網信是華興最重要的客戶之一。網信的採購專案一般都是在前一年就做好了的，而且專案的出現有季節性。因此，華興的市場銷售並非隨時都有專案可做。在我負責的城市，由於前任銷售根本沒有把心思放在業務上，因此網信很自然地把專案給了其他公司。後來才知道，我在楓城失敗的那個專案，即便不是我，換成其他任何人参與，其失敗的結局都是必然的。
原因其實也很簡單。網信與其他公司在價格上出現了分歧。幾輪私下協調加正式談判下來也解決不了問題。網信家大業大，以勢壓人是天經地義的自然法則。他們與任何一家供應商的合作都會被認定是對供應商的施捨——也許事實也正是如此。但是偏偏這次，有一家供應商，仗著自己價格上的獨特優勢，加上私下與網信內部“關鍵先生”的交情，以為專案十拿九穩，所以緊咬著底線不放。雙方僵持住了。
這本也不是什麼大事。照常理，只要“關鍵先生”出來說話拍板，問題便會迎刃而解。但是這次不同，有傳言“關鍵先生”即將離職、升職或平調尚不可知。於是，公司內部“反關鍵先生”的集團瞬間強硬起來。在公司重要業務中，“關鍵先生”支援的，他們一概反對；“關鍵先生”反對的，他們一致支援。
對業務的取捨最終演變成對人的鬥爭。因為某人的支援而反對，因為某人的反對而支援，也許是大企業內部具有悠久傳統的行政法則之一。於是僵局曠日不決，眼看要影響公司正常運作，而且上級也會察覺，這樣對哪方都不利。正是在這樣的局面下，網信拉了我去當炮灰——不，是我主動獻上身去，給觀眾表演了一回漂亮的炮灰。
在專案招標上，拉人去當炮灰的情況很普遍，物件一般是熟人或新人。熟人沒有防備，新人懵懂無知，都是當炮灰的好材料。我的條件正符合後者。當我興致滿懷地憧憬簽約的時候，“關鍵先生”的升職傳言終於落實了。“反關鍵先生”集團像陽光下的一滴水被蒸發得一乾二淨。專案以迅雷不及掩耳之勢簽約，而正是因為我們的參與，專案審計程式乾淨利索，彷彿在印度恆河水中清洗過一般純潔。
我當了漂亮的炮灰，然後又變回灰暗的失敗業務員。
楓城的失敗沒有時間和精力去反芻，我用前任的不敬業來安慰自己。我把主要的精力都用在了橡城的公關活動上。橡城網信每個部門的負責人，只要能拜訪的，我都去拜訪。聊天說話不限長短，我的目標是以邀請他們出來吃飯為及格，吃完飯一起去唱歌為良好，唱完歌對方把女孩子帶走為優秀，更上一步是一起去洗桑拿。有了第一次送錢的失敗，我明白錢畢竟不是萬能的。與客戶的基本關係就像最初幾級臺階，假如沒有這幾級臺階，那麼用錢搭建的宮殿再好也只是海市蜃樓曇花一現。
我在橡城的客戶關係逐漸得到改善。相關專案決策部門的領導和負責人看上去對我不錯。主管採購的副總是個中年男子。他叫張遷，與漢代出使西域的張騫讀音相同。我叫他張總。他看上去很和藹，見到我的時候，總是詢問公司和我個人的發展情況……
他是一個很熱愛家庭的男子。像他這個級別的人，這並不多見。他的問題也是我所擅長的。我們經常在一起聊旅遊，談談生活觀念。當然，附和他是我的工作。說實話，我並不是很喜歡和他在一起。他是個很內向的人，不太豪爽，給人距離感。
他說起去宜昌旅遊的時候，當地的柑橘不錯，我立即託宜昌的朋友弄到最新鮮的柑橘送給他。他說過喜歡某某書，我下次一定帶著這本書去見他。總之，他就是我生病的老母，是我的兒子，是我剛認識的美女，或者我的情人，他就是我的最愛，他有任何需要我都盡力滿足……
在橡城，我也認識不少做基礎工作的員工。和這些人在一起就比較有意思，可以一起到大排檔吃飯，可以到便宜的酒吧喝酒。當然各類業務開銷都有規定，和什麼級別的人花什麼樣的價錢。如果對方級別不夠而亂花錢，領導知道了肯定要追究。
時間過得很快，橡城突然出現了一個大專案。省公司給橡城網信批了1400萬裝置採購經費。在這個並不算大的城市中，能有這種專案實在來之不易。聽到這個訊息，我全身的血液都沸騰了。
專案的最初通常是業務交流，每個供應商向網信講述自己在產品方面的優勢，網信各個部門的人會提一些專業的問題。能否實現這個那個功能？假如能的話，怎麼實現？
……
分管橡城的公司領導給我派了兩名技術人員。領導下了死命令，這個專案非拿下不可。我的前途也和這個巨大的專案捆綁在一起。來到華興半年多，假如拿下這個專案，有了相關基礎和人脈，其他專案就會容易得多；假如拿不了，其他專案恐怕也只是奢談。
我知道，對於我的銷售生涯來說，這就是橫在我面前的那條河。沒有退路。游到對岸就成功，是爬是刨沒有人去管，否則就只有淹死。
領導問我有什麼困難。我向他分析了現在的客戶狀態。領導很冷靜地聽完我怎麼請客戶吃飯、唱歌，然後說：“那些人對你和氣，難道不會對別人和氣嗎？他們和你去唱歌，說明他們有唱歌的愛好，那麼他們也可以和別人去唱歌。你這種客戶關係根本就不叫客戶關係。你要多思考，多策劃……”
他的一席話無異於當頭一盆冷水。原來我還對這個專案有一些盲目的信心，現在涼得很快。
何為策劃？策劃就是想盡一切辦法讓某些人明確表示支援我，而不僅僅是表面上吃飯唱歌。歌舞昇平的江湖背後，永遠就只有利益得失四個字。
網信的老總已經發話，這個專案他將不發表任何意見。假如有哪個企業拿他的什麼指示來說話，那麼這個製造假訊息的企業就該被淘汰。老總既然這麼表態，身為副職主管採購的張總就自然而然地被推到前臺。他成了該專案的最高領導人。想起前期對他的感情投資，真是慶幸自己當初的種種努力。他應該會支援我吧。
幾天以後，我來到他的辦公室，但我並沒有直接提及這個專案，而是把公司的宣傳資料拿出來。
我說：“張總呀，最近我們公司在深圳坂田建了一個很大的基地，培訓中心條件也很好，您對我們公司一直這麼有興趣，要不要到我們公司考察一下？”
張總說：“考察很好呀。我也想去你們公司，看一看中國最大的通訊企業。但是最近很忙，只怕走不開。”
我心裡想，只要你願意去一切都好，於是說：“最近北京有個通訊展，你也知道通訊展上看不出什麼東西，我們到了北京待一天，然後再飛到深圳參觀一下。香港很近，我們就順便到香港看看。”