引起顧客的興趣
一位推銷電器的年輕人，來到一家看起來井井有條的農舍前敲門。聽到敲門聲之後，對方只將門打開了一條小縫。看到來人像是一個推銷員，她又猛地將門關上了。
推銷員再次敲門，過了很久，她才又將門開啟，卻還是一絲小縫，而且，還沒等對方說話，她就毫不客氣地破口大罵起來。
推銷員覺得很尷尬，但他不想放棄。於是，他換了個法子，改變了口氣，舒緩地說：“太太，我看您是誤會了，我來拜訪您並不是來推銷東西的，我只是想向您買一些雞蛋。”
一聽此言，這位婦女的態度溫和了一些，門也開大了一點。
推銷員接著說：“您家的雞長得真好，它們的羽毛長得真漂亮。這些雞大概是多明尼克種吧？您這兒還有貯存的雞蛋嗎？”這時，門開得更大了。
這位婦女問推銷員：“你怎麼知道這是多明尼克種雞？”
推銷員知道自己的話已經打動了婦女，他接著說：“我家也養了一些雞，可是像您家養的這麼好的雞，我還沒有見過呢？我家飼養的來亨雞，只會生白蛋。太太，您應該知道，做蛋糕用黃色的雞蛋比白色的雞蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您這兒來了。”
婦女一聽這話，心裡暗暗高興，她迅速轉身到屋裡去取雞蛋。
利用這點時間，推銷員迅速看了一眼周圍的環境。他發現，牆角里有一整套務農裝置。
等這位婦女出來的時候，推銷員說：“太太，我敢肯定，您養雞賺的錢一定比您先生養奶牛賺的錢多。”
聽了這句話，這位婦女頓時眉開眼笑，心花怒放，因為她丈夫一直不承認這件事，而她總想把自己的成就與別人分享。
於是，這位婦女對推銷員的戒心解除了，她把推銷員當作了知己，帶他去參觀自己的雞舍。
參觀時，推銷員不時地發出讚歎聲。兩人暢所欲言，互相交流著養雞方面的常識和經驗，他們越來越像認識已久的朋友。當婦女談到孵化小雞的麻煩和儲存雞蛋的困難時，推銷員不失時機地向婦女成功推銷了一臺孵化器和一隻大冰櫃。
要善於傾聽顧客的談話，從中捕捉顧客的興趣，發現顧客的需求。這位推銷員從開始的被拒絕，到最後與顧客結為好友，變化實在迅速。原因在於他能夠抓住顧客的興趣，談到的全是這位婦女感興趣的話題，獲得了婦女對他的好感，最後達到了成功推銷的目的。
善於尋找顧客的線索
顧客是推銷員推銷產品的天然物件。要是沒有顧客，推銷就無從談起。每天，推銷員都要去找顧客，但並不是每天都有收穫，往往，從早忙到晚，推銷員都空手而歸。
一天，原一平走到了一個墳場邊上，將他的磨得又舊又破的包取下來，一屁股坐到了地上。一時，許多的感慨湧了上來，敲了無數的門，走了無數的路，面對了許多的冷言冷語，依然無所收穫，今天，甚至這個月，他都沒有一絲的希望可言。
黃昏的風吹了過來，又餓又累的他像是一隻喪家之犬，這裡只有幾棟寂寞的廠房和低垂的柳樹。旁邊的墳場裡，靜靜地立著許多的墓碑，黑黑的一片，有一股陰冷抑鬱的氣氛在裡面迴盪。不久，幾個身穿喪服的人從中走了出來。他們眼瞼邊的淚水還沒有幹掉，依然哭哭啼啼，嘴裡含混不清地說著什麼。這真是一個令人悲傷的場面。原一平的心裡也忍不住有點難過起來。
看著他們走遠，再聯想到自己的境地，原一平遂對人生產生了很悲觀的想法，他想去這個人人都要去的歸宿地看看。
原一平一進去就看到了一個新墳，那個墳被修整得乾淨而簡潔，墓碑前的香正嫋嫋婷婷，吐出幾縷煙來，臺階上面放著幾束白色素淨的鮮花。這一切，看起來都是多麼美好，只是有一個生命，曾經如此親切熱忱，他卻看不見這美好的一切了，他在這裡永遠地沉默了。
原一平朝著墓碑恭謹地行了個禮。隨後，望著墓碑上的字某某之墓。
這個人的名字他好像在哪裡見過，他是如此熟悉。是在報紙上面見過吧！他想向他的家人推銷保險。那一瞬間，原一平興奮極了，像發現了新大陸似的，所有的沮喪一掃而光。
原一平想去打聽這個人。所以趕在天黑之前，他極快地向管理這片墓地的寺廟走去。
原一平問道：“請問有人在嗎？”
一個聲音從裡面傳出來：“來啦，來啦！有何貴幹？”
原一平大聲說：“有一座某某的墳墓，你知道嗎？”
那個人出來了，或許他就是管理員，他對原一平說：“當然知道，他生前可是一位名人呀！”
原一平興奮極了，終於找到了一個顧客，而且是大顧客，他高興地說：“你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪裡呢？”
那位管理員優地說：“你稍等一下，我幫你查查。”
原一平連忙彎腰點頭，道：“謝謝你了，麻煩你了。”
管理員找了一會兒之後，終於找到了，對他說：“有了，有了，就在這裡。”
原一平連忙掏出來紙和筆，記下了這位去世名人家眷的地址。經過這些曲折，原一平終於找到了死者的家屬，推銷出了一筆很大的壽險。
透過墓碑上一個死人的名字去尋找顧客，這是原一平彈盡糧絕、窮途末路時候不得已的權宜之計。一般人是不會去墓地找顧客的，原一平卻不一般，他對著墓碑上的名字，找到的是死者的家屬，他們就是他推銷成功的顧客。機會不是等在你必經的路旁，而是要自己去尋找的，優秀的推銷員會自己去創造機會，及時把握機會，絕不讓機會白白地溜走。
滿足顧客的**
推銷是一場實實在在的心理戰，顧客與推銷員之間捉著迷藏，面對推銷員的推銷，顧客不一定完全是反感的，但是，他們往往隱藏起了這種想法，不願意被推銷員獲知，也不願意被推銷員強迫著去買，顧客更願意按照自己的願望，出於自願地去購買東西。
尤金威森的例子是一個很好的說明。威森乾的是一個推銷草圖的工作，在一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室裡面推銷草圖。
一位著名的服裝設計師，不幸成了他推銷的目標，威森像一隻餓暈了的狼，一盯上了眼前這塊肥肉，就窮追不捨，不肯放棄。然而，這是一隻狡猾的獵物，一連三年，都沒有買他的一張草圖。
每週都去拜訪這位服裝設計師，這幾乎成了威森先生的時刻表，少走一步就有全域性紊亂的危險。或許是這位服裝設計師的眼光高，看不上威森推銷的草圖，然而能接見威森先生，而且是每週都不厭其煩地接見，可見，這位服裝設計師也是一個和藹可親、頗有耐性的人，這些草圖當中一定有他自己感興趣的東西。威森先生自己也說：“他從不拒絕接見我，但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”最後，威森先生很失望地回去了。
這樣慘敗的經歷在威森先生身上，已經是一種常態了。威森精衛填海式的執著終於讓他疲憊不堪。他決定，花工夫去研究自己究竟敗在何處？
算起來，威森先生經歷了一百五十次的失敗，他覺得自己的失敗是由於自己過於墨守成規，不懂得變通。關於做人處世的哲學，他還是懵懂、嶄新的。
不久，威森琢磨到一種新的方法。這一天，威森在畫室裡，隨手就抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入了這位久攻不克的服裝設計師的辦公室。
威森對這位設計師說：“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙。”
設計師說：“你與我已經算是老朋友了，我也沒有幫過你一個忙，有什麼需要我出力的，你就說吧！”
威森說：“這是一些尚未完成的草圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助？”
這位設計師驚訝地看著威森，自威森向他推銷草圖以來，這是第一次，他跑來徵求他對這些草圖的意見，而且是如此地迫切。
