貝爾“提早成交”的推銷心法
美國著名推銷員貝爾的推銷心法是“提早成交”，優異的推銷成績證明他的策略無誤。貝爾剛出道時不但年紀輕也缺乏經驗。當時，別人都有業績，只有他沒有。貝爾沮喪之餘，參加了推銷訓練營。
“推銷員如果不開始提早成交，”一位推銷訓練大師對他說，“機會就很渺茫了。”貝爾問大師該怎麼辦，“訓練自己提早成交，”經驗豐富的大師說，“就在明天。比你預定的時間提早很多是嗎？試試看。”
“第二天我就試了，”貝爾說，“結果我成交了兩筆推銷。如果我沒有提早行動，這兩筆推銷都會付諸東流。從此，我就把成交的速度加快了兩倍，結果業績大有進步。”好好培養自己的成交嗅覺，試著提早成交，不要怕被拒絕。
史崔特的“沙袋戰術”式成交推銷心法
在撲克牌賭局上，精明的玩家一旦手握王牌，常常故意保持低調，迷惑他人。到了最後關鍵，他們再將全部賭金一次下注。這個技巧，撲克迷稱之為“沙袋戰術”。“沙袋戰術”也可以作為一項成交技巧。推銷員在接近成交時，才提出附帶利益，使顧客認為自己免費獲得利益，而推銷員則獲得訂單。
這種技巧的運用相當微妙。你提供的“贈品”可以是附帶利益，例如：特惠價、附贈的配備，或是優惠的待遇等，也可以是產品新用途帶來的利益。通常這些“沙袋贈品”原來就準備提供給顧客，只不過推銷員最後才提出來。最好讓顧客以為，一般是沒有贈品的，是推銷員為了爭取顧客，特別提出這些優惠措施。如果產品的各項條件已經十分理想，最後加上這些“贈品”，對顧客的吸引力無以復加。
史崔特推銷一種獨特的安全傢俱美觀的嬰兒用高腳餐椅，還可以調整為兒童用桌椅。史崔特研究出幾種有效的推銷法。有些母親特別關心嬰兒器具目前的用途，所以史崔特保留了一個祕密武器一組附加的輪子，可以將這個嬰兒餐椅兼兒童桌椅，再改裝為嬰兒車。當史崔特碰到推銷瓶頸時，這個祕密武器就派上用場。
你已經目睹推銷員的撲克牌絕技，現在就預備你的“沙袋贈品”吧！
最好的“沙袋贈品”莫過於產品的附加價值。由於顧客認為附加價值是“免費贈送”的利益，因而威力也最強大。“附加價值”包羅永珍，推銷員可以發掘產品的新用途，教導顧客使用；或是展示顧客不知道的產品附加特色或利益。在成交的關鍵時刻，除了顧客意料中的產品特色之外，推銷員還可以強調顧客意想不到的特色，展示產品如何滿足你所創造或強調的其他需求。
舉例來說，向財務主管推銷電腦時，推銷員不止展示電腦的記帳、歸檔及過帳等功能，還得在財務主管們詢問字處理功能時，強調一直保留未說的其他電腦功能。
範登的“在最後關頭才提供”成交推銷心法
美國有名的推銷員範登是精通“免費贈送”推銷心法的流動房屋推銷員。範登推銷的流動房屋，包含了價值一百七十美元的微波爐。但是範登向顧客報價時，總是隱去這一節。如果顧客猶豫不決，或準備向別家詢價時，範登會說：“等等，我一定盡我所能，讓你今天就買下我們的流動房屋，我甚至可以送你一臺價值一百七十美元的微波爐。只要你今天買，做什麼我都願意。”一聽附贈微波爐，顧客通常會當場簽字成交。但是，範登總是在最後關頭才提供微波爐！
進行推銷時，不要將你所有的推銷心法全部用上。推銷員應先採用其他推銷心法，如果顧客依然不為所動，推銷員需要在最後的救濟手段時，再遞上“免費贈送”這個法寶。
著名推銷員阿列爾最喜歡使用“免費贈送”這一推銷心法。因為這個技巧營造一種緊迫的氣氛，促使顧客立即行動，這一點相當重要。推銷員必須提供一個“理由”，促使顧客當場行動。
當顧客說：“下個禮拜再說，”阿列爾回答：“先生，下個禮拜我在匹茨堡。要見面，我可得搭機往返一趟。”接著他就用上“免費贈送”推銷心法，“如果今天能談妥生意，我可以省下匹茨堡來回機票。這個費用就送給你好了，從總價上扣除。”最後是一個雙贏的局面。阿列爾得到交易，顧客則獲得一筆根本不存在的機票費用。“每一場推銷都可以找出理由，促使顧客當場行動。”阿列爾說，“當然了，一定要合乎情理，才會產生效果。”
喬登“實際行動”的成交推銷心法
美國有名的推銷員喬登運用“實際行動”推銷心法，在底特律建立了千萬美元的企業。喬登公司的產品是今天已經被廣泛使用的工業用安全開關。喬登剛建立公司時，只有少數人聽說過這種產品，而且也不太重視這項產品。當時，喬登是公司唯一的推銷員，公司幾乎沒有推銷。儘管他努力向顧客解釋這項產品的優點，始終徒勞無功。接著，他只採取“實際行動”推銷心法，結果卻創造了大量推銷。於是，喬登開始僱用推銷員，並教他們如何運用這個推銷心法。幾個月不到，業績居然超過原來的五年目標。
喬登到底如何運用這項推銷心法呢？步驟是推銷員走進顧客辦公室，將樣品放在桌上，告訴顧客：“拉一下把手。”這個實際行動開啟了推銷過程。十位顧客中，九位會拉把手。“怎麼樣？”推銷員說，“沒有閃光、不會著火，任何人拉把手也不會觸電。”接著再說：“貴工廠現在用哪一種安全開關？”“我們沒有安全開關。”顧客回答。推銷員故做吃驚狀：“什麼？貴工廠根本沒有安全開關？”
“沒有，我們的工廠執行十多年了，從來不曾發生意外。”說話間，推銷員不但拉拉樣品的把手，並將樣品推到顧客摸得到的地方。多數顧客也會拉拉樣品的把手，這是很自然的。推銷員繼續說：“保了火險嗎？”
“當然。”
“發生過火災嗎？”
“沒有。”
“為什麼不取消火險？”
“那怎麼可以！我們隨時可能碰到火災，一定要有保護措施！”
“這就對了，貴工廠隨時也可能發生電路意外。一次意外的損失金額，比為全廠換上安全開關的費用要高得多。”這時候成交時機成熟了，推銷員早已不動聲色地將訂單放在樣品旁邊，推銷員拿起訂單，問：“貴工廠有多少三安培雙刀開關？”顧客如果知道答案，他會告訴你有多少個。如果顧客不知道，推銷員會說：“蘇頓先生，請你把電工找來。我和他到工廠繞一圈，算算總共需要多少個。”巡一遍工廠之後，推銷員已經把訂單填妥了。他通常會順便將筆交給顧客，說：“在下面簽名就可以了。”
