眼看著大家的討論出現間隙，杜坷還想一問究竟。沒成想，話沒出口，又被丁輝支開了話題。他問：“你們在這裡討論競爭策略，到底誰才是主要競爭對手，你們搞明白了嗎？”
很顯然，丁輝對現在的會議質量不太滿意。
姜勇略顯尷尬，笑著附和說：“丁總說得沒錯！這個專案，真正的玩家就三家：我們、Z公司和C公司。”
“由於三家公司各有千秋，競爭形勢比較複雜。因此，我們先討論一下競爭關係，確定競爭對手的主次順序，然後再討論競爭策略。”
於是，會議議題很快轉向了關於誰是主要競爭對手的討論上來。當然，分歧很快也就出現了。
張成輝根據他所瞭解到的情況，說：“很顯然，C公司才是我們的主要競爭對手，原因是……”
王鵬不贊同張成輝的說法，說：“我堅持認為，Z公司才是最大的競爭對手。畢竟，客戶已經對C公司很不滿了，而Z公司的客戶關係卻非常好。一正一反的對比，C公司的產品質量再好也沒用……”
“杜坷，你是什麼看法？”
被丁輝點了卯，杜坷想了想，說：“我覺得，要想討論清楚誰是主要競爭對手的問題，首先要搞清楚參照標準是什麼。”
“很顯然，Z公司對於我們的威脅在於價格和客戶關係，而C公司的威脅在於產品質量和效能。如果客戶更在乎客戶關係和價格，Z公司的威脅就要大於C公司；相反，如果產品質量和效能才是不可替代的因素，C公司肯定要比Z公司的威脅大。”
“當然，無論是客戶關係和價格，還是產品質量與效能，都不能孤立去看，而是要與我司的情況去比較。”
“譬如，即使Z公司的價格很低，只要我司的價格也可以很低，他就沒有太大的威脅性；產品質量與效能也一樣，如果我們能提供
類似效能的產品，並得到客戶的認可，C公司也就沒有威脅。”
“再者，還要考慮客戶的需求。客戶真正關注的是什麼？如果客戶不關注這一塊，無論有沒有優劣勢，我覺得都算不上是優劣勢。這麼說，就要看客戶的評分規則。當然，我們也可以對評分規則施加影響，進行引導……”
杜坷侃侃而談十幾分鍾，按照SWOT分析方法，從幾個方面闡述了自己的看法，雖然沒有涉及到具體的問題，卻更有原則性的高度。
杜坷對自己的分析感覺很好。
從丁輝不住的點頭和姜勇讚許的目光中，杜坷確信：自己這一會“忽悠”到點子上了。
幾個人一番頭腦風暴之後，逐漸統一了思路。最終，大家得出結論：Z公司才是更重要的競爭對手。理由如下：
第一，所謂的競爭對手主次之分，說到底，是按照對自身的威脅性來說的。
C公司對於H公司的威脅，主要在於其產品質量與效能。具體到評標結果上來說，這種威脅主要體現在技術分的高低上。
相比於C公司可能在技術分上的優勢來說，H公司也並非毫無優勢可言，這就是價格。只要H公司的價格優勢足以彌補技術分上的劣勢，就可以大大降低C公司的威脅性。
更何況，H公司還可以透過客戶關係，來彌補一部分技術分上的劣勢。
第二，和C公司的情況不同，Z公司在產品質量和效能上並不比H公司有優勢，或者說是半斤八兩，甚至還有劣勢。但是，由於Z公司的客戶關係好於H公司，他們的技術評分完全有可能高於H公司。
與此同時，Z公司的價格甚至比H公司還低。
如此說來，如果無法在技術上給予Z公司致命一擊，Z公司的危險性可想而知。當然，譚勝利作為本次採購專案的技術組組長，對H公司是個機會
，一定要充分利用。
第三，H公司的銷售考核不允許丟單給Z公司，尤其是這麼重大的專案，更不能丟單給Z公司。
所以，H公司能否中標可以暫且不論，但是，確保Z公司不能中標卻是不得不優先考慮的問題。
如此說來，關於競爭關係的討論終於達成了共識。
可是，該怎麼處理這種三國混戰的局面呢？杜坷心裡沒底，只能默默祈禱丁輝千萬不要提問自己。否則，自己肯定會很難堪，因為這種策略性的事情靠忽悠可是不行的。
好在，姜勇看了看丁輝，問他：“丁總，現在的局面有點複雜。您覺得，接下來我們該怎麼做？”
姜勇把問題拋給了丁輝，讓杜坷放心不少。
此外，他也很想聽聽，丁輝能有什麼高見。
實不相瞞，自打來杭州分公司報到的那天起，杜坷就受到了潘連勝的暗示，對丁輝有了先入為主的負面印象。
雖然透過義烏分公司的專案，杜坷認識到，丁輝至少是個敬業的領導，但是，專案最終的丟單也讓杜坷看到了丁輝的嚴酷與苛刻。
杜坷內心裡對丁輝充滿了畏懼，但心裡卻並不服氣。尤其是看到丁輝總是一副裝逼的模樣，杜坷潛意識也想看看他到底有什麼牛逼的地方。
丁輝沒有覺察，也當然不會理會杜坷的小心思。他略作思考之後，輕描淡寫地說：“遠交近攻唄！”
“既然Z公司是我們的主要競爭對手，我們就要儘量先不引起C公司的敵意。甚至，必要的時候，還可以考慮聯合C公司，一起從技術上打擊Z公司。幹掉Z公司之後，我們再透過價格優勢，確保最後的勝出！”
“高！領導真高！實在是高！”丁輝剛一說完，王鵬已經在拍手稱快，忙著拍馬屁了。
杜坷也覺得丁輝的建議確實牛逼，很有高度。
（本章完）