心理要訣：
從以上事例，我們可以看出，那位客戶開發商的第一句話是一鳴驚人的。假如換一種方式，一開口就說：“我想來問一下，您是否願意購買一個新型的食品攪拌器？”或者“您需要一個高階食品攪拌器嗎？”其結果與第一句話相比，肯定會稍微遜色。這是因為：
第一種問法，要對方回答的是：“有”還是“沒有”。當然這幾乎是明知故問，但這個問題提得好，有兩個好處：
第一是沒有使顧客立刻覺得您是向他們推銷東西的。要知道，人們討厭別人賣給他們什麼，而喜歡自己想去買什麼。
第二是商人只說有一臺高階攪拌器，並沒有問顧客買還是不買。因此顧客會產生一些興趣，看看高階的與他家裡的有什麼不同。這樣，演示說明就成為順理成章的事情了。至於最後的購買，就是水到渠成了。
在銷售產品的過程中，客戶在聽我們的第一句話時，比聽第二句話乃至以下的話要認真得多。當聽完我們說的第一句話時，很多客戶，不論是有心還是無意，都會馬上決定是儘快地把我們打發走，還是繼續準備談下去。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣和關注，那麼之後即使談下去，效果也不會太樂觀。
以退為進抓住時機
“商場如戰場”。在這無硝煙的戰鬥中，每一位指揮官——生意人不僅需要智慧，而且還應有涵養和風度，要深諳“商場”技巧。口才在這方面是一項極其寶貴的資源，它是“戰場”上無堅不摧的利器。
客戶的開發，離不開生意洽談，而在業務洽談中，僵局是難免的。如果雙方固執己見，相持不下，都有“寧為玉碎，不為瓦全”的思想，其結局是不言而喻的。此時，作為一位精明的客戶開發應努力保持鎮靜，設法緩和洽談氣氛或者改變問題，甚至可以忍痛割愛，終止洽談等待機會，捲土重來。
要打破僵局並非舉手之勞，這就需要掌握客戶開發的技巧。然而在眾多客戶開發的技巧中，“退一步是為了更好地前進”這一策略、方法，令人百試不爽。想方設法與對方建立心理相容關係，縮小或消除雙方在心理上的“溝壑”，然後在良好的人際關係中重整旗鼓。
菲德爾費電氣公司的約瑟夫·s·韋普先生去賓夕法尼亞州與一位富有的農場主洽談用電業務。當他來到農場主所在的那所整潔而堂皇的別墅前去叫門時，對方只把門開啟一條小縫，布拉德老太太從門內向門外探出頭來，當她得知來人是電氣公司的客戶開發時，猛然把門關閉了。韋普先生再次敲門，敲了好久她才又將門開啟，還是一條小門縫，而且還未等對方開口說話，她就毫不客氣地破口大罵。
雖然一開始就十分不順，但精明的韋普先生卻沒有因此而氣餒，他決心以退為進，碰碰運氣。
韋普先生：“布拉德太太，很對不起您，打擾您了。我訪問您並非為了電氣公司之事，只是向您買一點雞蛋。”
聽到這話，老太太的態度稍微緩和了一些，門也開大了一點。
韋普先生一看機會來了，接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，這些雞大概是多明屋克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”
這時，門又開得更大了。
布拉德太太說：“您怎麼知道是多明屋克種的雞呢？”韋普先生知道自己的話與老太太建立了共鳴，便趁熱打鐵，接著說：“我也養了一些雞。像您所養這麼好的雞，我還是頭一次見到的。而且我飼養的來亨雞，只會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您這裡來了……”
老太太一聽，樂了，由屋裡跑到門廊來。韋普先生利用這短暫的時間，瞄一下環境，發現他們擁有整套的乳酪裝置。
於是韋普先生繼續說道：“夫人，我敢打賭，您養雞賺錢一定比您先生養乳牛賺的錢還要多。”
這句話簡直說得老太太心花怒放。因為長期以來，她總想把這件得意之事告訴別人。她立即把韋普先生帶進來，讓他參觀雞舍。在參觀過程中，韋普先生不時發出由衷地讚歎，還交流了養雞方面的知識和經驗。
最後，布拉德太太向他請教用電有何好處，韋普先生實事求是地向她介紹用電的優越性。兩星期後，韋普先生所在公司收到老太太交來的用電申請書。後來，又源源不斷地收到這個村的用電訂單。
