首先要明白：沒有困難哪有你
作為一名推銷員，你是絕對不能害怕困難的，因為你就是為了戰勝困難而生的，你必須時時刻刻提醒自己、鼓勵自己：沒有困難哪有你？
有這樣一個笑話：一個小偷帶著徒弟在市場上偷東西，快要得手時，卻被公差發現了。兩人狂奔甩掉公差，有上氣沒下氣，手捂肚子，欲癱地上。驚魂未定，徒弟說道：“師傅啊師傅，要是沒公差多好啊！”師傅語重心長地說：“你只知其一不知其二啊！沒了公差，我們這些人吃什麼啊？”徒弟眼中充滿不解。“你想想，如沒了公差，是不是好多人都敢偷竊了？正因有了公差，把那些人擋住了，我們才偷得一口飯吃。有了公差，才有我們啊！”
做銷售工作的，經常要推銷，要增員，是不是會碰上很多的困難呢？困難可怕嗎？困難確實很可怕！有一個工種，不管就業形勢多嚴峻，這個工種都是需大於求，知道為什麼嗎？因為這個工種遭人拒絕太多，一批又一批的人，邁不過這道坎，一個又一個人才流失了。這個工種就是業務員、推銷員。
困難是令人畏懼的，但是我們是否可以換個思維角度想想呢？這樣的話，是不是對我們有什麼啟發意義呢？
如果沒有了困難，不是人人都可以成功了？那還要能人幹什麼？那樣的話什麼產品是不是都可以賣出去了？那還要改進產品幹什麼？
既然困難是無法避免的，那麼我們下次碰到困難，就可以充滿勇氣地大聲說：“謝謝你，正是因為有了你，才成就了我。”
你要堅信你自己，且要相信困難是不可避免的。相信你自己，你是自己唯一可信賴的人。你應為自己能夠迎難而上而感到驕傲和慶幸。你老想成功，就要堅定地秉持這個信念。只要你相信你自己，你將會有勇氣做好任何你想做的事情。
推銷之路並非坦途，而是充滿了坎坷崎嶇。有順利的日子，也有曲折的時候。當面臨挫折時，不驚慌、不沮喪，更不能以為生活會永遠像現在一樣不順利，只要你能對自己有信心，對自己的信念有勇氣，你將會看到雲破日出的光明前景。保持這種態度，你必能克服每天可能出現的阻礙。假如推銷員沒有克服阻礙、克服異議的心理準備，那麼他該考慮轉行了。
西點軍校前校長本尼迪克特曾經說過：“遭遇挫折並不可怕，可怕的是因挫折而產生的對自己能力的懷疑。只要精神不倒，敢於放手一搏，就有勝利的希望。”
推銷如打仗，你的對手就是顧客的拒絕和你的怯懦。
試想一下，如果你身在戰場，當你遇到困難和敵人時就趕緊後退，那麼後果會如何？把事情做好，把困難解決掉，這不也是一種“作戰”嗎？因此，當你在推銷過程中碰到困難時，應遵循一個原則勇敢地撲向敵人，絕不言退，發揮自己的強項！
碰到困難絕不言退，發揮自己的強項，有兩個方面的含義：
（1）做給別人看讓別人知道你並不是一個膽小鬼
即使你推銷失敗了，你不怕困難的精神和勇氣也會得到他人的讚賞；如果你順利地克服了困難，簽下了訂單，這就更加向他人證實了你的能力！如果有人出於對你的不服、懷疑、中傷、嫉妒而故意給你出些難題，當你一一解決時，你不僅消除了他人的誤解，而且還提高了自己的地位。
（2）做給自己看一個人一生中不可能事事順心如意
在推銷中碰到點困難，並不可怕，應把困難當成是對自己的一種考驗與磨鍊。也許你不一定能解決所有的困難，但在克服這些困難的過程中，你在經驗、心志、胸懷等各方面都會有所成長，所謂“吃一塹、長一智”，說的就是這一道理。這對你日後面對困難的有很大的幫助，因為你至少學會了。如果你順利地克服了困難，那麼在這一過程中你所累積的經驗和信心將是你一生當中最可貴的財富。
所以作為推銷員，你一定要有迎難而上的精神，這樣才能成功。如果你不相信，那就想象一種“遇難即退”的後果吧，這種人首先就會被人認為是一種庸庸懦懦之人，沒有人認為他能成就大事；而事實上也是如此，因為他閃躲、逃避，無法克服困難、提升自己，自然也就無法在推銷領域中取得成就了。
開始你的101次推銷
拒絕幾乎是每個推銷人員每天都要遇到的事，被拒絕一次後你可能依然勇氣十足，可如果被拒絕了10次、100次呢？答案是你只能開始準備你的第101次推銷，因為我們是推銷員，不能因為遭受拒絕就停止推銷。
日本著名推銷大師原一平曾深有感觸地說：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意採納你的計劃。為了這僅有的一次機會，推銷員在做著殊死的努力。”
國外保險業有一個統計資料，在保險推銷中，平均每訪問16個顧客，才能有一個顧客購買保險，在目前的中國市場，實際成功率比這個數字還要低得多。
推銷員應該記住，顧客的拒絕，是一種常規的態度，我們不能因為遇到100個顧客拒絕而灰心，而是應該開始準備第101次推銷。一個顧客，可以從冷冰冰的拒絕開始認識你，時間長了之後，他就可能成為你的朋友。所以，沒有必要一開始就試圖在短時間內說服顧客，先要承認對方的拒絕。這時候你應該這樣想，顧客接納我的時機還沒有到，我現在最主要的是接受他的拒絕。但是，我已經把資訊傳遞給了他，以後可以尋找恰當的時機和方式，讓顧客接納我，從我的手中購買商品。因此，拒絕是對推銷員最基礎的考驗，不停地拒絕與不停地推銷，簡單的事情必須重複做。
有些推銷員上了推銷課後，以及聽過老推銷員的經驗講解後，往往會產生一種**，會把推銷想成非常輕閒、非常快樂的職業，每天東奔西走，又不用坐班，也沒人盯著自己，走進顧客的辦公室，顧客非常熱情地端茶遞煙，笑臉相迎，並且大聲說：“啊，你來得正好，我們太需要你們的商品了，來的真是時候啊！”這一鏡頭只能發生在推銷員的白日夢中，不可能出現在現實生活中，因為如果大家都那麼缺少商品，那要營銷員去推銷什麼？在公司銷售部坐著等顧客上門就是了。
因為前面有一連串的拒絕，所以一種頑強的敬業精神是所有優秀推銷員都必須具備的素質。
面對拒絕要不斷給自己打氣，並且堅持繼續拜訪下一家顧客。有一位幾十年來成績一直非常優秀的推銷員說：“我每天都給自己計劃訪問多少顧客，隨身帶著一個本子，把訪問過的企業記錄下來，把他們拒絕的理由也記錄下來，以供回家進行分析。”訪問顧客的數目是一個硬指標，每天都必須完成自己的計劃，絕不能偷懶，如果你想：算了，再推銷下去也不會有希望。這就大錯特錯了，也許希望就在下一個拜訪中。
你要記住：推銷員永遠是一位孤獨的勇士，在不斷地被人推出門後，還要再次舉起手來敲門，也許，機會就在那最後的一敲。
沒有勇氣別做推銷
推銷員每天要面對許多不同性格、不同背景的顧客，而且還要面對被拒絕的壓力，如果不是勇氣十足的話，就很難在這一行裡幹出個人樣來，這就像戰鬥一樣，士氣低迷的一方是永遠不會取勝的。
克里曼特斯通生於美國一個並不富裕的家庭。他16歲時便開始幫母親推銷保險，並獲得了意想不到的成功。