這位設計師意識到了威森的變化，所以就極其鄭重地看了那些草圖，然後嚴肅又認真地說：“把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。”
三天以後，威森忐忑不安地去了。看得出來，這位設計師的確是下了大工夫，對於構圖、色彩、情調，他都提了許多的建議。威森自從推銷草圖以來，對於設計也是頗有了一些靈性，從這位設計師的意見當中，他也學習到了不少的東西。取了草圖回到畫室，威森將這位服裝設計師的意見傳達給了畫家們，畫家按照這位設計師的意思把它們修飾完成。
結果，這些草稿被這位著名設計師全部買走了。威森先生也開始了與他的長期合作。
從此以後，這位著名的服裝設計師訂購了許多其他的圖案，這些圖案全是按照他的想法完成的，而威森淨賺了一千六百多元的推銷金。
後來，威森總結這件事情時說：“我現在明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣。我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的作法正好相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他自己創造的。我現在用不著去向他推銷，他自動會買。”
威森的靈感來自三年之後，以前的他都是失敗的。這個過程的確是太過漫長，不過，能夠得到這樣一條值得借鑑的寶貴經驗，付出也算是有了回報，威森的臉上終於溢滿了笑容。
顧客是挑剔的，苛刻的，他才不管你這三年的望穿秋水。然而，說穿了，顧客的需求也是很容易被填滿的，他們需要的不過就是推銷員和生產產品的人尊重他們的想法，按照他們的希望和願望去設計產品，這樣他們會自動去買，而不需要推銷員費盡口舌，甚至根本就不需要推銷。這也正應了這句話“無技巧才是最大的技巧。”
顧客就是老闆，推銷員滿足了顧客的需求，得到了顧客的認可，最後，才能成功地把產品推銷出去。
盡力發掘顧客的需要
有“行銷教父”之稱的法蘭克貝格在29歲那年進入了美國信實人壽保險公司推銷保險。在成為保險推銷員的前十年裡，法蘭克貝格是很失敗的，自認為天生不是推銷員的料。後經美國著名演講學家卡耐基的指點，憑著超凡的熱情，一往直前。在接下來的12年裡，他由慘敗者一躍成為美國壽險推銷冠軍，成為全美國最成功、收入最高的推銷員之一。
成功後的法蘭克貝格在卡耐基舉辦的成人培訓班裡講述他的推銷實務經驗，幫助無數的人脫離失敗者的行業走上成功大道。
有一次，法蘭克貝格準備向費城最大的雜貨批發商約翰斯科特先生推銷保險。但是他沒有預約，而這些大公司的老闆都非常忙，沒有預約一般是無法見到他們的。法蘭克貝格還是抱著試一試的心理走進了公司的大門。
剛走到門口，他就被老闆的兒子攔住了去路。
“您好，我找斯科特先生。”
“您預約了嗎？我父親今天很忙。”
“我沒有預約，但是我是來給斯科特先生送資料的。這些資料很重要，是斯科特先生來信向我們公司索取的。”
“實在很抱歉，現在已經有3個人在辦公室等他了。”
這時，斯科特先生很湊巧地從旁經過，但他視若無睹地直接從他們身邊走進了倉庫。
法蘭克貝格趕緊跟了進去：“斯科特先生，您好，我們收到您的信函，要求我們把公司的資料送來。我來給您介紹一下吧。”
“我要的不是這種資料，而是一種筆記本，你們公司來信說要送給我一個印有顧客名字的筆記本。”
“是這個。”法蘭克貝格把筆記本遞給斯科特先生，“這種筆記本不是用來推銷的，可是我們經常靠它認識許多顧客，使我們有機會向這些顧客講一講保險的重要性。”
“對不起，我很忙。您和我談人壽保險完全是浪費彼此的時間。我已經63歲了，從幾年前起就不再買保險了。而且我的兒女都已經長大成人，有足夠的能力養活自己。現在我和我妻子以及一個女兒住在一起。即使我會遇到任何不測，剩下的錢都會讓她們母女過上富足的生活。”
斯科特的話並沒有讓法蘭克貝格放棄，他依舊不死心地問：“斯科特先生，恕我冒昧地問一句，像您這般成功的人，除了事業和家庭，應該還有一些別的興趣吧？比如對宗教、醫院、學校或者別的慈善事業的資助。可是不知道您有沒有想過，在您百年之後，它們也許就不能正常運轉了。”
法蘭克貝格見自己的問話沒有遭到斯科特的否定和反駁，立即意識到自己肯定是問中了要害，便趕緊趁熱打鐵地繼續說下去：“斯科特先生，也許您還不知道，如果您購買了我們的壽險，即使您以後真的不健在了，您資助的事業還會持續下去。而且7年之後，如果您還在人世，您將每月獲得5000美元的支票，一直到您過世。倘若您確實用不著花這筆錢，您還可以把它用來完成您的慈善事業。”
斯科特一聽法蘭克貝格這麼說，頓時眼神發亮，激動地說：“是的，我一直在資助3名來自尼加拉瓜的傳教士。這件事本身讓我覺得非常有意義，對我來說也是相當重要。您剛才介紹說，我要是買了保險，那麼我所資助的這3名傳教士在我死後能繼續得到資助，是這樣嗎？”
“是的，斯科特先生。”
“那麼，如果真是這樣的話。我買這份保險需要花多少錢呢？”
“總共6672美元，先生。”
於是，斯科特先生毫不猶豫地買了這份保險。為此，法蘭克貝格推銷出了自己所在保險公司有史以來最大的一筆壽險。
最初，當法蘭克貝格向斯科特先生推銷壽險的時候，斯科特先生的拒絕理由在情在理。買保險的人都是為了讓自己和家人的生活能有所保障，而這些對斯科特先生來說實屬多餘。按理，法蘭克貝格對這樣的拒絕也就無話可說了，可是他卻不甘心放棄這樣一次機會，機智地採用追問法來獲悉對方的其他需要。一旦他發現自己問到了點子上，便又開始個個突破，迂迴戰術發揮到了極致。
推銷時，多用巧妙的追問法對顧客進行旁敲側擊，一旦得到顧客的需求資訊，應及時乘勝出擊，成功的勝算也就相對增大。推銷也需要發散思維，要從多個方面去挖掘顧客所需，適時地迎合對方需要，您便不會無功而返。
用算帳誘導顧客
齊格是美國首屈一指的推銷點子大王。有段時間，齊格準備推銷一種現代烹調裝置。這種烹調裝置的推銷價是每套395美元，在當時，這種烹調裝置簡直是天價。
一天，聽說一個小城鎮正在舉行大型的集會，齊格馬上趕了過去。趕到之後，他便拿出自己的烹調裝置在集會現場做演示。一時間，許多人都好奇地湧了過來，並你一言我一語地稱讚這種烹調裝置。
對這個小城鎮裡的人而言，這的確是一個新東西。在當時，這個小城鎮裡的人們使用的是一種舊式烹調裝置。這種舊式烹調裝置需要消耗大量的燃料。齊格對新產品的演示著實讓他們大開眼界。
齊格不斷地做著演示，並強調這套現代化的烹調裝置能節省燃料費用。他還把烹好的食品散發給人們，請大家免費品嚐。
有人一邊吃著食品，一邊咂咂嘴說：“味道確實不錯，不過，我說啊，你這裝置再好，我也不會買的。400美元買一套鍋，誰有這麼多錢，真是天大的笑話！”
此話一出，周圍群眾一片鬨笑。
齊格立時傻了眼，停住演示，許多想法在他大腦中相互撞擊，巨大的笑聲讓他無地自容，自己苦心去推銷的產品卻成了別人的笑料，他快要手腳無措了。
就在這進退維谷的時候，他突然抬眼一看，他認識這個說話的人，此人是當地一位著名的守財奴一個活生生的現實版葛朗臺只知道聚財，捨不得花錢。如果不得已要花自己的錢，此人就像割掉身上的一塊肉一樣心疼。
齊格深信“知己知彼”就會“百戰不殆”，他清楚，只有抓住了對方的弱點，就一定有辦法對付他。於是，齊格靈機一動，很快從自己身上掏出1美元紙幣，馬上撕碎扔掉，問守財奴：“你心疼不心疼？”
