第七十九章歷史遺留問題
瞿建說的電氣行業勢力劃分的歷史遺留問題，是從1990年的時候開始的。
因為政治上的原因，1990年，美國政府要求在中國的美國公司全部撤出中國，於是，所有的美國公司被迫撤出，包括A.B.電氣，留下了巨大的市場真空。而這個時候，大量的歐洲企業卻沒有撤出中國，這其中就有現在的電氣行業外企兩巨頭：施內德和西門威公司，他們趁著A.B.電氣離開中國的這段時間，瘋狂地進行擴充套件，和大量的國內工廠簽訂合同，等到1995年後，A.B.電氣重新回到中國市場，發現大量的資源已經被那三個歐洲公司佔有了。
瞿建大略地簡述完，問貓貓：“你覺得，賣電氣產品的話，關鍵是在賣元器件、還是在賣整櫃？”
貓貓想到方振眉讓自己牢記的話，便回答：“是賣元器件，電氣銷售的本質，當然就是賣元器件了。”
“為什麼這麼說呢？”瞿建拷問道。
“因為…..”貓貓急中生智想出兩點，“一個，是因為元器件的需求比成套櫃大，賣元器件又比賣整櫃省力的緣故吧；另一個原因，是因為賣元器件的利潤遠遠超過賣整櫃所得的利潤。”
瞿建說你說得都對，首先，賣元器件更省力，因為不僅省去了做方案的大量時間，而且不用考慮很多售後服務上的問題，這些繁瑣的問題都被堆到代理商那裡去了；其次，賣元器件的利潤地確比賣整櫃要高得多。賣元器件的利潤可以達到百分之二十強，而賣整櫃的利潤卻不到百分之十。
“然而。”瞿建立刻就話鋒一轉，“這是對於別地電氣製造企業如施內德、西門威和通力電氣來說。尤其是施內德，對於我們公司。卻不是這樣的。”
貓貓不解地問為什麼。
瞿建說：“兩方面地原因了。”
他接著對貓貓分析了銷售電氣元器件的兩個基本方式。
一個方式，就是和某個工廠簽訂長期的合作協議，協議中規定，這個工廠製造的整櫃、或者是這個工廠拿出去投標的方案地櫃子裡，必須用A.B.電氣的開關櫃。然而。有哪個工廠會這麼傻，在一棵樹上吊死呢？肯籤這樣的合同的工廠猶如鳳毛麟角中的鳳毛麟角。
於是有了另外一個方式：大部分的工廠，與元器件生產商簽定的合同是以這樣的方式的：他用多個公司地不同的元器件，分別做不同的方案，然後分別拿到總包方去投標，看總包方選擇哪個方案，根據總包方地選擇，來確定使用哪個公司的元器件。.1*6*K小說網更新最快.
瞿建正色告訴貓貓，就算是挑選工廠挑選元器件做方案。也很少會選到A.B.電氣地元器件，因為太貴了施內德，在1990年到1995年這五年期間。和大量工廠簽訂了合同，將他們地元器件生產本土化。以適應中國市場的需求；而A.B.電氣、以及另外一家名叫穆勒地公司。卻都是採用進口元器件的。
效能其實不差很多，價格卻相差好幾倍。如果你是理智的客戶，你會選哪家的元器件？見貓貓在思考，瞿建又說：“如果你同時在施內德和A.B.電氣呆過，你會發現，兩個公司，在銷售人員的投入、以及支援力量上是有很大差別的。”
貓貓說，她似乎聽說過，施內德公司有大量的銷售人員，數量是A.B電氣的十倍。
“這就是一個惡性迴圈。”瞿建說，“越是看不到成績，就越是會削減銷售人員和支援力量上的投入，越是削減相關的費用和人員，業績就越是差。”
“嗯，看起來，我的確不應該考慮留在重慶做銷售，甚至不應該繼續做銷售，除非我去了施內德和西門威這兩個公司。”貓貓若有所思地自言自語說。
第八十章未雨綢繆
瞿建回到家的時候，老婆發現他的心情比前幾天好，便開玩笑說：
“怎麼了？今天竟然出太陽了。你居然笑著回來了？是裴如健的北極星的專案有眉目了？”
瞿建有時候會把公司裡的事情對老婆說，所以他老婆也知道，這個階段北極星的專案不很順利。她見瞿建今天回來時面色稍善，還以為是專案出現了轉機。
“不是因為專案。”瞿建生硬地說，“裴如健的那個北極星專案，估計好不了，我遲早要退出，不再幫他做事，以免耗費我本來應該花在別的專案上的時間。”
“北極星的專案怎麼突然變得這麼危險？本來不是挺有希望的嗎？”老婆不解地問。
瞿建把外褲和外衣脫去後，感到有點疲憊，他坐在沙發上，耐心地給老婆解釋：“這個專案，照理說肯定是會被施內德得去的。之所以我們都覺得有希望，是因為方振眉設想說服業主方，把整一個大包拆成若干個小包，分別做招標。”
