我面前的黃總穿著一身淺灰色的西裝，打一條淺灰色條紋領帶。在他的辦公室裡，掛著幾幅字畫，其中已故畫家齊白石老先生的蝦掛在最顯眼的位置，一進門就能看見那蝦栩栩如生的好似在面前跳躍，我知道，在這種人物的辦公室裡，一定是真跡，可見黃總能量之大，接著我就有了一絲擔心：他會不會給黎局面子。
走進屋子，看到在側面牆的次重要位置，卻掛了一副字，寫著：有竹人不俗。那字蒼勁有力，仔細看看落款，“邪散人”。我對字畫也算略有研究，但是“邪散人”這號人物卻從沒聽說過。
雙手送上名片之後，我也沒提黎局引薦我來的事情，像黃總這個級別的聰明人，有些話你不說反而比說出來更好。
我不準備開口就跟黃總談業務，儘管我知道他時間緊迫。做這種人的工作，一定要先讓他認可你的人，你的產品再好，公司再有實力，跟他接觸的人他看不上，他就完全有理由把你打發掉。
“黃總，看來您喜歡字畫，我也喜歡，想請教一下您。”我這句話是預謀好的，人人喜歡當老師，我用了個黃總感興趣的話題，牽引他跟著我的思路行動。
“小夥子，客氣了，請講。”黃總對我禮貌周全。
“黃總，我想知道寫有竹人不俗這幾個字的邪散人是個什麼人。”我慢悠悠的說。
“嗯？”黃總表現出一種驚奇。
“主位置上是齊白石老人家的名作，次位置的這幅畫，在您心理應該同樣重要，所以，我想知道這個人是誰。而這個人似乎在書畫界並沒什麼名氣，也許是我孤陋寡聞，請賜教。”我把身子從沙發上往前欠了欠。
“你認為這幅字寫的怎樣呢？”黃總沒有直接答我的問題，而是反問了我一個問題。
“這字寫的蒼勁有力，自成一體，非常有一股剛猛的氣勢，但是這字的留白略有瑕疵，似乎是為留白而留白，可惜了，沒有一種渾然天成的感覺，不免有些遺憾，但如果書者是刻意而為之的去迎合萬物皆有殘缺這個現實，那麼這幅字又多了一層的意境，是一種竹子清雅的意境。”我邊看字邊品評著，隨口又說道：有竹人不俗這句話也有些晉代竹林七賢的意味。
“你也瞭解竹林七賢？”黃總話語中提問的時候，有些驚喜。
“竹林七賢是晉代的七位名士，七賢之首是嵇康，他是一個非常豁達而有文采的人物，名氣最大的是嗜酒如命的劉伶，另外幾人分別叫阮籍、山濤、王戎、向秀、阮咸這七個人都是才子大家，只是不滿當時的朝廷，所以做了隱士。”我把我所知道的故事告訴了黃總。
“好！”黃總竟然叫起好來：“小兄弟真是同道中人。”他對我的稱呼從小夥子轉成了小兄弟，我暗自有些驚喜，我知道自己的那番中肯的品評和竹林七賢的故事打動了他。
“不瞞你說，我最欣賞的人物正是那竹林七賢那，這幅字也正是我黃某人所書，而邪散人就是我，看來咱倆有緣分。”黃總坦白的用眼睛跟我對視著。
“小兄弟，你是個實在人，來我辦公室品評字畫的人很多，從來沒有人指出過畫的瑕疵，而你是第一個，這畫中的留白確實是我的敗筆，我自己都承認，你開門見山的指出來，這點我欣賞，證明你心胸寬廣，而你竟然能提到我喜歡的風雅人物，我樂意跟你這種人打交道，把你那方案拿來，咱們討論一下。”黃總瞬間的爽快也帶動了我的情緒。如果說開始進入這間辦公室我還略微有點緊張，那麼現在我卻是有些興奮了。
我開啟膝上型電腦，把方案調動出來，一邊給黃總講解，一邊注意觀察黃總的臉色。
除了產品介紹之外，我跟皇宮大酒店的合作模式總共分了三部分。第一部分是雙方結成戰略合作伙伴，銷售後分成。我設定的比例為雙方四六分成，皇宮要六，我拿四；第二部分是關於開瓶費的，我承諾給皇宮的服務員每瓶5個點的開瓶費；第三部分是我對皇宮的一個重大支援活動，皇宮所有單間裡消費的顧客，我將贈送小瓶裝的華夏神葡萄酒免費給客人品嚐，而贈酒由我派駐到皇宮的促銷人員來完成。
我這三部分的方案是暗含著重要意義的，我用了戰略合作伙伴這個詞代替了代銷，把自己跟皇宮的利益捆綁在了一起，從第一印象上表明瞭我合作的誠意，而六四分成我拿小頭的政策也代表了我的一種態度，我自願甘當綠葉；開瓶費的設定是專門為行業潛規則設定的，高檔酒店雖然不允許服務員收取開瓶費，但是，眾所周知，暗地裡哪家廠家給的好處多，服務員推銷誰的酒力度就大，黃總是這方面的行家，我主動點破潛規則的東西，代表了我們的坦誠；至於贈酒的促銷活動，這是翎子替我想出來的辦法。
翎子說，你贈送小瓶的酒可以刺激客人消費：客人進入包間，你的促銷人員馬上贈送一瓶酒過去，客人馬上就會品嚐這個酒，而你所派駐的促銷人員，完全可以藉助這個機會，向客人講解一下這款酒的酒文化，引導客人對這個酒的感覺。
