顧客本來無意購買，然而透過一次清洗眼鏡的機會，店員換來一場眼鏡的交易。由此可見，一個優秀的銷售人員，一定要學會創造需求、塑造商機。
同感行動層遞的分解很好地向我們展示了"艾德麥斯法則"，我們希望客戶達到一個行為，結果是什麼呢？就是引起注意、產生興趣、提升渴望、留住記憶、決定購買、感到滿意。
形象展示靠什麼？靠人、產品還有公司。所以我們就要去刺激、激發客戶的心理導向。第二步就是我們要透過賣點展示自己的特點和優勢，然後透過優勢適應達到客戶的心理導向。第三步是最關鍵的一步，就是一定要讓客戶有渴望。你要知道客戶如果沒有渴望的話，即使產品再好、再便宜，客戶也不會購買。所以說我們要透過快樂痛苦法則，透過利益的展示把賣點再次地展示出來。第四步就要透過體驗展示，給他一個身份以及感受的展示進行價值訴求，讓他留住記憶，達到這樣的一個心理導向。這時候你再去跟客戶做一個透明公平的操作，讓他看到第三方的那些證據，這時客戶就有機會達到一個滿足需求的心理導向，這時候客戶就決定購買了。在這裡有一個很重要的技術叫PSS技術（即：Professional selling skill專業銷售技巧），它把行動分為準備、接近、調查、說明演示以及建議成交這些步驟。
銷售七步走
在完成心理學部分的分析之後，我們繼續分析行銷環節中業務員的七個營銷步驟：
1.初訪
2.復訪
3.跟進
4.締結
5.交單
6.收款
7.回訪
在銷售過程中，一般來說會分為以上七個步驟，這七個步驟順序遞進，每一個環節都是下一環節的基礎。這些銷售的環節是如何遞進的呢？又有哪些需要注意的地方呢？
第一個環節稱為"初訪環節"，初訪是一切未來銷售的基礎。所以初訪一定要追求足夠大的數量，國外保險業的理論依據來源於大數法則，什麼是大數法則呢？
大數法則又稱"大數定律"或"平均法則"。人們在長期的實踐中發現，在隨機現象的大量重複中往往出現幾乎必然的規律，即大數法則。此法則的意義是：風險單位數量愈多，實際損失的結果會愈接近從無限單位數量得出的預期損失可能的結果。據此，保險人就可以比較精確地預測危險，合理地釐定保險費率，使在保險期限內收取的保險費和損失賠償及其他費用開支相平衡。大數法則是近代保險業賴以建立的數理基礎。保險公司正是利用在個別情形下存在的不確定性將在大數中消失的這種規則性，來分析承保標的發生損失的相對穩定性。按照大數法則，保險公司承保的每類標的數目必須足夠大，否則，缺少一定的數量基礎，就不能產生所需要的數量規律。但是，任何一家保險公司都有它的侷限性，即承保的具有同一風險性質的單位是有限的，這就需要透過再保險來擴大風險單位及風險分散面。