“分別招標？業主方肯嗎？這是不是會增加他們的很多工作量？”瞿建的老婆又問。
“業主又不增加很多工作，對他們來說，只是風險稍大而已。”瞿建翹起二郎腿，換了個舒適的姿勢。
他接著不滿地哼了一聲：“哼！施內德這麼大的胃口，竟然想把這麼大的一個包獨吞，也不怕撐死。”
老婆接著關心地問：“那麼，想要拆分成幾個包的計劃，是不是不被業主接受？”
“有難度。”瞿建說，“而且現在看來，難度越來越大了。我們當然希望拆分，可施內德也不是傻子，他們在業主方的影響力。要比我們公司大多了。”
老婆不明白地問：“難道，非得要拆開包嗎？整包的話。難道就不可能中？”
“不可能。”瞿建翻了他老婆一眼，“你又不是不知道我們公司的技術狀況，論技術，我們絕對沒法和施內德比。但如果論商務，卻又沒有那些公司關係做得深。只能期望業主方良心發現了。”
“既然這樣。那你今天為什麼還那麼高興？”老婆繼續打聽道。
“對於北極星地專案，我其實也不用非常擔心，我的那些代理商已經足夠我拿VCP了，北極星的專案做好，只是錦上添花而已。”瞿建點了根菸，吸了一口然後說，“我真正擔心地事，是最近公司的一個傳聞，要讓一個叫周小貓地人分走我的兩個代理。這不是明擺著搶我的飯碗嗎？”
“周小貓是誰？”
“一個MOT，差不多第一個輪崗結束了，如果他第二個輪崗仍舊在重慶銷售的位子做。那我的代理商便很有可能被分出去。”瞿建說。
老婆也有點驚恐，她忙問瞿建。那該怎麼辦。瞿建得意地吸了口煙。告訴老婆：“放心吧，已經被我趕走了。”
“趕走了？你用什麼趕地？”
“我只是對她說了。A.B.電氣的市場佔有率很小，而且不重視銷售人員和支援，想必，她很容易就能想通問題，接著沒過幾天就會離開上海了。”
“可是，萬一她不相信你說的話怎麼辦？你這樣騙她，以後會穿梆的吧。”老婆謹慎地說。
瞿建有些不滿地說：“你懂什麼，我說的都是現狀，是真實的情況。”
第八十一章
瞿建還以為自己算無遺漏，他沒想到，貓貓中午和他聊完，晚上一回到家，就寫了封郵件，發給方振眉。
郵件是這麼寫的：
振眉：
懷念你振眉式的微笑和振眉式的振眉。
這段時間，你很忙，我也很忙，我們地聯絡少了，在MSN上不容易找到你了，更不用說電話聯絡了。
不過，也因為你不能常與我聯絡的這段時間，讓我學會了獨立的思考和判斷，雖然我也和同事交流，從他們那裡或許建議，但我卻已經學會了判斷他們說地是不是有價值了。你或許想象不到我現在的心情，因為我正真切地感到我心理上地改變，一年前剛進公司，我努力讓自己看起來成熟，而現在，我身上已經有了無法掩飾地成熟氣質了。
我最近面臨了一個問題，就是第二個輪崗崗位的選擇，究竟是回上海換一個新地職位，還是留在重慶做銷售。
有趣的是，今天我們重慶辦公室的一個叫瞿建的元器件銷售找我吃飯，並說了一大通關於銷售背景的內容。雖然他儘量不想讓我察覺，但我還是發現了，他的本意是不想讓我再在重慶待著，呵呵，恐怕，我要令他失望吧。
振眉，並不是我又在慪氣了，而是，我覺得我的銷售生涯還沒有就此結束，至少，再讓我多經歷一個輪崗吧，讓我再多經歷一些有趣的工作，多接觸形形色色的人。
第三個輪崗，我無論如何都會回上海，我也會精心挑選第三個輪崗的職位，呵呵。
呵呵，對了，有一件事情，我想有必要糾正一下的，那就是，在第一個輪崗的選擇上，銷售並不是唯一的選擇，先從事銷售的職位，而後從事市場和產品推廣，那是一條路；而另外一條路，則是輪流在ITO（In單）team、Pricin（報價）team和產品部門這三個部門輪一個崗，熟悉內部流程，這三個崗位是最好的了。
我想，在重慶磨鍊了半年多後，我的見識又增長了很多，呵呵，竟然會對你說的話進行反駁了，振眉，這究竟是好事，還是壞事呢？
有點想念你
貓貓貓貓寫完信後，又嘗試著撥打了方振眉的電話，發覺不巧得很，手機又沒開，恐怕方振眉又在歐洲的哪兩個國家直接飛機穿梭了。
她晃悠著出了住所，向距離家不遠的小食攤走去，在小食攤的露天座位上，她看見了一個人飲悶酒的裴如健。