每個人都渴求被重視
維也納一位20世紀最享盛譽的心理學家弗洛伊德曾這樣說：“凡你我所做的事，都起源於兩種動機，那是性的衝動和能成為偉人的**。”
威利賈姆士也有這樣的說法：“人類天性至深的本質，就是渴求被人所重視。”他並不是說“希望”，或“**”，或是“渴望”，而是說了“渴求”被人所重視。
這是一種痛苦的，而且亟待解決的人類“飢餓”，如果你能誠摯地滿足這種內心飢餓的人，就可以將人們掌握在你手掌之中。
這自重感的**，激發了狄更斯寫出他不朽的名著。這自重感的**，使比爾蓋茨完成了他的設計。同時由於這自重感的**，使洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。也就是這個**，使一些鉅富，建造了一座他不需要的大房子。
歷史上還有很多名人為了自重感而奮鬥的有趣事例。甚至於華盛頓，也願意人們稱他是至高無上的美國總統；哥倫布向皇家請求獲得“海洋大將”和“印度總督”的名銜；女皇愷撒琳，拒絕拆閱沒有稱她“女皇陛下”的信件。
這個**，也能使你我穿上最新穎的服飾，駕駛最漂亮的轎車，談論你我自己聰明伶俐的孩子。
人人都有自重感，希望得到別人的高看和尊重。自重感越強的人，越是希望自己與眾不同，不願與一般人混為一談。
精明的推銷員都善於刺激對方的自重感，從而俘虜對方。巴黎一家大商場的珠寶玉器櫃檯前，有一對穿著講究的夫婦對一隻標價10000法郎的翡翠戒指很感興趣，營業員見他們猶豫的樣子，知道他們嫌價格太貴。於是熱心地說：“這隻戒指的確很精美，只是價格稍微有點貴。很多人都看上了，最終還是沒有買。有個國家的總統夫人戴在手上舍不得放下，後來換了一個價格適中的戒指走了。要不您二位再看看別的有沒有中意的？”
那對夫婦看了營業員一眼，女士說道：“既然總統夫人給我留下了，那我就要它了。”於是當即付錢，瞧她那神情，簡直比總統夫人還闊氣。
說反話有時也可以刺激顧客的自重感。推銷高手面對著非凡的顧客，有時會故意先推薦檔次低的商品：“先生，這是最便宜的一款，很實惠。”結果卻是顧客把中高檔的一款買走了。
刺激對方的自尊心，其實就是引發人們的自重感。日本推銷女神柴田和子在面對一個做事拖拖拉拉、猶猶豫豫難以下決定的人時，總是用這種方法。她常常對顧客說一些稍微逆耳的話：
“一個有主見的人，從不回家跟老婆商量。”
“只有能自我判斷做出決定的人，才配稱為有魄力。”
“最近的男人好像都變得婆婆媽媽的，您不是這樣的。”
利用人們自重感而使其當場填寫投保書的人，幾乎沒有接到過他們打電話來取消保險契約。
推銷員韋森有一次和一位辦公室主任談印表機生意。那位辦公室主任想買，但害怕他的上司會批評他，於是這樁生意一拖再拖毫無進展。韋森再三與之聯絡，他們為那臺愚蠢的過時的點式印表機爭得面紅耳赤，但還是沒有任何進展。
後來韋森決定利用主任的自重感去消除他對上司的恐懼。於是當韋森又一次拜訪他時，故意拍了一下他的點式印表機，用全辦公室的人都能聽得見的聲音說道：“t型福特！t型的！”
“你說t型是什麼意思？”那位辦公室主任問道。
“沒什麼，t型福特是過去盛極一時的汽車，正如你的點式印表機。但今天，它只是一個怪物！”韋森說道。
這深深地觸動了那位主任，他坐在那裡陷入沉思。兩天後他打電話給韋森說，他想用鐳射印表機代替他原來的那部。
請教問題也是引發顧客自重感的一個很好的方法，特別是你能找出一些與業務相關的問題。當顧客表達看法時，你不但能引起顧客的注意，同時還能瞭解顧客的想法，另一方面你也滿足了顧客被人請教的自重感。
在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”
像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的自重感，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。
用自重感來取悅顧客，這聽起來有點困難，只要你把握好時機，效果會更好。
先生，以您的地位，一定需要這樣的西裝來搭配，要不要試試這件？
想想看，您如果買了這麼一輛車，您夫人一定會以您為榮的。
有錢的顧客更具有自重感，只不過他炫耀的不是知識，而炫耀的是自己的財富。不過都有個弱點就是所炫耀的正是他們所欠缺的。
這類顧客有兩種型別，一種是真正的有錢；另一類則不是，他們只不過崇拜金錢而已。
對於第一類顧客，他們有錢，但不希望別人奉承他們，他們購買的主要是要有一個好質量、包裝好、名牌的商品。所以對這類顧客要誠懇地把自己商品的優點告訴他，並且對他的有錢有一種不在乎的神情。這樣顧客會對你這種神情產生好奇。你也可讓他知道你不太喜歡錢，只是迫不得已而已，這樣與他產生共鳴後，他與你的交易就順理成章了。
對於第二種顧客，你就必須對他們進行奉承，恭維他們，使顧客知道你非常羨慕他有錢，滿足他的虛榮心。最後為了給他一個臺階，又能買你的商品，你就必須在最後做一些技巧性的誘導，你可以這樣說：“你就先交個定金吧！餘款以後交。”這樣他會很感激你的。
對於第二種型別的顧客，不可揭露他們的虛假，這樣會傷他的自重感的，使交易發生困難，白白損失一次機會。
雖說是為刺激對方的自重感，但話也要說得巧妙含蓄一些為好。有的推銷員在顧客放棄購買離開前會說出“買不起就別買”等一類傷害感情的話，這是毫無意義的，顧客聽了後下次肯定不會再次見到你。
小人物也有大自尊
有個推銷員曾講過這樣一個例子。他的工作是為強生公司拉顧客。顧客中有一家是雜貨店。每次他到這家店裡去的時候，總要先跟櫃檯的營業員寒暄幾句，然後才去見店主。有一天，他到這家雜貨店去時店主突然告訴他今後不要強生公司的貨了，他只好離開商店。他開著車子在街上轉了好久，最後決定再回到店裡，把情況問清楚。
走進店裡的時候，他照常和櫃檯上的營業員打過招呼，然後再到裡面去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，並且比平常多訂了一倍的貸。這個推銷員對此十分驚訝，不明白自己離開後發生了什麼事。店主指著櫃檯上一個賣飲料的男孩說：“在你離開店鋪以後，賣飲料的男孩走過來告訴我，說你是到店裡來的推銷員中，唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什麼人值得做生意的話，就應該是你。”店主同意這個看法，從此成了這個推銷員最好的顧客。
這個推銷員說：“我永遠不會忘記，關心、重視每一個人是我們必須具備的品質。”
的確，許多推銷高手就能認識到祕書小姐的重要性。她們在很多事情上都有影響力。如果你想見某個大人物，成功與否往往是由那些祕書決定的，因為是她們在安排會談時間。實際上，她們就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必須對祕書表示出足夠的尊敬和信任。
與祕書打交道，首先要記住她們的名字，而且以後一直要記住。有的推銷員通常的做法是把她們的名字寫下來，到下次打電話時，就可以直接叫出她們的名字。她們很喜歡你這麼做。
請讀讀下面這段話。
“嗨，你是嗎？不知道您能不能幫我一個小忙（每個年輕人都是願意助人的）？我想把這些資料（公司的產品服務）留下來，這類事情由誰決定？”
“噢，是約翰先生。”她高興地說了出來。
太棒了，一下子就拿到了決策者的名字。可是你得再確認一下。
“他是什麼職位呢？”你可以裝著沒有目的地隨意地一問，一般是能夠得到她的微笑答覆的。
“請問還有誰可以決定這類事情？”這麼問，目的是想知道約翰先生的職位是不是最高。
如果被她反問，你可以說：“如果有兩位主管的話，我們通常會留兩份資料。”這是封住擋駕之嘴的有效辦法。
現在你可以大膽行動了：“我要把資料和這個字條留給他，不知道你能不能給我一張他的名片？”
90(百分號)的情形你能拿到名片。
“什麼時候給他掛電話最方便？”你可以再囉唆一句，目的是在她忍無可忍之前搜刮到最後一點資訊。
任何時候，尊重都比耍小聰明好。
實際上，祕書的工作內容之一就是應付推銷員。推銷員靠耍小聰明或欺騙，是得不到她們的幫助的。即使你比她們聰明，也不能那麼做。
恭維他真正在乎的事情
美國人際關係大師卡耐基在紐約的一個郵局裡，依次排隊等候著發一封掛號信，他發現裡面那個郵務員，對她的工作顯得很煩惱稱信的重量，遞出郵票，找給零錢，分發收據。這樣單調的工作一年接一年地幹下去。