在初中畢業升高中的那一年，斯通利用暑假幫母親去推銷保險，這年他才16歲。按照母親的指點，斯通來到一幢辦公樓前。他不知道該怎樣開始推銷，徘徊了一陣後，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個未成年的孩子。回憶這一段經歷時，斯通說：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道自己該怎麼樣去做，更不知道自己能不能將產品推銷出去……我一面發抖，一面默默地對自己說：‘當你嘗試去做一件對自己只有益處，而無任何傷害的事時，就應該勇敢一些，而且應該立即行動。’”
於是斯通毅然走進了大樓。他想，如果被趕出來，就再一次壯著膽子進去，決不退縮。斯通沒有被趕出來，而且那幢辦公樓的每一個房間他都進去了。在這一間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲開下一間辦公室的門，不斷地勸說人們買他的保險。
斯通幾乎跑遍了整個辦公樓內的所有辦公室，終於有兩位職員向他買了保險。兩個顧客算不了什麼，但對斯通來說，意義遠不止成交了兩筆生意，這是他在推銷保險方面邁出的重要的一步，同時，他還學到了該怎樣去克服心理障礙並向陌生人推銷的方法。
第一天的推銷，他發現了一個祕訣，就是從一間辦公室出來後應立刻衝進另一間辦公室，這樣做是不給自己時間猶豫，從而可以克服自己的畏懼感，讓自己勇氣十足。對此，他說：
“一位成功的推銷員，應該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內動力。只有這樣，才能在大多數人因膽怯而裹足不前的情況下，或者在許多人根本不敢參加的場合下大膽向前，向推銷的高境界推進。正是這種推銷員，憑著過人的勇氣、自信和上進心，憑著鞭策鼓勵自己的內動力，總能克服害怕遭人白眼和被拒絕的‘心魔’，勇敢地去向每一個他可能遇到的陌生人推銷自己的商品。”
隨著推銷業績的不斷上升，斯通對自己做了一個全面的分析。他發現，正是因為自己有了過人的勇氣，才獲得瞭如此巨大的成功。
這個例子證明，一個優秀的推銷員最重要的條件就是要具有高昂的工作士氣。工作士氣高昂的推銷員比工作士氣低落的推銷員更能取得優異的推銷成績。
作為一個推銷員，如果你能激發出自己的勇氣，那麼就會創造出令人大吃一驚的成績。毫無疑問，勇氣是由自信心孕育出來的，而勇氣的最大敵人，就是那些來自於你內心的恐懼、擔心、顧慮。
對內心的恐懼、擔心和顧慮，明智的舉動是，將其化為應付各種可能出現的種種不利情形的周密準備，不打無準備之仗。比如你要會見一位顧客，你事先最好了解一下有關他的情況，瞭解他的家庭背景、個人愛好、經濟狀況、社會交際等等，你對他了解得愈多，你便愈有把握做成這筆交易。當你信心百倍地出現在他面前時，一切都如你設想的那樣順理成章，因此，你的勇氣倍增，你顯得那樣的從容不迫，那樣為人信賴，你的成功是必然的。
不自信就沒有成功
自信是這樣一種心態：你相信自己的選擇是正確的，你相信自己的能力是出眾的；你相信自己一定會成功。與其它職業相比，推銷員就更需要有足夠的自信。因為，不可能每一次推銷都會成功。你失敗的機率可能很多；不可能所有的老闆都賞識你，都給你機會不可能所有的顧客都會欣然接受你的推銷，所以，面對無數次的挫折、失敗，你必須要有足夠的自信心。
要成為一名優秀的推銷員，首先要對自己有信心。如果連自己都沒有信心，連自己都說服不了自己，又怎麼能說服顧客、感染顧客來購買你的產品呢？
偉大推銷員的顯著特徵是，他們無不對自己充滿極大的信心，他們無不相信自己的力量，他們無不對自己的未來充滿信心。而那些沒有做出多少成績的推銷員，其顯著特徵則是缺乏信心，正是這種信心的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾。
堅定地相信自己，絕不容許任何東西動搖自己有朝一日必定會在事業上取得成功的信念，這是所有取得偉大成就的人士的基本品質。絕大多數極大地推進了人類明程序的偉人開始時都落魄潦倒，並經歷了無數磨難，在落魄潦倒的黑暗歲月裡，他們看不到事業有成的任何希望。但是，他們毫不氣餒，繼續兢兢業業地刻苦努力，他們相信終有一天會事業有成。想一想這種充滿希望和信心的心態對世界上那些偉大的創造者的作用吧！在光明時刻到來之前，他們在枯燥無味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他們的信心、希望和鍥而不捨的努力，這種光明的時刻、這種事業有成的時刻也許永遠不會到來。
既然自信是推銷員所必須具備的，也是最不可缺少的一種心態。那麼如何才能在顧客面前表現出你的自信呢？
你必須衣著整齊，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應對。這樣，就容易使顧客喜歡你，從而增強你的自信。如此，你的自信也必然會自然而然地流露於外表。推銷員經常是非常熱情地敲開顧客家的門，卻遭到顧客的冷言冷語，甚至無理侮辱，這樣自己自信就很容易消失。
那麼，應該如何保持自信呢？這就要看你的自信心是否堅定了。你一定要沉住氣，千萬不要有不滿、委屈的言行。要知道，顧客與你接觸時，並不會在意自己的言行是否得體，而總是在意你的言談舉止。顧客一旦發現你信心不足，對你的商品就更不會有什麼好感了。即使他認為你的商品質地優良，很合其需要，也會得寸進尺，見你急於出手，乘虛而入，使勁壓價。而這都是因為你失去了自信。
由此可見，推銷員必須在顧客面前表現出自信。顧客通常較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的推銷員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現一番。再者，他們怎麼情願從一個對自己的推銷及商品都缺乏信心的人那裡購買商品呢？
如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利終究屬於你！
而不自信，就可能使交易失敗。在導致自己失敗的消極態度中，罪魁禍首就是推銷員先失去了信心，認為自己無法將商品推銷出去的想法。
