說話態度比內容重要
優秀推銷員要牢固地樹立這樣一個觀念：說話的態度比內容更重要。
美國著名成人教育家卡耐基對此有深刻的體會。有一次，他在一個聚會上，恰好坐在一位太太的旁邊，那位太太特別健談，一整晚上，卡耐基幾乎沒有說話，他只是認真地傾聽那位太太的說話，在關鍵時刻說上一兩句，表明自己的態度，表明自己對對方的話很感興趣，很同意對方的觀點。
第二天，那位太太打電話跟他說，卡耐基先生口才真好，是一個令人愉快的談話夥伴。
想一想，你自己有沒有遇到這樣的場合：你自己滔滔不絕地說了很多，自以為非常精彩，但聽的人似乎沒有多大的興趣，一個個冷冷地看著你，一言不發？
這究竟是為什麼？你說的內容不合他們的心意是一個可能的原因，還有就是你的態度遭到了聽眾的抵制。
那麼，什麼樣的態度是正確的態度呢？
第一，要真誠。任何推銷員都知道，說話要真誠。但我們常常聽見許多推銷員的說話，給人的感覺是不夠真誠。為什麼？他們一定是犯了一些錯誤，這些錯誤有：
（1）自說自話。我們經常看見一些自說自話的人，他們沒有考慮顧客在想一些什麼，沒有考慮顧客對這個問題是不是有意見需要發表。因此，面對顧客的時候，想的只是怎麼把自己知道的一些資訊儘快傳遞給他們。在說的過程中，也不考慮顧客的反應，一口氣把自己的話說完，似乎就完成了任務。你的任務是完成了，但顧客已經對你的態度起了反感。你說的什麼，很可能他們根本就沒有仔細聽，在你說話的過程中，他們正心裡嘲笑你的自說自話呢！
（2）驕傲。有一些業務做得稍微好一點的推銷員，自以為還不錯，經常有意無意地在顧客面前表現出自己能幹，自己說的都是完全正確，自己的話顧客應該認真聽等神色。殊不知你的話需不需要認真聽取，完全是由顧客本人來決定的。你這樣驕傲，只能引起顧客的反感。如果顧客已經對你起了反感，你口才再好也沒有用處。
第二，要熱情。熱情與真誠幾乎不可分開，如果沒有真誠，你的熱情肯定會顯得虛偽，但是過於熱情會讓顧客覺得不自在，有一些不習慣別人熱情的顧客，會因為你的熱情而離你而去。
第三，照顧對方的理解力。
ce的董事長傑克韋爾奇在回憶錄裡寫到一個小故事，對我們推銷員很有啟發。
1978年，他受命領導ce的信貸公司。在一次會議上，韋爾奇問公司的一位保險業負責人一個簡單的問題，結果那位負責人在回答時用了一些韋爾奇不太熟悉的術語。
韋爾奇只好打斷他的陳述，說：“你認為‘任意性’保險和‘合約性’的保險有什麼區別？”
不幸的是，那個人又是一陣冗長的、充滿術語的回答。韋爾奇還是沒有聽懂。
最後，那個人被激怒了，說：“你怎麼能奢望我在5分鐘裡教會你我花費25年才學會的東西！”
後來，這個人被辭退了。
對於你的產品，你提供的服務，你自己有很長時間的經驗，非常熟悉，但聽你講話的人，往往並沒有這樣的瞭解。你講的詞彙、術語、甚至人名，對於你來說簡直是最基本的常識，但對你的聽眾來說，很可能就是高深、陌生的東西，聽起來跟黑話差不多。
用最通俗的、最親切的語言，讓你的顧客儘快明白你的意思。
向顧客感興趣的話題靠攏
投其所好，才能找到顧客的興趣點，他才會樂於與你交談。
一個溫暖的秋日的早晨，一位保險推銷員走進費城一家大食品店的經理約翰斯科特先生的辦公室。斯科特先生的兒子哈里對推銷員說：“我父親非常忙，你預約了嗎？”
推銷員答道：“沒有，但是你父親曾經向我們公司索要過一些材料，我是應他電話的要求來送材料的。”
哈里說：“那你可能來的不是時候，現在我父親辦公室裡有三個人在談事……”正說著斯科特先生走了出來，哈里說：“爸爸，這有個人想見您。”
斯科特先生說：“年輕人，是你想見我嗎？”轉身就把推銷員帶進了他的辦公室。
“斯科特先生，我叫。您曾向我們公司索要過一些材料，這是您要的材料，裡面有您簽名的名片。”進了辦公室，年輕人有條不紊地說。
“年輕人，這不是我要的材料，你們公司曾答應給我準備一些商業件。”
“斯科特先生，您所要的那些商業件從沒有讓我們公司多賣出幾份人壽保險。可是這些商業件卻造成了讓我接近您的機會。您是否可以給我一個機會讓我給您講講人壽險。”
“我的辦公室裡有三個人正等著我，我必須節省談話時間，跟我談人壽保險簡直是浪費時間。我已經63歲了，幾年前我已停止買保險了。以前買的保險已經開始償付。我的孩子們也已成人，他們可以很好地照顧自己了。現在只有妻子和一個女兒和我住在一起。如果我有什麼不測，她們可以有足夠的錢過舒適地生活。”
“斯科特先生，像您這樣在事業上成功的人，肯定會在家庭或事業之外有一些興趣。比如對醫院、宗教、慈善事業等進行有意義的資助，您是否想過當您過世之後，這些由您資助的事業就會無法維持了？”話說到這裡。斯科特先生沒有回答推銷員的問題，但推銷員看得出來。自己的話起了作用，他等著推銷員把話繼續說下去。
“透過我們的計劃，斯科特先生，無論您是否在世，您資助的事都會維持下去。如果您在世，從現在起7年後，您可以按月收到5000美元的支票，直到您過世。如果您不需要這筆錢。自然可以隨意處置，但如果您正需要這筆錢就可謂雪中送炭了。”
斯科特先生看了看手錶說：“如果你能等一會兒，我倒願意問幾個問題。”大約20分鐘後。斯科特先生讓推銷員到他的辦公室去。
“你叫什麼名字？”
“”
“先生，你剛才談到慈善事業，我確實資助了3名尼加拉瓜傳教士，每年都要花去大筆錢，這件事對我來說很重要。你剛才說到如果買了保險。我過世後，那3名傳教士依然可以得到資助，這是怎麼回事？還有你說到如果我買了保險。從現在起7年後，我就可以按月收到5000美元的支票，這大概要花多少錢？”當推銷員把具體的錢數告訴他後，他吃了一驚。
“不，我花不起那麼多錢。”
接著推銷員問了那3名傳教士的事，他的興趣又來了，他很樂意談論他們。推銷員問他是否去看望過他們。他說他本人沒有去過，兒子和小姨子在尼加拉瓜照應著那些事。今年秋天他打算去那兒一趟。斯科特先生還跟推銷員講了有關那些傳教士的一些逸事。
推銷員抱著極大的興趣聽完了他的敘述，然後說道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜時，是否能帶上你兒子一家？現在你已經做出了妥善的安排，退一萬步說，即使你有什麼不測，他仍可以按月收到支票，不至於出現難以為繼的狀況。您是否可以寫信告訴那些外國傳教士同樣的資訊？”
當斯科特先生談到支出太多時，推銷員同他的對話也多了起來，推銷員問了更多的問題，問他那些傳教士幹了些什麼有趣的事。
最後，斯科特先生買了6672美元的保險。
投顧客所好，才能激起顧客與你談話的興趣，才能順理成章地與你談你的產品。
推銷口才有章可循
在推銷常用語中，有一種“魔力句式”，如果推銷員應用這種句式，就可以使推銷效果倍增。
那麼這個“魔力句式”是什麼呢？實際上，所謂的“魔力句式”是一個假設句式，即“如果……那麼您……”。如推銷員對顧客說：“如果您要購買的話，您願出多少錢呢？”或者說：“如果您要買這件衣服，大概是給您兒子吧！”像上面推銷員所採用的就是“魔力句式”。
推銷員採用的“魔力句式”，實際上是說服語言的一種，顧客受這種句式的引導，通常會很自然地說出心裡話，這樣推銷員就能展開進一步的說服。針對顧客的反應來使用“魔力句式”，顧客就會不知不覺地配合推銷員完成推銷程式。我們可以先來看看採用“魔力句式”的對話：
“先生，如果您要買的話，您願出多少錢？”
“我頂多拿70塊錢，多一點兒我也不想要。不過我現在還沒決定買。”
“嗯，我知道。要是您需要我公司的產品，在這三個樣品當中，您對哪種最感興趣？我沒有強迫您買的意思，只是問問而已。”
“我看這種不錯，外形美觀大方、功能齊全，把另外兩種的優點全包括了。而且，價錢又不是很嚇人。”
“我就知道您肯定會選這種，它是我公司的最新產品，曾獲得尤里卡發明大獎，在國內可是第一流的！”
“是嗎？不過看來確實名不虛傳。”
“您如果要買的話，您會買多少呢？您是批發單位，想必不會少於5000臺吧！”
“哎喲，可別把我嚇死。我們那麼一個小批發單位，怎麼會要5000臺。不過，我想2000臺還是可以考慮的。”
“那您覺得什麼時候取貨合適？”
“哦，我還沒想那麼多呢。好像這一個月不會再進貨。”
“那沒關係，我跟公司先聯絡一下，給老闆先打個電話。”
“老闆說了，2000臺絕對沒問題，而且有四種規格，任您挑選！”
這就是“魔力句式”在推銷中的應用。現在，我們可以將上例重溫一遍，看看推銷員是怎樣應用“魔力句式”，把推銷過程一步步向前推進的。我們從上例可以看出，推銷員只不過應用了四次“魔力句式”，就把推銷的關鍵點確定下來了，諸如購貨的價格、品種、所需數量以及交貨時間，一筆交易就這樣輕而易舉地達成了，從中可見“魔力句式”的實際功效。
“魔力句式”為什麼不費吹灰之力就能產生這樣神奇的效果呢？一些喜愛思索的推銷員或許會這樣問。這主要是出自心理方面的原因。“魔力句式”是假設句式，當推銷員用這樣的句式詢問顧客時，顧客在內心中不會把它當成真正的交易，顧客有退一步的餘地。應用“魔力句式”，即使是那些常常有牴觸情緒、常常說“不”的顧客，由於處於輕鬆的氛圍中，也會改變平常的態度，出人意料地接納推銷員。這類假設的話，沒有強迫顧客一定要購買某種產品的意思，顧客因此也可做實事求是的回答，不必在內心建立起防衛的屏障，這樣顧客就會順著推銷員的思路思考，輕鬆地回答“魔力句式”所詢問的各種問題。
“魔力句式”不僅可以將推銷活動向前推進，直到把推銷活動引入最後交易階段，在不知不覺中同顧客達成交易，也可以用此“魔力句式”激發顧客的購買慾，這可以說是“魔力句式”的另一神奇所在。比如，推銷員可以這樣對顧客說：“如果您為您的太太買了這種化妝品的話，您太太一定會很高興的。要知道這可是國內外馳名的化妝品啊！”這樣應用“魔力句式”之所以會刺激顧客的購買慾，是因為假設句式，尤其是生動的、充滿感**彩的假設句式會喚起顧客美好的想象，使他體驗到購買產品所帶來的滿足感和益處。如果顧客是為其單位辦事，推銷員就可以這樣說：“要是貴單位購買本公司產品的話，一定會大大提高貴單位的生產效益，並大大提高貴單位的外在形象。”這樣，由於顧客對美好結果有所期望，就會促進銷售過程的順利進行。
需要提醒的是，推銷員在使用“魔力句式”時，要注意多加變化，不要一味生硬地套用“如果……那麼……”的句式，可以將句式變成“要是……您就會……”或者乾脆什麼關聯詞也不用，只要有假設意味就行了。推銷員無論使用什麼技巧，都不要生搬硬套，隨機應變才是推銷中說服藝術的最高境界。
嘗試讓顧客說話