當時卡耐基對自己說：“我要試一試讓那人喜歡我，我必須要說些有趣的事，那是關於她的，不是我的。”於是他又問自己，“她有什麼可以值得讚賞的？”這是個很不容易找出答案的難題，尤其對方是個素昧平生的陌生人。可是，他有了一個發現，他從這郵務員身上，找出一件值得稱讚的事了。
當她稱卡耐基的信時，他很熱忱地說：“我真希望有你這樣一頭好頭髮！”
那郵務員把頭抬了起來，她的臉色神情，從驚訝中換出一副笑容來，很客氣地說：“沒有以前那樣好了！”他很真切地告訴她或許沒有過去的光澤，不過現在看來，依然很美麗。她非常高興，他們愉快地談了幾句，最後她對卡耐基這樣說：“許多人都稱讚過我的頭髮。”
卡耐基認為：
我敢打賭，那位郵務員中午下班去吃午飯的時候腳步一定像騰雲駕霧般的輕鬆。晚上回到家裡，她會跟她的先生提到這件事，而且還會對著鏡子說：“嗯，我的頭髮確實不錯。”
人性的特點之一，就是愛聽讚美自己的話。一位女士穿了一款新買的衣服來上班。她希望有人注意，更希望有人來讚美：“多漂亮的衣服！特別適合你。在哪兒買的？”但如果無人理會，她會很掃興的。
費了九牛二虎之力，你終於做完了老闆交待的一項工作。這時老闆走過來，拍拍你的肩，說：“幹得不錯，走，我請你喝一杯。”你會怎麼樣？一定非常高興。因為你的才幹得到了別人的肯定。
在推銷工作中，真誠、慷慨地讚美別人，是贏得友誼、信任、融洽關係的良方。馬克吐溫說：“聽到一句讚美的話，我就可以多活兩個月。”
下面是阿布巴卡如何讓顧客滿心歡喜而又不知不覺地促成生意成交的一個情景。
一位身材高挑的年輕女子在阿布巴卡的服裝商店試衣服，試了幾件衣服，不是這兒鼓起來，就是那兒緊巴巴的，都不合適。阿布巴卡憑經驗覺得，問題出在她沒有挺直身子。於是在一旁對她說：“這些衣服看來不是有些大就是有些小，把您嬌美的身材給遮住了。”
年輕女子一聽，直起身來重新在試衣鏡中打量自己。這時情形發生了變化：年輕女子發現自己挺立的身軀看起來那麼令人賞心悅目，那些難看的鼓包和皺褶都不見了，線條和輪廓也顯現出來了。
阿布巴卡看得出，她喜歡這件衣服。“真漂亮！”阿布巴卡讚許地說，“你喜歡這一件嗎？”“是的，它使我苗條多了，啊，真的，我好像減輕了兩三公斤體重。”年輕女子驚奇地說。
每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產生優越感最有效的方法是對於他自傲的事情加以讚美。若是顧客講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若是顧客是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這麼好的公司上班。顧客的優越感被滿足，初次見面的警戒心自然也消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁一大步。
無論是誰，當他被人奉承時都是愉悅的。對方埋藏於內心的虛榮心被人所承認，那他一定非常高興。奉承必須“確有其事”，理由充分。毫無根據地奉承一個人，他不僅感到費解，還會莫名其妙，覺得你油嘴滑舌，有詭詐，進而引起他對你的防範。
當你看到一個人擁有一輛豪華汽車時，你會怎麼讚美汽車呢？會不會輕輕地摸著汽車連聲說：“好車，真棒！”如果這樣，你還徘徊在“讚美”大門之外。你應該想到，車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麼關係？要是你說：“這車子保養得真好！”說明你注意到了車主的活動，觀察能力和思維方式都已入讚美之門。
在商場上，缺乏誠心，刻板的客氣話，並不能引起聽者的好感。像久仰大名如雷貫耳；您的生意一定發財興隆；小弟才疏學淺，一切請閣下多多指教等，這些缺乏感情的，完全是公式化的恭維語，若從推銷口才的藝術觀點看來，非加以改正不可。與其泛泛地說久仰大名，如雷貫耳，不如說您上次主持的討論會成績之佳，真是出人意料等話；若恭維別人生意興隆，不如讚美他推銷產品的能力，或讚美他的商業手腕；泛泛地請人指教一切是不行的，你應該擇其所長，集中某點請他指教，如此他一定高興得多。再者，恭維讚美的話一定要切合實際，到別人家裡，與其亂捧一場，不如讚美房子佈置得別出心裁；或欣賞牆上的一張好畫；或驚歎一個盆栽的精巧。若要討主人喜歡，你要毫無成見地，常情於別人的興趣，主人愛狗，你應該讚美他養的狗，主人養了許多金魚，你應該談那些魚的美麗。讚美別人最近的工作成績，最心愛的寵物，最費心血的設計，這比說上許多無謂的虛泛的客套話更佳。
若對一個有地位有名望的人，則讚美時所用的字眼應當更加講究。首先要想到，一個名人他能夠成為名人，一定是他在某一項工作上有特殊的貢獻，而在他成名之後，恭維他工作的人一定很多，積久生厭，你照葫蘆畫瓢地用別人所用過的話來恭維他，是不會使他高興的，因為這些他聽得太多了。大多成名的人，對於他的工作已成了習慣，你的恭維若不能別出心裁，一定不能打動他的心。對付這種人，最好拿工作以外的另一種事情去讚美他。要欣賞他那些不大為別人所知道的，卻是他自以為得意的事情。
一位年輕的人壽保險推銷員，聽說某大學的一位講哲學的老教授還沒有買人壽保險，其主要原因是這位教授對人壽保險一向十分討厭。同時這位老人又特別固執，多少位前來企圖說服他的推銷員們都被灰溜溜地趕了出來。因此，大家對這位老教授都有點望而生畏。這時，這位年輕人壽保險推銷員卻非要來碰碰運氣。
這年夏天，老教授舉辦了一個哲學研究班，在眾多的學員中，有一位年輕人學習特別認真，他聚精會神地聽，詳詳細細地記，還經常舉手提出一些頗有深度的問題，這使得老教授感到這是一位很有前途的青年。研究班結束後，青年人到老教授的家裡來拜訪，對老教授說：“您的講義，我已反覆讀了三遍，今天特地來請教幾個仍然弄不懂的地方。”老教授欣然地幫他解答了問題，隨便問道：“你在哪裡供職？”年輕人說：“我是人壽保險推銷員。”過了一段時間，年輕人又來請教問題，並隨身帶來了禮品，當年輕人施禮告辭的時候，老教授說：“請等等，你給我說說，你們公司開辦的人壽保險，有哪幾種呢？”年輕人詳細地做了介紹，老教授當即辦理了參加人壽保險的手續。
年輕的人壽保險推銷員，知道直接說服老教授參加人壽保險是十分困難的，便採用以迂為直的計謀，從容易獲得其好感的哲學研究方面入手，透過自己虛心好學的行動，博取了老教授的好感，老教授愛屋及烏，自己便主動地改變了對人壽保險的看法，年輕的業務員雖然沒有做任何正面的說服，但卻起到了殊途同歸的效果。
值得注意的是，你不要以為既然是恭維，就不會得罪人家，便亂說，那就錯了。不由衷的話，很容易鬧出毛病的。正如你不能隨便看見女人就讚美漂亮，如她明知自己實在是不漂亮時，心裡也許會覺得你浮華。有些女人，你可以讚美她漂亮，或說她活潑，或說她苗條，或說她健美，或讚美她的才智，她的聰明與幽默，或恭維她處理家務的井井有條，教育兒女有方等。同是女人，各有長處，雖是讚美，也要加以選擇。因此，恭維話一不能亂說，二不能常常用同一種方法。還有第三要注意的，就是不可多說。人都具有渴望被人讚美的強烈**。讚美別人，是為了溝通感情。要學會讚美，但要是讚美過頭，則受者不僅不舒服，反而會勃然變色，要找到別人最需要讚美的地方去讚美。
人們最關心他自己
人們最關心他自己。
當你看到一張有你在內的團體相片時，你先看的是誰？
紐約電話公司曾就電話對話做過一項調查，看在現實生活中哪個字使用頻率最高。在500個電話對話中，“我”這個字使用了大約3950次。這說明，不管你是什麼人，不管你實際狀況如何，在內心中都非常重視自己。
今天有成千上萬的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什麼原因？由於他們永遠只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是別人所需要的東西。
如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決一個問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們也會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由於推銷才買的。
但有很多人，費去一生的光陰在做銷售工作，卻不站在買主的立場論事。他們終身的錯誤，就是隻想別人關心他，對他發生興趣。
當然，這樣做是不會有結果的，人們不但對你不發生興趣，對任何人也不會發生興趣，他們早晨、中午、晚上所關心的只是他們自己。