顧客對於商品，經常都懷有不滿和疑問，因此，在面對顧客時，絕不能自認為無法銷售，或表現出面有難色、懊惱的神情。推銷員如能自我演練，精心計劃，相信就一定能賣出商品。一定要相信，自己能夠獲得成功，即使遇到挫折和失敗，也不能喪失信心。自信還可以為你的商品增色，對於顧客，自信比你的商品還要重要。有了它，你就不愁不會反敗為勝。自信的推銷員面對失敗仍然會面帶微笑，他們在失敗面前仍會很輕鬆，從而能夠客觀地反省失敗，找出失敗的真正原因，為重新贏得顧客而創造機會。
自信會使你的推銷變成一種快樂。想一想就會明白，不自信的推銷員一定會把推銷當作受罪，是到處求人的令人厭煩的工作。然而自信卻能使你把推銷當作愉快的生活本身，既不煩躁，也不會厭惡，這是因為你會在自信的推銷中對自己更加滿意，更加欣賞自己。
自信既是推銷員必備的氣質和態度，又是能幫你提升銷售額的一個妙計，因為自信也有分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲，所以，推銷員要善加把握。
把“放棄”二字從字典裡抹去
一個偉大的推銷員是絕對不會輕言放棄的，他只會一次次堅持，直到成功為止。因此，作為一個推銷員，你要不斷提醒自己：別放棄，堅持下去，成功的就是你！
一位傑出的推銷員說：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次顧客將接受你的計劃。為了這僅有一次的機會，推銷員在做著不懈的努力。”以“堅持”為資本而終獲成功的年輕人，比以金錢為資本而獲得成功的人要多得多。人類歷史上所有成功者的故事都足以說明：堅持是開啟成功之門的金鑰匙。
已過世的克雷吉夫人說過：“美國人成功的祕訣，就是不怕失敗。他們在事業上竭盡全力，毫不顧及失敗，即使失敗也會捲土重來，並立下比以前更堅韌的決心，努力奮鬥直至成功。”
有些人遭到了一次失敗，便把它看成拿破崙的滑鐵盧，從此失去了勇氣，甚至乾脆放棄。可是，在剛強堅毅者的眼裡，卻沒有所謂的滑鐵盧。那些一心要得勝、立志要成功的人即使失敗，也不以一時失敗為最後之結局，還會繼續奮鬥，在每次遭到失敗後再重新站起，比以前更有決心地向前努力，不達目的決不罷休。
作為推銷員，我們絕不考慮失敗，我們的字典裡沒有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、行不通、沒希望……這類愚蠢的字眼。我們要儘量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設法向它挑戰，我們要辛勤耕耘，忍受苦難。
請放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。
請堅信，失敗的盡頭就是成功。
永遠不要說放棄，要鼓勵自己堅持下去，因為每一次的失敗都會增加下一次成功的機會。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。今天的失敗，往往預示著明天的好運。不要懷疑這條推銷真理：只有失敗多次，才能成功。
臺灣著名電視製作人顧英德，在多年前任中視業務組長時，為爭取廣告，求見鈴木工業公司董事長，去了七次，留下七張名片，都無法見到要見的人，直到第八次拜訪，董事長才肯接見他，以後兩人成為極好的朋友，鈴木工業公司也順理成章地成為中視的大顧客。
常見某些推銷員拜訪顧客，吃了多次閉門羹後，就心灰意冷沒有信心了，殊不知這正是考驗的開始。其實成功與否，就看你的努力多大。
請嘗試，嘗試，再嘗試。障礙是成功路上的彎路，迎接這項挑戰，像水手一樣，乘風破浪。請相信，凡事只要鍥而不捨，成功就不是遙不可及的。只要認真起來，你的業績就會好起來。要想獲得什麼，就看你付出的是什麼；要想超過別人，你就要比別人更努力。
推銷員要善於借鑑別人成功的祕訣，過去的是非成敗，全不計較，只抱定信念、明天會更好。即使在你精疲力竭時，也不要放棄，要再試一次。而且要一試再試，爭取每一次的成功，避免以失敗收場。在別人停滯不前時，你繼續拼搏，終有一天你將會獲得豐收。
不要因為昨日的成功而滿足，因為這是失敗的先兆。請忘卻昨日的一切，是好是壞，都讓它隨風而去。你要做的就是信心百倍地迎接新的太陽，相信今天自己一定會成功。
請安靜地坐下來，放平身心，深吸一口氣，告訴自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要堅持到底，因為我已深知成功的祕訣：堅持不懈，終會成功。
想到就要做到
每位推銷員都希望自己能成為最優秀的推銷員，為了實現這個目標，他們制訂了周密的計劃，研究了很多推銷的技巧，可到了最後他仍有可能是一個平庸的推銷員。因為他們總是想得太多，做得太少，如果能行動起來，那麼或許他們也可以成功。
克萊恩是個保險推銷員，他非常喜歡打獵和釣魚，但這些愛好太花時間，對一個忙碌的推銷員來說有點奢侈。有一天，當他好不容易擠出時間來匆匆釣了幾條魚後準備打道回府時卻突發奇想：“在這荒山野嶺裡會不會也有居民需要保險？要是有的話不就可以在工作的同時又能在戶外逍遙了？”結果他發現果真有這種人：他們是鐵路沿線的鐵路工作人員、住戶和淘金者。克萊恩當天就開始了積極行動。
克萊恩沿著鐵路走了好幾趟，那裡的人都叫他“走路的克萊恩”，他成為那裡與世隔絕的家庭中最受歡迎的人，不但如此，他自己也是在這段時間才學會了烹飪手藝，這使他變成了最受歡迎的貴客。而與此同時，他也能夠徜徉於山野之間、打獵、釣魚，像他自己所希望的那樣生活。
在保險業裡，對於一年賣出100萬美元以上的人設有一個光榮的特別頭銜“百萬圓桌”。把突發的一念付諸實行以後，克萊恩一年之內就做成了超過百萬美元的生意，因而贏得了“圓桌”上的一席地位。
要想成為一名出色的推銷員，整天在辦公室中想著要如何開拓顧客、如何說服他們、如何成交是沒有用的，這無異於白日做夢，要想成功，必須採取行動。
推銷員成功的關鍵在於行動。因為只有認真行動才能夠分出英雄和懦夫、推銷高手和業績拙劣者以及成功者和失敗者。
無數事實證明，凡是能夠認真行動的人，大部分都取得了卓越的成就。但是那些只會空想而沒有認真行動的人，往往錯失良機，一生只能碌碌無為，空留餘恨。
難道他們不知道成功的方法嗎？其實，所有的推銷員都知道怎樣去做才能夠取得好的業績，怎樣才能成為推銷高手，但是還是有許多人由於不認真行動而業績平平，甚至毫無業績。因為幾乎所有的推銷員都會在開始推銷時下定“我這次一定要……”的決心，但往往由於推銷時遇到各種困難和障礙而改變初衷，半途而廢。
那麼，怎樣才能避免這種情形出現呢？只有靠自己的意志力。
如果你的意志力薄弱，便會被困難征服，從而導致你不能採取行動認真去面對困難，戰勝困難。被淘汰出事業戰場的人們，大部分都是因為沒有認真行動而被困難嚇倒了。
