他們，這時，就有成交的希望了。
毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈“衝撞”是明智的選擇。但是，要想絕對迴避他們看來也不可能。推銷員如果主動攻擊競爭對手，他將會給人留下這樣一種印象：他一定是發現競爭對手十分厲害，覺得難以對付。人們還會推斷，他為什麼會對另一個公司的敵對情緒這麼大，難道是因為他在該公司手裡吃過大虧。顧客下一個結論就會是：如果這個廠家的生意在競爭對手面前損失慘重，他的競爭對手的貨就屬上乘，我應當先去那裡瞧瞧。
不要輕易進攻競爭對手的原則同樣適用於零售商。一個小鎮上只有兩家珠寶店，一個年輕人想買一枚鑽石戒指向他的女朋友求婚真正的鑽石戒指。而每一個珠寶商都大肆攻擊競爭對手是坑騙顧客的傢伙，對鑽石一竅不通的年輕人聽後覺得，在這兩家珠寶店買鑽石戒指很可能受騙上當，買到假貨。兩個珠寶商均不可信賴，最好還是去光顧城裡的首飾店。
有一次，貝吉爾去見一位準顧客，這位顧客正考慮買25萬美元的保險，與此同時，有10家保險公司向這位顧客提出了計劃。
貝吉爾見到他時，對方應道：“我已經請一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較比較哪家更便宜，更適合我。”
“我有句話要真誠地告訴您，您根本沒有必要比較，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾筒裡。因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是相同的。我來這裡，就是幫助您做最後的決定。以銀行貸款25萬美元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的。不用擔心，我幫您約好的醫生是公認最權威的，他的報告每一家保險公司都接受，何況做25萬美元保金的高額保險的體檢，只有他夠資格。”
“難道其他保險公司不能幫我安排嗎？”
“當然可以，但是你可能會耽誤3天，如果您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三四個月才予以承保……”
“哦！原來這件事有這麼重要。貝吉爾先生，我還不曉得你究竟代表哪家保險公司？”
“我代表顧客！”貝吉爾在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張25萬美元的高額保險，其所憑藉的利器就是及時行動，快速促成。
有些機械產品的生產廠家訓練自己的推銷員要學會逐點逐條地把自己的產品與顧客心目中比較偏愛的產品進行比較。有時他們要把每一點的比較情況分兩行並列記錄下來，哪一種產品佔上風，就在哪邊做個記號。並要求推銷員在各條比較完畢之後讓自己產品的那一行比競爭產品能留下更多的記號。這是一種赤膊上陣的推銷方式，但有時也是必要的和有效的，特別是在對比能按公正和客觀的標準進行時。
還有一個從這種方法派生出來的方法：在一張紙中間畫一條線，將其分為兩部分，分別寫上競爭產品和本公司產品的名稱，然後在下面寫上各自的價格。比如，前者為100美元，後者為150美元。競爭產品比較便宜，這樣，推銷員的任務就是設法證明自己的產品為什麼要貴一些。於是他在提到自己產品的一個獨有特點後便說：“您看，這個特點值不值得您每年多花一塊錢？這是十分保守的估計，不是嗎？好吧。我們就先這麼算，這個產品保準能讓您用10年以上。我們仍按最保守的估計，就說它能用10年，由這一特點您便能得到10美元的好處。”推銷員就這樣一個特點接一個特點地加以闡述，直至算出的額外價值大大超過那50美元的價格差。
如果顧客原來買的東西真不好，你就可以借題發揮，去指責競爭對手或競爭對手的推銷員，由此表示他們沒有把顧客的利益真正放在心上，放在第一位。比如一個鞋店推銷員發現一名顧客穿著一雙過寬的皮鞋，便可用以下的話來贏得這位顧客的信賴：“賣給您這雙鞋的人一定是懶得費事或缺乏存貨。您長著一雙貴族式的腳，腳面窄、腳弓高，我給您找一雙適合您穿的鞋，來看看與您這雙鞋有多大差別。”
在不得不進行比較時，推銷員應當對競爭對手擺出一副超然而又公平的姿態，甚至對其產品的無可否認的優點也應給予承認。比如，汽車推銷員可以這樣講：“‘節油大王’牌汽車具有多方面的優點。眾所周知，它很漂亮，這裡的經營商正在賣力地推銷。發動機雖小但能長途跋涉，如果您不走快車道或不需要帶人的話，您一定會喜歡它。”言外之意，這種車搭載乘客的能力和安全性很值得懷疑。
在反擊競爭對手的進攻或證明自己產品比競爭對手的產品更優越時，推銷員還可以使用其他的方法，例如顧客表揚信。比如，辦公器具推銷員就經常會被迫回答涉及到競爭裝置特點的詢問，銷售經理給每一個推銷員配了一個活頁夾，裡面塞著許多顧客表揚信的複製件。當顧客問道：“這臺影印機能與布蘭公司生產的影印機一樣經受得起超負荷嗎？”推銷員只需開啟一位汽車製造商的表揚信即可給予圓滿回答，那封信上說：“兩種影印機我們同時使用了多年，現已確定全部使用貴公司的產品，因為相比之下它故障很少。”一個產品的優點最好是由有資格的局外人去說，而不是由推銷員自己來講。
為什麼必須經常注意競爭對手的動向呢？三位生產商指出了其中的原因，他們說：“我不相信單純依靠推銷術被動競爭能夠做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。我以前太喜歡‘埋頭幹活’，以至於對市場動向掌握甚少。現在我已要求手下的推銷員只要在他們負責的區域發現一種競爭產品就馬上給我送來。”