有一位推銷化用品的推銷員，只著重介紹商品特色而忽略了商品的潛在價值能為顧客節約多少辦公經費。他的介紹相當出色，但卻隱藏著銷售失敗的危險。如果這是他的一種習慣，那麼他只能是一個一般的推銷員，而永遠成不了推銷高手。
聰明的推銷員會用一種比較容易成功的推銷術介紹產品時，先說明此商品能為顧客帶來多少潛在的利益，並且預先計算好，一年能替顧客省多少開銷，甚至數年下來能夠節省多少錢，又不需什麼修理費等。節約成本對顧客是最直接的好處，也是顧客最無法抗拒的一種理由。
在推銷活動中，最重要的是顧客而不是推銷員自己。“顧客至上”，道理簡單但做起來卻難。
許多人都是以“自我”為中心的，他們在處理問題時，首先想到的是自我保護和自身利益。要提高銷售業績，推銷員必須變自我為主為以顧客為主。一位推銷專家指出：推銷是一種壓抑自己的意願去滿足他人**的工作。儘管這很困難，但能否站到顧客的立場上為顧客著想，是決定推銷成績的重要因素。
要想在短暫的一面之交中，讓顧客對你有深刻的印象，必須具備令顧客陶醉的方法和藝術。你始終要把握一個原則，你不是來給顧客傳授知識和說教的，而是為其提供服務和幫助的，是為顧客解決問題和困難的。
因此，我們必須讓顧客真正地感覺到我們是在為他服務，而不是從他口袋裡掏錢，這樣就會降低顧客對你的心理防線，並潛意識地接受你。因為在推銷中，顧客最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人交往。
真誠地對別人發生興趣
有一位名叫克頓的推銷員常年來一直認真地打聽朋友的生日，克頓當然不是相信“星相學”上那類的見解，可是他見了朋友，就問他們是否相信人的生日和每個人的性格、個性有關？然後克頓請人們告訴自己，他的出生年月日。如果他說生在11月24日，克頓就牢牢地把這日子記住。待人們一轉身時，克頓就悄悄地把姓名、生日記下。回家後，再寫在一本“生辰簿”上。
在每年的年初，克頓把這些生日，寫在自己桌上的檯曆上，到了友人生日那一天，克頓就發給他一封賀函或賀電。當那人接到賀函或賀電時，他是多麼高興。除了他的親人以外，克頓是世界上唯一知道他生日的一個朋友。
如果我們要交朋友，就要用我們最熱誠的態度去歡迎他們。有人打電話給你，你也應該有那種同樣的心情，用極歡迎的口氣，加上一句：“你好！”
這種原則運用在推銷上有效嗎？可以舉出很多例子來，為了不浪費時間，只舉一個例子。
查爾斯華特在紐約市一家頗具聲譽的銀行裡服務，他被指派調查一家公司業務情況的祕密報告。華特知道有家實業公司的經理，對這情形最清楚，可以提供他所需要的資料，華特就去拜訪那位經理。正當華特被引進經理室時，一個年輕女子由門外探頭進來，告訴那位經理，今天沒什麼好郵票給他。
經理向那女祕書點點頭後，接著向華特解釋說：“我在替我那12歲的孩子收集郵票。”
華特坐下說明他的來意後，隨即提出他的問題。可是那位經理卻是含糊其辭，不搭邊際地應付了一陣，很明顯，他是不願意說。華特用盡了辦法，無法使他多說些，這次談話簡短枯燥，得不到一點要領。
怎麼辦？華特講了以後的情形：
說實在的，我真不知該怎麼辦才好。後來，我突然想起他那個女祕書對他說的話，郵票、12歲的小孩，同時我又想到，我們銀行的國外匯兌部常和世界各地通訊，有不少平時少見的外國郵票，現在正可以派上用處。
第二天的下午，我再去拜訪那位經理，同時傳話進去，我有很多郵票，特地帶給他的兒子，你說，我是不是該受到熱烈的歡迎？那是當然的事，他緊握我的手，臉上滿是喜悅的笑容。他看了看郵票，一再地說：“我的喬琪一定喜歡這一張，嗯，這一張更好，這是很少見到的。”
我們談了半個小時的郵票，還看了他兒子的相片，隨後，不需要我再開口了。他費了一個小時以上的時間，提供出各項我所需要的資料。他說完自己所知道的情形後，又把公司裡的職員叫來問，接著還打了幾個電話問他的朋友……而且還拿出那家公司財產狀況的各項報告、函件，使我得到一個極大的收穫。
在談生意時，要想與對方暢通無阻地交流，就必須找出對方的興趣所在，從對方最關心的話題切入，因為共同的愛好能夠讓人走到一起。
如果你要別人喜歡你，或是改善你與顧客的關係，請記住這個原則：
真誠地關心別人！
站在對方的立場上
面對顧客，如果我們能說出替顧客著想的話，馬上就會引起顧客的好感和注意。因為人們對與自己有關的事特別注意、特別**，而對那些與己無關的事，往往不太關心。
很多人都有網上購物的經歷，有的網站購物程式很是煩瑣，先是要求註冊，光填寫使用者名稱就反反覆覆多次，接下來又是填寫一大堆個人資料，好不容易敲完了，卻掉線了。也許網站的初衷是好的，是想更多地獲取顧客的資訊，瞭解顧客，為顧客提供更好的服務，然而其設計的業務流程並未從顧客的角度去思考，反而給顧客平添了許多麻煩。
有一位推銷家庭用品的推銷員，由於他善解人意，總能成功地運用第一句話來吸引顧客的注意：“我能向您介紹一下怎樣才能減輕家務勞動嗎？”這句話一下子抓住了女主顧的心理：被繁瑣的家務勞動搞得十分傷腦筋，而且又無計可施。這時聽說有方法可減輕家務勞動，當然會產生共鳴，吸引她的注意力。然後這位推銷員再向她介紹商品功能和使用方法，其結果是使那位女顧客有相見恨晚之感覺。試想想，如果一位推銷員一開口就問人家：“我能向您推銷一部洗衣機嗎？”或者“我能給你們介紹一下我廠的新產品吸塵器嗎？”其效果比起上面設身處地的說法便黯然失色，因為這種說話給人的意思是我要把這商品推銷出去，不是顧客為滿足**而自己想要購買，強調的是“我”而不是“你”。
某保險公司一位保險經紀人在電話聯絡約定時間後，對李先生進行訪問。
他一進門便開門見山地說明來意：“李先生，我這次是特地來請您和太太及孩子投人壽保險。”
不料被李先生一句頂回來：“保險是騙人的勾當！”這位經紀人並未生氣，仍是微笑問道：“噢，這還是我第一次聽說，您能否給我說說為什麼？”
李先生說：“假如我和太太及孩子投保3千元，3千元現在可買一部彩電，20年再領回的3千元恐怕連一部黑白電視機都買不到了。”
聽到此語，那位經紀人感到納悶，問道：“為什麼？”李先生回答說：“一旦通貨膨脹，物價上漲，即會造成貨幣貶值，到那時，錢就不經花了。”
經紀人又問：“依您之見，10年、20年後一定會發生通貨膨脹嗎？”
李先生遲疑了一會兒說：“我不敢斷定，依最近兩年的情形來看，會有這種可能的。”
經紀人再問：“還有其他因素嗎？”
李先生思索一會兒，又接著說：“比如受國際市場的波動影響，說不定……”
透過李先生的話語，那位經紀人對李先生的憂慮已基本瞭解。於是他就站在李先生的立場上講：“您的見解有一定的道理，假如物價急劇上漲，20年後，3千元不要說黑白電視機買不到，恐怕只能買兩本小說了。”
聽到這裡，李先生心裡很高興。接著這位精明的經紀人給李先生解釋了這幾年影響物價的各種因素，進一步指明以後幾年政策穩定，不會有幅度較大的通貨膨脹，並指出以李先生的才華和能力，收入可望增加。
對於這些話，雖然李先生也不止一次聽別人講過，但總覺得沒有今天這麼親切。最後那位經紀人又補充說：“即使以後物價有些上升，有保險總比沒有保險好，況且我們保險公司早已考慮了這些因素，顧客的保險金是有利息的。”
說也奇怪，李先生的心理障礙解除了，這位經紀人此行的目的也達到了。
成功的奧祕何在呢？就在於站在對方的立場上來思考，設身處地，投其所好，發現對方的興趣、要求，然後再進行引導，曉之以理，動之以情，使顧客的想法與我們一致，產生共鳴，最後顧客會容易地接受。
據說，墨西哥的大企業辦公室中常有兩把椅子並行排列。“商談”時，並肩而坐，這樣容易使“商談”順利完成。因為這時由於雙方的步調一致，立場一致，給顧客的不是“你我”的感覺，而是“我們”的感覺。
推銷的最高境界就是讓顧客感覺到你是在想方設法、設身處地地為他著想，是真正能幫助他解決問題的朋友。每個人都願意同與自己愛好、志趣相投的人交往，只要你在推銷的過程中更多地考慮顧客的收益，真誠地與顧客交流，不僅能贏得他的信賴，而且他還有可能成為你的義務宣傳員。
亨利福特曾這樣說過：“如果有一個成功祕訣的話，那就是如何站在對方‘立場’的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。”就是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上90(百分號)的人，有90(百分號)的時候，都把這件事疏忽了。
有不少推銷員這樣對顧客說：“先生，我會盡量站在你的角度來做這件事情，為了提供正確的建議給你，我需要你更多的個人資料。”而當顧客提供資料後，他們卻只是說：“這種情況下，我會建議您應該……”
