小狗成交的啟示
在我們的生活過程中，小"yes"的問話在銷售過程中非常重要。那小"yes"的問話在銷售過程中有多重要呢？這裡先給大家分享一個小狗成交的案例。
一位媽媽帶著小男孩路過一家寵物商店，小男孩希望買一隻小狗，但是媽媽拒絕了他的要求，於是小男孩又哭又鬧。店主發現後就抱了一隻小狗對小男孩說："如果你喜歡的話，就把這個小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。不過，最好給我留點押金，反正我店在這裡，也跑不掉的。"媽媽想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。
幾天之後，當媽媽希望把小狗退回寵物商店的時候，小男孩已經深深地喜歡上了這條狗，他甚至給小狗取了一個好聽的名字，為小狗買了很多的狗糧，還精心為小狗準備了一個舒適的狗窩。
他對媽媽說："不行，誰也不能把我的小卡特帶走，我就喜歡這隻狗狗，我就喜歡這個短尾巴的卡特，哪怕是給我換隻狗我都不答應！"最終，小男孩的媽媽還是購買了這條狗。
銷售過程中，銷售人員往往可以這樣說："不要現在就決定這個產品是否適合你。先結算好，把它帶回去，體驗一下它到底怎麼樣。最差的情況是，你退回來，把錢再拿回去，一點風險也沒有。"這種說法可以把"是否購買的決策"（大決策）變成"是否體驗的決策"（小決策）。顧客對於"大決策"在一般情況下抗拒會大很多，而對於"小決策"就比較容易接受。
所以，這種"小狗成交法"可以降低顧客的心理抗拒。當然，實質上並沒有改變，還是先掏錢再拿貨，不滿意100%退款。有統計表明，如果準客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大為增加。
"小狗成交法"的本質就是鼓勵客戶試用，尤其是在軟體行業，都會採取這種銷售方法，將軟體試用天數做了設定給客戶試用，等客戶喜歡認可了或有一定依賴了，之後自然會購買。大家看看下面的例子："王先生，不如您先試用我們這款軟體一個月，到時您再作出正式的決定，好不好？"
"因為我們是初次接觸，您對我們公司還不是很瞭解，不如你這次只採購一小部分，看看效果後您再作是否大量採購的決定，您說呢？"
"至於網路廣告的效果到底好不好，能不能找到您的精確目標客戶，您可以先投放一個星期，到時就知道效果了，對嗎？"
從深層次來講，這種"話術"可以減輕顧客因為掏錢所帶來的痛苦。所以，在銷售過程中，如果你真的對顧客的信譽有信心，對自己的產品有信心，不要急於讓顧客立即買，而要變成"試一下、體驗一下、完全無風險……"之類的說法，讓顧客"先試後掏錢"，這樣產品對顧客的吸引力就會急劇上升。
這就是"小狗成交法"的魅力所在。
斷橋之痛
很多業務員很敬業、很努力，但是發現自己付出了辛勞卻沒有得到功勞。這是為什麼呢？很多老闆也發現這個業務員蠻勤快的，就是生意做不出來。其實我們要知道，心如果用錯了方向，那等於我們在做無用功，為什麼這麼說呢？
在銷售過程中銷售人員通常會關注兩點：
（1）在推銷過程中遇到的障礙。
（2）希望把產品的效能等向顧客全面介紹清楚。
然而，由於銷售人員過多地將焦點集中於自己身上，往往忽視了最關鍵的一點--顧客關注什麼。銷售過程中，銷售人員一定要了解客戶關心的是如何解決目前面臨的問題，銷售人員和客戶應該共同探討顧客所關心的問題，而不是總想著如何搞定客戶。只有解決了顧客關心的問題，銷售才可能成功。
此外，當銷售人員急於將產品效能、功效等向顧客說明的時候，往往忽略了顧客的興趣點和關注點，此時顧客所關心的往往是你的產品能為他解決問題帶來的意義和價值，而非產品本身。
銷售人員張明前往某企業拜訪，在見到該企業的購買決策人時，張明拿出了自己公司的產品目錄，開始向對方熱情洋溢地介紹起了自己的產品。介紹到一半的時候，他發現該負責人有些不耐煩，為了吸引對方的注意力，張明又拿出了企業的樣品向對方展示，他希望能邊展示邊介紹，但是幾分鐘之後，他發現這位負責人有些心不在焉地把玩著他遞過去的樣品，對張明後面關於產品的其他介紹似乎沒有聽進去。當張明說完之後，該負責人如釋重負，說道："都說完了？那好吧，我們再考慮考慮。"張明的推銷就這樣結束了。
張明的同事，公司一位資深業務員聽到張明的抱怨後，在辦公室重新演練了一遍張明的所作所為，站在旁觀者的角度，張明終於明白了自己的失誤。
第二天，當張明去另外一家企業拜訪，在見到購買決策人時，他並沒有急於掏出自己的產品目錄，而是跟對方展開了對話。
當了解到對方的需求之後，張明拿出了產品目錄，然後開始有針對性地為對方講解起來。他注意到某些地方客戶並沒有完全明白，這時候，他開始拿出了樣品，用實物向對方解釋。根據對方的反應，張明看得出，這回的拜訪非常成功。
我們的成功來自於關心客戶關心的問題，而不是關心解決推銷過程中的障礙。
已結局