“我的這種願意研究他人產品的態度對手下人是一劑興奮劑，它至少表明我不願意在打瞌睡的時候被別人超過。如果本行業已經紛紛揚揚地議論起新出現的競爭產品，而我仍然在睡大覺，推銷員們勢必會灰心喪氣。”
“我堅決主張，應當全面掌握競爭對手的情況，外出執行任務的推銷員不斷會聽到關於他人產品優點和自己產品弱點的議論。所以必須經常把他們召回大本營，讓他們重新制定自己貨品的推銷計劃。這樣他們才不至於在推銷工作中落入被動競爭的困境。”
急於求成只會起到反作用
在推銷過程中，一些推銷員往往表現得過於急切，希望自己一進門顧客就答應簽約，然而這是不現實的，推銷是一項艱苦而需要耐心的工作，急於求成的推銷員永遠也無法取得成功。
和顧客溝通感情就必須有耐心，不能急於求成。急於求成的推銷員往往認為自己的時間寶貴，想著自己還有多少顧客要去約見，卻沒有考慮到如果交易沒有達成，其實質就是浪費時間。這種現象正好像為了貪圖便宜，購買了許多質量差、價格又很低的產品，但是每一件產品都不能使用，結果浪費了大量的錢。如此購買倒不如就選擇一個質量有保證、價格較高的產品。推銷員與其在有限的時間內試圖和幾位顧客溝通，倒不如在有限的時間內和一位顧客達成交易。
老練的推銷員說，失去一個訂單的最簡單、有效方法就是推銷員在與顧客簽單付款時表現出急切的願望。許多推銷員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能瞭解其心理特性，以致魯莽行事，最後丟掉了生意。
那麼，在簽單時，推銷員應該注意哪些問題呢？
（1）不要慌張
慌張、性急都會使即將到手的買賣功虧一簣，所以一定要沉著應戰。
（2）耐心與顧客溝通
初與顧客接觸時，可以採用靈活迂迴戰術，話題扯得越遠越好，以便與顧客搭界，但在最後簽約成交的決戰中，則不能浪費一顆子彈，要全力製造氣氛迫使對方做出購買決定。
（3）當心樂極生悲
要做到喜怒不形於色，否則，樂極生悲，使得顧客心中生疑，又落個空喜一場。到了最後成交的階段，你要做的就是再鼓舞，使其**不斷升溫。
（4）不要急於降價
到了最後關頭，要不要減價則無所謂了，顧客這時要求降價，多是存僥倖心理，此時他們一般不會因是否降價而改變主意。
另外，在交易達成後，推銷員不要急於“逃離”顧客，這並不是說要繼續留下與顧客閒聊，而是說離開時不要手忙腳亂、慌慌張張，而是應該從容離開。
如果你推銷的是價格低廉的商品，趕快離開也許可以提高工作效率，但是如果你推銷的是大件產品，尤其是顧客花費較多的產品，如果迅速離去往往會使顧客犯疑，以為自己上當了，進而產生取消交易的想法，而且極有可能將想法付諸行動。推銷員有必要在達成交易之後，向顧客提出一些保險措施，然後從容離去，比如留下自己的聯絡方式和售後服務電話等。推銷員也可以透過讚美顧客來取得顧客的成交安全心理。
一般認為在推銷員和顧客達成交易之後，推銷員應按照以下步驟來安排自己的離開。
第一，收拾資料，並將現金很慎重地收進皮包內，這個動作一定要讓買方看出該推銷員十分穩重。
第二，給公司的同事打個電話，要當著顧客的面打回去，明確地向公司表示這位顧客已經購買產品，請公司立即登記。
第三，讚美顧客眼光獨到，購買了自己的產品。其購買行為已經對其家庭添了很多便利。
第四，告訴顧客有必要和朋友一起享用。因為顧客的選擇是相當明智的，這種明智的決策足以成為顧客向其朋友炫耀的資本。
第五，很禮貌地向顧客告別。和顧客告別時要鄭重地向顧客道謝。
耐心是一個推銷員應該具備的基本素質，推銷本身的基本特徵就是從拒絕開始。如果推銷員沒有耐心，一遇到拒絕就立即放棄，是很難取得成功的，同時也會給顧客造成不好的印象。
過去注重理論的推銷專家們為成交規劃了四步驟。第一，是接近，取得和顧客接觸的機會；第二，是營銷，既營銷自己，又營銷產品；第三，是拒絕處理，通常也叫異議處理，這是談判的磨合過程；第四，是促成，主要是向顧客提出成交要求。理論專家們強調必須按部就班，否則就是急於求成。這種理論是有一定道理的，雖然推銷員可以透過促成試探來尋找成交的時機，但是就達成交易的全過程來看，這種模式往往比較多見。
有些推銷員缺乏耐心，急於推銷成功，結果銷售業績不好。有些推銷員上來就是一句：“我們的產品特好，你買不買？”這樣直接地問就如同問顧客：“你出不出錢？”這樣的交易方式怎麼能夠成功呢？
有些推銷員之所以沒有耐心，往往是因為以下幾個原因：
（1）缺乏介紹產品的耐心
一些推銷員認為，在大多數情況下要被拒絕，即使產品介紹得再好，他們往往覺得介不介紹產品是無所謂的事情，反正想買的人就會買，不想買的人就算怎麼說也不會買的。因此，他們容易缺乏介紹產品的耐心，一見到顧客就問買還是不買，被拒絕是當然的事情，即使是世界上最優秀的推銷員在大多數情況下也是被拒絕的，他們之所以成功就在於他們越是被拒絕就越是想辦法將產品更好地介紹給顧客。要知道大多數顧客是有產品需求的，除非推銷員硬是要給盲人推銷近視鏡。顧客有需求就可以引導，而推銷員引導顧客需求的方式就是透過產品介紹。
（2）推銷員本身缺乏耐心，是個急性子
缺乏耐心的人很難做好推銷工作，真正成功的推銷員往往是有十足耐心的。但是耐心是可以鍛鍊和培養的，推銷員可以透過不斷地訓練來培養自己的耐心。當推銷員求見一位顧客，發現自己已經沒有耐心的時候，就要不斷地告誡自己要堅持，堅持到最後。只要這次堅持的時間夠長，就會成為下次商談的標準時間。
（3）推銷員希望節省時間多見一位顧客
