第1章
貨賣一張嘴，全憑舌上功
第1章
貨賣一張嘴，全憑舌上功
貨賣一張嘴，全憑舌上功。會說話，就能讓客戶滿意，從而促成交易；不會說話，就容易讓客戶猶豫，甚至生氣，從而使訂單流失。
銷售無定式。但歸根到底，成功推銷就是找到客戶最容易被打動的那根“心絃”，用得體到位的話去“撥動”它，讓客戶心甘情願地掏錢購買我們的產品或服務。如何撥動呢？就靠我們能夠隨機應變的口才，靠讓客戶產生佔了便宜感覺的口才，靠聊客戶感興趣的話題的口才，靠引導客戶消費從而創造成交機會的口才！
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1 貨賣一張嘴，全憑舌上功
為什麼同在一家公司裡當銷售員，銷售同樣的產品，最終業績卻有天壤之別？
為什麼有些銷售員總是業績平平，有些人卻能屢創銷售奇蹟？
為什麼有些銷售員被顧客視作討厭鬼，有些人卻能讓顧客主動上門來購買？
為什麼有些銷售員拿一份訂單都很費勁，有些人卻能輕鬆就拿一大把？
……
為了找到這些問題的答案，我們不妨從美國“金牌推銷員”喬·庫爾曼的故事說起。
喬·庫爾曼是美國銷售界的傳奇人物，是成千上萬推銷員眼中的偶像。他是全美國推銷員裡收入最高的人之一。在其25年的推銷生涯中，他推銷出去了超過4萬份人壽保險，平均每天5份。因此，他被業界人士尊稱為“金牌推銷員”。
能夠成為行業裡薪水最高者之一，平均每天賣出5份保險，喬·庫爾曼必定有其與眾不同的成功祕訣。那麼，他的成功祕密是什麼呢？按喬·庫爾曼自己的話來說就是，他能夠成功，其實很簡單，關鍵就在於兩點：一是能吃苦耐勞，二是會說話。換言之，正是憑著自己的勤勉和出眾的口才，他把人壽保險成功地推銷給了一個又一個客戶。
吃苦耐勞是每一個推銷員都容易做得到的，但會不會說話，那就不一定了。我們先透過喬·庫爾曼的一個推銷故事，看看他是如何說話的吧。
羅斯是一家工廠的老闆，平時工作非常繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，但喬·庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。他是怎麼做到的呢？
見到羅斯後，庫爾曼便主動地打招呼：“您好！我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。”
羅斯不悅地說：“又是一個推銷員。別煩我了，我沒時間。你是今天向我推銷的第十個推銷員了，我還有很多事要做，沒功夫聽你說。就算有時間也不想浪費在你們這些煩人的推銷員身上。”
庫爾曼依然保持著微笑：“請允許我做一個自我介紹，1分鐘就足夠。”