看見齊格撕碎了錢，還若無其事地扔掉，守財奴吃了一驚，但馬上又若無其事地說：“我當然不會心疼了，你撕掉的是你自己的錢，如果你願意，你儘管撕吧！想撕多少就撕多少吧！”
看到對方這樣，齊格笑了笑，接著說道：“我撕的不是我的錢，而是你的錢。”
不光是守財奴驚訝，所有在場的人都感到驚訝不已，守財奴追問：“怎麼會是我的錢？”
這下，齊格抓住了這個守財奴的話題，馬上開始分析況：“你結婚20多年了，對吧？”
守財奴說：“是的，不多不少23年。”
齊格說：“不說23年，就算20年吧。一年365天，按360天計，使用這個現代烹調裝置燒煮食物，一天可節省1美元，360天就能節省360美元。這就是說，在過去的20年內，你沒使用這種烹調裝置就浪費了7200美元，不就等於白白撕掉了7200美元嗎？”
照這樣算下來，二十年時間，除掉要買鍋的400美元，可以為守財奴節省6800美元。
接著，齊格盯著守財奴的眼睛，一字一句地說：“難道今後20年，你還要繼續再撕掉7200美元嗎？”
眾人你看看我，我看看你，都不由自主地點頭稱是。
齊格沒有正面回答顧客的問題，而是避實就虛，側面迴應。他抓住了這個顧客的心理，替守財奴考慮怎麼樣來為他省錢。算下來，二十年，除掉要買鍋的400美元，可以為守財奴節省6800美元，守財奴何樂而不為呢？而在這筆交易當中，齊格也達到了他自己的目的藉機推銷出了自己的產品。
在推銷當中，面對一種產品，從推銷人員的立場來看是“這個產品我能賣多少錢”，從顧客的立場上來看，“這個產品能為我節省多少錢”，齊格與一般推銷人員的不同之處就在於他能夠站在顧客的立場上考慮問題，從顧客的利益出發，抓住顧客的心理，說服顧客，這樣他的產品才能夠賣得出去。
在這次推銷當中，齊格用“這個產品能為顧客節省多少錢”，然後告訴顧客，他們買了他的產品將會節省多大一筆開銷，這樣顧客才能樂於接受。
齊格說：“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個‘沿街叫賣’的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客自己的利益，那你是一個推銷的‘行家’，同時你也得益。”
顧客的需求才是最大的真理，只有從顧客的需要出發，滿足了顧客的需求，那麼，再困難的推銷也能順利完成。
讓顧客獲得想要的價值
林方生，臺灣的一位保險推銷員，他有一位顧客姓周，是一位社會工作者。周先生一心投入社會工作，對賺錢和儲蓄不感興趣。每一次，林方生向他談起保險，他都是理也不理。
一次偶然的機會，周先生向林方生談到了他最近的苦惱：“我向國外申請的一筆基金一直下不來，這對我們殘疾人教育推廣的計劃實在影響太大！”
聽了此話，林方生突然靈機一動，說道：“周先生，社會工作面臨的最大困難是財務方面，對不對？其實，保險就是一項社會福利，只是把社會工作企業化經營而已，如果殘疾人每個人都有一大筆錢能解決他們的生活問題，那麼他們自然能夠再學習、再教育了，不是嗎？”
林方生的這番話引起了顧客周先生的注意。這時候，林方生趁機將保險建議書展示給周先生看。
第二天，林方生再去拜訪周先生時，和他談起了自己寫的這個計劃。
周先生說：“你的這個計劃確實不錯，但是，我再過三個星期就要到韓國、日本考察，所以現在還來不及辦這個保險，只能等到回國後再說。”
聽了這話，林方生很是沮喪，到手的鴨子又飛掉了。
於是，他又說：“周先生，是這樣，你早一天辦，早一天得到保障，對你的家庭不是更好嗎？”
周先生面有難色，說道：“可是，我現在需要準備一些錢出國，兩個月的保險費也要十幾萬呀！”
林方生說：“周先生，我知道你的困難，但是你有沒有想到，出國考察的這兩個月是你一生中危險性比較大的時候？如果你現在辦，可以提前兩個月得到保障，也使你能安心出國。這樣吧，你先繳這一季度的保費，等回國後再把餘額繳完，如何？”
知道可以先交一部分保費之後，周先生很興奮地說：“喔，可以先繳一部分？”
林方生向周先生算了一下保費，也填好了安保書，周先生要林方生第二天上午十點去收錢。
可是，第二天早上九點十分，林方生突然接到周先生的電話：“昨天我回家同妻子商量，她還是認為回國後再辦，為了這件事，我們吵了架，我實在很抱歉，等我回國後再說吧！”
聽了此話，林方生心中一愣，推銷保險惹出了家庭糾紛，這是他不曾料想到的，他打算當面去給人家賠禮道歉，於是說：“這樣吧，我現在就過去，我們當面談談！”
一進入辦公室，周先生就給了林方生一個苦笑，並對林方生說：“不好意思了，答應你的事又……”
林方生也抱歉地一笑，說道：“不要這麼說，我也覺得不好意思，害得你們夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不過，你知不知道，這份保險除了為你妻子而買以外，更是為你三個孩子買的？”
周先生點著頭，說道：“我知道，可是我沒辦法呀！”
林方生說：“周先生，其實有件事你忽略了，你只考慮到你妻子的看法，你有沒有考慮到你三個孩子的看法呢？你也忽略了你自己的願望，你不是說過你要全力培養你的孩子嗎？這一點錢也不會影響你出國呀！”
周先生猶豫了一下，然後露出了堅定、充滿自信的微笑：“好吧，現在就辦！”
這時，林方生反而擔心了：“那你妻子那邊……”
周先生很自信地說：“沒關係，先斬後奏。”於是，他從抽屜裡抽出一沓鈔票，繳了第一季度的保費。
有這樣一則寓言，與上面的故事蘊含同樣的道理。
老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐狸。狐狸說：“山姆先生，如果你肯做我的嚮導，找到通往綠洲的標誌，我願意用四兩黃金和這顆五克拉的鑽戒買你身邊的那桶水。”山姆老狼興奮地答應了。
經過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標誌，而山姆的水也用完了，“狐狸先生，你能不能給我點水喝！”老狼哀求道。
“可以的，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鑽戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！”老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最後卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價。
為什麼一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鑽戒來換？為什麼某些人不屑一顧的產品，而有下卻願付出巨大的代價來得到它？在推銷中，推銷員不也無時無刻不在遇上此類問題嗎？顧客的買與不買，取決於他對商品的需求程度，即對商品價值的認同。
保險是無形的商品，要讓顧客一眼就覺察出它的價值，絕不是一件容易的事。一件商品對於顧客而言，不同的顧客有不同的需要，商品也具有不同的價值。作為推銷員，要根據顧客的心理和商品的價值進行推銷，讓不同的顧客得到他們想要的價值。這正是鍛鍊推銷員能力的地方，是這個工作富有挑戰性的一面。
用勇氣打動顧客
小馬從某校電機系畢業之後，帶著年輕人特有的闖蕩精神，打算去富庶的深圳實現自己的夢想，於是就參加了一場求職招聘會。
