羅斯有些不耐煩：“我很忙，根本沒時間聽你說話，你快走吧！”
庫爾曼當然不會走，只見他低下頭來，似乎全然忘記了自己推銷的身份。花了整整一分鐘時間去看放在地板上的羅斯工廠生產的產品，然後問羅斯：“您生產這些產品？”在得到肯定的回答後，庫爾曼又問：“您從事這一行有多長時間了？”羅斯回答：“哦，22年了。”庫爾曼繼續問道：“真了不起啊！那您是怎麼開創你的事業呢？”當他向羅斯問到這句話時，這句庫爾曼知道充滿了魔力的話，果然在羅斯身上也發揮了效用。只見羅斯放下了戒備，開始慢慢放鬆地跟庫爾曼談了起來，從自己早年的不幸談到自己艱苦創業的經歷，一口氣談了一個多小時。
最後，羅斯熱情地邀請庫爾曼參觀了自己的工廠。這第一次和羅斯的見面，庫爾曼雖然沒有賣出一份保險，卻和羅斯成了朋友。先交朋友，後做生意。在接下來的三年裡，羅斯竟然主動地從庫爾曼那裡買走了8份保險大單。
為什麼別的推銷員在羅斯面前總是無功而返，而庫爾曼卻能夠和羅斯成為朋友，並向他成功地推銷出了8份保險呢？原因是，庫爾曼懂得如何跟客戶說話。
會說話，拿訂單。在面對客戶的時候，任何一個推銷員的最重要的工作都是——說服顧客。而要說服顧客，沒有好的口才是不行的。要知道，貨賣一張嘴，全憑舌上功！
通常，人們對陌生的推銷員總是心存戒備的，往往以沒有時間為由將其打發走。作為推銷員的你，如果面對陌生的客戶，你該如何消除對方的戒心，如何讓對方和你最終成為朋友呢？很顯然，成為了朋友，交易就變得很容易，訂單就很好拿了。這時，你需要好口才，需要會說話。例如，你可以像喬·庫爾曼那樣，用一些恰當的問題來突破客戶的心理防線，並用一兩句“具有魔力的話”來讓客戶迅速地樂意與你交談。當客戶願意滔滔不絕地說話時，你就成功了一大半。
在喬·庫爾曼和羅斯的交談中，喬·庫爾曼說出的“具有魔力的話”是：“那您是怎麼開創您的事業的呢？”這樣的話，用來“對付”那些忙得不可開交的和已經取得了一定成就的人，非常管用，只要你向他們提出了這個問題，他們總是能擠出時間來和你聊幾句的。當然，面對不同的客戶，“具有魔力的話”也不一樣。在本書裡，這方面還會有更深入的探討。
君子若不開口，神仙也難下手
你想讓客戶給你下訂單，就必須想辦法讓客戶和你交談。如果客戶不願意和你說話，你是很難做成這個人的生意的。這就像俗話說的：“君子若不開口，神仙也難下手。”作為推銷員，最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況，你就必須想辦法撬開客戶的嘴巴。