俗話說：兩鳥在林，不如一鳥在手。那些試圖透過節省時間來多見一位顧客的推銷員往往由於缺乏耐心而被顧客拒絕。與其這樣不斷地追求新顧客，倒不如在老顧客身上獲取更好的銷售業績。
推銷員千萬不要在推銷過程中表現得缺乏耐心，因為缺乏耐心是對顧客的不尊重。
推銷也需要團隊精神
很多推銷員認為，推銷就是一場獨角戲，根本不需要與別人合作，更不需要團隊精神，實際上這是大錯特錯了。他們不知道很多時候推銷是需要一唱一和，有合作才能成功的。
一個推銷員能否成功地進行推銷，主要取決於自身的推銷能力，但是如果把推銷看作只是推銷員個人的事情就非常狹隘了，因為沒有一個人是萬能的。
現實生活中，有很多優秀的推銷員都是透過團隊合作進行推銷的，單打獨鬥的時代已經過去，要在單位時間內高效率完成任務，就要建立一個能共同作戰的銷售團隊。
一個房地產公司的銷售團隊裡有男孩也有女孩，這個銷售團隊特別注重銷售中的團隊合作。
這些售樓小姐和售樓先生們有明確的分工，如果顧客是位男性，則由女性接待，由女性介紹樓盤特點和各種獨特的優勢，然後由男性在旁推波助瀾，如果顧客是位女性，則由男性接待，介紹樓盤優的環境和高品質的生活，然後由女孩在旁敲邊鼓。
我們不妨舉個例子，來看一下這種團隊合作的妙處。一位先生來看房。
售樓女孩說：“先生，您好，第一次來吧！很榮幸今天由我為您服務，讓我給您介紹一下我們專案的總體情況吧？”
“好的。”顧客說。
“先生，我相信您一定去過江南，一定親身感受過江南的幽秀氣和小橋流水。”
這時，另外一位售樓男孩端著一杯綠茶遞給顧客，並說：“對呀，我也去過江南。”
“是的，江南挺漂亮，生活在那裡真不錯。可惜我們生活居住的環境就太簡單了，缺少生活情趣。”
“那您來我們這裡就來對了。我們樓盤的環境就是以江南特色為標準而設計的。”售樓女孩說。
“先生，我敢保證您走進我們的小區感覺就像到了江南。”售樓男孩在一旁說。
“哦，真的嗎？”顧客顯然有點興趣了。
“是真的，我們這裡有拱橋、人工湖，還種了很多杏花，其風格與江南小鎮極為相似。我們一起去看看我們的環境設計圖吧！”售樓小女孩說。
“好的。”顧客說。
“大家一談到江南，就會不約而同地聯想到碧波盪漾、桃紅柳綠的情景。江南水鄉的靈魂應該是水，水是最有靈性的，所以我們在小區內佈置了許多小型水景，如人工湖、小湧泉等。”售樓女孩說。
“在我們這裡買房的人都是社會成功人士，他們有外資白領、職業經理人等。他們工作了天，回到家裡就能夠徹底地休息和放鬆，我們這裡空氣清新，環境幽安靜。買一個住所，同時也買一個健康的環境太值得了。”售樓男孩說。
顧客聽了這對售樓搭檔的介紹，實地看了樓房，感覺確實不錯，於是就決定購買了。
除了這樣的搭檔合作外，推銷員還可以與搭檔一個唱“紅臉”一個唱“白臉”，這樣也可以收到很好的推銷效果。
霍華休斯曾經是美國最富有的人士之一，以不理按牌出牌而聞名。有一次，他的一家公司需要採購飛機，擔任董事長的霍華休斯親自出馬與飛機制造商進行談判。
在談判桌上，霍華休斯態度生硬，提出的條件異常苛刻，要求在合同書上寫明他所提出的32項要求。其實，在這32項要求中，大部分是可有可無的。可是，傲慢的休斯毫不退讓，跟對方沒有一點商量的餘地。長時間談判毫無成果，最終因互不相讓而使談判破裂。
不久，霍華休斯派遣他的代表出面談判，他告訴他的代表，只要爭取到32項條件中的11項非得到不可的條件，他將感到心滿意足。
新一輪談判開始後，霍華休斯的代表態度謙和，使飛機制造商的代表感到談判格外輕鬆。霍華休斯的代表詳細說明每項要求提出的理由，謙虛地徵求對方的意見，並再三強調談判應以雙方獲得利益為前提。當有些要求談不攏時，休斯的代表總是心平氣和地問對方：“這項要求，你是和我協商解決呢？還是留待霍華休斯跟你解決？”
一提到態度生硬、傲慢的霍華休斯，飛機制造商的代表就非常反感，他當然願意與休斯的代表協商解決。結果，休斯的代表竟然爭取到了32項要求中的28項，其中當然包括那非爭取不可的11項。
作為一名推銷員，你完全可以好好利用團隊優勢，讓人們淋漓盡致地發揮特長，使對方不知不覺地接受你的商品。
休斯雖然取得了成功，但這招用的畢竟太險，穩妥一些的方法是先讓下屬出面，據理力爭到一定程度後，上司突然做出讓步，一錘定音。以部下的本位主義和小氣、鼠目寸光，襯托出領導的巨集觀意識、大度以及長遠目光。
比如，一種商品最多可以優惠15(百分號)，但是不能一開始就說出優惠底線，否則對方肯定還想再壓一壓。這種時候，先由基層推銷員出面，在價格問題上據理力爭，一點一點地承諾予以優惠，到10(百分號)左右堅決守住防線，死活不鬆口。雙方經歷一場令人筋疲力盡的談判後，就該輪到上級負責人出來說話了：“我們的推銷員不瞭解你們是我們的老主顧，所以和其他主顧一樣對待。這樣吧，為了保持我們兩家良好的合作關係，給你優惠15(百分號)！”
這樣一來，顧客一定會歡天喜地地簽下訂單推銷就這樣成功了。
團隊協作確實有利於提高推銷成功率，但推銷員還要注意以下問題：
（1）找到一個好搭檔
找到與自己適合的搭檔一起進行推銷工作，重要的是要與自己有互補作用，包括能力、特點、性格等方面。其實這樣的同事應該是自己最好的朋友，千萬注意不要僅僅因為利益而合作，如果這樣，銷售組合早晚會因為利益而解散。
（2）各取所長
在一個銷售團隊中，哪怕只有一個搭檔也要做好分工，利用每一個人的長處，互補每個人的短處。有的人善於表達，有的人親和力強，有的人專業純熟。如果各人發揮自己的優勢，兩人的合作則是強強合作。反之則會越幹越糟。
（3）互相幫助