招聘會現場人山人海，擠得水洩不通，每個年輕人的手上都拿著厚厚的一摞履歷表，打算投向適合他們的崗位。小馬看了好久，發現每個招聘攤位前都人頭攢動，只有一家攤位前冷冷清清，沒有前去應聘的人。這引起了小馬的好奇。
走上前一看，是全球連鎖的沃爾瑪公司。2005年7月，美國最新一期《財富》雜誌公佈了全球最大500家公司最新排名榜，美國連鎖零售商沃爾瑪公司連續4年位居榜首。
這樣炙手可熱的公司在招聘會上居然門前冷落，真是要登頭條新聞的大事。小馬有一種白天撞鬼的眩暈。他定住神，再仔細地看了看，沃爾瑪的招聘啟事映入了他的眼簾。上面只寫著簡單的幾行字：一、名校畢業。二、有三年以上從事零售業的工作經驗。
招聘推銷員，何至於這麼苛刻的條件？怪不得門可羅雀，原來是門檻太高，一般人沒有這樣的實力，只能望洋興嘆了。小馬頓時也自慚形穢，自己沒有一項符合條件的。然而，對於初生的牛犢來說，越具有挑戰性的工作，他越想去做，沃爾瑪推銷員的工作對小馬太具有吸引力了。他索性心一橫，抱著一條必死的心，決定去試一試，就徑直闖到招聘的攤位前。
冷清了一個早晨之後，攤位上的中年主管已經失望了。他坐在那裡，迷迷糊糊地打起了盹。見有人過來，他也只是微微地抬起了頭，懶懶地瞟了小馬一眼，就面無表情地指了指招聘啟事，有氣無力地問道：“看過了嗎？”
小馬見此情景，自信地點點頭說：“看過了，不過很遺憾，我既非名校畢業，也未從事過零售工作，只有大學畢業，還是電機系。”
聽了此話，這位主管有點生氣，這位小夥子純粹是沒事找事，逗他玩兒。
主管瞪圓了眼睛說道：“那你怎麼還敢來此應聘？”
小馬面不改色，平靜地說：“我敢來應聘，是因為我喜歡這份工作，而且相信自己有能力勝任這份工作。如果求職者真要具備以上所有條件，那他肯定不會是來應聘業務代表，至少是要應聘業務主管。”
這話說得的確不同凡響，主管換了一種欣喜、讚賞的眼光去看小馬。年輕人有這樣的見識和辨別能力，幹什麼都不會落在後的。
小馬將自己的履歷表遞過去的時候，那位主管欣然地接受了。
第二天，小馬就接到了沃爾瑪的錄取通知書。進了公司之後，小馬才知道，那些苛刻的招聘條件只不過是公司故意設定的門檻。看大家有沒有“勇於挑戰成規的信心和勇氣”和“分析問題的能力”。
進了公司之後，小馬果然不負眾望，取得了斐然的成績。不到三個月，他就成了沃爾瑪公司業績最好的推銷員，並且獲得了主管普遍的肯定與同事們一致的敬佩。
身為一名推銷員，每天的工作內容，就是與形形色色的顧客打交道，與顧客打交道的第一關就是去敲他們的門，而這是需要勇氣的。推銷員最應該具有的就是膽識和勇氣，善於用智慧去征服顧客，善於分析和解決問題，善於思索，這樣大能在推銷中獲得成功。
用溝通安慰顧客
威廉佈雷斯南，出生於明尼蘇達州的曼卡託，是美國最大的有線電視公司美國有線電視公司有線電視部門的總裁。
從1974起，威廉佈雷斯南就一直擔任tel的高階代理總裁，此後還曾任全國有線電視聯合會主席。1984年，威廉佈雷斯南獨立開辦了自己的有線電視公司“佈雷斯南通訊”，其業務遍及美國、智利、波蘭等地。
為了取得得州艾爾巴索市有線電視的特許經營權，美國有線電視公司一直與該市的有線電視公司保持著多年友好的合作關係。而佈雷斯南在這3年的時間裡，也和他的同事致力於這件事情。他們耗費了大量的時間，僱用了大批的會計、工程師和律師，為此花費了數十億美元的資金，光佈雷斯南本人就出差30多次。可以想象，要是他們拿不到該市的有線電視許可權的話，必定會血本無歸。
值得慶幸的是，佈雷斯南和他的同事們沒有白費工夫，在得州艾爾巴索市經過多次議會研究之後，終於篩選出“奇異公司”和“電纜通公司”的有線電視公司與美國有線電視公司競爭了。而該市的4位市議員要對這3家電視公司進行投票，最終選出其中一個為該市安裝和經營有線電視系統。因此，佈雷斯南他們的任務就是要遊說這4位議員投美國有線電視公司一票。
在此項任務上，佈雷斯南以及他的同事都非常有信心，因為他們的“遊說團”陣容強大，其成員包括了一位知名的律師和兩位傑出的企業家。而且這3個人在他們各自的領域內都是響噹噹的人物，最重要的是他們已經成功地說服了4位議員中的3位。毫無疑問的，tel已經是勢在必得了，佈雷斯南和同事們都信心百倍。
然而，世事總是變幻無常。就在即將投票的前一天，佈雷斯南的一位同事打電話告訴他，原來已經決定投票給美國有線電視公司的三位議員中的一位突然改變了主意，要改投給他們的對手“奇異公司”。
佈雷斯南聽到這個訊息，頓時覺得五雷轟頂，著實把他震得不輕。
佈雷斯南焦急地問：“那個改變主意的議員是誰？”
“塞爾貝羅特朗，就是開照相館的那位議員。”
掛了電話，佈雷斯南的心情一下沉到了谷底。這一票對自己和同事們來說都是無比重要的。如果真的失去了這一票，後果不堪設想。美國有線電視公司將與有線電視的特許經營權失之交臂，而他們三年的心血也將付之東流。
怎麼才能挽回局勢呢？佈雷斯南急中生智，他認為，把那即將流失的一票爭取回來，這是唯一的辦法。
佈雷斯南的所有念頭就是趕快說服塞爾貝羅特朗回心轉意。於是，他馬上打點行李，馬不停蹄地飛赴艾爾巴索市。
一下飛機，佈雷斯南就趕往艾爾巴索市所在的公司辦公室，抓起電話就往塞爾貝羅特朗的辦公室打，祕書說他已經回家了。於是佈雷斯南又趕緊往塞爾貝羅特朗的家裡打電話，他家人卻說他還沒有回家。就這樣反覆打了好幾次，依然找不到塞爾貝羅特朗，佈雷斯南終於意識到他是在刻意躲著自己。可是這時候已經無路可走，佈雷斯南只好不停地打電話。
電話打到最後，佈雷斯南筋疲力盡。他和陸續趕到的同事們都為這事焦頭爛額地一天都顧不上吃東西。可是誰也不覺得餓，大家都沒有胃口。如果想不出更好的辦法，他們只能認輸了。
突然，佈雷斯南想出了一個主意，他對同事們說：“我們幹嗎死盯住塞爾貝羅特朗不放呢？我們可以轉移目標。不是有一個議員從一開始就要投票給‘奇異公司’嗎？我們不妨去試著遊說他好了，這樣的勝算或許更大。”
佈雷斯南的同事們聽了都搖頭反對：“這更不可能。他應該是最堅決的人，況且我們也沒有做過他的工作，這無疑是浪費時間。”
可是佈雷斯南卻不願意放棄，他想，大不了他不同意與我見面，而我也算是盡力了。於是他決定去試一試。
根據資訊顯示，這位議員曾是一位電力公司的設施主管，現已退休。佈雷斯南懷著無比惶恐的心情給這位七十多歲的議員打去了電話。當老人接起電話，佈雷斯南卻在一瞬間鎮定下來。他很從容地在電話裡作了自我介紹，並懇切地請求到老人家裡去坐坐，談一談。令佈雷斯南深感意外的是，老人竟然很爽快地答應了他的請求。
當佈雷斯南到達老人家裡的時候，已經是晚上八點多，老人正在等他。於是，他們在客廳裡隨意地交談起來，卻隻字未提投票的事。當佈雷斯南談起自己是工程學出身，畢業後做過工程師，並在明尼蘇達州的羅切斯特市維修過電話線的時候，老人的神情變得激動起來。
“你說的都是真的？你真的爬過電話線的杆子？你知道嗎？我在年輕的時候也做過這樣的工作。”
“真的嗎？那真是太巧了！”佈雷斯南由衷地高興，他想，終於找到共同話題了，接下來的事情應該好辦多了。
“我們還挺投緣的。”老人想了想說：“這樣吧，我很想聽聽你們公司是如何運作有線電視的，你可以給我講講嗎？”
“當然沒問題！您想了解哪方面的呢？”
“是這樣的，我一直有個問題弄不明白。電話線和高壓線都是在半空中，可為什麼二者的位置卻不同呢？你看，高壓線都在電線杆的頂部，而電話線卻比它低得多。這樣的話，有線電視的線該如何安裝才能讓三條線都運作良好呢？”
“您這算是問到點子上了。是這樣的……”