“當顧客的好奇感消失以後，他們就會不再理睬我們。如果是這樣，我們怎麼辦？要知道，冷場不僅是很難堪的，而且也意味著銷售成功的無望。”胡潤禁不住問道。
“是的，引起了顧客的好奇還遠遠不夠。我們必須趁熱打鐵，否則就會前功盡棄。這就需要我們促使顧客說話。只有顧客開口說話，我們才能慢慢探知他們的需求。”
“那應該如何做呢？”胡潤繼續問道。
“許多銷售人員都有自己的經驗和小技巧，而根據我的經驗，我認為，向顧客提問是一個很有效的方法，下面我就詳細談一些我的感受。
1.儘量提出啟發性的問題
推銷員在向顧客提出問題的時候，最好避擴音顧客只用‘是’或‘否’就能回答的問題。因為這樣不能使你獲取更多的資訊，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數顧客都不會喜歡推銷員連珠炮式地發問，他們會被過多問題嚇跑。那麼怎樣提問會比較好呢？
推銷員在顧客面前要儘量提一些顧客需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為‘開放式問題’。而這樣的提問方式，需要顧客做出大量的解釋和說明，比如‘您要採購怎樣的產品’、‘您為什麼要購買’等等，這樣顧客就不得不說出更多的想法。如此一來，推銷人員只需要相對較少的問題就可以瞭解顧客的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以推銷員要利用簡單有效的提問使顧客不斷地說話，然後仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當然，這種提問方式，也是需要有所節制的，並非越開放越好，否則顧客會不知從何說起。所以，在提出啟發性的問題時，銷售人員一定要有所預期，使顧客不需要太多的思考就能回答。
2.用問題來引導顧客
有些時候，顧客是一個非常健談的人，比如你問他：“你今天過得怎麼樣？”他可能會從早餐一直談到今天的天氣、交通狀況等。事實上，我們沒有必要了解許多無用的資訊，所以，這時候我們就需要透過提問把問題轉移到主要目的上來。這時提出的問題被稱之為“封閉式”問題，就是顧客需要用比較確定的語言來回答的問題。“開放式”的提問方式，顯然具有很多的好處，但是可能會白白浪費很多時間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補充。
‘封閉式’的提問方式，最大的好處在於能夠確認顧客對某一事件的態度和看法，從而幫助推銷員真正瞭解到顧客的想法。比如‘你確定要購買這種品牌的電腦，是嗎？’顧客必然得給出明確的回答。
‘開放式’的提問方式與‘封閉式’的方式相配合才能獲得最好的效果，經驗豐富的推銷人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
3.建立對話的氛圍
沒有人喜歡審問式的交談方式，顧客更是如此，作為銷售人員，在與顧客交談時更應避免使用審問式的交談方式。審問式的交談方式，會使顧客有種被脅迫的感覺，會增加顧客的戒心甚至招致他們的嚴重反感。而大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。
避免審問式交談的最佳方式是耐心，最好在提出的問題中，前半句是一個開放式的問題，而後半句是一個封閉式的問題。比如：‘你喜歡什麼型號的電腦？……我的意思是說你是否願意買某某電腦？’。很顯然，推銷人員在推銷的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速結束整個過程。因此，會導致以開放式問題開始，而以封閉式問題結束，本想讓顧客更多地談及自己的想法，反而卻急不可耐地把自己的想法強加給了顧客。所以，建立對話式的討論氛圍的關鍵是要有一定的耐心，透過開放式的問題引導顧客多說一些，自己多傾聽一些，然後不斷有意識地將顧客向自己的方向引導，最終達到自己的目的完成推銷過程。”
好的言語能改變結局
推銷是一門語言的藝術，在推銷中採用好的語言往往會使推銷變得更加容易。舉個例子來說，推銷員經常會聽到顧客說：“朋友，你是今早第三個找我的業務員了！”想想看，你是如何回答顧客的呢？沒有經驗的推銷員肯定會大吃一驚，甚至不知所措，最後的失敗也就在所難免。但如果你對顧客說：“先生，如果你沒有今日如此輝煌的成就的話，又怎會有這麼多人找你呢！”顧客聽到這樣的回答肯定不會把你拒之門外。很多時候，往往因為一句對答得體的話，顧客對你的印象就會改變，局面就會向有利於你的方向扭轉。在推銷的過程中，好的語言往往使推銷員更容易發現顧客的需求，從而更容易說服顧客。下面這個小故事可以很好地說明這一點。
一個老大媽拎著菜籃子到市場上去買水果，三位不同的攤主因為說了不同的話而得到了三種截然不同的結果。
當老大媽來到第一個水果攤前，攤主很熱情地上前打招呼：“大媽你好啊，你想買什麼水果啊？”大媽說：“我想買李子，你們這裡有沒有李子？”攤主還是很熱情地回答：“大媽啊，你來的真是太巧了，我們這剛到了一批新鮮的李子，又大又甜。”說著指給大媽看。大媽看了看他的李子，確實是又大又新鮮，可是卻搖搖頭走了。
大媽來到了第二個水果攤前，第二個攤主同樣熱情地招呼：“大媽你想買什麼水果啊？”大媽說：“我想買李子，你們這裡有李子嗎？”攤主說：大媽，你來我這裡是來對了，我們這裡是專賣李子的。你想買什麼樣的李子，我們這裡有甜李子，酸李子，國產的李子，進口的李子。大媽說：“我要買的是酸李子。”攤主說：“大媽，這一堆就是酸的李子，你要不要嘗一嘗？”大媽拿了一個李子放在嘴裡一咬，確實非常酸。大媽說：“那就給我稱2斤吧。”
而當大媽買完了李子回家經過第三個水果攤時，第三個攤主也是非常熱情地打招呼：“大媽你好啊，你買的是什麼啊？”大媽說：“我買的是酸李子。”這個攤主就做出好奇的樣子問到：“你為什麼要買酸李子呢？”大媽就說了：“我的兒媳婦呀，懷孕了，想吃酸的，讓我來買酸李子。”推主說道：“你對你兒媳婦真好，想吃酸的那肯定是男孩，你就等著抱孫子吧。”大媽一聽非常高興。接著攤主又說：“大媽你知道孕婦最需要補充什麼營養嗎？”大媽不太懂科學，就說：“這個不知道。”攤主就說，孕婦，其實最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。大媽點了點頭。攤主接著問大媽：那你知道不知道，什麼水果含維生素最豐富？大媽搖頭。攤主於是就接著說：在水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果你天天給你的兒媳買獼猴桃，補充維生素，你兒媳婦一高興啊說不定就能生個雙胞胎呢。大媽聽了非常高興，立刻就對攤主說，你給我來5斤獼猴桃吧！
結果，三個小販的銷售結果完全不同第一個小販什麼也沒賣出去，第二個小販賣了2斤李子，第三個小販賣了5斤獼猴桃。三種不同的結果直接反映了三位攤主採用不同語言的效果。第一位攤主只進行了簡單的介紹，很難引起顧客的興趣，更無法把握顧客的需求，因此未能實現成交的目的；第二位攤主透過提問找到了顧客的需求，達到了推銷的目的；而第三位攤主透過自己的語言將顧客潛在的需求變成了現實的購買，從而取得了最好的推銷業績。顯而易見，好的語言將使你的推銷變得更容易。
走出與顧客交談的誤區
在拜訪顧客的時候，起到主要作用的便是語言的交流和溝通。在很大的程度上，你是否能夠很好地使用語言，關係到你是否能夠準確地傳達自己的意思，在對方心目之中留下一個美好的印象，讓對方接受你。所以在你與他人交談的時候，一定要注意到下面的幾個誤區，以免使自己的口才魅力大大地打上折扣，缺少應有的說服力，從而功虧一簣。
禁區一不說假話
作為一個推銷人員，你應該記住這樣的一句話：“在這個世界上，你所欺騙的只能夠是你自己，你欺騙不了其他任何人。”為什麼這樣說呢？我們知道作為一個推銷人員，將產品推銷出去是他的目的之一，而真正地要想使自己的事業得以壯大和發展，是要使對方成為自己推銷網路之中的一員。換一句話來說，便是要使對方成為你的下線。只有這樣，你才能夠使得自己的事業越做越大。
我想“狼來了”的故事大家都已經熟悉得不能再熟悉了。譬如，在你與一個顧客面談的時候，為了能夠使對方成為你的顧客，達成你所預想的目的，天花亂墜地向他們描述了一番令人心動的景象。或許你所描述的美景打動了他，讓他相信了你。然而隨著時間的推移，漸漸地他發現事實並不像你所說的那般美好。你想想，當你下次再見到他的時候，你和他所說的話，他會相信幾分呢？
因此，在你與顧客面談的時候，千萬要記住這一點，不要為了眼前暫時的利益，而說出一些具有煽動性的謊言。和所有的商業活動一樣，你的交易，你事業的發展是建立在誠信的基礎上的，缺少了誠信，你是在折斷自己事業飛翔的翅膀。
禁區二不說廢話
什麼樣的語言才是真正有效的，能夠促使推銷人員達到自我目的的呢？什麼樣的口才才是真正絕妙的口才呢？在我們的現實生活中，對那些喜歡說話，並且滔滔不絕的人，會說他口才好。但是這是不是真正評定口才好的標準呢？其實不然，一個人能說，話語多並非就能夠說明他的口才好。真正口才好的人，往往話語並不是像我們想象的那麼多，他們往往語言比一般的人還要少。但是，他們的每一句話都會說在點子上，會達到一種意想不到的效果。
話不在多而在於精。這便是良好口才真正的高境界。只要你善於把握和分析問題，往往一句話會比得上幾十句、幾百句話的功效。這就像兩個弓箭手在比射箭，一個不瞄準隨手放箭，而另一個在瞄準之後才放箭。不用說，我們也可以知道是誰的命中率要高。
不說廢話，把話說到點子上，清晰明瞭地向對方介紹自己和自己的產品。這是推銷人員在拜訪顧客的時候，應該注意的。為什麼這樣說呢？首先，是從人的生理角度出發考慮，根據一些生理學家和社會學家研究分析得出這樣的結論：當一個人與另一個人交談的時候，所接受的資訊是有一定限度的，並不可能完全地接受到你所傳達的言語資訊。另外一點是從現在的生活節奏出發的，我們知道現在每個人每一分每一秒都在不停地忙碌，幾乎所有的人都有一種“時間不夠用”的感覺。基於這兩方面的原因，決定了你在拜訪顧客的時候，應該在最短的時間之內，使用最簡潔、明瞭的詞語表明自己的來意，讓對方接受到你的資訊。
不說廢話的好處在於，從生理角度上你避免了心理的疲憊週期，讓他們注意到你所傳達的資訊。另外一點，你也是在節省自己和他人的時間，因為在現在這個時代是沒有時間長篇大論的。他最想要知道的是你要說什麼？你的目的是什麼？