在銷售活動中，團隊的每一個人都要注意觀察，主動發現問題並及時糾正、幫助大家改進。另外在銷售過程中，一旦發現自己的夥伴有所閃失，比如與顧客溝通不利，就要挺身而出，出來打圓場。
（4）不要太過計較
團隊相處，難免有摩擦衝突，作為一個好的銷售人員應該學會寬容，只要不是原則問題就要有容人之量，不要斤斤計較。
服務不是浪費時間
相當多的推銷員認為：“產品銷售出去就算了，服務顧客純粹是浪費時間。”這是一種十分膚淺的想法，這樣的推銷員很難有業績，因為他們不明白這樣一個道理：最好的服務就是最好的推銷。
售後服務，不論是對老推銷員還是新推銷員都很重要，舉例來說：甲是市場推銷老手，但如果預訂顧客少的話，是無法一直維持好業績的。乙資歷淺，但卻有許多優良的預定顧客，那麼乙定能一直保持良好業績。因此，確保更多優良預定顧客，對推銷員而言，非常重要。
此時，售後服務的重要性突顯出來，能力愈好的推銷員，愈要維持良好的人際關係，以保持更多的顧客。所謂人際關係，並非一般人與人之間的交際，而是指顧客對商品滿意時所形成的關係。這種關係是在售後服務極為周到的狀態下形成的。因此必須重視顧客，讓顧客滿意。如此一來你的顧客便會主動介紹新的顧客給你，於是就會形成顧客產生顧客，新顧客源源不斷產生的局面，這也是售後服務的最終目的。
而一些成績不好的推銷員，在商品賣出去後就什麼都不管了，偶爾想到再去拜訪顧客時，也只是抱著是否能夠得到更好的資訊的心態，這完全是為了自己的利益才去拜訪顧客，顧客自然不會滿意，若再言及獲得更好的資訊，談何容易。
很多推銷員因擔心顧客會抱怨商品，所以不願做售後服務。我們必須明白售後訪問的真意，原本就是要檢視商品是否發生了使用不便的情況，再針對其原因加以解決。因此，顧客當然會產生各種抗議、批評、不滿的心理，但只要我們做好了心理準備，去訪問時就不會無所適從了。
目光短淺的推銷員認為服務是一種代價高昂的時間浪費，這種觀點是完全錯誤的。因為我們必須明白：服務質量是區分這家公司與另一家公司、這位推銷員與那位推銷員、這件產品與那件產品的重要標準，沒有一種產品會遠遠超過競爭對手，但是，優質服務卻可區分兩家企業。一旦你確實為顧客提供了優質服務，無疑你就會成為令人羨慕的少數推銷員中的一員，你比你的競爭對手更具優勢。
一份調查報告顯示，儘管一些注意服務的公司要收取產品價格的10(百分號)作為服務費，他們的市場佔有量也能每年增加6(百分號)，而那些服務不佳的公司每年要損失兩個百分點。由此可見：提供優質服務能夠得到好的回報。
一位專業推銷員去拜訪一名擁有三部“林奇”牌電器的婦女。
“我是‘林奇’的忠誠使用者。”那位婦女說，“我在樓上、樓下各放了一臺你們公司的吸塵器，我還有一臺洗衣機也是你們的產品。”
接著，那位婦女對推銷員說：“不過你們不覺得難為情嗎？你們公司的推銷員賣給我這些機器之後，就不再出現了。”這正和這位專業推銷員的推銷原則相違，因為他信奉不悖的原則是，隨時和顧客們保持聯絡，當他到顧客家拜訪時，他一定會做三件事：
第一，介紹新推出的產品。
第二，在機器上貼上留有他姓名電話的標籤，同時也在顧客個人的電話簿上寫下他的姓名、電話。
第三，要求顧客介紹兩個人給他。
“我很抱歉，”專業推銷員說，“就讓我看看你的機器。”
婦女請他進去，他就馬上將吸塵器拆開，開始清理。然後他將標籤貼在機器上說：“如果你有任何問題或需要任何必需品，請你一定要打電話給我。”婦女十分滿意地接受了。
出於習慣，他接著說：“既然我現在在這裡，就讓我展示一下我們公司新的吸塵器。”雖然他不期望賣給婦女任何東西，他還是詳盡地為婦女解說著新產品的每一個特性。
“喔，太棒了！”那位婦女說：“我可以拿我的舊吸塵器折價貼換嗎？”
專業推銷員最後以折價貼換的方式賣給她兩部吸塵器，婦女則為推銷員提供了3名鄰居與4名親戚的名字，之後這7個人都向推銷員買了東西。這位婦女在教會里也十分活躍，因此她還提供給推銷員一長串的教友名字。結果是，在接下來的4個月裡，推銷員賣出了額外的48部機器。
每一個人都樂於享受別人提供的服務。雖然好的服務應該被視為理所當然的運作過程，可是卻很少有推銷員會這麼做。當顧客受到好的服務待遇時，他們會十分驚喜。因此，顧客會相當珍視他們所享受到的不凡服務，他們也會非常樂意介紹朋友來向那名服務到家的推銷員購買產品。
著名的推銷員坎多爾弗十分注重售後的服務，在他看來，“優良的服務就是優良的推銷”。他說：“要想與那些優秀的推銷員競爭，就應多關心你的顧客，讓他感到你這兒有賓至如歸的感覺。你應該建立一種信心，讓他永遠不能忘掉你的名字，你也不應該忘記顧客的名字。你應確信，他會再次光臨，他也會介紹他的同事或朋友來。能使這一切發生的方法只有一個，就是你必須為顧客提供優質服務。”
坎多爾弗不僅在推銷過程中提供優質服務，而且還傳授了他的售後服務方式，他說：“有個好主意可使你在售後繼續提供優質服務，那就是在成交後著手給他寫上幾句什麼，或是打個電話。”
“如果不與你的顧客保持聯絡，你就不可能為其提供優質的售後服務。”坎多爾弗在其推銷生涯中，自始至終都牢記著這一信條，可以說這是他成功的關鍵所在。
別讓讚美“走了調”
在推銷過程中，適當地讚美顧客，對於拉近雙方情感距離是非常有好處的，但是做什麼都要講究個“度”，過猶不及。如果把握不好讚美的分寸，那麼你的讚美就會起到反作用。
一個推銷員看準女人都希望自己年輕這一點，見到女性即稱呼“小姐”。一次遇到一位年逾五旬、氣質高的女士，直覺告訴他這是一個好顧客，於是他十分熱心地打招呼，頻頻稱呼她為“小姐”。孰料這位太太覺得不妥，希望他改一下稱呼，然而推銷員仍然堅持要以“小姐”來稱呼，並且用十分諂媚的語氣說：“外表並不重要，只要內心保持年輕就好了。”