其實一個真正優秀的推銷員會事先蒐集顧客的詳細資料，掌握顧客的一切資訊後，再經過詳細規劃，然後與顧客見面時會這樣說：“先生，如果我是你，你知道我會怎麼做嗎？”
自然地，顧客就會問：“你會怎麼做？”這時推銷員就可以說明從顧客立場上所考慮的建議，協助他做最終的決定。
許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
如果你願意當購買者的參謀，積極地為他出謀劃策，誰不願當你的購買者呢？
一位推銷大師講過一段他自己的體會
在我的推銷經歷中，一位房屋推銷員給了我很大啟示。那時我初入推銷界，根本不知道該從何處著手。後來，我看到這個經紀人很有組織力，因為當時沒有人知道什麼是複式檔案系統，而他的資料袋裡就已經儲存了每一棟他所經手的建築物的資料卡了。
他所記錄的內容很多，全是與他推銷相關的東西，也是顧客需要知道或希望知道的資料，其中包括停車場、商店、學校及建築物相關的細節。
在今天看來，那位房屋推銷員的做法好像很不明智，帶那麼多的卡片似乎很不方便，但在當年這可是最棒的方法。我對他提供的豐富資料印象深刻，所以我決定把它用在我的實際工作中。這個方法最後成了我成功的主要因素之一，也是為顧客的需要著想的起點。
在生意沒有談成的時候，我就回家寫顧客卡，記錄剛才見到顧客的情形。當我再次做銷售拜訪的時候，我就會侃侃而談關於他的一些事情，彷彿我們是多年的老友。我的這種“表演”常常能提高顧客的談話興致，他們往往會驚訝於我對他們的瞭解。
這些卡片幫了我很大的忙，每次我都利用這些資料幫助我聯絡顧客，成功率都很高，總的算來幾乎超過70(百分號)。
在我早期的推銷工作中，有位先生曾經堅持要買兩份同樣的投資標，一份是他的名下，另一份給他太太。我遵從他的要求，但在當天晚上輸入顧客資料時，卻發現兩份分開投資計劃合計的費用，比以同樣金額投資於一份計劃的費用高出許多。
第二天一早，我立刻跟顧客說明，如果這二份投資能合成一份的話，至少可以省下20(百分號)的費用。他很感激我，並且接受了這項建議。很顯然，他並不知道我的佣金因此而大減。多年以來，他對我的好感依然沒變，而我的佣金損失，早就透過他所介紹的顧客得到了更多補償。
他需要什麼，就賣給他什麼
每一個顧客購買任何一種產品的時候，都有一個最重要的購買誘因，同時也有一個最重要的抗拒點。推銷員的主要工作就是找出顧客購買此種產品的主要誘因是什麼，以及顧客不購買這種產品最主要的抗拒點是什麼。只要找出這兩點，把自己所有的注意力都放在讓顧客瞭解並且相信這種產品所能夠帶給他們的利益點上，並且能有效地解除他們購買產品主要的抗拒點，那麼顧客就會購買你的產品。
顧客買太陽眼鏡的目的，有的是為了擺酷，有的是怕陽光過強眯著眼睛會增加眼角的皺紋，有的也許是昨天跟男友吵架哭腫了雙眼，不方便出門。每個人的需求都不一樣，不管造型多酷的太陽鏡，如果鏡片的顏色比較透光的話，那麼這副太陽眼鏡提供的擺酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的顧客的特殊需求的。
最近我4歲的小侄子來跟我共度週末，他早上起來的時候，發現我開著電視看新聞，同時又在讀報，他見我並不專心聽新聞，就想看卡通片。
於是小傢伙對我說：“要不先關掉電視，您才好專心看報？”我覺察他想看卡通片，於是說：“可以關掉，或者看你想看的節目。”幾秒鐘之內，他找到了遙控器，立刻轉到卡通片的頻道。
我覺得他非常了不起，他必定會成為一個非常優秀的銷售天才，他只有4歲，卻會琢磨：對方想要什麼？然後，我才可以得到我想要的。
如果成功推銷有祕訣的話，就是在瞭解顧客消費需求的基礎上，找到他們心底最強烈的需要並設法幫他們滿足這種需要。
推銷的祕訣在於找到人們心底最強烈的需要，並幫他們滿足它。你知道顧客的購買動機嗎？商品絕對不是在推銷員的腦子裡賣山去的，也不是在櫃檯或辦公桌上賣出去的，而是在買主的腦子裡賣出去的。因此，推銷員必須弄清楚不同買主的各種需求，即各種購買動機，這樣你才能掌握不同買主的思想脈搏，掌握打動買主的訣竅。
三流推銷員無論如何也弄不清楚顧客要什麼，簽單完全靠運氣；二流推銷員知道顧客要什麼，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需求；一流推銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西！他站在顧客的立場上，用顧客的眼睛看待問題，瞭解顧客的需要並滿足他的需求，他不斷給買主灌輸一種東西，而這恰恰也是買主所需要的。
你做到了嗎？
能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。
你要些什麼？
如果你去釣魚。儘管你很喜歡吃鮮奶油草莓，但是，因為某種奇怪的理由，你發現魚只愛吃蟲，所以，當你釣魚的時候，你想的不是自己要吃什麼，而是魚兒要吃什麼。你沒有用草莓當誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然後你便可以向魚兒說：“你們要不要嚐嚐看？”
有一次，愛默生和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所犯的錯誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，堅持拒絕離開那塊草地。
旁邊有個愛爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口可能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裡，讓小牛吮吸她的拇指，溫和地把它引入牛棚。
你為什麼不用同樣的常識，去“釣”一個人呢？
除非購買者發現自己真的買到了好產品，否則這就不是一次成功的銷售。從某種意義上說，推銷員和顧客是兩個互相依賴的人，每個人都有對方需要的東西，還都必須努力滿足對方的需求。
著名的推銷員洛克說：“在顧客還沒告訴我們，他的腦子裡究竟想什麼之前，我們必須先做一些敦促和引導，以便發現對方的真實意圖。在我們遇到異議之前，最好全面分析一下情況，最好多問幾個為什麼，從對方的答語中去發現顧客的真正需求，同時，還可以提出一些顧客沒有想到的異議，以便在交談的過程中套出他的實際想法來。”
有一次，洛克在一位名叫戴維的先生家裡展示了一套炊具的功能，因為是在他們家中，洛克有機會察看他們的櫃櫥，正缺少他所推銷的這種炊具。洛克自然認為這個顧客家需要一套炊具。然而他足足花費了兩個小時，仍未達成交易，戴維太太不斷地說：“沒有錢，太貴了，買不起！”可是，當洛克無意中提及細瓷器的時候，戴維太太的眼睛像彩燈一樣，閃出了亮光。
戴維太太：“你有細瓷器嗎？”
洛克：“巧得很，我們正備有世界上質地最好的細瓷器！”
戴維太太：“你帶著沒有？”
洛克：“您真走運！”
幾分鐘後，洛克帶著一份瓷器訂單離開了戴維先生家，金額比他曾試圖兜售的炊具要大得多。事實上，洛克並沒有特意推銷，他所做的，不過是順著顧客的慾念，選出她比較喜歡的式樣，並且商定付款辦法而已。
既然戴維太太買的瓷器價格高於炊具，而她卻嫌炊具“太貴”，說“買不起”，那她是不是撒了謊？是的，她撒了個謊。這的確是個有趣的問題！讓我們來分析一下：當戴維太太說她沒有錢，買不起那炊具時，她真正的意思是不想要那炊具。在這種情況下，關鍵在於查明她不想買炊具的原因，很明顯，她此時並非缺錢，而是她根本沒有擁有它的願望。戴維太太后來買下瓷器的原因是她真正想要。洛克殷勤地為她服務，起到了買主助手的作用，以致使她說出了她意欲擁有的是優質瓷器而不是炊具。
由此可見，當顧客拒絕你的時候，請不要再喋喋不休地敘述商品的好處了，而應該轉移一下話題，謙虛地多問幾個“為什麼”，這樣，你就可以聽到顧客的真正意圖了，這就說明你的推銷還有希望。
調動顧客的“參與心理”
某廠開發的新產品按摩儀，在某商場櫃檯擺放3個月無人問津，而有一天該商品卻被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢原因何在？原來是銷售人員改變了銷售方式。他們不僅向顧客介紹產品效能，而且還現場進行示範表演。當在一位患肩周炎的老人身上進行具體示範時，奇蹟發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的觀眾為之折服，紛紛解囊。這個例項說明，推銷員說服顧客的方式是多樣的，既要用言語去說服，更要運用非語言方式來增強說服力。
