第六十五章給爺爺的禮物
裴如健舉的例子的主角是一個在外留學四年的年輕人，這位年輕人在美國讀了四年書，期間只回國過兩次，終於他完成了學業，準備回祖國發展，臨回國前，年輕人想，是不是要給親人朋友們帶些禮物呢？
禮物當然是要準備的，在那個年輕人回國前的一個星期，他為幾乎所有的親人和好朋友準備了禮物，唯獨有一個人的禮物令他猶豫不決，那就是他的爺爺。
這個年輕人和他爺爺的關係很特殊。因為他的父母的工作很忙，幾乎沒時間照顧年幼的他，只能把他託付給爺爺照顧，爺爺一個人住，又得照顧小孫子，自然很辛苦。到了他稍大一些，也懂事了，便時常在放學回家後，給爺爺煮飯燒菜吃，祖孫兩人當時的感情就很好。
後來，年輕人更大了，從高中畢業，進入了大學讀書，由於是住校讀書，所以能陪爺爺的時間愈發少了，年輕人感覺愧疚，一有空便去看望爺爺。再後來，年輕人想要出國了，他努力地申請，終於獲得了美國一所不錯大學的Admission可惜的是，那所大學只給他提供半獎，那就意味著，他每年必須花費大約十二萬人民幣。這可苦惱死了年輕人的父母，因為他們拿不出這麼多錢。在年輕人失望的時候，又是他的爺爺的幫助，爺爺拿出平時省吃儉用積攢的十五萬交給年輕人，終於讓他夠錢去美國。
所以，年輕人對自己的爺爺感情最深，他當然想要買最好的、最能討爺爺喜歡地禮物。
他想到了爺爺喜歡喝酒。以前小時候，每頓吃飯時，總會咪半碗黃酒。然後才吃米飯。於是他想是否為爺爺帶幾瓶美國的好酒回去。但年輕人又轉念一想，想到了爺爺今年已經八十二歲了。不能飲酒，否則會影響身體健康，所以只能把這個想法取消。
他又想到了，爺爺喜歡收集泥面捏的人偶，但這是在美國啊。就算找到了人偶，也一定比不上中國國內做地好看，買了又有什麼意義呢。
他想了買個昂貴的錢包、或者是一根上好地皮帶送給爺爺，但爺爺根本不用錢包，也不喜歡系皮帶。
他覺得按摩椅會是個好主意，但要把按摩椅託運回國是一筆非常大的費用，還不如在國內購買。
想了良久，年輕人最後只是買了個多面相框，把自己這四年來每年最經典的相片插在相框裡。準備送給爺爺。
回到國內後，年輕人第一個去見的就是爺爺，他發現爺爺老了太多。腿也邁不動了，吃飯時左手發抖。他不由得一陣心酸。聊了一會兒後。年輕人拿出禮物，他覺得不好意思。因為這件禮物是所有禮物中最便宜的。沒想到爺爺一看見禮物就很感動，他把相框拿在手裡反覆地看，愛不釋手地樣子，他對年輕人說：“乖孫啊，爺爺並不是想要什麼貴重的禮物，一份心意就足夠了啊。”貓貓聽後，明白裴如健故事的意思：年輕人給爺爺尋找禮物時反覆思考，就是為了尋找到客戶的CutomeQuote，意思是客戶的需求）。結果爺爺表示，他並不看重禮物本身，而只是在乎孫子的那份心，表明的是，對於爺爺這個客戶來說，他的需求和喜好並不重要，重要的是另外一些東西。
雖然明白裴如健地意思，但貓貓沒有表示同意，反而眨著眼有點疑惑地盯著裴如健，她直言不諱：“為什麼有一個故事，意思和你剛才說的相反，在那個故事裡，客戶需求被放在了突出的位置上。”
“你說地，是那個老婆婆買橘子的故事吧。”方振眉說。
“是地，是地。“兩個故事其實都對。”裴如健說，“只不過，應用的場景不同，比如，你現在說地是電氣行業，那麼，毫無疑問應該聽我說的那個給老爺爺買禮物的故事。”
“為什麼呢？”貓貓問。
“與行業的現狀有關。”裴如健說。
第六十六章我們賣的是人情
裴如健告訴貓貓，客戶需求在銷售行為中是否重要，要根據不同的行業。比如說電氣產品行業，雖然公司有很多，有國企有外企有民營企業有家庭小作坊，但電氣行業卻屬於一個同質性很高的行業，也就是說，不同公司生產的產品的差異性不大。在大多數應用場景中，一個公司能達到的要求，差不多別的公司也都能達到。
“這是因為技術壁壘低所造成的。”裴如健說。
“因此，在電氣行業內，客戶需求就不顯得那麼重要。於是，對客戶來說，與其尋找那微不足道的產品價值上的差異，不如就把單子給相熟的公司和相熟的銷售，對他們來說，同熟悉的人做生意，不僅容易溝通，而且還足夠信任。”
貓貓有點不理解，她問：“那麼客戶最看重甚麼？”
“很多時候，做銷售賣產品，賣的並不是產品，也不是所謂的客戶需求，而是人情。”裴如健斬釘截鐵地說。
“人情？”貓貓有點不確定，這個所謂的人情，究竟涵蓋了怎麼樣的範圍。.wap,16Ｋ．Ｃn更新最快.
