成功引導顧客的思路
這種推銷方法就是讓那些考慮問題太多，一直不能下定決心的顧客，脫離他的思維圈子，沿著你的思路走下去，使他們的“還要多加考慮”的藉口無從說起。
在推銷過程中，當顧客舉棋不定時，推銷員可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經，從而成功地引導他們的思路。
當顧客說“我還是不能下決心”時，推銷員可以接著說：“是啊，這是人之常情，對於這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。誰也不願意武斷地作決定買一輛自己不喜歡的車子。不過，我們公司考慮到這一點，特別實行了一項特殊方案，解除顧客的後顧之憂。”
“我們公司幾個月前作出一項決定：凡是顧客購買本公司的車子，當交納了頭期款之後，可以試開一段時間，如果顧客對車子感到滿意，分期付款就可以了，如果不滿意，公司將幫助顧客出售汽車。”
“按照這種方案，您可以在很長一段時間內作出決定，您覺得這種方式怎麼樣？”
同時推銷員可以引導顧客去思考你們公司特殊方案的好處，而不要讓顧客再度回到自己的窠臼之中，這樣就可以有效地防止顧客拿不定主意。
某廣告業務員與一位顧客多次聯絡，都被該顧客以過去的廣告效果不佳為由而予以拒絕。該業務員對前幾次談話進行分析之後，認為顧客拒絕的原因主要是由於以前的經驗而對廣告的效應有所懷疑。針對這一原因，她作了番準備後，給顧客又打了一個電話。
“喂，您好，是賈經理嗎？我是廣告公司的業務員。”
“又談廣告來了，不做。”
“經理，我想您對廣告一定有自己獨特的理解，您跟我說說好嗎？”
“廣告，我們不是沒有做過，以往我們花了不少錢，沒效果。我們屬於專業性很強的行業，現在所有的顧客都是多年來往的老顧客，前幾次做廣告就是想發展新顧客，可就是沒有效果。你別再浪費時間了。”
“是啊，每個公司都是這樣的，如果做廣告沒有效應，誰也不會再繼續做下去的。但是賈經理，我們的這個廣告就是針對你們的行業量身定做的。您說以往的廣告不起作用，沒有得到相當的回報，除了廣告本身的問題，您是否想過這中間還有其他方面的原因，像定位、時機等問題。比如，像咱們企業如果在晚報上做廣告，收效可想而知，肯定不會理想，因為您沒有必要面對大眾消費者，這就是定位問題……”
由於所分析的原因不無道理，顧客漸漸聽進去了，並且對該業務員的話產生共鳴，自然而然同意了見面洽談，最後簽訂了新的合同。
提供優惠方案
有一部分顧客確實想買，只是苦於沒有足夠資金，推銷員面對這部分顧客時，就可以採取提供優惠方案的做法，既讓該顧客如願購買到自己想要的商品，又能幫助公司獲得更多的顧客資料。
例如，推銷員可以這樣對這類顧客說：
“我們公司很早以前就實施了一種優惠方案，只要老顧客能將具有購買能力的顧客帶來購買商品，我們公司都會付給老顧客一定的報酬。”
“如果每個月能帶一位新顧客來購買我們的商品，則可免除老顧客當月分期付款的利息，對頭期款也將給予優惠。”
“透過這種方式呢，一方面可以使我們公司獲得新顧客；另一方面，也解決了您由於經濟問題而帶來的困惑，兩全其美！”
一邊說，一邊將資料送給顧客。緊接下來又問他：“您覺得誰合適就寫誰。”
如果顧客有表示寫的意願，則說明他同意用你推薦的方式購買商品；假如顧客仍不願意，那你仍必須從另一方面來宣傳你所推薦方式的優點，直到他們同意為止。
有一位推銷員，他不僅能與顧客交成朋友，而且還能透過這些顧客尋找到更多的潛在顧客，形成一條不斷的連鎖鏈，下面來看看他是如何做到這一點的：
推銷員：“先生，如果在過節的時候，我要給您的朋友、鄰居和同事每人送一份價值50元禮物，您認為我一共應該送多少份？”
顧客：“我不知道……也許20或者30來份吧。”
推銷員：“太太，如果換成您呢？”
顧客：“也許還是這麼多。”
推銷員：“我敢肯定，如果我把購買這些禮物的錢分給你們，你們會走出去，找到更多的人，對嗎？”
顧客：“說得對。”
推銷員：“在我們的實際推銷工作當中，顧客的口頭宣傳或推薦是最好的廣告形式。所以我們公司規定，如果顧客每介紹一個人，我們就付給他50元錢。那麼，如果您一個月能給我們推薦來兩個購物的顧客，您每月的付款利息就可以免除。從你們剛才的話來看，你們每月至少能找到兩名顧客來買這種產品，對嗎？”
顧客：“是的，這個並不難。”
推銷員：“那這麼說您可以決定購買這件產品了，對嗎？”
顧客：“是的。”
建議顧客攜帶購買
這種方法是指推銷員在說服顧客購買時，有時可以在商品的價格上給顧客適當的優惠，但要求顧客捎帶買點別的東西，或者把商品拆開來銷售，這樣顧客就不會感覺到商品的價格過於昂貴。
某顧客想購置一套私人住宅，售樓人員對他說：
“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣？質量和樣式準能使您稱心如意！”
然後，帶著顧客到現房去一趟，邊看邊介紹：
“這棟房子總價才萬元，這在市區內已經十分便宜了，你認為怎麼樣？”
“太貴了，太貴了！”
“您等一下，我和主管商量商量。”
隔一段時間，該售樓員對顧客說：“剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一棟類似的房子，只是沒有裝修而已，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合於你的要求，您覺得怎樣？”
在帶顧客去看地的房子時，顧客滿意地簽訂了訂購單。這時，售樓員又對他說：“我們公司設計的房子，裝飾我們公司的產品，將會使您的新居更加豪華，我們將會給您送貨上門，同樣實行三包，怎麼樣，是否要購買我們的裝飾材料？”
一般來說，顧客既然已經把房子都買下了，還怕買些不值多少錢的裝飾材料？他們一定認為是比較省事。而事實上顧客最後付出的總價錢和先前的萬元相差不多。這也就是攜帶法的妙用之處。
見機行事，適度冷淡
推銷員對待顧客理應充滿熱情，但對於那些恃才而傲，以為自己無所不知、無所不曉，更是無所不能的顧客，不妨採用適度冷淡的方式，保持一種對成交是否成功漠不關心的神情。這樣，這類顧客會覺得推銷員似乎並不在乎和他談生意，從而激發他們的興趣和好奇心，最終購買你的商品。
1.擺高姿態
“先生，您大概不知道吧，我們的商品，並不是隨隨便便地對任何人都進行銷售，這會影響我們公司的榮譽！”
當你說出這一段話後，你也不必再說什麼，就會激發他們的興趣和好奇心。當他們還處在一種驚奇的狀態時，不等他們開口說話，你又接著說：
“我們公司服務的物件只是些特殊的顧客，而且對顧客和服務專案都要經過嚴密的核查和選擇。這一情況，相信大家都略有耳聞。”
“在選擇顧客的時候，通常我們公司都會有一定的標準，只有達到這個標準，才有可能成為我們的顧客，而且能符合這種條件的顧客不是很多。我想，像您這樣的有見識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！”
“如果您想了解我們對顧客的服務事項，我可以給你們一些資料。不過，在這之前您是否需要先申請一下付款的手續問題？這對我們兩者都有利，既可節省您的寶貴時間，同時也方便了我們。”
