決不輕易鬆口
“討價還價”確實是銷售工作中司空見慣的一個環節。有時，我們提供的是優質服務和優質產品，不想透過降價來取勝，所以在面對顧客壓價的要求時，要以堅定的口氣，心平氣和地對顧客說明不降價的理由。
如有的顧客問：“你能打多少折扣給我呢？”
推銷員：“抱歉，本公司一向規定不打折扣，因為我們的產品在質量上是從不打折扣的，所以也很難在價格上打折扣，如果我們這樣做，那我們公司將聲譽掃地。”
顧客：“公司答應如果我們買他們的產品，就給我們九五折，你們為什麼不給折扣呢？”
推銷員：“據我們所知，給折扣的公司早已把那5(百分號)的利潤打入售價之中。本公司絕對不用這種‘羊毛出在羊身上’的辦法討好顧客。說準確一點兒這是在欺騙顧客，因此我們現在的售價，是最合理的最低售價，您不認為我們公司是個誠實守信的公司嗎？”
在這個例子裡，推銷員抓住公司的聲譽做章，使對方感到公司確實是可以信任的，因為他們寧可冒減少銷售的危險，也不幹騙人的勾當。
摸清顧客的底線
有一個人講了他一次討價還價的經歷。
當我在印尼巴厘島的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。
“多少錢？”我問。
“兩萬盧比。”
“八千！”我說。
“天哪！”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，“一萬五。”
“八千。”我沒有表情。
“天哪！”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裡的木雕喊，“他出八千！天哪！”又對著我，“最低了，我賣你一萬三，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？”
我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裡只有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠。
我才走出去四五步，他在後面大聲喊：
“一萬二，一萬二啦！”
我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：
“你來！你來！我們是朋友，對不對？我算你一萬，半賣半送！”
我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。
突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就八千啦！”
現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到？
因為我堅持了自己的底線。
我也想，他為什麼會賣？想到這裡，我又不是多麼得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。
那麼對於銷售人員來說，應該怎麼去得知顧客的底價是多少呢？
我們可以用編造老闆意見的方法來抬高底價。比如顧客想花15元買一個電源插座，而你要的是20元。你可以說：“我們都覺得這個產品的價格還可以。如果我能讓老闆降到17.5元，你能接受嗎？”拿老闆做擋箭牌，這並不意味著你要以17.5元賣給他們。然而，如果他覺得17.5元也可以，你就把他的商談底價提高到17.5元，現在與你的要求只差2.5元，而不是5元了。
另外，還可以透過提供一種質量較差的產品來判斷他們的質量標準。“如果你只付15元，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們唯一的考慮，他們確實關心質量。
推薦質量更好的產品，確定他們願意給出的最高價格。“我們還有更高效能的插座，但是每個25元。”如果顧客對這種效能感興趣，你就知道他願意花更多的錢。
這種辦法可以解除顧客的警惕，他會跟你說些真心話，要是他認為你在賣東西的話，他就不這麼做了。你說：“我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式解除了他的武裝，稍後你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”他也許會說：“我覺得15元是最低的價格，但我想18元也是可以的。”
強調產品的優勢
在處理價格難題時，當顧客提出價格太高時，推銷員應接過對方的問題，多向對方介紹產品的優點、功能、效用等。在此時必須強調“一分錢，一分貨”，透過對產品的詳細分析，使顧客認識到他花這麼多錢是值得的。
例如，一位女士想購買牌美容霜，但又覺得太貴（180元錢一瓶），有點捨不得，便產生了顧慮。