因此，在與顧客面對面交談的時候，你應該記住儘量少說廢話。因為你的廢話再多，你的語言再怎麼生動和幽默，也是不會起到任何作用的。
禁區三不說套話
很多推銷人員在見顧客的時候，從他們口中說出來的話，就像是從一個人嘴裡說出來的一樣。例如：在開始的時候，都會這樣介紹自己：“先生（女士），我是公司的，我們公司新出了一種產品，不知道您是不是感興趣。”在介紹產品的時候，又是套話連篇，諸如，我們的產品什麼什麼什麼……反正一句話，只要他們一開口，你就可以猜出來他們接下來要說什麼，對於這樣的語言，有很多人聽到之後，便從心裡湧出一種不舒服的感覺。因為聽多了，聽煩了。即使對方出於禮貌，讓你將那一大段就像是背課一樣的話說完，他們又怎樣能夠從你言語之中獲得讓他們感到有用的資訊呢？
一味地說套話，註定了你將失敗。作為一個推銷人員，要想獲得很好的業績，你所要做的就是儘量地少說一些眾所周知的套話。要想讓對方對你的產品發生興趣，你可以直接地說出自己的產品與其他產品有什麼不同，會取得什麼效果。最好是能夠給對方以示範，這樣才能使得你的語言更加具有說服力，能夠在對方的心中留下一個深刻的印象，從而願意認識你的產品甚至接受你的產品。
禁區四故作幽默
幽默會使你的語言更加的生動，更加賦予感染力，會製造出一種和諧的交談氣氛。雖然說一個談吐風趣和幽默的人，是受大家歡迎的。可是，在現實生活中，我們卻往往看到一些並不怎麼“幽默”卻故作幽默的人。他們為了顯示自己淺薄的“幽默”，就像是一個小丑在譁眾取寵的表演。不僅不能夠達到緩解氣氛、輕鬆交談的目的，反而讓人們感到一種不自然的味道，並且從心裡面鄙視對方。你想想這樣怎麼會在對方的心目之中留下一個美好的印象，能夠讓對方接受你或者你所推銷的產品呢？
幽默不是搞笑，而是一個人的化修養和機智的外在表現。它是一種語言表現藝術。我們千萬不可把那種譁眾取寵以求博取他人一笑的幼稚行為看做是幽默。例如，你是一個身材瘦弱的人，事先與顧客約好見面，但是遲到了。那天恰好颳大風，你在見到顧客的時候，說：“今天的風真大，吹得我直往後退，我是倒退才趕到這兒的。”
這就是幽默。
禁區五針鋒相對
我們每一個人的思維觀念不一樣，對於事情的看法也會或多或少的存在一定的分歧。所以在我們與對方交談的時候，都想自己能夠說服對方。於是在一種毫不知覺的情況下，我們原來融洽的和諧交談氣氛，慢慢變成了一場激烈的爭論會。
確實，有著傑出口才的你在這場爭辯之中贏了。可是，你有沒有想到，是你的這種贏在口舌之爭的勝利，導致了你的這次拜訪失敗。為什麼這樣說呢？作為一個優秀的推銷人員，同樣是一個對於顧客的心理有著很好把握的高手。如果你不能夠對於顧客的心理有著一個很好的把握，就決定了你的失敗。我們知道，在每一個人的心裡面都有著一種想要被他人尊重的渴望。你在與他言語辯論的時候，不管你的輸贏結果到底是怎樣，結果都是一樣的：你的這次拜訪失敗了。因為我們不喜歡任何一個和自己爭論辯解的人，不管對方所說的是對還是錯。我們把對方的爭論看做是不同程度上的對自己的一種不尊重和挑釁，感到自己不被他人尊重。當心裡面有了這樣的念頭之後，我們怎麼不會站在一種敵對的立場上去面對和你交談的人呢？
同樣，如果你這樣和顧客爭論，又怎麼能夠達到你預期的目的呢？可是，在推銷人員與顧客面對面交談的時候，又不可能對任何觀點都保持一致。那麼，我們該怎樣去面對這樣的問題，讓我們與顧客面談的時候能夠在一種和諧的氣氛下進行，最終達到預期目的呢？這就要涉及口才上，如果真的有這樣的事情發生，作為推銷人員應該始終記住：自己的真正目的是什麼，到這兒來到底是幹什麼的。你可以運用你的口才，巧妙地將這個問題帶過，不要停留在這個問題上，以免越陷越深。
當對方向你提出懷疑，你們對於一個觀點發生了分歧的時候，你千萬要保持冷靜，站在一個客觀的立場上，迴避爭論。在對方的心目中留下一個謙謙君子，有著很好涵養的形象。因為這樣一來，你不僅滿足了對方希望得到他人尊重的需求，也避免了因為爭論而將自己弱點暴露出來。
對於一個推銷人員來說，你去拜訪顧客的時候，你一定要始終記住自己的目的是什麼。你更應該知道的是，顧客對於你的產品感興趣是建立在對你有著很好的印象基礎上的。他們是先接受了你，才接受你的產品。因此，在你與顧客面對面交流的時候，千萬要注意到上述的幾點，不要掉進了上面談到的面談黑洞中去，而使得自己前功盡棄。
多聽顧客講話
許多推銷員似乎認為，自己的嘴必須連續不斷地發射子彈，“敵人”必須被自己的“機關槍”壓得喘不過氣來。
更有經驗的推銷員則明白，明智之舉是讓顧客多說話。尤其是在顧客看上去挺喜歡你的建議時。如果他想對你產品的優點再評述一遍，你的上策就是別吭聲，聽顧客替你做推銷工作。
確實有不少老練的推銷員就是這樣做的，他們使用相當粗略的手法介紹自己的產品，專門留下一些空兒讓可能顧客去填，最後還是得到自己的結論。在這種情況下，可能顧客常愛說：“我這樣講也是對的吧？”這正是推銷員的追求幫助顧客得到相同結論。使用這種戰術能讓顧客產生沾沾自喜之感，他們覺得產品中的奧妙多少是他們自己悟出來的，就會即刻接受和支援你的新建議，這等於是可能顧客把你的建議推銷給了自己。
很明顯，使用這種方法是有條件的：可能顧客既不能有很強的對立情緒，還必須有靈活的大腦，不必一步步地引導就可以填好你介紹產品時留下的空兒，達到你期望的目的。
推銷時如果遇到了固執己見的顧客，你最好是好自為之，少說為佳。同樣，如果是兩個人結伴來商店買東西，他們會希望自己討論商品，不想讓售貨員插嘴，你讓他們自己做決定，他們或許還會感謝你。只要他們對商品有興趣，還在你一句我一句地談論著，你就可以站在一邊靜候，看到情況不妙時，再說上一兩句關鍵的話去挽救生意。若無這種必要那便更好。許多顧客喜歡在無人催促的情況下認真仔細地考慮新建議。
如果你總是喋喋不休，就容易出現以下幾種情況：
可能顧客會失去興趣。人只有在活動的時候才能更好地保持大腦的活動。在教室裡，打盹的總是學生，從不是老師。有機會同時參與討論的可能顧客將更容易迅速領會你的意思。
可能顧客將他們要說的話藏在心裡再三琢磨，不再注意你在講些什麼。這對於取得推銷成功是很要命的事。
可能顧客的問題和異議被壓制的時間越長就會變得更大。允許可能顧客參加討論往往能暴露出什麼是購買的障礙這可以從他們的異議和對商品的意見中看出來。掌握了這一情況，你就可以更明智地調整推銷計劃。
讓可能顧客說話的另一個好處是：能讓他感到你沒有向他施加壓力。他們會覺得你是在盡力瞭解他們的各種問題以便向他們提供真正有效的服務。這樣做既可以增強他們對你的信任，又可以解除他們的緊張情緒。
善於洗耳恭聽比單純的閉口不言更有好處。你必須讓可能顧客看清你是在聽他講話。怎樣才能使可能顧客覺得你確實在聽他講話呢？
我們應當用眼睛“聽”目光要直接對向說話的人。
我們要善於用面部表情對說話人講述的內容做出反應。微笑、舉眉、點頭或對某個問題露出片刻沉思。
我們可以時不時地對說話人講到的事情發表評論，如：“看來，這就是為什麼他們要在機器的這一部分使用鋁材的原因了。”“你們單位比我想象得要大。”等等這一類的話都能表示你在聽講。我們甚至可以提高聲音和變換語調以表示對某一點有疑問。
我們必須注意不要用一些“毫不相關”的話或見解來打斷對方，這隻能表示我們沒有跟緊對方的思路。
善於洗耳恭聽真正的洗耳恭聽，我們就可以達到以下幾項值得爭取的目標：
（1）向可能顧客表示敬意並激發他們的熱情。
（2）讓可能顧客感到我們知識豐富、興趣廣泛。
（3）增長學識。此話不錯，人在交談時學到的東西最多。聽可能顧客說話也是這樣。
（4）讓可能顧客對我們產生好感，使他們具備有利於我們展開工作的心情。
我們說了這麼多，你不要產生誤解，認為在見面之初也不需要多說話。一般地講你應當先說上一段足夠長的話，把洽談納入軌道，並保證你在有機會推薦商品之前不被攆出去。在掌握了洽談的主動權之後，才能讓可能顧客參加進來發表意見。
必須注意，在允許可能顧客講話時千萬不可失去對形勢的控制，推銷活動應當按原計劃進行。即使是洗耳恭聽，也要保持支配地位這是可以做到的。
幽默可以增進與顧客的關係
關於幽默，人們對它評價不一。有人說：“它僅僅建立在嘲笑他人的痛苦而得來的快樂之上，所以我們應該避免幽默”；有人說：“幽默是一種特性，一種引發喜悅，以愉快方式娛人的特性”；也有人說：“幽默是一種才華，是一種力量，或者說是人類面對共同的生活困境而創造出來的一種明”；還有人說：“幽默是一種給人帶來快樂的藝術，它使人從痛苦的經歷和情緒當中掙脫出來”。
對於推銷員來說，所謂幽默，它有一種引發人的喜悅之情的能力，它有一種神祕的力量可以增進你與他人之間的關係。一個有幽默感的人善於運用詼諧風趣的語言委婉而含蓄地道出自己說話的本意，往往能使聽者在忍俊不禁中得到醒悟和啟迪。
生活中都有這樣的經驗，引石攻石，以玉攻玉，不但效果不佳，而且還會導致正面衝突。如果引石攻玉，借用他人（或物）給對方以鮮明的攻擊，不但可以巧妙地擺脫困境，避免正面衝突，而且還會產生強烈的幽默情趣。
例如，一位顧客走入美容品商店，問那位禿頭胖腦的老闆：“你這兒的美容霜真的能使人永葆青春嗎？”老闆眉頭一皺，拉過旁邊年輕的售貨員小姐，大聲說：“媽，她居然懷疑我們的美容效果，讓她看看你的面板。”
這位老闆借用旁邊站著的售貨員小姐，透過誇張荒誕的方法，向她喊“媽”，回答了那位顧客的疑問。“石”是旁邊年輕的售貨員小姐，“玉”是那位顧客。運用引石攻玉幽默術，這位禿頭老闆既迴避了和顧客的正面爭論，又巧妙地推銷了自己的產品。它的幽默性就在於這種運用方式的誇張、荒謬性上。售貨員小姐本來是很年輕的，年齡也肯定比老闆小，可禿頭禿腦的老闆居然向她喊“媽”，把她的年齡反而提到自己之上。而她的面板沒有隨之“提升”，虛假的年齡與真實的面板形成了巨大的反差，幽默之趣便從這種巨大的反差和誇張中油然而生。
事實上，在人生的各種際遇中，幽默真可謂是人際關係的潤滑劑，它以善意的調侃代替抱怨，避免爭執，使你與他人之間的關係變得更為美好；幽默力量能幫助你把許多難以辦到的事變得簡單易行；幽默力量比笑更有深度，它產生的效果遠勝於開口一笑。總之，幽默力量是一切奮發向上者所必不可少的力量。
據說，美國300多家大公司的企業主管，參加了一項幽默意見調查。這項調查的結果表明：90(百分號)的企業主管相信，幽默在企業界具有相當的價值；60(百分號)的企業主管相信，幽默感決定著人的事業成功的程度。這一切說明，幽默對於現代人以及現代人的成功至關重要。
