機不可失，時不再來。炊具商看到時機成熟了，立刻向他們提出訂貨之事。
“噢，也許為了保險起見，你們最好還是付訂金買一套吧，一旦公司發貨我就給你們運來。不過這可能還要再等一段時間，或者相當長的一段時間。”兩位先生急忙掏錢付了訂金。大約六星期後，產品終於被送到了兩位太太的手中。
心理要訣：
人們都有這樣一種心理，對於某些東西產生興趣後就想得到它，一旦難以得到，就更覺得渴望和嚮往。這位炊具商正是抓住人的這個心理，以巧妙的言辭成功地運用了“欲擒故縱”法，從而讓顧客“上鉤”：他們購買商品是自己想要買而不是別人要我買，而且一旦買到，還為自己的努力表示讚賞。
使用“欲擒故縱”方法時，應善於察覺客戶的心理變化，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機。
刺激**急人所急
心理學家指出，人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時人們為了追求長遠的快樂，會甘願忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。營銷人員如果能夠透過轉移情緒或心理來引導客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。
美國著名的客戶開發商戴維先生，講了一個他親身經歷的有趣故事。一位中年客戶和他談了15分鐘後，這位客戶向戴維訂購了一個熱水器和一個新式煤氣灶、一臺電子微波爐，並約定第二天早上8點來取貨。可是第二天，這位客戶卻掛電話給戴維先生說：“不要了。”戴維先生既沒有作罷，也沒有埋怨，他驅車前往他家，微笑地質問：“為什麼呢？您昨天不是高高興興地和我閒聊這些炊具的好處嗎？”
“我太太說免了罷，因為用熱水在煤氣灶上燒就可以了，舊有的煤氣灶還可以用……”“那麼電子微波爐呢？”我太太說：“家裡有電爐，也有火鍋，何必再花那麼多錢。”
他還接著說：“我太太說準備省一些錢給我買一部摩托車。”戴維先生突然打斷他，問道：“對了，您不是剛買一套新樓房嗎？”“不錯啊！”戴維先生繼續問道：“以先生的財力買一部摩托車易如反掌，從前怎麼不買呢？”“那時我太太一直怕我騎摩托車有危險……”
“現在難道就不怕了嗎？”說到這裡，倆人都不禁哈哈大笑。戴維接著又說：“先生，依您的財力和身份，我看買汽車才和您的身份相配啊！德國的‘賓士’、美國的‘福特’、日本的‘豐田’，七八萬就可買到八四或八五式。有了汽車，不但會提高您的身價，而且事業會取得更大的成功……您希望要大型的還是小型的？”
這位中年客戶支支吾吾地說：“買汽車是我多年的願望，就不知道買哪種好，您是生意內行人，是否能幫我……”
“我也只是略知一二，不過我樂於效勞，但是新房子、新汽車和舊爐灶是很不相稱的啊！”
聽了戴維先生的談話，那客戶不禁說：“是啊，我們還要熱水器、煤氣灶，還有微波爐，請您馬上派人給我送貨，順便也請幾個人給我安裝。”“噢，您要慎重考慮，不要勉強自己，您太太的意思應該考慮考慮……”
“沒關係，沒關係，這事還是我說了算。其他就拜託您了……”
心理要訣：
在這個事例中，客戶退貨並非是因為缺乏支付的經濟能力，而是想買摩托車。於是戴維先生就抓住這個想提高自己身份、地位的**對其進行刺激，勸他買汽車，燃燒起對高層次生活的**，然後話鋒一轉，使對方覺得原來的訂貨和他求得社會地位的**並不矛盾，於是便水到渠成地完成了原來的交易。
