百聞不如一摸：示範最容易引起客戶興趣和信任
在推銷過程中，需要引起我們注意的是，僅靠推銷員的介紹，客戶的印象不一定很深，也不一定完全相信，肯定不如一邊聽，一邊再有些其他的配合來得好。俗話說：“百聞不如一見。”意思就是說，要了解一件事情與其讓別人解說一百遍，不如自己親眼看一次，它表明了視覺對於認識事物的重要性。與此相似，有人認為在理解商品的效能時，觸覺也同樣的重要。因此在推銷領域也有“百聞不如一摸”的說法。
人共有五種感覺：視覺——眼睛看；聽覺——耳朵聽；味覺——舌頭嘗；嗅覺——鼻子聞；觸覺——手觸控。如果我們用更多的感官同時接受資訊，我們記住的東西便越多。所以，既聽又看比單聽要強。看、聽、摸、動已經不錯了，但如果再適時地加上味覺與嗅覺，那麼顧客便一定能記住推銷員想表達的意思了。例如，在推銷食品時，味覺和嗅覺是非常有用的。你讓顧客聞到你推銷食品的香氣，或讓他嘗一下這種食品的特殊美味，一定更容易引起他對食品的興趣甚至需求的慾望。可見，要想繼續保持顧客的注意力，引起其興趣，就應給顧客以多種感官刺激，以證實商品的這些特性確實存在，並能為顧客所用。
要證實你的產品對客戶有好處，最常用的辦法是示範。所謂示範就是當著客戶的面展示並使用產品，以顯示出你推銷的東西確實具備能給客戶帶來某些好處的功能，以使顧客產生興趣和信任。
熟練地示範你推銷的產品，不僅能吸引客戶的注意力，更能使顧客直接對產品發生興趣。可以說在推銷中，引起客戶興趣的主要手段就是示範。示範最能給人以直觀的印象，示範效果如何將決定推銷的成功與否。那麼怎樣才能使示範動作富有新奇感和趣味性呢？下面是一些可供揣摩的範例。
●一個賣膠水的推銷員，讓顧客在一頁紙的一端塗上膠水，然後粘在一本厚書上，並用這頁紙把書提起來。他用這種方法向顧客顯示了膠水的粘合力。
●一個滅火劑推銷員，把要推銷的特殊滅火劑泡沫噴灑在自己手上，然後用噴燈對著手噴射。這樣的示範，比用這滅火劑撲滅任何大火的效果都要強。
●一家鑄沙廠的推銷員，為向鑄鐵廠推銷鑄沙，當他會見該廠的採購經理時，一聲不響地攤開一張報紙，然後從皮包裡取出一袋沙突然倒在報紙上，頓時塵土飛揚。採購經理咳了幾聲大吼：“你幹什麼？”這時推銷員才說：“這是貴公司目前採用的沙，是我上星期從生產現場取來的樣品。”說著，又在地上鋪開另一張報紙，接著取出一袋沙倒在紙上，這時卻不見塵土飛揚。這使得采購經理很詫異，興趣馬上就來了，並馬上主動與該推銷員洽談了起來。最後，推銷員又開拓了一家大客戶。