“有的民營企業，他們的產品的質量、售後等都沒競爭力，但他們地銷售狀況在當地卻名列前茅，那是因為他們是在靠人情賣產品。”
“一些超級大專案，有的公司還來不及介入。就被別的公司瓜分完了，那些搶先進入地公司，依靠的也是人情關係。”
“現在行業內很多轟轟烈烈地招標。實際上走的只是形式，而在招標前的幾個星期、幾個月、甚至一年。招標的結果早就已經定了，毫無疑問，靠的也是人情。”
裴如健一口氣羅列出三條，讓貓貓不得不佩服：王牌銷售就是王牌銷售。
裴如健想了下，又說了一點：
“之前。你在問我張狡地DEL工廠的專案時，我不是說這個專案必定不屬於A.B.電氣，並且舉了三點嗎？”
貓貓回憶起來：“嗯，當時你給我賣了個關子，你說，那第三點，就算你對我說了，我一樣是不能理解，所以你沒告訴我。”
裴如健說那現在你應該能理解了。他問貓貓：“你對於出標書走的是一個怎麼樣的流程，現在應該清楚了吧。”
貓貓說是的：“主要是由業主牽頭，聯絡設計院和專做標書的公司。設計院負責技術方面的設計，後者負責非技術部分也就是商務部分的條款。”
“那就好了。”裴如健說。“如果你與業主的關係極佳。也就是說有所謂地人情，那麼我們能讓業主給我們做什麼呢？”
“控制標書？”貓貓機敏地脫口而出。
“別說的那麼難聽。”裴如健糾正說。“不過也差不多，只不過不是**裸地改，而是修改其中的某些關鍵技術條款，比如說，你地公司產品裡有某個特性，而別人的產品裡沒有，雖說這個特性對於產品地穩定執行或者效能關係不大，但如果改了，這就是一道門檻。”
“標書地技術部分不是設計院負責的嗎？”貓貓問。
“設計院、以及做標書地公司，都是聽業主的嘛。”裴如健解釋。
“更改了標書，可能會讓別的公司在技術評分上比你們公司差十分，十分，你明白這是什麼概念嗎？”
貓貓說她明白：“投標的評分，分為技術和商務兩個部分，各佔五十分，技術評分就是看你的方案有沒有滿足標書中的技術點，不足扣分；商務的話，牽涉到價格、商務條款等等，比如售後條款啦、交貨期啦，不過，商務評分中以價格為主。“沒錯。”裴如健點頭說，“如果價格相差不大，那麼商務分便也相差不大，十分的技術分差距，近乎不可挽回的。”
貓貓認真地聽完，重重地點點頭，把裴如健剛才說的記在心裡。
透過關係影響業主，透過業主影響設計院，透過設計院修改標書，透過修改標書給競爭對手增加門檻，透過增加門檻擠壓對手。
這一條線下去，人情在銷售工作中的意義體現無疑。
貓貓感慨：說銷售賣的是人情，這話真是一點兒也沒錯的啊。
第六十七章如何是到位的關係？
“在你的心目中，銷售和客戶之間的關係，怎麼樣算是到位的？”裴如健問。
“到位的關係…..”貓貓想了想，告訴裴如健，銷售聯絡客戶客戶願意出來見面，吃飯時聊得很開心，你要求客戶買你的東西他答應，平時經常去吃飯唱歌按摩什麼的，大概算是基本到位了吧。
“愚蠢！”裴如健毫不留情地反駁，“吃吃飯喝喝酒唱歌按摩那套玩意兒，你能請客戶去，難道別的公司的銷售不能請客戶去嗎？如果以為陪客戶喝酒唱歌就是到位的關係，那你充其量也只能是個三線的銷售。”
