第八章（2）脫胎換骨
安都飛龍『藥』業有限公司位於甘海市新華東路1029號高新技術開發區。上午八點，葉蕾蕾就來到飛龍公司。總經理趙光明辦公室就在三樓，當葉蕾蕾來到趙光明辦公室門口時，看見門虛掩著，從門縫往裡看，靠窗坐著個年約四十、長相斯文、看上去很有男人味，他的穿著簡單而得體，身上的襯衣一看就是牌子貨，系的領帶是花花公子的標誌。他正在看著報紙。
葉蕾蕾輕輕敲了兩下門板，只聽裡面傳來“請進”的叫聲。葉蕾蕾推開門進去了。
“我叫葉蕾蕾，王院長叫我今天過來報告的。想必您一定是趙總了。您看我還準時吧！”葉蕾蕾在作自我介紹。
“你就是葉蕾蕾啊？歡迎，歡迎！快進來快進來呀！”趙光明很熱情，又是叫坐又是倒水給葉蕾蕾。
醫『藥』行業的人都知道，一般年輕貌美、口齒伶俐的女醫『藥』代表的業績一般比男醫『藥』代表好。所以醫『藥』公司為了能夠招攬到更多的生意，都喜歡僱傭很多年輕漂亮的女孩子做醫『藥』代表，特別喜歡僱傭那些剛從大學畢業的清純的女大學生。但葉蕾蕾是例外，她是甘海市人民醫院王小波院長介紹來的。
“葉小姐比我想像中的還要漂亮啊！”趙光明總細細打量著剛進門的葉蕾蕾一番，滿臉『露』出笑容。
“我喜歡年輕人，有衝勁，膽大心細，今晚可否有空和我一起吃個便飯，怎麼樣？”
葉蕾蕾連忙說：“豈敢豈敢，今晚的飯應該由我做東道才是。”
“沒事啦，你是剛才的嘛！還是我做東啦！葉小姐就別推辭了！”趙光明把倒好水替給了葉蕾蕾。
葉蕾蕾趕忙接過紙杯，“趙總，還是我來吧！讓您給我倒水我真不好意思呢！”
“葉不姐就不用客氣啦，我們現是是一家人啦，一家人就不要那麼客氣啦！”見葉蕾蕾還站著，趙光明就說：“你坐下嘛！”
“趙總，今後我一定好好幹。為飛龍公司獲取最大收益是我的職責所在，你滿意就是對我工作的肯定。”葉蕾蕾說完這句話，這才坐了下來：趙總盯著葉蕾蕾的臉審視了會兒，點點頭：“好，好，王院長介紹的人是不會錯的，如今見面，我就知道你是不僅口材好，而且也一定是一個很有能力的的。”
“你的要求，王院長都告訴我了。本來呢，我想你安排到辦公室來……”
“趙總，謝謝你了。我這人呢，不習慣一杯茶不張報紙就度過一天，我喜歡做一些比較有挑戰『性』的工作……這也許和我『性』格有關吧！”
“好，好。我就喜歡這樣的人到我公司來奮鬥！”趙總依然笑著說。
“趙總，你就安排我具體工作吧。”
葉蕾蕾又站起，被趙光明叫住，示意她坐下，““瞧你急不可耐的樣子，別急嘛，工作有你的做！”
“你的辦公室還在出差在外時就已經安排好了，只等你來了。”
“我先帶你到我安排給你的辦公室看看吧。我還在外出差時，就打電話叫陳祕書給安排好了。”說完，趙光明就打了電話，門外進來一個年輕小女孩，“這是公司祕書陳靜。”
“葉小姐，你好。你叫我小陳好了。”陳靜笑盈盈地說。
“你多大了？”
“19歲！”陳靜說。
“哦，比我小多呢，你就叫我葉姐好了！”
“葉姐，看得出你最多也是大大我兩三歲，……你真的很漂亮。”
“趙總啊，您這個祕書真厲害呢，看人看得這麼準！我的年齡還真讓她說對了呢！”
“哈哈！”趙光明爽朗地大笑，“你本來就是年輕嘛！”
“葉姐，你的辦公室就在我隔壁，以後……”
“好了，我們現在就一起去你辦公室吧！”趙光明打斷了陳靜的話。
於是，三個人一起走到三樓的東邊，走進了一間套間辦公室，辦公室裡面有休息室，又有衛生間，辦公室整潔明亮，整體裝修也很時尚，淺『色』調，讓人感覺很舒服。大班桌，大班椅，膝上型電腦，電視……，一應俱全。這樣的辦公室，葉蕾蕾只在電視裡看過，十足就是大企業老總的辦公室。”哇，好漂亮啊！葉蕾蕾這望望，那『摸』『摸』，心裡高興極了。這間辦公室離趙光明的辦公室不遠，僅隔一個會議室。