為此，翎子還給我講了一個異曲同工的故事：“我去雲南某山寨旅遊的時候，當地有一種茶。導遊帶領大家來到山寨的住戶人家，主人就會請遊客品嚐這個茶。這個茶第一口喝到嘴裡的感覺，其實真是不怎麼樣。但是，主人家會開始給你講這個茶的優點，講這個茶品嚐之後裡面蘊含的味道，奇怪的是，聽過主人講了之後，當喝第二口茶的時候，就會感覺茶很香，以後會越品越香，最後，到我們臨走的時候，每個人都買了十多斤茶，回來作為禮品，送人。”
翎子這番話讓我明白了引導對於消費者是多麼的重要。
我把這個方案向黃總展示完畢之後，心裡還有一絲絲的擔心，等著黃總去點破，整個方案中，我始終沒有提到交給皇宮的進場費用，我知道，儘管我用戰略合作伙伴的模式跟大量投入贈品酒的戰術雙管齊下來展示自己的誠意，而這些相對於現在皇宮對外收取的高額進店費，只是九牛一毛的**。
黃總看了看我，我的臉微微一紅，黃總說了句：“工商局黎局長前幾天跟我談過，你是他小侄，這個面子我要給；剛剛小兄弟對我態度坦誠，你這人我也認可，你的方案做的也很漂亮，但我畢竟是生意人，我這個進店費的情況你也知道，所以，小兄弟，你這個案子似乎還少些什麼啊！”
“黃總，我們是戰略合作伙伴，所以，我就沒在這上面寫進店費的事情，戰略合作伙伴就是一家人的意思，您看，這事我是真想辦成，您認為還應該再收進店費，從個人角度來說，我認可您的觀點，可核算一下利潤，我真是不掙錢啊！”我恰當的開始了哭窮。
黃總是個非常有意思的人，看到我哭窮，他從口袋裡拿出一個硬幣，對我說：“我給你一次機會，你把硬幣轉起來，等它停下，如果是正面朝上，我就免收你進店費。”說完笑眯眯的看著我。
我抓起硬幣拋向天空中，閉上眼睛心想：成敗在此一舉，碰碰運氣吧。
那硬幣慢慢的在桌子上轉動，眼看著就要停下的時候卻停靠在了檔案架上一動不動的立在那裡。
我看看黃總，黃總看看我，許久都沒有說話。
“黃總，我知道您這酒店難進，但我很需要您的幫助，如果華夏神在您的酒店銷的好了，我掙了錢，把進店費全額給你補上行嗎？”我真誠的說。
也許這話打動了黃總，他把手裡的煙輕輕摁死在菸缸裡，長出一口氣對我說：“我破個例，給你最優惠的待遇，每個店象徵性的收你1萬塊的費用，你可以在季度結束後給我結算。”
這番話讓我頓時心跳加劇，我知道，我成功了，我爭取到了和龍芯一樣的優惠政策，雖然損失部分的贈酒，但是，對於品牌培植來說，這些酒錢幾乎可以忽略不計。
在穆先鋒的辦公室裡，我把事情的來龍去脈做了詳細的彙報，從穆先鋒滿意的眼神中，我體會到一種成就感。
選擇了本市幾家強勢的招聘媒體，刊發了招聘皇宮酒店的駐場人員廣告，而小師妹的表妹經過我面試，發現小姑娘聰明伶俐，於是直接錄用了，等到另外幾名“秀色可餐”的美女一一到位之後，對她們進行了一番系統的培訓，我和皇宮的合作正式拉開了序幕。
在徵得黃總同意之後，我在酒店的入口處製作了一個高檔的展示臺，在每個單間裡，我也製作了專門擺放華夏神的小型工藝品酒架，這些細節性的工作用來處處向來就餐的顧客傳達華夏神的資訊，對於目前剛剛進駐的這個弱勢品牌，如果我不進行120%的努力，前面所做的辛苦就白費了。
“各位尊貴的先生、女士大家好，歡迎您來到皇宮大酒店，我是本單間的服務員，今天由我來給大家進行服務。我們酒店現在正在開展華夏神高檔葡萄酒的文化推廣活動，這瓶酒是贈送給各位貴賓的，請品嚐。”說完服務員替每個杯子倒滿華夏神的葡萄酒。
“各位貴賓，您仔細品嚐一下這款1992年的華夏神葡萄酒，這款酒入口順滑，除了舌尖感覺到單寧酸淡淡的酸味，更多的是能品嚐出酒裡還有果子和鮮花的味道，這跟這款酒的釀造工藝以及加入了鮮果有關，如果各位貴賓想知道更多關於葡萄酒的故事，可以隨時叫我，我一定熱情為大家服務。”
單間裡的客人通常在品嚐過幾口華夏神之後，點著頭交頭接耳的說：果然有花香果子的味道，這款酒喝著還是很順口的，要不今晚就喝這個吧。
這樣的情景每天都在單間裡上演，而我們派駐到皇宮酒店的那些美女們不乏餘力的用葡萄酒文化來感染著客人們，一時間，在皇宮大酒店華夏神的銷售勢頭凶猛起來，儘管這款酒的零售價達到接近400元，與龍芯的售價基本持平，可在消費葡萄酒的客人當中，在皇宮酒店，我們的銷量已經把龍芯遠遠甩在了後面。
我仔細算了一筆賬，400元中，皇宮拿走60%的240元，開瓶費用和我們的人員開支合計為15%，計60元，贈品酒費用成本為5%，計為20元。那麼核算下來，每瓶酒我的毛利還有80元，之所以說毛利，是因為還有一些稅務以及象徵性進場費的均攤等費用，假如這些費用再在每瓶酒中佔用40元，那麼我的純利在40元每瓶，也就是是說，利潤率為10%。這個利潤率是很低的，但是，我的銷量僅在皇宮大酒店就能達到近3000瓶，這樣算下來，我既有微利又保證了塑造強勢的品牌。