推銷大師喬吉拉德創造了銷售13001輛汽車，平均每年賣出869輛汽車的奇蹟，雖然他從事推銷工作時一無所知，既不懂推銷技巧，也不熟悉商品知識，就連填寫銷售件這樣簡單的事情都不會，但是，一天結束後，他竟能成功地賣出一部高檔汽車。
所以，作為一名推銷員，千萬不要做思想上的巨人，行動中的矮子，不要沉醉於幻覺之中，欺騙自己、矇蔽自己。實際上，做推銷，重要的不是有多少人拒絕你，重要的是有多少人接受你。很多人之所以不成功，是因為他們接受的拒絕不夠多，失敗的次數不夠多，當然成功的機率也不是很大。頂尖的推銷高手，都是在不斷的行動中積累了大量的人脈，經年累月地耕耘才獲得成功的。
如火熱情鑄造偉大推銷員
前已經提過，推銷人需要熱情，熱情可以彌補推銷經驗和推銷技巧的不足。而我們之所以在這裡老調重彈，就是想要告訴大家，熱情對推銷員來說是無比重要的，對推銷新人如此，對老推銷員更是這樣。
大部分人認為，經驗和熱情很少同時存在於一個人身上，也就是說有了足夠經驗時，就會失去熱情。
假設有一個新推銷員，剛剛接受完培訓，沒什麼經驗，急於做生意，但卻很少有機會出門。他的產品知識幾乎是零，他的經驗也是零。但使我們感到震驚的是，他沒有出門，卻做成一筆又一筆買賣。原因就在於，他用熱情感染了顧客。
過了一段時間，這個新推銷員成了一名老手。他學到的東西越來越多，他的經驗越來越豐富。他對產品瞭解得一清二楚，他信心十足，精通推銷。這時，他接受挑戰的**開始減退，他對事情不再感到驚異，熱情的火苗漸漸熄滅。這個新推銷員變成了一名庸庸碌碌、無所作為、沒有稜角的推銷員。
熱情是一種重要的力量。也許你的精力不是那麼充沛，也許你的個性不是那麼堅強，但是一旦你有了熱情，並好好地利用它，所有的這一切都可以克服。你也許很幸運地天生即擁有熱情，或者不太走運，必須透過努力才能獲得。但是，沒有關係，因為激發熱情的方法十分簡單從事自己喜歡的工作。如果你現在仍在感嘆自己是多麼討厭推銷員這份差事的話，那麼還有兩個辦法讓你擁有熱情：你現在是否已經有了自己的理想職業，你可以把它作為你自己的目標，但是不要忘了，你想從事的任何其他工作的前提是你擁有一個成功的歷史，那就是你先要做一個成功的推銷員。只有這樣，你所夢想的那些工作才會向你招手。或者你現在依然是渾渾噩噩，你甚至不知道自己喜歡什麼樣的工作，那麼還有一個辦法，那就是你完全可以讓自己愛上這份工作！也許你並不那麼討厭它，只是你還沒有發現你所從事的工作的本質特點。
熱情是世界上最大的財富。它的價值遠遠超過金錢與權勢。熱情摧毀偏見和敵意，摒棄懶惰，掃除障礙。
或許你已經是一個有一些熱情的人，只是還不足以去讓他人感受你的熱情，你只是在自己的心中為熱情留了那麼一個小小的空間。對於一個胸懷大志的人來說，若只有那麼一點點熱情是遠遠不夠的，所以，增強你的熱情是必須的。因此建議你試試以下幾個步驟。
第一，深入瞭解每個問題。這個練習是幫助你建立“對某種事物的熱心”的關鍵。簡單地說就是，你要想發現自己對什麼事物熱心，就必須先學習更多你目前尚不熱心的事。因為了解越多越容易培養興趣。當你下次無從選擇的時候，當你發現自己不耐煩的時候，想想這個原則。只有進一步瞭解事情的真相，才會挖掘出自己的興趣。
第二，做事要充滿熱情。你對你所從事的工作是否有熱情或者是否感興趣，都會很自然地在你的行動上表現出來。你在跟某人握手時要緊緊地握住對方的手說：“我很榮幸能認識你。”而那種畏畏縮縮的握手方式，只能讓人覺得你是個死氣沉沉的人，因而對你沒有一點好感。
如果你的微笑也可以活潑一點的話，那將更加能夠表現你的熱情，當你對別人說“謝謝你”的時候，要真心實意地說。你的談話也必鬚生動誘人。著名的語言學權威班得爾博士說：“你說的‘早安！’是不是讓人覺得很舒服？你說的‘恭喜你！’是不是出於真心呢？你說‘你好嗎？’時的語氣是不是讓人更高興呢？一旦當你說話時能自然而然滲入真誠的情感，你就已經擁有引人注意的良好能力了。”
第三，傳遞好訊息。嘗試每天回家時儘量把好訊息帶給家人共享，告訴他們今天所發生的值得高興的事情。儘量討論有趣的事情，同時把不愉快的事情拋在腦後。也就是說，只能散佈好訊息，把好訊息告訴你的同事。要多多鼓勵他們，每一個場合都要誇獎他們，要知道，優秀的推銷員專門傳播好訊息，每個月都去拜訪自己的顧客，並且經常把好訊息帶給別人。長此以往，別人也樂於見到你，因為見到你彷彿就是見到好訊息了。
第四，培養顧客至上的態度。每一個人，無論他默默無聞或身世顯赫，明或野蠻，年輕或年老，都有成為重要人物的願望，正如你少年時期的那些美妙夢想。這種願望是人類最強烈、最迫切的一種目標。
你有沒有想過為什麼你總是看見這樣的廣告語：“精明的少婦都使用……”“白領階層的人士都會使用……”“想成為人人羨慕的物件就要使用……”其實這些廣告語不外乎是在不斷告訴大家：“購買這項產品就會進入上流社會，讓人感到心滿意足，因此值得你去購買。”但最本質的事實是，精明的廣告商都瞭解“人人都希望獲得名譽、地位以及被人認可”。
所以，建議你運用這樣一個心理暗示，每天都對自己說：“我要變得熱情！”並讓這個自我激發深入到潛意識中去。那麼，當你在奮鬥過程中精神不振的時候，這個激發詞就會進入到你的意識中，也就是說一旦時機到來，這樣的潛意識就會激勵你採取熱情的行動，變消極為積極、煥發精神。
最後，要用希望來激勵自己。激勵自己和他人，是發動一種行為以產生特定成效的希望或力量。激勵的結果是產生一種動機，再由這種動機鼓動人產生行動。
沒有“想要”只有“一定要”
每位推銷員都知道信念對成功的重要意義，可以說成功的力量就來自決心和信心。一些推銷員在出門之前向自己保證：今天我想要籤5份訂單。但他們往往是空著手回來了，為什麼呢？就因為他們成功的**不夠強烈，如果他們能試試將“想要”換成“一定要”，那麼他們的推銷一定會更成功。
羅賓是一名職業推銷顧問，他幫助一家經銷太陽灶的公司制訂了一個計劃，使原本一年才賣出四五十臺的太陽灶公司在三天之內就賣出200多臺。
首先，羅賓向所有推銷員說明了商品的特性與銷售方法，然後，就親自率領10名推銷員趕赴銷售現場。第一天，他們賣出了45臺，第二天72臺，第三天達到了100臺，三天下來，一共賣了217臺，這遠遠超過了預期目標。這個數字令同行都十分吃驚，所有人都不相信，有人能將滯銷的商品一臺臺地賣出去。