可見，推銷員光靠一張“巧嘴”還不行，因為，言語不是傳遞資訊的唯一手段，也不是最有效的手段。字、圖片、樣品等非言語手段，更可以傳遞大量資訊，也更容易為顧客所接受。實踐中有的推銷員言之鑿鑿，而顧客聽之藐藐，一旦拿出樣品，顧客馬上理解。此外，還有大量的資訊，只可意會，不可言傳。對無法用言語傳遞的資訊，推銷員就要藉助示範、推銷工具等非言語手段來說服。
每一個人都希望自己為某些事物的發展和形成出一分力，特別是這些事物非常美好時，這就是“參與心理”。
在一次頒獎大會上，斯坦巴克介紹了他的經驗
“每當我們接觸顧客的時候，時常會發現顧客仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破顧客的這些抗拒，說服他們參與進來共同‘表演’，那麼我們所做的任何事情都是無效的。唯有引導顧客將所有的注意力放在我們身上的時候，才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。”
一般情況下，顧客雖然會持強烈的反對意見，但只要用話引導他參與進來，就比較容易接受你的決定，心理學上稱之為“參與的效應”。
顧客即使原本沒有什麼反對意見，只因沒有參與，他便很難接受你的觀點。因此，如果你想使自己的生意能夠順利成交，不妨也可利用一下“參與的效應”。
你能把幾隻小貓賣給從來都不養貓的人嗎？其實這個問題很容易解決，想把貓賣給他們時，告訴他們可以先讓小貓留在家裡過夜，如果他們不喜歡可以不付錢，第二天再送回來就是了。結果，這些人和可愛的小貓相處一夜後，將會無一例外地喜歡上了這些小傢伙。
在20世紀50年代，美國有一家電器商店，運用小貓策略賣掉了上千臺電視。那個時候，電視對大多數人來說還是個新鮮玩意，你可能是你們那條街上唯一有電視的人。你的鄰居們甚至期望你邀請他們去看電視，請他們喝茶或吃三明治。所以，當商店知道有一個潛在的顧客拿不定主意時，就建議他把電視搬回家試試。商家知道鄰居們看到他家屋頂豎起天線的那一刻，鄰居們就會問能不能過來看電視。鄰居們看了一晚上電視之後，他們怎麼還能不買電視呢？
還有一家房地產公司，老闆鼓勵銷售人員隨身攜帶照相機，買主出價以後，銷售人員就給他在房前照一張照片，我們知道他會把照片拿給家人和孩子們看。
在很多時候，人們去商店、百貨公司購物時，只能遠觀其形，而不能近“玩”其功效，因而雖想買，可是又怕買後不盡人意，這兒不好那兒不佳。哪怕售貨員將其說得天花亂墜，終因自己未親自試用而不敢冒險，尤其是買“大件”之時，如彩電、音響、電腦等，唯恐上了大當。常言道：“百聞不如一見。”若能讓顧客親眼看看或是親自試用一下商品，讓其在試用或觀看中了解商品的特性和優缺點，再確定買與不買，推銷的成功率將會更大。
平時我們常見到，各時裝店將穿有各類服飾的塑膠模特陳列於櫥窗之中，而且店內營業員也都穿著各自所要售賣的服裝，這樣購買者便可從模特和營業員身上看到自己所喜愛服裝的款式，也就敢於大膽地購買。再如房屋銷售員帶著顧客去售房現場參觀，以增加其參與感，至於那些將商品高置於櫃檯之上，玻璃之中，不讓顧客試用或是拒絕讓顧客親自操作的商家，由於忽略了顧客的上述心理，往往難以取得成功。
向顧客成功地推銷一種產品，就要讓對方產生一種參與意識，讓其感覺出這項產品中有他的意見，從而引發其購買慾。
常言道：“百聞不如一見。”消費者在購買商品的同時也在購買一種感覺和體驗，宜家有一個購物特點，就是將旅遊的價值取向注入購物的過程，輕鬆、自在的購物氛圍是全球150家宜家商場的共同特徵。宜家鼓勵顧客在賣場拉開抽屜，開啟櫃門，在地毯上走走，或者試一試床和沙發是否堅固。這樣你會發現在宜家沙發上休息有多麼舒服。如果你需要幫助，可以向店員說一聲，但除非你要求店員幫助，否則宜家店員不會打擾你，以便讓你靜心瀏覽，輕鬆、自在地逛商場或做出購物的決定。
宜家所進行的商品檢測也與眾不同，它沒有那些冠冕堂皇的這個“指標”那個“認證”。它對顧客更關心的商品的耐用性進行實打實的測試。在宜家，用於商品檢測的測試器總是非常引人注目。在廚房用品區，宜家出售的櫥櫃從擺進賣場的第一天就開始接受測試器的測試，櫥櫃的櫃門和抽屜不停地開、關著，數碼計數器顯示了門及抽屜承受開關的次數：至今已有209940次。你相信嗎？即使它經過了35年、26萬次的開和關，櫥櫃門仍能像今天一樣正常工作！
跟國內傢俱店動輒在沙發、席夢思**標出“樣品勿坐”的警告相比，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上試試感覺。週末客流量大的時候，宜家沙發區的長沙發上幾乎坐滿了人。宜家出售的“桑德柏”沙發、“商利可斯達”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多麼的舒服！”在沙發區，一架沙發測試器正不停地向被測試的沙發施加壓力，以測試沙發承受壓力的次數。
宜家總是提醒顧客“多看一眼標籤：在標籤上您會看到購物指南、保養方法、價值”。靠著這些在細微處的關照，宜家獲得了成功，這種別具一格的銷售方式，使其經營更富於人性化，因此將顧客拉得更近。
有一種古老的生意經“先嚐後買”。它給顧客提供了一個選擇商品的自由，讓顧客自己去檢驗商品的質量，評判商品質和價是否相稱。消費者經過親自檢驗，感覺商品質量不錯，就會產生購買動機。
我國各地的農貿市場，賣食品的攤販常常用“先嚐後買”的辦法主動熱情地招待顧客。賣西瓜的切一塊讓你品品味道甜不甜，賣花生的請你吃幾顆評評脆不脆。這種“先嚐後買”的經商之道，可算是摸透了顧客的心理。可惜，這種傳統的生意經並沒有被現代營銷所廣泛採用。
不過，一些大商店也開始興起“先嚐後買”了。一些商場的糕點經營部開闢了“一分貨”專櫃。他們把各種糕點切成小塊，顧客花一分錢，取一塊嚐嚐，然後再決定買不買。這種辦法很受顧客的歡迎。
還有，如電視機試看、電冰箱試用、腳踏車試騎、服裝試穿等。顧客是最公正的，如果你的商品確是物美價廉，只要讓顧客“品嚐”，自會名揚四海，貨暢其流。反之，要是質次價高，當然是買者寥寥無幾，不過，從顧客品嚐後的反映裡，可以找出差距，以便改進生產。所以，“先嚐後買”這個生意經既有利於消費，又有利於生產。
臺灣的ht茶莊當顧客上門時，總是先讓顧客享受到一杯香醇的佳茗，這其中有著深刻的奧祕。負責人說，這杯茶水不僅增加了顧客對公司的親切感，還常由它促進雙方的感情，交流彼此對茶葉的研究體會心得；再說，有許多顧客喝了這杯濃郁甘潤的茶水，就會勾起購買的念頭，好回去讓家裡人品茗。若是覺得合乎口味，以後也許會成為這種茶的愛好者，就會經常上這兒來買。誰能小看這杯茶的功用呢？
利用“怕買不到”的心理
人們常對越是得不到、買不到的東西，就越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如，推銷員可對顧客說：“這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或者，“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”
某推銷員正在推銷甲、乙兩座房子，而此時他想賣出甲房子，因此他在跟顧客h交談時這樣說：
“您看這兩座房子怎麼樣，現在甲房子已經在前兩天被人看啦，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧，其實它也不錯。”
顧客當然兩座房子都要看，而且推銷員的話在h心中留下深刻的印象，產生了一種“甲房子已經被人訂購，肯定不錯”的感覺，他就覺得乙房子不如甲房子，最後，他帶著幾分遺憾走了。
過了幾天，推銷員帶著熱烈的表情高興地找到h，告訴他：
“你現在可以買到甲房子了，你真是很幸運，正巧以前訂購甲房子的顧客資金一時週轉不過來，我勸他不如暫緩購房，我那天看你對甲房子有意便特地給你留下來了。”
聽到這，h當然很慶幸自己能有機會買到甲房子，現在自己想要的東西送上門來了，眼下不買，更待何時，因此，買賣甲房子的交易很快就達成了。
在這個例子中，推銷員巧妙地掌握了顧客的心理，把顧客的注意力吸引到甲房子上，又給他一個遺憾，甲房子已被訂購，刺激起了他對甲房子的更強的佔有慾，最後很輕鬆的就讓顧客高高興興地買下了甲房子，真是令人歎服。
從心理學的角度講，人們普遍對得不到的東西覺得稀罕，正所謂“物以稀為貴”。當人一旦覺得可能會失去某種東西時，這種本來在他看來並不重要的東西就變得很有價值。