實際的資料是十位顧客中，九位會簽字成交。如果顧客不簽字，推銷員一個月內會再度拜訪，重複相同過程，但這次帶來的是填妥細節，只缺顧客簽名的訂單。同樣的，十位顧客中，有九位會簽字成交。最後，喬登終於使安全開關成為全美大多數工廠的標準配備。好好利用“實際行動”推銷心法，爭取大量推銷吧！
凱利的“免費增送”推銷心法
購買的誘因通常價值不高，例如：贈送一份街道圖、公路地圖或臺式月曆等，這些物品價值不高，卻能夠推動幾千美元的推銷。
美國營銷大師非常喜歡柯利牧羊犬，常常在展示房屋時，帶著一隻小牧羊犬作伴。有一天。布朗夫婦考慮購買一幢二十四萬八千美元的房屋。他們很中意房屋以及當地景觀。但是價格嘛！得考慮考慮，因為他們不打算花這麼多錢。另外，他們也不太滿意某些房間的格局。這場推銷碰到了瓶頸，凱利幾乎要放棄了。但是，布朗太太看著小狗說：“可不可以附贈這隻小狗？”凱利回答：“當然！有一隻好狗，才是圓滿的家。”成交！這幢價值二十四萬八千美元的房屋購買誘因，只是一隻小柯利牧羊犬！
凱利還用了其他誘因，例如：櫻桃樹、鞦韆等，竟也擊敗了在房屋價格及價值上都勝過自己的競爭對手。這正是免費贈品的威力。因此，當你的推銷碰到阻礙時，提供一個誘因。可以是各式各樣的誘因。
華特斯是美國費城一位推銷圖書的推銷員，他的業績一直不理想，直到他用了“免費贈送”推銷心法才大有進展，他先將書價提高到二十七點九五美元（原價二十五美元），然後免費提供一項服務，就是在封面上用燙金印上顧客大名，華特斯的推銷因而提高百分之兩百。
霍普金斯的高效推銷術
霍普金斯是美國最傑出的大宗貨物推銷的推銷經理，服務於芝加哥的肉類加工公司。某一天，公司給他一個特殊的工作向麵包廠推銷昂貴的起酥油。該公司在波士頓的六位推銷員，努力了一整個月，推銷成績依然是零。
“這封信是波士頓方面寄來的，”該公司總裁告訴霍普金斯，“我完全同意他們的觀點。他們賣不出起酥油，因為你訂的產品價格太高了，他們很難推銷。”
“這是他們的問題，”霍普金斯說，“推銷好壞和價格無關。”
“你能到波士頓推銷這些產品嗎？”
“沒問題。”
當霍普金斯抵達波士頓時，他要當地經理指出最難說服的顧客，答案是福克斯，福克斯是派兵公司的負責人，但福克斯不想見霍普金斯。“我特意從芝加哥趕來，與您商討這張廣告圖片。”霍普金斯說，接著將一張精美的圖片放在福克斯面前，“這張圖片，目的在於呈現令人垂涎欲滴的派。為了這張圖片，我們花了不少錢。這位畫家收了我們一千五百美元，你覺得怎樣？”
“畫得很好，很吸引人，”福克斯說，“如果本公司的派能夠像這樣，我可以擁有全波士頓最高的市場佔有率。”
“波士頓有多少商店推銷貴公司的派？”霍普金斯問道。
“大概有一千家。”
“福克斯先生，”霍普金斯說，“我可以免費提供這張圖片給這一千家商店，如果你現在訂貨，每一卡車起酥油，我就附贈兩百五十張圖片，當作贈品。”顧客當場訂購四卡車起酥油。霍普金斯在每個城鎮的推銷成績，遠超過六位推銷員努力四個星期的結果。
當地推銷經理相當忌妒這樣的成績。“你不是賣起酥油，”他說，“你是賣圖片，如果沒有圖片，起酥油賣得出去嗎？”
於是，當地經理提出了一家需要起酥油的大公司。霍普金斯打了一通電話過去，發現該公司已經有太多存貨，根本不打算再購入。但是霍普金斯不放棄，提出一個誘因，“我要替貴公司打廣告，從本地一直到芝加哥。如果你現在訂購兩卡車起酥油，我會在卡車兩邊都張貼廣告。廣告內容是貴公司採用本公司產品製成的派。卡車兩邊都有廣告，所以這一路九百英里，經過卡車兩邊的每個人都會知道貴公司。”
最後這個存貨過多的顧客，買下兩卡車起酥油。因為，霍普金斯知道運用“免費贈送”推銷心法的最佳時機。一張吸引人的圖片，讓他在波士頓大展雄風；而一幅更大的廣告，讓他風光地回到芝加哥。
奧圖的“直接成交”公告
許多推銷員喜愛的推銷心法都是“直接成交”。儘管他們運用了其他技巧，每場推銷仍不忘緊迫盯人、直接要求成交。事實上，許多顧客就等著推銷員這句話。因為顧客都有基本的恐懼症不願主動承諾成交。因此，推銷員必須幫助顧客，克服這種恐懼心理，直接要求他們購買你的產品，讓他們有一種被人信任和重視的感覺。
推銷員奧圖是紐約的一位推銷主管，他發給旗下影印機推銷員這樣一封公告：“不管推銷狀況好壞，也不管會談如何結束，離開前（如果顧客尚未成交）別忘了要求顧客購買。”
這是基本原則嗎？是的。每個推銷員都這麼做嗎？可惜沒有。多數推銷員至少在一個月後才要求顧客購買。直接要求顧客購買，推銷量可以增加百分之二十五。這不是什麼特殊案例，而是指一般情況而言。
奇異電器公司曾經用同樣方法，提高了燈泡的店面推銷量。奇異電器一位推銷主管，設計了一個簡單的成交技巧。要求所有零售推銷員，只要有人駐足觀賞燈具展示品時，立刻上前，請顧客購買一箱八隻的燈泡。就這麼簡單，直接請顧客購買。結果每四個人中總有一位購買，推銷量因而增加百分之二十五。
當你直接要求顧客購買時，顧客的迴應只有兩種可能買或不買。當然，偶爾顧客會拒絕。即使如此，這個技巧也讓顧客覺得受到尊重。所以，不要放棄任何機會，直接要求顧客購買，效果一定會很好的。
布萊尼“直接成交”的簡單推銷心法
營銷大師布萊尼進行推銷時，只採用“直接成交”推銷心法，方法簡單得不能再簡單了：
（1）“傑克，今天要訂貨嗎？”
（2）“喬，今天要不要買點東西？”
（3）“米瑞安，早上買一百磅培根如何？”
（4）“比爾，我們有種新產品，要不要先買兩百磅試試？”
