寧海路當時在南京比較偏僻，也沒有商業氛圍，但它的周邊分佈著南京大學、南京師範大學、河海大學等許多高校，以及江蘇省委、省政府，蘇寧的店面距上述單位的直線距離都在1公里以內。由於周邊工作與生活的人素質與經濟收入水平都比較高，這個小小的空調專營店的開張還是吸引了許多人的注意。
蘇寧首先經營的空調就是春蘭空調，承擔春蘭在南京的批發銷售及售後安裝維修服務工作。專營店起初有兩塊牌子，除了蘇寧交家電公司，另一個牌子是春蘭空調南京經營部。這種做法也開創了一個商業形態，即家電專賣店，一度成為家電企業流行的營銷模式。
當蘇寧掛牌開張時，包括張桂平、張近東兄弟總共在內也就十來個人。在家電還是國有大商場一統天下的情況下，南京的各大國有商場都沒有注意到寧海路這家空調專業店的存在，與它們顯赫的市場地位相比，蘇寧太不起眼了。然而，就是這個不起眼的蘇寧，日後一躍成為中國家電流通業的巨無霸，並終結了全國許多國有商場家電經營的歷史。
淨賺千萬：下海一年的成績單
開業慶典之後，蘇寧立即面臨著緊迫的生存問題。當時的空調單臺進貨成本超過5000元，僅有的10萬元起步資金太少了，再考慮到一年7萬元的租金，處於嬰兒期的蘇寧處境艱難。
為了擴大銷售，張近東推行"先賣貨，後進貨"。先把客戶買空調的錢收了，讓人家先回去，晚一點再上門安裝。實際上，客戶一出門他就拿著人家的錢去進貨，然後再送貨上門安裝，這在資金不足的情況下的確是一個聰明而又現實可行的做法。6000多元一臺的空調，張近東搬貨轉手就能賺1000多元。
南京素有中國四大火爐之稱，1991年的天氣開始炎熱起來後，蘇寧的銷售火爆，雖然空調價格高，但顧客還是絡繹不絕。不但是企業事業單位陸續到來，連一些小經銷商也過來到他這裡拿貨。沒有經過多長時間，這個小店就為很多人所熟知了。
"先賣貨，後進貨"的營銷手法顯然比現款現貨經銷更加高明，但在當時市場供不應求條件下確實有些冒險，沒有穩定的上游供應商關係很難維持。銷售旺季的時候張近東一身兼職促銷員、搬運工，缺貨的時候還要外出進貨，不但進春蘭的貨，還南下廣東批發進口空調。
1991年8月，是一個冷凍年度結束，空調企業進行年度結算的時候。盤點下來，蘇寧竟然在不到一年的時間裡完成2000萬元的銷售業績，贏利數百萬元。年底，銷售額達4000多萬元。蘇寧快速成長，在南京空調零售業嶄露頭角。
入行一年之後，29歲的張近東已躋身千萬富翁之列。在深圳，一位供應商對他談論這個話題時，年輕的張近東沒吭聲，只是默默地喝酒。對很多人而言，財富的過早到來會讓人喪失發奮努力的動力，但張近東不是。掙到錢、過好日子的夢想實現之後，更大的目標就在眼前。
有了錢的張近東更加謹慎和進取，並不隨意揮霍自己的勞動成果。該花的錢一定花，但不該花的堅決不花。他買了寶馬車，但更多是用來接送商界的朋友而非炫耀。1995年以前，張近東住的還是100平方米的房子。
1992年，全國湧起前所未有的房地產開發熱潮，空調銷量迅速增加。一些空調生產企業趁機迅速擴大生產規模，整個行業進入快速起步和發展階段。1992年，全國空調產量從1990年的24萬臺猛增到152萬臺，1993年達到292萬臺，1994年已有800萬臺的生產能力。格力、美的、海爾等空調巨頭浮出水面，取代了春蘭、華寶的霸主地位。
空調產品的最大特點是使用的季節性，這導致空調的銷售和生產都產生季節性。對生產廠家而言頭痛的是，每年銷售旺季時生產能力全面緊張，供貨不及，給工廠帶來資金緊張、倉儲飽和的困境。而旺季過後訂貨量又急劇減少，生產能力處於閒置的狀態，工人無所事事。這一矛盾一直困擾著空調生產企業。
為解決問題，廠家要求商家在淡季提前拿貨，但是商家堅決不同意。商家習慣於在每年夏季空調市場即將啟動時去工廠訂購提貨，多年來一直如此操作。提前拿貨一來不但佔用大量資金，還要自己解決庫存問題。二來空調一年一個價，如果第二年降價，早進貨就吃了虧，而且空調銷量與天氣緊密相關，"熱夏"空調就會熱銷，而"涼夏"空調銷售就會下降很多，拿到貨後一旦天公不作美，空調賣不掉麻煩就更大。
多年來，這一博弈一直困擾著雙方，廠商沒能尋求其他更好合作方式，導致廠家不能正常生產，而商家也為旺季拿不到貨而頭疼。每年一到空調銷售旺季，廠家生產和商家拿貨都像是一場戰鬥。