心理要訣：
在這個事例中，韋普先生的“以退為進”運用得恰到好處，最終使佈德拉太太非常高興地接受了他的用電建議。使用這種方法，要注意自己的話題應該是顧客所關心和感興趣的，否則對方會亮出“紅燈”。如果讚美對方，務必實事求是，切勿“花言巧語”而讓對方知道你是在引誘他而半途而廢。同時要抓住時機，在對方心情舒暢時巧妙地亮出你的絕招——回馬槍。記住：“機不可失，時不再來。”貽誤戰機只能使你枉費心機，空忙一場。
在與客戶打心理戰時，要用“以退為進”這一招並不容易，因為你必須對所要開發的客戶有全面的瞭解和認知，要事先對其進行一番調查研究，甚至要知道客戶近期的喜好和對一些事情的看法。只有這樣你才有50%的勝算的把握，因為另外的50%的勝算是要看你能否及時洞察和抓住客戶的心理需求從而引導其對你的產品萌生好感。
討價還價心平氣和
“討價還價”是做客戶開發時司空見慣的事。有時，我們提供的是優質服務和優質產品，不想用降價來取勝，面對著客戶壓價的要求，要以堅定的口氣，心平氣和地和客戶說明不降價的理由。
如有的客戶問：“你能打多少折扣給我呢？”售貨員：“抱歉，本公司一向規定不打折扣，因為我們的產品在質量上是從不打折扣的，所以也很難在價格上打折扣，如果我們這樣做，那我們公司將名譽掃地。”
客戶：“xx公司答應如果我們買他們的產品，就給我們九五折，你們為什麼不給折扣呢？”
商人：“據我們所知，給折扣的公司早已把那5％的利潤打入售價之中。本公司絕對不用這種‘羊毛出在羊身上’的辦法討好客戶。說正確一點兒這是在欺騙客戶，因此我們現在的售價，是最合理的最低售價，您不認為我們是個有信用的誠實的公司嗎？”
在這個例子裡，經營者抓住公司的聲譽做章，使對方感到公司確是可能信任的，因為他們寧可冒減少銷售量的危險，也不幹騙人的勾當。
我們再來看一個拒絕客戶提出減免代辦費要求的例子：
“請你們估價，不必付代勞費了吧！”客戶提出了要求。
“通常我們估價是要收代辦費的，因為我們有相當明確的會計制度，客戶可以隨時向我們查詢，同時客戶也很高興我們這樣做。”
這是生意人拒絕客戶減付代勞費要求的話。這話說得婉轉，但很堅決，沒有絲毫讓步的跡象。
因為人們決定購買大宗物品時，雖然也都想從各方面能節省一些開支，但能否省下各項小宗的開支，一般不會影響最後的交易，這正如5000元一臺的鋼琴買得起，就不會在乎100元的琴凳了；作為精明的商人要善於抓住客戶的這種購物心理，咬緊價格不放鬆，這樣你會增加許多額外的利潤。
當然，即使討價還價也要有技巧，如果雙方在價錢上一味相持不下，而不轉換話題，其結果不可能是“柳暗花明又一村”。當您因價格和客戶意見產生分歧，你可以以商品的代價問題來剖析價格的合理性。
鑑於以上例子，善於經商的機靈人就容易在價格和代價上大做章，最後使客戶心服口服，願意掏錢買昂貴的商品。同樣，類似問題還可以採用貨比三家的銷售方法。
湯姆正欲購買一套音響裝置，但由於品種太多，加上經濟限制，一時也難以決斷。當他正徘徊不定時，一位年輕的營業員看穿了他的心思，於是上前問道：“你很想買我們商店的這套音響是吧？但不可否認這些東西的價格卻很昂貴，你要慎重考慮才可決定。我想你如果再到其他商店比較比較，也許這對你來說是很有利的。”這位客戶心裡想，貨比三家不吃虧啊，於是他又去了其他幾家商店，作了一些觀察和比較。他發現那些家商店中的音響裝置，雖然價低一些，但質量上，如外觀、音質、音色等，都差一些，正所謂一分錢一分貨。最後，他又回到這位年輕營業員的商店，毫不猶豫地買了一套音響。
心理要訣：
討價還價是生意場上永不改變的合奏曲，只要抓住客戶的購物心理，運用口才學的技巧，相信，只有咬緊價格的商人，沒有頑固不變的客戶。
當我們與客戶在討價還價上爭執不下時，我們要牢牢地抓住客戶的需求**，在我們的產品價格上大做章，使客戶感到我們的產品才是真正的物有所值，這樣客戶便消除了吃虧上當的感覺，在心理上自然願意購買我們的產品。