保持堅定的立場和冷靜的頭腦
我們運用“舌頭”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。如果連自己的立場都丟失了，“舌頭”再厲害也沒有用。
通常，為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在與客戶交鋒時，需要運用一些客觀材料，以及所有能夠支援已方論點的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。?
以下是經銷商和銷售代表的一段對話，很能說明問題。
某建材經銷商：你們給的價格實在是太高了；另外，你們的質量真的有你說的a產品好嗎？
銷售代表：你的想法很正常，為了讓你對我們的產品質量有個更直觀的瞭解，這裡有國家某權威認證部門出具的證書你可以過目；另外，這是我們跟你剛才說的競爭品牌的各項資料評價的結果表格，你可以參考；還有，這裡有一份，我們針對你這樣的經銷商企業做的調研，這是你的同行某公司對該產品的評述，你過目。
建材經銷商無話可說。
銷售代表繼續說：關於價格，我們來根據我們的原料成本和使用壽命週期費用分攤來計算一下，你來看，這是我們的原料成本價格，相信你是行業內專家，一看就明白了，眼見為實，你現在還認為我們的價格很貴嗎？
當然，客戶給我們銷售人員設定的各種陷阱並不光是在價格上，面對客戶有意無意地給你設定的各種銷售陷阱和迷宮，如果銷售員頭腦不是足夠清晰，不具備以不變應萬變的敏捷思路，將會在這場交鋒中喪失生存空間。
銷售過程中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個運用“舌頭”的高手，還應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人。只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。
任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷、邏輯性強的特點。為此，銷售員應加強這方面的基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。
特別是在談判條件相當的情況下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立於不敗之地。
二、運用“舌頭”的技巧
談判是為了讓銷售員和客戶在每一次的交流和互動中各自的利益都能得到滿足和雙贏，承認雙方是相互需要的，而非僅是賣方的需求。從這些雙方都滿意的交易中，我們才能真正地和客戶建立起深層次的情感連線，從而構建起長久合作的基礎。
所以，談判的基本準則是：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。
正所謂和氣生財，這是永遠不變的真理。任何一次談判過程都是一次與客戶建立親和關係的過程。我們需要做的是真正地體貼他們，堅持雙贏，而不是去打架鬥毆。
瞭解完銷售員的談判原則，接下來讓我們看看在談判中有哪些主要技巧。
1先入為主
什麼是先入為主呢？讓我們先看看下面這個例子，相信看過後你就會明白。
日本推銷專家二見道夫曾經遇見過這樣一件事。一天，他走進一家早餐店喝豆漿，一邊看報紙一邊點了一份豆漿。沒過多久，老闆端來了熱氣騰騰的豆漿並問道：“客人，要加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”此時，二見道夫的目光還停留在報紙上，隨口答道：“一個就可以了。”“咔嚓”一聲，老闆在豆漿裡打進了一個雞蛋。
這時，二見道夫猛然醒覺察到，自己的本意並不想要雞蛋，怎麼竟然會同意在豆漿里加進一隻雞蛋呢？
這時，店裡又來了一對青年夫妻。他們也點了豆漿，老闆端去豆漿時照樣說了一句：“要加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”接著在他們的豆漿裡各打進一隻雞蛋。
二見道夫很奇怪，怎麼來到這家店裡喝豆漿的都要加雞蛋呢？
第二天，二見道夫來到另一家早餐店，一位青年姑娘端來豆漿時問道：“要不要加雞蛋？”
二見道夫的眼光仍然沒有離開報紙，不經意地回答道：“不要！”話一出口，他猛然想起了什麼，環顧左右，幾乎人人碗裡未加雞蛋，頓時悟出了前一家店老闆的促銷祕密：說話先入為主。
有一位高明的汽車銷售員在向客戶銷售汽車時就經常使用這種方法。
憑多年的銷售經驗他知道，客戶要做出這項決策並不容易，特別是老年客戶。
如果他這樣說：“先生，只需付55750元，這輛車就歸您了。您看怎麼樣？”客戶並不能輕鬆地做出決策，他也許需要時間考慮考慮，但是這位銷售員透過和客戶進行下面的一段對話，賣出汽車就順理成章了：
“您喜歡兩個門的還是四個門的？”
“哦，我喜歡四個門的。”
“您喜歡這三種顏色中的哪一種呢？”
“我喜歡黃色的。”
“您要帶調幅式還是調頻式的收音機？”
“還是調幅的好。”
“您要車底部塗防鏽層嗎？”
“當然。”
“要染色的玻璃嗎？”
“那倒不一定。”
“汽車胎要白圈嗎？”
“不，謝謝。”
“我們可以在10月1日，最晚8日交貨。”
“10月1日最好。”
在提出了這些對客戶並不難做的小決策後，這位銷售員遞過來訂單，輕鬆地說：“好吧，先生，請在這兒簽字，現在您的車可以投入生產了。”
在這裡，銷售員所問的一切問題都假定了對方已經決定買了，只是尚未定下來買什麼樣的。
那麼，有經驗的銷售員常問什麼樣的問題呢？
他們常常問的是“你需要多少？”、“你喜歡這種式樣還是那種式樣？”、“喜歡這種顏色還是別的顏色？”等等，他們問的問句都假定了對方已經決定購買了，這一假定就是包含在問句中的暗示，對這種暗示客戶很難覺察到它不是自己的選擇。
2抓住機會，適時激將
這種方式或許是銷售員最常使用的。在向客戶推薦產品時，大多數銷售員會經常提及某某集團和某某名人也購買這一種商品。也就是利用權威博取客戶的信任。
好勝之心，人皆有之，激發得當，有利銷售。
一天，一對外商夫婦相挽著走進一家高的珠寶商店，看到一隻翡翠戒指，紋理清晰，色彩悅目，做工精細，於是愛不釋手，很想購買。可是太貴了，標價8萬元，正在猶豫不決。此時，售貨員主動介紹說：“上個月某國總統夫人也曾來看過，讚賞不止，只因價格太高，沒買。”
這對夫婦聽到售貨員的介紹後心想：“總統夫人都嫌貴買不起，我們買下來，豈不是比總統夫人更富有？”
好勝心驅使他們作出了購買的決定，立即付款買下了這隻價值8萬元的戒指。珠寶店的生意做成了，這對夫婦的好勝心理也得到了滿足，真是兩全其美。
運用這種銷售的語言的決竅在於若無其事地提出權威人士的頭銜，並不需要立即追加一句“所以啊！絕對值得購買”，只要讓客戶覺得產品的確不錯即可，不要急於促成，以免引起客戶反感，以為故意用權威人士來壓迫自己。
俗話說：“好語言，能生財。”好的語言確實能產生市場、創造生意、帶來利潤。搞營銷，學會使用語言，努力提高說話的技巧和能力，並非白費工夫。
好的提問能夠為你加分
我們都知道，提問是瞭解客戶潛在及現實需求的最好途徑，也是銷售員在談判過程中控制局勢的有效手段。
然而，參與過客戶拜訪工作的銷售員都知道，在第一次接觸客戶時，有些反應會很冷淡，不願意向你透漏他們的情況以及需求；而有些則比較熱情的，但也只是對你的產品和服務做一些瞭解，而不會給你什麼反饋或回報。
如何才能在短時間內與客戶建立信任、和諧的關係，並進一步向相客戶進行提問，獲得需要的資訊並控制銷售程序呢？