還有，人們總是有一種怕吃虧的心理，所以有時即使是不十分需要，也可能接受最後的期限而訂貨，或接受對方的某種條件。
在你的推銷過程中，有時還要恰當地給顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種現在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。
例如與顧客交談時，給他提供一些經過適當誇張的市場資訊或與商品有關的行情等。
比如你可以這樣說：“這種商品的原材料已經準備提高價格了，所以這種商品也將會因此價格上漲的。”或說“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量。”
這種方法也是利用“怕買不到”的心理去刺激顧客，調動起顧客的購買慾。
對於正在猶豫價錢是否合理，無法下決心購買的顧客，可以暗示他說：“錯過今天，明天就要漲價了。”
當然，“限定”對方的並不僅侷限於時間，也可以運用在數量上。
例如：廣告上可以說：
“只送給前50名的購買者。”
“只有購買現貨才能享受售後服務。”
“只限前300輛可以打七折。”等等。
利用上述方法，可促使對方由猶豫轉變為果斷。
所以，只要使消費者產生“只有一次”或“最後一次”的意識，就會有比別人佔了更多便宜的感覺。
利用顧客的“逆反心理”
如果在男性雜誌上，刊載一些“內部訊息”，就會引起更多人想看的念頭，或者在牆壁上挖一個洞後，貼上“不準看”的紙條時，就會有更多人想偷偷看看裡面究竟暗藏什麼玄機。魯濱遜所著的《精神發達過程》一書中，就有這種說法：“人們在沒有感覺到太多的壓力之下，往往都不會改變自己的想法，但是當被人誤解時，就會生氣，甚至懷恨在心。事實上，每一個人心裡都隱藏著一些動機，而這些動機都含有強烈的信念，如果有人要來改變自己的信念，那他就會在不知不覺中對此人產生反感。”
就像魯濱遜所說的，當別人告訴你“不準看”時，你就偏偏要看，這就是逆反心理，當這種**被禁止的程度越強烈時，所產生的抗拒心理也就越大。
所以，如果能善加利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對者軟化，使其固執的態度做180度的大轉變。
假如我告訴你有一種東西能增加你的收入，你可能會無動於衷。但如果我說：“你猜猜我口袋裡裝的是什麼？”你一定會充滿好奇，並想看個究竟。
某先生擁有的一部老車已不能使用了，於是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防禦的心理，只要推銷員一上門，他就會想：
“這些傢伙又來了，我絕不會上他的當。”
由於這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份。”就是說：“你已經換過太多的零件，還不如用這些費用購買一部新車更划算。”這些話多麼不堪入耳啊！所以，只要一見到他們，他心中就起反感。
某日又來了一名中年汽車推銷員，他直覺的反應就是：
“這傢伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當。”
可是當那個推銷員一看見他的汽車便說：
“你這部車起碼還可用上一年半載的，現在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”
說著遞了張名片給他便離去了。
聽他這麼一說，這位先生頓時感到自己的整個防禦心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結果如何，各位可想而知。
因為這位推銷員的方法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產生的空虛感，他便很自然地投降了。當然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。因為他的防禦心理完全被瓦解了。
利用顧客競爭心理，在實際推銷過程中也是很奏效的一種方法。它將會給你的推銷工作帶來很大的好處，使你的交易順利。
比如當你向年輕人推銷商品時，就可以抓住年輕人的心理狀態，告訴他，“這種商品最適合於年輕人，而現在的老年人由於思想跟不上社會的變化節奏，已經明顯地落後於社會了，他們不懂年輕人的心，不理解現在的社會，因此對現在的一些新生事物就無法接受。就像這種商品，應該是屬於年輕人的，它將給你的生活帶來蓬勃向上的青春氣息和現代生活的快節奏感，從中你還可感受到多彩的世界，激發你的向上意念，有時甚至可以從中得到一些生活的靈感。”
當一大群買主在拍賣會上激烈競價時，賣方能夠以最高價賣出產品的有利氛圍就出現了。很多拍賣會上，拍賣的東西包括美術品、古董、破產企業以及房地產變賣等。從推銷的角度看，這是一種製造緊迫感的理想方式，因為顧客們被迫做出迅速的購買決定。如果你聽到過專業的拍賣師說話如何急促催人的話，你就明白顧客必須做出多快的反應。這一切都是瞬間完成的，某人舉起手來，某人在交頭接耳，直到最高價產生。
讓人感到便宜，就容易購買
美國的服裝商德魯比克兄弟二人開了一家服裝店，他們的服務十分熱情。每天，哥哥都站在服裝店的門口，向行人推銷。但是，這兄弟二人都有些“聾”，經常聽錯話。
經常是，兩兄弟中的一個，熱情地把顧客拉到店中，反覆介紹某件衣服是如何的物美價廉，穿上後又是如何的得體和漂亮。經過這樣勸說一番之後，顧客總會無可奈何地說：“這衣服多少錢？”
“耳聾”的大德魯比克把手放在耳朵上問道：“你說什麼？”
顧客又高聲問一遍：“這衣服多少錢？”
“噢，你問多少錢呀，等我問一下老闆。十分抱歉，我的耳朵不好。”他轉過身去向那邊的弟弟大聲喊道：“喂，這套全毛的衣服賣多少錢？”
小德魯比克站起身來，看了顧客一眼，又看了看服裝，然後說：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老闆高喊道。
他回過身來，微笑著向顧客說：“先生，42美元一套。”
顧客一聽，隨即趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。
其實，德魯比克兄弟兩人的耳朵一點也不聾，而是借“聾”給想佔小便宜的人造成一種錯覺來促銷。事實上，這兩兄弟採用此種方法經營得非常成功，賺了不少錢，供著他們的三個孩子上大學。
還有一個類似的例項也發生在美國。
在美國西部的某城，有兩家專賣廉價商品的商店，一家名叫美國廉價商店，而另一家則稱紐約廉價商店。這兩家的店面相鄰，但店主卻是死對頭。長期以來，一直就為銷售進行著激烈的“戰鬥”。
一天，紐約廉價商店的櫥窗中掛出一幅廣告，上書：出售亞麻布被單，瑕疵微小，價格低廉，每床售價6.50美元。
居民們看到這則訊息，紛紛奔走相告，趨之若鶩。但同往常一樣，沒過多久，隔壁美國廉價商店的櫥窗裡赫然出現了這樣一則廣告：我店的被單與隔壁的相比，猶如羅密歐與朱麗葉的親密關係一樣，注意價格：每床5.95美元。
這樣一來，擁向紐約廉價商店的人們看到隔壁賣的比這裡更便宜，馬上放棄了這裡的交易，轉而擁向另一家美國廉價商店，一齊擠進店內，只消片刻，被單就被蜂擁而至的人們搶買一空。
像這樣的競爭在這兩家商店之間可以說從未間斷過。忽而東風壓倒西風，忽而西風壓倒東風，無盡無休。
除了利用廣告相互壓價競爭外，兩家商店的老闆還常常站在各自的商店門口，相互指責、對罵，甚至拳腳相加，場面十分激烈，但最終總有一方敗下陣來，才能停止這場殘酷的“戰鬥”。這時等待已久的市民們則好像在比賽場上聽到起跑令一般擁向勝利一方的商店，將店內的商品一搶而空，不論能買到什麼樣的商品，他們都感到很愜意。
就這樣，兩家商店的矛盾在當地最為著名、最為緊張，也最為持久。而附近的居民卻從中獲得了巨大的利益，買到了各種物美價廉的商品。他們總在盼望著兩家商店的“戰鬥”再起，好使自己從中獲益。這已經成了他們生活中不可缺少的一部分。
一晃，幾十年過去了，兩家商店的主人都老了。突然有一天，美國廉價商店的老闆失蹤了，鋪面上了鎖。大家再也看不到他們相互競爭的精彩場面了，感到很茫然，心裡好像缺點什麼。每一天，都在盼望出現奇蹟：鋪面又開張了，兩家店主人開始“戰鬥”，但奇蹟沒有出現。
過了一段時間，紐約廉價商店的老闆也將自己的商店拍賣了，隨後也搬走了。從此，附近的居民再也沒有見到過這兩個帶給他們刺激和利益的怪人了。