後來中年女士雖然不再表示意見，但心中不悅的情緒早已產生，拒絕與排斥的念頭也開始在心中生髮。
俗話說禮多人不怪，所以推銷員對顧客總是禮遇有加，並經常會以近乎拍馬屁的態度去奉承每一個顧客，將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對方的逢迎拍馬上面，這種做法其實是一種過度包裝。
推銷的技巧中雖然會用到一些稱讚的語言，但若是運用不當，就會出現相反的效果。也就是說，在讚美對方時，首先要考慮到一個事實，那就是顧客可以接受哪些稱讚的話，倘若適得其反，不如不用。身為推銷員，反應能力一定要快，當顧客出現反感時要立即打住。
正確的讚美法是“真誠的讚美而不是諂媚的恭維”。不僅如此，還要掌握一定的技巧，如果讚美顧客不審時度勢，不掌握良好的讚美技巧，即使出於真誠，也會將好事變成壞事。在讚美顧客時，以下技巧是可以運用的：
（1）因人而異
顧客的素質有高低之分，年齡有長幼之別，因此要因人而異，突出個性，有所指的讚美比泛泛而談的讚美更能收到較好的效果。成功的顧客總希望人們能夠回憶起其當年雄風，與其交談時，推銷員可以將其自豪的過去作為話題，以此來博得顧客的好感。對於年輕的顧客不妨適當地讚揚他的開創精神和拼搏精神，對於商人，可以讚揚其生意興隆，財源滾滾。對於知識分子可以讚揚其淡泊名利、知識淵博，等等。當然所有的讚揚都應該以事實為依據，千萬不要虛誇，否則很容易引起顧客的反感。
（2）真實具體
想在短暫的交往中，發現顧客顯著的成績並不容易，因此推銷員要善於發現顧客哪怕是最微小的長處，並不失時機地予以讚美。一般來說，讚美語言越詳實具體，說明推銷員對顧客越瞭解，讓顧客感覺到推銷員真摯、親切和可信，距離自然會越拉越近。試想，如果只是很含糊其辭地讚美顧客，說顧客很出色或者很優秀，就很難引起顧客對推銷員談話內容的關注，有時候還會引起顧客的猜疑。
（3）真誠為本
雖然每一個人都喜歡聽讚美的話，但是如果推銷員的讚美並不是基於事實或者過分誇張，就很難讓顧客相信推銷員，甚至顧客會認為推銷員在諷刺他。比如對一個其貌不揚的婦人，推銷員硬要誇她美若天仙，就很可能引起顧客的反感。而一旦顧客發現推銷員說了違心的話，他們就會認為這個推銷員是不可信的。因此讚美必須出於真誠。如果推銷員實在找不到顧客可以讚美的地方，讚美其所喜愛的事物和人，也不失為一種讚美對方的好方法，比如讚美顧客的孩子聰明伶俐等。
（4）把讚美送給失意人
在生活中，人們往往把讚美給予那些功成名就的勝利者。然而這種勝利者畢竟是極少數，大多數人在平時處處受到打擊，很難聽到一句讚揚的話。推銷員所面對的顧客，很大程度上都是這類人。因此推銷員對顧客的讚美很可能對於顧客來說就是雪中送炭。推銷員適時地對顧客進行讚美，往往能夠讓顧客把推銷員當作朋友來對待。這樣一來就容易達成交易。當然對於推銷員來說，也不要認為是透過和顧客拉關係來推銷產品而心有愧疚，只要你的讚美是出於真心誠意，那麼這種做法就沒有絲毫可恥之處。
另外，在讚美顧客時，還要注意以下幾個方面：
（1）不要一味吹捧
不是出於真心，只是為了取得顧客的好感，一味地迎合奉承，不但會降低顧客對推銷員的尊重，也容易引起顧客的反感。拍馬屁一旦拍到馬腿上後果可想而知。
（2）讚美不要太俗氣
讚美要有獨特性，如果一概籠統地見到男士就稱瀟灑幹練；見到女士就誇年輕美麗，沒有什麼特點，效果也不會太好。對別人的讚美應儘量具體。
（3）過分誇大沒好處
讚美一定要把握好度，如果把握不好，所言與事實嚴重不符，結果會適得其反。比如一個人個頭比較矮，你偏偏誇他高大威猛，不但起不到讚美的作用，反而會讓顧客認為你是在譏諷他。
（4）不要“捧”得過高
在推銷過程中，我們的讚美要適可而止，讚美過度，一則容易讓顧客感到你是在有意為之，另外如果我們將顧客“捧”得過高，會增加顧客的自大心理，感到飄飄然，反而會降低對銷售人員及銷售人員所推銷的產品的重視，我們讚美顧客的目的不只是讓顧客高興，更重要的是讓顧客購買我們推銷的產品，不要本末倒置。
（5）做作的讚美惹人煩
讚美出自內心，重要的是要自然而然地表露出來，不要生硬做作。要做到這一點，我們要勤於觀察，善於找到可以讚美顧客的機會。如果實在沒有可以說的話題，不如不說，否則會自尋煩惱。
展示產品別犯忌
向顧客演示你的產品，可以提高顧客的購買慾，是一種非常有效的推銷方法，但是很多推銷員在演示或展示產品時往往會犯一些不可原諒的錯誤，結果演示產品本來是為了推銷但卻起了反作用。因此，推銷員們應該對演示產品有個新認識，避免出錯。
推銷員們最容易犯的是以下兩個錯誤：
（1）只從自己的想法出發演示產品
在產品演示方面，要注意你不要自以為是。你也許會覺得自己要推銷的產品或服務在某些方面都是出類拔萃的，因此你就只抓住這一點而不顧其他了，你以為這種熱情也會感染到顧客，是嗎？
其實你大錯特錯了。你不能按照自己的想法做產品演示，更重要的是要知道顧客在想什麼，顧客要什麼？
記住，你要推銷的，不是自己喜歡的東西，而是要投顧客所好。一家生產安全鏡的公司，他們的安全鏡是採用不會碎的塑膠製成的。在最近的一次展銷會上，該公司的一名推銷員想出了一個匪夷所思的點子，他在會場搭了一個高臺，登上去，再故意跌下來，狠狠地摔到那些不會碎的鏡子上，再彈起來，一副鼻青臉腫、幾欲斷氣的樣子。他想借此向觀眾表明他的鏡子堅不可摧。他每隔兩分鐘就表演一次，來來往往的人，要麼駐足瞧兩眼熱鬧，要麼乾脆繞道而行，避開這個跳上跳下的瘋子。展銷會結束的時候，他向經理抱怨說，他的鏡子根本無人問津，參加這種展銷會完全是浪費時間。