這時稍微對顧客談及一點生意上的事情，顧客很可能就會同意你的意見，並表示出想買的意願，而這時你仍應裝出一種滿不在乎的神情。等到時機成熟，你就改變推銷策略，熱誠地為顧客服務，直到填好了訂購單為止。
2由你自己決定
不管推銷員怎麼勸說，有的顧客就不打算購買，如果推銷員突然改變態度，採取冷淡方式，“買與不買由你們自己決定”，他們反倒會選擇購買。
“我知道，你們不想被人逼著買下東西，但是我更希望你們走的時候帶著成就感。你們好好商量一下吧。買與不買由你們自己決定。我在旁邊辦公室，有什麼問題，隨時叫我一下。”
運用理論說明
運用理論說明的方法，對於說服那些太過於小心行事的顧客效果頗佳。
1.搞清規則
在實際的推銷當中，推銷員要把概念、規則搞清楚，然後在此基礎上向顧客進行理論說明。
有弟兄三個，籌集了一筆錢，打算出門做生意。他們來到某地，住在一家旅店裡。當他們出去聯絡業務的時候，覺得錢放在身邊不怎麼安全。於是，他們商定由旅店老闆保管這筆錢。哥兒仨與老闆約定，只有當哥兒仨全部在場向老闆要錢的時候，老闆才能支付這些錢。但生意不好做，老三碰到一些挫折，很快就轉回旅店。他看兩位哥哥不在，趁機花言巧語，欺騙了旅店老闆，獨自一人把所有錢席捲而去。
過了一段時間，兩個哥哥回到旅店。他們聽到這樣的事情後，要求旅店老闆把錢還給他們，因為他們原來約定只有哥兒仨全部在場的時候，旅店老闆才能支付這筆錢，旅店老闆違約，給二人造成損失，就應該由他賠償損失。
旅店老闆想自己好心替他們保管，反倒要賠償損失，於是他對兩個哥哥說：“我剛才是有點糊塗了，我並沒有把錢給你們的弟弟，錢還是好好地保管著呢。要知道根據約定，你們二人並沒有權利問我要這筆錢。違約的是你們自己，你們想要這筆錢，請先把你們的弟弟找到再說。”
2分析利弊
在對顧客推銷時，推銷員可以拿出一張紙，兩邊分開，左邊表示肯定，將一切有利的因素寫下來；右邊表示否定，寫出一切不利的理由。這樣就可以針對顧客的反對意見進行分析，讓顧客權衡利弊，然後決定是否購買。
王剛是公司的經理，負責租賃酒店會議大廳。有一次，他突然接到酒店經理的一張通知，告訴他必須付出幾乎高出原來3倍的租金，否則要收回他的使用權。王剛接到這個通知的時候，會議入場券等都已印好，並且已經分發出去了。
幾天之後，他直接去見了飯店的經理。
“收到您的來信，我感到非常吃驚。”王剛說，“但是我理解您的做法，如果把我換成您，也許我也會發出一封類似的信函。畢竟，每一個人都希望增加自己的收入，您作為酒店的經理，有責任儘可能增加酒店的收入。現在，我請您來做一件事，如果您堅持要增加租金，請您允許我在一張白紙上將您可以得到的利與弊寫出來。”
王剛拿出一張白紙，在中間畫一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
就這樣，他透過與飯店經理的交涉，利用理論說明的方式，減少了租金的額外交付，給公司省下了不小的一筆錢。
當運用此種方法進行推銷時，也可並用暗示法，顧客在填寫肯定欄時，你可以多提一些建議；在他填否定欄時，你不可多做“輔導”，或者最好是緘口不言。這樣一來，對你有利的肯定因素大大增加了，推銷成功的可能性也就增加了。
成為顧客信賴的顧問
人們往往願意聽從顧問的建議，所以推銷員如果能成為顧客信賴的顧問，那麼推銷工作就會順利得多。
要成為顧客認可的“顧問”，在剛開始進行推銷時，推銷員就要事先準備一番，應儘量讓顧客知道你是誠心誠意為他們著想，你推銷的產品是對他們有益的，或者是能夠給他們帶來更大利益的，而不只是為自己能賺更多的錢。
1為顧客著想
程明是公司的保險理財人員。他的顧客和銷售物件大多數是因火災遭到重大財產損失的公司。
做“推銷拜訪”時，他會真誠地問他的顧客：“每一個人都沒受傷吧？”
這個問題不僅顯示了對火災戶的真正關切，有助於製造利於訪問的氣氛，而且也容易將話題轉到財產損失上。如果顧客向他表示沒有人受傷，他簡單地表示他的寬慰以及他對財產損失的遺憾。在建立友好關係後，他問第二個問題：
“您過去有過重大的財產損失嗎？”（大多數都沒有）
“您曾要求對汽車損害的賠償嗎？”
如果答案是肯定的，他會問道：“結果如何？”
如果答案是“令人滿意。”
他會說：“通常說來，小的損失受到的待遇多半是公平的。”
如果答案是否定的，他會問：“那麼您已經熟悉保險公司如何使理賠的金額減至最低程度的做法？”
接著等候答覆。他接著提出許多問題，讓顧客瞭解必須僱用專業的代表來索賠，因為保險公司會有專家來調整理賠的金額。這並非暗示保險公司想要欺騙任何人，或者不公平地對待索賠者。實際上，原因在於戶主多半不瞭解他的權利。
程明讓顧客瞭解：“我們公司平均可代表火災戶多爭取到30(百分號)的火險損失賠償，而我們只收取10(百分號)的費用，我們可以保證，若得不到足夠彌補顧客損失的理賠金額，我們的服務將分不取。”
然後，程明接著問：“你希望我們今天就開始為你工作，好讓你儘早搬回家，還是另選時間？”
“我們沒有住的地方，所以我們能越早搬回去越好。”
“你若同意這份合約，我們可以立刻著手。所以儘管對損失你我都很難過，但您不會再有財務上的負擔了。這正是你所想要的，是吧？”
“是的。”
2一切從顧客的利益出發
有一位推銷掃描器的業務員，他每次出現在顧客面前時，都會讓顧客立刻喜歡上他，因為他從不認為自己是單純地在銷售，而是站在顧客的利益角度，替顧客解決問題。
這位業務員一般先詳細介紹他的產品，說明這臺掃描器的解析度是同產品中相當高的，而且還有獨特的功能可以分辨繁體。
閒談幾句之後，他開始適時加上幾個問題：
“您會對一種能夠直接把那些繁體字識別到電腦的裝置感興趣嗎？”
“您希望一次花不到1分鐘的時間就可以把幾千個字掃到您的電腦上嗎？”
這兩個問題通常都會有預期中的肯定答覆，也獲得了展示的時間。他的推銷手腕極具**效果：
“一位it工程師因厭倦於那些只能分辨簡體字的裝置，才改進出了這種新型的掃描器。”
工程師這個詞保證了它的可靠性，it又使它帶有吸引力，而“厭倦於那些只能分辨簡體字的裝置”又製造了同情心理。
在展示過程中，該業務員巧妙地運用“假定式”推銷法。他承諾說如果操作得當，該掃描器卻不能把整篇章掃完，打個電話他就過來服務。安裝好掃描器後說：“您可以看出，它的解析度是相當高的，這臺機器是新的，但我樂於帶走它再送一臺新的來，好嗎？”如此善於從顧客角度去考慮，難怪他的推銷工作總是無往不勝。
給顧客適當加壓
給顧客加壓是一種心理戰術，它使顧客無形中感到一種壓力，但他們感覺不出這是由推銷員施加的壓力，而以為是他們自己造成的。使用這種推銷技巧，需要推銷員說話具有感染力，對於環境有極強的控制能力並能靈活地加以變換。
1.先誇獎後加壓
有位先生陪著他的太太去商店買衣服。那位太太一件接一件地試穿大衣。最後，終於找到了一件自己非常喜愛的大衣。
“我就要這一件，可我知道要花太多的錢，親愛的。”
在那位先生還未能開口前，銷售小姐搶著說：
“您穿上這件大衣看起來有一種夢幻般的感覺。您不同意嗎？先生。”
“嗯，是的，看上去漂亮極了。”
銷售小姐轉而對他太太說：“有很多丈夫卻說他們的太太穿著這件大衣體形臃腫。所以，太太，您有這樣一位體貼的丈夫，真是幸福。”
