一
辦好手續，我回了酒吧，告訴大頭，我要離職，去一家廣告公司上班。他很高興，非要給我慶祝。
我推辭，“別了，這不是什麼值得慶賀的事。”
他不依，說:“你是大學生，在酒吧這個烏七八糟的地方上班，實在是屈才，該走，走得好。”
我苦笑了一下，“我是什麼大學生，連畢業證都沒拿到”。
大頭摟著我的肩:“不說這些了，今晚咱哥倆就好好慶賀一下。”
我攔不住他，大頭從後臺取了一箱啤酒，搬進了我的樓梯間。鋪開一張報紙，上面散放著一碟花生米，一塊豬頭肉，還有兩個紙杯。我們席地而坐。
我因為一次誤會，替他捱了揍，他居然從此把我當兄弟。想想很滑稽，他在我眼裡，並不是那種傳統意義上的好人，他甚至算不上是個好人。但他現在掏心掏肺地跟我喝酒，祝福我。
我索性敞開了喝，一杯一杯的。他喝得不過癮，乾脆開始吹瓶。我沒有什麼酒量，啤酒一瓶就倒。很快，我就出去吐了。大頭很仗義地說:“你喝一杯，我喝一瓶。”
我勸說:“別喝了。”
大頭high了:“走，我去給你唱首歌。”
他拉我出了小屋，穿過擁擠的人群，跳上舞臺，擺手把臺上駐唱的歌手揮下臺，把麥克從架子上取下來，“下面，我，給我一個兄弟唱一首歌——《乾杯，朋友》。”
旋律響起來:
朋友你今天就要遠走
乾了這杯酒
忘掉那天涯孤旅的愁
一醉到天盡頭
也許你從今開始地漂流在沒有停下的時候
讓我們一起舉起這杯酒
乾杯啊朋友
朋友你今天就要遠走
乾了這杯酒
天空是蔚藍的自由
你渴望著擁有
但願那無拘無束的日子將不再是一種奢求
讓我們再次舉起這杯酒
乾杯啊朋友
朋友你今天就要遠走
乾了這杯酒
綠綠的原野沒有盡頭
像兒時的眼眸
想著你還要四處去漂流只未能自己左右
忽然間再次忍不住淚流
乾杯啊朋友
乾杯朋友
他唱得很動情，唱到最後，竟然哭了。我也哭了。
二
三天後，我搬離了酒吧的小屋。
我在一家公寓租了一個地方，暫時安身下來。這家公寓，是由一座倒閉的工廠職工宿舍改建來的。四層樓，每層大概二三十個房間，每間大概十幾平米。
就在這十幾平米的房間裡，已經住了四個人，我以每月60元的價格，租了這個房間的陽臺。這樣，一間公寓就住了五個人。
陽臺大概有三個平米，放下我的行李，搭個地鋪，勉強能伸開腿。我就這麼安頓下來了。
第二天，我去公司報到。
楊經理帶我去了業務部的培訓部，培訓部很大，像一間會議室。我進去的時候，公司高階培訓師張明敏已經準備好了，見我和楊經理進來，她帶頭鼓掌，並喊到:“歡迎新人才，歡迎新夥伴！”坐著的同事，齊刷刷地跟著喊。
這個陣勢，嚇了我一跳。
楊經理把我交接給張明敏。
張明敏帶我去走廊，指著其中兩間辦公室，說:“培訓部二十多名新員工的目標就是搬到這兩間辦公室去！”我順著她指的方向望去，這兩間辦公室掛著“業務部”的牌子。
我當時不知道這裡的規矩，對業務部和培訓部沒什麼概念。
培訓部的辦公桌都是開放式的，像講堂。二十多個人坐在下面，他們對面是一個講臺，講臺後面是一塊碩大的白板。張明敏就站在講臺上。
我去後面找了個位置坐下來。
張明敏開始培訓了。
“夥伴們，早上好！”張明敏喊了一聲。
“夥伴們，早上好！”下面跟著喊。
“我們的目標是？”
“拿出業績，佔領業務部！”
這一幕，是多麼的熟悉。大一開學，那一個月的軍訓就是這麼過來的。