“可是，雖然是門面上的工作，可不還是要做嗎？”貓貓辯解道，她的立場很明確：如果別的公司一直請客戶吃飯跳舞，而自己公司不請，那就落了人後了。
裴如健馬上說，其實做客戶關係，無論是吃飯喝酒還是唱歌跳舞，都是可選擇的，也有些別的活動，至於究竟應該對客戶做什麼以培養到位的關係。裴如健立馬又舉了個例子。
“有的客戶喜歡用死纏爛打地戰術，他們覺得這樣能向客戶表達誠意，幾乎每個星期會給客戶打一通電話。每兩個星期上門拜訪一次，你覺得。這是好方法嗎？”
貓貓搖搖頭說不是，因為這會令客戶厭煩。
“不對，你的說法是錯誤的。”裴如健斬釘截鐵地說。
貓貓很詫異：“這怎麼又錯了？”
裴如健說：“其實你應該這樣說，有時好有時不好。”
“你想要突出地是，銷售策略要根據客戶而定？”貓魚猜測道。“不過，那樣豈不是很難，因為有時候你不知道客戶究竟想要什麼，你也不知道究竟怎麼樣是做到位了。”“你要記住，所謂到位的關係，指地是，客戶能夠了解你的心意和誠意，並且客戶覺得舒服。”
裴如健對這句話做了四點說明。
第一，有時候你胡攪蠻纏。就像個沒頭蒼蠅樣到處亂撞，恰巧這個客人不喜歡無處不在式的騷擾，客人覺得無比煩惱。那他不僅感覺不到你的誠意，他也不覺得舒服。第二。如果這個客人比較慈和。或者是你用的方法比較好，讓他了解到了你跟他接觸是很有誠意地。那就進了一大步了，但如果你接下來不知道他的愛好，他明明討厭寵物，你偏買了只波斯貓送給他，那麼就算他再理解你的誠意，但心裡覺得不舒服，你的關係就還是沒做好。
第三，一些客戶，你把他們伺候得服服帖帖，他們覺得很舒服，但他們從心裡看不起你，只把你當凱子，有事沒事來敲詐你一頓，那就是你沒把握住這個客戶的興奮點，他們沒了解你的心裡和誠意。或者，一些客戶，雖然勉勉強強和你吃飯了，但你卻沒讓他們產生好感，那也是誠意不到位。
第四，只有當你首先讓客戶理解你的做法，感到你的誠意，而後再投其所好，用各種他感覺舒服的方法同他鞏固關係，到最後你才有可能成功。
貓貓聽得頻頻點頭，裴如健關於“誠意”和“舒服”地解釋，的確讓她增長了不少見識。
最後，裴如健補充了一句：“你要注意的是，我們做銷售地，在和客戶接觸的過程中，切莫墮落成了凱子，一個典型地提醒就是，要根據客戶地檔次區分飯店的檔次。我們做銷售地，請客戶吃飯，是為了向客戶表達我們的心意和誠意。請身份高的人吃飯，自然檔次要高，這樣才能體現誠意。但如果請身份平凡的人吃飯也去頂級的飯店，把他們慣壞了，以至於以後每次見面他們都把我們當凱子敲詐，那就是我們的錯了！”
第六十八章二十個人的定律法則貓貓問裴如健，如果在某個行業內，認識的人並不多，也並不懂得去哪兒拿所需要的資源和資訊，那該怎麼做？
裴如健冷然道：“你在這個行業內，不會連二十個人都不認識吧。”
“認識，當然認識。”貓貓想裴如健這麼說，未免有點太看不起自己了。
“既然認識二十個人，那你還怕個鳥？”裴如健粗俗地說了句。
“怕個鳥？”
“難道你沒聽過這個法則嗎？如果你在這個世界上認識二十個人，那麼理論上，你能認識這世界上的所有人。”
“是嗎？”貓貓有點不信。