銷售小姐的一番話，不僅讓那位先生感到自己的高大，而無形中也給他施加了一些不小的壓力，當然也就只能買下那件大衣。
2施加信用壓力
當顧客在商品面前猶豫不決時，推銷員應適當地給顧客施加壓力。
“挺好的，可惜我沒帶錢。”顧客說。
“您沒帶錢？沒關係，這種事情很正常嘛。（看到對方鬆一口氣後）其實，對我來說，您的信用比多少錢更可靠。您只要在這兒籤個名，然後留下您的地址就可以了。我會派人給您送過去的。我想您絕不會讓我失望的。”
就像上面的推銷員一句“絕不會讓我失望的”就給了顧客無形的壓力。
3描述後果
有一次，一位推銷員向一位孩子的母親推銷教育保險。剛開始時，這位母親無動於衷，不管推銷員如何說明，都無法打動她的心。後來話題聊到孩子時，這位母親抱怨說：“這個孩子一點都不像他爸爸，我真擔心，將來他能否像他爸爸一樣成為一個學者。”
推銷員說：“也許你們都希望孩子能像爸爸一樣成為一位大學者，但你們並沒有考慮過孩子的興趣，如果不是受到周圍環境的壓力，您的孩子也許就能發揮出他的潛能，會考上他喜歡的學校。如果他能考上大學，學費就要一大筆，再加上每學期的生活費、住宿費等等，又是一筆龐大的開銷。而如果出國的話那所需費用就更多了，必須得提前準備……”
就這樣，一語驚醒夢中人，推銷員把這位母親對孩子的期望拓寬了，於是這位母親簽了5年期滿的保險合同，滿懷期望地準備資金。
4故意反面勸說，增加壓力
在運用此種方法進行推銷時，推銷員應該掌握自己說話的口氣，連續不斷提出問題，一直到顧客對談論的問題有所表示為止。對特殊情況，應首先進行解決。例如談論問題的焦點。
“這麼昂貴、豪華的衣服，我覺得不適合於你工作的環境，看看便宜一點的吧，也許會更適合你的需要。”
“我認為您應該再做一些考慮，而不必去找你們上司，他的業務非常繁忙，您不需要去打擾他。您自己仔細想一想就可以理解像您這麼年輕，經濟支付能力還怕夠不上買這一型別的商品嗎？您考慮周全之後，再來怎麼樣？”
“這件商品的價值，如果按天計算，每天只需要三四塊錢，而每天哪地方不能省三四塊錢？您要是寧願把那點錢花在別的沒有意義的商品上，繼續讓您的孩子吃那些不利於健康的食品，我也沒辦法。”
滿足顧客的苛刻要求
推銷就像是一場策劃，要有備而來，步步為營。推銷要有步驟地進行，問題要一個一個地解決，不能快。這種方法的技巧就是牢牢掌握顧客所說過的話，促使洽談成功。
在拜訪顧客之前，推銷員要先將推銷步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對顧客可能提出的一些問題進行初步判斷。在推銷過程中按計劃的思路進行，避免被顧客牽著鼻子走。
如果沒有一個既定的計劃，很容易被顧客提出的疑問打斷，甚至到了最後，才發現自己與顧客在某個問題上糾纏了幾個小時，其他的事項根本沒有提及，失去了主動權，導致整個推銷活動失敗。
有了推銷計劃，推銷員只需對顧客提出的問題簡單作答，馬上就可以回到原來的步驟中繼續推銷。另外，推銷員應該一個一個商討解決方案，最好不要在前一個問題沒有解決之前，就談下一個問題。
一個顧客說：“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而這裡好像不具備這種條件。”
推銷員可馬上接著他的話說：“假如我推薦另外一處山清水秀的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買？”
上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山清水秀的地方姑且不管，推銷員抓住顧客所說的話大做章，提出可提供一個符合他要求的地方。這時，顧客就不好對事先說過的話反悔了，否則就會十分難堪。
一個推銷員向一位顧客推銷轎車。顧客這麼對他說：“這部車，顏色搭配不怎麼樣，我喜歡那種紅黑比例配調的。”
“我能為您找一輛紅黑比例配調的，怎麼樣？”
“我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎？”
“如果您同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，您同意嗎？”
“唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那麼多錢啊！”
“您別急，我可以找我的老闆談一談，看一看最低要多少錢，如果降到您認為合適的程度，您看行嗎？”
有的時候可以故意設一些善意的“陷阱”，引誘顧客“就範”。
例如：
如果你要出賣一套房子，你可以對顧客說：
“我的這套房子非常好，我本來希望我的弟弟能買下它，可是他家庭經濟困難，資金微薄，若您覺得合意，我願意以與我弟弟相同的價格與你成交，不過請你為我保守這個祕密，否則，咱們這樁交易恐怕要搞糟了。”
在交談中只有你滿腔熱情，才能獲得顧客的信任。只要顧客能相信這番話，保證能取得意想不到的成效。
不斷追問，步步逼近
對那類經常舉棋不定的顧客，不斷追問成交法是最有效的。採用這一方法時要對顧客有耐心，充滿熱情，專心致志地傾聽他們的話，不可妄加評論，而當發現顧客的購買**達到最高峰時，可以開口直接請求顧客購買，以免前功盡棄。
1.追問猶豫原因
推銷的祕訣在於找到人們心底最強烈的需要。那麼，怎樣才能找到顧客內心這種往往深藏不露的強烈需要呢？有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，顧客答得越多；答得越多，暴露的情況就越多。這樣，你就可以一步一步化被動為主動，成功地發現對方的需要，並滿足他。
如果你無法辨別什麼是表層原因什麼是深層原因，那麼問一句“除此之外，還有什麼原因？”相信你不會空手而歸。
當顧客對你說：“我再好好考慮……”時，“考慮”並不意味著不想買，這只不過是一種推托之詞。要透過不斷追問，把他們那種模稜兩可的說法變成肯定的決定。
你應該表現出一種極其誠懇的態度對他說：
“你往下說吧，不知是哪方面原因，是有關我們公司方面的嗎？
若顧客說：“不是，不是。”
那麼你馬上接下去說：“那麼，是由於商品質量不高的原因？
顧客又說：“也不是。”
這時你再追問：“是不是因為付款問題使您感到不滿意？”
追問到最後，顧客大都會說出自己“考慮”的真正原因：
“說實在話，我考慮的就是你的付款方法問題。”
當原因找到之後，就可以相應地提出解決的辦法，那麼我們就離成交不遠了。
2追問顧客要求
“您喜歡哪一件？”
“把那件拿給我看一看。”
“這衣服不錯，挺合您身的，穿上會顯得更瀟灑！”銷售人員拿過衣服說。
“不過這衣服的條紋我不怎麼喜歡，我喜歡那種暗條紋的。”
“有啊，我們這裡款式多著呢！您看，這是從公司進來的，價格也挺便宜的，和剛才那一件差不多，手工也不錯。怎麼樣？試一試吧！”
“嗯……啊，還不錯，大概要多少錢？”
“不貴。像這種物美價廉的還真不多。您到那邊去看看，一件進口的名牌襯衫就要1000多元，就連一條領帶也300多。其實用起來也是差不多，這件襯衫才450元呢！”
“還是這麼貴啊！”
“再便宜穿起來就沒有這麼氣派了，現在稍微好一點的哪有這個價格？”
“好吧，我買了。”