那時的我，心懷著興奮、憧憬和激動，我終於站在象牙塔下開始了大學生活。軍訓時，系裡的輔導員王剛指派我當臨時班長，因為我的高考成績是班上第一名，並且我在高三就是預備黨員，是班長。我是帶著光環進入大學的。
就在軍訓結束後的下午，帶我們的教官找了幾個戰友，要跟我們打籃球，班上週肇峰、郝偉、孟代強舉手報名，我不自覺地往人群后面退了幾步。
教官發現了我:“磨嘰什麼，後面那個大個子！走！”
當我低聲說我不會打籃球時，臉一定是漲紅的，聲音一定是囁嚅的。
此時，再次身臨其境，我希望我不是這群人裡最扎眼的那個。那樣即便將來沒有業績，也不會太令人失望。
張明敏開始講課:“夥伴們！新的一天又開始了！時不我待！浪費時間就是浪費生命！現在低頭默唸一下自己的短期目標！”
下面的人開始低頭，想著自己的目標。
我也低下頭，想自己的目標在哪？
一分鐘後，大家抬起頭。
張明敏說:“要記住你們在公司的位置！你們是什麼？你們是其他部門的衣食父母，沒有你們，他們統統都要下崗失業！你們是公司的棟樑，是動力，是源泉！”
“營銷界有句話，十年的路一年走，十年的話一年說，十年的鞋一年穿，當然這樣做的回報就是，十年的錢一年賺！”
“你們跟他們不同，他們的工作是機械的，是呆板的。你們的成功要用自己的潛能，用自己的創造力，用自己的智慧，一手創造！”
……
整整半個小時，張明敏一刻不停，甚至連思索的間歇都沒有。
完了，臺下二十幾個人唰的一聲，消失得無影無蹤，奔出了公司。就像牛魔王身上那幾十萬牛蝨，迅速滲透到這座城市每一家有可能發掘廣告業務的公司去了。
我一個人坐在那裡，張明敏走過來，“橫日，你好！我是培訓部高階培訓師張明敏，歡迎你加入這個團隊。”
我站起來，很禮貌地說:“張經理，你好。”
她笑著說:“我們是一個團隊，叫我張姐就行了。”
她示意我坐下，然後掏出一份名單，跟我說:“橫日，這是我給你圈定的潛在客戶名單。以後，你就負責這些客戶的開發。”
我不大懂，只有聽的份。
她繼續說:“你第一個月的任務就是要跑遍這份名單上的所有客戶，我們俗稱掃樓；然後，從中篩選出十個左右的潛在客戶，再次盯緊拜訪；第三步，從這十個客戶中，挑選三四家，發掘客戶需求，動用一切可能的資源，展開定點爆破。賴昌星說過一句話，不怕他們貪，就怕他們沒需求！人的本性都是一樣的。”
我疑惑地問了一句:“給客戶送禮？”
她笑了:“不，送禮行賄是很初級也很沒有技術含量的。古書說，攻心為上，攻城為下。感情賄賂是最高級別的賄賂。有了信任，就有了一切！”
她始終在笑。這讓我感到一些溫馨和順意。
張明敏說:“你想象一下，將來公司有很多大客戶都是你趙橫日做起來的，你成了公司不可或缺的精英，你拿著幾萬的月薪，開著自己喜歡的車，那是怎樣一種人生境界？”
我在培訓班的大廳裡，想象著自己有朝一日能攬到一位大客戶，他把所有的廣告業務都交給了魔法盒子，每年給魔法盒子創造的利潤數以十萬計。陳總在公司全體大會上，把我樹為典型，列為標兵。
……
想象，我很擅長。
三
張明敏拍拍我，說:“好好幹。”然後，就回到了自己的辦公室。
偌大的培訓部只剩了我一個人。我不敢到其他部門去，尤其是策劃部。我怕碰見郝偉。我拿著張姐給我的客戶名單，想著她說的話。