終於有一天，商店的新主人前來清理財產時，發現了一件令人費解的事情：兩家商店間有一條祕密通道相連；在樓上，還有一道門連線兩家老闆的臥室。
這是怎麼回事？大家都有些驚訝，猜不透昔日“仇敵”的臥室為什麼會相通。
經過調查得出了一個讓人譁然的結果：這兩個死敵，原來竟是一對親兄弟，他們平時的咒罵、威脅、互相攻擊，都是人為地扮演的。所有的“戰鬥”都是騙局。因為在他們兩個人的“戰鬥”中，不論哪一方勝利了，只不過是由勝利一方把失敗一方的貨物一齊賣掉罷了。
幾十年來，他們利用了人們的求廉心理，透過不間斷的“戰鬥”矇蔽了當地的消費者。
我們再來看一個故事
著名的推銷員傑德森，有一次找到某公司的經理，帶著一個正好符合對方利益目標的方案。傑德森說：“我們這裡有個非常好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉讓費是30萬美元。”不想那位經理說：“遺憾的是，你開價30萬美元，你的價格是不合理的。”
傑德森附和著說：“您說得很對！這個價是不合理的。”然後，傑德森微笑著走了。
一個星期後傑德森又來拜訪，“上次向您介紹的那個方案不用說正好滿足您的要求，可是開價30萬，實在太荒唐。為那件事我一直耿耿於懷，我一直在想為您做點什麼才好。一個星期以來，我又尋遍了許多家，終於又發現了一個方案，它絕對物超所值10倍。如果我能向您提供一個價格僅為7.5萬美元，而效果又相當於30萬美元的方案，您是不是覺得是件好事？”
那位經理當時見價格從30萬美元降到7.5萬美元，自然很感興趣。他怎麼能放棄一個以7.5萬美元的代價獲得價值30萬美元服務的絕好機會呢？當下就簽字答應了。傑德森輕易地完成了這筆交易。
這是典型的“價格懸念推銷”，傑德森第一次推銷只是個幌子，先在對方心裡安放一個價格太高懸念。第二次，以一個低得多的價格來剷除這個懸念，讓對方嚐到好處。對方在心裡一比較，覺得很實惠，就很容易決定購買了。
利用價格的懸殊來推銷是一個易見效果的推銷方法，形式可以多種多樣，可以故弄玄虛，可以設定懸念。當然以這樣一種方式使人做出錯誤的判斷、錯誤的決定，有人認為是一種低階的、沒有道德的推銷。但任何事情都有兩面性，就看你是以什麼樣的方式去做，以什麼樣的角度去做。
人人都有“從眾心理”
湊熱鬧和隨波逐波是人性的弱點。人們要是看到別人成群結隊、爭先恐後地搶購某種商品，也一定會毫不猶豫地加入到搶購者的行列。利用人們的這種心理，製造熱鬧行情，便容易引顧客上鉤。
1.在銷售中尋找領頭羊
羊著實是一種很可愛的動物，不僅性情溫順，而且它們還有著很強的紀律性：
在一群羊前面橫放一根木棍，第一隻羊跳了過去，第二隻、第三隻也會跟著跳過去，這時候，如果把那根木棍撤走，儘管攔路的棍子已經不在了，後面的羊，走到這裡，仍然會像前面的羊一樣，向上跳一下。這樣的群體盲目跟從就是所謂的“羊群效應”。
類似這樣的可愛行為，不僅出現在羊群身上，科學家們先後用實驗發現或證實了松毛蟲等其它動物也都表現出了典型的從眾特徵。
法國科學家讓亨利法博爾曾經做過一個有名的松毛蟲實驗。他把若干條松毛蟲放在一隻花盆的邊緣，使它們首尾相接成一圈，在花盆的不遠處，又撒了一些松毛蟲喜歡吃的松葉。然後，松毛蟲開始一個跟一個繞著花盆一圈又一圈地走。直到七天七夜之後，飢餓勞累的松毛蟲盡數死去。可悲的是，沒有任何一隻松毛蟲改變路線選擇爬向那就在不遠處的的松葉。
這些動物的行為看起來愚笨至極，引人發笑。可是看看現實生活中，人類自身的表現也好不了多少。類似的盲目行為在人的身上同樣存在著。從眾是一種普遍的社會心理和行為現象，在很多情況下，人們都會表現出人云亦云的特徵。這就是所謂的“羊群效應”也稱“從眾心理”。
“羊群效應”是由個人理性行為導致的集體的非理性行為。由於資訊不對稱的緣故，人們並不能得到做出判斷所需的全部資訊，那麼在無法形成獨立準確的判斷時，其他人的選擇自然就是最合理的參照，這也是群體盲目的最普遍理由。
參考周圍人的做法來決定自己的行為，認為大多數人採取的行為才是正確的行為，這並不是全無道理的。大多數情況下，多數人都去做的事情往往是正確的事情。周圍人的做法對我們具有很重要的指導作用，可以使我們少走彎路，少犯錯誤。
但是，凡事有利就有弊。跟隨大多數人的做法，這為人們的行為提供了指導，可有時候也容易使人們被它誤導。一條傳聞經過報紙就會成為公認的事實，一個觀點藉助電視就能變成民意。
下面有一個這樣的場景，我們可能並不陌生：在一個大賣場的門前廣場，有商家正在進行著某種商品的促銷活動，人隨著擴音器裡傳出的招徠之聲慢慢湊了過去，到後來簡直到了裡三層外三層的境界。
但就在這個時候，經過的人反而有了更大的興致，越是後來的人越是想擠到人群中去，甚至他並不知道里面究竟是在進行什麼活動。大部分人的想法都是既然這麼多人都在關注，那麼一定值得自己也加入進去。
又如，人們看到身邊的朋友都有了某樣東西，會覺得自己也應該擁有一件，也許自己的生活中並不是真的需要這件物品，但是大家既然都選擇了，那麼這件東西想必肯定值得擁有，而且應該擁有。
羊群效應這一心理特徵對於銷售活動來說，絕對算得上是個喜訊。瞭解了羊群效應之後，對於銷售活動能夠產生很大的促進作用，而且隨著銷售的持續增長，銷售成交會變得更加容易。
越來越多的銷售成功案例將為你的後續銷售提供充足的論據，足以向顧客證明你的服務能夠充分滿足需求，足以證明你所推出的產品是值得擁有的。
在銷售過程中，如果銷售人員能夠首先影響到一部分顧客，再轉由這些已成功的案例來影響其他的潛在顧客，就能輻射到整個顧客群體。
如果現實中，連一個成功的案例也還沒有，那怎麼辦呢？其實這並不要緊，只要能夠讓你的顧客相信已經有不少人做了同樣的選擇，效果一樣能夠達到。運用這項心理策略的關鍵在於找好領頭羊，我們來看看商界的精英人物俞敏洪先生是如何做到的。
1991的冬天，俞敏洪在中關村第二小學租了間平房當教室，掛起“東方大學英語培訓部”的牌子，開始了自己的事業。當時俞敏洪的培訓部就只有俞敏洪和他的妻子兩個人，條件也非常簡陋。
最先看到小廣告找到那間教室的是兩個學生。他們看到“東方大學英語培訓部”的牌子，試探性地走了進來。當他們看到這間小平房改裝成的教室裡面只有破桌子、破椅子，學員報名登記表上也乾乾淨淨，一個名字也沒有時，他們倆還以為遇到了騙子。
俞敏洪憑著多年教師生涯練出來的好口才，終於讓兩個學生報了名。可不一會兒，那兩個學生就後悔地跑了回來，把報名費要了回去。
接連一個多星期，看到小廣告而來的人不少。但是他們來了後，看看四周，看看空白的報名冊，然後就走了，無論俞敏洪怎麼說都沒有用。俞敏洪說得口乾舌燥，也只有三個學生報了名。
這麼多人來了後，為什麼看看報名冊就走了呢？俞敏洪在心裡反覆琢磨這個問題。最後，他終於想通了。那是因為報名冊上的人太少，沒有說服力。
想通後，俞敏洪便在toefl、cre所有的報名冊上填了許多的假名字。來報名的人看到這麼多的人都報了名，心想大家都報名了，應該不會錯，自己再不趕緊報，說不定就報不上了。就這樣，俞敏洪招來了新東方的第一批學生，走出了新東方的第一步。
對不確定、不熟悉的事情，人們總是喜歡參考大眾的意見。人們在做決策的時候，客觀上需要有一種理由來獲取安全感，而多個人的選擇恰恰能最有效的消除心理顧慮，讓顧客覺得有安全感，從而有希望能快速的促成決策。很多時候，在銷售中利用羊群效應，可以在短時間內帶動多人的消費決策，形成連鎖反應。
日本有位著名的企業家，叫多川博，他以成功經營嬰兒專用尿布而成為聞名商界的“尿布大王”。在他的企業發展路途中，就曾經非常巧妙的在銷售中運用了羊群效應。
在他初開始做尿布生意的時候，雖然產品質量上乘，但卻是門可羅雀，無人問津。面對著生意清淡，銷售打不開局面的困境，多川博靈機一動，想出了一個辦法。
他安排自己的員工排隊去購買自己公司的尿布。一時間公司門前熱鬧非凡，長長的隊伍，引起了人們的注意，吸引了很多從眾型的顧客加入進來。
就這樣，多川博用虛假的銷售繁榮將公司帶向了真正的銷售繁榮。
上面的兩個案例都生動的說明了羊群效應在銷售中的作用。但在這裡需要指出的是，雖然運用這樣的心理戰術有可能幫助開啟銷售的局面，但是如果想要獲得使銷售能夠長久穩定，則必須建立在產品和服務貨真價實的基礎上，否則所銷售的商品在一時的旺銷之後，很有可能會給銷售者帶來不必要的麻煩和困擾。
2.權威人士能夠影響“上帝”
現在，每個廠家都會說“顧客就是上帝”，顧客也覺得自己就是“上帝”，但在現實的銷售中，“上帝”卻往往做不了自己的主。“上帝”們總是被各種心理戰術所擒獲，其中很常見的一種就是權威效應。