人們都在祈盼著，羅賓能夠向他們解釋他是用了什麼特殊的推銷技巧在這種惡劣的環境下賣出如此多的商品的。而羅賓的解釋卻很簡單，他說的銷售方案只是限定5天時間內賣出的臺數，其他方面沒有超出同行業的一般標準。真正的祕訣是推銷人員過人的集中力和堅持達到目標的信念。其實，只要建立“一定要”賣出去的信念，根本就不會存在賣不出去的商品。
當你真正下定決心“一定要”把商品推銷出去的時候，一切困難都會變得容易和簡單。“想要”跟“一定要”是不一樣的，“想要”是沒有用的，當你“一定要”的時候，你才有成功的可能。
頂尖高手和一般人最大的差別就在於是“想要”還是“一定要”，世界上最偉大的推銷員決定了的事都是非要不可，而一般推銷員則只是想要而已，這正是一般推銷員失敗的原因。
因此，只有在下定“一定要”的決心的時候，我們的行動才會有強大的驅動力，我們才會想盡一切辦法，運用一切可能的、合法的手段去達成自己的目標，而這正是成功所必需的。
喬吉拉德說：“所有人都應該相信：喬吉拉德能做到的，你們也能做到，我並不比你們厲害多少。而我之所以能做到，只是因為投入了專注與執著。”
一般的推銷員會說，那個人看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長什麼樣呢？喬吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內心都在吼叫：“進來吧！我一定會讓你買我的車。因為每一分每一秒的時間都是我的花費，我不會讓你走的。”
35歲以前，喬吉拉德經歷過許多失敗。在一次慘重失敗以後，朋友都棄他而去，他變得一無所有。但喬吉拉德說：“沒關係，笑到最後才算笑得最好。”
他拜訪了一家汽車經銷商，要求做一份推銷的工作，推銷經理起初很不樂意。
喬吉拉德說：“聽著！先生，假如你不僱用我，你將犯下一生最大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子、一部電話，兩個月內我將打破你最佳推銷員的紀錄，就這麼約定。”結果在兩個月內，他真正做到了，他打破了那裡所有推銷員的業績。
有人問他，究竟是怎樣做到這一切的？他是否有什麼推銷祕訣，但吉拉德只是笑笑說：“哪有什麼祕訣，我只能相信我一定能做到。”
人們常說：“世界上沒有賣不出去的商品，只有不會推銷的推銷員。”因此，請你建立這樣的信念，無論你手中拿著什麼樣的商品，你都一定要把它賣出去。如果你能持續這樣激勵自己，那麼你離成功就不遠了。
自豪地說出你是推銷員
一些推銷員在平時談笑風生，但與顧客打交道時不是語無倫次，就是坐立不安，這是什麼原因呢？因為他們把推銷看成是卑微的職業、求人的工作，因為他們並不是從心裡熱愛這份工作。像這樣的推銷員是永遠也難以成功的。既然你選擇了推銷工作，最好在這個職業上待下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。如果你熱愛並堅守下去，情況就不同了。比如種樹，先要栽上樹苗，再精心呵護，然後它慢慢長大，給你回報。你把樹苗培育得越久，樹就會長得越高大，回報也就相應越多。
推銷這件事並不一定和低聲下氣、飲酒有關。這之中也不必用逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的手段。不要認為一名推銷員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有這樣的想法，你就大錯特錯了。
身為一名推銷員應該以身為推銷員為榮，因為它是一份值得別人尊敬及會使人有成就感的職業，如果有方法能使失業率降到最低，推銷即是其中最必要的條件。你要知道，一個普通的推銷員可為工廠的30位員工提供穩定的工作機會。這樣的工作，怎麼能說不是重要的呢？
喬吉拉德說：“每一個推銷員都應以自己的職業為驕傲，因為推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫裡面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”
有的時候，當業務看起來似乎大勢已去時，平庸的推銷員常為了不想一事無成地失望回家而乾脆降格以求，他或許會向顧客請求說：“請你幫我這個忙吧，我必須養家餬口，而且我的推銷成績遠遠落後於別人，如果我拿不到這個訂單，我真的不知道該如何面對我的老闆了。”
這種方式不但對推銷員本身有害，而且也是這個行業的致命傷。當一名推銷員提出這樣的要求時，只能導致顧客看不起他，顧客的這種厭惡情緒甚至會波及到其他推銷員。
每一個推銷員都應該明白，推銷與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。推銷員不是把產品或服務強加給別人，而是幫助顧客解決問題。你是專家，是顧問，你與顧客是平等的，因為你更懂得如何來幫助他，所以沒必要在顧客面前低三下四。你看得起自己，顧客才會信賴你。
推銷行業最忌諱的就是在顧客面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎能看得起你？表現懦弱不會得到顧客的好感，反而會讓顧客大失所望你對自己都沒有信心，別人又怎麼可能對你推銷的產品有信心呢？
一名推銷員向一位總經理推銷電腦，言行顯得過於謙卑，這讓總經理十分反感。總經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終並未購買。總經理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產品，你這種樣子，誰還願買你的東西呢？”
由此可見，低三下四的推銷，不但會使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。
練臉皮就是練忍耐力
忍耐是一個人邁向成功所必須具備的心理素質。在一定程度上，一個人臉皮的薄厚可以表現出其耐力的大小。古往今來，每一個成功者都是先學會了忍耐，然後才得以積聚力量發展前行。楚漢相爭前，韓信忍受了**之辱才成就了其雄才偉業。唐太宗忍受了魏徵百般諫責，才成就了其不朽英明。
推銷員更需要忍耐力，無論是其工作的性質還是工作的需要，推銷員在接受每一項推銷工作伊始，都要積聚好耐力以應對突發的超出自己承受範圍的種種變化。一旦推銷員練就了較強的耐力，手中的商品賣出去就只是個時間問題了，從而與成功的距離更近了一步。