我必須儘快進入角色，不能讓陳總的恩澤變成失望。我買了一份市區地圖，根據客戶名單上的地址，在地圖上一個一個地畫圈。這些圈圈，讓我想起了找工作時報紙招聘版上的那些圈圈。我不知道現在這些圈圈會不會一個個的也變成叉叉。
正想著，張姐推門進來了，遞給我一本冊子，冊子封面上赫然寫著四個大字——客戶寶典。“這是我為公司的業務員量身製作的，你先仔細看一遍，記住上面的推銷用語，把公司的業務範圍、優勢業務爛熟於心。一週後，你就可以出門了。”
就這麼簡單？
翻到冊子最後一頁，我大吃一驚，上面居然有幾行類似《葵花寶典》的話:
欲練神功，必先自宮；即便自宮，未必成功；若不自宮，必不成功。
在這幾行字的下面，清晰地寫著註釋:神功，業績也；自宮，放下面子也。
想想，很有道理。
唐木什麼時候進來的，我沒注意。
她把《客戶寶典》從我手裡抽過去:“這老孃們兒，又拿出她的寶典忽悠人了。”她對張明敏不屑一顧。
我不自主地站在了張明敏這邊:“我覺得她很誠懇，一點都沒忽悠人。”
“那你想不想自宮啊？”唐木並沒有接茬，反問我。她說話還是那麼咄咄逼人，我不喜歡她這樣的女孩子，我喜歡張落雪，溫爾，如沐春風。
“這對你很重要嗎？”我想不想自宮，關她什麼事呢。
“這老孃們說得對，做業務員的第一步就是自宮。可是，你自宮了，不代表你就可以成功了。要想成功，我送你一件兵器！”說著，她拿出一份表，攤在桌子上。
我沒看她帶來的東西，也沒挪窩。
唐木看我不說話，絲毫不覺得沒趣，鋪開她帶來的“兵器”。
同樣是一份本市市區圖，上面也有很多圈圈，跟我手裡的地圖不一樣的是，每個圈圈都有一種顏色。
“我這份表可是獨家祕製！”唐木得意地說。
“那為什麼給我？”我的意思是這麼好的東西，你自己留著吧。
“給你攬客戶啊！”唐木對我遲鈍的反應很不爽。
“高階行政祕書也有幫助新來業務員攬客戶的工作職責嗎？”
“呵，我沒那義務，也沒那閒工夫。你沒必要知道，總之，這東西對你有用。”
“那你費這麼大勁，為了什麼啊？”
“你豬腦子啊！我費勁自有我的道理！”
這句話我聽了很壓抑，我對這樣的字眼極度反感。但我從不反駁，試圖爭辯的後果只能是更多的挖苦，我習慣了沉默和走開。
看我不說話，唐木起身要走:“好心當了驢肝肺，上面的玄機你自己慢慢琢磨吧。”
她把這份表留給了我。
“哼，知足吧，這份表連策劃部、業務部都沒有，我剛做出來的。”她似乎覺得我不應該這麼漠然，又轉回身強調了一下。
聽到策劃部，我又想起了郝偉。我想問她，郝偉來上班了嗎，可是，不好直接問。
她停住了，“有話就說，跟你說個話怎麼那麼費勁？”
“郝偉什麼時候來上班？”我終於忍不住了。
“郝偉？他？死了這份心吧！陳總最討厭告密的人！”
聽到這個訊息，簡直比中了大獎還讓人高興。
“你別高興得太早了，公司不是養閒人的地方。他不行，不說明你一定比他行。”唐木說話總是有些刻薄。
唐木走了。我站在那裡，心裡暢快了許多，我不用擔心面對郝偉了。
張明敏等唐木走了才進來。我想，她應該剛才一直站在門外的。
張明敏笑著說:“呵呵，唐木這小丫頭，對誰都口下不留情。”
我說:“是啊。”