而一個需要經常與人打交道的推銷人員，想要成功就更需要藉助幽默的力量。用幽默來增進與顧客之間的關係，用幽默來融洽彼此之間的聯絡，使許多尷尬、難堪的洽談場面變得輕鬆溫暖，使人立即消失對抗與摩擦，使氣氛得到活躍，使顧客感到輕鬆而愉快，從而促進彼此之間的合作，並進而發展到更多的顧客。
推銷員埃羅漢斯特便是一位幽默大師，他藉助幽默的力量敲開了不少顧客的門，發展了許多別人所發展不到的顧客。
下面就是一個他藉助幽默的力量說服顧客的成功例子。
“您好！我是羅森密斯保險公司的保險代理人埃羅漢斯特。”
“哦”
對方端詳埃羅漢斯特的名片好一陣子之後，慢條斯理地抬頭說：
“兩三天前曾來過一個保險公司的代理人，我沒等他把話講完，便把他趕走了。我是堅決不會投保的，所以無論你對我說什麼都是沒有用的，我看你還是去尋找別的顧客吧，免得你在一個不可能投保的人身上浪費太多的時間。”
此人真會換位思考，還要替埃羅漢斯特著想，想讓他節省時間。
“真是太謝謝您的關心了。不過，假如您在聽完我的介紹之後，還是不甚滿意的話，我當場跳樓自盡。無論如何，我都請您為我抽出點時間！”
埃羅漢斯特一臉嚴肅，一副一本正經的樣子。
對方聽了忍不住哈哈大笑說：“哈哈，你真的要跳樓自盡嗎？”
“不錯，就像這樣毫不猶豫地跳下去……”他一邊回答，一邊做著跳樓的動作。
“那好！我非要看著你跳樓不可。”
“啊哈！恐怕我要讓你失望了，我非要用心介紹直到你滿意不可啦！”
話說到此，埃羅漢斯特臉上突然從“正經”變為“鬼臉”，於是，準顧客和他不由自主地一起大笑了。
面對自己的同事不久前剛打擾過的顧客，他會採取這樣的方式予以解決雙方的不快。
“您好！我是羅森密斯保險公司的埃羅漢斯特。”
“噢！羅森密斯保險公司，你們公司的保險代理人昨天才來過。我最討厭保險了，所以他昨天被我一口回絕啦！”
“這樣啊，不過，你難道不認為我比昨天那位同事英俊瀟灑也更風度翩翩嗎？”埃羅漢斯特跟對方開了一個小玩笑。
不過，對方好像不買賬，一臉正經地說：“昨天那個保險代理人長得高大帥氣，比你魁梧多了。”
“矮個兒沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣的喲！俗話說：‘人愈矮，俏姑娘愈愛’嗎？這句話可不是我發明的啊！”
“哈哈！你這個人真有意思。”
無論如何，總要設法把顧客逗笑了，然後自己跟著笑。
當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心也就在某種程度上得到溝通了。
的確，在推銷工作中運用幽默技巧可以消除與顧客之間的緊張感，使整個交際過程輕鬆愉快，充滿人情味，使產品推銷走向成功。其實，幽默往往和機智相伴相隨，也就是說，幽默是智慧的產物。林語堂先生說：“識要才能與理智橫溢到足以痛斥自己的理想，幽默之花會盛開。”
推銷員傑克口才甚好，而且反應敏捷，善於隨機應變。一次，他正在推銷他那些“折不斷的”繪圖尺：“看哪，這些繪圖尺多麼牢固，任憑你怎麼用都不會損壞。”
為了證明他所說的話很正確，傑克捏著一把繪圖尺的兩端使它彎曲起來。突然“啪”的一聲，原本完好的繪圖尺變成了兩截塑膠斷片。沒想到只過了一會兒，喬治又把它們高高地舉了起來，對圍觀的人群大聲說：“請仔細看看吧。女土們，先生們，這就是繪圖尺的內部樣子，瞧它的質地有多好呵！”
還有一位推銷員到一家工廠去推銷沙子，但遭到拒絕，原因是該廠現已從別處聯絡到了。這位推銷員回去後裝了兩袋樣品：一袋是該廠現已聯絡到的沙子，一袋是他準備推銷的沙子；然後他帶著樣品再次來到該廠。進辦公室時，他故意跌倒，使兩袋樣品都撒落出來，然後指著塵土飛揚的那袋樣品說；“瞧吧，劣質貨和好貨終歸不一樣！”透過這種幽默的方式，他終於達到了推銷的目的。
不要與顧客爭辯
我們應當記住一條重要的原則：你是在做生意而不是去打勝仗或吃敗仗。我看到有些業務人員忍不住會和顧客發生爭執，甚至弄得面紅耳赤。不管是誰佔了上風，生意都會不可避免地失敗。記住，千萬不要與你的顧客爭吵，因為那樣做會使你們發生對抗。
人們提出的有些異議根本不值得討論。例如，有些顧客可能說：“我只想隨便看看，我不準備買車。”不要在意他的這句話，不要貿然去頂嘴，他也許說的是實話，等你做完介紹後，他可能會產生不同的感覺，即使不會也不要緊，不要冒犯任何一位潛在的顧客。相反，很多業務人員卻會沒好氣地還嘴：“不買，那你上這兒瞎轉什麼？”
這樣的話常常會激怒顧客，使他們陷入窘境，迫使他們採取行動保護自己。在之後的推銷過程中，顧客為了顧全面子，決不會輕易改變主意，因為這時候，買與不買已經牽扯到顧客的榮譽，如果他屈服讓步，他會認為那是一種軟弱的表現。
一句不恰當的、倉促而不假思索的話，就能夠給你惹來麻煩，使你陷入無可挽回的困境。
一位從事人壽保險業務不久的經紀人對我講過一個小故事，從中可以看出這位年輕人具有出色業務人員應有的素質。當時他正穿過一片麥地，去拜訪他的顧客一位正在開拖拉機的農夫。農夫為了聽清年輕人說的話，只好關掉了引擎，但他顯然因為工作被打斷而怒氣衝衝。農夫生氣地對經紀人說：“要是下次再碰到這樣卑鄙可惡的保險經紀人的話，我發誓我會毫不客氣地把他扔出老遠。”
年輕的經紀人直視著農夫的眼睛，毫不遲疑地回答說：“先生，在您準備那樣做之前，您最好申請到您能得到的所有保險賠償費。”
農夫先是一陣沉默，隨即臉上出現了笑意。“年輕人，”他說，“走，上我家去，我想聽聽你在做什麼業務。”
當他們進屋的時候，農夫將手搭在年輕人的肩上，對他的妻子說：“喂，親愛的，這位小夥子說他能贏我。”說完，他哈哈大笑起來。年輕的經紀人對我說，這是他做過的最容易的業務。
現實生活中的許多事例都說明爭辯是解決不了問題的，我們看下面的一個事例：
伍頓在一家百貨公司買了一套西服，結果那套西服上衣褪色把他的襯衣領子都弄黑了。
伍頓拿著那套西服去找售貨員，那個售貨員反脣相譏道：“這種西服我們已經賣出好幾千套了，我們可是第一次聽到有人來提意見。”售貨員那咄咄逼人的口氣似乎在說：“你說謊，你以為這樣就可以賴在我們頭上嗎？我倒要給你點顏色看看。”
在爭吵達到白熱化程度時，另一名售貨員插嘴說：“凡是黑色的西裝開始都會褪點顏色，這是沒有辦法的事，問題不在於這種價格的西裝，而出在染料上。”這位售貨員似乎在暗示伍德，他買的只是二等貨。伍德氣極了，就在這時，這個部門的經理走了過來，經理在瞭解了事情的原委後，站在伍德的立場與兩位售貨員爭論，這是伍德始料不及的。
當經理問：“您要我怎麼處理這套衣服呢？我一定盡力滿足您的要求。”
僅在幾分鐘前還鐵了心要退貨的伍頓答道：“我只是想聽聽您的意見，褪色是不是暫時的，是否有什麼補救辦法？”
經理和顏悅色地說：“您再試穿一個星期，如果到那時還不能令您滿意，您就把它拿回來，我們一定給您換一件滿意的，給您帶來的不便，我們非常抱歉。”
伍德走出商店時已沒有了絲毫怨氣，一星期後那套衣服再沒出什麼毛病。
有人說：“每一場辯論的結果十有**都是雙方比以前更加堅信自己有百分之百的理由。”的確如此。
保持恰當的談話距離
在人際交往與推銷活動中，與對方保持多大的空間距離為好呢？是彼此靠近一些好，還是疏遠一些好，這是一個非常實際而又值得研究的問題。
美國推銷學家羅伯特索默經過觀察和實驗研究發現，人具有一個把自己圈住的心理上的個體空間。一旦這個空間被人觸犯，就會感到不舒服或不安全，甚至惱怒起來。
人們都有一種保護自己的個體空間的需要，這並非表示拒絕與他人交往，而是想在個體空間不受侵犯的情況下自然地交往。個體空間實際上是使人在心理上產生安全感的“緩衝地帶”。一旦受到侵犯就會做出兩種本能的反應：手腳不自然動作的覺醒反應和挺直身體，展開兩肘呈保護姿勢的阻擋反應。
那麼，推銷雙方交往中的個體空間需要多大呢？這要由推銷雙方的人際關係和所處情境來決定。
（1）親密距離。這是人際交往中的最小間距，即通常說的“親密無間”。其近段約15釐米以內，彼此可能肌膚相觸，耳鬢廝磨，以至相互能感受到對方的體溫和氣息。其遠段在15~46釐米之間，身體的接觸表現為挽臂執手，促膝談心。在推銷交往中，一個不屬於別人親密距離圈內的人，隨意闖入這個空間，都是不禮貌的，會引起對方的反感，也會自討沒趣。
（2）個人距離。這在人際間隔是稍有分寸感，近段約46~76釐米之間，正好親切握手，友好交談；遠段在76~122釐米，已有一臂之隔，恰在身體接觸之外。一般的交往都在這個空間進行，它有較大的開放性，朋友和熟人都可以進入這個空間，但對於陌生人冒冒失失地闖入這個空間，還是會引起對方的不滿或不安的。
（3）社交距離。已超出親密和熟悉的人際關係，而是體現出一種社交性或禮節上的關係。近段在1.2~2.1米之間，一般出現在社交聚會、洽談協商場合；遠段在2.1~3.7米之間，表現了更加正式的交往關係。推銷過程中保持社交距離，並不是僅從相互關係來考慮，而主要是從交往的正規性和莊重性來考慮的，如企業經理之間的推銷往往都要隔一張桌子或保持一定距離，並設法增加莊重的氣氛。
（4）公眾距離。其距離在3.7米以上，這是一個能容納一切人的“門戶開放”的空間，對於這個空間內的人，都可以“視而不見”，不予交往。
個體空間的範圍具有伸縮性，它與化背景、推銷人的性格，以及其社會地位有關。總經理往往需要較大的個人空間，因此常常不能容納上門拜訪的推銷員，作為推銷員，要有意識地選擇與對手交往的最佳空間距離，這樣才能避免不知趣地闖入別人的個體空間而遭人反感和討嫌。
清除談話中的垃圾
跟別人說話時，你必須準備內容，拉拉雜雜地說些不著邊際的話，你還不如不說。因為那效果如同向對方傾倒垃圾，他感受不到一點好處，你也得不到任何有益的東西。
沒有重點的談話就好像鬆弛了的橡皮筋一樣，沒有人會感興趣的；必須把談話中的重點慢慢地說出來，才能引起聽者的注意。
“他到底在談些什麼啊？真是聽了連一點印象也沒有，跟他談話是在浪費時間！”
如果對方這樣評論你的談話，那你是完全失敗了。
“哎！他說得有趣極了！我連時間都忘了……”
如果聽到這樣感覺的話，說話的人就做得相當成功了！
因此，我們必須好好地準備自己的說話內容，好好地清理一下自己的思路。我們可以從以下幾個角度來考慮：
1.你的說話是否能調動他人的興趣
如果對方對你的談話不感興趣，雙方缺少共同的注意力，也沒有一個共同關心的主題，他的思路會不斷地溢位你的談話範圍，而想一些其他的事情。這樣你的談話便成了一種自言自語。