王玉鎖，40歲賺取18億，新奧集團股份有限公司董事長，一位具有超人膽識和豐富管理經驗的民營企業家。聲名顯赫、如日中天等詞語，用來形容如今的王玉鎖與其領導下的新奧集團恰如其分。他創辦的企業從無到有、從小到大，現已發展成為一家以能源開發利用為基礎產業，綜合房地產經營、市政工程建設、旅遊餐飲服務為一體，擁有員工2700多人，總資產近9億元的現代股份制企業集團。
王玉鎖，1964年出生於河北省廊坊市勝芳古鎮，三次高考落榜，他賣過葵花子、賣過啤酒，賣過女用泡泡紗背心，後來還做過一家塑膠廠的業務員。1986年春節，生意失敗的王玉鎖拿著100塊錢，做起了經銷液化氣生意。幾天時間，淨賺一千多元。這讓他看到了石化貿易中的市場空間。90年代初期，天然氣下游行業開始逐漸“鬆口”，允許國有零散氣井與外界合作開發。1992年，王玉鎖成立新奧燃氣有限公司，而後以市場化方式為廊坊市開發區供燃氣。1994年，王玉鎖延伸優勢，把管道輸送燃氣專案引入廊坊市區，使廊坊市成為河北省第一個用上管道天然氣的城市。1998年，王玉鎖終於等到了“天時”“西氣東輸”重點工程。2000年3月25日，國家“西氣東輸”工程建設領導小組開會，宣佈前期工作正式啟動。新奧燃氣聽到“起跑令”後，以驚人的加速度先後擴充套件至山東、北京、上海、江蘇、浙江、安徽等省市，搶佔城市數量很快居行業領先地位。在短短几年內，新奧已由一家名不見經傳的民營燃氣公司成長為目前最大的非國有城市燃氣專業運營商，新奧集團的總資產飆升至近70億元。目前，新奧燃氣集團正在珠三角跑馬圈地，在將全國40個城市納入版圖後，珠三角地區是它佈陣的下一個目標。
誰能想到，王玉鎖身為堂堂七尺男兒，竟然還推銷過女式背心，在推銷的過程中遭遇的尷尬與背後議論更是不計其數。然而，正是因為如此，他才練就了一副厚臉皮，才能不計較不在乎那些非議，繼續著自己的征程，才能一步步走向成功。
面子可以扔
中國古代兵法上有句俗話：欲先取之，必先予之。推銷員在推銷戰略上有時也要採取這種策略。有時必須強顏歡笑，付出自己的寶貴時間，才能使顧客接受你，從而獲得訂單。人的面子亦是如此。
他放著省電視臺廣告部副主任的美差不做，卻執意中途殺入商海；他推銷化妝品時讓人不解地戲稱為“盲流”，卻硬著頭皮一步步邁向成功，並最終打造出一個涉足多個行業的集團企業。此人就是凡齊集團董事長劉成剛，一個擁有上億資產企業的老闆，一個放下面子，後又得到更大面子的聰明商人。
劉成剛本來是黑龍江省電視臺廣告部副主任，還兼著廣告公司副總經理的職務。無論在哪，聽到這兩個職務稱呼都知道這是讓人羨慕不已的美差。然而劉成剛卻於1996年做出了一個近似於“自殘”的決定下海。之所以說是自殘，一是因為他並沒什麼積蓄，也就是沒有下海的資本；二是他的領導對他抱有很大期望，如果他繼續“吃公家”，他將前途無量，仕途肯定是光明的。劉成剛的決定給了人們當頭一棒。劉成剛堅信，命運掌握在自己手中，自己下海經商就是想幹自己想幹的事。
劉成剛的起步資金是母親拿出的原本給他弟弟準備出國留學的8萬元錢，他又向親戚和朋友借了一部分，湊足了20萬元，在哈爾濱市的革新街租了一間14平方米的小屋，僱了3個幫手，就開始了創業之旅。一次，一個同事路過這裡時，正好看到劉成剛與工人一起往屋裡扛貨，便隨口說了一句：“你怎麼也成了‘盲流’了！”這讓劉成剛頓時沒了面子，可是他堅信，自己一定會成功。
劉成剛選擇了化妝品行業。這大大出乎人們的意料。“他原來是省電視臺廣告部副主任，還兼任廣告公司副總經理，手裡既有領導關係，又有廣告顧客，要是成立廣告代理公司就太有優勢了。”身邊的人都這樣議論。劉成剛則說，之所以選擇做化妝品，一方面是這個行業的利潤空間特別大，另一方面也想證明自己能行。就這樣，每天劉成剛都騎著自己的破腳踏車，馱著一袋化妝品挨個商場去推銷、送貨，背後經常有人指指點點：“放著專車不坐，改騎腳踏車鍛鍊身體了。”劉成剛依然“我行我素”。
初入商海並不是一件容易的事情。剛開始做化妝品代理時，劉成剛並沒有經驗，貨物大量積壓，前半年時間內，劉成剛給員工的工資都是欠條。雪上加霜的是，因為生意冷清，借錢給他的親戚上門討債並要求加收20(百分號)的利息。這讓劉成剛有了一絲悔意。當初為什麼要下海？落得個今天人人恥笑的下場。然而，他再一次硬著頭皮闖過了危機。
生意有了些起色後，劉成剛在哈爾濱市的一些商場租了櫃檯，他自己親自“站臺”，熱情地向顧客推薦化妝品。也許是原來幹過廣告的緣故，或者是他已經熟悉了丟面子的那種境遇，他推銷時格外“親切”，格外賣力。所以他一天能賣到1萬元，而相鄰的品牌櫃檯卻只有4000元。就這樣，從代理化妝品起步，劉成剛的事業呈滾雪球般發展，先後涉足工程裝修、廣告、地產、教育及人才培訓等產業，企業也成長為一個擁有800多個股東的集團股份公司。
如果想要獲得更大的面子，有時你必須付出一定的面子。也就是說，你必須付出一定的尊嚴、地位、權利，才能飛躍到更高的發展高度，實現更高的理想追求。
忍耐一時受用一世
德國哲學家羅素說：“希望是堅韌的柺杖，忍耐是旅行袋。攜帶它們，人可以登上永恆之旅。”的確，忍耐是使推銷員獲得“成功地圖”的最好方式，在一時的忍耐中會得到可以讓你受用一輩子的經驗。
1908年，亨利彼得森生於倫敦一個猶太人家庭。幼年時父親便撒手人世，後來母親攜彼得森移居紐約謀生。在他14歲時，母親因為勞累過度一病不起，亨利不得不肩負起家庭生活的沉重負擔。16歲的時候，他來到紐約一家小有名氣的珠寶店當學徒，並向人推銷店中的珠寶。珠寶店的老闆卡辛是一個目中無人、言語刻薄的人，他對學徒的嚴厲簡直到了暴虐的程度，但是後來成就了事業的亨利彼得森對於卡辛還是充滿了感激之情，說如果沒有珠寶店的嚴厲要求，他絕對不會成為一個成功的“鑽石大王”。
後來彼得森與他人合資在紐約附近開了一家小珠寶店。在做生意的過程中他深刻地意識到了聲譽的重要性。他每星期的收入也開始明顯增多，有時可賺到170多美元。並且在經濟大蕭條的年代裡渡過了失業難關，生活也得到了極大的改善。
1935年秋，紐約遠近聞名的珠寶商人哈特梅辛格來找他訂貨，從此，彼得森每星期起碼可掙50美元。聲名鵲起的彼得森，手藝也完全得到了上流社會的承認和讚許，找他訂貨的人絡繹不絕。後來，他果斷地作出了一個決定：成立一個生產訂婚、結婚戒指的公司。
彼得森說幹就幹，“特色戒指公司”在幾經周折後終於掛牌營業了。彼得森設計的結婚戒指使他一舉成名，“特色戒指公司”生產的戒指一炮打響，歷經艱難困苦的彼得森在收穫了第一桶金之後，並沒有就此停步，而是不斷地探索戒指生產的新工藝、新方法，並於1948年發明了鑲嵌戒指的“內鎖法”，用這種方法制造的首飾，寶石的90(百分號)暴露在外，只有底部的一點面積像果實與芥蒂相連線那樣與底座連在一起。1955年，彼得森又發明了一種“聯鑽鑲嵌法”，可使1克拉的鑽石看起來像2克拉那樣大。彼得森憑藉自己多年積累的經驗，最終成為“鑽石大王”。