在銷售人員的不斷追問下，顧客說想要什麼款式的，他就給提供什麼款式，讓顧客不得不買。
3緊追不捨，以防顧客變卦
推銷員：“老闆您好，我是星海的小王，上次咱們談的機器裝置，說好今天給您安裝，我一會兒讓安裝人員過去，您安排一下行吧？”
“呀，這個事啊，是今天嗎？我今天很忙。你再過兩天打電話過來，咱們再談。”
“老闆，咱們這事已經定過兩次了，您對這套裝置也滿意了，咱們就趕快裝上，讓它儘快為咱們公司產生效益，您說對吧？”
“對，這是肯定的。”
“老闆，今天您開會是幾點到幾點？”
“這個會估計要開到中午1l點。”
“那您下午沒別的安排吧？”
“下午不好說。下午我跟一個顧客有一個聚會。”
在這裡不能給顧客再次“拖”的機會和藉口。不要以為約一個時間就一切都解決了，要防止決策人反悔。
“老闆，這樣，我們的人現在就過來。您散會後，咱們花半個小時的時間，您安排一下。接下來的工作，我們和其他人具體交涉就行了，您還去參加您的聚會，沒問題吧？”
提供幾種解決方案
向顧客提供幾種供他們選擇的方法，讓他們挑其中之一。對那些缺乏決斷能力的顧客，此種推銷法最恰當。
1提供選擇的詢問方式
運用此種方法，你只需向他們提出問題，讓他們回答即可。
推銷員可以使用下列這樣的一些問題：
“這種商品，共有三種樣式，您看哪一種合適？”
“您是想一次性付清，還是想分期付款？”
“您是準備自己出錢買，還是想向我們公司進行貸款？這兩種方式都可以，您看著辦！”
“您需要幾種？要全套的嗎？”
“用正式簽名，還是用假名？”
這些選擇性問題，顧客只要稍微思索一下，就可以回答。
2讓顧客自願決定購買
讓顧客在選擇中自願決定買下你的產品，需要推銷員站在顧客的立場上全面、合理地分析每種選擇，透過間接誘導完成銷售。
推銷員：“太太，如果您不感興趣，您就不會在這裡浪費你我的時間了，對嗎？”
顧客：“那當然。”
推銷員：“所以，依我看，您喜歡這件產品。現在您有幾種選擇，您是決定放棄它，或者在將來花更多的錢來買它，還是想現在以合理的價格、在合適的時機將它買下來？（稍停）太太，為什麼不考慮一下呢？”
顧客仍未表示要購買。
推銷員：“太太，您剛才說您興趣非常大。既然是感興趣，就不應當現在拒絕這麼合適的價格，而卻在將來付出更多的錢。您說對嗎？”
顧客：“當然。”
推銷員：“那麼，您現在是不是可以考慮購買？”
顧客：“好吧。”
這類缺乏決斷能力的顧客，是最容易接待的。對於他們，只要你問題提得恰當，不論他們怎麼推託，最後還是能順利成交的。
給顧客提出合理建議
建議可能是人類關係中最有影響力的一種方式。許多推銷員採用這種間接方法來擴大銷售額。心理學家告訴我們，70(百分號)的人會對以正確方式提出的建議作出積極反應。
1讓顧客一直接受你的意見
在推銷過程中，你提出好幾個建議，你的潛在顧客表示贊同第一個、第二個之後，就不得不同意你接下來的建議。在進行商品交易、談判時，推銷員應事先讓顧客熟悉訂購單。這樣，在簽字時，他們就不會對訂購單感到陌生，內心也就不會對此感到有什麼不安，更不會感到有壓迫感。
來看看以下這個例子：
“您將穿這件衣服參加星期五的會議，不是嗎？”你問。
“是的。”顧客回答。
“這種顏色比其他的更適合您的裙子嗎？
“我想是。”
“您認為第一次買3打可以嗎？”
“是的。”
在與顧客的洽談中，當顧客的購買意願已經達到一定程度時，你就可以開始準備訂購單，並且可以對他們這樣說：
“現在讓我們來共同討論訂購的事吧！”在說的同時，推銷員拿出訂購單，“請把您的姓名告訴我，好嗎？”
在這樣的情況下顧客會作出兩種反應：一是表示拒絕；二是表示接受。
如果是第一種的話，則表示顧客還存在一定的猶豫。這時，推銷員最好是順從顧客，等到把顧客存在的顧慮解決之後，推銷員再表現出一種好像協議已經達成的神態，胸有成竹地對顧客說：
“我已經在上面簽好了。您也得在上面簽名，這樣才表示我們交易成功了！”
2“更多地索取”
對於一些有能力購買更多的顧客來說，推銷員可以要求他增加購買量，這也屬於合理的建議。
某家雜誌社的一位高階推銷員總是能超額完成任務，銷售量連續3年居於雜誌社第一。他的成功，主要在於一種叫做“更多地索取”的計劃，即更多地要求，並期望能得到。
“如果一個小夥子想買l本，那麼我的工作就是賣給他2本，”他說，“一個推銷員的工作就是要使購買量最大化。”
“最近，我的一位銷售員拿著一份12本的訂單來給我看，並告訴我那位廣告顧客如何慷慨以及他是多麼喜歡這份雜誌。然後我們就一起去拜訪了那位顧客。我問那位顧客為什麼要買12本，他說合作社的錢必須在聖誕節前花光。我問他那您為什麼不買36本呢？就這樣，訂貨從12本漲到36本。”
“事實上，當那位廣告顧客想買12本時，推銷工作只是剛開始，推銷員的任務是：設法讓顧客的購買量從12本增到13本。”
更多地索取，並期望能得到，通常都會如願以償的。
變換語氣，打動顧客的心
在推銷時，如果用同一種方式和顧客進行交談毫無結果，那麼推銷員就要考慮是否應該透過改變自己說話的語氣來打破僵局。
1.同情語氣
楊先生在電器行工作。有一次在產品說明後，看到顧客還沒有購買的意思，他就改變了自己的說話語氣。
“太太，您什麼時候洗衣服啊？”
“下班之後，或早上很早的時候啊！”
“哦！那真辛苦，您把衣服晒在外面嗎？”
“因為怕下雨，只好都晒在家裡面。”
“衣服晒在家裡，像這幾天陰雨綿綿，一天能幹嗎？”
“嗯，像現在這種季節，最少也要兩天才幹得了哦！”
此時，楊先生利用她正在抱怨的心態，進一步加強攻勢：
“其實，您只要利用我們公司這種機器，保證30分鐘衣服就可以幹了。以後，無論您利用什麼時間洗衣服，都能馬上穿到乾爽的衣服了。把衣服掛得滿屋子像萬國旗般的時代已過時了。”
2.請教的語氣
在推銷過程中與顧客交談時，裝出一副沒有理由說服顧客的悲傷之狀，顧客會認為自己是正確的，因而內心得意洋洋。在他們沒有防備的情況下，可快速地向他們“請教”。這是一種“敗中求勝”的戰術，先把自己當作一個失敗者，從中掌握顧客不願購買的原因，以及從他們口中套出怎樣才能和他們成交。一般來說，顧客會告訴你應該怎樣才能滿意。
“那您認為怎樣才能使顧客購買呢？”
“您能告訴我為什麼顧客不願意購買我所銷售的商品嗎？”
王昆是一個非常優秀的推銷員。一次他去拜訪一家公司的經理。
經理很喜歡王昆的設計圖，但是他說：“主要購買方案的決策者只有在星期三才能碰面。規定如此，我們只好等到星期三再決定。”
王昆說道：“我理解。我希望我能夠做成這筆生意。”
收拾好自己的東西，王昆又很懷念似地說道：“您知道，有時我們對小筆生意的達成是有折扣的，因為他們能與我們一錘定音，一次成交。現在我知道像您這樣的大公司是不會對此有興趣的。但無論如何還是讓我們講清楚。”
他拿出筆，寫了一個數字說：“這是一次成交折扣。”
經理看看這個數字說，“哇，這是很大的一筆錢啊！”
王昆給經理算了一筆賬：“3000元是下星期三的價錢。當然，如果您在我邁出房門之後15分鐘內給我一張2000元的支票，這2000元將是今天的價格。無論如何，感謝您給我時間。”王昆走出房門，邁入咖啡廳。
幾分鐘後，經理走進咖啡廳，遞給王昆一張2000元的支票，眨了下眼說道：“我瞭解你的所作所為，你沒有騙過任何人，我們需要這個招牌，你使我們的工作更容易了。”
