這裡面深層次的原因是什麼呢？有沒有一些簡單的東西來說出“真相”？其實，很簡單，銷售到了最後，就只剩下了最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學。
一、心理學幫你洞察客戶的心理
我曾親身經歷過這樣一次拜訪：
作為隨訪訓練的教練，我陪同某企業的一個銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表在完成禮貌的寒暄後，開始介紹公司的商品和服務。當銷售代表正按照以上的流程操作時，我明顯看到那位採購經理的視線已經轉移到了樣本資料的後面幾行。也就是說，他最關心的重點是“為什麼我要買你的東西”這個問題。可是，我們的銷售代表還在津津樂道地按照流程介紹著，渾然不覺對方的想法。
結果可想而知，那個採購經理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯絡！”
毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程。
要想作一名優秀的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點，那就是需要洞察客戶的心理，根據客戶的心理變化調整銷售方式。
在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而哪個利益點對他而言是可有可無。要不然，就會如同上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪裡。
要想做到這一點，我們銷售員就要根據客戶的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得資訊的“有效呈現”，客戶心理髮生變化時，要果斷進行調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使得每次銷售拜訪都會有所收穫。可以說，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內心，從而順利的進行銷售。
在銷售過程中，銷售員一定要明白建立探尋和研究客戶心理的重要性，因為只有充分了解客戶的購買心理，懂得對客戶進行心理分析，才能提高銷售的成功率。
二、驅動客戶的偉大力量
2007年8月24日，英國《每日郵報》報道了一則新聞：
一位名叫泰勒英國婦女完全拋棄每日例行程式，體驗了一段不洗澡、不刷牙、不化妝的特殊生活，目的是測試化妝品的效用。而以前泰勒每天需要使用的清潔和化妝用品多達十幾種，包括保溼水、乳液、髮膠、身體清香劑、香水、脫毛劑、苗條霜等等。泰勒把這次行為稱作自己中的“第一次科學實驗”。
堅持到第二週，她周身散發出難聞氣味。……到了第四周，意想不到的事情出現了，泰勒卻發現自己的面板開始發光，眼皮上的一塊囊腫也消失了。
這次實驗的結果是：喜歡化妝品完全來自心理的需要，不用化妝品，面板也可以健康。
我們從銷售的角度來看一時間，很多人不禁要問：泰勒做這個“實驗”的真正動機是什麼呢？
泰勒後來解釋說：“我曾閱讀過有些化妝品的說明書，發現自己每天接觸的化學物質超過200種。雖然每個廠商都信誓旦旦地說保證它們的安全性，但日後會造成何種影響卻不得而知。”
看到這裡，優秀的銷售員應該想到，泰勒在化妝品的消費中最擔心的是什麼？那就是化妝品對人體面板必須保證絕對安全，沒有毒副作用，不會到老年留下後遺症。
做為一名普通的消費者，泰勒的擔心證明了心理學上的一個觀點：“趨利避害”是驅動人類行為的最偉大的力量，是我們一切行為選擇背後的力量根源。
所以說，在銷售中，銷售人員只要學會將這種力量巧妙地施加在客戶身上，就可以影響並改變客戶的行為方向，引導客戶與你達成有效地銷售。
三、客戶為什麼會進行購買
我們都知道人性的複雜，從心理學的角度來講，人們透過認識活動，實現了對客觀事物屬性及其內容的要求，從而形成了人的意識。這種意識在不同環境影響下和不同需要支配下，會產生不同的內心變化和外部表現，從而表現出不同的情感色彩，通常被稱之為情緒或情感。
