6.怎樣讓上級開開心心接受你的意見？觸龍有“乾坤太挪移”說服大法(1/3)
職場上有句話，叫作：“領導總是對的。”
這話，當然是不對的。你看看電影裡小說裡，總是有領導大聲地帶著濃重的口音說：“我也是個普通人嘛。”然後就是一陣爽朗的大笑，旁邊的吃瓜群眾呢，就陪著一起笑。可見，“領導也是個普通人”，是大家都認可的事。普通人，怎麼可能總是對的呢？
事實上，領導也會犯錯誤--這簡直就是一句廢話，誰不會犯錯誤呢？但問題在於，你要讓領導認識到自己是錯的，遠比想象中的困難。撇開死要面子、不肯認錯這些主觀的因素，最根本的是，他真的不認為自己是錯的。是的，誰都會犯錯誤，但誰都以為自己是對的。不對，他怎麼會去做呢？這正是癥結之所在。一件事是對是錯，首先，要看你是從什麼角度去看的，其次是要看你是拿什麼標準去衡量的，而往往，角度和標準都是掌握在領導手裡的--這個就叫“解釋權歸本公司所有”。打個比方，領導給你介紹女朋友，說起來那全是優點。妖豔的，那叫美女；刁鑽的，那叫才女；木訥的，那叫淑女。蔫的叫溫柔，傻的叫陽光，狠的叫冷豔，土的叫傳統，洋的叫瀟灑，弱不禁風？那叫有女人味，不像個女人？嗐，那是“超女”……你聽聽，領導是不是永遠都是對的？
這個當然是說笑話，但其實，這樣的笑話經常在上演，有時還顯得特別的一本正經。我說個故事你就明白。
春秋時有個小國叫衛國，衛國的國君叫衛靈公。“靈”這個詞，現在是個好詞，靈巧、靈感、靈活、靈驗、靈丹妙藥，全是好的，但古時候用在皇帝身上，那就是說他是個無道昏君。按照《諡法》，所謂“亂而不損曰靈”，就是說這國君胡作非為，把國家搞得一團糟，但總算還沒有亡國，這就叫“靈”。歷史上的晉靈公、陳靈公、漢靈帝，還有這個衛靈公，都是如此。
衛國有個大夫叫彌子瑕。此人姓彌，名瑕，史稱彌子瑕。衛靈公對他是“愛而任之”，實實在在的身邊第一號大紅人。有一回，彌子瑕的母親病危，他一聽到訊息，就連夜駕上衛靈公的車子上路了。按照衛國的法律，私駕國君的車子，那得處以“刖”刑，就是把腳砍掉。但衛靈公稱讚說：“彌子瑕可真是孝順啊，他為了母親，竟然不怕自己會被砍腳。”還有一次，彌子瑕陪著衛靈公到果園遊玩，摘下桃子，咬了一口，然後隨手遞給了衛靈公。衛靈公很高興，說：“彌子瑕一有好吃的，馬上就想到我。”後來，這彌子瑕不知怎麼得罪了衛靈公，徹底的失寵了。衛靈公就對人說，這彌子瑕真是太可惡了，膽大包天竟然開我的車，他以為他是誰呀？還把吃剩的桃子給我吃，這口水，嘖嘖，真是太噁心了。
同樣的一個人，同樣的一件事，衛靈公這麼說是有道理的，那麼說也是有道理的，衛靈公的個人好惡就是評價的標準，你叫彌子瑕怎麼去跟衛靈公理論？
這衛靈公就是典型的以自我為中心的領導，好壞全由他來說。當然啦，衛靈公這樣的奇葩領導，一般人難得碰到。這個故事只是說明個道理，領導判斷是非，是從他的角度，有他自己的一套標準的，而這往往是很難改變的。比如說吧，發生了某個突發事件，領導反應迅速，做出了一個決定。而這個決定，顯然是有問題的，至少不是最優的。你呢，手頭恰好有一個預案，雖然也有一定的風險的，但總體上要比領導的好得多。但要讓領導放棄自己的方案，來接受你的方案，並不是一件很容易的事。你必須先得把自己的立場轉移到領導的立場上，站在他的角度來講道理，他才可能聽得進。這個方法，套用《倚天屠龍記》裡的一門武功，就叫作“乾坤大挪移”說服大法。
這門功夫聽起來很高深，其實歷史上那些著名的說客，都會玩這一手。《戰國策·趙策》中有名的“觸龍說趙太后”，就是一個典