巧妙運用反駁法
一般情況下，推銷員不能針鋒相對地反駁顧客，但如果顧客對公司的服務、誠信有所懷疑時，或者顧客引用的資料不正確進而判斷錯誤時，推銷員就有必要針鋒相對地反駁，因為顧客若對你公司的服務、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎等於零。
1.直接指正
顧客：“這棟房屋的公共設施佔總面積的比率比別的大廈要高出不少。”
推銷員：“您大概有所誤解，這次推出的大廈，公共設施占房屋總面積的18.2(百分號)，一般大廈公共設施平均達19(百分號)，我們要比平均值少0.8(百分號)。”
顧客：“聽說你們公司的售後服務總是姍姍來遲！”
推銷員：“我想這一定是個別情況。這種情況發生，我們也感到非常遺憾。我們公司的經營理念就是服務第一。公司在全省各地的技術服務部門都設有電話服務中心，隨時聯絡在外服務的技術人員，希望能以最快的速度替顧客解決困難。我們承諾電話叫修後2小時內一定到現場修復。”
2.直接反駁
某一著名的推銷員，採用了直接反駁的方法，將安全開關成功地銷售了出去。
“您看，這種開關沒有閃動，沒有火災危險，也沒有觸電危險。你們工廠現在使用的是哪種安全開關？”推銷員說。
“還沒有。”
推銷員表現得很吃驚：“什麼？你們工廠還未安裝任何安全開關？”
“沒有，我們已經生產10年了，還未發生任何事故。”
推銷員繼續問：“買火災保險了嗎？”
“當然！”
“多長時間？”
“10年。”
“發生過火災嗎？”
“沒有。”
“為什麼不放棄買保險呢？”
“為什麼？工廠隨時都有發生火災的危險，我們希望有所保障。”
“那就對了。現在您可以使用安全開關，因為，一次事故造成的損失遠遠多於給整個工廠裝上開關的費用。”
成交時機到了，推銷員不動聲色地把訂單放在桌子上，然後詢問道：
“你們工廠有多少個3安培的開關？”
如果顧客知道，他會告訴你。如果不知道（通常如此），推銷員會說：
“先生，能把廠裡的電工叫來嗎？我和他一起去車間看看，把開關數目統計出來。”回來之後，推銷員就會填好訂單，然後又看似隨意實則胸有成竹地把筆遞給顧客：
“請把名字簽在下面。”
還有一個例子。一位顧客對賣主說：“這衣服要98元太貴了，別的攤位賣得比你便宜。”這位賣主知道對方提出的價格異議只是一種藉口，目的在探測賣方是否有更便宜的價格。
事實上，在周圍店家中這類衣服的售價數他這裡最低，於是這位賣主明確地反駁道：
“這是不可能的事，假如你到別家店鋪買到低於這個價錢的衣服，我就把這套衣服免費送給您。”
製造欲購從速的氛圍
在面談進行當中，推銷員應該隨時隨地都準備去促成訂約從面談一開始到結束這中間，隨時留心觀察，尋找機會促成簽約。作為推銷員，有時為了促成交易，需要創造促成交易的氛圍。
具體來說，其方法如下：
1.給顧客欲購從速的感覺
當顧客猶豫不決的時候，可以在他們面前造成欲購從速的假象。例如，推銷員給顧客造成產品數量有限的印象，就可能製造出緊迫感來，給顧客傳達一種欲購從速的資訊。
在顧客面前強調時節：
“冬天一到，這批羽絨服肯定很搶手。”（在顧客面前強調俏貨）
“說不定下個星期就要漲價了。”（在顧客面前強調價錢）
“只有這一批了，倉庫都沒有了，剛才還有顧客打來電話要貨呢！”（在顧客面前強調機會不多）
“這是一次性處理，不會再有第二次了。”（在顧客面前強調服務）
“訂貨10件可送貨上門，少於10件則自己來廠提貨。”
“年內購買則包修包退，年外購買則一概不退！”
在現實生活中，我們還時常看到這樣的招貼海報：
“本店商品在春節期間按九折優惠讓利酬賓，數量不多，欲購從速。”
汽車商店出售某種新型車輛，實行每日限售5輛，決不超出既定數量。平時在超市的宣傳海報，和商場的廣告當中都會有“限量搶購”也是同樣道理。
某汽車推銷員在進行推銷時，顧客本來急於擁有一輛新車，但不知為什麼又猶豫不決。於是推銷員說：
“我們的庫裡只剩下一輛這種顏色和款式的車了，要是您想要的話，我可以替您準備好，今天下午就可以取貨。如果您選擇等一下的話，我擔心這輛車會很快被人買走，今天上午就已經有人表示了購買的意思。當然，我還有另外一個辦法，那就是我給別的推銷員打電話，讓他們替您選一輛，不過那樣可能需要等上幾天，而且，我也不敢保證您就能得到您真正喜歡的車。”
2.虛構顧客的競爭對手
優秀的推銷員不是被動地去向顧客兜售商品，而是挑選顧客，看誰有資格購買商品。如果推銷員能運用一些技巧使顧客感受到必須競爭才能得到商品，那麼緊迫感就會促使顧客迅速作出決定。
如果技巧運用得當，會使顧客心裡焦急地想：“我難道不夠資格嗎？”而不是去想：“我是否要買下它呢？”促使商品銷售由讓顧客被動地接受，變為顧客自願搶購。
推銷員看見一顧客對淨水器感興趣，就說：
“老闆，您覺得這種淨水器不錯吧！我知道您很清楚。”
“我瞭解一些，但我還不太清楚。”
“這種淨水器最大的作用就是淨化和礦化天然水，並且根據各地水質的不同特點改變礦化物的配料，以使礦化水更有益於人體的健康。這種淨水器與現在市面的礦泉壺不同，礦泉壺的礦化作用是固定的，不能滿足不同地區的人的不同需要。”
“我知道了，可是像咱們這些老百姓，值得用這個嗎？”
“老闆，這您就不對了。喝礦化水可促進身體的健康，健康是革命的本錢，對不對？”
“不過，怎麼才能知道到底有沒有效果呢？”
“這是測驗資料和產品的專利證書，您看看，質量絕對可靠。您沒看就只有這一臺了嗎，本來這也讓人給訂購出去了，您要是現在買我就先賣給您了。”
“嗯！真是不錯。那我就要了吧！”
3.在漲價之前購買
物價的波動，是刺激顧客迅速作出購買決定的關鍵因素之一。所以資深的推銷員也經常利用這一點去刺激顧客，促成交易。
“我們準備在本月底提高這款車的價格。所以，我建議您今天就買下來。”
“本公司正在考慮再次提高纖維織物的價格，所以我建議您馬上籤訂西服訂單，以便能夠以低價發貨。”
“由於近一段時間鋼材的價格在不斷地上漲，我們公司也會在最近漲價的，所以如果您決定購買的話，還是現在購買划算。”
4.“機不可失，時不再來”展示一種不容拖延的行為
“經理您好，我是大廈物業管理處的。”
“你說的事，我們還沒考慮好。”
“經理，您看還有什麼問題？”
“最近兩天，我們在北四環附近又看了一個地方，就是廣場。那裡交通比較方便，因此我們的員工上下班就比較方便。再有就是樓層比較好，價錢也比較合適。”
“經理，我剛剛講的好處您也看出來了，我們這個價錢是從這5個有利條件出發的，而且從地理位置來說，它們的實際價格比我們還高。您不能再猶豫了，您上回看好的寫字間今天又有兩家公司看過了，我是一再跟經理保證，說您今天肯定有明確答覆，您要是再推的話，我就沒法跟經理交代了。”
“這樣吧，明天我給你個準信。”
“經理，您不能再猶豫了，我們大廈就在這三四天又入住了7家公司，很快大廈就不會有好的寫字間可供選擇了。而且價格可能也不會這麼優惠了。這樣，我明天早上9點到公司去，咱們作個決定。”