有的談話者因此將責任推諉給對方，說自己是在對牛彈琴；殊不知對方可以如此反法，你是牛對人打響鼻，人當然不知所云。無論怎樣，這總是一場不成功的談話。
一位小女孩在彈鋼琴，父親的朋友林先生來訪，但是女孩的父親還沒回來，林先生便只好等他回來。這一段空隙裡，林先生便與女孩談了不少音樂方面的趣事。比如莫扎特啦、肖邦啦……小女孩感到新鮮有趣。後來女孩的父親回來了，林先生與他談妥事情就告辭了。
小女孩問父親；“林先生是一位音樂家嗎？”
“不是啊！”父親回答。
“哦！他是一位企業界的顧問，他為什麼那麼有興趣地跟我談了好多音樂家的事情呢？”
“他是一位有學問的人，他知道你喜歡音樂方面的事情，所以為了使你感興趣，他就找這方面的話題。”
“他為什麼這樣做呢？”
“為了使他能受到你的歡迎啊！”
2.所說的話是否切中要害
人處身於紛繁複雜的世界，僅適應它就是一件困難的事情，而人的時間是那麼的有限，如果你的說話不具有實在效率的話，你的說話是不會受歡迎的。
因此，你說的話必須具有針對性，能解決某一方面的問題，或提供他人一種切實有效的方法，或給人信心，使他能更好地面臨實際問題。
3所說的話是否讓人感到輕鬆愉快
說話時要適當地調整氣氛，即使你提供了一個讓對方感到有興趣的話題，但你不注意調節氣氛，他也會感到不怎麼愉快，你可以適時地做些調侃，可以製造些幽默，並以此來抓住對方的興趣。不能物極必反地遊離於談話主題之外，而使你的談話雖然具備了趣味，但卻失去了實際的價值。
當然，這裡所謂的原則只是啟示，每個人都有自己的體會，均有著找到使談話有效的關鍵方法。如果能從態度上做如此強調，具體用哪一種方式反而是其次的事情。
學會把長話說短
王先生在與顧客長期的接觸後，有時介紹產品時顧客總是好像不太耐心，王先生心想，難道交朋友的時間不夠？按理說不能，拓展顧客還需要什麼技巧？我們講成就大業者是那些做事爽直、談話言簡意賅的人。要做到這一點並不是一件很難的事，如果能常常有意地注意訓練，集中思想，處事有條不紊、談吐簡潔明瞭，那麼必然會養成簡捷的習慣。
金克拉是國際知名的演說家，他向我們講述了這樣一位業務員的故事。約翰是一家消費品公司負責開拓集團消費業務的一名業務人員，他經常跟金克拉說起他拜訪顧客時的苦惱，他說他最擔心拜訪新顧客，特別是初訪，新顧客往往是避而不見或者就是在面談二三分鐘後表露出不耐煩的情形（這恐怕也是我們經常遇到的情況），聽他說了這些，於是金克拉就向他問了下面的一些問題：
你明確地知道初次拜訪顧客的主要目的嗎？
在見你的顧客時，你做了哪些細緻的準備工作？
在見你的顧客前，你透過別人瞭解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的顧客時，你跟他說的前三句話是什麼？
在與顧客面談的時間裡，你發現是你說的話多，還是顧客說的話多？
結果約翰告訴金克拉，他說他明確地知道他初次拜訪顧客的主要目的就是了解顧客是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見顧客時他沒有透過別人去了解顧客的情況，見到顧客時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他是否有購買產品的興趣；在與顧客交談時，約翰說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來。
當他說完這些時，金克拉笑了，從約翰身上發現了他以前做業務時的影子。記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到顧客時，往往迫不及待地向顧客灌輸產品情況，直到後來參加幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪顧客無疑是撬開顧客的大嘴，向他猛灌“資訊垃圾”。
交易、交心、一定要保持個性，你的顧客已經很疲勞了，哪還經得起你的資訊轟炸，不妨先說一點奇聞異趣。在和顧客談話的一開始就要讓他明白你不會佔用他太長的時間。你要用簡單扼要的開場白引起他的興趣。每次溝通交流的時間切記不要太長，一般控制在一個小時之內。非關鍵性的最終談判，一定要掌握好時間尺度，不要讓顧客產生厭煩的情緒。尤其是邀約時就應該預定時間，比如說我只能用半個小時與您會談，讓顧客清楚你的時間是有限的，拜訪會很快結束，雙方互相尊重對方的時間。這一點我們會在邀約溝通中詳細介紹。
留有後路的說話方式
下面介紹的方法是針對那些沒有購買意願的顧客的，你要與之周旋誘導，力爭改變局勢。顧客的說詞大多采用拒絕的口氣，因此，推銷員的應對方法是非常重要的。
當顧客說“我要回去了”時，“好啊！我知道您明天還會來這裡的。把我的商品帶去吧，您可以明天再還我，出去請這邊走。”
“我看您對這個商品蠻有興趣的。現在不妨談一談，填個訂單，先選定貨物吧。等您再回到此地時，手續上不是更為簡單了嗎？”
“您可先在件上簽字，然後再處理其他事情，不必再回這裡來。明天我有點事，要到您府上附近，到時我可以順道拜訪您，就這麼辦，好嗎？”
當顧客說“要和家人商量”時。“什麼時候和令尊見面，一星期以內嗎？有關敝公司的商品，也請您代為提起。我也有一星期的休假，到時我再去拜訪令尊。”
“請教您一下，您在購物前，一定要和令尊商量嗎？”
“為什麼要和別人商量呢？先生，商品就在您眼前，所有的資訊和情報您都瞭解了。而您想要商量的人又不在此地，怎麼決定事情呢？又怎麼談事情呢？如果不是經濟問題的！”
當顧客說“迫於情勢，無法購買”時。“我並不是請您現在馬上就買下，同時我也不急於要現金。只希望您暫時先試試這個商品！只要付少許的頭期款，餘款可以辦理分期付款。希望您有空到公司來，參觀一下敝公司的情況。如果您覺得不滿意，隨時可以轉售。”
“是啊！我知道您很喜歡我們的商品，我可以給您一點時間，讓您考慮考慮。我也可以為您多關照一聲，不讓您在價錢上吃虧。我們不妨先談談，有關契約書和必要件，在一二天內給您寄去。您可以照今天的特價買到商品，卻可以多考慮兩三天。”
當顧客說“現在不能馬上決定”時。“您不是說過嗎？有些人到了55歲，還無法在事業上做明智的決定嗎！”
“先生，您不覺得下決定和踢足球是一樣的嗎？坐在休息區當然無法衝鋒陷陣，必須下到場中才能克敵制勝！您說是嗎？有關商品，您手上已經有充分的資料為您決定了。現在您唯一要做的事，就是試試這個商品啊！”
當顧客說“再到別家去看看吧”時。“有些人只是走馬觀花，有些人則付諸實際行動。第一種人只有錯過機會，只是在夢想，根本無法獲得；而第二種人，既能獲得金錢，還有其他資金，請您考慮清楚哦！”
“每個人都認為貨比三家不吃虧。只有這樣您才能發現我們的商品是多麼優良，一定可以勝過其他商品。任何人只要看到他所需要的東西，他絕對不能錯過，坐失良機！請您試試怎麼樣？”
當顧客說“如果是別家公司，我就準備購買”時。“我想和您所說的那家公司的門市部通電話，我想和他們合作，您可以告訴我電話號碼嗎？”
“這星期請您到我家來，和朋友們一起談談，我會準備一切的，同時我也想用自己的資金來投資，你願意嗎？”
當顧客說“年紀大了，不宜購買”時。“請不要這麼說，對您的人生來說，這可是一個小小的紀念呀！本公司最尊敬像您這樣的顧客了。能不能給我們的商品一個機會，您試試看吧？”
“先生，要不要給尊夫人準備一些，或者給您的孫子們準備一些，您真是好福氣哦！”
“您看來根本不老，還年輕得很，您看，現在您多健康，正是適合使用我們的商品的時候。請您多保重，也試試我們的商品吧！”
當顧客說“我還要去忙別的事呢”時。“對不起，我知道您很忙，可是，我不可能每天都來喔。這是真的，您現在所擔心的，也許是交付問題吧。如果並不妨礙您的預算的話，還是請您買些試試吧！”
“明天又將會有什麼問題呢？昨天您又在忙些什麼呢？您經常忙忙碌碌的，也許每個人都如此吧！為了家人的將來，您整天都忙於工作，現在正是您巨集圖大展的好時機呀！您正把握著一個好機會呢！”
“在您開始實行計劃時，先買下這個商品吧！”
當顧客說“在別處已經買了”時。“您不妨再買一些我們的商品，好嗎？您應該知道，每個商品都有其獨特的優點，您何不買些我們的商品看看？”
“如果您瞭解這種商品，一定會喜歡它的。為了讓你的家人都能享用，您就再買一些吧！”
當顧客說“還沒想到要購買”時。“您所顧慮的大概是資金問題吧！好吧，我想您自己的經濟狀況，您自己最清楚了。請坐下來，喝杯咖啡吧！慢慢再想吧！等一下我再回來！”
“記得商品剛上市時，我曾經打過電話給您。可是您為什麼一點都不考慮呢？不過現在您所提出的問題，我都將一一答覆！”
當顧客說“價錢稍嫌太貴”時。“不會吧！您是否曾經和其他商品做過比較？同時也比較過價格了嗎？”
記住顧客的名字
即使很久沒見過面了，你仍然能描述你所碰到過的人裡最風趣、最迷人、最和藹、最有禮貌、最有成就的人，那肯定是能記得住你名字的那個人。為什麼我們能這樣確定呢？因為我們都是人，人性的本能會讓我們覺得，記得我們名字的人，一定尊敬我們，因為名字是構成身份與自尊的重要一環。
為了社交或生意，學習聆聽的藝術，第一條規則就是要記住別人的名字。這一點值得一再重複，注意聽別人的名字，並且背下來。
生意要做得很發達（或者至少表面上如此），若想以言談敲開他人緊閉的大門，聯絡很難以電話接頭的人，不必經過艱苦的磨鍊，最簡單的方法就是要記住別人的名字。
“早安，您是……”女推銷員說著，一邊友善而爽快地伸出手來，這樣一來，祕書也不好意思不報出自己的名字來。
“詹姆士，我是詹姆士太太，”祕書一邊回答，一邊跟女推銷員握手。“我有什麼地方可以效勞嗎？”
“是啊，您一定能幫得上忙，詹姆士太太。”年輕的女推銷員重複了祕書的名字，輕快地說道：“胡柏公司剛剛派我接管這個地區的業務，我想勤快一些，親自拜訪所有顧客。雖然今天早上我沒有先約好時間，但是，如果您能讓艾倫先生撥出一點時間來，我保證不會逗留太久，不會耽誤艾倫先生其他的事情。”