這是一種相對難以控制卻影響人類行為的心理過程。在不同環境下，人們對不同事物會表現出懷疑、憤怒、期許、渴望等不同態度。
生活中，尤其是在進行銷售活動中，聰明的銷售員總能利用客戶的情感，而贏得客戶的信任，從而順利進行銷售。
可見，對於銷售員來說，如何掌握好客戶的情感，是至關重要的。銷售員要知道，客戶不可能是完全獨立的單位經濟人，他也有家庭，有事業。除了物質利益動機，一般還表現出對尊嚴、名譽、社會地位等等的追求。而這一切，都會體現到客戶的情感中。
在生活中，物質因素和情感動機是影響著客戶行為兩大主因，但兩者作用各不相同：物質利益的動因是相似的，他導致的行為也是線性的；而情感需求的動因是多方面的，他導致的行為表現為非線性的，會因人、因事、因時而異。
這些都是不可見的、無形的價值，附著在一個商品或服務上，使商品或服務從客戶的角度看起來和感覺起來更有價值。也就是說，情感需求如今已經成為客戶心理需求的主導因素。
美國著名心理學家，第三代心理學的開創者馬斯洛，在進行系統剖析人類行為的需求因素時，提出人類需求的五層次論：自我實現需要；尊重需要；社交、歸屬需要；安全需要；生理需要。
馬斯洛將人類的生理需求與安全需求劃分為低層次需求，而將社交、尊重和自我實現的需求劃分為高層次需求。隨著低層次的要求得以滿足，高層次需求逐步顯現併成為主導需求。
雖然在實踐活動中這種觀點並非能被驗證，但是隨著人們收入水平的提高，社交、尊重和自我實現的需求對自我行為的影響卻是越來越顯著。
美國著名心理專家戴維斯也曾就美國情況進行分析，他發現，人們的需要是隨著生產水平的發展而變化的。
從銷售的角度來看，客戶在與銷售員進行洽談的整個過程中同樣具有強烈的情感需求，其滿意與否不僅僅有商品功能決定，而且還取決於整個銷售過程中的一種心理體驗。
也就是說，無論是誰，不論採用何種購物方式，也不管購物金額大小，都希望自己能得到良好的服務，希望自己在購物過程中受到尊重。
那麼，銷售員要怎樣來抓住客戶對情感因素的需求呢？我們不妨來分析一下，客戶的情感需要主要表現在哪幾個方面：
1.客戶需要信任感
信任感是客戶對銷售員及其商品安全性需求的反映。
心理學研究證明，客戶對同樣單位的收入和損失的感知不同。因此，購買過程中大多數客戶表現為風險厭惡者。
由於客戶的認知能力有限，所掌握的資訊有限，對客戶來說，其購買決策必將面臨可能損失的風險。他們對銷售員及其商品是否信任是影響購買選擇的一個非常重要的因素。
2.客戶有歸屬的需求
歸屬需要是指客戶希望給予或接受別人的愛與感情，並得到銷售人員的重視和容納的需要。它包括兩個方面的內容，一是願意結交朋友、交流情感；二是渴望相互關心並互相照顧。
3.客戶有尊重的需求
客戶希望自己有穩定的地位，希望自己的能力和成就得到社會的承認。這些都表現在客戶的消費行為上，他們渴望受到銷售人員的尊重與重視。如果這些都得到滿足，客戶才願意與銷售人員建立一種相對穩定的持久關係，這樣買賣雙方相互瞭解，增強信任，而老客戶從中還能夠得到更大的效用。
4.為“我”服務
每個客戶都希望實現自己的理想和抱負，最大限度的發揮個人能力。
隨著收入水平的不斷提高，客戶的個性化需求增強，客戶並不喜歡被一視同仁，他們希望銷售人員能單獨的為他們提供服務。
同時，他們也希望商品能夠展現自我，希望銷售人員能根據自己的個性化需求提供度身定做的服務。
由此可見，情感需求已經成為客戶心理需求的主導因素。對客戶而言，購買不只是為了獲得所需的商品或服務，其過程本身就是享受生活。客戶可能也有過受銷售員冷言相待、態度蠻橫的體驗，這種感覺非常糟，因為客戶也是社會中的一員，需要與同事、同伴保持良好關係，希望樹立自尊，並得到他人的尊重，無疑，對於銷售員來說，這種對待客戶蠻橫的態度一定會導致銷售失敗。
因此，銷售人員在銷售的過程中，要關注客戶的物質因素，更要關注客戶的情感因素，只有這樣，才能更好地把握客戶的心理，銷售成功率才會大大提高。
拖延是銷售人員的最大死穴
做事拖延的習慣很多銷售人員都有：“電話明天在打吧”、“明天在去市場吧”、“拜訪也拖到明天吧”等等諸如此類的情況是不是在你的身上也時有發生？
也許，我們會找出各種原因和理由，為我們應該做但又拖著沒做的事情當藉口，但可以肯定的是，拖拉不能使事情自動解決，反而會因此產生壓抑、自責、後悔、自尊心下降等負面的感受。