經理在知道他的演示方法後氣憤地問：“這些鏡子是幹什麼用的？”
他回答說：“給商店和辦公室保安系統用的呀。”
經理又追問道：“那它們如何起作用呢？”
“把它們安裝在天花板上，然後它就開始工作。”
“那有多少人會跳到天花板上去撞你的鏡子呢？你可以這樣展示：展臺周圍藏一些精美的小禮物，邀請大家試試看，看誰能逃過鏡子的窺視把小禮物偷走。”
他不滿地嚷道：“可我們的鏡子是不會碎的呀！”
經理生氣地不斷搖頭，結果這個推銷員被開除了。
產品展示成功的關鍵何在？關鍵就是掌握顧客資訊。如果你想讓演示奏效，就得像展示售貨機和安全鏡那樣，抓住顧客的需求做章。
無論到什麼時候，我們都要牢牢記住這一點：要使你的產品演示被顧客接受，你就要滿足各種型別的顧客。就是說，你要從眼前的顧客的要求出發提出你的演示方案，為顧客量身定製。
（2）別做多此一舉的傻事
有一個公司請一名推銷專家與推銷員一起外出推銷，以進行一對一的觀察，好找出他們在推銷過程中存在的種種問題。
一天，一位銷售一款功能齊全的自動售貨機的主管給推銷專家打電話，請推銷專家過去指點指點他手下的一個推銷員。他抱怨說：“唉，卡朋特從來沒有賣出去什麼東西。”
推銷專家問道：“那麼，癥結在哪裡呢？”
“我也不知道！讓人氣惱的是，他在產品演示方面做得很棒，簡直是我見過的最好的演示之一。”
於是，推銷專家跟著這位不幸的卡朋特一起出去推銷。
他們來到了一位顧客的辦公室。然而進來的那位顧客神色匆匆地解釋說：“我忘了你們今天會來，五分鐘後我還有一個重要的會議，因此，請快一點。”說完，他瞧了一眼自動售貨機，問：“就是這個嗎？”
卡朋特說：“是呀。”
“看起來還不錯，我現在要趕時間，就要這個吧，接上插頭，給我開張發票。”顧客說。
卡朋特馬上嚴肅地說：“那可不行，先生，您先得看我們演示一下呀。”
那位顧客嘆了口氣說：“好吧，好吧，不過請你快一點。”
卡朋特開始埋頭苦幹起來，絲毫不理會那位顧客剛才的鄭重宣告！
顧客時而唉聲嘆氣，時而跺腳，時而瞄一眼手錶，十分煩躁焦急。而卡朋特卻有條不紊地演示著：如何讓自動售貨機送出咖啡來，再送出來，少送點出來，多送點出來；接著又示範如何買到18種不同口味的咖啡；跟著，他又示範如何買到德國土豆湯，如何搭配不同口味的新鮮烤麵包片。
演示完這些，他又宣佈說：“現在我再示範一下普通的日常功能。”那位顧客無精打采地站在一邊，一副垂頭喪氣的樣子。
接著，他又拉了拉兩個暗藏的閥門。這時，整臺售貨機就像一朵巨型的金屬花朵一樣，綻放了開來，露出裡邊嗡嗡作響、微微振動的部件。他亮出一雙大號的石棉手套、一條同質材的轉裙和一個面罩。那位顧客立刻質問他說：“上帝！這些東西是幹什麼用的？”
卡朋特鄭重其事地說：“啊，您知道，這臺神奇的機器之所以能調配出各種天然口味，靠的就是超高溫的沸水和流動的水蒸氣。但這樣一來，就會產生一些副作用。也就是說，在使用過程中，這臺售貨機會有些危險。老實說，危險還真不小呢。”
話音未落，那位顧客就吼起來：“滾出去！滾！滾！快滾！”
被趕下樓後，推銷專家儘可能耐心地向他指出：“實際上，那位顧客早在我們剛到達時就答應要買下自動售貨機了，而你倒好，非要花上半個小時的時間，去讓那位顧客發現自動售貨機的缺陷，結果卻被轟了出來。”
事實上，只要我們事先有禮貌地詢問一下，這位顧客對自動售貨機有什麼疑問或者特殊的要求，然後針對這些疑問和要求來演示一下產品就行了。在演示時，我們只要簡簡單單地說上一句：“我們不會耽誤您開會的。先生，請問一下，您最喜歡喝什麼？”
“黑咖啡。”
“按一下這個小按鈕，黑咖啡出來了。怎麼樣，味道很好吧？”
這樣一來，不用我們再多費口舌，這位顧客就會心悅誠服地買下售貨機。
既然如此，幹嘛還要冒那麼大的風險喋喋不休呢？所以，在進行產品演示時，切忌畫蛇添足，多此一舉。
沒有明確的目標，計劃就無法成功
很多推銷員在推銷之前，並沒有制訂推銷目標和推銷計劃，拿起產品就興沖沖地出門了。最後掃興而歸的也大多是這種推銷員。這是因為沒有目標、計劃的推銷員就像沒有羅盤的孤舟，無論如何努力，終究無法到達彼岸。
要想成為成功的推銷員，首先必須有明確的推銷目標。沒有推銷目標，也就沒有具體的行動汁劃，沒有行動計劃，做事就會是敷衍了事，臨時湊合，也就沒有責任感，更談不上什麼堅強毅力、鬥志昂揚了。沒有目標，什麼才能和努力都是白費。
首先，我們來看看怎樣制訂推銷目標。
（1）制訂開發顧客數量目標
有經驗的推銷員都知道，推銷是個數字遊戲，你的推銷業績與你服務的顧客成正比。你有大量的顧客群，你就有非常好的推銷業績。你只有小量的顧客群，你就只有非常少的推銷業績。你要把開發顧客的數量、維護顧客的數量作為所有目標的基礎。
設定目標之後，最重要的事情就是達成目標了。目標只有達成才有意義。有許多推銷員在設定目標時信心百倍，可一看到那遙遠的目標便很洩氣了。其實目標永遠沒有這麼可怕，你只要設定目標，目標自然會吸引你達成。
要達成開發顧客的目標，我們必須規劃推銷區域，確定目標市場。
有的推銷員，沒有規劃推銷區域，沒有確定目標市場，每天都遊蕩於樓宇之間，雖體會到奔波的勞苦，卻不能享受成功的甘甜，這是因為他們沒有一個重點的推銷目標，因而無法有效地準備推銷計劃。
如何瞭解你的目標市場特性呢？主要是分析目標市場。
透過分析目標市場，你可以知道你主要的競爭對手是誰，也可進一步研究，顧客可能喜歡購買競爭對手產品的原因是什麼，為自己的銷售準備工作進行事前規劃。