大部分人都像傑克、喬、米瑞安和比爾一樣，依照布萊尼的意思購買產品。
某些“專家”認為，推銷員不應太直接要求顧客購買。這是錯誤的觀念，推銷員在適當時機，以適當方法向顧客爭取推銷，是高度專業的行為，反對這個觀念的人士認為，推銷員不應向顧客尋求幫助。但是學過心理學的人都知道，當你要求他人幫助時，實際上更幫助了他人；當你要求他人幫個小忙時，他人獲得受重視的感受。因此，當你要求顧客購買時，你並非處於弱勢，反而強化了自己的優勢。
實際上，許多推銷員喜愛的推銷心法都是“直接成交”。儘管他們運用了其他技巧，每場推銷仍不忘緊迫盯人、直接要求成交。事實上，許多顧客就等著推銷員這句話。因為顧客都有基本的恐懼症不願主動承諾成交。因此，推銷員必須幫助顧客：
（1）“您可不可以現在授權，讓我進行這項推銷？”
（2）“您希望什麼時候送貨？”
（3）“羅斯先生，這件案子您已經考慮得很透徹了，現在訂貨吧，我保證，沒有人會質疑這個決定的。”
（4）“史密斯先生，現在可以開始進行這項推銷了嗎？”
（5）“我可以提出四種實際進行方式，羅安女士，現在就定案吧！”
（6）“布朗先生。這個系統可以大量降低貴公司的維修費用，這是你我的共識。愈早將這個系統安置好，貴公司才能愈早降低成本。現在只需要您的簽字。”
（7）“我一定優先處理您的訂單，只要您現在定案，我立刻將原料送到！”
潘德頓的“爭取成交”的推銷心法
潘德頓是洛杉磯一位成功的推銷主管，他的看法是：“‘爭取成交’，即只要一發現機會，我立刻請顧客購買。假如顧客點頭，很好；假如顧客不答應，我會引導顧客說出心中的想法。得到顧客的想法之後，我繼續進行推銷，直到有機會再試著成交。這時候除非顧客點頭，否則必須再次說明他的想法。”
“我就這樣持續進行，直到成交或不得不放棄。不過我會一直告訴自己：‘顧客真的應該購買’。一般來說，推銷員的推銷成績不佳，原因通常是他們沒有勇氣直接爭取成交。其實這種疑慮是不必要的，連聖經上都說：‘誠心禱告，上帝必將施與’聖經的權威不容置疑吧？”
你學到的各種經典成交技巧，都各有不容置疑的效果。你可以選擇二項技巧，運用於所有可能的狀況。但是在某些情況下，最適合的成交技巧，就是坦白直接地請顧客購買。不過，開口的“時機”也很重要。首先，必須選擇最自然、最適於特定推銷狀況的成交技巧，然後試著成交。儘管試了一次、兩次、甚至六、七次都失敗，不要灰心。只要還有機會，繼續嘗試成交。
即使所有技巧都失效，你還有“直接成交”推銷心法。這個技巧對顧客的恭維，只怕超出你的想象。這個技巧滿足人類的虛榮心，因此威力強大無比。
李德的“好人”推銷術
李德是美國伊利諾州的辦公用具推銷員。他最自豪的就是善用簡單技巧。他自稱是“農村來的鄉巴佬，到大城市混口飯吃。”他的成交技巧只有一種：“我是個很容易合作的‘好人’。我推銷辦公用品，價格很合理。不管你今天訂什麼貨，我明天一定送到。請告訴我，你需要哪些產品。”
當然，這種技巧不見得適用於推銷遊艇、卡車、工業裝置或共同基金，對吧？但是卻是非常適合運用此技巧的推銷狀況。李德的業績證明了此技巧的實用性。
大部分情況下，推銷員會選擇其他技巧，而不是“直接成交法”。因為其他技巧比較不容易遭到拒絕。但是，推銷員偶爾會碰到某種顧客，不知何故，對任何技巧都無動於衷。這些顧客可能屬於下列其中之一：
第一、自我評價低，疑心重的顧客。這種顧客不管做什麼事，對自己都沒有信心，因此無法下決定。倘若推銷員的行為加重了他的疑心，他絕不再與你對話。
第二、另一種顧客虛榮心重，凡事要爭第一。最好的策略就是增加他們的虛榮感。
第三、還有一種顧客，逆反心理特別強，不願受人控制，或是受人引導。你說產品是方的，他堅持是圓的；你說黑，他一定說白。
一般的技巧無法處理這類棘手狀況，但是以恰當的方式，直接要求他們購買，卻經常可以完成交易。面對這種叛逆型顧客，推銷員要反其道而行。
著名推銷員塔哥德在休士敦向高層主管推銷金融關係服務，他說：“我的叔叔哈利就是個叛逆型人物。如果他太太想上館子吃飯，她會打電話給叔叔，說今天在家裡吃飯。哈利會說：‘不要了，我們出去吃飯’。如果想到東岸拜訪親戚，她會建議到西岸去。叔叔就會說：‘不行，我們應該往東邊去’。希望叔叔做什麼，只要說相反的話，就能達成目的。”
面對這種顧客，最好的技巧當然是告訴他，他們買不起或是產品不適合他們。
“直接成交”技巧最大的好處，就是讓棘手的顧客發現自己的重要性。每個人都希望受到重視，這一型顧客更是如此，當你直接向他們爭取推銷時，不需要自貶身價。只要你的方式正確，事實上是在施與這種顧客一些好處。
戴克“認定成交”推銷心法
同樣的技巧，現在看看專業推銷人員的例項。戴克是推銷一家飾品的推銷員，主要顧客是飯店、汽車旅館、各個大學以及其他機構。在這個領域，對顧客必須有耐性。推銷員必須慢推軟磨，但是到了成交時刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強硬手段。
戴克接觸一家即將開業的汽車旅館，估計可以推銷價值二十五萬美金的家飾。他的談判物件有兩個：建築師或出資人（準顧客）和汽車旅館負責人（實際顧客）。準顧客一向參與相關決策。“準顧客通常是建築師”戴克說，“或室內設計師，有時候是出資人。”
戴克先接觸準顧客，通常運用“認定成交”推銷心法。先認定顧客絕對需要自己的產品。接著他生動地描述，說明汽車旅館採用他的產品之後，如何提升整體格調。“旅館一開張，佈置著我們的高品質家飾，將會非常吸引顧客。”他興奮地說，“你一定希望旅館給顧客絕佳觀感，對不對？”