看到顧客猶豫不決，推銷員說道：“小姐，您不知道，這種牌美容霜含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調節和改善面板組織細胞代謝作用的特殊功效。它可以消除皺紋，使粗糙的面板變得細膩，並能保持面板的潔白、柔嫩、富有彈性與光澤，從而達到美容的效果。況且，它需要的用量很少，一天只需使用一次，一瓶可使用半年，並且適用於每一種型別的面板。”那位女士在聽了這番細緻的解釋後，心裡的價格障礙也就隨之煙消雲散了。
一般情況下，顧客在購買決定做出之前，都會詳細比較產品的效能、功效、款式，並向推銷員提出價格異議。
“你們的產品怎麼這麼貴？人家的同類產品卻要便宜得多。”遇到這種情況時，推銷員可採取比較優勢的方法，突出自家產品所擁有的獨特優勢與賣點。
例如，儀表成套裝置推銷員可以這樣對顧客說，“我們這套溫度控制系統的確要比其他廠家的同類型產品貴一些，但是我們的產品有著與眾不同的優點，其一，產品檢測記錄的控制精度能夠達到0.1度，既能保證你們的產品質量，又能節約電耗；其二是對安裝地點的環境要求不高；其三是儀表可靠性高，平均無故障工作時間可達8年以上；其四是儀表的更新維修十分方便。這些特點，其他廠家的同類型產品都是無法與之相比的。”透過這一番比較，顧客覺得多花500元是值得的，因而也就不在價格問題上糾纏不休了。
此外，推銷員還可以向顧客比較產品的優勢，還可以比較非產品優勢，如免費除錯安裝、分期付款、隨時提供上門維修服務等，因此，優勢比較法是解除顧客價格疑慮的重要方法。
多用反問的技巧
價格的高低直接決定著利潤的多少，而利潤是關係企業生存和發展壯大的重大問題。利潤只有在企業產品賣給顧客時才能體現出來，因此，價格的高低是衡量一次推銷活動成功與否的重要條件之一。
價格談判中，推銷方想以最高的價格賣給顧客，而顧客則想以最低的價格買到所需的產品。這樣雙方在價格上有時會經常出現僵局，當談判進行到一定程式後，賣方可首先要價，而買方不是馬上遞價，卻是向賣方提出了一連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現的機會，為討價還價做準備。這就是所謂的反向提問技巧。
通常情況下，顧客所提出的問題大多數與殺價有關，諸如以下九種：
（1）如果我方提供一些你們急需的原料、工具或其他機器呢？
（2）如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢？
（3）如果對你方這幾種產品我方都訂貨呢？
（4）如果我方買下你方的全部產品呢？
（5）如果我方向你方長年訂貨呢？
（6）如果我方以現金支付、遲付或分期付款？
（7）如果在淡季我方仍然向你方下訂單呢？
（8）如果我方向你方提供技術力量呢？
（9）如果我方自己去提貨，免除你方那些服務專案呢？
顧客提出上述九個比較尖銳的問題，推銷員稍有不慎，任何一個問題都可能使賣方暴露意圖或賣方對價格的態度。所以，賣方慎重對待他們的每一個問題，不能隨便答覆對方，以免使對方抓住破綻使自己陷於被動地位，或者將雙方引入討價還價的境地之中。
推銷員針對顧客要價後的反問，回答時一般應遵守下述原則：
（1）不要對顧客的設問立刻做出估價。
（2）分析對方設問的真正原因，不要被其大批次或小批次的訂購而**住。
（3）以對方先確定訂貨量為條件再行報價。
（4）迴避問題，拖延時間，為報價做好準備。
（5）以其人之道還治其人之身，將“球”再踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。
因此，反向提問法是處理價格問題的一種途徑與重要技巧。
吹毛求疵還價法
這種方法經常被顧客用於討價還價之中，所以銷售人員必須要吃透這一點。顧客通常會利用這種戰術來進行討價還價。他們往往先是再三挑剔，接著又提出一大堆的問題和要求。這些問題有些是真心的，有的只是虛張聲勢。
陳先生的冰箱壞了，急需買一臺，為求物美價廉，他採取了吹毛求疵法來還價，在商店裡，推銷員指著他要的冰箱，告訴他價格為1500美元。
陳先生說：“可這冰箱外表有點小瑕疵！你看這兒。”
推銷員說：“我看不出什麼。”
“什麼？”，陳先生說，“這一點小瑕疵似乎是個小割痕，有瑕疵的貨物通常不都要打點折扣嗎？”
陳先生又問：“這一型號的冰箱一共有幾種顏色？”
推銷員說：“30種。”
“可以看看樣品本嗎？”陳先生問。
推銷員回答說：“當然可以。”說著馬上拿來了樣品本。
陳先生邊看邊問：“你們店裡現貨中有幾種顏色？”
推銷員回答：“共有22種。請問你要哪一種？”
