王蒙有一次跟大學生交流，說阿Q是做錯了，阿Q看到吳媽就應該這麼說："我是天空中的一片雲，偶然投影在你的波心……"王蒙說完這個話的時候大學生就笑了。
當時我在想，如果阿Q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎？如果他能夠用這種話跟吳媽對話的話，吳媽又是什麼反應呢？吳媽有那樣的品位來接受嗎？除非吳媽馬上接上來說："輕輕地我走了，正如我輕輕地來……"
其實這個不是最關鍵的，阿Q追吳媽，本身沒有錯誤，錯誤的是他的方法。
這是什麼錯誤呢？很多業務人員也經常犯這種低階錯誤，下面這個心理法則會告訴我們，這就是我們第一要注意的--正向心理層遞臺階，也稱為艾德麥斯法則。
為什麼叫"艾德麥斯法則"呢？因為我們把整個銷售過程中客戶的心理分成了兩個階段：第一階段稱為機會階段；第二階段稱為需求階段。
機會階段裡面又分為兩部分：一個叫引起注意，另一個叫表示興趣。
在需求階段就是要產生渴望，然後留下記憶，最後決定購買，同時感到滿意。
因為每個單詞前面的第一個字拿出來，組成"AIDMAS"--艾德麥斯。
這幅圖大家能看得到整個臺階的程序。
要分析艾德麥斯法則，我們就要來看正向心理層遞臺階，這對於銷售是尤為關鍵的。
比如說戀愛中的男生追求女生，追女朋友的時候一般怎麼做呢？首先總是引起注意。
過去很多老土的方法是"借書"，要引起注意，借書的方法是最方便的。
那如果不借書，也要創造條件邂逅一下，就能起到一個搭訕的功能，這樣的話人家就會說："哦，原來這是某某某呀！"但這還是不夠的，還要往上面再爬個臺階。
第二個臺階就是表示興趣，一般的話都會自我介紹，展現風采。
這個過程就是讓你的風度去吸引女孩子，讓她產生一種興趣。
但這些東西都是什麼？是機會。
機會不等於需求。
在這個階段，還沒有確認有戀愛的可能性。
那麼在什麼時候才會確認有戀愛的可能性呢？這就到了第三個臺階，也是最重要的臺階，叫產生渴望階段。
怎麼樣產生渴望呢？在讀書的時候，男生一般喜歡幫女孩子打水、拎水瓶，請她吃飯。
男生邀請女生："一起去吃飯吧？"於是兩個人一起去打飯，這個時候你就可以幫她打飯。
然後就是送花，如果女孩生病的時候，那馬上就開始買藥、買水果。
除此之外還可以看看恐怖電影，女孩子一緊張，就發現在旁邊有一個高大的男士可以依靠，於是女孩子就產生了渴望。
產生渴望就是讓你的機會邁向一個需求的可能性，這就使你戀愛的機會一下子成功了很多。
但是僅僅如此還不夠，你要不斷留住記憶。
怎麼樣留住記憶？一般女孩生日的時候，男生總是想方設法買最特別的生日禮物給她。
可能還有的時候，比如萬聖節、中秋節或者元旦，和她共度美好的節日。
這個過程就是不斷地重複深入你在她心目中的印象。
結果呢？久而久之，有一天女孩子就覺得跟你在一起是值得結婚的時候了，她問你看看雙方父母，這時你就成功了。
所以這時候對於銷售來講，也就是對方決定購買的時候了。