“譁，這麼大間的辦公室。”葉蕾蕾簡直不相信自己的眼睛。
“還有，這臺ibm膝上型電腦也是公司為你準備的。你以後有什麼需要可隨時叫陳祕書。”
“飛龍公司是一個大舞臺，在這個大舞臺上，你可以放開手去做你的事情。具體來講，從現在起你主要的任務就是集中精力打好甘海市幾家大醫院戰役，要做得漂亮些，對你，對我們公司都有好處。”
葉蕾蕾深深吸了口氣，說：“放心吧，趙總，我一定盡我所能。”
“小陳現在沒你的事了，你可以走了。”趙光明支走了陳靜。待小陳出門後，趙總就把關上了。
這一動手著實讓葉蕾蕾大吃了一驚，“趙總，這樣不好吧？”
“你誤會了，我沒別意思。我總不能在大庭廣眾之下教你如何去“送禮”吧。
“今天算我給你上第一堂課吧。”
“明天我們還繼續學習呢！”趙總笑著說。
在葉蕾蕾的辦公室裡，趙光明給葉蕾蕾上的第一堂課是飛龍公司“脫胎換骨”的過程和自己的“成長”故事——飛龍公司原來是甘海市第二醫『藥』公司，十五年前，趙光明就讀於北方一所中專『藥』校，一畢業就進飛龍公司了。剛開始在公司門市部站櫃檯賣『藥』，後來公司領導見他比較善長於口才，就讓出來跑銷售。趙明光跑銷售還真有一套，他跑銷售醫院沒有欠過公司貨款，回款度幾乎百分之百，這讓公司其他業務員望塵莫及。不久，趙光明就被提撥為公司業務科長。趙光明在公司職工的形象也越來越高大了，在某些方面甚至比公司副職威望還高。
上世紀九十年代初，隨著醫『藥』市場的開放，甘海市第二醫『藥』公司的經營越來越困難了，一百多號職工工資都發不出來。銀行也來催還貸款，廠家的業務員成群結隊的討要貨款。在這種情況下，公司領導也不忘了收取廠家的好處費。公司反正不行了，不乘這時撈點到時刻就什麼也撈不到了。只是這樣苦了職工，虧了國家，可有誰還管這個呢？醫『藥』市場那個不斷的萎縮，導致銷售越來越小，而競爭對手卻在一天天成長。最終這個市場將被有能力的醫『藥』公司取代。這時候，有人檢舉了公司領導吃廠家回扣的事，市紀委來了，把公司領導帶走了，後來，公司領導在經濟問題上摔了跟斗，在職工的一片高呼下，市領導同意民意選舉公司經理，趙光明被推選為公司經理，趙光明是甘海市第一個民意選舉經理呢！
趙光明走馬上任的第一件事就是下門市部、下櫃檯瞭解企業情況，傾聽職工意見和建議意見，經理親自下到基層詢問職工意見和建議，這是以前從來沒有過的事情，趙光明在醫『藥』公司裡贏得了職工的擁戴。為了公司擺脫困境，趙光明決定將把小江市醫『藥』公司進行改制，引進外來資金，用外來的資金盤活企業的虧損。企業改制成功了公司也從原來的國營『性』質轉變成民營，公司也更名叫“甘海市飛龍『藥』業有限公司”，趙光明出任公司董事長兼總經理。改制後，趙光明就大力清欠拖欠貨款，在短短的半年裡，收回貨款達1700萬，飛龍公司終於得到了新生，銀行貸款還清了，公司發展也開始走上正軌……
趙光明介紹完公司“脫抬換骨”的過程和自己的“成長”故事後，接著下來，又談起如何當一名醫『藥』代表“經驗經”。
趙光明告訴葉蕾蕾，『藥』品從『藥』廠生產出來後，並不就意味萬事大吉順利進醫院了。從『藥』品生廠出來到要進入醫院，要走的路還長。這時醫『藥』代表出來了。
趙光明說，現在醫『藥』品種太多了，市場競爭越來越激烈。『藥』廠一般沒有資格直接向醫院賣『藥』，得透過醫『藥』公司。而醫『藥』公司呢？通常會透過醫『藥』代表給醫院的院長先打招呼，然後親自給院長和『藥』劑科主任“進貢”。
講到這，趙光明先喝了口茶，接著又往下介紹。按照行規，每種『藥』進醫院前都要交納“進院費”。一般的三甲醫院在1.5萬元至2萬元左右；二甲醫院1萬元左右。院長一般不敢收錢，等醫『藥』代表把錢給了『藥』劑科主任後，『藥』劑科主任自然會把大頭貢獻給院長，一般在8000元至1萬元左右。