陳先生指著商店陳設產品裡沒有的一種顏色說：“這種顏色與我的廚房顏色相配。其他顏色同我廚房的顏色都不協調。顏色不好，價格還那麼高，要不調整一下價格，否則我就將重新考慮購買地點了，我想別的商店可能有我需要的顏色。”
陳先生又開啟冰箱門，看了一會說：“這冰箱附有製冰器？”
推銷員回答：“是的，這個製冰器全天24個小時都可以為你製造冰塊，而且1小時只需要2分錢的電費。”（他以為陳先生會滿意這個製冰器）
陳先生說：“這太不好了，我孩子有慢性喉頭炎。醫生說絕對不能吃冰，絕對不可以。你可以幫助我把這個製冰器拆掉嗎？”
推銷員說：“製冰器是無法拆下來的，它同冰箱的門安裝在一起。”
陳先生說：“我知道……但是這個製冰器對我根本沒用，卻要我付錢，這太不合理了，價格再便宜點？”
陳先生如此這般，其目的不外是：
（1）壓價。
（2）表現自己的精明。
（3）為對方的讓步創造條件。
經過如此艱苦地討價還價之後，售貨員作了讓步，他向其上司交代時，說自己只作了極小的讓步，並說這種讓步是有理由的。售貨員往往把顧客剛才的抱怨作為自我辯解的理由。
換個角度來說，若你是賣方時，又該如何抗拒這種吹毛求疵的戰術呢？
（1）必須很有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會逐漸地露出馬腳來，並且失去影響力。
（2）遇到了實際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。
（3）對於某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。
（4）當對方在浪費時間、節外生枝，或作無謂的挑剔或無理要求時，必須及時提出抗議。
（5）向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關係的問題。
故意出假價
故意出假價的目的在於消除競價，排除其他對手，使自己成為唯一的交易物件，可是一旦銷售方要賣給他時，他便開始削價了。
例如傑克想以4000美元的價格賣掉一艘船。他在報紙上登了廣告，使得幾位有興趣的買主來看貨，其中有位出價3800美元，並且預付了45美元的定金，傑克也接受了。他不再考慮其他的買方，只等對方開出支票，完成這樁交易。可是一直等了一週不見動靜。買主終於來電話了，對方很遺憾地說明，由於合夥人不同意，實在無法繼續完成交易。同時，他還提到他已經調查並比較過一般的船價，這艘船的實際價值只有3500美元，何況……，傑克當然會非常生氣，因為他已經拒絕其他買主。接著他會開始懷疑，也許市面上的價格不像對方所說的那樣，同時他又不願意一切從頭開始再去登廣告，再和買主接洽以及再做那些零碎的事情。結果也一定會以少於3500美元的價格成交。
由此可見，出假價是一種通常被認為不道德的購買策略。那麼，如何防備對方施詐呢？
（1）要求對方預付大筆的定金，以免他輕易反悔。
（2）你自己先提出截止日期，逾期不候。
（3）對於條件過於優厚的交易，要保持懷疑的態度。
（4）在交易正式完成之前，儲存其他買主的名字和住址。
最後出價法
這種方式是以“這已是最後的出價”或者“這是最低的價錢”的說法，來給對方施加壓力，以使對方接受你的價格的一種報價技巧。
“這已是最後的出價”聽起來似乎已沒有任何迴轉餘地了，其實不然，你可以婉轉地表示下述意思：使他聽起來像是最後的決定，但在必要時，又能允許你有風度地讓步。其中的操作要決，便是要找出使這句話能說得模稜兩可的辦法。
舉個例子來說明：
假設你是一個買主，想告訴賣主說：“這張支票是我對於房子和傢俱最後的出價，我給你四天的期限，倘若你還是決定不能接受，便可以把支票撕了，然後再通知我一聲。”
買方可根據自己的情況採用不同的談話語氣表達自己的企圖和許諾：
（1）這是我對房子最後的出價了。即使包括了室內的設施和院子，我也只能出這麼多了。
（2）我給你四天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，打電話給我。
（3）我給你四天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我再和你聯絡。
（4）如果四天之內你不通知我，這筆交易就告吹了。
（5）如果四天以內你仍不接受我的出價，我將要購買另一棟房子。
（6）如果四天以內你仍不接受我的出價，我們仍然是朋友。
（7）如果四天之內，你仍不能接受我的出價，撕掉支票，祝你好運，把這件事忘了吧！
（8）支票將在四天後截止，所以你有充足的時間考慮。
上述每句話都是在企圖表達某種許諾，同時也為自己留下了迴旋的餘地。關鍵在於把握好分寸感，出言得當。