張明敏嘆了口氣:“從小嬌生慣養的孩子就是心氣高，這也不怪她。你知道她什麼家庭嗎？父親是大學副校長，母親是大學教授，在高檔社群有房子，五年前就開上進口途銳了，嘖嘖！唐木在公司可是我們的小公主呢。”
我點了點頭，這樣的家境，難怪她這樣的脾性了。可她怎麼就去做了行政祕書呢？
四
唐木給我透露了一個好訊息，我聽了無比地解氣。
唐木說得對，我不一定行，但是，我會盡我最大的努力。
唐木給我的這份表，上面的圈圈大概有幾百個。至於她為什麼會給我這份所謂的“獨家祕製”，我不得而知。
圈圈分為三種顏色，紅色、黃色、綠色，跟紅綠燈一樣。紅圈基本上都是長期客戶，合同至少是明年才到期；黃圈是年內某個時間到期；綠圈則是剛剛空出來的。這些黃色和綠色的圈圈，就是我能重點推薦客戶。
培訓了一週後，張明敏讓我去掃樓。
“掃樓”，是培訓部每天掛在嘴邊的詞。聽多了，覺得彷彿是去就義，有種大義凜然的犧牲情懷。看到每天下午四點半，拖著疲倦的身體和失望的神情歸來的同事，我也有種出去犧牲的衝動。
我手裡的那份客戶名單，總共三十六個。這三十六家公司，基本上都是本市的一些中小企業。我問張明敏:“這樣規模的企業肯花錢做廣告嗎？”
張明敏笑了:“大客戶那是陳總和業務部經理們要考慮的事情，你現在就是要從小客戶做起。”
第一家拜訪的客戶是做蜂蜜的，我平緩一下心跳，敲開門，“您好，我是魔法盒子廣告傳媒39號業務員，請問貴公司有沒有廣告業務我能服務？”
“沒有。”
“哦，謝謝。”
我迅速地溜了出來，培訓時的話全都忘了。張明敏說過，即使客戶拒絕了你，你也要從他那裡得到哪怕一點點有用的資訊。
第二家是做民間借貸的。我敲門進去，經理在打電話，我站在一邊等。他看見我，捂住話筒，問我什麼事。我故作機敏地靠近他，指著胸牌說:“我是魔法盒子廣告傳媒的……”還沒等我說完，他壓低聲音，跟我說:“滾！”
我的臉唰地紅了，他瞪著我，用手指了指門:“把門帶上！”
……
就這樣，我一天跑了六家客戶，完成了張明敏給我下的數量指標。
第二天早會，我作為新員工，到講臺上彙報工作，按張明敏的要求，我要把客戶聽完我自我介紹後的第一句話寫在白板上。
我把昨天的話原封不動地寫了下來:
序號公司名稱拜訪人職務對話
第一家真真蜂蜜企劃部經理沒有！
第二家榮發擔保公司經理滾！把門帶上！
第三家健力蘇打水公司經理你們公司發福利要不要蘇打水？
第四家川北川菜館酒店老闆娘老孃這餐館紅火得很，要啥子廣告，來晚了位子都沒得！
第五家廣大傳媒企劃部經理我看你小子是瘋了！要麼就是我瘋了！
第六家自然美容院公司經理保安，保安！
我寫完了，下面愣了一會，鬨堂大笑。
張明敏伸出手，往下壓了壓，“你們好意思笑趙橫日？想想當初你們第一次做拜訪的樣子！23號，你來點評一下這六次拜訪！”
23號業務員起立，開始點評:
“看來真真蜂蜜的這位企劃部負責人對上門推銷極其排斥，這跟我上個月拜訪第一家客戶時的情形差不多，沒什麼好點評的；
“第二家，很明顯，這位經理不愧是做民間借貸生意的，彪悍，帶有濃烈的江湖氣息，這種客戶最好少惹；
“第三家做蘇打水的這位就有得談了，本來我們是去推銷自己的，結果他來了一招反推銷，說明他時刻都在想著怎麼營銷自己的蘇打水，說不定趙橫日下次能打動他；