一位曾經在一家投資公司工作的壽險推銷員以在投資公司上班的舊同事和其他生意夥伴為目標，進行市場開拓，結果他發現同這些目標市場的顧客很容易溝通，因而推銷的成功率也很高。
他還發現若這些公司已有員工正投保了他所在的壽險公司，那麼對其他員工就較容易進行推銷了。
明白這個道理後，他就以以前的業績為突破口，很快累積了許多準顧客名單。
（2）設立你的業績目標
推銷人員的收入來源於他的業績，業績好，收入才會高。頂尖的銷售人員每天、每週、每月、每年都設有業績目標。目標是前進的方向，是行動的力量之源。
那麼如何設定業績目標呢？
設定可預期達成的目標。
設定的目標要有挑戰性，設定的目標要有遞增性。
要設定時限，沒有時限的目標沒有意義。
另外，推銷員應該注意以下幾個問題：
（1）把你的目標寫在紙上，這樣才能增加明確度
只有把目標寫下來，它們才有實際意義。當你寫這些目標時，要儘量簡明扼要，要保證用眼睛一掃就能看見，不要一寫就是好幾頁，有一兩行就夠了。
（2）這些目標必須是你夢寐以求的，否則你就不會為之而努力
如果你不想擁有一艘高速船，不想買一所寬敞的住宅，那你就不會達到這些目標。目標應當是你真正想擁有的東西，換句話說，我想擁有。
（3）你寫下的目標應當很具體
如果你光寫道“我想掙很多錢”，這樣不好，因為不夠具體。如果你寫道“我想掙20萬元”，這樣也不夠好，因為這樣也不具體。你還需要明確你想什麼時候得到。例如：我想在未來的12個月裡掙20萬元。要達到這一目標，我需要每月掙16666元，即每週4166元。
現在，你的目標很具體了，但是否現實呢？
（4）目標要現實，否則又是一場空
如果你說“我想在這周賺50萬元”，那是不現實的。目標是應該能夠達到的，否則你就不會為之而努力。目標不要訂得過低，也不要訂得過高，要保證只有努力工作才能達到這個目標。
（5）經常檢查你的目標，定期更新你的目標
如果工作進展速度超過目標要求，不要鬆懈或停下來。相反，應當更新目標，制訂更高的但必須是能達到的目標。另一方面，如果工作進展速度落後於目標要求，你已無法實現目標，也不要放棄，應當對自己說，該目標不可行，你可能過於樂觀了。這時，就應當檢查和調整目標，使它更為現實一些，然後集中精力去完成它。
（6）堅持目標，不要動搖
不要讓其他人拉你的後腿。做這種事的人大有人在，因為他們感到你的熱情使他們相形見絀，你的成功使他們無地自容，他們不能接受你比他們強的事實。專業推銷員常常是我行我素，甚至有些自負的。這不是說，他不大度、不願助人為樂，事實正相反。專業推銷員對自己始終嚴格要求，對自己的目標始終不渝。專業推銷員即使達到了目標，也緘默不語。他不想炫耀，不想讓人嫉妒。他握緊拳頭，揚起胳膊，微笑著點點頭，默默但有力地對自己說“加油”。然後，他又用新的目標替換已完成的目標，並向這一新的目標挺進。
有了目標後，我們就可以對工作進行規劃，制訂出推銷計劃了。
推銷計劃的擬定，可分為年推銷計劃、月推銷計劃、周推銷計劃及日推銷計劃四種。
第一，年推銷計劃。每年的推銷計劃實際上也是年度推銷目標的體現，這個計劃是否切實可行的要素首先是要看年度推銷目標制定的是否合理。最好的目標是在推銷員的能力範圍內將原來的業績增加50(百分號)，並且分為四個階段實行，每三個月把業績檢討一次，四個階段的目標必須具有靈活性，比如，第一、第四階段可以把業績計劃的少一點。
之所以將第一階段和第四階段的業績壓縮，是因為要考慮到上述階段正好是中國傳統新年及年終假期比較集中的時間，對業績會有一定的影響。
第二，月推銷計劃。月計劃要包括業績量和組織規模增長量，還需要注意設定相應的新增顧客量及顧客流失控制量。一般來說要依據每個月的預定收入目標額度，來決定每個月拜訪顧客的數量。制定完每月計劃之後要將其進行細化，分解為每週的推銷計劃。每週的計劃實際上在整個月的推銷計劃中扮演著不同的角色。常見的分佈情況是第一週要佔整個月業績的30(百分號)，第二週和第三週各為20(百分號)，第四周為30(百分號)，這樣能夠高質量保證完成全月任務甚至超額完成任務。
第三，周推銷計劃。周計劃的制定實際上是月計劃的分解，但周計劃的制定決定著月計劃的能否順利完成。有的推銷機構將每週的計劃進行進一步細化，就是設定兩個關卡每週的週三和週五分別是兩關，過第一關進行檢查之後是第二關，以防止推銷員前松後緊的情況出現。
第四，日推銷計劃。每天的推銷活動要有計劃是很多成功推銷高手總結出來的祕訣。每日推銷計劃可以是清晨制定，也可以是在前一天晚上制定，制定計劃的工具種類很多，有的公司提供《推銷手冊》，沒有這樣的條件可以自己設計，總之是將每一天的時間、各種資源進行細緻的分配，做到心中有數。
售後服務別走入誤區
我們已經一再強調了售後服務的重要性，但很多推銷員在售後服務上還是存在一些誤區，他們也常常因此失去了許多顧客，這是非常可惜的。
生意談妥之後，推銷員往往因鬆了一大口氣而忽略了後面的服務工作，倘若你只想做一錘子買賣，這種做法沒有問題，如果想要擁有長期往來的顧客，服務工作做不好，在接了一個訂單後，顧客就會像斷了線的風箏，不知去向。
對於有出貨期限以及分批出貨的商品，推銷員亦應與公司各有關部門保持緊密聯絡，追蹤工作進行狀況，這樣才能避免造成雙方的摩擦與顧客對商品的抱怨。推銷員無論什麼時候都要對顧客負責到底。