“最後出價”能夠幫助也能夠損害到你討價還價的力量。假如一個人所說的話不被人採納相信，談判的氣勢也就被削弱了。遣詞用句的使用和伺機而行，對於這個策略的成功與否至關重要。
如果有人向你表示“最後出價”，不要輕易相信，以下建議會給你幫助：
（1）仔細傾聽他所說的每一句話。他可能正在閃爍其詞。
（2）假如能達到你的目的，必要時，佯怒含嗔也是可行之法。
（3）讓他知道，如此一來就做不成交易了。
（4）考慮是否要擺出談判的樣子，來試探對方的真意。
（5）假如你認為對方將要採取“最後出價”策略時，不妨出些難題，先發制人。
顧客討價還價不過是尋找心理平衡
在商品推銷中，價格是一個**的因素，合理的價格能夠讓顧客順利地接受所推銷的產品，然而現實情況下，價格不可能是固定的，因此要預留出價位變化的空間，以便和顧客談條件。
1.應對顧客還價的手段
如果顧客僅是面對你所報的價位皺眉，然後說“我不能接受價位這麼高的東西”反倒比較好處理，可是現在的顧客並不會直接說出其想法，他們討價還價的技術越來越高，也越來越精明，推銷員稍不注意，就有可能掉到顧客的陷阱裡。
z先生是某企業銷售部的經理，同時也是個很有營銷經驗的人。
一次，他帶一個新人去見一個顧客。
剛和顧客見到面，還沒來得及寒暄，那位顧客就對他們說：“你們來得很巧，剛才坐在我面前的是你們的對手，你們的價位可比人家的高多了……”看來顧客也是“老油條”了，好像邊說邊等著z先生他們自動降價。
眼看著新人就要忍不住開口說對手屬於不正當競爭，z先生悄悄伸手攔住了他。
對這種場面，z先生並不陌生，他心平氣和地對顧客說：“我們的對手搶生意的做法我們能理解，雖然我們不參與這場價格戰爭，可是我們會為您的最終利益著想，這點恐怕對方做不到。
而且若到真正簽約的時候，對方能不能按照他所說的低價賣給您還是另一回事，畢竟您也知道，他報的這種價位不太現實。”
顧客認真聽完了z先生的意見，雖然當時沒有立刻表態，但私下裡打了幾通電話後，就馬上回來和z先生所在的公司簽約了。
有的時候顧客是故意表現出刻薄的樣子給推銷員看的，其實，這是他們討價還價的一種方法，其真正目的是想把推銷員激怒。
如果此時你被激怒了，就會進入他們的圈套。
所以，不管顧客對你說出怎樣刻薄的話，你都需要認真聽，但不必放在心裡，你得知道，如果顧客對你的東西不感興趣，他才不會浪費時間對你說那麼多話。
因此你應該覺得開心，顧客對你說的話越多，你與他合作的機率就越大。
2.討價還價是一種心理遊戲
可以說不挑剔的顧客不是好顧客，或者說他們無心和你談生意，而話多的顧客雖然開始有那麼點刻薄，卻常常是刀子嘴豆腐心。別以為顧客現在為了一點利益和你爭得不可開交是生意難做的表現，其實這正是他們瞭解產品的過程，只有經過這個過程，他們才會信任產品，信任你，這類顧客一旦和你簽約，不只是十分遵守約定，而且通常都會成為穩固的老顧客。
對於這種想討價還價、還有些刻薄的顧客，你得注意營銷的策略。如果有可能的話，你可以先把產品的價位說高一些，然後再與顧客認真談價格。
推銷最忌心浮氣躁，如果你認為做生意講究的僅是公平，你沒有必要對對方低三下四，也沒必要要求對方施捨，所以就衝動地對顧客說：“你到底要不要我的東西？我把我的底線告訴你，你就別討價還價了，你要籤就籤，不簽字我還要找別人。”那麼你可能在“談笑”間失去了一個很有潛力的顧客。
顧客的討價還價有時只是尋找一種心理的平衡，與商業技巧無關，與其說顧客會討價還價，還不如說喜歡討價還價的感覺。因為這體現了他們的兩種需要：首先，他們是為了公司的利益著想，想以低價買你的產品；其次就是滿足自己作為“上帝”的征服感：當人們都在議論推銷員精明時，他們戰勝了作為推銷員的你，所以他們覺得自己才是聰明人。
一個推銷員在和顧客簽約的時候，不要只想著簽完字就算成功了，也要儘可能滿足對方心裡的**。如果推銷員只守著自己的底線談一口價的買賣，就不會讓顧客產生征服你的感覺，好一點的是他還會一直討價還價，差一點的就是流失顧客。但是如果你剛開始就讓顧客產生你已經被征服的感覺，顧客就會覺得沒必要對你一個推銷員下狠手，甚至會把你當成合作的夥伴，這樣他才有可能成為你長久的顧客。
對於推銷員來說，與顧客完成一兩個單子不是問題，問題是如何讓顧客長久地與你簽單。為了讓顧客長期購買你的產品，你就得長期滿足顧客征服你的**。會表演是你必須具備的能力之一，當你把降價的表情、措辭、時間等都把握得很好時，就能讓對方長久地保持征服你的**，這樣他就會樂於和你談生意。
所謂狹路相逢勇者勝，顧客勝的是心理，你勝的是錢包。和顧客打交道其實就是一場心理遊戲，你得時刻記著，有些顧客在乎的不是產品的價格高低，而是他們想透過討價還價來得到一種成就感，這是買者的天性。所以，優秀的推銷員不僅要有足夠的應變能力，還要懂得摸索和利用顧客的心理。