型的案例。
戰國時，七國爭雄。公元前265年，趙國的惠文王去世，他的兒子趙孝成王繼位，由於年紀太小，就由他母親趙太后主持朝政。虎視眈眈的秦國趁趙國新老交替，發兵攻趙，一舉佔領趙國三座城池。趙國自然不是秦國的對手，形勢危急之下，只好向齊國求救。齊國明白脣亡齒寒的道理，願意出兵，但也怕趙國過河拆橋，一旦危險解除就不再承你這個情。於是，齊國提出了條件，要趙太后的小兒子長安君到齊國作為“質子”，實際上就是人質。趙太后對這個小兒子最為寵愛，說什麼也不願意。眼看趙國危在旦夕，滿朝的大臣那個急啊，紛紛來勸說趙太后讓長安君為質。但趙太后愛子心切，就是任性到底，她強硬地說，“誰再說讓長安君作人質，我就狠狠地啐他一口！”
顧全大局，舍小家為大家，這是滿朝文武的道理；我的兒子我最愛，我要為我的孩子著想，這是趙太后的道理。兩個都對，但趙太后是一國之主，所以只能是她說了算。要說服趙太后，就要用上“乾坤大挪移”這門上乘武功--站在她的立場來講道理。
這時候，懷揣“乾坤大挪移”的說客出現了，他的一番說辭直到今天都被後世膜拜，《古文觀止》都把它作為範文，這篇名文就叫《觸龍說趙太后》。
觸龍是趙國的左師。左師這官職的具體職能，現在已不清楚了。《資治通鑑》也記載了觸龍說趙太后這事，元代的歷史學家胡三省注：“冗散之官以優老臣者也”，就是一個地位高、名氣大、資格老但沒多少實權的職務，大概相當於調研員、督查專員這一類的角色吧。觸龍混跡趙國官場幾十年，對人情世故精通得很，跟趙太后也很熟。這回老將出馬，果然不同凡響，他說服趙太后，就用了三招“乾坤大挪移”。
觸龍見了趙太后，沒有直奔主題，將重要性、必要性、緊迫性說一大堆，而是敘起了舊。他先是說自己腿腳不大靈便，再說自己飯量減少。趙太后一聽，這老頭倒也識趣，不來給我講大道理，是嘮嗑來了，心情放鬆了下來，順著話頭說，那是啊，我也只能吃點粥。觸龍接著說：“我堅持散步，每天勉強走上三四里，這樣飯量倒是增了一點。”這麼著，一個是垂簾聽政的太后，一個是德高望重的大臣，說的跟現在的老頭老太也沒什麼不同。這幾句話下來，一下子就顯得“體己”了好多，雙方有了“共同語言”，下面的話就好說多了。這是第一重“乾坤大挪移”。
老人聊天，不是說身體，就是說兒女，這點從古到今沒什麼變化。觸龍自然而然地跟趙太后說到兒女。他說：“我有個小兒子，叫舒祺，今年才15歲，想跟您求個情，讓他到宮中來做個衛士，這樣我就放心了。”趙太后一聽，不由得大為驚奇，笑著說：“原來你們男人也知道愛孩子呵？”言下之意，那些勸她讓長安君為質的大臣，全不知愛子之道。觸龍說：“那當然了，其實吧，男人比女人更愛孩子。”觸龍這番話，當然不是廢話，他是以此來與趙太后形成一個“共同心理”：男人女人都是愛孩子的。兜了一個大圈子，終於一步步地接近了中心，可謂是用心良苦。這是第二重“乾坤大挪移”。
那麼，愛兒女，該怎麼個愛法呢？觸龍對趙太后來個“啟發式教育”。他說：“我覺得吧，比起長安君來，太后您似乎更愛女兒燕後。”趙太后說：“這你就錯了。我最愛的，那就是長安君啊。”觸龍揣著明白裝糊塗，說：“不會吧。當年燕後出嫁的時候，你哭著喊著不讓她遠嫁燕國。燕後走了，你還不住地念叨她。只是雖然想念，您嘴裡唸的卻是‘她可千萬別回來啊’。其實您這樣說，就是為她的長遠考慮，希望燕後的子孫能世世代代做燕王吧。”趙太后不由得說：“對啊，還真是這麼一回事”。觸龍說這個故事，是建立起了自己與