“好像不錯”準顧客說。這麼一來，第一步成功了。戴克帶著設計師或出資人的背書，會見汽車旅館的負責人。當然，他告訴負責人“這些產品都是建築師（或出資人）想要的。”戴克周旋於準顧客及顧客之間，拿著一方的背書說服另一方。以純熟的手腕，一步步累積顧客對產品的肯定，最後成交。這就是最簡單的成交推銷心法“認定成交”。
成交的關鍵時刻是，顧客處於不正常的情緒狀態。因此在成交時刻，推銷員的言語及行動必須非常肯定，絕對不能遲疑。推銷員一旦遲疑、猶豫或是模稜兩可，顧客會完全受到感染。因此，推銷員必須表現堅定的態度，絕對的語氣和十足的自信。當顧客感受到同樣的情緒之後，隨之而來的自然是成交。
運用“認定成交”推銷心法時，推銷員肯定顧客的購買意願，在顧客面前流露同樣肯定的態度，並以這種力量，將顧客推向成交的關口。
假設你坐在顧客的辦公室，發現成交時機成熟了，這時候最適合採用“認定成交”推銷心法。你應該問顧客：“我可以借用一下電話嗎？我先向辦公室說明如何安排後續細節。”買方說：“你用吧！”這就是你要的回答，因為這表示成交了。
這個技巧是不是單純、簡單又自然呢？你只是認定顧客會買，然後給顧客一個推力罷了！但是，換成一位態度不夠堅定的推銷員，交易可能談不成。這個技巧最大的祕密，就是你百分之百肯定顧客會買，不確定的只是合約條款，送貨時間等細節而已。
特里的“第一印象”成交的推銷心法
20年前，特里還是一位初出茅廬的推銷員，他的工作就是向人推銷各種窗戶。他沒有一點兒銷售經驗，“連向自己的祖母推銷假牙都不會”，他的競爭對手則個個經驗老到，巧舌如簧，“能說動愛斯基摩人買他們的雪”。
上班第一天，老闆就交給特里一項重任，讓他到富人區向一位對他們產品感興趣的顧客推銷一種雙層玻璃窗。
特里非常緊張。站在顧客門前，他的手腳都在打顫。但他還是叩門了。一位上了年紀的婦女開啟門，聽他結結巴巴地做完自我介紹後，請他進屋。
特里在她那兒待了3個小時。在喝掉幾十杯茶、吃下成堆的餅乾後，他終於讓那位女士在合同上籤了字：她買下了價值11000美元的窗戶。
在這之前，那位女士已經打發走6位窗戶推銷員了，而且他們的開價都比特里的低。也就是說這位最沒有經驗的推銷員成功地賣出了標價最高的產品。原因其實很簡單，那位女士說：“我喜歡這個小夥子。”
在那3個小時裡，特里憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了女士的信任，並最終贏得這筆生意。他靠的不是誇誇其談的口才，而是“人格”與“印象”。特里成功的推銷心法是他給顧客留下了良好的第一印象。
如果你向潛在顧客推銷產品或服務，一定要考慮你給他們留下的印象。假如你能吸引他們，就成功了一半。一定要使顧客知道你關心的是他們的利益，而不是他們的錢包。
阿迪達斯的“跟蹤服務”的推銷心法
推出新產品使其一舉成名非常重要，但這必須以良好的服務和質量作為保證，否則只可能是曇花一現，不可能長期佔領市場。
阿迪達斯運動鞋在世界上已經具有良好的聲譽，然而它的製作者在名譽面前，不曾有絲毫的懈怠。阿迪終生都在不斷試驗各種新工藝、新材料，以確保阿迪達斯產品始終都處於領先地位。他試驗過有棘刺的鯊魚皮，還試用過大袋鼠皮等。在鞋底上也動了許多腦筋，最初的是4釘跑鞋，後來是尼龍底釘鞋，還有既可插入又可拔出的活動釘鞋。僅鞋釘排列組合，阿迪就擬訂出30多種樣式，用來適應運動員在室內、室外跑道、天然地面或人工地面的多種需要。
阿迪達斯嚴格控制生產量，每年所提供的28萬雙足球鞋均為公司製造，其赫爾佐根奧拉赫的公司只生產特種型號的球鞋，併為世界球星定製球鞋，這更增加阿迪達斯的神祕感和權威性。
每逢重大的賽事，賽場上、旅館裡總有不少阿迪達斯的工作人員，他們戴著醒目的標誌，態度殷勤和藹，像推出試製產品的小廠商。其實誰都知道他們是運動鞋之王的使臣。賽場上，哪位運動員稍感鞋子不適，他們便立即“上門服務”。無論是修理還是調換都非常迅速，絕不會給賽場數千萬觀眾帶來麻煩和不愉快。而這一切又自然地透過賽場的數千萬觀眾，新聞電視媒介的宣傳，點滴不漏地留在人們的記憶裡。
在西班牙世界盃足球賽上，前蘇聯前鋒布洛辛抱怨腳上的“阿迪達斯”鞋穿著不舒服，在場的阿迪達斯代表當即描下前鋒的腳樣，連夜飛回公司總部，分秒不停地為布洛辛趕製了一雙合腳的新鞋，然後又直飛西班牙賽場。人們稱這雙鞋“價值千金”，毫不誇張，然而它卻做成了一個震撼世界的永久性廣告。
透過顧客購買記錄，能為顧客提供更全面的服務，同時，還可以加大顧客的購買力度，提高推銷數量。在這一方面華登書店做得非常好，他們充分利用顧客購買紀錄來進行多種合作性推銷，取得了顯著效果。最簡單的方法是按照顧客興趣，寄發最新的相關書籍的書目。華登書店把書目按類別寄給曾經購買相關書籍的顧客，這類寄給個別讀者的書訊，實際上也相當於折價券。
這項推銷活動是否旨在鼓勵顧客大量購買以獲得折扣呢？只對了一半。除了鼓勵購買之外，這也是一專案標明確、精心設計的合作性推銷活動，引導顧客利用本身提供給書店的資訊，滿足其個人需要，找到自己感興趣的書。活動成功的關鍵在於邀請個別顧客積極參與，告訴書店自己感興趣和最近開始感興趣的圖書類別。
華登書店還向會員收取小額的年費，並提供更多的服務，大部分顧客也都認為花這點錢成為會員是十分有利的。顧客為什麼願意加入呢？基本上，繳費加入“愛書人俱樂部”，就表示同意書店幫助買更多的書給自己，但顧客並不會將之視為敵對性的推銷，而是合作性的推銷。
在徹底的合作性推銷當中，書店將為顧客找尋特定主題或類別的書籍，甚至找人來為顧客編寫指定書名的書，或者按顧客指定的大綱寫書，目前在出版界，這類服務似乎僅是大學教授為了指定教科書或研究教材才能享用的特權，但以長遠的眼光看，這正是合作性推銷的未來。