接下來，佈雷斯南事無鉅細地向老人講解了有關有線電視系統的運作以及其他一些有關電話線和高壓線的知識，但自始至終都沒有提及投票的事。談到10點多的時候，佈雷斯南為了不妨礙老人休息，便起身告辭。
“很抱歉打攪了，先生。改天我們找時間再聊吧，您得休息了。”
“哦，不，我還不困。我們還沒有談完呢，你這一走多掃興啊。我們再聊會兒吧，我還有問題需要你的解答呢！”老人一副真誠急切的樣子，看來是意猶未盡。
於是，佈雷斯南又留下與老人聊起來，直到凌晨一兩點才盡興而歸。走的時候，老人友好地把他送到門口，對他說：“放心吧，年輕人。我一定會投你們一票的。”
第二天，美國有線電視公司出人意料地贏得了特許經營權，佈雷斯南的同事都大吃一驚。他們追著問佈雷斯南究竟使了什麼計讓這麼頑固的老議員改變了主意。
佈雷斯南笑著說：“我們只是聊了聊，並未提投票的事。”
佈雷斯南的同事們一定沒有想到，在他們看來根本是不可勸轉的人物，竟然一夜之間就被佈雷斯南說服，並“棄暗投明”了。其實佈雷斯南最初也只是抱著試試看的心態去做，他的成功在於他明智地選擇了走出去親自上門推銷。
威廉佈雷斯南在美國有線電視公司任代理總裁的時候，其主要業務之一就是與全國各地的美國有線電視公司分公司的經理們一起共事。他一直要求這些經理不要把自己看成行政管理人員，而是要當作一名推銷員走出去親自推銷。當然，威廉佈雷斯南一直以身作則，所以才會有他日後卓越的成功。
如果沒有佈雷斯南的一番解說和長談，固執的老議員永遠搞不清楚美國有線電視公司的運作。所以，佈雷斯南的英明出擊是tel公司成功的決定性因素。
作為推銷員，如果一味地藉助於電話或者別的宣傳方式去爭取顧客，那樣的成功率要比直接上門推銷小得多。畢竟，親自推銷證明了你對顧客的關注程度，並且還使顧客的很多疑問能得到及時的解答，更重要的是在面對面的溝通當中彼此之間能夠建立很好的友情。另一方面，直接上門推銷才能把你的產品全面地呈現給顧客。沒有顧客會在不瞭解產品效能的情況下選擇購買，即使是賣人情也很牽強。用溝通去影響顧客不失為一種推銷的有效策略。
用聲勢影響顧客
吉諾鮑洛奇是美國商界的一位傳奇人物，被譽為“東方食品大王”、“推銷怪傑”、“市場專家”、“公關大師”等稱號。他曾經與好友合作創辦了“東方食品家族”，後獨立開辦了“重慶公司”、“鮑洛奇食品公司”等幾家公司。這些公司主要以經營具有中國風味的特色食品而風靡全美國。而吉諾鮑洛奇本人也因此而成為世界知名的億萬富翁。
吉諾鮑洛奇曾在尼爾遜公司做推銷，這是一家非常有名氣的雜貨公司。也就是在這個公司裡，吉諾鮑洛奇透過努力工作和不斷學習，掌握了許多推銷的技巧。
有一次，公司進來一批“綠巨牌”豌豆罐頭。可是這種豌豆顆粒太大，口感也不怎麼好，一直很難推銷出去。於是，尼爾遜公司把這個艱鉅的任務交給了吉諾鮑洛奇，要他想盡一切辦法，把這批罐頭賣出去。
吉諾鮑洛奇明白，到了考驗自己的時候了。他暗自下定決心，一定要想方設法把這些罐頭儘快銷出去，讓老闆對自己刮目相看。
可是，這樣一批“豌豆”罐頭不能熱銷也是情有可原的，因為它們確實沒有優勢。但這麼多罐頭也不可能按照常規的推銷辦法零售出去，這樣得花多長時間啊？貨物放得越久越不容易賣出去。吉諾鮑洛奇想，最好的辦法就是能把它們一次性地“集體推銷”。很快地，腦子靈光的吉諾鮑洛奇便想出了一個好辦法。
回到自己住的地方後，吉諾鮑洛奇趕緊打電話通知一些老顧客，讓他們第二天到自己的住所來，說是有新產品要推薦給他們。
第二天一大早，老顧客們都按時到達吉諾鮑洛奇的住處。這時候，他們發現“綠巨牌”豌豆罐頭把吉諾鮑洛奇的房間堆得滿滿的。而此時的吉諾鮑洛奇正在為“綠巨牌”豌豆罐頭忙得不可開交，只見他在趕緊著把這些罐頭貨物都往外搬。而進出的還有很多搬運工人，大家忙得不亦樂手。
吉諾鮑洛奇看到顧客都到齊了，便一臉抱歉地和他們打招呼說：“真是不好意思啊，我實在忙不過來了，都沒有時間招待你們。屋子都被這些貨物佔滿了。我今天通知大家來，其實就是要向大家介紹一種新型產品。大家請看，就是這種‘綠巨牌’豌豆罐頭。”
吉諾鮑洛奇話音剛落，顧客們就議論紛紛：“原來就是這種罐頭啊，口感不怎麼好，我吃過。”“是啊，很不好賣出去的。”“……”
吉諾鮑洛奇平靜地說：“大家請聽我的。這種罐頭和你們以往吃的罐頭不一樣。市場上的罐頭顆粒大小不一，每打推銷價為135元；而我們的這種‘綠巨牌’罐頭卻是顆顆飽滿，大小均勻，每打只賣125元。他一邊說一邊開啟兩聽罐頭向顧客們展示。
“豌豆顆粒大了，口感的確不太好，可是它卻非常有營養價值。消費者都是想要吃個健康嘛。現在城裡的人已經掀起了吃大顆粒豌豆罐頭的熱潮，相信再不用多久就會流行到我們這裡來。大家可以想象，到時候這罐頭的價格可不會像現在這麼便宜了。昨天晚上就有人連夜向我訂貨，這不，我正趕著給別人運送呢！如果你們有心要貨，我會看在大家都是做老交情的份上，儘量給你們留點。”
顧客們依然猶豫不決，相互打探商量著。
吉諾鮑洛奇又說：“要是你們都要的話，可以集體訂貨，我會給你們適當的優惠，並且都給你們送貨上門去。你們商量好了再做決定。真的，沒有必要擔心，我們都打交道這麼久了，難道還會騙你們不成？說實在的，這批貨一旦銷完，不知道什麼時候才會進下一批，即使再進也不會是這個價了。大家都是生意人，這點算盤還是要打的。”
吉諾鮑洛奇說著話的同時，工人們都在匆匆忙忙地往外搬貨物，房間裡的貨漸漸少了。這時候，顧客們終於沉不住氣了，都紛紛要求訂貨。半天時間，所有罐頭都被搶購一空。
事實上，公司為了能以最快速度把這批罐頭推銷出去，給吉諾鮑洛奇定的推銷價為每打八角五分。而吉諾鮑洛奇不但因此從中獲得一大筆利潤，還深受公司老闆的器重。
按照常理，面對這樣一批沒有優勢的貨物，商家只能採取薄利多銷的辦法把它儘快處理掉。這只是比較極端的做法，是用差價為產品的缺憾買單，反而讓消費者本能地排斥。而吉諾鮑洛奇卻不走尋常路線。他沒有低價拋售罐頭，而是選擇為這些普通的罐頭造勢，用豌豆的營養價值把它的較差口感給比下去，提升了罐頭的身價。他不但洞悉了消費者的飲食需求，還剖析了商家只看賣點、只求利潤的心態，經過自己的一番遊說和現場造勢，顧客們自然逃不脫他的“算計”。
推銷員的思想和觀念很重要。只有思想觀念的轉變和創新才能為看似沒有優勢的商品創造賣點。商品往往在很多方面都存在著不同的市場潛力，就看你會不會挖掘。在推銷中，把顧客的需要潛能挖掘出來，讓那些不需要都變成受歡迎的需要，這便是成功推銷的境界，也是一種謀略。
用書信聯絡顧客
推銷員庫爾曼，隨身攜帶了一封介紹信，內容如下：
親愛的：
我以為你該認識認識喬庫爾曼先生。在我眼中，他是費城最好的推銷員。我絕對信任他，對他言聽計從。可能你沒想過要買保險，但你不妨聽聽他那些富有建設性的意見，我相信這對你和你的家人都有好處。
庫爾曼是如何讓這封信在推銷當中起作用的呢？請看下面的故事。
庫爾曼先生有一位朋友是搞建築的，最近，報紙報道他新簽了一份新合同。於是，庫爾曼趕去祝賀。
敘舊之後，兩個久未謀面的朋友淡起了簽訂這份合同的經過。因為工程一般都是承包給工程分包商去做，因此庫爾曼問了他朋友一個問題：“你是不是為這次競標找了一些工程分包商？”庫爾曼的朋友點頭稱是。
庫爾曼拿出口袋裡的這封信，朋友自然知道他的意思，不等他問，就刷刷在上面簽上了自己的大名。
庫爾曼拿了這封信，挨個去找那些分包商，這些分包商中，有賣自來水管的、有暖氣安裝的，搞裝修的，賣鋼材的，生產水泥的，可謂無所不包。庫爾曼只是憑藉了小小的一封信就做出了成批的生意，他自然喜不自勝。