“第四家，應該是我們的潛在客戶，生意紅火的餐館必然會考慮擴大規模，那時候他們就需要廣告推廣了；
“第五家，廣大傳媒，趙橫日，你走錯地方了吧，他家跟我們是競爭對手；
“第六家，可能這家美容院的經理吃過上門推銷人員的虧，一朝被蛇咬，十年怕井繩！
“點評完畢！”
給23號一點評，我發現自己也不是一無所獲。
張明敏總結說:“橫日第一天表現很好，我非常滿意。他這六家客戶中，起碼有兩家是潛在客戶，加油，橫日！”說完，帶頭鼓掌。
居然有兩家潛在客戶？
五
不論怎樣，我受到了很大的鼓舞。散會後，人陸續散去，張明敏走過來，拍了拍我的肩膀，甚至摟了我一下，說:“你狀態很好，繼續加油，一定很快能拿到第一單！”
我情緒很高，“謝謝張姐！我一定繼續努力！”
張明敏走了，唐木從後門進來:“這個老孃們兒，還是改不了那一招兒！跟上輩子沒見過男人似的！”
我很不理解唐木的挖苦:“張姐對我們都很好，她把她知道的，都教給了我們，我很感激她。”
“她當然對每個人都很好，她巴不得上去摟你們每個人！”
“你……”我無話可說。
“嘻嘻，好了好了，我錯了。她肯定巴望你們拿到業務，她的獎金可都指望從你們那裡提呢！”唐木說。
“從我們這裡提？”我不大理解。
“豬腦子你！她這麼費勁地培養你們，為的什麼？你們每攬取一百塊錢的業務，她就有五塊錢拿！並且這個客戶如果一直在公司做業務，她就一直有提成拿，明白了吧？”唐木很納悶我的反應速度。
“這很合理。如果沒事，我就出去拜訪客戶了！”我今天受了鼓舞，要保持這個勢頭，儘快拿到單子。
“定期巡視每個部門，是本高階行政祕書的職責！我來就是看看你們絕望了沒有，既然狀態不錯，我就放心了。月底我再來！”唐木一本正經地說。
今天，我的任務還是拜訪六家客戶，而且要爭取跟負責人多說幾句話。
前五家，幾乎跟昨天如出一轍。看來，人們普遍對陌生拜訪和上門推銷比較反感。
下午四點半，還剩最後一家了，我一定要想辦法多說幾句。
這是一家ktv，叫萊美歡唱城。
他們沒有企劃部，我只好找了經理室。
敲門，沒人應聲。
再輕輕地敲幾下，裡面一個朦朧的聲音傳出來:“請進！”
辦公室沒開燈，光線不是很好。經理是女的，看樣子剛靠在椅子上睡著了。我上前自我介紹:“您好，我是魔法盒子廣告傳媒39號業務員，請問貴公司有沒有廣告業務我能服務？”
“廣告公司？”她還沒清醒過來。
聽到她的聲音，我吃了一驚。這個聲音我在酒吧聽到過，很好聽。我記起來了，她就是那晚替我解圍的“蘇姐”。她已經完全不記得我了，可我認出了她，覺得很親切，少了陌生人的拘束感。
“是的，我們公司主要做戶外廣告！”我遞上名片。
她沒接，我恭敬地把名片放在桌子。
“放一邊吧。如果有需要，我會找你的。”她說完，看了看門口。
我當然要儘量多說幾句:“魔法盒子在環城高速、市政府、濱海大道很多黃金位置都有自己的廣告牌……”
“我知道你們公司，我說了，有需要我會找你！”她預料中的煩了。
我該告辭了。我禮貌地給她鞠了一躬，心中再次表示對那晚她幫我的謝意。
在此後的一個月裡，我把名單上的客戶挨個拜訪了一遍。
事情並不像想象的那麼順利，白眼、不耐煩、冷語相向，這是大部分客戶的反應。如果我電話拜訪，他們絕對會在聽清楚我的目的之後第一時間掛掉電話。
我對自己漸漸失去了信心。