『藥』品交完“進院費”，進了醫院，並不表示就能賣出去。接下來，需要讓醫『藥』代表去打通有處方權的醫生。
趙光明又喝了一口茶，接著繼續說：“『藥』品進到『藥』房，『藥』品的銷售情況和院長、『藥』劑科主任就‘脫鉤’了，醫生不開該『藥』，前面的工作全白費。”
趙光明告訴葉蕾蕾，現在實際上治療同一種疾病的『藥』品很多，最終誰賣得好，就看誰給的回扣多。趙光明說，一般一盒『藥』，要給醫生10—20%左右的回扣。保健品和針劑成本低，可以給醫生30%的回扣，目的是讓醫生多讓患者輸『液』。
講完『藥』品進醫院過程後，趙光明就直言不諱介紹現在社會上老百姓在嘴邊提得最多的一個詞——回扣。趙光明說回扣是醫『藥』行業公開的祕密，回扣的行規已經是公開的祕密。趙光明透『露』，一種普通新『藥』從出廠到患者手中，其額外增加的價值包括：醫生提取了零售價的20%，『藥』劑科提取了零售價的5%，醫『藥』代表提取了零售價的5%。這部分額外增加的價值是由『藥』廠最低批發價讓利實現的。當然，『藥』廠又把這部分讓利核算進了『藥』品的成本里，透過銷售的環節，轉嫁到了患者的身上。
接下來，趙光明在葉蕾蕾桌上找來一笨信箋，在信箋上寫著舉了個例子：一盒大黃蟲膠囊，『藥』廠公開的出廠價是24.8元，批發價是30.3元，零售價是34.8元。但這些報價都是“虛”的。一般是『藥』廠給省級經銷商的底價一盒只有5.5元，省級經銷商一般以一盒7.5元給地市級『藥』品經銷商，地市級『藥』品經銷商再以27元左右的價格賣給醫院。最後賣到消費者手上要34.8元，其中僅給醫生的回扣就佔『藥』價的20%。正常的『藥』品批發價等於零售價除以1.15，醫院對同一新『藥』的進價等於批發價乘以0.75（或0.8）。二者的差價就是醫院透過『藥』品淨賺的正常利潤。通常『藥』品收入佔據了全醫院總收入的40%。
趙光明言真傳教，不知不覺就過了兩個小時，但他還意猶未盡。末了，又說：“這個還慢慢來，今後你會在實踐中成熟起來的，說不定過一年半載你比趙光明還厲害呢！”
他皮笑肉不笑的……
“我相信你不會讓我失望，順便說一下，從今天起，你的獎金和分紅按照公司考核標準分配，你可獲得銷售額20%提成。好好幹！另外，你可幫我把甘海市人民醫院盯好了，那可是你一塊肥肉，很多公司都在盯著它呢。這個任務我就教給你了。”
“你有沒有信心呢？”
“趙總，我盡一切努力吧！”葉蕾蕾說著。
趙光明拍拍葉蕾蕾的肩膀，走了。到了門口，像想起什麼似的，又轉過頭來，對葉蕾蕾說，“記得明天要帶筆記本來！”
“明早上班時你打電話讓陳祕書送來就行了。”
趙光明下樓去了。葉蕾蕾不由得佩服趙光明的“能力”來，在醫『藥』代表行業中，他得才幹可稱得“專家”級別了。
也就是在這一天，葉蕾蕾才知道，原來『藥』品進醫院還有這麼複雜，原來『藥』品價格老是降不下來，原因在這呢！剛開始，葉蕾蕾想到自己將要乾的是一件傷天害理的事情，但一轉念，我葉蕾蕾不幹，也有別人幹啊。再說了，這和販毒有著本質上的區別呢！葉蕾蕾就有著抱著一種試一試的想法了。
第二天上午，當趙光明主持完一個會議後，來到葉蕾蕾辦公室“授課”時已經是十點多了。
趙光明和昨天不一樣的是今天他從辦公室帶來了一大杯的茶水，另外還帶來了一本筆記本。趙光明照例把門關起來後，開啟他的筆記本來，葉蕾蕾見厚厚的一本筆記本上，記滿了密密麻麻的字，趙光明指著他的筆記本笑著對葉蕾蕾說，他的筆記本能值“千金”呢！多少錢他都不賣呢！
今天“講課”和昨天一樣，只有一個學生，這個學生就是葉蕾蕾。
趙光明說，今天的“課”就叫做“提高”課。