權威效應事實上可以看作是羊群效應的一種特殊表現。人們決策時所盲從的物件由大多數平常人變成了某一個具有一定權威性的人。
人們在做出某種選擇的時候，總是在儘可能追求其選擇的正確性以避免損失，而跟隨權威人士給出的意見和建議，會讓人們安全感倍增。權威之所以稱為權威，就是因為在某個領域，他們乾的要比絕大多數人更為專業也更為出色。所以權威人士成了人們推崇的楷模，成為了社會規範的代表，因此人們更願意相信、採納和跟隨權威人士所做出的判斷。
讓我們來看看，權威人士究竟有怎樣的影響力。
美國心理學家們曾經做過一個實驗：在給某大學心理學系的學生們講課時，向學生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家，並且在化學界有相當的成就和名氣。
接著實驗開始了，在實驗中這位“化學家”鄭重其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有一種獨特的氣味，然後請在座的學生聞到氣味的就舉手，結果多數學生都舉起了手。
權威人士的話竟然能使大多數學生不忠實於自我的嗅覺，改而認為本來沒有氣味的蒸餾水有了氣味。由此我們可以看出，權威對人們的影響有多麼大，人們不僅願意相信權威的論斷，甚至願意改變自己的真實認知去迎合權威的意見。
在銷售工作中，學會借用權威的號召力，達到對消費決策的影響，是銷售者必須要掌握的基本銷售策略之一。
如果我們注意觀察發生在生活中的各類銷售活動的話，我們不難發現，在我們的身邊就有很多權威效應的應用。很多商家在銷售商品的過程中為了證明產品質量過硬，經常會提供某權威機構的檢測認證，或借用權威媒體來進行廣告發布。
《新民晚報》曾經刊登了這樣一則訊息：
注意：97.68(百分號)的成年人臉部都有蟎蟲感染，揚州美容化妝品廠推出一種蟎蟲剋星膚美靈嫩膚霜。該產品獲第十四屆日內瓦國際發明獎、中國首屆發明成果專利應用獎，由全國著名面板病專家曲魁遵教授發明。
在當時，這種嫩膚霜還是一種全新的產品，人們對於它的效果無從知曉，但是廠家卻很巧妙的利用了廣告，選擇在知名媒體刊登，並且擺出了該產品在國際和國內的獲獎情況，同時以權威資料和發明者的教授身份增強大眾對其的信任度。從而消除人們由於對產品陌生而產生的阻拒感。
每天在電視節目上，在報刊雜誌的廣告版面上，各類商品代言讓人目不暇接，而代言者基本上都會是各行各業的專家或者某個領域的名人。即便為產品代言的權威人士所擅長的領域與代言的商品並無直接或必然的聯絡，也不要緊。只要是由權威和名人代言，商家大多數時候仍然能夠收穫很好的促銷效果。
要解釋這其中的原因所在，我們就要提到心理學中另一個效應暈輪效應，又稱“光環效應”。暈輪效應最早是由美國著名心理學家愛德華桑戴克於20世紀20年代提出的。他認為，人們對人的認知和判斷往往只從區域性出發，擴散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個人如果被標明是好的，他就會被一種積極肯定的光環籠罩，並被賦予一切都好的品質。
這就是為什麼權威人士不僅在其擅長的領域，而且在不相關領域的銷售代言中仍然有強大號召力的原因所在。由於光環效應，人們賦予了權威人士一切都好的品質，因而會對其觀點或者意見表現得非常順從。
在銷售活動中，需要正確合理的運用這種心理戰術，若是以騙取利益為目的，利用權威效應來弄虛作假，結果造成權威的影響力不是用來促進正常的銷售，而是讓更多善良的人上當受騙，那就造成對社會和大眾的極大傷害，也會給銷售者本身帶來不良的後果。
3.消費者的路徑依賴
排隊排到了自己的身後，這聽起來怎麼都不可能。在生活中不知是否你有過這樣的體會？當你習慣了某一種商品或者服務之後，你對它的好感將維持很久的時間，甚至是一直延續下去。
比如一個人習慣了可口可樂，那麼在下次挑選可樂的時候，他基本上不會再想去嘗一嘗百事可樂或者其他的什麼可樂。也許他已經記不起第一次為什麼選擇了可口可樂，也許第一次的嘗試只是因為朋友推薦了，抑或是商家促銷了，還有可能是因為當時只有這一種選擇。
但這些都不是太要緊，只要他對自己初次的選擇還算滿意，那麼下一次就沒有理由和動力去否定掉原來的選擇。於是這樣的消費習慣被人們在心理上一次次的強化。
誇張一點兒來說，一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化，並讓你不能輕易走出去。這種對過去選擇與資訊的依賴性被稱之為“路徑依賴”（pathdependence）。
它與我們前所述的羊群效應之間的不同之處在於，一般意義上的羊群效應參照的是其他多數人的行為，而現在變成了自己跟隨自己在過去做出的決定。對自我選擇的路徑依賴，有科學家將其稱為“自我羊群效應”。
第一個明確提出“路徑依賴”理論的是美國經濟學家道格拉斯諾思。他由於用“路徑依賴”理論成功地闡釋了經濟制度的演進規律，從而獲得了1993年的諾貝爾經濟學獎。除了經濟學領域，在人類的技術演進和體制變遷過程中，也都表現出了這種類似物理學上慣性的特點。事實上，路徑依賴存在於生活的方方面面。
一個人如果到了一個新的地點工作或者生活，那麼在起初的一段時間，他會對新地點周邊提供餐飲和生活服務的商家進行比較和選擇。在這段時間裡，他可能會進行比較理性的考察評判，聽取其他朋友的建議意見，或者很隨機的去嘗試提供服務的某家餐廳、某家洗衣店等。
但是一旦他對初次的選擇給予了肯定之後，那麼在下一次面對這一類的消費時，他就很少會進行替代性思考了，甚至有些時候會忽略了思考的必要性，過去的選擇會演變成之後生活中的一種理所當然。
仔細審視一下我們生活中的各類消費，也許你會吃驚的發現，其實很多的支出並不是必需的，雖然它可能已經在我們的日常支出表中存在了很長一段時間。
實際上這是一些可有可無的消費，或者可能有其他更好的替代品。這樣的消費之所以會一直存續的理由，只是由於我們自己曾經在某個時刻堅定的選擇過它。
對於銷售者來說，在初次的生意中讓顧客得到滿意體驗的效果遠不止於維護了商業信譽這麼簡單，初次的消費選擇不僅能夠被人們一再重複，還能帶來更多的延續和拓展。相對於消費者將不同的商家進行判斷區分的選擇過程來說，在同一個商家的消費內容變化要簡單得多。因為光環效應會使消費者為同一商家的不同商品賦予相同的品質。
當一個人習慣了麥當勞的雞腿漢堡之後，那麼不想在家做飯的時候去光顧一下麥當勞快餐，顯得再自然不過。而且在下一次去消費的時候，選擇將不僅僅侷限於原來吃過的雞腿漢堡，選擇嘗試其他新推出的漢堡套餐會變得不難理解，或者做出多來一份配餐以及甜品的決定也完全有可能。
消費者選擇接受某一商家的商品或者服務之後，如果對於實際的消費體驗感覺到滿意，那麼在未來繼續選擇在此消費的概率是很高的，甚至還會把這個商家的商品與服務推薦給朋友們，而對於朋友的推薦，大部分人在心理上都會很容易接受。
顧客眼神有玄機
在面對面的推銷活動中，獲取對方資訊是推銷員的主要任務之一，而對方的眼神往往反映了一個人的內心感受，所以，眼神的變化就是顧客內心想法的變化。要抓住這樣的變化只能靠推銷員透過自己的眼睛去用心觀察對方的眼神，而後做出相應的策略調整。
當你去拜訪顧客時，如果他睡眼矇矓，萎靡不振，那麼你就要做好再次訪問的準備，因為這時的顧客根本不會認真地聽你的產品介紹，也不會對你的言語感興趣，你明智的做法就是禮貌地告辭，千萬不要“明知山有虎，偏向虎山行”；如果你在洽談的過程中，發現顧客眼神中流露出不耐煩，你最好停下來，徵詢顧客的意見，不要說個沒完沒了，明智的選擇就是用自己的誠懇，來換取顧客的耐心；如果你發現顧客對你的產品不屑一顧，這說明他對你的產品不認可，不滿意，這時你最好問顧客急需什麼樣的產品，這樣的結果可能是：你這種產品的推銷失敗了，但還有可能你會把另一種商品推銷出去。
“眼睛是心靈的窗戶”，在銷售業務的洽談和談判中，顧客的眼神往往會告訴你許多不用語言表達的意圖，你能經常的讀懂顧客的這些眼神，就會把握住許多成功的機會，也不會讓你把時間花在不可能談成的顧客身上。
當你的眼睛看著對方的眼睛時，你漸漸地會發現顧客的每一個意見，每一個態度及其變化都是先從眼神中流露出來的。顧客對自己推銷意見的贊同、反對、不屑一顧、顧客對產品的認可、不滿意等通通都會從眼神中流露出來。這時你就不會被顧客的語言所矇蔽，採取“敵動我亦動”的推銷戰略，往往可以使你的推銷任務從近於失敗的境地重新拉回到零的開始，這樣你才有可能再一次從零走向推銷成功。