這位銷售說了大約5分鐘，專家也耐心地聽了5分鐘。當他還要繼續往下講時，專家打斷了他的話，並告訴他說："我已經知道你銷售失敗的原因了。"原因是什麼呢？在他講的5分鐘時間裡，他一共說了27個句號，沒有一個是問號，所以他的失敗是必然的。
我們的銷售員也經常犯同樣的錯誤。
有一天，某單位有一位保險銷售員對我說："王老師，我現在怎麼就做不出保單了呢？"為了幫他找出做不出保單的原因，我現場扮演客戶與他進行了一場模擬銷售。
他說："王老師，我是某某保險公司的保險銷售員，我聽朋友介紹，說你是一位非常優秀、非常成功的人。我希望能夠在你這裡得到幫助。我們公司近期推出的保險產品非常適合你這樣的成功人士的孩子，這種險種既有醫療保險，也有養老保險，還有人身意外保險。它的價格也不貴，對於你來講……"
然後請我看他的保險計劃書，並告訴我說："如果你要辦理的話非常簡單。"
這位保險銷售員在幾分鐘的時間裡說了十幾個句號，就是沒有一個問號，這也是保險行業最具有代表性的業務失敗案例。
從以上兩個失敗的案例中，我們應該吸取一點經驗教訓。所以，作為一位銷售人員，如果不善於傾聽，不善於詢問，成交必將與他失之交臂。
作為一位銷售人員，倘若你想要的結果沒有得到答案，請不要怪對方，而是要自己找原因，問一問自己："我是不是句號用得太多了？"
如何將句號變成問號
先求小"yes"，再求大"YES"。
作為銷售代表，我們到客戶那裡就是想要一個結果，我們自己知道，而客戶不知道。或者是客戶知道我們想要一個結果，但是他不知道到底是要一個什麼樣的結果。但若是我們單刀直入，就很有可能冒犯客戶,或者客戶根本不知從何答起。這就涉及銷售中一個很重要的對話技巧：先求小"yes"，再求大"YES"。
在西方一些先進的國家和地區，各行各業的營銷員，如果沒有接觸過撲克牌遊戲是不允許從事銷售工作的，因為他們強勢推銷的行為會大批次地替公司得罪客戶，損害公司的形象。撲克牌遊戲的原理是主持人透過控制營銷員的注意力，逐漸達到目的。
撲克牌遊戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副撲克牌，把大王和小王從整副牌中抽出來，然後讓銷售員隨意從52張牌中抽取一張，抽出的這一張牌不能給銷售員看。假設抽出來的這張牌是紅桃5，請看下面的對話：
主持人：請問你至少打過一次到兩次牌對嗎？
銷售員：對。
主持人：在這52張撲克牌裡一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色對嗎？