趙光明說，一個醫『藥』代表是否成熟起來這是和大環境小環境的變化分不開的，是質變數變不斷迴圈過程，是態度和能力的綜合體現，也是心理和行為表現。
趙光明說，一個醫『藥』代表一般要經歷是三個階段：菜鳥階段：這個階段工作熱情積極『性』非常高，但工作能力還稍顯欠缺，要把結交新朋友新客戶當成樂趣。不管他或她是否有醫學背景，或者什麼出身，主要問題是角『色』轉換。從一個老百姓變成醫『藥』隊伍新兵。
燕雀躍躍欲試階段：這時候的醫『藥』代表代表已經可以獨立完成各項指標，也能獨立完成日常拜訪工作，客戶也接受了你的服務，和客戶相處也不會感到不知說什麼！這個階段主要問題是面對新的挑戰，學會產品特『性』和利益的轉換，學會有個『性』，有特點，有針對『性』銷售。否則只有被淘汰！這個主要是看一個醫『藥』代表的悟『性』了。
鴻鵠高飛階段：這個階段醫『藥』代表基本上可以說到了成熟期，具備必要的工作能力，完成一個醫『藥』代表基本職責，銷售業績明顯也會提高，能夠發現醫院領導和醫生包括『藥』劑科負責人的各種需求，處理問題和工作中遇見的客戶異議能力比較高。
葉蕾蕾聽得很投入，不時又低著頭在筆記本上記著趙光明“講課”的“要點”。趙光明對葉蕾蕾的這種學習態度感到十分滿意，直誇她可塑『性』強，將來一定有大發展。
喝完了第一口茶後，趙光明又開始他的“講課”了。
“一種新『藥』從生產到出廠、委託銷售公司經銷，到進入醫院和『藥』房銷售，最後也是最關鍵的程式就是由醫『藥』代表完成。一般情況下，新『藥』出來後，有經驗的醫『藥』代表會帶上樣品和資料找醫院聯絡，直接找醫院院長或分管院長、『藥』劑科主任和臨床科室負責人，通過幾次接觸和不厭其煩地做工作，當醫院對其不再反感後，醫『藥』代表就會丟擲“殺手鐗”——明確告知有關人員使用這種『藥』品的“實用『性』”，即回扣有多高。
說到這，趙光明又喝了一口茶，接著又往下說。
“每一位醫『藥』代表都要永遠記住，醫生不是神，而是人，只要是人就會有軟肋。”而最奏效的方法就是“投其所好”。哪個醫生喜歡喝酒，哪個醫生喜歡抽菸，哪個醫生喜歡打牌，哪個醫生喜歡洗桑拿，這些都是醫『藥』代表需要掌握的，“投其所好，對症下『藥』就能獲得對方的信任和好感。當然最重要的，還是要按時支付醫生的『藥』品回扣。”
趙光明說到這裡，又『插』了一句，“現在的醫生越來越難對付了，愛好很廣泛，……有些東西在這裡我就不好講明瞭，你自己去領悟吧！”葉蕾蕾表示明白趙光明的意思，於是就點點頭。
“除此之外，更重要的一點就是醫『藥』代表要掌握‘二八定律’”。
“這是關鍵。”談到“征服客戶、屢建奇功”的“二八定律”，趙光明顯出一副洋洋得意的樣子。
趙光明向葉蕾蕾介紹起了他在“二八定律”這方面的的成功經驗。像他經手的“xx『藥』”，成本價一般在5到8元左右，醫『藥』公司賣給醫院的價格有20元、23元、25元三種，而這些醫院給患者的價格又變成了30元、35元、43元，一些『藥』店的銷售價格又是10多元、20元不等。同一種『藥』有這麼多不同的銷售價格，就是因為『藥』業公司、醫院和『藥』業代表、醫生等有不同的利益。
趙光明告訴葉蕾蕾，『藥』品進入醫院後，剩下的工作就是到臨床科室做工作，讓醫生儘可能地使用自己的『藥』品，『藥』品開得多醫生的回扣就拿得多。
當然，不是所有的醫生都會為了回扣而濫開處方的。也有不少醫生反感開處方拿回扣。為此，比較有效的辦法就是運用“二八定律”開展業務攻堅。比方說，一個科室裡有10名醫生，醫『藥』代表只需要花功夫“擺平”其中的兩人，給這兩位醫生足夠的回扣，要他們儘量多開自己代理的『藥』品，其他的醫生按照常規開『藥』，這樣就可以保障『藥』品在醫院的銷量了。