“……王太太，根據臨床經驗與實際的統計資料分析顯示，胎兒常見的先天性疾病在出生後容易患的疾病不下百種。其中，常見的三染色體症（如愛德華症、唐氏症）與先天性神經管缺陷、先天性心臟病，通常可以透過羊膜穿刺、超音波或以其他檢查方式預先得知。不過，由於產檢只會針對幾項特定的疾病檢查，產檢正常並不能保證出生兒一定是百分之百健康。所以，王太太，為了保障您跟寶寶的健康，我建議您現在就加入我們的‘孕婦保障方案’。”
“您可以算一下如果您是租房的話，您將花費多少，而且最後房子還是房東的。但買房不同了，用您那幾年租房的錢就可以買到我們這樣不錯的房子了。現在還可以按揭，只要您首付幾萬，就可以直接入住您自己的房子了。而且這房價是一天一天地漲，越早買越划算啊。”
說服時的語氣很重要
在與人談話的過程中，同一句話用不同的語氣說出來，其效果也會有很大的反差，下面我們舉例來說明這一問題：
例：下面句中加粗部分表示強調，請體會其所表達的意思有什麼不同。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
從上面的例子可以看出，只是語氣上的不同，就可以使同樣的話變成各種不同的意思。可見，說話時語氣的重要性。
同樣，在銷售員與顧客進行溝通時，說話時的語氣也很關鍵。銷售員要注意講話的語氣，要成為一個會說話的人，充分把握交談的主動權，促使銷售洽談得以順利進行。
1.不卑不亢
銷售員的說話語氣要做到不卑不亢，不要讓顧客感覺到你是在哀求他，那種唯唯諾諾的語氣只會傳達一種消極的資訊給顧客，同時也不利於建立自身的專業形象。另外，也不要讓顧客感覺到你有股盛氣凌人的架勢，那樣說話會給顧客留下極為不好的印象，潛在的交易也很可能因此而泡湯。
2.言語要委婉
不同的措辭會給人以不同的資訊，即使我們想表達同一種意思，積極的言辭與消極的言辭所傳遞的效果也是不同的。
“我想了解一下你們公司今年印表機的使用情況。”這句話中，哪一個詞用得不太好？是“瞭解”。“瞭解”是誰在獲益？當然是詢問方了。而如果我們將這個詞換成“諮詢”或者“請教”的話，那麼給顧客的感覺就會好得多。
如果在你的推銷用語中，講究言語的委婉，善於運用“我”來代替“你”，尤其是在提出請求和表示反對的時候，那麼就會在很大程度上有助你推銷工作的順利進行。
例如：
直接說法：您的名字叫什麼？
委婉說法：請問，我可以知道您的名字嗎？
直接說法：您必須……
委婉說法：我們要為您那樣做，這是我們需要的。
直接說法：您錯了，不是那樣的！
委婉說法：對不起，我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
直接說法：如果您需要我的幫助，您必須……
委婉說法：我願意幫助您，但首先我需要……
直接說法：您做得不正確……
委婉說法：我得到了不同的結果。讓我們一起來看看到底怎麼回事。
直接說法：聽著，那沒有壞，所有系統都是那樣工作的。
委婉說法：那表明系統是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。
直接說法：注意，您必須今天做完！
委婉說法：如果您今天能完成，我會非常感激。
直接說法：當然您會收到，但您必須把名字和地址給我。
委婉說法：當然我會立即傳送給您一個，我能知道您的名字和地址嗎？
直接說法：您沒有弄明白，這次聽好了。
委婉說法：也許我說得不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
多用積極的說服字眼
在對顧客進行說服的過程中，一定要在遣詞造句上花些工夫。有一些關鍵詞彙是顧客非常願意從你那裡聽到的，所以你務必要充分理解這些關鍵詞彙的重要性。
1“您好，我可以幫您做些什麼嗎？”
這種開放式的詢問，可以獲得顧客的好感，也能引起顧客談話的興趣。因為你是在提供“幫助”，而不是在“兜售”商品。人們都希望被幫助、被服務，以這樣的提問開頭，你就可以以一種積極的語調開始談話了。
2“您的問題，我們完全可以解決。”
顧客與你溝通的真正目的，是要“買到”解決問題的方法。他們喜歡你用他們能理解的語言直接回答他們的問題。
3“雖然我現在給不了您要的答案，但我一定會盡快解決。”
如果顧客提出的問題比較刁鑽，你一時難以解決的話，就應該坦白地告訴他你不知道答案。在對所有的事實沒有把握的情況下貿然地回答顧客的提問，只會讓你的信譽損失得更快。為了測試對方是否講誠信，精明的買家有時會故意提出一個你無法解決的問題。在這種情況下最好是給顧客一個誠實的回答，以提高你的信譽。
4“我們一定會滿足您的要求。”
告訴你的顧客，令顧客滿意是你的責任。要讓顧客知道，你們知曉他需要什麼樣的產品或服務，並會按照雙方都同意的價格提供這種產品或服務。
5“我們將隨時為您提供最新資訊。”
顧客最信賴的推銷員就是那種能為他們及時提供最新訊息的人，不管是好訊息還是壞訊息。因此，你要讓顧客知道，你將隨時為他提供有關訂貨方面的最新資訊。訂貨至交貨的時間越長，這種資訊的及時更新就越重要。
6“我們保證按期交貨。”
約定的交貨日期就是你必須履行的諾言，即使“差不多”也不行。“星期一就是星期一。”五月的第一週就是五月的第一週，即使期間包含有國家法定假期。顧客想聽到的是：“我們會按時交貨。”能夠始終如一做到這一點的人很少，如果你做到了，那麼顧客就會記住你。
7“非常感謝您能接受我們的服務。”
說這句話的效果比簡單地說句“謝謝你的訂貨”的效果要好得多。你還可以透過交易完成後的電話聯絡，熱情地回答顧客的問題，並以此來表明你對顧客的謝意。
所以說，推銷員在與顧客溝通時，如果能頻繁地使用讓顧客高興的詞語，這就向顧客傳達了這樣一條資訊，你是在真正地關心顧客！以此表明你對他們的誠意，會說服顧客再次購買你的商品或服務，除此之外，顧客還會把你和你的公司熱心地推薦給其他人。
做好電話銷售有訣竅
電話銷售是一對一的銷售方式，具有省時、省力且快速高效的溝通特點，這一溝通方式被廣泛應用在銷售領域，但是這種未見人就直接銷售的方式需要很多實戰技巧。
一、電話銷售前的準備階段
溝通學中十分講究第一印象這個重要的環節，因為你的言談舉止7秒鐘之內就會給對方留下深刻的印象，在電話銷售中這一說法也能起到相同的作用。當你第一次撥通陌生人的號碼時，你就應該格外注意自己的言談方式，因為真正的談判已經開始了，你要做好準備。
1.電話銷售的必備心態與信念
（1）我一定會和通電話的人以及我確認想見的人會面。
（2）謹慎地對待每一個電話，防止疏忽掉任何一個寶貴的機會。
（3）撥通的每一個電話都可能成為帶來重要價值的顧客源。
（4）打電話的目的不是為了交流而交流，而是為了獲得與顧客見面的機會。
（5）克服內心障礙，擁有自信。
2.知識和經驗
必須瞭解所銷售的產品以及售後服務的情況，最重要的是介紹出商品的優點，此外還要獲取更多的銷售渠道。
經驗就是靠著無數次實踐一點點總結出來的，所以成功的推銷員都能經得起顧客的鑑定，無數個成功的案例也會讓對方增加對產品的信心，同時你能瞭解到顧客對這種產品的想法。
3.資料
要做到資料手邊放，以便需要查閱時立刻就能找到，如與產品有關的簡介、顧客資料以及銷售策略，只要顧客有問題，你就必須第一時間找到答案，不能讓顧客在另一端等得太久。
4.行為和聲音
站立服務，微笑講話。語調要不高不低，但是要有感染力；語氣要充滿關愛，且不卑不亢；語速要舒緩且不快不慢，讓顧客聽清你所講的內容。