我們來看看，這位年輕的女推銷員高明在哪裡。開始的時候，就先聽好對方的名字，這是女推銷員所需要的，然後又重複說出對方的名字，加強對方名字的重要性。然後女推銷員又說：“是啊，您一定能幫得上忙。”這樣一來，就以很微妙的手法，讓詹姆士太太負起責任，因為詹姆士本來就是問，有沒有什麼地方可以效勞的。於是，就把詹姆士帶到她這邊來。接著，女推銷員又用“勤快”和“親自”這兩個字眼，來表示必須要見艾倫先生，並且進一步把詹姆士拉進這事件中。最後，女推銷員又說，如果“您”能讓艾倫先生撥出一點時間來，這就顯得，是詹姆士個人給予她的恩惠。女推銷員還說“我保證”不會逗留得太久，這樣一來，詹姆士就不用擔心，不知道會不會因為這個沒有事先約好時間的訪客，而打擾到老闆。
這個女推銷員後來一定能獲准和艾倫先生會晤。而且不只是這樣，女推銷員開始時一定是說：“艾倫先生，能和您見面，真是好極了。我很感謝您給我幾分鐘時間，讓我們互相認識。”同時一邊說，一邊和艾倫先生握手。女推銷員深知，稱呼對方名字的妙用，自然不會錯過叫出艾倫先生名字的機會。女推銷員所說的，“讓我們互相認識”，自然而然地把這段時間變成和私人有關，不會令對方感到“推銷員面對買主”的不愉快感覺，取而代之的，是“我們有機會”會面的愉快感覺。
我們再以艾爾先生的遭遇，來做個對比，艾爾先生還不太懂記住別人名字的重要。艾爾熱衷於划船，有一次在湖邊划船，遇到一位同好，共度了30分鐘，後來又在機場偶然碰到這位同好。那位萍水相逢的朋友對艾爾說，很想買一條像艾爾那樣的船，不知艾爾肯不肯賣？不，艾爾很喜歡那條船，所以不想賣。可是，過了一個星期，艾爾被調往其他地區。現在，艾爾打算把船賣掉，但是，卻想不起當初想要買船的那個人叫什麼名字。倘若當初艾爾和那個人談話的時候，能仔細傾聽對方所說的話，而不僅僅是為了表面應有的禮貌，才裝著留心傾聽，那麼後來就不必以低價把船賣掉，損失一筆錢了。
有一位大公司的總裁，因為盡力記住別人的名字，結果成功地拉攏了一位公司職員的心，獲得了私人間永久的良好關係。總裁和那位職員在一次會議中見過面，過了幾個月，兩個人又在大廳中相遇，出乎意料的是，總裁向他點頭打招呼，並且說道：“嗨！湯姆，你那個部門近來一切都很順利吧！”
那個公司有好幾百個員工，總裁和湯姆也只見過一次面而已，而總裁卻把握機會，仔細聽人介紹湯姆的名字。並且以簡便的名字聯想法，把它記下來。許多年之後，湯姆都沒有忘掉總裁記得他名字的這件事。
不論生意場合或是個人關係，如果其人讓我們覺得他很有價值，那就是最佳的言辭溝通了。注意聽人介紹別人的名字，用意像聯想的方法牢記別人的名字，叫出別人的名字，任何情況下，這三種方法都可以增加你成功的機會。這三個方法，是一個基本技巧的三部分。別忘了，首先要做到的是聽。倘若你不曾聽別人的名字叫什麼，就不可能用聯想法來記憶，以後再碰到那個人時，當然也就叫不出他的名字。若想以言辭取勝，首先就要注意聽別人叫什麼名字。
發揮暗示的作用
在推銷商品時，有時需要很明白地向顧客講解，說明商品的效能、特徵等。讓顧客能明瞭商品的大概性質，從整體上對商品有個大致的瞭解，使顧客做到對你的商品心中有數，它將會給自己帶來什麼便利，或買了它，生活是否會變得更輕鬆愉快，或者是它究竟值不值得買，花這麼多錢是否有所收益。這些問題在顧客心中有底了，答案在顧客腦中形成，那麼交易就會呈現出好彩頭，起碼他初步決定要買了。這之後就是一些小問題了，雙方可以有商量的餘地。
在很多時候，還有一種方法，也能達到明顯的效果，讓顧客對商品感興趣，產生一種莫名的好感，有時會遠遠勝於直截了當地跟顧客講解所產生的效果。
當你推銷音響時，向顧客介紹音響的外表、樣式、放音效果、出產地等時，千萬不要猛力地調轉機器的旋鈕開關，也不要用力地敲打機殼，而應該小心謹慎地試開機器，讓顧客覺得這音響是那麼的貴重和值得珍惜，這樣就在無形中給了一種感覺：“這東西一定不錯”。
在這個例子中，在你試開機器時，雖然可以像平常一樣地或大力地操作，這樣對機器也不會有太大的損耗，但如若你注意你的各個動作，細心謹慎地開機、調機，在顧客心中產生的印象卻大不一樣。後者可以向顧客暗示你的機器的價值，讓他不知不覺地感覺到機器的價值，而這種感覺一旦在顧客心裡形成，對你的推銷將是大有裨益的。
除了這種在推銷過程中動作、態度的暗示外，還有一種向顧客暗示商品的價值的方法，那就是包裝好商品，把商品打扮得漂亮一點。
商品的包裝不僅能吸引顧客的注意力，引發顧客的興趣，更能燃起顧客的購買**，而且一個好的包裝還能向顧客暗示商品的內在價值，只有一個有較高的內在價值或製作精美的商品，才需配上精美的外包裝，這樣才能做到表裡一致，才能把商品的內在價值表現得更完善、更豐富。因此，在你推銷商品時，也需要把你的商品裝飾打扮一番，即使是一些不起眼，價格不貴的小東西。讓它既能吸引顧客的注意力，又能在顧客心中產生這樣一種感覺，這東西包裝得這麼好，它的品質一定不錯。應該仔細瞧瞧，不要錯過了這一次機會。
諸如此類的暗示法還有好多，需要在實際的推銷過程中根據實際的情況靈活應用。再加上詳細的商品介紹和細心地回答顧客提出的各種問題，就能讓顧客真正喜歡商品，願意成交。這種方法如果運用得適，就能恰到好處地表現出商品的價值，也讓顧客感覺到商品的內在價值，那麼你的商品就不怕推銷不出去了。
用讚美賄賂顧客
馬克吐溫說：“一句讚美我的話就能使我活兩個月。”可見，讚美的力量就在於能夠使你期望出現的行為得到加強，並且激勵顧客。
記得有一次賣書的時候，在一家形象設計間裡，我拜見過一位年過半百的老先生，他是一位醉心於髮型設計的高階髮型師。他說他之所以保持自己的生意越做越大，是因為他一直跟著時代的發展走。
不過，他說這些年來，有一個問題一直困擾著他，就是他招聘的理髮師在剛進來時，全是些化素質相當低的人。可是這個行業又不可能會有大專本科生改行來學理髮，所以，唯一的辦法就是改造這些剛進門的初中生，甚至小學生。他說要把他們的素質提高上來，建立起自己的企業化品牌。
我立刻伸出大拇指說：“大伯，您可真的了不起，把美髮當成您一生的事業，且能發現這麼多問題，這可是別人還沒有意識到的。”
“是啊，你看別的理髮廳，想理髮的先生一進門，那些員工老是拿自己當資本拋個媚眼什麼的，幾個理髮師搶顧客，如此這般，成何體統。我要想出一套全新的方法讓顧客留下來，我要使每個員工的口才像你們推銷員的口才一樣能說會道。”
“好，大伯，這個方法絕對好，21世紀，主動推銷時代到了，口才大戰更是應走在前頭的了。到時候，您這兒的服務全然一派嶄新的面貌，生意不興隆才怪呢。唉！只可惜今天像你這樣有獨特見解的人真少。”
當時，我還沒來得及要推銷我的書籍，但老先生卻主動買了我10本《口才實用全書》，說是要一人發一本，並且還說：“聽了你的一番話，一定要開始行動。競爭，就是先下手為強。”
我們不得不承認：在所有的精神賄賂中，讚美是排名第一的賄賂手段。只要再輔以小小的技巧，推銷無往而不勝。
世界上有3種人會大方一些：一種是明天就要謝世的人；一種是暴富者暴富後的3分鐘；還有一種就是特別快樂的人。顯然，前兩種人我們很難遇到。那麼，要想別人大方，我們唯一能做的就是讚美他們，讓他們為自己被別人所認同和欣賞而感到特別快樂！一流的推銷者很會讚美別人，現在我們也來學習一下那些頂尖推銷者，如何讓顧客真正感受到他們的高超讚美的方法與步驟：
第一步驟，說出讚美，並告訴他我們真實的感受；
第二步驟，列出大概兩到三個甚至更多的讚美依據給他；
第三步驟，給對方一個顯得我們比較重視他，比較關心他的細節性的問題，讓讚美在細節中無意流露。
每一個推銷員都需要適當、有效地讚美別人，並說出自己的真實感受，列出讚美的依據，然後問他一個問題（這個問題是跟這個讚美有關的）：
“這位小姐，你看上去是一個很有魅力的女性，你非凡的氣質和裝扮已經證明了我的看法，還有你的膚色也是如此的有光澤，你能跟我分享一下你都使用了一些什麼方法和訣竅嗎？”
通常，在這樣的讚美當中提問來獲得我們想要的資訊，是比較容易的。
我們來研究一下它的原理：先給對方一個好處，這是一個內在的觀念。要捨得給別人好處，要捨得讓別人比自己好，所謂捨得，先舍而後才有得。每個人都是自私的，你我都一樣，但是隻有當我們站在對方的立場上，真心為他人著想，並不斷給他人好處時，他才會相信我們。給別人好處，正是用無私的手段達到自私的目的將欲取之，必先予之。
在此，請大家永遠都記住：與顧客爭辯，即使我們在口角上打了勝仗，也永遠是輸家。只有當顧客說“是”的時候，哪怕我們承受了再多的委屈和不是，我們也還是贏家。
說不清楚就打個比方
作為頂尖壽險業務員，柴田和子總是能站在顧客的立場為他們考慮，讓他們感受到壽險行銷人員的誠意以及自己的切身需求。在這一點上，柴田和子最經典的就是使用“紅燈話術”。
一個週六，柴田和子前去拜訪一位顧客，此人是汽車推銷公司的部門經理。見面後，經理道出自己的想法，他認為，買保險這樣的舉動是杞人憂天的懦夫行為。
柴田和子便問經理說：“先生，作為一個從事汽車推銷工作的人來說，您一定十分熟悉交通情況吧，那麼我請教您一個問題，每當您開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈呢？”
“這個當然不一定了，難免會有紅燈。”
“那麼每當您遇到紅燈的時候，一般會做什麼呢？”
“把車停下來等綠燈。”
“這就對了。人生中雖有高峰，但也難免有低谷，有黃燈和紅燈。因此您也應該停下腳步稍作休息，重新思考一下自己的人生。難道不是嗎？”
經理聽了，若有所悟地點點頭。
柴田和子隨即微笑著對他說：“人生無時無刻不潛伏著難以察覺和無法預料的危機，人們總是希望自己能一帆風順。可是，在我們身邊仍有頻繁的交通事故，我們甚至經常能看到那些面目全非的肇事車輛！人生的道路上危機四伏，為此，我們都要提高警惕啊。”
“我想您應該能理解，紅燈也許只是上天給我們的人生轉折點。我現在是為了一點微薄的佣金，耗費長久的時間與您講解。您若買了保險，我便賺到了佣金，我會十分感謝您。但是您也許沒有想過，您將來理賠的保險金卻是支付給你的家人的，他們才是這份保險的受益者。”
“您投不投保其實都沒有關係，但是我建議您找一位有能力的壽險行銷人員來為您規劃晚年生活，可能會影響你的人生方向，所以，請讓我為您規劃終身保障吧。”
柴田和子的一席“紅燈話術”，深深打動了汽車推銷經理，他毫不猶豫地為自己和全家投了鉅額保險。
經理認為買保險的人都是杞人憂天，因為他對自己的現狀很滿意，對未來也勝券在握。他以為自己會一路平順，卻忽視了生活中太多的“意外”。這些意外就像不經意的紅燈一樣，它潛伏在你人生的任何一個路口，卻沒有規律可循。俗話說：“天有不測風雲，人有旦夕禍福。”雖然我們不需要人人自危，但也要相信“不怕一萬，只怕萬一”。天意難違，時刻為自己加一重“保險”，那是人的本能自衛，根本不算懦夫之舉。柴田和子通曉其中的道理，便拿紅燈來“就菜下飯”，說得經理心悅誠服。