無論如何，這裡要說明的是，任何推銷員，如果要以明確的方式與個別顧客合作，最重要的就是取得顧客的回饋，以及有關顧客個人需求的一切資料。
擁有越多顧客的個別資料，也就越容易創造和顧客合作的機會，進而為顧客提供滿意的服務。
霍金斯的“預設成交”推銷心法
霍金斯是英國陸軍退役士官長。當戰爭再起時，國家需要他再穿軍裝，但是軍方無法說服他。地方官員曉以大義，霍金斯的妻子兒女也努力規勸，他依然不為所動。接著，其他各方人士出面訴諸愛國情操、個人榮耀和國民義務等等，仍然無功而返。霍金斯說，這一場仗他們得自己打。最後，霍金斯的老連長出面了，他說：“我可以說服他，讓我試試。”“沒有用的。”軍方說，“我們全試過了。”
“讓我跟他談淡。”他來到霍金斯的退休別墅，兩人談著過去的點點滴滴。至於什麼愛國情操、犧牲小我完成大我等等，這位老長官一字不提。“記不記得我軍深陷維米山？那真是一場艱苦的戰役啊！”他問霍金斯。
“歷歷在目，記得太清楚了。”
“還有那些泥巴和老鼠，記得嗎？”
“誰能忘得了！”老霍回答。
他們就這樣談著談著，過了將近十分鐘。沉默了一陣子之後，這位老長官站起身來說：“老霍，時候到了，我們該上戰場了。”霍金斯站起立正，說：“是，長官。我們該上戰場了。”
除了這個例子之外，如下也是一個預設成交保險的事實。
葛雷高裡是美國保險業極為出色的推銷員。他幾乎只用“認定成交”推銷心法。葛雷高裡與顧客會談時，從不問對方姓名、地址或年齡等等，他只提出一個問題：“你有沒有動過手術？”
“動過”顧客回答。葛雷高裡於是將顧客的資料填進要保書。顧客看見他填寫，急忙說：“喂，我可沒說要買保險！”葛雷高裡冷靜地回答：“我知道本公司的核保條件相當嚴格，但是我相信你可以透過核保。等填完這份健康報告表，我們就知道你是不是合格。”接著，顧客會開始“證明”自己符合資格：不需等到成交時刻，顧客就會發現自己“要”保險。
“預設成交”推銷心法，難道不是安全而又有效嗎？
哈洛的“細節問題”推銷心法
美國有名的營銷大師哈洛在長島推銷標價三萬五千美元的豪華轎車，只要他與顧客談天，引起顧客的興趣之後，成交率高達百分之六十。哈洛發展了一種簡單、自然、非常有效的成交技巧。顧客不分男女老少，不論驕傲或謙恭，都不得不臣服於這個技巧。
哈洛對自己推銷的汽車知之甚詳，所以他能用上每一種有效技巧，例如：解釋產品的優點、吸引顧客、訴諸顧客的自尊……。成交時機成熟時，他顯得態度淡然，但不是冷漠。他會拿出一本花體字的字型簡介，介紹各種刻印在車門上的花體字。他將冊子放在顧客面前。“我們來挑選一個最適合你的字型。”他說。
請注意，到目前為止，顧客不曾提過買車的問題、也不沒有表示強烈的購買意願。這些都無所謂，哈洛依然認真地與顧客討論車門上的花體字刻印，哈洛指出自己選用的字形，詢問顧客喜不喜歡同樣的字型。顧客細看這種字型，搖搖頭。
“這種字很難認，對不對？”顧客說。哈洛表示同意，回答道：“對，比羅馬字型還難認，但相當有品味，對不對？”。接著，他們繼續討論字型，直到顧客挑選出最中意的字型。顧客挑選了刻印用的字型，也就表示願意付三萬五千美元買這部車。
哈洛採用的技巧正是“細節問題”推銷心法，他只提出有關產品或推銷的細節問題。然而，當顧客表現善意回應時，等於告訴推銷員，可以處理成交後的相關細節了。對顧客來說，他們寧可不去處理一些高風險決定。而“細節問題”推銷心法就是針對這樣的心態，只讓顧客處理如送貨日期、產品規格、顏色、尺寸、付款方式、訂貨數量等低風險決定。
別問顧客“要不要？”而要問他們要“哪一種？”如：
（1）“你喜歡紅色還是藍色？”
（2）“你希望什麼時候送貨？這個禮拜五還是下個禮拜？”
（3）“付現金還是刷卡？”
有些推銷員認為這個技巧萬無一失，只要提出“細節問題”，顧客一定會購買。請注意！這種說法過於武斷，誰說顧客非買不可？但是這個技巧讓你明顯取得優勢，使你能夠引導顧客，逐步邁向成交。
託本的“試探性成交”推銷心法
“細節問題”的重點是假定成交，推銷員只不過處理其餘的細節罷了。例如：有位顧客正細看一隻皮包，售貨員走過來說：“這個皮包很漂亮，正好搭配你的鞋子。您是要直接帶走，還是由我們送到府上？”就算顧客還沒有決定購買也不礙事，售貨員只是幫顧客挑選皮包罷了。
推銷員提出次要問題時，略過了“你願不願意買這個產品？”這一類關鍵問題推銷員假設顧客決定成交，並探詢相關細節。當顧客回答細節問題時，就已經默示了購買意願。
“細節問題推銷心法是最圓滑的成交手法，不會導致顧客不高興。如果顧客還不打算買，他會認為推銷員只是詢問一些細節，不會感受到壓力；如果顧客決定購買，則自然而然地回答問題，接著購買產品，並且相信自己掌握了主導權。
在運用試探性成交時，細節問題推銷心法正是最好的方法。你可以說：“你喜歡棕色還是藍色西裝？”顧客說：“我喜歡藍色的。”這等於是回答：“我要買藍色的西裝。”但是對顧客來說，卻比較容易開口。
著名成交大師託本說：“給顧客兩個答應成交的機會，‘你喜歡白色還是藍色？’（賣出其中一個產品，或是兩個都賣）‘一萬元會不會太貴？’（太貴就買五千元的產品！）不管顧客回答什麼，都是購買意願的表示。”如果顧客不打算回答這些問題，他會說明對產品的其他疑慮，或者他要再看看別種產品。不管是哪一種狀況，推銷員不但沒有損失，還因為提出問題，而得到許多寶貴的推銷資訊。