理智應對銷售中的心理壓力
1.明確產生壓力的原因
張力進入銷售行業3年，總是業績平平。對一名推銷員來說，最困擾他的是：為什麼在銷售過程中他和顧客總是互動不起來？為什麼他很難讓顧客儘快購買？張力明白，要想贏得更好的績效，他就必須爭取顧客對自己的好感，以迅速獲得顧客的信任，與顧客建立起融洽的合作關係。
張力曾參加過很多專業培訓班，也經常向業績好的同事請教，試圖提高自己的業務能力。但遺憾的是，儘管張力有意地使用了培訓中所學習的技巧，但他對顧客的情緒的感染能力還是沒有增強，問題並沒有得到解決。日復一日，**被日常瑣屑的工作、生活壓抑，於是每天都很疲倦，不願意面對各種各樣的銷售情境，其實，這也是很多推銷員的處境。
刁鑽的顧客、專橫的上司、精明的同事……似乎每件事都在推銷員原本緊張的神經上雪上加霜。
一個推銷員在剛剛入職的時候，也許是因為接觸的都是新鮮事物，沒有以往的慣例可循，也沒有經驗可依，只能憑自己的努力工作，於是在工作中就比較有**，也對未來充滿希望。可是隨著時間的流逝，經驗越來越多，慣例越來越常見，**就慢慢地衰退了。再加上同行業的競爭日益激烈，遇到的顧客也越來越難相處，業績上不去，就是一個字：“愁”。處於這種情緒下你不願意去上班，即使上了班也是無精打采，這種消極怠工的情形被稱為“職業感冒”。這種感冒可能會引起更大的職業問題，如自我懷疑、價值感低、對自己不再信任。
在重重的壓力下，自己到底還能支撐多久？你也許對生活開始迷茫，對工作也沒有了熱情，只是混時間虛度日子，卻從來不去自我反省。
2.利用壓力產生反作用力
只有燃燒一根火柴才能去點燃另一根火柴。
而一名推銷員想要點燃顧客的購買熱情，首先就必須先點燃自己內在的**。只有真誠的情緒才能感染另一份情緒。
如果推銷員的情緒處理不好，就會使他們感覺無力、對顧客影響力減弱。
人的情緒就像鐘擺一樣，負面的情緒能量有多大，造成的正面情緒的能量相應也就有多大。當你竭力壓抑自己的負面情緒時，正面的情緒也會受到相應的影響。一個推銷員要想加強自己對顧客的情緒感染力，以調動顧客的情緒促進銷售，那他就必須對自己的情緒完全地接納與清晰地認知。要積極地與自己的負面情緒相處，即能夠在意識層面明白“任何的負面情緒背後都有正面意義”。因為只有建立起自己良好的情緒處理機制，才能利用情緒調動顧客的購買熱情。
3.釋放壓力
推銷員往往面臨著比其他行業的人員更大的壓力。而銷售的工作性質就直接決定了推銷員不可能將工作、生活的界限區分得一清二楚。也許你的朋友就是你潛在的顧客；而你的顧客也許又是你將來的朋友。要想成為一個優秀的推銷員，你就必須不斷想辦法延長顧客的購買週期，讓他們重複地去購買、不斷地交叉購買，從顧客那裡得到更多的顧客，並且要挖空心思地不斷地去創造顧客的需求，這樣才能源源不斷地從顧客身上獲取價值。
如果說其他工作可以很明確地將工作時間分為上班時間和下班時間，並可以利用休息時間調整身心、享受生活的話，那麼作為一個推銷員是沒有嚴格意義上的休息時間的。銷售本身就是一場概率的遊戲，在相同或接近的成交比例下，推銷員做得越多，他們“贏”的機率就越大。但銷售就像拋硬幣，你永遠不知道是“贏”那一面朝上還是“輸”那一面朝上。於是，任何一個機會都可能是“贏”的機會，你所遇見的任何一個人也都有可能是你未來重要的顧客之一。
所以，為了贏，推銷員不得不隨時隨地地全天候備戰。結果繁重的工作導致了很多健康困擾：胃病、骨質增生、經常感冒、過度勞累……不僅僅如此，它還讓推銷員越來越失去對工作的熱情和信心。
不斷地承受壓力而不願意把它釋放出去，有些人甚至不願意讓別人看出自己的壓力大而刻意地隱藏。這對健康和工作都是極為不利的。你應該找一種恰當的方式把它發洩出去，只有把壓力統統發洩出去，你才能重拾對工作的熱情，只有自己有一個好的情緒，才能去帶動你的顧客。要記住，沒有一個顧客會願意和一個心事重重、看上去不自信的人打交道。
接受顧客是推銷成功的主要環節
很多推銷員都對自己顧客的印象很不好，這樣他們就從心裡有了一定的牴觸情緒，在跟顧客溝通的時候，這種隱形的牴觸情緒會影響推銷員的外在情緒，如向顧客介紹自己的產品時就像走馬觀燈，一鼓作氣地把產品功能介紹完，不管顧客要不要。這樣的推銷員是不合格的，要知道，你只有接受你的顧客，顧客才能去接受你的產品。
高木是日本鼎鼎有名的“推銷大王”。當初，高木在剛進入推銷界的時候，遇什麼事都不順。
他一個人每天需要跑三十幾家單位去推銷影印機，試想，在那個戰後百業待興的時期，影印機可是一種非常昂貴的新型產品，正因為這樣，有很多人根本不知道它是用來做什麼的，所以大部分行政機關和公司都不會購買。
大多數機構甚至連大門都不讓高木進，即使他進去了，也是很難見到負責人的。高木只好設法弄到負責人家裡的住址，然後再登門拜訪，而對方總是讓他吃閉門羹，說辭經常是“這裡不是辦公室，不談公務。回去吧。”
第二次高木再去，對方的口氣更為強硬：“你再不走，我可要叫警察了！”遇到這樣的顧客，估計大多數人都不會再去了，因為這樣的顧客是令多數人無奈的。
但高木不同，他還是會去公司找這位顧客，並很熱情地介紹使用影印機的利潤效果。
高木覺得，壞脾氣的人很直接，他只是現在還不瞭解它的用途，一旦他答應了，就會很快購買。
所以高木仍然會去找他，雖然還是會被拒絕。
高木前三個月的業績為零，因為他一臺影印機也沒有賣出去。
那時候他是沒有底薪的，一切收入都來自交易完成之後的利潤提成，沒有做成生意，他就連一分錢的收入都沒有。
他經常是身無分，出差在外時住不起旅館，就只好在火車站的候車室過夜，但他仍然堅持著。
有一天，他打電話回公司，問有沒有顧客來訂購影印機，這種電話他每天都要打好幾次，每次得到的都是值班人有氣無力的回答：“沒有。”
但這一天，值班人回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯絡一下吧。”
這個訊息對高木來說簡直是個奇蹟，這家證券公司決定一次購買8臺影印機，總價值為108萬日元，按利潤的60(百分號)算，高木可以得到超過19萬元的報酬。
這是他人生中的第一次成功，而購買這麼多影印機的正是那個壞脾氣的負責人。從此以後，他的銷售業績呈直線上升，連他自己都覺得驚訝。
