第七十八章 百分之九十的投標是走過場竹子坦言自己不懂專案銷售的運作，裴如健也就從頭詳細解釋給她聽。
通常來說，專案銷售的運作走的是以下流程：首先是銷售從渠道上得知有專案的機會，帶著意向去接洽客戶，在初步接觸後，銷售會從設計院得到一個專案的基本要求，包括專案如何劃分，是照明和電氣分開招標還是合併招標，需要用到多少照明裝置，針對的要求（俯仰角、照度）分別是什麼，銷售會把這個要求帶回公司，給專門的技術支援人員做個方案。
技術支援首先會根據要求分析，公司現有產品是否能滿足設計院的要求，如果技術支援覺得公司的產品能滿足設計員的要求，就會針對著做出方案。
技術支援做出方案後，銷售再拿著方案給報價部門報價，得出個初步的價格。
接著，銷售會拿著初步報價回到業主方，探詢業主方對於報價的反應，是個合適的價格，還是價格過高。
如果價格過高了，銷售又會轉而向產品經理申請特價，如果特價無法批准，那麼銷售則會請技術支援修改方案。
“那麼，如果設計院給的要求是公司的產品無法滿足的，那該怎麼處理呢？”竹子打斷了問。
“如果公司產品沒法滿足，那麼技術支援會想是否能使用別的公司的一些配件產品，如果這一條路子行不通的話，銷售就得到設計院，同他們商量更改專案要求。”
“設計院會聽銷售的意見？”竹子問。
“這就要看關係做得怎麼樣了。”
裴如健說，“其中也很複雜，銷售必須要分清楚其中的關係，比如設計院聽總包的，那麼你就得打通總包的關係；如果設計院更聽業主的，你就得多從業主的人下手。”
裴如健接下來說專案銷售的最後一步：總之就是同幾方的反覆協調：同業主和總包的價格協調和服務協議更新、同設計院的方案修改等，如果這幾方面能協調滿意了，那麼基本上這個專案就是你的了。
接著就是等待標書，走投標檔案，走流程的一些工作。
通常如果一些方案在之前做好了的，而標書中又沒有很大改變的，那麼基本上沿用初步的方案略作調整即可。
“投標前就基本定了？所有的專案？”竹子問。
“對，大多數專案都是走我說的這個流程。”
裴如健說。
“原來大多數專案在出標書前，已經定好了供應商了啊。”
竹子感嘆道。
“是啊，所謂的客戶關係公關，其實並不是指在出標書後的關係公關，而是發生在標書前，一個正常的銷售也不會傻乎乎等買到標書後才開始找業主、找總包、找設計院。”
裴如健說，“每個公司的產品都有各自的優缺點，標書恰恰是最反映客戶關係的東西，標書中傾向於哪個公司的產品，根本就一目瞭然，因為供應商同業主、設計院和總包的關係，完全反映在標書中。”
“如果一個銷售事前不清楚自己的地位，那麼只要標書一出，找懂行的人一看，基本就能檢驗出，銷售的前期公關工作做得怎麼樣了。”
“你原先不知道嗎？”裴如健奇怪地問，他不大相信竹子這麼個精明的女孩，居然連這基本的專案銷售常識都不知道。
“知道是知道一些，不過不知道比例原來這麼大。”
竹子不好意思笑笑說。
“百分之九十的投標是過場的。”
裴如健於是肯定地跟竹子說，“百分之九十的專案，在投標前已經確定了由哪個公司做了，投標不過是走個形式。”
“為什麼一定得走形式呢？”竹子覺得自己反正鬧了笑話，不如一次全都瞭解清楚，以免下次還鬧笑話。
“因為國家有規定啊。”
裴如健倒沒笑話竹子，“有些專案規定要做招標。”
“根據專案的大小？”“不一定根據專案的大小。”
裴如健回答，“主要是根據專案的性質，如果客戶是國企性質的公司，或者乾脆是國家建設專案，那麼當然需要招標。”
“哦，明白了，私人企業用的是自己的錢，當然就不需要按照國家的硬性規定招標。”
竹子領會了便說。
“很正確。”
裴如健說。