為了給對方留下良好的印象，你講話的聲音要清晰且乾脆利落，並透出笑意，聲調不要過分誇張，因為聲音能反映出你的個性和態度。此時要牢記“帶著笑意的聲音”、“機智敏捷的回答”是電話溝通中必不可缺的素質，見什麼人說什麼話是推銷員在銷售過程中必須具備的能力。
二、單刀直入的電話銷售開場白
毫不誇張地說，你的開場白是否能夠引起顧客的注意力，決定著電話溝通的順暢程度，甚至決定著此項銷售是否能夠成功。因此，設定出一套顧客願意聽下去的開場白，將成為電話銷售成功的關鍵。一般來說，前10秒就要引起顧客的注意力和興趣，30秒之內就決定這項銷售是否要繼續。
通常開場白的前30秒要交代出3個要素：你是誰，屬於哪個公司，打電話的目的，並有禮貌地詢問對方現在是否方便講電話。
有效的開場白
1.請求幫忙法
電話推銷員：“您好，張經理，我是小羅，公司的推銷員，有件事想請您幫忙！”
顧客：“請講！”
通常情況下，以請求的態度對話時，對方是不好意思斷然拒絕的，所以推銷員有100(百分號)的機會與顧客繼續交談。
2.第三者介紹法
電話推銷員：“您好，是張經理嗎？”
顧客：“是的。”
電話推銷員：“我是，是王總的朋友，是他給我您的聯絡方式的，我們剛透過電話，他說您是一位非常成功的人士，也是他的好朋友，並且在我給您打電話之前，他叮囑我務必向您問好。”
顧客：“客氣了。”
電話推銷員：“實際上我和王總是朋友兼顧客關係，他們使用了我們的機器之後產量提高了20(百分號)，於是在驗證效果之後第一個就想起您了，所以讓我打電話問您是否想了解一下我們的產品。”
用這種“第三者”的“橋樑”過渡可以減少顧客的警惕性，增加顧客的安全感。更容易取得顧客的信任，但是要注意運用技巧，否則會適得其反。
3.“牛群效應”法
電話推銷員：“您好，宋先生，我是公司的，我打這個電話是想介紹一下我公司的產品，目前這種產品已經被廣泛應用，並且效果不錯，所以想問您是否想了解這項技術……”
電話推銷員在介紹完產品之後，告訴顧客同行業的其他公司都在應用這項技術，這時“牛群效應”就會發揮作用了，能刺激顧客的購買**。
三、探詢需求
一般來說，企業的最終目的是提高生產力，增加收入，降低成本，追求利潤最大化。所以，電話銷售的詢問要點就要突出，針對現在使用的機器還有什麼需求，滿意度能達到多少，還需要在哪些方面改進等問題進行詢問。
在與顧客溝透過程中，要從提問中發現顧客的需求，進而解決顧客的問題，從而推銷出自己的產品。
四、解釋產品的好處及價值
電話銷售能夠成功的關鍵是要把自己商品的特有價值說清楚，最重要的是告訴顧客此項商品能夠解決哪些實際問題，能帶來哪些價值和利益，這樣一來顧客才容易接受你的商品。
五、介紹產品的三要素
（1）介紹出產品以及服務最與眾不同的一面，也就是最能夠吸引人的地方。
（2）講述出最能滿足對方需求的方面。
（3）如果不購買此項產品，會有什麼相應的損失。
六、解除反對意見
推銷員在給顧客打電話時，顧客也會向你提問一些問題，所以你要隨時做好準備回答這些問題。倘若有什麼異議，你要及時解決這個異議，解除顧客的反對意見。
第一種：顧客說：“我沒時間！”
推銷員對應說：“我理解您。我的時間也經常不夠用，但是我只需要佔用您3分鐘，您就會發現這個議題很重要……”
第二種：顧客說：“我沒興趣。”
推銷員對應說：“我完全理解您，對於不瞭解的事情，您當然不會產生興趣，有疑慮是自然的，但是我相信我能為您解說清楚……”
第三種：顧客說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”
推銷員就應該說：“很期待您的電話，先生，您看這樣會不會更方便些：星期一的下午三點我給您電話，還是您覺得哪天比較合適些？”
七、說好拜訪顧客時的開場白
銷售的關鍵是讓顧客在第一時間欣賞你，並喚起顧客對你和產品的興趣、好奇心。心理學家研究表明，陌生人見面時前30秒內就會在對方心裡留下深刻的印象，所以有效的開場白就是不可或缺且最為關鍵的一步。
開場白沒有固定化的模式，隨機應變就是制勝的關鍵。針對不同顧客的性格、身份地位，要相應地轉變談話技巧，還要因時因地地有所改變，以便及時準確地做出判斷，從言談舉止、專業角度等方面給顧客留下一個良好的印象，從而為下一步銷售做好鋪墊工作。
好的開場白是推銷成功的一半，所以在與顧客見面時，推銷員首先要做的事情就是引起顧客的興趣，然後注意顧客的關注角度，最後成功地推銷出自己的商品。保險行業可謂是現今競爭最激烈的行業之一，如何抓住顧客的心就成為最為關鍵的一步，所以保險代理商必須在人們實際需要出現之前讓其投保，這樣才能吸引顧客，因此不妨在結識顧客時，就大膽使用一種陳述或提問的語句作為開頭。
人壽保險推銷員：“500克的礦泉水，您打算出多少錢？”
顧客：“我不需要水。”
人壽保險推銷員：“如果您走在一望無際的撒哈拉沙漠上，您願意花多少錢買呢？”
這段看似和保險毫不沾邊的對話，卻可以引起顧客對保險的重視，進而讓其產生購買**。
在60年代的美國，有一位非常成功的推銷員名叫喬格蘭德爾，他有一個非常有趣的綽號：花招先生。他每次拜訪顧客時都會利用身邊的器具作為道具，如鬧鐘、計時器、鈔票、鑰匙等物品，利用這些東西製造出各種花樣，引起顧客的興趣，讓顧客安靜地坐著聽他說話，並對他的產品產生興趣。
一次在拜訪顧客時，他把一個長方形計時器放在桌面上，並對顧客說：“請您給我兩分鐘的時間，當最後一粒沙子滑落時，如果您不想讓我繼續說下去，我就立即離開。”
喬格蘭德爾：“先生，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎？”
顧客搖搖頭，面帶疑惑地表示猜疑。
喬格蘭德爾：“就是被您積攢下來的錢財，您本可以用它們購置一臺空調，讓自己舒適地度過這個夏天。”
開場白儘量要設計得有趣味性，當然有懸念就更好了，這樣就會引起顧客的好奇心，從而可以順水推舟地介紹你的產品。所以只有顧客對你的談話和動作產生興趣，你才有機會與其更進一步交流，這時真正的推銷才開始，你可以向顧客介紹產品。
推銷員：“我叫，是公司的銷售顧問，我非常肯定我的到來不會給您添麻煩，還能幫您解決問題，並且能為您帶來一定的收益。”
簡單的開場白介紹出了自己和公司的現狀，並且獲得了顧客的關注，特別是為自己建立了最大的信任度。
經理：“你對我們的公司很瞭解嗎？”
推銷員：“那您對我們公司有所瞭解嗎？”
此時對話的主動權已經轉到了推銷員手中，並且也吸引了經理的注意力。
推銷員：“我們公司是目前該區域規模最大的，已經有25年的歷史，工作人員有上萬人，我公司生產的機器已經佔據30(百分號)的市場，其中大部分都是顧客滿意之後再度惠顧的。您認識的張經理就是使用我們廠的機器以後，使產量提高了20(百分號)，並且他的公司規模還在逐漸擴大。”
經理：“它安全嗎？可靠嗎？”
此時，顧客已經降低了抗拒心理，並很有興趣地想知道過去那些顧客使用該機器得到了哪些利益。這就是顧客從開始的抗拒、疑慮變成接受的過程。
1.強力有效的開場白
（1）“先生，我現在需要您的幫忙。”
（2）“請問您是老闆嗎？您要是沒時間的話，我想找一下具體負責的人士談談。”