庫爾曼為什麼會隨身攜帶這樣一封信？這取自一年前的教訓。
一年前，庫爾曼曾經碰到一位極難說服的顧客。庫爾曼想讓他給自己介紹幾個顧客，他卻一口回絕了：“我不會給你介紹的。我根本就不相信推銷員。一碰到自稱是我的朋友介紹來找我，我就感到身陷地獄，保險推銷員更是如此。”
庫爾曼感覺丟盡了臉面，卻忍住了，只是略略笑著說道：“非常抱歉，我能理解您的感受。您看這樣好不好？只請您告訴我幾個年齡不到50歲，事業蒸蒸日上的人士，我保證絕不向他們提起您的名字。”
這位顧客說：“好吧，我告訴你一位手術器械製造商的名字，他事業蒸蒸日上，年齡只有41歲。”
之前，庫爾曼雖然受到了一些輕微的侮辱和打擊，但是這位脾氣暴躁的顧客畢竟給了他自己想要的資料，庫爾曼一再地向他表示感謝，並向他保證，在這位手術器械製造商面前絕口不提他的名字。
很快，庫爾曼就找到了那位手術器械製造商，對他說：“我是保險推銷員，叫喬庫爾曼。我從您的一位不願意透露姓名的朋友那裡，瞭解到關於您的一些情況。我知道您事業成功，相信跟您談話將會獲益匪淺。您不妨給我5分鐘時間，或者再定個時間？”
這位手術器械製造商問：“你要跟我說什麼？”
庫爾曼回答：“說您自個兒。”
這位手術器械製造商說：“說我什麼？我對保險不感興趣。”
庫爾曼微笑道：“您說得不錯，我不會和您談保險的。只用您5分鐘的時間。”
只談了5分鐘，庫爾曼就得到了他想要的全部資訊。這次，庫爾曼一共賣給這位手術器械製造商3份保險，數量相當可觀，而且，他們還成了朋友。但是，按照承諾，庫爾曼從來沒有提過介紹人的名字。
得到顧客的一點線索，最好立即著手聯絡，如果耽誤時機，情況可能就有變化，最終失掉生意。
一封信帶給了庫爾曼先生成堆的生意，這是每個推銷員設想的神奇境界。
由一個人帶出一大串顧客，這樣的結果自然讓人驚歎。這就是一封信帶來的神奇效果。有的時候，別人不可能專門為你去寫一封信。推銷員應該隨時準備一些小卡片，上面寫著自己的大名，只需別人簽上他的大名，和要介紹給自己的顧客的名字即可。你也不妨試試這種辦法。
靠顧客介紹顧客
尾上忠史，全世界英百科全書行業裡，一個響噹噹的名人。
他曾經創下了輝煌的世界紀錄：一個人在一個月內賣出35套英百科全書；率領一個十人的推銷隊伍，在21天內售出1000餘套，獲得三千萬日元的銷售金額；在1975年“英辦英百科全書銷售競賽”中，勇奪十一項冠軍，震驚業界。
尾上忠史第一天正式出去推銷百科全書時，心中毫無頭緒，不知道準顧客在哪裡，但他明白：業績不會從天上掉下來，呆坐絕對沒有機會，只有走動，不停地走動，機會才會自然而然地出現。
走著走著，尾上來到一棟大廈面前，走到大門口，突然覺得大廈太巨集偉而裹足不前。接著他走到另一棟大廈的門前，心中告訴自己一定要進去，可是不知怎麼的，瞬間覺得這一棟更壯麗而畏縮不前了。
尾上躑躅於街頭，環抱雙臂，嘆了口氣道：“唉！對產品一知半解，確實是一件可悲的事。”
他愈想愈膽怯，愈想愈氣餒。他知道以目前的情況，任何大廈都不敢進去。於是就離開大廈林立的市中心，不知不覺來到桃谷郵政醫院。
尾上想要小解，於是停車到醫院內借廁所。上完廁所，舒暢多了，他心想：有緣來到這所醫院，只撒泡尿就走，未免可惜了，好歹一定要訪問一個人再走。訪問誰好呢？他忽然靈機一動：“對了！賣給醫院的圖書室。”他依標誌找到圖書室，發現裡面沒擺英百科全書，內心叫好，馬上衝回車裡找出資料袋再回到醫院。
尾上向打掃的婦人問道：“請問圖書室管理員在哪裡辦公呢？”
婦人答道：“今天是星期天，管理員放假不上班，不過隔壁那棟大廈的三樓好像有人在。”
依照婦人的指示，尾上來到了三樓。這一層是醫院各科主任的辦公室。每一個房間門上分別掛著內科主任、外科主任等牌子。他依次敲門。
可能是星期日休假的緣故，主任們都不在。每次敲門時，尾上都十分緊張，等到確定人不在之後，感到如釋重負。依常理，敲門人不在應當失望才對啊！為何反而有輕鬆之感呢？其實這也是訪問恐懼症在作怪。
最終，直到盡頭的婦產科主任室才有反應。
“請進來。”
儘管是和善的聲音，尾上聽了仍然緊張得冷汗直流。醜媳婦總要見公婆，他懷著萬分忐忑不安的心情，小心翼翼地走了進去。
就在這一瞬間，尾上靈光一閃：“啊！顧客賣給顧客，顧客介紹顧客，我為什麼不請池田與伊滕這兩位名醫介紹其他的醫師也來訂購英百科全書呢！”
當時，桃谷郵政醫院的婦產科主任是池田博士，曾在德島大學任教，為關西地區婦產科的名醫。
尾上進門後，惶恐地根據自己昨晚閱讀過的資料向池田介紹了一番。萬萬沒想到池田先生非常乾脆地在訂購單上籤了字。尾上生平賣出的第一套百科全書，竟然是如此容易！
當尾上想離開醫院辦公室之際卻被池田先生盛情的挽留，說過一會自己的一個朋友會來，他是佈施市醫師工會的副會長，平時很喜歡看書，自己很想建議他也買一套。
尾上一聽池田先生要替自己介紹生意，真是喜出望外，便留下來和池田博士聊天。兩人一聊之下才發現池田博士是尾上的高中學長。兩人越談越投機，真是一見如故。
不久，池田博士的好友伊滕醫師到來，伊滕也是婦產科的名醫。才坐下，池田不由分說拿來尾上全部的資料向伊滕解說內容並慫恿他買。伊滕很快就被說服，也爽快地付出訂金。
這筆生意的推銷員是池田而非尾上，因為從頭到尾都是池田一個人表演，尾上默默在旁，根本插不上手。換言之，這是一筆顧客替尾上賣給顧客的生意。
於是，尾上對兩位醫師說：“承蒙兩位訂購，實在非常感謝。因為我們推銷員的使命，就是必須積極地把好產品告知大眾，所以很冒昧地懇請兩位介紹其他醫師給我，不情之請，敬請多多幫忙。”
兩位名醫都笑著點頭答應了，並立即各掏出五張名片，並在名片背面寫著：“茲介紹好友尾上，前去拜訪，他販賣的英百科全書確實是好書，若蒙惠顧，不勝感激。”
尾上喜不自勝地帶著兩張訂單與十張介紹名片走出桃谷醫院。
幾天後，尾上利用下班後的空閒時刻，根據池田博士與伊滕醫師所介紹的名單逐一訪問，結果訪問四人賣出兩套。此種50(百分號)的成交率，令尾上喜出望外，他知道自己挖到了一座金礦。
尾上知道，若要開拓顧客，就必須好好運用化學程式的連鎖反應。所謂化學程式的連鎖反應是指：一個分裂為二，二個分裂為四，四個分裂為八，如此不停地分裂下去。這個原理用在開拓顧客方面，就是一個介紹二個，二個介紹四個，四個介紹八個，如此無限地連鎖介紹下去。
尾上從池田博士那裡獲得關西地區52位婦產科醫師的名單，然後，尾上又請這52位婦產科醫師介紹關西地區其他的婦產科醫師。
這個方法很管用，尾上的推銷行程排得滿滿的，第一週都賣出三到四套，成效驚人。
尾上以池田博士為點，延伸至52位婦產科醫師為線，又從這52位醫師伸展至關西地區其他婦產科醫師為面。此種由點到線、再由線到面的做法，不但使尾上的知名度逐漸在關西地區的婦產科界傳開，而且經由點、線、面所編織而成的顧客網，竟然牢不可破，別的推銷員再也攻不進去了。
尾上對所有訂購或寫介紹信的人，都會親自帶禮物一一走訪致謝。特別對寫了介紹函的人，不論後來推銷成功或失敗，尾上都會仔細地向介紹者報告，因為他知道介紹者也關心介紹之後的結果，向對方彙報，既有感恩的心情，也是負責的態度。
經過尾上的不懈努力，一個顧客介紹顧客的“尾上推銷網”就這樣建立起來了。
