我曾經接待了一個網路銷售人員，一見面沒有任何寒暄就開始講產品，那個上午我痛苦地聽著他的介紹，沒有激昂的語言，沒有親切的微笑，沒有足夠的**，從頭到尾只是一個勁地說，沒有問號全是句號。他像是在演獨角戲，而把我只當是一個觀眾，漸漸地他又像是一個催眠師，那張嘴好像在說："睡吧，睡吧，你要睡著了。"我的天哪，那真的是一場痛苦的記憶，下次我不可能再給他機會了。
任何一位銷售人員都應該明白這樣一個道理：銷售不是自言自語，對話才能成交。成交的關鍵在於問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解加反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。
注意力=事實，想要結果必須從發問開始
根據第一招的理論，網狀啟用系統是隨目標而走的，不是胡亂發射的，因為人的注意力有限，所以注意力就等於事實。人們只關心對他有好處或對他有威脅的資訊，所以如果你問的問題讓他覺得有好處，或者讓他覺得有威脅，那麼他就會開始注意，他的網狀啟用系統是收取有用的東西的，有問題才能引導著客戶思考，思考了就會有行動，有行動了才會有結果。這個過程，你是不能夠省略的，你如果想要結果,就必須從發問開始。
能否成交的關鍵在於發問，沒有發問就沒有回答，沒有問答就行銷不了，沒有行銷你就沒錢賺。所以在銷售當中，成不成交的關鍵是看你發問的功力，如果你的聆聽功夫不夠、你總對客戶有成見、你事先總對客戶下判斷，甚至你預做答覆、打斷別人的話，都有可能表示你說得太多了。你說得太多是什麼概念呢？就是你說的句號太多。
在你還沒有問清楚客戶真正的需要之前，就跟客戶"放機關槍"，這是銷售中的大忌。
當你說句號時，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將開啟。
曾經有一家旅遊公司，該公司在"五一"黃金週推出了新馬泰7日遊，制定的價格也不算太高，促銷手段也較為新穎。公司上下對此專案都非常看好，但事與願違，銷售情況並不理想，於是該公司的老總請人去做諮詢。
諮詢專家到該公司後，與該公司的負責人進行了短時間的溝通，然後又對業務員如何進行銷售作了詢問，短短十幾分鍾，專家就明白了業務員銷售業績不佳的緣故。業務員將原因歸結於市場競爭激烈、價格不合理，但這些並不是最主要的，真正的原因在於他們在銷售過程中使用了不成功的話術。
但專家並沒有立即說出答案，而是對他們進行了一系列的現場銷售模擬演練。
銷售員："你好！張先生，我是某某旅行社的銷售員。我們公司是全國最有信譽的公司。最近我們公司推出了很多好的旅遊專案，其中有一個旅遊專案是新馬泰7日遊。那麼，張先生，對於你來講，你正好可以利用7天長假的時機去新馬泰遊玩7天。我們公司在7日遊的過程中首推的促銷價是在這個價的基礎上打8折。這對於你來講是一個大好的機會。你可以趁機與你的太太和孩子一起去度假。新馬泰是好地方，不僅風光、山水無限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮點是人妖表演……"