這個技巧固然有效，運用時卻必須注意可能的風險。如果你的方法不夠純熟，顧客會發現你在催促他購買！這時候顧客當然會說：“我自己會決定，不勞你費心！如果你溫和謹慎地提出恰當問題，顧客不會知道是你在控制局面。推銷員如果能經常運用“細節問題”推銷心法，並以正確的方法進行，即使對其他技巧不為所動的顧客，也會願意購買你的產品。
卡來爾“假設已成交”推銷心法
美國推銷員卡來爾的推銷方法是將“細節問題”推銷心法用於“假設已成交”法，效果相當顯著。假設已成交是認定顧客已經願意購買，推銷員則解釋成交後的應處理事項。顧客如果還不確定是否購買，假設已成交法可以溫和地催促顧客購買，至少可以令顧客表明態度，說明不願購買的理由。採用假設已成交法，通常可以達成交易；即使交易還不成功，至少可以理清狀況。
如果顧客似乎喜歡某一處房地產，卻表現得興味索然，不願作出決定。這位顧客可能正採取拖延戰術。這時候推銷員可以採用假設已成交法。
“羅斯先生，看來你很喜歡這棟房子。這樣吧，我們先試著向屋主殺價一萬元，看看你可以省下多少錢。我們可以先填妥相關件，你覺得到我辦公室處理比較好，還是在這裡就可以？”這就是在假設已成交法當中，運用“細節問題”推銷心法的例子。只要推銷員表現誠懇，關心顧客利益，假設已成交法絕對是項強項。
“這個方法最壞的結果，不過是讓顧客表明不願購買的原因，推銷員可以因而瞭解如何解決顧客的困擾。”卡萊爾說：“永遠相信這一點顧客願意購買，顧客會點頭成交，顧客希望你幫助他解決問題。推銷員以顧客利益為出發點所提供的任何幫助，對買賣雙方都是有利的。”
南藍的“細節問題”推銷策略
南藍是在芝加哥推銷帽子的推銷員。她的推銷心法是賣給“只是看看”的顧客。很少推銷員喜歡“只是隨便看看”的顧客。但是推銷員卻知道，“只是看看”的顧客代表潛在推銷，南藍就是這一種推銷員。她認為面對這種顧客，正是使用“細節問題”推銷心法的最佳時機，而且她的成功率相當高。
南藍逐步引導“只是看看”的顧客，當成交時機成熟時，她只問一個問題：“你要現在就戴上帽子呢？還是讓我們送到府上？”這個技巧平淡無奇，但是經常使用，業績成長十分驚人。
某一位房地產推銷員，一年賣出價值三百萬美金的房地產。讓他完成交易的“細節問題”就是：“請問要登記在您的名下，還是尊夫人名下？”另一位非常出色的推銷員，提出問題的方式極溫和巧妙，總是讓顧客無法拒絕。他花了將近兩個鐘頭，向顧客展示精巧昂貴的計算機。始終保持著友善悠閒的態度，似乎不急於成交。當成交時機成熟時，他不露痕跡、理所當然地問：“您希望我們用哪種方式為您送貨？”多簡單！只詢問送貨的細節。在顧客決定送貨方式之後，這筆交易就在單純肯定的情況下完成了。
蓋納的推銷經典策略
派琪的公司擁有五千名推銷員，到底多少人能夠成交？“恐怕你不敢相信”他說，“答案是五千人之中，只有兩百人能夠成交，其他的都稱不上合格的推銷員。因為，他們只能處理瑣事，不能獨自完成交易。”
五千名推銷員中，只有兩百人可以完成交易，成交居然這麼難？不！成交不僅不難，而且是推銷過程中最簡單的部分。想完成交易，推銷員只要堅守兩個原則：態度正確，運用正確的成交技巧。
當然，進行推銷時，你必須要先考慮到顧客的需求。看看美國超級推銷員兼推銷顧問蓋納的例子：有一次，蓋納對旗下擁有一百名推銷員的貢薩列斯推銷員推銷訓練課程。貢薩列斯表示，只要蓋納說服兩位推銷經理，公司就接受訓練課程。於是蓋納去見這兩位經理，結果碰了老大的釘子。因為他們早就奉老闆的密令拒絕蓋納。
膽識過人的蓋納並不氣餒，他再度拜訪貢薩列斯，單刀直入地問：“即使你的推銷經理認為我的課程好，你一樣不會買，對不對？”貢薩列斯就回答：“我買你的訓練課程費用這麼高，我們的預算不夠。”蓋納深知，在這種情況下，正面攻擊完全沒有作用。於是他採取迂迴攻勢，蓋納問起貢薩列斯當年如何創辦公司（這是個屢試不爽的好話題）。
少年貢薩列斯從墨西哥來到美國，勤奮工作，成立自己的公司後，他不忘照顧自己的同胞，僱用了不少墨西哥人。“你的故事真令人感動”蓋納說，“不過，你好像忽略了一件事，你照顧同胞，給他們工作。但是，你提供給他們成功的條件了嗎？你有沒有訓練同胞，讓他們有能力和對手一較高低？這才是他們欠缺的啊！”
貢薩列斯一聽，立刻開口：“等等，我準備買你的訓練課程了。”蓋納藉著探詢顧客的經歷，發現達成交易的關鍵，並藉此完成這次經典級的成交案例。
吉布“膽大得體”成交推銷心法
英國著名哲學家培根所說的名言“膽大得體”，正是成交技巧中的無價之寶。吉布是推銷宗教書籍的推銷員，有一天他心血**，想要在教堂裡展示書籍。但是，不經牧師許可，教堂中是不能展示任何商品的。結果牧師馬左博士不答應，吉布認為非問出原因不可。
“馬左博士，”吉布說，“通常牧師不準推銷員在教堂展示商品，不外乎兩個原因：一是不願意這些錢流出教會，二是擔心推銷員行為不當。”
吉布看了一眼牧師，微笑著又說：“您看得出來，我絕對是個紳士，這點您不必擔心。再說，流出教會的錢，數百元而已，不至於造成嚴重問題。”吉布說完就不再吭聲，等著對方響應。馬左博士沉思了一會，終於說道：“我不擔心你，也不擔心錢，你去展示書籍吧！”
馬左博士不願吉布看出他的小人之心，終於點頭同意。吉布靠著膽大得體而成功。
派琪同樣也藉著膽大得體的行動，成功地賣出一套昂貴書籍。當派琪向顧客介紹這套書的好處時，顧客不斷記下重點，派琪問：“你在寫什麼？”顧客說：“你說的好處啊！”
“把筆放下”派琪說著，“只要你簽了訂單，這些好處都是你的了，還寫什麼？現在就下訂單吧！”顧客當場簽字購買。
大膽的行動代表願意冒險，把勝敗當常事。美國總統羅斯福說過：
大膽做事，贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無所謂。
不要學那些可憐蟲，雖然不會受苦，卻也得不到享受。