趙光明說，一般情況下，各診室的醫生在開完一批處方『藥』品後，就會要求醫『藥』代表兌現回扣，回扣都以現金返還。醫院給醫『藥』公司貨款結算，一般是每月或者每季度一次，那麼，給醫生的回扣是由醫『藥』代表墊資還是由醫『藥』公司支付，中間是如何『操』作的呢？
趙光明介紹，醫生的回扣都是醫『藥』代表負責，按照現在業內慣例，醫『藥』代表要經常『性』地與醫生聯絡，不定時地與他們結算，所有回扣都由醫『藥』代表先行墊付，等醫院將『藥』款支付給醫『藥』公司後，醫『藥』代表再向公司支取回扣，以電話票、餐飲發票等衝抵。有時為向公司衝抵回扣款，甚至還需要去購買假髮票來抵扣。
趙光明說，也有一種包乾的方式，即醫『藥』公司給醫『藥』代表的費用中就包含了給醫生的回扣，醫『藥』代表如何與醫生勾兌，公司不管，只看效果。
由於頻繁結算，醫生的回扣有時數十元，有時上百元。對於那些“業績突出”的醫生，醫『藥』代表往往會多給些提成，零錢也不用找補，而一些平時就沒開多少『藥』的醫生，醫『藥』代表就不能多給他們回扣，否則要貼本的。
一轉眼，趙光明就講一個小時了。他停下喝了一口茶，然後掏出一大中華煙來，說：“我抽一支菸，你先消化一下剛才我所講的內容。”葉蕾蕾邊聽邊記，一下子就記有了十幾頁的筆記了。
趙光明終於抽完了一支大中華，接著又繼續說：“現在很多醫院的門前，經常可以看見‘謝絕醫『藥』代表’、‘醫『藥』代表禁止入內’這樣的醒目警示標牌。其實這不過是個幌子！”
趙光明告訴葉蕾蕾，這種標識，其實是醫院自欺欺人的謊言。“內心裡，他們是很歡迎醫『藥』代表的。”他說，為了建立長久的互惠互利的合作關係，醫『藥』公司給醫院各環節主要負責人的打點是經常『性』的，過年過節送禮是小事兒，請院領導全家外出旅遊也司空見慣。而平時醫『藥』公司經常召開的產品說明會，這是我們醫『藥』公司勾兌醫院一般員工慣用的公關方法。
說到這，趙總為證明自己這幾年來的“突出業績”，特地從帶來的皮包裡掏出數本泛黃的日記，他說：“這些就是我和客戶們打交道的記錄……”
趙光明邊說邊把其中的一本日記替給葉蕾蕾看。
葉蕾蕾接過日記本，就隨意地翻看了一下。在趙不象的日記中，詳細地記載著醫院部分科室醫生，在開具處方中“xx『藥』”的數量，和應得多少回扣，以及和部分醫生回扣結算情況。在日記裡，除了密密麻麻地記錄著“趙光明”的工作心得、客戶資料和工作日記外，還有給醫生開『藥』品吃回扣的詳細清單：“胃腸科：60支小返120（已給）10支大（未返）；泌『尿』外科：18支小未返；內耳鼻喉：30支大返90（已給），xx1200元整（已付）xx600元（已付）xx80元（已付）……”
葉蕾蕾看到，在這本日記中，滿篇都是這樣的賬目記錄，神外、消化內科、門診甚至庫房，涉及的醫院科室眾多，醫院領導、主任、護士長、一般臨床醫生都有。
還二十分鐘就到點下班了，趙光明才把“課”講完。他依然笑皮笑肉不笑地鼓勵葉蕾蕾好好幹，說飛龍公司不會虧待她。本以為還沒到下班時間，人不能走，葉蕾蕾在送趙光明出辦公室後，就想返回辦公室。
突然，趙光明轉過身就對葉蕾蕾說，“你可以回家了！”
葉蕾蕾一直不理解趙光明的意思，有點愣了。見葉蕾蕾還沒有反應過來，趙光明趕忙說，“做了一名醫『藥』代表，不存在上下班時間觀念，只要你完成公司給你的指標，一年你就是沒進公司大門一步你也會照樣高拿工資，照拿高獎金！”
“哦。”葉蕾蕾有點晃然大悟，就笑起來了。
“趙總，這也算一節課的內容吧！”
“對，對。這是我當老師的失職！上課時忘教你這些內容了。現在補過來了，學生掌握了沒有！”
“報告老師，學生心神領會了！”葉蕾蕾說完，兩人一同都笑了起來。
於是，葉蕾蕾關好了辦公室的門，和趙光明一起下樓回家去。