裴如健的樣子有點懶得向貓貓解釋，他只是懶懶地拋給貓貓一句：“如果你不相信，那你就去試試吧。”
他又加了句：“看你的臉皮比城牆還厚，一定不會不好意思的。”
貓貓說我會去試的，隨即看到裴如健一副無比牛叉的樣子，恨不得就伸爪子在他的手背上撓兩下。
“對了，我還想諮詢一件額外的事情。”貓貓突然饒有興趣地起意了打聽。
“說。”裴如健很乾脆地丟擲一個字。
“我的問題是，你和我並不很熟，為什麼這樣幫我，不僅用了大量時間聽我嘮叨，而且還解答了我的很多疑惑。”貓貓的心裡。實際上有點小感動的，如果這時候裴如健說點貼心兒地話，說不定貓貓便以身相許了。
裴如健聳聳肩。沒說理由。
第六十九章尋找決策人
“還有個問題。”貓貓似乎有問不完的問題，讓裴如健無比鬱悶。
“你說。快說。”裴如健想發作，但礙於貓貓是女生，也只好用連續的兩個動詞來表現自己地不滿。
“我想知道，當我聯絡了一堆人以後，怎麼判斷。應該同誰拉關係呢？”
“這個問題問得好。”裴如健表揚道。
“應該同誰拉關係，你必須熟悉客戶內部的組織架構，而後透過觀察確定。”裴如健說，不能阿貓阿狗什麼都叫個總，把誰都當作是領導，招子得放亮，以免被人騙。
裴如健列了幾個方向：一般來說，業主方地副總是管具體事務的，拉攏他總沒錯；副總之下。採購部和計劃運營部的經理也是急需拉攏的；至於設計院和標書製作公司的人，等到在業主方里怎麼都沒法找到人再聯絡他們兩家吧。
第七十章為你地客戶找理由
又過了一個多月，貓貓向裴如健詢問。自己已經找到了客戶方的關鍵性人物，並且用很巧妙的方法獲得了好感。只是不知道為什麼。在重慶地鐵一號線延伸段這個專案上，那個關鍵人物怎麼都不鬆口。總對自己說：“你把技術方案拿來看看再說。”
貓貓覺得不可理解，因為她明明已經獲得了對方的完全信任，關係上不存在隔閡，她也暗示了好幾次，但對方為什麼就是不願意承諾給她專案。
裴如健先是問貓貓，你確定關係都做到位了嗎？
貓貓說是的，她告訴裴如健，自己查到渝通地鐵公司的副總楊瑞濤很喜歡自己的女兒，而他的讀初中的女兒楊柳剛得到了只漂亮地波斯貓，於是她便帶著公司同事的某隻貓，小心地上門拜訪去了。起初楊瑞濤很警惕，後來就慢慢放鬆了下來，現在看來，楊瑞濤算是賣自己這個人情了，至少表面上看來是這樣的。而楊瑞濤是整個重慶地鐵採購專案地最高決策人。
貓貓對此感到非常詫異：“你說，楊瑞濤是不是有什麼顧慮？”
裴如健笑著說：“你這下可說對了，因為你代表的是A.B.電氣，所以，他地確是有顧慮地。”
貓貓忙問什麼顧慮。
裴如健提示貓貓：“你站在楊瑞濤的立場上，設身處地地想想，如果你是他，你會不會擔心，因為你選擇了A.B.電氣而非實力更強地西門威，你會不會擔心你的部下，或者是部門經理們說閒話？”
“當然。”貓貓立刻回答道。
“那就對了。”裴如健說，“楊瑞濤所擔心的，一定是這個。”
裴如健接著告訴貓貓，如果是走人情託人辦事，最好是替人想好解釋的說辭，當然，特殊情況下沒有也沒辦法。