他們安於平庸的生活，未曾失敗，也不知勝利為何物。
阿雷爾的“當場成交折扣優惠”的推銷策略
阿雷爾是非常傑出的推銷員，推銷商業招牌。他經常與總裁談交易，發現有些總裁會採取拖延戰術，藉口卻是決策權不在自己。
有個叫唐寧的老闆其實很中意阿雷爾的招牌提案，但是他說：“本公司重大采購案的決策小組只在星期三晚間開會。”當天已經是星期五了，而阿雷爾隔天就要搭機離去。
“非常抱歉”唐寧說，“但這是公司的規定，我們必須等到下禮拜三再做決定。”
阿雷爾安靜了一會兒，說：“我瞭解，太可惜了。”
收拾好東西后，阿雷爾不緊不慢地說：“平常我們談些小額交易時，如果能當場成交，本公司就提供一些折扣。我知道，您這樣的大公司不見得有興趣，不過我們還是計算一下。”阿雷爾當場揮筆疾書，邊哼著歌，邊計算他的這次交易折扣。計算出來之後，他盯著數字說：“哇，不少錢呢！”
阿雷爾讓唐寧看看他的計算，說：“這是下週三的價格，在我走出辦公室十五分鐘內，如果你開給我兩萬美元的支票，我可以給你今天的價格（相差極大）。總之，謝謝你抽空會面。”阿雷爾步出辦公室，到了接待室坐下。
幾分鐘後，唐寧走出辦公室，交給阿雷爾一張兩萬美元的支票，使個眼色說：“你的手段我們心知肚明。不過無所謂，這麼一來，大家都方便。”
像唐寧這樣的例子很多。“用用腦，拿出膽識，絕對做得到”阿雷爾事後這樣說道。
弗蘭克普度的“以服務為品牌訴求”推銷策略
美國人弗蘭克普度在創出雞肉品牌之前，所有的雞肉都沒有商標，而聰明的普度卻創出一個商業品牌，“普度雞肉”。聖路易市第一美國保險公司的區經理戴維斯師法前賢，也創出了該公司的品牌，特色是提供附加價值商品。戴維斯的方法是為顧客（主要是該區的房地產中介商）設立一個專屬俱樂部。
某年十二月中旬，戴維斯寄出第一批卡片，物件是聖路易市所有房地產公司的總裁。卡片以銀色為底，印一支漂亮的鷹，和一行字“老鷹快來了”，此外沒有任何署名。隔年一月初，戴維斯寄出第二批卡片，同樣的形式，標題卻是“老鷹就快來了”。
第三次寄出的是一批小冊子，標題為“老鷹到了”。冊子內介紹該保險公司的顧客俱樂部，包括各項相關服務和會員福利。信中另附回函卡，敦促收信人儘快回函，以索取相關資料。
戴維斯共寄給九千家房地產經紀公司，其中三百八十家成為戴維斯的顧客。戴維斯規劃的促銷活動，以服務為品牌訴求，而計劃中最關鍵的一環是：一份正式的俱樂部入會申請表。該公司在表格中詢問顧客：
（1）您希望第一美國保險公司直接與您和您的顧客接洽；
（2）只與您接洽；
（3）您希望本公司何時寄出您的保險同意書？
（4）您希望本公司以何種方式寄出您的賬單？
“終於有人問我要什麼”服務於貝德中介公司的甘迪克這麼說。“其實，我們服務顧客的想法一直沒變，”戴維斯說，“這個活動只不過是將同樣的服務組織成一個計劃，再取個名字罷了。當初我向老闆提出這個構想時，他說：‘這種可笑的構想，虧你提得出來。’我的回答是：‘因為可笑，所以有效。’這是一句金玉良言。“可笑”的新構想，往往效果驚人。
總裁們如果重視商品的附加價值，通常不會把重大交易全數交給推銷員負責。因為單純的商品交易只是一種交換過程，而高附加價值的交易，在於發展顧客和公司之間的關係，因此，顧客終究會要求和公司高層接觸。當你推銷的是附加價值時，等於邀請顧客投資這個公司。
“我曾經以為，只有商品製造過程的監管與控制，才能決定品質的好壞，”一位注重附加價值的總裁說，“後來，我才領悟到附加價值的重要性。於是我不得不將推銷員削減三分之一，留下來的推銷員則重新訓練。在這個過程中，我對自己的任務也有了新的體會和認識。”
塔哥德的“見面溝通”推銷策略
塔哥德是美國泰亞財務顧問公司的董事長，他認為在進行推銷時，第三人的推薦極為重要。塔哥德的公司要遷到休斯敦，行前，他帶著北德州羅傑皮爾經紀公司的推薦函。該經紀公司的總裁伯納告訴塔哥德：“你到了休斯敦，一定要打電話給德州史塔福公司的總裁哥歐，”他還建議，“務必要提我的名字。”
塔哥德憑著伯納的名字，直接聯絡上哥歐。兩人在電話上相談甚歡，但是，哥歐不願和塔哥德當面討論財務方面的服務。哥歐在商業界聲望顯赫，自己就是公共關係的行家，他自認不需要財務關係上的協助，因此，不斷推遲雙方會面的時間。
但是塔哥德認為：哥歐需要加強與金融、投資界的關係。所以，他一直打電話聯絡哥歐。塔哥德一向堅持到底，每隔一個半月就打一次電話；一年半後哥歐仍然客氣地回禮，但卻依舊堅持避不見面。塔哥德相信只要雙方見面，事情就會有轉機，所以決定開個小玩笑。“你給我十五分鐘，我讓你喘口氣，一個半月不打電話，”塔哥德告訴哥歐，“這個交易如何？”哥歐同意了，“你五點鐘過來，我給你十五分鐘。”
塔哥德依言赴約，路上心中暗想，十五分鐘絕對談不成交易，他得給哥歐畫個圖。到了辦公室，哥歐重申：“我不需要你的任何協助。”
“我畫個圖給您瞧瞧，希望你不介意。”塔哥德說。他在紙上畫了一個橢圓形，說：“這是你的公司”哥歐點點頭。塔哥德在圓圈外加了一個四方形說：“這是你們這個產業。”他又加一個大四方形：“這是國家經濟。”最後他在國家經濟外，再畫一個更大的四方形：“這是世界經濟。”
塔哥德將筆放在橢圓形圓圈裡說：“你能控制的只是這個圈子。我們提供的服務就從這裡開始。”塔哥德在圓圈中央劃一道垂直線，右半邊寫業績，左半邊寫公共關係。他再畫一條線把公共關係割分為二份，各佔三分之一及三分之二。
“公共關係中有三分之二是溝通的物件，另外三分之一是溝通的內容。我們的服務從這裡進行：找出有利的溝通物件，提出吸引他們的溝通內容。這就是我們提供的服務。”