半年以後，高木已經是公司的最佳推銷員了。他覺得，自己之所以能夠取得成功，是因為他把每位顧客都當朋友，不介意他們對自己的不禮貌，原諒他們的粗魯，正因為這樣他才能有**地工作。
後來，高木就成為日本推銷界著名的人士，還寫了不少著作。他曾說過：“切勿做一個只在山腳下轉來轉去的、毫無登山意志的人，必須儘自己的體力，攀登上去。”
其實，做一個出色的推銷員，就是要去接受自己遇到的各類顧客，不管是好的還是壞的，喜歡的還是討厭的，你都要拿他們當朋友看，只有你將他們當朋友看的時候，你才會去包容他們，並對他們產生熱情，而人與人之間的感覺是可以互相傳遞的，你的真實誠懇他們是感覺得到的。所以你要記住，一定要接受你的顧客，因為他們是你的朋友。
推銷產品前，首先推銷你自己。
推銷強調的一個基本原則是：推銷產品之前，首先要先推銷你自己。所謂對顧客推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你並且願意接受你，換句話說，就是要讓你的顧客對你產生好感。
推銷是與人打交道的工作，在推銷過程中，推銷員和產品同等重要。顧客在購買時，不單單看產品是否合適，還要考慮推銷這個產品的人員的形象。顧客的購買意願會深受推銷員態度的影響。有關調查表明，顧客之所以會購買你的產品，並非是因為對眼前產品質量有信賴感而作決定的，僅僅是因為對推銷這個產品的推銷員有好感而下的。
1.向顧客推銷你的人品
推銷員在與顧客打交道的過程中要清楚自己首先是“人”而不是推銷員。一個人的個人品質會使顧客產生不同程度的心理反應，這種反應潛在地決定了你這單生意的成敗。優秀的產品只有在一個優秀的推銷員手中才能贏得市場的長久青睞。向顧客推銷你的人品，就是說推銷員要按照社會的道德規範和價值觀念來為人處世，要表現出良好的品德，如為人熱情、大方、自信，又有同情心、謙虛、有誠意、樂於助人、尊老愛幼……
你在向顧客推銷你的人品時，最主要的就是向他推銷你的誠實。推銷要用事實說服而不能用欺騙的手段。誠實是贏得顧客對你的好感的最佳方法。顧客總希望自己的購買決策是正確的，也總是希望從交易的過程中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以顧客一旦覺察到推銷員在說謊或是故弄玄虛，他們會出於對自身利益的保護本能地對此次交易產生戒心，結果就很有可能使你失去生意。推銷員要做到誠實需注意：
（1）你在介紹產品的時候一定要實事求是。好就是好，不好就是不好，萬萬不能誇大其詞或只宣傳好的一面。一位乳化橘子香精的推銷員在向顧客介紹他們的新產品時，不但講了優點，還道出了不足之處，最後還講了他們公司將採取的提高產品質量的一系列措施。這種誠實的態度贏得了使用者對他們的信賴，訂貨量遠遠超出了該公司的生產能力。
（2）推銷過程中遵守自己的諾言。推銷員大多透過向顧客許諾的方式來打消他們對產品的顧慮。如許諾產品方會承擔質量風險，保證商品的優質，保證賠償顧客的意外損失，並答應在購買時間、數量、價格、交貨期、服務等方面給顧客最優質的服務和優惠。但是在自己沒有能力確保兌現許諾之前，千萬不能信口開河，否則會使自己以後的路佈滿荊棘。
2.向顧客推銷你的形象
一個人的外在能夠直接反映出他特有的內涵，倘若別人連你的外表都不信任，那你就無法順利地推銷自己了。一個推銷員能與顧客面對面說話的時間是短之又短，讓顧客對自己有透徹的瞭解是很難的。因此一個推銷員留給顧客的第一印象很重要。如果推銷員留給顧客的第一印象不好，就無法引起顧客進一步的願望。顧客對第一印象不好的推銷員的反應往往就是拒絕。心理學家研究發現，人們的看法其實常常是受“暈輪效應”、“首因效應”的影響。暈輪效應是指人們總是習慣因一件事或對人的某一部分成見而影響他對那個人的整體看法。如果碰到一位衣冠不整、形象邋遢的推銷員，顧客就會本能地認為他辦事馬虎、糊塗。而“首因效應”就是指初次見面形成第一印象之後，由於心理定式及暈輪效應的作用，第一印象會在大腦裡保持很長一段時間。曾經有一位衣著不整的推銷員到一家商場推銷他的綠豆糕，經理與他只談了一小會兒，就將他打發走了。那個推銷員走後，經理對他的同事說，一看到他的樣子就很反感。以後，當這位推銷員再試圖向這家商場推銷產品時，那位經理再也沒有約見他儘管他已經改變了邋遢的衣著。
良好的第一印象會使顧客對推銷員心懷好感並且長久難忘，這就會對以後和顧客溝通、聯絡感情打下堅實的基礎。反之，不好的印象則很難改變。推銷員只有一次機會給顧客留下良好的第一印象，因此一定要把握好這個機會。為此，你要注意以下幾點：
服飾：與顧客初次見面時，首先映入對方眼簾的就是服飾，因此，你應該重視自己的服飾。調查顯示，引起顧客購買慾的先決條件是推銷員的良好形象。服飾對推銷員而言，也可以說是商品的包裝紙，如果連自身的包裝紙都很粗糙，裡面的商品再好，也很容易被顧客認為是沒有價值的東西。日本推銷界流行一句話：你若想要成為第一流的推銷員，就應該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來裝扮自己。因此，一旦你決定進入推銷行業，就必須對自己的儀表投資，這種投資也絕對是合算的。推銷員的著裝一定要符合自身的性格、身份、年齡、性別、環境以及風俗習慣，不要趕時髦和佩戴過多的飾物。如果在穿戴上過於引起別人的注意，反而會適得其反。
談吐舉止：推銷員要落落大方，談吐得體，吐字清楚。雖然沒有統一的模式供你選用，但有一些問題是你必須避免的，如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗、有氣無力、態度不冷不熱；愛批評、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與顧客勾肩搭背、死纏爛打；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、舔嘴脣、腳不住地抖動；不停地看錶、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。
禮節：禮節也是推銷業務中非常關鍵的一環。如果推銷員不懂禮節，就會在無形中破壞自己的交談效果。顧客都是很聰明的，他們只會和值得信賴、禮節端正的推銷員合作。講求禮節的基本原則就是真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本點去處理事情，就能收到預期效果。