這種方法是很多成功的推銷員經常使用的。
黃偉慶被譽為香港的一代保險宗師，是美國友邦保險公司香港行政區域總監。1966年，黃偉慶加入壽險業，進入了友邦保險，當年28歲。
黃偉慶一生獲獎無數。1994年，他榮獲prt終生會員稱號和權利，這是友邦保險公司有史以來的第一次。他所創立的成功區、員工數和業績總額足以超過一家保險公司的總和。
在商業界曾有位莫先生，是香港響噹噹的企業巨頭。對黃偉慶來說，能讓這位莫先生成為自己的顧客，是他夢寐以求的事情。但是黃偉慶卻苦於沒有適當的機會。
莫先生的辦公所在地在香港島，而工廠卻在九龍。一天，黃偉慶聽說莫先生要去九龍的工廠考察，便要求跟著他一道乘輪渡到九龍。
這天天氣晴好，風和日麗，維多利亞港灣格外美麗妖嬈。從香港尖沙咀的天星碼頭出發，到對岸的海運碼頭只需要短短10分鐘的時間。黃偉慶卻無心欣賞風景，而是把所有心思花在和莫先生交談壽險的事情上。
莫先生表面上一副耐心傾聽的樣子，等黃偉慶介紹完保險業務後，便淡然而很紳士地說：“小黃，你認為我有買保險的必要嗎？”
不等黃偉慶回答，莫先生又接著說道：“當然，我瞭解，美國友邦保險公司的實力和規模在世界上都是位居前列的。雖然，我不能和友邦公司相比，但就我目前的財力來看，買下三分之一個友邦公司還是沒問題的。”
莫先生說完便露出了自信的笑容。被這麼一說，黃偉慶也懵住了，一時語塞。他暗想，對啊，莫先生家業如此顯赫，還真有必要買保險嗎？
可是不行，不能就這樣白白失去一個好機會。黃偉慶不服輸的倔勁又上來了。
一陣清涼的海風吹過，黃偉慶這才意識到輪渡已經駛過五分之四的路程，再過一兩分鐘船就要靠岸了。
這時，黃偉慶的視線被停泊在尖沙咀碼頭的環遊世界的巨型郵輪“伊麗莎白2號”所吸引，他一下子有了主意。這個突如其來的念頭讓他不禁露出了一絲不易覺察的笑容。
“是這樣的，莫先生。您見多識廣，我這兒有個不解的問題想請教您，不知您願不願意為我稍作點撥呢？”
“呵呵，有什麼問題你儘管說。”
“好。您請看，那艘郵輪好大啊！”黃偉慶用手指著“伊麗莎白2號。”
“的確是很大。”
“您瞧，這麼大的船看起來多麼堅固，行駛起來一定也很安全，絕對不會發生任何意外吧？”
“對啊，我也這麼認為。這麼堅固的船應該不存在什麼安全隱患。”
“那就怪了。莫先生您請看，郵輪上面裝了好多條救生艇。可是，這艘豪華郵輪看起來安全又可靠，在它上面放那麼多救生艇不是多此一舉嗎？這反而給郵輪增加了負擔，成為累贅。我為此很想不通，莫先生您可要告訴我這其中的道理，不然我會一直琢磨下去的！”
聽黃偉慶一口氣說了這麼多，莫先生開心地笑起來。他走上前，頗有深意地拍了拍黃偉慶的肩頭：“真有你的，小黃。這樣吧，明天抽個時間到我辦公室來，我們好好談談。”
第二天，不出意料，莫先生和黃偉慶簽下了一筆大險單。
莫先生認為，以他自己當前的權勢和財產來看，根本就沒有買保險的必要。對於擁有大量財富的他來說，保險能帶給他的那點利益只是他所有財產的九牛一毛，他不屑於為自己買保險。
聰明的黃偉慶並沒有直接說出自己的看法，而是借用豪華的“伊麗莎白2號”郵輪也要裝救生艇的事情來“顧左右而言他”，實際上卻“醉翁之意不在酒”。“伊麗莎白2號”大而堅固，會出事故的機率很小，但卻不是沒有，所以為了這一個極小的可能會發生事故的機率，在這艘巨型郵輪上還是裝了許多的救生艇。這正詮釋了“有備無患”的全部意義。
對這樣顯而易見的道理，莫先生自然能意會。“伊麗莎白2號”郵輪何其豪華有氣勢，卻也要為自己準備救生艇留後路，更何況變幻莫測的人生呢？於是，同樣明智的莫先生也選擇了為自己買上一份保險單。
很多時候，推銷的過程中總會因為顧客合乎情理的反駁而冷場，這就需要推銷員的靈活反應。凡事不是隻有一條路，轉個方向，一切又另當別解了。
在此次案例中，柴田和子的“紅燈話術”比喻，雖然是信手拈來，卻恰到好處。把話說靈活，不妨來一段比喻，讓顧客有更加明晰的概念。她的這種喻義行銷讓顧客切身體會到了買保險的必要性。對於作保險推銷的人來說，能讓顧客明白人生的風險性是推銷成功的一塊敲門磚。這個故事給了推銷員一些啟示：拒絕你的顧客才是你要找的顧客。
換個說法更有效
有一次，原一平向一位很難纏的顧客推銷保險。這個顧客雖然很有錢，卻喜歡斤斤計較。
他聲稱自己很愛自己的家人，卻老是以對原一平的保險設計不滿意而拒絕投保。
原一平心裡很清楚，這位顧客是嫌價格太貴了，所以老是找藉口推託。
為此，原一平決定想個辦法來說服這位顧客，不希望這樣一樁有眉目的生意夭折。
一次，原一平故作疑惑地對這位顧客說：“先生，我實在不明白，我為您設計的這款保險計劃簡直是為您和您的家人量身定做的，而且您也完全有能力支付這筆保險費，可為什麼您還是不滿意呢？如果您覺得花費過高，那我可以給您推薦一款更便宜的計劃，不知道您是否有興趣？”
一聽更便宜，該顧客來了精神，忙說：“那我倒想聽聽看。”
“這款保險叫‘29天保險’，是一款很有意思的保險品牌。
它有兩個很特別的優惠條件：第一，如果投保人因遇意外而無力支付保費，那他可以免交保險費；第二，如果投保人不幸身亡，其家人就會獲得比原計劃更多的保險賠償金。
還有一點，這個計劃的費用甚至比一般的人壽保險還少一半。”
聽了原一平的介紹，這個顧客激動地說：“你說的都是真的？還真有這麼優惠的保險？怎麼不早向我推薦呢？不過，我不明白‘29天’是什麼意思。”
“‘29天保險’，顧名思義，就是您每個月可享受保險的日子是29天。
打個比喻。
如果遇上3月份有31天，那麼，有兩天您都不能享受保險。
當然，至於這兩天，您可以自由選擇，比如選擇星期六和星期日，您只要待在家裡不出門就安全了。”
顧客頓時樂得笑開了花，這種保險正合他意。
原一平故意拉長聲調說：“可是……”
顧客著急地問：“可是什麼呀？”
“可是，要是您在不享受保險的這兩天出了意外，您的家人就會一分錢也拿不到。”
顧客皺著眉思索起來，問：“這樣啊……”
原一平趁機說：“我想，您當然不希望這樣的事情發生。
可世界上的事說不清，總是有那麼湊巧的。我知道，您深愛您的家人，是好丈夫，好父親，那麼既然如此，為什麼不給他們買一份萬無一失的保險呢？”
顧客被說得啞口無言，一時拿不定主意。
原一平緊接著說：“在價格上，雖然之前我向您推薦的保險比‘29天保險’稍微貴些，但它是為您的每一天，甚至每一分每一秒保險。我想，這樣的保險足以讓您的每一天無後顧之憂，不用擔心所謂的‘萬一’。這對您和您的家人都是很有保障的。您想一下，是這樣嗎？”
顧客聽罷，忍不住點點頭。
原一平又說：“不過請您放心。剛才我提出的這種‘29天保險’也只是冒昧地說說而已，目前我們公司並不認可這種保險方式。但是我相信，您應該已經意識到了正常保險規模的意義了吧？”
顧客還有什麼好說的呢？接下來，二人愉快地簽了單。
故事裡的顧客固然愛家，願意為家人提供萬無一失的生活保障，可是他又不願意在價格上妥協，這就讓原一平的推銷陷入了僵局。這個時候，原一平巧妙地利用一個並不存在的策略觸動了顧客的內心，讓他明白花多一點的錢就可以買到365天的安心。
在推銷過程中，推銷員經常遇到類似的情況，當正面的產品價值說明不能起作用時，那就試試反向說明，效果反而會更好。這是成功推銷的又一途徑，這種方式就是要提醒顧客，如果他錯過了你的產品，就有可能產生某些隱患或者面臨某種威脅。沒有人願意被威脅，更何況是顧客。這所謂的“威脅”策略與惡意的恐嚇並沒有任何關係，而是推銷人員透過對顧客需求的認真解析，對顧客進行的善意提醒。
用率真打動顧客
吉田登美子畢業於日本成安女子學校，1976年進入三井人壽保險公司京都分公司，其間業績斐然。
1995年，吉田登美子所籤契約總值65億日元，佣金8000萬日元。
在1996年的世界保險公司冠軍業務員特別集會上，吉田登美子因發表“技術固然重要，但更重要的是‘心’，因為保險是一種愛的表現”的感言而名聲大噪。
剛入人壽保險行業時，吉田登美子知道不少人對保險很排斥，所以她想了解人們為什麼不喜歡保險。
於是，在每次對顧客進行採訪的時候，她都要堅持做“市場調查”，瞭解各個階層對保險的認知度。
20世紀70年代的日本，醫生是一個高收入的群體，市場潛力很大。
可是吉田登美子所在京都地區的醫師團隊，保險市場卻沒有開啟。
根據調查顯示，醫師團隊一向很封閉，保險業務員根本沒有機會向他們推銷保險。
在綜合分析了這些市場調查情況以後，吉田登美子把目標鎖定在了醫師團隊，決心開發這個市場。
為了能與醫生對上話，吉田登美子開始了用醫學知識“武裝”自己。她在摸索醫學知識的同時，也在等待機會。
這一天，吉田登美子在電車站等車的時候，突然看到馬路對面有一塊醫院的牌子，她想也沒想就徑直走了進去。剛到醫院大樓的門口，吉田登美子便碰巧撞見一個穿白大褂的男醫生走出來。
吉田登美子沒容多想，劈頭便對醫生說：“我是三井人壽的吉田登美子，歡迎您投保！”
醫生被吉田登美子這麼突如其來地一問，一時反應不過來。
不過，他一下子被吉田登美子的率真逗樂了，同時也對她這種單刀直入的推銷產生了興趣，於是他笑著對吉田登美子說：“哪有你這樣的人啊，一見面就要人投保？不過很有點意思，要不進辦公室聊聊看吧？”
想不到這位醫生如此乾脆，吉田登美子便滿心歡喜地跟著他去辦公室談。
在辦公室裡，吉田登美子認真細緻地把保險內容介紹給了醫生，臨走還調侃說；“我按計劃攻進，從上賀茂（京都北）開始拜訪，一直到伏見（京都南）。”
醫生一聽，樂了，大笑著說：“不得了了，‘鳥羽伏見之戰’要開始了，我呀再不捲鋪蓋逃命，恐怕就小命難保了，呵呵呵呵……”
醫生的幽默使辦公室裡的氣氛更加融洽，吉田登美子抓住機會說：“我看這場戰鬥的成敗，完全在於先生您了。”
“我還真沒有見過你這樣的推銷員，不過……”醫生面露難色。
“不過什麼？”
“你來得太晚了，我這裡已經擱了幾張保單。”
“不會吧？我充滿鬥志而來，還沒有開戰，就要宣佈失敗了？”
“哈哈哈……你真是太有趣了。”醫生忍不住再次笑起來。
結果自然不言而喻，醫生把保險投給了三井人壽，吉田登美子也因此獲得了她的第一位醫師顧客。而且，此後，這位醫生還把自己身邊的醫生朋友介紹給吉田登美子，吉田登美子也因此擁有了受同行欽羨的醫師團隊這個高階顧客群。
就這樣，在吉田登美子進入三井人壽的第二年，就順利榮登推銷冠軍寶座，並喜獲醫師顧客佔有率最高的業務員頭銜。