哥歐立刻明瞭，說道：“原來是這樣，你怎麼不早說？”結果兩人一直談到下午六點半，塔哥德帶著哥歐簽下的同意書，凱旋而歸。
“如果沒有第三人的推薦，我連在電話上都聯絡不上哥歐，”塔哥德說，“如果我沒有堅持到底，也不可能和哥歐會面。但是少了這幅圖，我也作不成這筆交易。最後我以一幅最簡單的圖成交。”其實不只如此，他發掘了顧客不自知的真實需求，並且以簡單的方式解釋（這是個很好的方式）。最後證明所有的努力都得到了回報。
法卡薩德的“讓定成交”推銷策略
著名營銷大師法卡薩德的成功故事廣為流傳。他是使用“認定成交”推銷心法的高手。但是法卡薩德剛出道時，各項條件都不足以讓他成為一名傑出的推銷員。一九八四年法卡薩德從中東來到美國。在大都會人壽保險公司擔任推銷員，當時由於他的英不好，加之還必須從頭學習保險知識，前途可謂重重險阻。
今天，法卡薩德不僅是大都會人壽保險公司的冠軍推銷員，也是百萬富翁。法卡薩德總是認定顧客一定會買保險，而大多數顧客也都向他買了保險。他從不懷疑自己的推銷能力或顧客的購買意願。“他非常專業。”法卡薩德的一位同事說：“從不咄咄逼人，不像一些讓顧客飽受壓力的推銷員。他會提出事實，引用資料。等到他介紹完保險計劃之後，顧客只有一個合理的結論，就是向他買保險。”
向企業界人士進行推銷時，法卡薩德採用的“認定成交”推銷心法，主要訴諸理性。一起看看法卡薩德和托馬斯兩人討論高階主管“保險計劃”。
托馬斯：如果你的事業夥伴東尼去世（法卡薩德從不假設談話物件死亡），你的公司怎麼辦？一個公司失去重要支柱，蒙受的損失不亞於任何悲劇，這是造成公司倒閉的主要原因之一。我可以提供一個避免這種風險的保險計劃。
托馬斯：我不知道本公司是否負擔得起。
法卡薩德：我建議你和東尼各投保三十萬美金。萬一你的夥伴去世，我們可以免稅支付賠償金。
托馬斯：這個保額太高了。
法卡薩德：是嗎？你和東尼的推銷量加起來，每年高達六百萬美金呢！以貴公司的情況，每一塊錢的業績裡有多少利潤？
托馬斯：以去年來看，每賺一塊錢，利潤大約是五分。
法卡薩德：就是啊！六百萬的百分之五正是三十萬。這種商業保險可以保障你的利潤。而且湯姆，不只是這樣，這個保險讓你貸款更方便。
托馬斯：哦？怎麼說呢？
法卡薩德：你想想，銀行最關心的是什麼？
托馬斯：當然是顧客的償債能力。
法卡薩德：假設東尼去世，貴公司可能面臨倒閉或破產。但是這個保險計劃提供了保障，貴公司將有能力償付一筆鉅額貸款。
托馬斯：那我們要花多少錢？
法卡薩德：可以說是不花錢的。貴公司付這筆保費，就像將款項轉到另一個戶頭。因為你隨時可以運用這筆保費。在參加保險後的第一個十二到十三年內，你可以運用扣除兩年保費之後的累積金額作抵押貸款。其後可運用的金額會越來越高。
托馬斯：那麼我每年付多少保費？
法卡薩德：依照你的年齡計算，大約是每年毛利的百分之二點五到百分之三。
托馬斯：那幾乎是一萬兩千美元！你知不知道我用這些錢投資，能夠得到百分之五十的收益！
法卡薩德：我知道你經營有方，我也相信你的投資可以有這種回收。但是，如果你的公司面臨危機，保險公司給你的貸款是過去十二至十三年內，已付保費總合扣除兩年保費之後的金額。而保險公司只收百分之五的費用。
托馬斯：但是我一貸款，保額就會降低，對不對？
法卡薩德：沒錯。因此，儘快還清貸款的重要性就在這裡。不過，一旦貸款還清，我會附加一個條款，保障保險計劃中的現金價值。因此，萬一你或東尼發生意外，貴公司可以得到免稅的賠償金，而且價值等同於你的利潤。這些利潤還可以保障你的信用等級。不僅如此，萬一貴公司面臨危機，還可以動用保費質押貸款。怎麼看都有利。
回想一下，法卡薩德懷疑過托馬斯的購買意願嗎？沒有。托馬斯也不曾懷疑這一點。難怪法卡薩德的顧客說：“法卡薩德說完話，你只有一件事可以做，買保險。”
“認定成交”推銷心法簡易有效，運用簡單，沒有風險。當你遇到推銷瓶頸的，就可以採用這個推銷心法，你會驚喜地發現，交易談成了。
華格羅的“拉客成交”的推銷策略
在你的推銷經驗中，可能經常出現這種情形顧客願意成交，而你卻毫不知情。顧客已經準備要購買了，可惜你沒有馬上響應。如果你能抓緊這個稍縱即逝的時機，向顧客施加一點壓力，也許你已經成交了。
當顧客準備要成交時，只要你拿出一點點說服力，多堅持一下，你會多贏得好幾回合約。你也許不忍心利用顧客的弱點，但是想想自己所扮演的角色，你的任務是成交。當一位深入瞭解產品、能準確掌握成交時機的推銷人員，向顧客進行溫和而持久的遊說時，只有意志力異常堅強的顧客才抵擋得了。
華格羅是美國有名的推銷員。他仔細觀察了巡迴馬戲團的“拉客成交”之道，並從中挖掘到極有價值的祕密。“我常想”華格羅說，“為什麼聽了他們的招攬吆喝後，雙腿好像不聽使喚，直往售票口走去。”背後似乎有一股無法抵擋的力量，推著人們往前走。本來還在考慮買不買票的人，一聽他們的推銷，不管有沒有興趣都會往售票口走。
“後來我找出原因了。背後那股無法抵擋的力量，其實不是群眾的自發行為，而是刻意製造的效果，人群后方真的有一群“太極推手”。他們混在人群后方，把大家往售票口推。當他們判斷時機成熟的，便不著痕跡地把人群往前推。眾人當然不知情，因此，也不抵抗，開始朝售票口前進，掏錢買票。這是極高明的推銷術，掌握了人性的弱點。當顧客考慮要不要掏錢時，恰到好處的推動力沒有人抵擋得了。
那麼，華格羅有沒有利用同樣的推銷技巧呢？“我沒有真的去推顧客。”華格羅說，“不過我運用了完全相同的原則。我知道推銷員進行強力推銷時，顧客通常很難拒絕；我也瞭解每個人共同的弱點。所以，我每一次進行推銷都儘量要求成交。我當然不會僱用馬戲團的推手，我的推手不著痕跡、優，而且相當有效。”