“一個人能否成功，不在於你知道什麼，而是在於你認識誰。”有調查顯示：一個人賺的錢，12.5(百分號)來自知識，87.5(百分號)來自關係。做人做事都需要人脈，這既是一個不爭的事實，也是為人處世的潛規則。相對於其他行業來說，這個規則更適用於推銷。所有的推銷好手都知道，老顧客的轉介紹是尋找顧客的最佳來源。老顧客的一句話，往往勝過推銷員的十句話，威力無窮。尾上懂得這個道理，巧妙地運用化學方程式的連鎖反應，透過顧客介紹顧客，不斷壯大自己的關係網，最後獲得了巨大的成功。
如何消除顧客的疑慮
現在，各個行業之間的競爭都非常激烈，而顧客可能每天都會接到很多個推銷電話，這讓他們對這種行為極為反感。每個人只有一個腦袋，一雙手，一雙腳，不可能去每家公司調查電話來源，更不可能耐心聆聽每個電話，也不是每次約見的人都會喜歡。所以，在顧客的腦子裡就形成一個標準來阻擊這些莫名的電話和前來拜訪的人。如果是不認識的電話號碼，他們的第一反應就是採取同樣的心態和同樣的對策去應付，有時遇到供應商前來拜訪，也都會採取他一貫的心理模式來拒絕。當他同意接見你的時候，卻還是抱著懷疑和審視的態度來和你交流，那麼究竟如何在你第一次拜訪顧客的時候就讓他打消對你的疑慮呢？
銷售：“李總您好，我是公司的小a，我能幫您做點什麼嗎？”
顧客：“像你們這樣的公司太多了，我一天是不是都不用幹活了？把時間都用來接待你們這樣的人？”銷售：“是的，您說得很對，現在的諮詢公司確實很多，這點我不否認。”
顧客：“行行，別說別的，你說你們的優勢在哪裡？”
銷售：“我們公司是1987年成立的，它具有20年的培訓歷程，我們的優勢就是資源。”
顧客：“你們公司的講師結構是怎麼樣的？”
銷售：“我們的講師都是具有一定專業知識的，他們有一部分是簽約講師，另一部分是我們自己的講師。”
顧客：“比如專業培訓這一塊，我們有自己固定的供應商，就憑你提供的一些資料，我們是很難了解你們公司的實力的。”
銷售：“對，您說得沒錯，第一，培訓市場確實是魚龍混雜，單憑我和您見一次面，這不能說明我們公司到底有多少實力，當然如果我現在再怎麼對您說我們的公司的優勢，您依舊會覺得我是在自吹自擂，所以之後我會把我們公司培訓過的單位的資料發給您看，包括對這些公司培訓的負責人的電話、課程以及培訓結果等，看了之後您就清楚了；第二，您還可以把一些比較偏的課程，如您覺得難以整合的課程給我，這正是考察我們公司實力的機會；第三，只要您給我一個證明的機會，不管能否合作成功，我們都會認認真真地把您的課程設計做好，把講師配備好……我只希望我們給您所提供的課程能為您的工作帶來方便和幫助，這也是我最大的期望。”
顧客：“那行，我覺得你說得挺實在，雖然現在被你說服了，但是我還是要先對你們公司的實力進行考察。”
銷售：“那是當然，我們熱烈歡迎，稍後我會馬上給您發有關的資料，今天與您溝通得很愉快，同時感謝您在百忙之中給予我10分鐘的時間，謝謝您！”
也許你每天都會撥出200個電話，但是，每天有幾通電話是有效的？你一直在考慮拿起電話跟對方說什麼，要怎麼說，但你打這個電話想要達到什麼樣的效果？更多的時候你毫無頭緒，被顧客拒絕後你都不願意再拿起電話。其實，電話銷售不僅僅是為了打幾個電話，知道幾個顧客的名字和職位等。在你和顧客溝通的時候，更重要的是你要透過巧妙的語言明確你和他溝通的目的，目的明確才能確定你和他的溝通方式，不能每天一面對電話就犯愁，更不能剛一提起電話你就對顧客介紹產品，這隻會讓本來就思想疲勞的顧客更討厭你。打電話也如同行軍打仗，需要有策略，不能只是一味地蠻幹。
作為一個推銷員，在你與顧客洽談時，如果顧客出現那種猶猶豫豫的情況，你就應該進行自我反思，想想自己是不是在向顧客介紹產品的時候出現了問題，向顧客介紹的是不是很清楚。推銷員必須清楚顧客的疑慮所在，然後根據顧客的疑慮具體問題具體分析，從根本上消除顧客的疑慮。
一般來說，顧客的疑慮主要集中在質量、售後服務、交付能力等為數不多的幾個方面，瞭解了這些方面，你在推銷時就可以做到遊刃有餘。例如對於大額的銷售專案，可以提供分期付款服務；對某項技術有疑慮的，可以請專家講解，也可以請專業研究機構進行鑑定等。
對於想要成功的推銷員來說，千萬不能對顧客隱瞞產品的缺陷。做過銷售的人都知道，並不是每個顧客都對你所介紹的產品一無所知，如果你的產品確實存在很多缺陷，而你卻一味地在那裡吹噓產品是多麼完美，顧客不但會知道你的產品有問題，還會覺得你這個人也有問題，這樣他們也就不會和你合作。
誠信，讓你的推銷之路走得更遠
很多人都聽過這樣一句話：沒有學不好的學生，只有不會教學生的老師。那麼作為一個優秀的營銷人員，你就應該知道：沒有賣不出去的產品，只有不會賣的人。很多初入營銷行列的人都會有這樣的感嘆：我們的產品不好賣，根本賣不出去，人家都不願意搭理我們。真的是別人不願意搭理你嗎？還是你根本就沒有讓別人樂於接受你的資格。你要清楚地知道，每一件產品的“出世”都有它的市場和需要人群，只是你沒有找對方向。
小池先生是日本的一個企業家，他出生在一個貧窮的家庭。20歲的時候，小池在一家機械公司做推銷員。有一段時間，小池的工作特別順利，他推銷機械非常成功，只用了半個月的時間就與25位顧客簽訂了合同。
有一天，小池突然發現自己所推銷的這種機械要比別家公司生產的同性能機械價格貴。
於是小池想：“如果讓我的顧客知道了價格的事情，他們也許會以為我在欺騙他們，甚至還可能會對我的人品產生懷疑。”為此深感不安的小池立刻帶著以前的合約書和訂單，逐家去拜訪自己的顧客，如實地向他們說明了情況，並請他們重新考慮是否還願意與自己合作。
這樣的舉動使他的顧客倍受感動，顧客都認為小池是一個值得信賴且誠實的推銷員。最後的結果是，之前的25位顧客中不但無人解約，反而又替小池介紹了更多的新顧客。
其實，推銷的根本就是在推銷你自己。所謂的推銷你自己，其實就是讓你的顧客信任你，並願意去接受你，最終的目的就是要讓你的顧客對你有好感，樂於和你溝通。一旦顧客對你產生了信賴，那麼他就樂於接受你的產品。作為一個合格的推銷員，首先要把自己推銷給顧客，顧客樂意與你接觸，願意聽你的介紹時，才會為你提供一個推銷產品的機會。
顧客之所以會選擇購買推銷的產品，尤其是選擇知名度很高的牌子的商品，他們並非是因為對產品的質量先有概念才決定購買，而是因為對這個推銷員產生了充分的信賴。所以，你要做一個講誠信的推銷員。你必須在不妨礙推銷工作的前提下，不對你的顧客做出過多的承諾，同時還要考慮你的承諾是否符合公司當時的營銷策略，切記不要開空頭支票。一旦你許下諾言，就要不折不扣地去兌現它。如果為了贏得交易的成功而隨便許諾，之後又無法兌現，其結果必定是失去顧客的信賴。
一個成功的人總是有著不同於他人的魅力，如果你的顧客對你所推銷的產品有一種可以信賴的感覺，那成功就屬於你了。打廣告、宣傳、售後服務，這些都可以是你的機會，也都是博得顧客信賴的一種途徑，但一切基礎都來源於推銷員自己內心的誠實與對待工作積極的態度。你要時刻站在顧客的立場設身處地地為他們著想，這樣，你良好的信譽不但會為你留住原有的顧客，還能為你帶來更多的客源。
先推銷觀念，再推銷產品
談過生意的人都知道，生意不是談一次就能定結果的，它需要買賣雙方經過反覆多次的商討和溝通，直到雙方都比較滿意之後才能做決定。不少人會很自然地說出這樣一句話：“觀念決定思路，而思路決定出路，億萬財富買不來一個好的觀念，而一個好的觀念卻能給你帶來億萬財富。”一個推銷員在和顧客溝通的過程中，傳達、推銷給對方的應是產品的觀念和理念，而不是產品本身。
例一：人頭馬