六
張明敏仍舊不著急，她好像早就知道會有如此遭遇。
在一次早會上，她把我們新人的業績表羅列在白板上，全部是零。
我們垂頭喪氣地坐在下面，剛進公司時的朝氣和熱情已經蕩然無存。
張明敏說:“我們這一期新人，總共二十五個，現在只剩下十一個。你們雖然沒有業績，但是，你們已經戰勝了十四個人，這就是你們的業績。
“在我帶過的十幾期培訓班中，在第一個月就拿到業績的業務員幾乎不存在！我並不指望你們這麼快就出成績，讓你們出去掃樓，不是掃客戶！如果掃客戶跟掃大街一樣簡單，那我早就下崗了，你們也不需要接受這樣的培訓了。如果這一個月你們嚐遍了別人的白眼和冷漠，而選擇繼續留下來，你們就達到了我的預期！”
她的話給了我些許安慰。
她繼續說:“下面，我們要開始進入實戰階段了。做業務員靠什麼？靠口才？靠知識？靠長相？靠社會關係？不，不靠這些！靠這裡……”她指了指自己的心窩，“發現客戶的需求，拿出自己的真心，去幫助他們，去滿足他們。”
“第一步，鎖定目標。什麼樣的目標值得你鎖定？這就需要你們透過一切可能的渠道，蒐集客戶資訊，分析客戶潛在價值。這也是決定你能否有收穫的關鍵一步。
“第二步，發現需求。是人就有需求，你們的任務就是利用一切機會和渠道找到它。
“第三步，比前兩步都簡單，發現了客戶的需求，滿足他就太容易了。永遠記住，滿足客戶所花的成本，一定比他帶給你的回報要小得多。
“我希望你們堅持下來的這十一個人，都能從這間培訓室搬到對面的業務部去。佔領業務部！而第一筆業務，將是開啟你們美好前途的一扇天窗！”
這堂課讓垂頭喪氣的十一個人又重新昂首挺胸，張明敏說的那句“一切可能的渠道”，成為每個人無窮限的底線。
過了大概半個月，十一個人中，陸續有人拿到了單子。拿到單子的人，在張明敏的白板上上了榜。
而我，依然是空白。
我在第一步就遇到了阻力，我沒有資訊來源，鎖定不了目標客戶。我缺乏張明敏說的“渠道”。我老家是農村的，在這座大城市舉目無親。我被學校開除，與學校老師和同學失去了聯絡。至於朋友，我更少得可憐。
我只能透過網路獲取客戶基本資訊，然後硬著頭皮去客戶辦公室打聽他們的一些業務情況。誰會把重要的資訊透露給陌生人呢？眼看著有人陸續上榜，我心急如焚。
難道我真的陷入了一種惡性迴圈嗎？自己越差，朋友越少；朋友越少，事情越不順；事情越不順，自信心越低落；自信心越低落，表現越差？
我在掙扎，奮力掙扎。
七
有的人在無望的時候，總幻想別人對自己突然刮目相看，我就是這種人，我靠幻想支撐著自己。我總覺得蘇姐會突然發現我的誠實和執著，微笑著把業務給我。
這日，我再次登門拜訪萊美ktv的蘇經理。因為我得知，這家公司已經開始做第三季度的廣告招標。
根據張明敏的理論，我下一步應該去發現他們的需求，然後滿足他們。
所以，我在一週內，兩次拜訪蘇經理。
這一次，是第二次。
推開門，蘇經理已經認識我了，我點頭微笑，跟蘇經理問好。
蘇經理沒搭腔，撥了內線，“上來一趟。”
我偷偷地猜想，是不是安排人對接我的業務？
一會，有人敲門，進來了一個保安。
“以後，上班時間再讓我看見這個人進來，你就不用幹了。”蘇經理說完，低頭繼續她的工作。
我跟著保安，出了萊美。
蘇經理給了我一記悶棍。