（3）“我剛才在b公司和王總在一起，他覺得我的產品能夠對貴公司有所幫助，而且他們公司使用了我們的產品以後，產量提高了30(百分號)。”
（4）“我是，現在您一定不認識我。”
（5）“我們公司設計出的這種電腦裝有內建印表機，能夠節省出差工作人員的時間和金錢，這就在無形之中提高了出差人員的工作效率。”
2.消除顧客的疑慮
營銷人員可以在聊天時先介紹一下此行的目的，讓顧客心中有數，這樣就會使顧客消除戒備心理，有利於推銷進一步進行，同時也會拉近雙方的關係，從而使銷售過程變得容易。
推銷員：“林先生，在開始介紹產品之前，先佔用您幾分鐘解釋一下我的來意。第一，我想先展示一下我們公司的產品，您會了解到它全部的優點。第二，我想教您如何簡單、有效地操作它。最後，請您回答一個問題，如果您喜歡且願意購買的話，您就回答“是”，否則的話就回答“否”。如果您說不喜歡或不感興趣也沒有關係，我依然會和您握手說再見的，並且我們依然是很好的朋友，您看好嗎？”
絕大多數的顧客如果聽到你這樣的簡介，就會放鬆緊繃的精神，原因就在於聰明的推銷員給顧客留下了一條退路，同時顧客收到了來自推銷員的資訊：產品不一定非買不可，只要說聲“不，謝謝”就可以了。
3.可以以這些方式作為開場白
談氣候：說說這個季節的溫度以及適宜遊玩的地點。
談旅行：假期打算去哪兒享受，是去海邊晒日光浴，還是去野外探險？
談家庭：您愛人是什麼職業，孩子考試結果如何？
談健康：您的臉色看起來不錯，最近是不是有什麼好事呀？
談朋友：我最近看見同行業的小張了，他最近生意做得挺火的。
談內幕訊息：有一個好訊息告訴您，公司有現象。
銷售祕籍：百分百銷售十步驟
步驟一：見面之前的準備
（1）複習相關的專業知識以及產品的優缺點。
（2）以感恩的心對待顧客、產品的發明者以及研製人員。
（3）鍛鍊自己的說服力，這樣會影響周圍很多人，尤其是顧客。
（4）你必須堅信產品的價值要遠遠高於其本身的價格，即物超所值。
（5）總結公司10個偉大的理由，以公司為榮，還要讓顧客知道：不買你的產品是他們的損失。
（6）為自己構建一個夢想。
（7）精神狀態的準備。每天靜坐15分鐘，排除體內的負面能量。這種負面能量是自動生成的，所以推銷員要一心向善，自我放鬆，多聽激勵性的音樂。
步驟二：情緒達到巔峰狀態
（1）要知道動作創造情緒，所以你可以較多的使用自己的肢體語言，但是一定要恰當。
（2）沒有**是人生最大的缺點。
（3）遇見風險時，一定要把自己的情緒推到極限。
（4）活力來自於活動，增加活力的方式有很多，例如深呼吸，早餐永遠要吃七八分飽。
步驟三：與顧客建立信賴感
（1）努力尋找或建立“第三者”，即與新顧客有共同的朋友，能夠增加對方的信任感。
（2）與顧客交流溝透過程中，應重視顧客的講話。
（3）推銷要多提問。先與顧客聊些簡單的問題，然後再提些能夠回答“是或否”的問題。從小的事情開始提問，然後問一些有約束力的問題，再與顧客交流答案，最終與顧客直接交流相關的需求與渴望。
（4）永遠選擇坐到顧客的左邊，適時地與顧客進行眼神交流，適當地給予提問，細心觀看顧客的表情，並做好記錄。顧客講話時不要插嘴，要認真聽，必要時重複重點。
（5）信賴感要建立在相互喜歡的基礎上，也就是說顧客喜歡和他一樣的人，或者想見到他希望見到的人。
（6）牢記溝通三要素字、聲音、肢體語言，這樣才能夠引起共鳴。
為了鍛鍊良好的溝通能力，推銷員必須綜合運用以上的因素來與顧客建立類似的共鳴，一般字佔7(百分號)，聲音佔38(百分號)，肢體語言佔55(百分號)。
與顧客溝通要注意視覺性、聽覺性、觸覺性。在中國，握手是最普遍的溝通方式，推銷員要根據顧客的手勢和力度，給予相應的配合。另外，推銷員的衣著形象要與顧客所在的環境相吻合。
步驟四：儘量多瞭解顧客的問題、需求
作為推銷員的你，首先需要知道的事情是顧客現在喜歡的是什麼型別的產品，決策人是否只有一個人，面對顧客的疑問是否還有其他的解決方案……
與顧客第一次見面時，應先以家庭、事業以及個人愛好作為提問點，在閒談中瞭解顧客對產品的需求以及側重的關注點等，這樣才能提前得出顧客的“購買價值觀”，這就是“測試成交”。最關鍵的就是了解顧客的價值觀，然後再提出正確的解決方案。
步驟五：拿出解決方案並塑造產品的價值
作為推銷員，要知道顧客想購買的商品是對他有價值的，不買你的產品並不是因為它的價位比較高。所以瞭解顧客的心理特點是比較重要的，一旦發現顧客有什麼特殊需求，就一定要及時給出解決方案，並且根據顧客不同的需求點來滿足其價值觀。
推銷的最高級別是先告訴顧客你產品的獨特之處，而不是對自身商品過多地表揚。所以推銷員要不斷地完善自身的產品，不斷提高商品的價值。
步驟六：分析競爭對手的實際情況
正確評價競爭對手，在此基礎之上進行恰當的比較。那麼如何進行比較呢？
一般來說，先說出自己商品的最大優勢，然後再舉出對手商品的最大劣勢，對質量進行比較過後，再來比較一下價格，這是顧客比較重視的一關。
在銷售過程中，要不斷幫助顧客分析自身產品的優勢，給出顧客購買你商品的理由，同時要也向顧客說明不應購買競爭對手產品的理由。
步驟七：堅持己見，提前解除反對意見
這源於推銷員的自信和預見能力，在沒等顧客提出異議或反對意見時，就把它先解除掉。假如顧客認為價格比較貴，你就要告訴他：“一流的產品才會賣一流的價格，相應的也會有一流的人願意購買。”
一般顧客的反對意見不會超過6個，所以作為推銷員的你也要提前預知這些問題，並加以解決。
步驟八：成交
與顧客成功簽單，你要先了解顧客的購買需求點，這一般在下次推銷商品時會成為你有利的“武器”。
（1）顧客願意與你簽單，可能是因為你的售後服務比別人好，或者出於其他原因。但是顧客不願與你簽單，或者不說明原因，只是以沉默的態度應對時，你也可以適當用沉默應對，這就是沉默成交法。
（2）對比原理成交法，一般是先提出最貴的商品，然後再丟擲低價的產品，以此來吸引顧客的眼球。
（3）回馬槍成交法，一般是在要告辭時，問顧客自己講得如何，如果講得不好，然後返回重講。
（4）假設成交法，幫顧客分析假如不購買自己的商品會有什麼樣的情況發生，然後瞭解顧客的真正購買原因。
步驟九：請顧客轉為介紹
先給第一個顧客最大的優惠價值，令他滿意，然後在聊天中向顧客詢問身邊有沒有朋友也需要這樣的商品。如果有的話，要詳細詢問顧客能否幫助從中聯絡一下，最好是在顧客在場的時候給潛在顧客打去詢問電話。最後一步就是讚美老顧客，聯絡新顧客，然後確認新顧客的需求，再另約拜訪時間。
步驟十：售後服務
最好是先寫一些感謝信到顧客的公司，並且表示有機會還願意繼續為他們服務。在出售商品半個月到一個月期間，要給對方郵寄一些資料，這樣的聯絡最好保持半年到一年。在現有售後服務相關的基礎之上，再做一些其他售後服務加深顧客對商品的印象。
售後服務的祕訣是定時回訪。在銷售商品之初就為每位顧客制定一個顧客相關資料，記錄顧客的相關需要，並且及時滿足顧客的要求，這樣的做法會使顧客感動。此外，做售後服務一定要忠誠，絕不能敷衍了事。
如果有的顧客主動上門表示對產品不滿意，這時商家就要認真對待顧客的抱怨與不滿，而且必要時還要做一些額外補償，這是因為只有會抱怨的顧客，才會使廠家生產出令人滿意的商品。