美國有一家快遞公司突然發現冒出了一個報價超低的競爭對手，老顧客紛紛被新公司所吸引，並要求快遞公司降價。快遞公司經過計算，認為如果按照競爭對手的價格降價的話，無法快捷準確地送貨。於是，他們向顧客說明情況，表示低價收費無法提供令人滿意的服務。顧客反覆考慮後，還是與新公司簽了合同。老牌快遞公司丟了不少業務，但他們不為一時的得失所動，靜待變化。果然不出所料，新公司低於成本的收費使之難以兌現他們的承諾，送貨經常出現問題。過一段時間後，老顧客們回過頭來，又與老牌快遞公司進行合作了。
可見，光有好的推銷，沒有好的服務是留不住顧客的。為了讓推銷員更直觀地看到自己在售後服務上所犯的錯誤，我們總結出了9種常見的錯誤，供推銷員們可以參考一下。
（1）過度熱情會嚇走顧客
對顧客過度熱情，頻繁地打電話給顧客，或者到顧客家裡做長時間的拜訪，對顧客的私人生活也表現出極大的興趣，卻從不考慮對方的感受如何。以為只有這樣才能和顧客建立和諧的客情關係。
實際上，過度的熱情反而會把顧客嚇走。他會覺得你干擾了他的正常生活，甚至侵犯了他的**，引起他的不快。
良好的顧客服務需要用令顧客感到舒服的方式進行，即在向顧客表示真誠和熱情的同時，又要與顧客保持合理的距離。切勿讓顧客感到你在死纏爛打。
（2）過分的投入不是服務
不要以為好的服務就是多請客，多送禮，和顧客吃吃喝喝，玩玩樂樂。其實，好的服務不一定非要投入高成本或迎合顧客不良趣味。物質上的投入固然會給顧客滿足感，但過分的投入也會給推銷員帶來沉重的壓力，顧客反而會把你看成是隻知吃喝的人。
一份輕巧的禮品、一次細微的關懷、一句及時的問候就能讓顧客感受到你的體貼和真誠，從而給你留下深刻的印象。
（3）服務不是低聲下氣
為了順利地賣出產品，在推銷中將自己的姿態降得很低，對顧客曲意逢迎。即使顧客提出無理要求都忍氣吞聲，唯唯諾諾，使顧客得寸進尺，甚至輕視你。
實際上，這種行為不僅無法得到顧客的尊重，而且會嚴重損害推銷員的專業形象，令顧客對其所提供的產品和服務的信任大打折扣。
優秀的推銷員是憑熱忱的服務態度、專業的產品知識、出眾的銷售技巧來贏得顧客的尊重和信任的。
（4）沒有投訴並不意味服務良好
一些推銷員以為只要顧客購買產品後，不抱怨也不投訴，就意味著顧客對自己的服務很滿意，可以高枕無憂了。
實際上，超過88(百分號)的不滿意顧客會保持沉默，他們不會投訴，也不會找你解決問題，因此，你也就失去了留住他們的機會。他們中有54(百分號)的人會把對產品的不滿告訴自己的朋友。
因此在產品銷售出去後，推銷員要主動與顧客適時地聯絡，詢問產品使用效果如何、對服務的滿意度如何等等。一旦發現顧客不滿意，就要立即採取補救措施。
（5）不尊重顧客是服務的大忌
對顧客不尊敬，自認為自己是專業人才，對產品瞭如指掌，不仔細聆聽顧客的意見。常常打斷顧客的談話，把自己的猜測或判斷或意見強加給顧客。
這種表現只會讓顧客對你和你的公司產生反感，甚至逆反心理，其後果就是失去這個顧客。要知道，這個世界上沒有人認為自己是笨蛋。顧客也有自己的主見和選擇權，他們需要得到的是你的建議和參考。
（6）別把你的愛好強加給顧客
有些推銷員認為在服務中滿腔熱情、盡心盡力就是最好的顧客服務了。這種服務熱情和積極性是值得讚賞的。但是，服務不是僅僅有一腔熱情就足夠的。每個人的性格和處事方式都不盡相同，顧客也是一樣。如果你只以自己喜歡的方式去對待顧客，有可能造成顧客不快。只有辨別不同型別的顧客，尊重不同顧客的個體差異，並按照顧客喜歡的方式來服務，才會最終贏得顧客的心。
（7）完結的是交易不是服務
把精力更多地放在銷售上沒錯，但如果認為錢貨兩清後交易就完成了，該尋覓下一位顧客了，從而對售後服務漫不經心，則是錯誤的。
現在是服務制勝的年代，輕視售後服務只會造成顧客流失。一名優秀的推銷員，其顧客流失率一般在15(百分號)左右；至於服務不良的推銷員，其流失率則較高。失去了忠誠的顧客群，就意味著失去了生意的基礎。銷售與服務是相輔相成的，細緻入微的服務對擴大你的客源有著極大的促進作用，它有助於你同顧客建立起長久穩定的互惠互利的關係。尤其是行銷年代，更是必須注重服務，否則，顧客就會離你而去。
（8）“喜新厭舊”是自討苦吃
有些推銷員以為老顧客是熟客，關係穩定，不會有流失的危險，不需要花太多的時間在他們身上。其實，把大部分時間和精力都花在尋找新顧客身上，忽略了對老顧客的周到服務是一件很危險的事。
開拓新顧客並非不重要，但是，如果因此而丟掉了老顧客，可就得不償失了。現代市場千變萬化，顧客每天都會受到五花八門的市場資訊的刺激。如果你忽視了對老顧客的照顧，他便極有可能被其他品牌所吸引。一旦老顧客選擇了離開，再讓他回心轉意就要花費很大的力氣了。
據調查，維護老顧客的費用是開發新顧客的15(百分號)~20(百分號)左右。所以，孰輕孰重，你自會判斷。
另外有一點要記住：當環境好的時候，適合開發新顧客；環境惡化或競爭激烈的時候，維護老顧客則更為重要。
（9）許下承諾就要兌現
有些推銷員為了把產品賣出去，對顧客許下種種承諾，如告訴顧客使用產品不滿意可以無條件地退貨或給予眾多的禮品、贈品等。當顧客滿懷希望地等待推銷員兌現承諾時，推銷員卻發現其承諾不符合公司的規定和制度，不能兌現其承諾，由此失信於顧客。
做出承諾之前一定要考慮清楚，你是否能夠做到。顧客會對你的承諾有很高的期望。顧客對你的期望越高，一旦不能兌現時，他的失望也就越大。顧客對你失去信任之時，就是你失去顧客之日。
作為推銷員，你的信譽是建立信守承諾的基礎之上的。如當顧客提及退貨時，首先自己應該清楚公司的退貨制度，並向顧客做出清晰的說明。
另外，推銷員經常犯的錯誤還有：誇大廣告投放力度，隨便承諾顧客促銷禮品，給顧客不切實際的返利等。