吉田登美子只是個推銷新手，卻成功獲得了這高素質的醫師顧客群，有人可能要說是她的運氣好，其實不然。只能說，是吉田登美子打動了這位醫生，這位醫生才把機會給了她。很多時候，對於許多難以應付的顧客，一些程式化的推銷並不管用。越難攻破的顧客越具有開發潛能，但正是這些顧客往往不會輕易落入推銷的俗套。那麼，在他們面前，也許你伶牙俐齒的行銷絕技已經派不上用場，何不用另類的魅力打動對方呢？當然，這種魅力不是搔首弄姿，也無須驚天動地。它是一種自然流露，是真誠的表示式。
用提問引導顧客
喬庫爾曼，著有《美國金牌推銷員的成功祕訣》一書，是美國著名的金牌推銷員，也是美國曆史上第一位連任三屆的百萬圓桌俱樂部的主席。
萬丈高樓平地起，庫爾曼先生也是從小小的推銷員幹起的。最初的他，對推銷，完全是矇昧無知的，後來經過慢慢學習，才漸漸成為一位金牌的推銷員。
下面的這個故事就是他個人推銷史上有意義的一步，權且作為後人借鑑的一種有效資源。
從一位朋友的口中，庫爾曼得到了一個好訊息：紐約的一位大老闆，正打算買人壽保險，他打算出25萬美元。另外，還有10個大公司的頭兒也打算買。
這可真是一個絕好的機會啊！庫爾曼立即託朋友和那位大老闆取得了聯絡。幾天後，朋友打來電話，說他已安排妥當，時間就訂在次日上午十點四十五分單獨與大老闆見面。
“不打無準備的戰役。”庫爾曼開始忙碌起來，打算搞出一個行動方案。
庫爾曼聽過霍爾先生的講課，他竭力向庫爾曼推薦一種新的推銷方法：提問法。霍爾說過：“我的工作就是幫他們下決心。只要他確實需要，就一定能下決心。”透過提問問題的方式來幫助顧客想明白自己究竟想要什麼。
對庫爾曼而言，這是一種全新的方式，他花了兩個多小時，設計了14個問題，按順序排列好，才沉沉睡去。
次日早晨，按照約定，庫爾曼乘火車前往紐約。一路上，庫爾曼反覆琢磨那14個問題，真可以說是爛熟於胸。他突然來了一個靈感，決定先給紐約最大的體檢中心打個電話，請他們為自己即將見到的客人安排一次體檢，時間定在十一點半。
很快就到了客人的辦公室。經過祕書小姐的介紹，庫爾曼見到了他的顧客博斯先生。
庫爾曼先生說：“博斯先生，您好！”
博斯先生寒暄道：“你好，庫爾曼先生，請坐。我想你是在浪費時間。”
庫爾曼先生問：“理由？”
博斯指了指桌上的一堆件，說：“壽險計劃，我已派人送給紐約所有的大保險公司。有三個是我的朋友開的，還有一個是我的至交，週六週日我們一起打高爾夫。他的公司業績也相當不錯。”
庫爾曼先生說：“是的，世界上沒有哪家公司比得上它。”
博斯先生說：“行了，庫爾曼先生，情況就是這樣。如果你非要向我推銷，你可以按我的年齡，46歲，25萬的金額，做一個方案寄給我。我會把你的方案與他們的進行比較。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了。不過，我認為你是在浪費時間，你的，我的。”
庫爾曼先生說：“我幹保險已有多年。聽我勸，趕快把那些所謂的方案扔了。”
博斯先生詫異地問道：“什麼意思？”
庫爾曼先生說：“首先，要完全正確解釋那些方案，必須是一名合格的保險統計員才能做到，而成為一名合格的保險統計員，需要7年時間。”
“第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價格最便宜的公司。您該怎麼選呢？閉著眼睛隨便拿一份，還是花上幾個星期精挑細選？我想說的是，其結果幾乎完全相同。”
“第三，我的工作就是幫助您做出最後的選擇。為此，我必須問您一些問題，您看怎樣？”
博斯先生肯定地說：“行！”
庫爾曼先生說：“您健在的時候，那些保險可以讓您信任，但您百年之後，您的公司還信任他們嗎？您看是不是這樣？”
博斯先生回答道：“不錯，是這樣。”
庫爾曼先生說：“那麼是不是最重要的，事實上也是唯一重要的，是把您的風險轉移到保險公司一方？”
博斯先生回答道：“當然！”
庫爾曼先生說：“人的安全比農作物更重要。莊稼尚且如此，人是不是更應該保險？給自己買一份保險是不是就更加重要？您不覺得該把風險降到最低嗎？”
博斯先生：“這倒沒想過，但可能性很大。”
庫爾曼先生說：“如果您還沒有買保險，是不是會損失一大筆錢財？同時也會損失掉您生意上的收益，對嗎？”
博斯先生問：“何以見得？”
庫爾曼先生說：“今天早上，我約好了卡克雷勒醫生，他在紐約很有名，他的體檢證明每個保險公司都承認。可以說，只有他的體檢證明才適用於25萬元的保單。他的裝置既齊全又先進，您儘可以放心。”
博斯先生問道：“這些東西，別的保險代理做不了嗎？”
庫爾曼先生說：“今天上午他們是不行了。博斯先生，這次體檢很重要，您不能大意。我們可以設想一下，您現在給他們打電話，他們下午為您安排體檢。首先，他們會找一個普通的醫生，很可能是他們的朋友。檢查結果最快當晚寄出，主管醫生第二天早晨才能看到。如果他發現要冒25萬美元的風險，必然安排第二次體檢。為具備權威牲，並準備必要的儀器，時間將一天天被拖延。拖延下去，您會有怎樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什麼都可能發生。”
博斯先生表示認同地說：“噢，我再考慮一下。”
庫爾曼先生又說：“假設明天早晨您突然感冒，嗓子發痛，咳嗽不止，因此躺了一週。當您好了，再去做那艱苦的體檢，保險公司會說，博斯先生，看到您恢復健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個小小的要求，就是再觀察您三四個月，以確認那是急性的，還是慢性的。您看，時間將一直拖延下去。博斯先生，這些都可能發生吧？”
博斯先生回答道：“是的。”
庫爾曼先生說：“那麼您的損失，誰來保證呢？”
博斯先生再次表示同感：“那倒是個問題。”
庫爾曼先生說：“博斯先生，現在是11：10，若現在動身，還能趕上卡克雷勒的約會，11：30。您看上去氣色很好，要是體檢也沒什麼問題，您的保險將在48小時後生效。我相信您的感覺一定不錯。”
博斯先生愉快地說：“感覺是好極了！”
庫爾曼先生又問道：“難道這次體檢對您不是最重要的嗎？
博斯先生說：“庫爾曼先生，您在為誰做保險代理？”
庫爾曼先生也愉快地回答：“當然是您啦！”
博斯先生昂起頭，點燃一支菸，拿了帽子，停頓片刻，說：“走吧，小夥子！”
體檢很順利。結束之後博斯力邀庫爾曼共進晚餐。
吃飯時，他笑著問庫爾曼：“你是哪家公司的？”於是他們成了很好的朋友。
提問過程中，推銷員知道了顧客需要什麼樣的產品，顧客也更加明白了自己的需要，在這個過程中，他們都找到了自己，從此，他們不再盲目，像在黑夜裡找到光明的人，他們不再盲從趨時，他們有了自己的判斷，他們真正成了自己。
用反常引起關注
在生活中，常常會碰到難以對付的人，有的傲慢、有的可憎、有的讓人難以開口、有的開口就訓斥人……作為一個推銷員，這種情況是難免的。即使像原一平那樣的推銷大師，也常常碰到這樣的人。
一天，原一平到一家公司去拜訪總經理。按照慣例，他事先對這位總經理進行了周密的調查研究，結果表明，這位總經理屬於那種“自高自大”型的人物脾氣很怪，沒有什麼嗜好。
這下原一平可犯愁了，因為“顧客就是上帝”，不管可親或可憎，只要是你的顧客，哪怕是準顧客，你都必須喜歡很多書上都有這樣的說法。可是這些冷冰冰的教誨讓他感到很為難，因為無論如何，強迫自己去喜歡這樣一個“自高自大”的人，答案都是“不可能”。
但是他又不甘心不去做這筆生意，好不容易與總經理約好了見一面的。況且他是一個有遠大理想的人他想做“推銷天王”。
這時的原一平想起了27歲時，一位老和尚對他說過的話：“你與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什麼前途可言。”
老和尚的這句話使他從此坐禪修行，大徹大悟。現在他碰到了一種難以接近的人就打算放棄？他不能。
他平靜下來，開始琢磨起了這個人：他既是個乏味的人，沒有什麼愛好，你就不能投其所好；他脾氣很怪，你就摸不透他的心理……
沉思良久，他豁然開朗，在心裡，原一平已經做好了對付這位總經理的準備。
訪問的那一天終於到了，原一平早早地去赴約。
見到前臺小姐，原一平說：“你好，我是原一平，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩你通知一聲。”
前臺小姐殷勤地做了引薦。進到總經理辦公室，原一平看見總經理正坐在椅上翻閱一大堆件，忙得連頭都沒有抬一下。
原一平想道：“他是一個傲慢的人，自然不會主動去答理一個像我這樣的小推銷員，而且他很忙……”
覺得有一個人進來，總經理轉過身瞧了一眼，又極快地轉過身去。那空洞傲慢的眼神刺痛了原一平的心，“他好像沒有看見我一樣。”
原一平決定採用逆反思維，一改被動訪問為主動進攻。
於是他大聲地說：“總經理，你好，我是原一平，今天打擾你了，我改天再來拜訪。”
總經理很奇怪，這個年輕人怎麼剛來就要走？訪問還沒有開始就走。
總經理問道：“你說什麼？”
原一平回答：“我告辭了，再見。”
說完這話，原一平極快地向門口走去。總經理顯得有點不知所措……
到了門口，原一平轉身說：“是這樣的，剛才我對前臺小姐說給我1分鐘的時間，讓我拜訪總經理並向你請安，如今已完成任務，所以向你告辭，謝謝你，改天再來拜訪你。再見。”
同時心裡恍然若失，自我思量道：“對，一分鐘的訪問時間已經到了，我不能不走，我很守時。我走得有理有據。”
其實，走出總經理室的時候，原一平早已急出了一身冷汗這一招管不管用還是個未知數。
第二天，原一平又硬著頭皮去做第二次的拜訪。
一見面，這位總經理就說：“嘿，你又來啦，前幾天怎麼一來就走了呢？你這個下蠻有趣的。”
從這句話裡，他知道了自己昨天的一番話起了作用，心理戰是打贏了。
“啊，那一天打擾你了，我早該來向你請教……”
“請坐，不要客氣。”
自然，他又成功了，他又做成了一筆數額巨大的壽險保單。而這次的成功對他來說卻不同尋常，他有更多的欣喜，因為他付出了更多的心血。
運用逆反思維去處理生活中遇到的難題的例子有很多，我們還可以再舉出一個。相傳我國古代有兩家對門的酒店，長期以來做生意都是不相上下。一天，一家老闆貼出一個廣告：本店出具信譽擔保，出售的完全是好酒，絕不摻水！而另一個家貼出：敝店素來崇尚誠實，出售的皆是摻水10(百分號)的陳年老酒。如不願摻水者，請事先說明，但醉倒與本店無關！結果那“不摻水酒店”門可羅雀，而“摻水酒店”卻門庭若市。