趙太后的“共同訴求”：愛兒女，就要為他們的未來著想。這是第三重“乾坤大挪移”。
這三招“乾坤大挪移”使出，觸龍與趙太后就成了從立場到認識都高度一致的“自己人”了，接下來講道理，趙太后當然就聽得進了。觸龍說，近看趙國，遠觀諸侯，當年封為王侯的，幾代之後，他們的子孫，還有繼續做王侯的嗎？沒有了。為什麼？不是子孫們全都無能，而是“位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也”，地位很高卻沒有建立功勳，俸祿很厚卻沒做什麼事，偏偏又掌握著重大的權力，這就像一個小孩子捧著個金元寶，誰都要去搶了。說到這裡，觸龍話鋒一轉，說到了長安君的事。觸龍說，你看看長安君吧，“尊長安君之位，而封之以膏腴之地”，你把他的地位提得很尊貴，領地封得很優渥，然而，“不及今令有功於國”，但到現在卻沒有為國家立什麼功勞、做什麼貢獻。如此這般，一旦你有什麼不測，長安君靠什麼來立足？我看你啊，一點也沒有為他著想啊。話說到此，可謂一語驚醒夢中人，趙太后立即說：“諾。恣君之所使之。”行，那就聽你的了。她便馬上安排車馬，把長安君送到了齊國。
《觸龍說趙太后》這個故事，一直是作為遊說的成功典範。能把趙國的一把手說服，觸龍說服人的本領確實大。但這只是你的想法，人家趙太后可不這麼想，她根本就不會意識到觸龍在“說服”她，只不過是在聊天之中，理清了自己的想法，讓長安君去做人質，這是我為了鍛鍊他培養他，樹立他的威望嘛，那些勸我的大臣們哪想得到這一點？好，這是說服領導的第一要點：不要直接反對領導。你不能一開始就丟擲一個針鋒相對的觀點，更不能使用指責的口氣，把自己置於領導的對立面，下面的話就很難說下去了。要知道說服的目的是解決問題，而不是誰對誰錯，所以千萬不要逼著領導承認自己的錯誤。最糟糕的事情是，你贏得了爭論，卻根本就沒有解決什麼問題。
觸龍說服趙太后的過程，其實也只是兩個老人聊家常而已，但在不知不覺中讓趙太后接受了他的觀點。這就是說服領導的第二點：營造寬鬆平和的氣氛。心理學表明，心情環境不一樣，對於否定意見的接受程度也大不一樣。在說服的時候，一定要心平氣和。我不是來指出你的錯誤的，我也不是來爭論的，更不是來表達我的不滿的，我只是來聊聊天，說說心裡話。談話氛圍放輕鬆了，才能更好地達成目標。
再說這個故事。趙太后最糾結的問題，其實是太愛自己的孩子，怕他冒險。觸龍能說服趙太后，是因為觸龍站在了與趙太后同樣的立場，這就是：為長安君著想。他們討論的，只是一個方式問題：留在身邊與遠送他國，哪個對長安君更有利？這是說服領導的第三點：站在對方的立場上。你要說服你的領導，就一定要了解他的“痛點”在哪裡？摸準了脈搏，才能對症下藥。一旦領導覺得你和他的想法是一致的，只不過在具體實施方法上，你的方案更好一點，那為什麼不聽呢？如果這一方案不是由你直接說出來，而是引導他自然而然地想到，這事兒是不是就漂亮地解決了？
職場論語：
站在上司的立場想問題，站在自己的立場做事情。
一個能從別人的觀念來看事情，能瞭解別人心理活動的人，永遠是爭辯的贏家。
擁有不改變資格的人，只有上司而已。你不擁有權力，就只有去適應他。
如果你老是抬槓、反駁，也許偶爾能獲勝，但那只是空洞的勝利，因為你永遠得不到對方的好感。（本傑明·富蘭克林）
失敗者的三大問題是奴性、惰性和推卸責任。自己沒有獨立思考，什麼都聽上司的，是為奴性。上司撥一下你動一下，不知道該主動做什麼，是為惰性。混不好怪上司、怪職場、怪社會，是為推卸責任。
（本章完）