不可否認，每個人都有各自的**，一個人在不同時期又有著不同的**。而人們的**總是深深埋藏在心底，不易被人們覺察，這就要求我們必須知道客戶最需要的是什麼，急客戶所急，想客戶所未想，然後透過我們的頭腦和嘴巴，使這種**原形畢露，再利用它達到開發客戶的目的。
幽默機智獲得青睞
人們都喜歡看卓別林的表演，喜歡聽逗人捧腹大笑的相聲。為什麼呢？因為他們的表演極富幽默感，給人以歡樂，給人以輕鬆。
在20世紀60年代美國有位大學生思想活躍，且詼諧幽默。在他當業餘客戶開發員時，萌發了一個好主意。他有一次走進一家報館問：
“你們需要一名有才幹的編輯嗎？”
“不。”
“記者呢？”
“也不需要。”
“印刷廠如有缺額也行。”
“不，我們現在什麼空缺也沒有。”
“那你們一定需要這個東西。”
年輕的客戶開發員邊說邊從皮包裡取出一塊精美的牌子，上面寫著：“額滿，暫不收人。”如此輕而易舉，在輕鬆愉快中促成生意。
美國俄亥俄州的著名演說家海耶斯，30年前還是一個初出茅廬、畏首畏尾的實習客戶開發員。一次，一個老練的客戶開發主管帶他到某地推銷收銀機。這位老練的客戶開發主管並沒有電影明星般的堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，臉紅通通的，卻極富幽默感。
當他走進一家小商店時，老闆粗聲粗氣地衝著他說：“走吧，別老**我的耳朵，我對收銀機沒有興趣。”
這位老練的客戶開發員就倚靠在櫃檯上，格格地笑個不停，彷彿他剛剛聽到一個令人捧腹大笑、世界上最妙的笑話。店老闆直愣愣地盯著他，不知所措。
這時，這位老練的客戶開發直起身子，微笑著道歉：“對不起，我忍不住要笑，你使我想起了另一家商店的老闆，他跟你一樣，一碰到我就說沒有興趣，後來，他卻成為我們熟識的主顧。”
說著，這位老練的客戶開發一本正經地展示他的樣品，歷數其優點。每當老闆以比較緩和的語氣表示不感興趣時，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又說某某老闆在表示不感興趣之後，結果還是買了一臺新的收銀機。
旁邊的人都簇擁著，瞧著他們，海耶斯又窘又緊張，心想他們一定會被當作傻瓜一樣被趕出去。結果卻出乎意料。不一會兒，他們就把一臺收銀機搬進了商店，那位老練的客戶開發又以行家的口吻向老闆說明具體用法。
心理要訣：
在這個事例中，海耶斯的這位頂頭上司運用輕鬆幽默的語言，針對客戶從不喜歡收銀機到逐步緩和、喜歡的心理進行有效的“進攻”，即每當客戶表現出不感興趣的時候，他就列舉某某客戶當時的情況，以此來使當前客戶獲得心理確認，最終達成交易。
在開發客戶的過程中，幽默的力量是不可忽視的，一位精明的客戶開發人員，要想在市場上來往穿梭，遊刃有餘，不僅要有幽默的語言，而且還要有幽默的動作，讓顧客喜歡你。當然客戶開發人員的幽默不是為幽默而幽默，所說的故事、所講的笑話都要有的放矢，要有助於引導客戶發自內心的對其開發的產品的青睞。
一鳴驚人引起關注
有時候，話語的力量是很大的，它可能改變一個人當時的內心思想。但需注意的是，話語的力量終究不單單是語詞的事務，如果沒有語義的支撐，話語的力度是無法獲得的。因此，要想說出很有力度的話語，就需要一個恰當的表達。
美國有位食品攪拌器客戶開發商，當一男客戶走進他的商店時，他第一句話就問：“家裡有高階食品攪拌器嗎？”
男客戶被他這突如其來的發問給難住了，轉過臉來對這位客戶開發商說：“攪拌器我家裡倒有一個，但不是高階的。”
客戶開發商馬上說：“我這裡有一個高階的。”說著，從櫃檯上拿出一個攪拌器，一邊講解，一邊演示。起初那位男客戶還有點想湊湊熱鬧的念頭，當他看完他的演示後禁不住買了一個。