“你就算是託人辦事，也得給他備好臺階的。比如說，在這個重慶地鐵的專案裡，如果你想要請他出面給你說話，那你就最好給他找好選你的理由，比如，你可以對他說，我們的售後比較好，你也可以說，同等價格上，方案比競爭對手更成熟。這都能成為理由。”
“一方面，這可以替他減少風險，讓他更放心地為你做事；另一方面，可以增加他對你的信任。”
貓貓接著又問裴如健：“你說的話我明白了。但是，看上去，西門威比A.B.電氣強好多，差不多A.B.電氣能滿足的西門威也都能滿足，西門威的產品裡卻有一些引數是A.B.電氣達不到的，那應該怎麼辦？？”
裴如健盯著貓貓兩分鐘，對貓貓說，看你這人挺有誠意的，我就給你講個故事，看你能領會多少吧。
第七十一章雄梅花鹿的愛情
故事是這樣的，在很久很久很久以前，森林裡有一群梅花鹿，這群梅花鹿年復一年地生活著，每到秋天的時候，雄梅花鹿就會發出求偶的叫聲來吸引雌梅花鹿，而雌梅花鹿則會發出咩咩的叫聲去迴應雄梅花鹿。
可是，在梅花鹿群裡，有一隻可憐的梅花鹿名叫阿米，阿米在不久前遭到了意外，所以他失去了頭上漂亮的角，在秋天的時候，所有雄梅花鹿頭上都有漂亮的角，只有阿米沒有。
但是阿米也想要有愛，並且，他愛上了一隻名叫花花的雌梅花鹿。
有一天，阿米終於忍不住了，他走到花花面前向她表達自己的愛意，他告訴花花自己很愛她，希望能夠和她一起生活，一起生小梅花鹿。但是花花一口拒絕了阿米，她說花花的頭上沒有漂亮的角，所以她不能嫁給他。
阿米很不甘心地問花花，頭上的角真的這麼重要嗎？花花立刻就回答說是的，她說雄梅花鹿頭上的角是吸引女性的重要標誌，她又說在爭奪配偶的過程中，頭上的角也是重要的戰鬥武器，所以，花花當時就把阿米趕跑了，告訴他自己永遠都不會喜歡上他的，除非他的頭上長出漂亮的角。
阿米很傷心，就離開了，隨後的幾天裡，他拼命想著方法，想要讓自己的頭上長出角來。但是，哪有這麼容易的事情呢，要想長出漂亮的角至少三個月，阿米發現，自己無論如何都不可能這麼快擁有漂亮的角，他變得異常頹廢，很傷心。
阿米開始痛恨自己為什麼沒有角了，他嫉妒那些有角的梅花鹿，有時候甚至惡毒地詛咒他們也都失去角。可是過了幾天，阿米突然想到了一個好辦法來說服花花了，第二天，他就又找到了花花。花花一看，嚇了一大跳，因為她發現阿米淚流滿面，她不知道阿米為什麼會這樣，連忙就問他。裴如健停下故事，問貓貓，阿米想到了什麼辦法，去說服花花呢？
貓貓說沒想到，她對裴如健說，要用真情感化花花、每天都纏著花花這樣的做法似乎不可能，因為現在的社會，人們變得無比現實，梅花鹿也變得和人一樣現實了，所以雌梅花鹿們覺得頭上沒有角的異性不夠威風漂亮，就算那頭雄梅花鹿整天都纏著雌梅花鹿，也沒有用處的，說不定還會被別的雄梅花鹿拖到角落去狂K一頓的。
“不過我明白你的意思了。”貓貓很快對裴如健說，雄梅花鹿阿米麵臨的困境，就和我們在重慶地鐵一號線專案裡的處境一樣。
最關鍵的相似點就在於，西門威的優勢無可撼動，A.B.電氣在西門威面前劣勢明顯看似無法挽回，就好像阿米失去了漂亮的四杈角，和別的雄梅花鹿比起來，劣勢明顯無可挽回一樣。
“不過。”裴如健說，“但就算是看似最強悍的對手，也是有缺點的。”