很多人都知道，人頭馬並非一般人能享用得起的，喝人頭馬一定會有一些不同的感覺，也會給你一個希望，只要喝人頭馬就會有好事到來。有了這樣吉利的“占卜”，誰不願意喝人頭馬呢？可見，商家不是賣酒，而是在賣一種高貴和吉利的預言。
例二：可口可樂
“即便今天我所有的工廠全被摧毀，明天我也能輕易地建起一個新的。”敢誇此海口的正是全球最大的飲料公司可口可樂的老闆。可口可樂的口味是獨特的，別人無法模仿，這是產品本身的特質。但另一方面，它不光是個飲料，更代表著一種化，它的廣告語就體現出了它的內涵。
1896年的廣告語：請喝可口可樂。（這完全是從產品本身來銷售他們的產品。）
1933年的廣告語：一掃疲憊，飢渴。（這賣給人們的是一種享受和身心的放鬆。）
1964年的廣告語：可口可樂給你虎虎生氣，特別的活力。（他們賣的是精神和心情。）
2006年的廣告語：每一個回家的方向都有可口可樂。（這代表著一種團圓和一種快樂的氣氛。）
可口可樂說白了就是一種普普通通的碳水化合物飲料，但可口可樂公司就是用自己產品的理念不斷地把自己的化賣給顧客，使得這家百年大企業經久不衰。
例三：耐克
耐克這個品牌透過以“justdoit”為主題的系列廣告，以及藉助籃球明星喬丹的明星效應，迅速成為體育用品的第一品牌，而它的廣告語正符合青少年一代的心態要做就做，只要與眾不同，只要行動起來。它賣的不是耐克的產品，而是一種年輕人追求潮流的心態。
從大多數推銷員的工作過程中可以看出，市場競爭激烈，籤一單生意也是越來越難。其實事實並不是這樣，關鍵是推銷員們自身的問題。很多推銷員在向顧客推銷公司的產品時，並沒有認真考慮自己究竟賣的是什麼，而直接對顧客說產品有多好，而在費了一番口舌之後，得到顧客的最終答覆卻是“再考慮一下”、“目前還不能定下來”等推諉之詞。不知你是否考慮過，站在顧客的角度，一個老闆每天約見像你這樣說的推銷員應該不會少於3~5個，如果人人都像你這樣誇張一番，他難免從心理上會排斥你，從而也就沒有興趣認真地瞭解你的產品，又怎麼會跟你簽單？然而，究竟一個合格的推銷員應該如何成功簽單呢？這就需要推銷員尋求一個新的突破點，觀念要轉變。
為什麼一些成功的推銷員輕輕鬆鬆就可以簽下多張訂單呢？為什麼將同樣的一種產品推銷給同一個顧客，不同的推銷員就會有不同的結果呢？原因在於推銷的東西轉變了，推銷的產品轉變為了理念，成功的推銷員不單單是把產品拿出去說。只要顧客能接受你的理念，讓顧客接受你推銷的產品自然就是順理成章的事情，簽單也就成了一件很簡單的事情了。
現在的社會經濟活動根本離不開實物和服務，作為一個新興起的服務性行業，理念意識就顯得更為重要。各大企業之間的競爭是企業化、企業理念的競爭，一個推銷員只有把正確的理念準確地傳達給顧客，讓顧客樂於接受你的理念，這才是成功的關鍵所在。例如作為服務性的廣告行業，這種競爭更是激烈，怎樣讓一個潛在的廣告顧客毅然決然地選擇你的廣告途徑來宣傳而不選擇其他的公司呢？這就需要你把你的服務理念傳達給他，讓廣告主明白，選擇你們公司進行合作能給他帶來什麼樣的效果。當然這也只是最關鍵一步而已，成功簽單與許多小細節也是息息相關的。
比商品更重要的是人性
先看下面幾個故事：
故事一
2006年5月，小z去拜訪安徽的一家化妝品專賣店，他奉上自己的名片，並向老闆說明此次前來的意圖，誰知老闆立刻就說：“你們的這些化妝品看起來都很一般，其他廠家也有，要什麼產品我會去他們公司拿，這會兒我還很忙，如果你沒有別的什麼事，就先回去吧。”就這樣小z碰到個軟釘子，但他並不甘心。當天下午他再次去拜訪，並帶了一些小禮品，進去之後，他看到有很多的顧客，於是自己乾脆就坐在一旁靜靜地等老闆忙完。那個老闆忙完的時候，小z已經等了足足兩個多小時，老闆有點不好意思，於是就招呼他到一邊坐下。就這樣，他們開始聊起來。在聊天中，小z捕捉到了一個非常重要的資訊，老闆的兒子那年正好要參加高考，小z把這點牢牢地記在了心上。後來他每次去拜訪時，把重點話題都放在老闆將要高考的兒子身上，總會關心地問他兒子的情況，營養是否能跟得上？學習中的壓力大不大？近期的模擬考試考得如何？小z的一系列關心都不像是一個推銷員和一個老闆在談話，反而更像是兩個久未見面的親戚。那個老闆很高興，每次都聊得很興奮。全國高考分數出來的當天晚上，那個老闆居然把第一個電話打給小z，說他兒子考了590分，希望能與小z共同分享那份喜悅。最終，小z把這個店的供貨權給拿了下來，老闆首次進了一萬元的貨。
故事二
一次，陳麗去拜訪合肥的一家化妝品專賣店，這個店的老闆是位女士。第一次陳麗被女老闆無情地趕了出來。第二天再去，女老闆的態度明顯比第一天好多了。臨走時，老闆叫陳麗把產品畫冊和價格表給她留下，說自己先看看，讓陳麗改天再來。其實陳麗知道那個女老闆是在敷衍她，但自己又不能再做什麼。三天之後，陳麗準備再次前去拜訪，但是這次陳麗怕老闆覺得自己不夠尊重她，就事先給女老闆打了個電話，哪知道一打女老闆的電話，她的電話停機了。陳麗靈機一動，她想這不正是一個好機會嗎？自己為什麼不先給她交電話費呢？想到這裡，陳麗毫不猶豫地跑到移動營業網點去幫她交了100元的電話費，隨後她就立刻給女老闆打電話：“王老闆，我是化妝品公司的推銷員陳麗，前幾天您叫我過幾天再去找您，我剛剛給您打電話，可是您的電話停機了，為了不給您的工作帶來不便，所以我給您交了100元的電話費，請問您今天有時間嗎？店裡不忙的話我今天就過去跟您見一面。”女老闆一聽，有點感動了，便二話不說讓陳麗過去。很快，5萬元的訂單就這樣被陳麗拿下了。
故事三
在六安的舒城和霍邱有兩家顧客，小a跟了一個多月後這兩家顧客才終於答應與他合作。
透過第一次的拜訪，小a感覺這些顧客有合作的意向，並且這些顧客大都很精明，他們嘴上不說，其實都在暗地裡比較，也沒有給小a明確的答覆。小a想一定要跟進，因為顧客並沒有直接拒絕，這就證明他們不是不想做，只是還有疑慮。於是小a便經常電話拜訪，而且每次拜訪的時候都不是很直接地和他們談合作的事情，而是去關心顧客，關心他們近來的生意、生活等，這讓顧客感覺他這個人是個可以交的朋友，這樣他的第一步便成功了。
接下來小a便透過簡訊來“進攻”，經常發些祝福和問候的簡訊過去，他的意圖是讓顧客腦海裡天天有自己，這樣就離成功更近了，終於在電話和簡訊的“攻擊”下，一個月後單子拿下來了。
銷售工作其實是一個很細緻、系統的工作，它不單單是你買我賣的一個交易，它需要你投入寶貴的時間去服務你的顧客，投入你的真誠，用你的人格美去感化你的顧客。有些顧客在選擇與你合作時，並不是因為你的產品比別人的好，而是因為你這個人比他們會辦事，讓人心裡覺得舒服。
很多顧客並不是談一次就能夠成功的，大多數需要你連續不斷地去拜訪，去跟進。也許在很多推銷員的銷售理念中，他們認為做業務就是把顧客的錢拿到手裡，其實這是最原始、最初級的銷售模式。一個合格的推銷員要時刻站在顧客的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去買產品，而不是隻想著回款。很多顧客都需要你透過自己的真誠去感染，單靠誇誇其談地介紹產品說服他們是不可能成功的，要讓顧客感覺到你不是在賣產品而是在交朋友，這樣成交率就會很大。
一個推銷員其實賣的不光是產品，還有服務、人品以及推銷員自身的個人魅力等。推銷員可以長得不帥，也可以沒有很好的口才，但是要會打動顧客，善於抓住顧客的需求，善於抓住打動顧客的點。